2013年4月三亚中铁·子悦薹淡季营销方案.ppt

中铁 子悦薹淡季营销方案,2013年4月,报告目录,宏观市场分析,随着全国楼市一片火热，三亚楼市在今年11月份开始发力； 旺季从销售价格来看，除一月份以价换量的，出现了一次小的探底，11月，12月和4月份成交价格与去年相差不大，进入四月开发企业转变策略进入淡季营销模式，较去年相比今年开发商对待淡季的方式更为理性化。 成交套数上，本个销售旺季较去年同期水平，增长了近137.7%。,单位：套,单位：元/平米,整体销售情况分析,数据来源：cric,宏观市场分析,单位：亿,单位：平米,旺季从销售金额来看：2、3月份虽然成交面积下滑，但由于价格较1月份每平米增长5000元，使成交金额与1月持平，4月达到全年峰值。本个销售旺季较去年同期水平，销售金额增长了117% 成交面积上，本个销售旺季较去年同期水平，增长了138.4%,整体销售情况分析,数据来源：cric,宏观市场分析,本销售旺季（11月-4月），市场新增供应面积达到114万，新增房源12489套，较上个销售旺季，新增供应面积增长155%，新增房源增长101%； 旺季新增房源套均面积91，套均面积增长26.9%，可见随着限购政策的调控，家庭式度假置业需要越发突出，将取代纯投资客户，成为新的置业生力军。,单位：平米,单位：套,整体销售情况分析,数据来源：cric,宏观市场分析,全市整体销售排名统计,旺季（2012年12月-2013年4月）,热销项目成交面积排名,热销项目成交金额排名,热销项目成交套数排名,单位：万元,单位：,单位：套,五个月的销售期，半山半岛完成28.2亿销售任务，鲁能三亚湾完成18亿销售任务，中信半岛云邸项目后来居上超赶凤凰水城完成12.1亿销售任务 半山半岛：成交均价32000元/，套均面积130，套均总价413万； 鲁能：成交均价23440元/，套均面积115，套均总价270万； 半岛云邸：一线海景项目，成交均价33800元/，套均面积174，套均总价589万；,数据来源：cric,宏观市场分析,三亚整体市场小结,2013年旺季销售整体好于2012年，市场趋好； 半山半岛作为大盘项目，自然资源条件丰富，旺季销售中独占鳌头； 高性价比项目是三亚旺季成交的主力军，销售前十的楼盘，占据7席；,宏观市场分析,鲁能三亚湾,凤凰水城,25度阳光,美丽之冠,半山半岛,万科森林度假公园,万科湖畔度假公园,开发商:海南三亚湾新城开发有限公司 物业地址：三亚湾海坡二线地，海虹路以西、新城路以北区域 总占地面积 ： 680万 总建筑面积 ： 250万 容积率：0.4 绿化率：60% 建筑类型：板楼 塔楼 多层 小高层 高层 装修状况：精装 本期开盘时间： 2008-10 当期产品：美丽5区，主力户型60-90平米公寓 物业公司：深圳市之平物业发展有限公司,区域销售情况,基础信息,普宅和公寓成交情况,别墅成交情况,11月份美丽五区正式发售,前期的岛外蓄客充分，开盘当月获得了不俗的销售业绩 住宅产品的火热成交，也带动了别墅产品成交量的提升 住宅成交价格自去年1月开始不断下滑，5月份跌倒谷底，随后价格开始上浮，但始终没能回归到去年年初水平 11月-4月，项目完成销售额22.8个亿，销售面积近10万,区域销售情况,旺季成交分析,数据来源：cric,旺季成交的户型中，两房产品是主力，占到总成交的66%，套均面积：90，套均单价：19130元/，套均总价：172万 一房产品：套均面积：66，套均单价：19194元/，套均总价：128万 三房产品：套均面积：122，套均单价：19887元/，套均总价：243万,舒适型两居产品最为畅销,套均总价172万,区域销售情况,旺季成交户型分析,数据来源：cric,项目去年6月起，开始为推出新产品美丽5区,做岛外的推广蓄客 淡季在多地举办专场推荐会，旺季，岛内岛外活动两不误,推广方面持久性较强。,区域销售情况,旺季推广活动,区域销售情况,旺季推广活动,项目位置：三亚市金鸡岭路 总建筑面积：1000000 分期开发计划：六期 当期开发面积：100000 物业类型：叠墅、公寓 户型面积： 叠墅89-150，公寓26-86 开盘时间： 2011年9月 入住时间： 2013年 销售价格： 叠墅按使用面积计约2.5万/（带硬装），公寓实收约2.2万/（精装修拎包入住） 项目优势： 叠墅赠送面积大，性价比高，公寓面积小、总价低 项目劣势：公寓一梯多户设计、舒适度低 开 发 商：三亚凤凰新城实业有限公司 物业管理和物业费标准：2元/平方米月,基础信息,区域销售情况,普宅和公寓成交情况,别墅成交情况,11月份随着上岛游客增加，加之全国市场的一片火爆，11月份凤凰水城南岸的成交量开始成倍增长； 住宅今年的销售旺季（1-4月份）较去年同期，成交套数增长159%，成交面积增长120%； 别墅产品由于无新房源加推，导致成交量员小于去年 住宅成交价格自去年2月开始不断下滑，5月份跌倒谷底，随后价格开始上浮，但始终没能超越去年的峰值 11月-4月，项目完成销售额11个亿，销售面积近4.5万,旺季成交分析,区域销售情况,数据来源：cric,旺季成交的户型中，一房产品是主力，占到总成交的78%，套均面积：43，套均单价：22701元/，套均总价：97万 两房产品：套均面积：79，套均单价：22166元/，套均总价：175万,凤凰水城南岸的紧凑型一房产品最为畅销,旺季各户型成交户型分析,区域销售情况,数据来源：cric,凤凰水城南岸项目：通过明星代言，送限量旅游基金，新营销中心开放送礼物等方式，吸引市场客户关注 凤凰水城南岸项目的推广活动平率相对较低，但其产品价格优势，使得销售业绩依然良好,近期推广活动,区域销售情况,项目位置：海南省三亚市鹿岭路27号 总建筑面积：1000000 分期开发计划：六期 当期开发面积：300000 物业类型：大户型海景住宅 户型面积： 127-175 开盘时间： 2011年10月 入住时间： 2013年 销售价格： 均价3.6万/ 项目优势：一线海景，景观资源丰富，开发多年，有丰富的老业主资源 项目劣势： 价格高，置业门槛高 开 发 商：三亚鹿回头旅游区开发有限公司, 物业管理和物业费标准：4.5元/平方米月,基础信息,区域销售情况,随着全国市场的一片火爆，11月份半山半岛的成交量开始成倍增长； 今年的销售旺季（1-3月份）较去年同期，成交套数增长38%，成交面积增长39%； 住宅成交价格小幅上下波动，9月份跌倒谷底，随后价格开始上浮，今年1-2月份成交价格与去年基本持平 11月-4月，项目完成销售额31.4个亿，销售面积近7.73万,旺季成交分析,区域销售情况,数据来源：cric,旺季成交的户型中，两房产品是主力，占到总成交的72%，套均面积：108，套均单价：40331元/，套均总价：434万 三房产品：套均面积：196，套均单价：41339元/，套均总价：809万,半山半岛的豪华型两居产品最为畅销，套均总价434万,旺季成交户型分析,区域销售情况,数据来源：cric,下半年高端推广活动不断，每月至少一个大型活动，从夏令营，到岛外老客户答谢，到慈善晚会，到沃尔沃帆船赛，到地产大佬座谈会； 大型活动的炒作，为项目带来极高的人气，同时，借活动可邀约老客户，拓展新客户,半山半岛推广活动,区域销售情况,区域销售情况,基础信息,项目位置：三亚市新风街299号 总建筑面积： 600,000 当期开发面积：60万 物业类型：普通住宅;酒店式公寓 户型面积： 30-40开间，50-190两居 开盘时间： 2012年12月8日 入住时间： 2014年8月 销售价格：53000-56000元/ 项目优势：自然生态型建筑风格 项目劣势：密度偏高 开 发 商： 三亚华创七星房地产开发有限公司 物业管理和物业费标准：待定预计5元/.月,2011年5月-2012年11月为美丽之冠的蓄客期，11月份随着上岛游客增加，项目开盘销售； 推出1699套酒店式公寓，截止4月底，销售套数为120套，总销售金额为2.11亿元； 项目实际成交均价在3月为最高点，但与对外报价有一定差距，成交价下降19%34%； 整个旺季，销售面积5119，业绩一般，主要由于价格过高，挤出部分对应客户。,旺季成交分析,区域销售情况,推广活动,区域销售情况,美丽之冠项目旺季推广活动不频繁，主要靠外立面风格吸引入岛客户眼球； 除大型开盘仪式请来赵本山等赵家班演员捧场外，暂无大型活动，小型活动以低成本聚人气的方式持续运作，但效果并不明显。,项目位置：吉阳镇学院路三亚学院旁边 总建筑面积：420000 分期开发计划：5期 当期开发面积：20万 物业类型：别墅，公寓 户型面积： 70-90两房，120-150别墅 开盘时间： 2011年9月 入住时间： 2012年底 销售价格：1.8万 项目优势：万科品牌影响力结合低价格促销策略 项目劣势：位置偏远，配套较差 开 发 商： 海南万科房地产开发有限公司 物业管理和物业费标准：公寓3.58元/ 别墅4.86元/,基础信息,区域销售情况,普宅和公寓成交情况,别墅成交情况,11月份随着上岛游客增加，加之全国市场的一片火爆，12月份成交量开始成倍增长； 住宅今年的销售旺季（1-4月份）较去年同期，成交套数增长61%，成交面积增长54%； 别墅产品由于无新房源加推，导致成交量员小于去年 住宅成交价格整体呈下滑趋势； 11月-4月，项目完成销售额近9个亿，销售面积近3.8万，本旺季销售业绩平平，主要由于未加推新房源所致。,旺季成交分析,区域销售情况,数据来源：cric,旺季成交的户型中，两房产品是主力，占到总成交的56%，套均面积：74，套均单价：20000元/，套均总价：150万 一房产品：套均面积：36，套均单价：18858元/，套均总价：68万 复式产品：套均面积：72，套均单价：20346元/，套均总价：146万,经济型两居产品最为畅销,套均总价150万,旺季各户型成交户型分析,区域销售情况,数据来源：cric,项目位置：吉阳镇迎宾路中段 总建筑面积：631000 当期开发面积：31万 物业类型：产权式酒店 户型面积： 63两房 开盘时间： 2012年9月 入住时间： 2013年年底 销售价格：1.8万 项目优势：万科品牌影响力结合低价格促销策略 项目劣势：位置偏远，配套较差 开 发 商： 海南万科房地产开发有限公司 物业管理和物业费标准：产权式酒店4元/,基础信息,区域销售情况,去年9月开盘，一共开出908套房源； 销售周期8个月，共售出528套房源，完成销售任务近6.3亿元，去化率达到58% ； 套均单价：19027元/，套均总价：120万； 客户过度万科化，也是成交量较高的原因。,旺季成交分析,区域销售情况,数据来源：cric,由于森林项目未加推新房源，所以旺季推广活动，全部以湖畔项目为主； 万科旺季的营销活动，主要是以组织上岛过冬的候鸟人群为主，通过在现在举办一些互动的小活动，让客户感受到项目的开发理念，引领三亚度假生活,旺季推广活动,区域销售情况,项目位置： 河东路与迎宾路交汇处 总建筑面积：77320 分期开发计划：一期 当期开发面积：77320 物业类型：小户型公寓 户型面积： 27-139 开盘时间： 2011年12月 入住时间： 2013年 销售价格： 均价2.2万/ 项目优势： 总价低，置业门槛低，户型多样 项目劣势： 品质不高，容积率高 开 发 商：海南嘉鹏置业有限公司 物业管理和物业费标准：3.35元/平方米月,基础信息,区域销售情况,住宅今年的销售旺季（1-4月份）较去年同期，成交套数下降59%，成交面积下降60%； 25度阳光项目，淡季表现尤为突出，在单价并无下降的情况下，依然能保持较高成交，项目推广持久性强。,25度阳光成交分析,区域销售情况,旺季成交的户型中，两房产品是主力，占到总成交的56%，套均面积：74，套均单价：20000元/，套均总价：150万 一房产品：套均面积：36，套均单价：18858元/，套均总价：68万 复式产品：套均面积：72，套均单价：20346元/，套均总价：146万,经济型两居产品最为畅销,套均总价150万,25度阳光成交户型分析,区域销售情况,数据来源：cric,25度阳光项目推广少，主要是由于开发商将注意力转移到新开盘的香醍25。,旺季推广活动,区域销售情况,宏观市场分析,项目截止到4月28日，今年住宅总销售面积17,304 ，总销售金额43047万元； 随着全国整体市场的销售回暖，销售量从今年10月开始攀升； 今年住宅总成交套数232套，月均成交套数58套，住宅成交均价25907元/； 本案今年由于整体推案量有明显的增长趋势，使得销售面积相比去年大幅增长。,整体销售分析,89户型：售出97套，销售面积：8674 ，销售金额：21343万元； 100户型：售出84套，销售面积：5801 ，销售金额：21683万元； 155户型：售出13套，销售面积：1966.77 ，销售金额：5026万元； 127户型：售出37套，销售面积：4790 ，销售金额：12211万元； 75户型：售出27套，销售面积：2021 ，销售金额：4162万元；,高层产品今年总销售面积23252，总销售金额64425万元，占住宅今年总销售量分别为70.6%和72%；,成交面积比例图,宏观市场分析,从销售情况来看：套均价240万的89和套均价277万的100户型，更受客户的亲睐。,2#地块销售分析,宏观市场分析,2013年酒店产品由于样板间装修风格尚在调整之中，案场未重点推售本产品； 截止到4月28日，共售出8套，1套（44），5套（54），1套（69）； 总销售面积： 437.03 ，总销售金额：1221万元 ；,酒店销售情况分析,宏观市场分析,销售总结,结合项目所在区域及产品总价来看 畅销户型： 客群对于套均价230万的89小三居产品认可度最高本。同户型内产品，客户优先选择天悦郡1#，其次金悦府5#，然后天悦郡2#，最后天悦郡3#； 其次客户选择套均价250-285万的100-110三居； 滞销户型 实测面积确定前，75一居户型赠送面积少，与本项目内其它高赠送的户型项目，性价比低，导致成交情况欠佳； 酒店产品由于样板间原因，导致销售欠佳； 2013年1月份酒店样板间调整完毕，酒店产品结合其总价低，不限贷的特点，作为次重点推售产品，抢占市场。,报告目录,小结,项目重新解读,本案区位,迎宾路规划为城市主生活轴，为新城核心生活区； 本案所在月川区规划为绿色生态、生活休闲区。 紧邻城市主干道：项目紧邻凤凰路和迎宾路，都是三亚市主要的城市主干道，项目出入的交通通达性好。,子悦薹位于河东迎宾大道与凤凰路交汇处,背山观河，风景秀丽，环境宜人。,小结,项目重新解读,周围交通,紧邻城市主干道：项目紧邻凤凰路和迎宾路都是三亚市主要的城市主干道项目出入的交通通达性好。,迎宾路与凤凰路均为双向6车道。其中，迎宾路是进出三亚市、前往机场三亚湾大东海的必经之路，多条公共交通线路能够到达项目。,11外 海螺农场-财政大厦 1路 新行政区-港务局 10内 三亚图书馆-警官公寓 9路 凤凰岛-迎宾路 5路 海航学校-丹州小区,小结,项目重新解读,本案信息,1.7万集中式商业 三亚首个5A甲级写字楼，建成后将填补三亚市专业写字楼的历史空白 城市中心山景豪宅 城市中心五星级奢华度假产权式酒店,综合体优势： 多种功能空间有机组合； 各不同功能空间依存、价值互补； 自身功能的复合性，使其能适应不同时段的城市多样化生活，并能够进行自我更新与调整。,小结,项目重新解读,项目价值体系已经很清晰，如何找到本项目的核心竞争力和形象统领？形成与客户内心需求的度假方式的共鸣？那么我们要思考几个关键点,F（Features/fact）: 项目本身的特性/属性 A（Advantages）： 相对于竞争对手项目的优势 B（Benefit/value）： 楼盘带给用户的利益/价值,小结,项目重新解读,卖点梳理,项目重新解读,所面临问题,思考1：如何体现“性价比”,项目售价逐步提升，且实测面积已无赠送面积，“性价比”优势随之减弱，如何提升项目价值体系，构建“经济豪宅”价值，如何获得“高端度假客”的价值观认同，是后期形象提升和客户升级之关键。,思考2：综合体业态多样，如何寻找对应客户,城市综合体可使其自身具备强大的自生能力与调整能力，逐渐成为未来城市中心地标建筑的发展趋势，而在本案多种功能空间有机组合的基础上，如何达到销售互不干扰，且能找到与产品相对应的客户。,项目重新解读,所面临问题,项目区域形象需要提升 项目核心价值体系需要升级 营销体系需要升级,尤其在市场受宏观调控影响走低，客户愈加理性，本案区域成熟度有限， 项目自身价值展示有限的前提下，我们需要更加务实的策略来面对当下。,“一提两升”是后期营销需完成之战略布局,在制定营销推广策略阶段前，我们先了解项目前期动态及目前现状。,货量盘点,住宅库存销售情况,住宅部分截止到4月28日，认购加签约金额：135300万元；销售面积：53400.85销售均价：25337元/,项目重新解读,所面临问题,各业态剩余总货值比例图,由图可见，居住类物业金悦府剩余货量占据整体45%，是本案实现销售目标主要对象，其次为酒店和洋房。,酒店库存情况,酒店产品向市场推出1#楼，共284套房源 根据新的价格方案，实现成交均价29000元/，总货值52732万元。,报告目录,2013年5月-2013年12月 我们将完成10亿销售额,2014年1月-2013年5月 计划再次完成10亿销售额,本案阶段营销策略,形象策略,形象策略,本案阶段营销策略,销售目标分解,2014年,2013年,2#地块淡季销售对象，小高层尾房和滞销房源,根据推案计划和销售任务，本年需新推房源（金悦府2#楼）； 由于小高层所剩房源不多，也是热销户型，可适当降价，在淡季中将小高层房源售罄； 高层产品中的滞销户型75一居，在淡季的圈层推广中，做特价房源，如120万一套或150万送家私，促成交； 将75户型优惠的1300元，分摊到高层其它户型产品中，约每平米涨730，以一套89户型计算，每套涨价6.5万，结合现有客户质量来看，不会造成抗性，属于合理性涨价； 2#地块在2013年底完成销售任务4.4亿元； 2014年至5月再次达成1.86亿元。,一、2#地块,本案阶段营销策略,形象策略,2013年底重点为2#地块的快速销售，到了2014年推案重点将转移到5#地块的住宅。,5#地块共有6栋，住宅总建筑面积为5.7万。 建筑风格与1、2#地块有区别； 目前已有蓝卡（国际）健康社区进驻本地块，为本案带来又一突出卖点； 建筑类型为30层塔楼一梯6户，户型面积较小，总价低。,5#地块基本信息,二、5#地块,本案阶段营销策略,形象策略,链接一、按照推案计划，5#本次推出5号楼和6号楼，按照楼座价值较差楼座入市，以较低价格打造开盘热销场面，结合2#地块高层共同销售，制造持续热销场面，位置较好1、2、3、4号楼作为后期待项目形象树立后增值推出。,价格初步定位,二、5#地块,本案阶段营销策略,形象策略,价格初步定位,2012年9月开盘，一共开出908套房源； 销售周期8个月，共售出528套房源，完成销售任务近6.3亿元，去化率达到58% ； 月均销售套数65套，月均销售总金额 0.78亿元； 套均单价：19027元/，套均总价：120万。,链接二、根据本案市场部分分析，竞品小户型案例中销售最好的为 万科湖畔度假公园项目，该项目:,二、5#地块,本案阶段营销策略,形象策略,价格初步定位,作为2014年重点推售标的，根据推案计划及市场走势，以快速去化并保证合理利润为原则，推出5、6号楼合计360余套，经过四个月的强销期，完成总销售金额（5.4亿元）的68%（3.67亿元）。 套均面积：60 套均单价：25000元/ 套均总价：150万 月均销售套数：49套 月均销售金额：7350万元,二、5#地块,本案阶段营销策略,形象策略,三、洋房,市场无此类产品，客户无从参考价格，同时也是项目低密度高端形象产品，不建议降价销售，建议通过大型高端活动，项目自身商业配套炒作，提升客户对区域价值的认知，使得客户认同洋房产品的价值，带动成交。 在2013年底完成销售任务3400万元。 2014年5月完成销售任务5000万元。,洋房产品，保持高姿态，通过大型活动，区域标杆高端形象再一步提升，促成交,本案阶段营销策略,形象策略,酒店存在的风险分析,1)项目开发对资金的要求度较高，特别是后期的投资保障体系需要大量的资金作为支撑； 2)银行是否愿意为本项目提供按揭贷款； 3)本项目单价较高，可能会有市场抗性； 4)客户对产权式酒店的信心不足； 5)投资回报率（核心卖点）难以吸引客户；,操作产权式酒店虽然收益非常可观，但从投资者、项目本身、酒店收益存在很大的市场风险和政策风险，正好符合了市场经济下高收益对应高风险的规律。,现阶段由康年国际酒店管理有限公司管理，为本案酒店部分带来了： 1、纯粹的五星级酒店； 2、五星级管理方式严格性；,四、酒店,本案阶段营销策略,形象策略,销售模式,岛外拓展，利用四五月份北方沙尘天气多，向中青年客群，推荐酒店产品，一方面：今年北方的恶劣天气，让此类人群更向往海南置业，另一方面：此类人群事业处于上升期，本身休闲时间少，但愿意为老人和小孩的健康买单，所以生活配套齐全，小户型，总价适中的产品是其购买对象。 酒店新推售部分今年底达成销售额1.3 亿元销售目标 2014年至5月再次达成2.67亿元。,酒店产品，价格不作调整，主要通过圈层营销，分期付款，促成交,四、酒店,本案阶段营销策略,形象策略,中铁置业广场,南航大厦,新华保险,写字楼，城市名片 认识一座城市，从一座写字楼开始 世贸中心VS纽约 双子塔VS吉隆坡 三亚 旅行者VS各种海，生意人VS CBD 商圈脉络、坐标系 写字楼穴位、坐标点,如今，三亚有了名片，我们不但寻找旅行者，更要寻找生意人。,五、写字楼,本案阶段营销策略,形象策略,中铁置业广场基本信息,层数：23层 总高度：100米 总建面： 3万多平米 单层建筑面积： 1400平米,可做分割销售，一层可分8户，均有产权证 层高： 4.2米、 1楼大堂挑高10.5米 车位数：近300个地下车位 电梯配置：共配备8部电梯（7客1货）,我们看到的基本特点是,项目写字楼部分属甲级纯写字楼，具备甲级写字楼硬件设施； 百米高度，足以树立地标级建筑形象。,五、写字楼,本案阶段营销策略,形象策略,写字楼营销手段,2.临封顶,1.封顶前,3.临封后,4.全部建好,采取整栋营销，与意向大单客户谈判。,若没有整售客户，则会转向整层销售；如果是 单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋， 保留一栋整售。,如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。,如果销售不理想，则会选择租售结合方式。,本案即将处于全部建设完毕阶段，销售方式是以租带售，租售结合 销售方式：对写字楼采取低楼层进行面积分割和以租代售的方式，拉动成交。 2013年5月至年底完成销售任务4亿元； 2014年至5月完成销售额2亿元。,五、写字楼,本案阶段营销策略,形象策略,下半年推盘计划总览,洋房,酒店,住宅,写字楼,蓝卡服务社区线下信息释放及启动工作,价格定位及客户定位,取得预售证,沙盘制作及蓄客方案,2#,5#,康年酒店服务体系进驻,蓄客期,强销期,持销期 持销期,洋房样板间开放,洋房所有软装完毕,可现房出售,完成销售额3400万元,达成销售额1.3 亿元,小高层完成销售额6080万元,年底完成销售额4亿元,启动期,开盘强销期,持销期,持销期,持销期,强销期,高层完成销售额3.8亿元,本地块年底达成销售约4.4亿元,蓄客期,1#楼推出四层，约160套,合计10亿元,本案阶段营销策略,形象策略,2014年推盘计划总览,洋房,酒店,住宅,2#,5#,写字楼,持销期 持销期,完成销售额5000万元,持销期,尾房销售,一月加推2层，月120套，持销期去化推案套数90%，约240套，销售额2.67亿元,现房出售,强销期,强销期,年前一次盛大的开盘，强销期完成认购金额2.47亿,进入2014年高层尾房销售 完成1.86亿,持销期,持销期,持销期,5月完成3.67亿,5月完成2亿,合计10.7亿元,本案阶段营销策略,形象策略,营销策略核心,淡季上岛客户减少 价格信息释放效果甚微 重新梳理项目价值,异地拓客 通过圈层挖掘潜在客户 通过强强联合储备客户,老客户再挖掘 集团内部客户挖掘,购买客户资料 销售员展开call客行动,本案阶段营销策略,营销整体策略,区域价值再次提升,养生度假升值牵引,内外联合客户升级,区域发展迅速，拥有一定区域价值,区域高成熟度，区域价值已被充分认可,山、水、阳光的HOPSCA,365X24医疗服务养生地产,岛外推介,岛内锁定,本案阶段营销策略,区域价值再次提升,海南中国面积最大的“地球之肾”,寻求和树立中央商务区建设进程的领先者,在区域质素决定的正确营销方向上，利用成熟区域价值，项目全方位打造外的细节放大,本案阶段营销策略,打造和建立一个不只一种的度假模式,养生度假升值牵引,以养生概念为功能核心，但以更广泛的生活方式为主题，人群复合化发展，避免排他性,逐渐从养生概念，拓展为养老。,本案阶段营销策略,内外联合多点驱动,挖掘市场客户，拓展潜在客户。,重点城市，量身定制，活动主题 配合推售节奏，举办活动,本案阶段营销策略,活动,通过大型现场活动与客 群产生互动，树立项目 高端形象,展示,通过展会、大型品牌推广 会展示项目形象，增强亲 和力,宣传,通过全方位的媒体形式 进行立体传播，加深品 牌印象,推广策略,推广重点,营销整体策略,本案阶段营销策略,推广策略,岛外,岛内,宣传途径,营销整体策略,本案阶段营销策略,推广策略,活动聚客,营销整体策略,本案阶段营销策略,推广策略,展示,营销整体策略,形式：LED、DM、视频 地点：海口、三亚高档酒店大堂 诉求：借助高档场所展示项目形象,形式：房展会，推荐会 地点：参加重点城市的房交会（北京，哈尔滨等）；在老业主分布聚集区举办推荐会； 诉求：通过大型展会，推荐会，积累意向客户,（8-9月）,（4-9月）,本案阶段营销策略,渠道拓客,岛外拓客,营销整体策略,在客群集中区域，签订多家分销机构，通过分销机构，在本地为项目宣传，积攒准客户,在老业主集中区域，举办答谢会，让老业主邀约自己的朋友前来参加，挖掘业主身边的朋友，在淡季促成交,借助一些公益活动，或是与其它国际知名消费品牌合作，聚集高端人群到场参与，扩大项目知名度，树立项目大盘形象,本案阶段营销策略,渠道拓客,岛外拓客,营销整体策略,一二线城市的，高端商场，写字楼，进行项目展示，积累客户,组织商会的成员登岛游玩，以点带面，打开销售渠道，如浙商、晋商,本案阶段营销策略,数据营销,电话call客,营销整体策略,淡季客户上门量大幅减少，为了保证淡季有成交，同时，为了旺季客户储备。建议购买三亚高端项目的成交客户名单，进行电开。通过电开筛选出意向客户较多的区域，然后再当地举行项目推荐会。,本案阶段营销策略,客户挖掘,老业主回拜活动,营销整体策略,淡季老业主回拜活动，主要目的为两个方面：一方面是提升项目客户满意度、提升项目豪宅形象、做好企业对业主的人文关怀工作、树立品牌形象；另一方面是通过对重点客户的拜访，大力拓展“老带新”的成交渠道，促进项目淡季成交。,活动计划 活动时间：5-9月 活动细则：针对区域进行老客户回访，确定客户是否有时间 准备拜访客户时要送的礼物 老客户拜访区域尽可能与推荐会所在城市统一，可邀约老客户及朋友到场参加,本案阶段营销策略,本案阶段营销策略,客户挖掘,中铁内部客户,营销整体策略,北方雾霾天气，沙尘天气，使得越来越多的人，更加向往海南的空气，在淡季，针对内部员工，提供酒店式公寓优惠内购方案。,优惠计划 活动时间：9-10月 活动细则：推出30套酒店式公寓房源 支持分期付款：首付50%，余款18个月内付清 提供一次免费更名的机会,本案阶段营销策略,营销策略,一、广告推广的整体思路,二、广告推广的视觉体现,2013年-2014年阶段推广工作及目标,营销节点,洋房,酒店,高层,写字楼,洋房样板间开放,可现房出售,洋房所有软装完毕,康年酒店服务体系进驻,5#地块蓝卡服务社区线下信息释放及启动工作,5#地块取得预售证,写字楼大堂装修完毕,酒店1号楼开盘,沙盘制作完毕,大型开盘活动,推广轴线,淡季不淡,旺季热销,离岛送客,第1步,第2步,第3步,淡季品牌推广阶段 以产品形象推广为主,旺季客户截留以产品卖点及释放销售信息为主,送客户离岛，迎接淡季 以交房信息及老带新为主题,5月,2月,6月,8月,