自学考试（自考）05857商务沟通与谈判2012年10月考试真题.doc

更多自学考试历年真题及答案请访问官方： 更多科目答案在官网 /search.html 搜课程代码查找 2012 年 10 月高等教育自学考试 福建省 统一命题考试 商务沟通与谈判 试题 （ 课程代码 05857） 考生答题注意事项： 1. 本卷所有试卷必须在答题卡上作答。答在试卷和草稿纸上的无效。 2. 第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用 2B 铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3. 第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用 0.5 毫米黑色字迹笔作答。 4. 合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分 选择题 一、单项选择题 (本大题共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分 ) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求 的，请将其选出并将 “ 答题卡 ” 的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。 1下列选项中，属于合同之内的商务谈判的是 A谈判时间的谈判 B谈判地点的谈判 C交易条件的谈判 D谈判议程的谈判 2把事物的非本质、非主要的因素或属性撇开，暂时不予考虑，而只把事物的本质方面和 主要方面提取出来进行考虑和分析的思维方法是 A归纳 B抽象 C比较 D演绎 3 “ 不善察言观色，抓不住时机；达不到他的兴趣所在；打持久战 ” 属于针对哪一类型谈判者的禁忌 ? A情绪型 的人 B顽固的人 C迟疑的人 D沉默的人 4谈判的破冰期应控制在谈判总时间的哪个范围内最为合适 ? A 5 B 15 C 25 D 35 5影响让步策略的因素不包括 A谈判对手的谈判经验 B准备采取什么样的谈判方针和策略 C期望让步后对方给予我们何种反应 D谈判双方的人际关系 6 “ 贵方如果违约是应该承担责任的，对不对 ?” 这属于 A探索式发问 B证明式发问 C强迫式发问 D诱导式发问 7 “ 在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊在桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的 ” 这是属于 A疲劳轰炸策略 B趁隙击虚策略 C浑水摸鱼策略 D故布疑阵策略 8下列选项中不属于衡量谈判成功与否的指标是 A自身的需求是否因谈判而得到满足 B谈判是否按预定的计划和策略实施 C谈判的效益如何 D谈判后与谈判对手之间的关系如何 9 “ 除了当事人双方意思表示一致之外，尚需交付标 的物才能成立的合同 ” 这是属于 A诺成合同 B效力待定合同 C. 无名合同 D实践合同 10货物买卖谈判的程序不包括 A询盘 B实盘 C还盘 D签订合同 更多自学考试历年真题及答案请访问官方： 更多科目答案在官网 /search.html 搜课程代码查找 11 “ 三来 ” 不包括 A来料加工 B来样加工 C来品包装 D来件装配 12谈判的内在动力是 A需求 B经济利益 C人际关系 D竞争 13商务谈判的最终目标是 A达成洽谈协议 B建立良好的合作关系 C建立成功的商务谈判模式 D协议的内容得以贯彻执行 14 “ 在对方通过谈判只能获取较少利益的情况下，我方可以通过强调种种客观上对他不利 的条件，赞赏他主观上所做的勤奋努力和过人的能力，使他在面子上和内心上得到平 衡 ” 这 主要体现的是 A谈判中尊重需要 B谈判中的自我实现的需要 C谈判中的爱与归属的需要 D谈判中的安全和寻求保障的需要 15 “ 不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心 ” 这描述的是对哪种类型的谈判对手的禁忌 ? A权力型 B关系型 C进取型 D竞争型 第二部分 非选择题 二、填空题 (本大题共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分 ) 请在答题卡上作答。 16一项完整的谈判活动须具备以下六个要素：谈判主体、谈判客 体、 、谈判 行为、谈判环境和谈判结果。 17对客商合法资格的审查应从两个方面进行：一是对 进行审查，二是对前 来谈判的客商代表的资格及其签约资格进行审查。 18影响谈判群体内部凝聚力大小的因素有 、外部的影响和谈判群体内部的 奖励方式和目标结构。 19与沉默的人进行谈判的禁忌是：不善察言观色；感到畏惧； ；强行与之接 触。 20在非洲进行生意洽谈是非常艰难的，主要表现在：非洲各部落的内部具有浓厚的大家庭 色彩； ；在非洲有很多生意假象。 21在商务谈判实践中，有八种理想的让步策略，分别是： 在让步的最后阶段一步让出全 部可让利益的让步方法； 一次性让步策略； ； 先高后低、然后又拔 高的让步策略； 从高到低、然后又微高的让步策略； 由大到小 、渐次下降的让步策 略； 开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略； 在起始两步全部让完，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的谈判策略。 22作为主谈，成功地驾驭谈判过程，需要掌握的策略与技巧包括：明确达到目标需要解决 多少问题；抓住分歧的实质是关键 ；不断小结谈判成果，并能够提出任务； 。 23商务活动中的人员风险包括 、技术性风险、强迫性要求造成的风险。 24商务谈判中 “ 答 ” 的要诀包括：回答之前，要留有思考时间；把握对方提问的目的和动机；不要彻底地回答 问题；逃避问题的方法是避正答偏；对于不知道的问题不回答； ；以问代答； “ 重申 ” 和 “ 打岔 ” 。 25合同的订立包括 和承诺两个阶段。 26货物买卖双方在洽谈价格条件时，根据不同情况，可以采用的作价办法有：固定价格；暂 更多自学考试历年真题及答案请访问官方： 更多科目答案在官网 /search.html 搜课程代码查找 不固定价格；暂定价格和 。 27货物买卖 中签订的书面合同的形式主要有两种：一种是正式的合同；另一种是 。 28版权许可证可以分为两种形式： 和普通许可证。 29我国专利法规定专利包括 、实用新型专利和外观设计。 30中外合作经营企业设立谈判的内容包括： ；投资回收；组织形式；亏损及 债务的分担；物资采购及产品销售；合作期限、合作企业的终止和财务归属。 三、名词解释题 (本大题共 4 小题，每小题 4 分，共 16 分 ) 请在答题卡上作答。 31寒暄 32转移风险 33吊筑高台策略 34询盘 四、简答题 (本大题共 4 小题，每小题 7 分，共 28 分 ) 请在答题卡上作答。 35什么是谈判 ?谈判具有什么特点 ? 36简述先高后低、然后又拔高的让步策略的优点、 缺点和适用情况。 37谈判中 “ 听 ” 的要诀主要有哪些 ? 38什么是合同纠纷的调解 ?合同纠纷调解的程序有哪些 ? 五、案例分析题 (本大题共 2 小题，每小题 13 分，共 26 分 ) 请在答题卡上作答。 39 美国大富翁霍华 休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华 休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了 34 项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华 休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了 34项要求中的 30 项，其中包括 11 项非得到不可的。霍华 休斯很满意，问 私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说： “ 那很简单，每当谈不拢时，我都问对方： 你到底希望与我解决这个问题 ?还是留待霍华 休斯跟你解决 ? 结果，对方无不接受我的要求。 ” 请问休斯与其助手共同使用了什么谈判策略 ?请对这种谈判策略进行说明，并指出运用这种谈判策略应注意哪几点 ? 40 美国有一位杂质社的出版商，他在创立自己的刊物时资金短缺，希望通过刊登广告的方式来筹集资金。于是来到一个写字楼，一家一家公司上门推销，但是，由于他的杂志是新办的，人们对他缺乏信心，因此，推销工作十分艰难。在推销 过程中，这个杂志出版商了解到：这个写字楼最上面两层分别被两家不同的房地产公司包租了，这两家公司互为对手，竞争十分激烈。于是，他走进了其中一家公司，问他们是否愿意购买自己的广告版面，公司经理说不感兴趣。他扭头便往外走，边走嘴里边说： “ 看来还是楼上的某某先生 (即楼上房地产公司的老板 )更精明些。 ” 这位经理一听，赶快把他叫了回来，问道： “ 楼上那伙人购买了你的广告了吗