促销理论与实务第一篇人员推销第二章人员推销概述.ppt

第一篇 人员推销,第二章 人员推销概述,第一节 人员推销的含义及特点,一、人员推销的含义,1、推销是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买。推销的目标是双重的，既要售出产品，又必须满足顾客的需要。 2、推销是一种“双赢”的公平交易活动。推销人员和推销对象是推销活动的两个重要方面，都有各自特定的利益和目的。 3、在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。推销是一门科学、是一门艺术，同时也是一种技能。,二、人员推销的形式,1、企业可以建立自己的销售队伍，使用本企业的推销人员来推销产品。 2、企业可以使用合同销售人员。例如制造商的代理商、销售代理商、经纪人等，按照其代销额支付佣金。 3、企业可以雇用兼职的售点推销员，在各种零售营业场合，用各种方式促销，按销售额比例提取佣金，方式如产品操作演示、现场模特、咨询介绍等。一般称这种促销员为售点促销小姐或促销先生。,三、人员推销的特点,1、人员推销注重注重人际关系，有利于顾客同推销人员之间建立友谊。 现代市场经济中，推销人员既代表企业利益，又代表顾客利益。 2、人员推销其目标对象具有特定性。 每一位推销员的每一次推销活动，都不是盲目的，都是特定的。因此，推销总是有特定对象的。推销人员不可能毫无目的地寻找顾客，也不可能随意地向毫不相干的人推销商品，否则，推销就毫无意义，也不会产生应有的效果 3、人员推销具有较大的灵活性。 由于顾客受经济、文化、年龄、性别、职业、地位、收入、心理等各种因素的影响，所以推销对象的需求是千变万化的。 4、信息沟通的双向性 在推销活动中的信息沟通是信息传递与反馈的双向沟通过程。,4、信息沟通的双向性 在推销活动中的信息沟通是信息传递与反馈的双向沟通过程。 5、买卖双方的互利性 现代推销是一种互惠互利的双赢活动，必须同时满足买卖双方的不同要求。 6、推销过程的服务性 推销既是说服顾客购买的过程，也是为顾客服务的过程。推销大王乔吉拉德曾经说过：“推销就是服务！” 7、人员推销的高成本性。 人员推销的成本高，所需人力、物力、财力和时间量大。 8、人员推销管理难度性大 推销人员的管理，是很多企业最头疼的事情，也是企业管理中最难于控制和管理的内容之一。,第二节 推销要素,一、推销人员,推销人员是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各种类型的推销人员，主要指专门从事商业性推销工作的专业推销人员。推销人员是实现公司与消费者双向沟通的桥梁和媒介之一，推销人员在公司的营销活动、特别是在促销活动中的地位和作用是不容忽视的，是公司里最重要、最宝贵的财富之一，它是公司生存和发展的支柱。在推销的三个要素中，推销人员是最关键的要素，是推销的灵魂，在整个推销过程发挥着重要作用。在市场经济活动中，只有把商品的使用价值与顾客的现实需要紧密联系在一起，才能实现商品从生产领域向消费领域的转移，而推销人员在这种转移过程中起着桥梁和纽带的作用。,二、推销对象,推销对象又称顾客或购买者，是推销人员推销的目标，是说服的对象，包括各种现实顾客、潜在顾客以及购买决策人等。推销对象是推销活动的主体之一，是接受推销的主体。推销对象直接参与推销的过程，没有推销对象就不会有推销活动。 推销员必须树立正确的推销观念:满足需要第一，赢利第二。作为推销对象的顾客至少应具备两个条件:一是存在着对某种商品和劳务的需求；二是有足够的货币支付能力。,三、推销产品,推销产品是推销活动的客体。所谓推销产品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的综合体，包括商品实物、服务、观念等。在推销过程中，对商品实物、服务和观念的推销是统一的。 从现代营销的角度来看，我们向顾客推销的是整体产品，而不仅仅是具有某种实物形态和用途的物理学意义上的产品。既包括物理特性如形态、体积、质量、味道、色彩、式样等一切有形物品，也包括意识特征如思想、观念、主意、服务等无形的东西。,第三节 推销人员的职责,一、收集信息，沟通传递,1、顾客对产品的具体意见和要求。 2、消费者特征、结构方面的情况。 3、市场供求关系的现状及变化趋势。 4、顾客需求的现状及变化趋势。 5、同类产品的竞争状况。 6、顾客对企业销售政策、售后服务等的反应,企业经营的中心任务就是实现销售、获得盈利、占领和开拓市场，而推销人员正是围绕这一中心任务开展工作的。推销员的重要任务就是要在复杂的市场中寻找新的、尚未满足的消费需求。他们不仅要说服顾客购买产品，沟通与老顾客的关系，而且还要善于培养和挖掘新顾客，并根据顾客的不同需求，实施不同的推销策略，不断扩大市场领域，促进公司生产的发展。,二、实现销售，扩展市场,三、跟踪顾客，提供服务,做好售前、售中以及售后的服务，也是推销人员应承担的职责。推销中的良好服务能够增强顾客对企业及其产品的好感和信赖。顾客对服务满意往往能够持续产生购买行为，并且能够进行口杯传播，扩大销售。因此，在竞争激烈的市场上，服务往往成为能否达成销售的关键因素。提供服务主要包括：技术服务、销售服务、安装调试服务、维修服务、信息服务等,四、沟通信息，建立形象,销售产品是销售人员的首要任务，但并不是唯一的任务，因为销售任务是长期的，信息沟通的目的就是为了促进长期销售。推销活动实际上就是推销人员与顾客双方的双向信息沟通过程，沟通交往的意识是推销人员的一种现代信息意识。推销一方为了吸引更多的客户，让更多的顾客接受自己的产品，就需要构建一个信息交流的网络，一方面在推销过程中搜集社会各界和广大用户的意见、