房地产代理公司新销售员培训手册-193PPT

1 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 深圳建华地产顾问有限公司 2 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 新销售员培训手册 3 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 目录 Part 01： 建华公司简介 Part 02： 建华公司经营理念 Part 03： 行政构架 Part 04： 房地产基础知识 Part 05： 建筑知识与建筑类型 Part 06： 销售员的条件与素质 Part 07： 销售员业务知识 Part 08： 销售员的仪表仪容 Part 09： 销售流程 Part 10： 销售的基本动作与肢体语言的表达 Part 11： 销售常见问题 Part 12： 销售技巧 Part 13： 客户的心里 Part 14： 谈判的法则与运用 Part 15： 销售员日常公司要求 Part 16： 售后服务的重要性 Part 17： 取得客户的信任感 Part 18： 销售人员职业规范化要求总则 4 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 公司简介 深圳建华地产顾问有限公司是一家集房地产全程策划、销售（招商）代理及房地产评估咨询于一体的专业地产服务机构。深圳建华地产顾问有限公司迄今已有 10年的发展历程。前身是 1997年成立的建华地产（香港）公司总公司，起步初期主要是以外销（深圳楼盘在香港销售）为主的代理公司； 1999年，成立深圳建华地产顾问有限公司，整合国际先进的行业经验以及服务理念正式进入中国大陆房地产市场。 2000年之后，建华地产转以内销为主打方向，经营思路全面调整，提出做专家型全程策划代理公司理念，同时以独有的 “ 1+1”合作模式积极向广东省外市场拓进。经过多年的努力，建华现已拥有了近 200人的专业团队。 6家分公司及办事处（广东惠州、广东揭阳、广东惠阳、广东湛江、广东东莞、贵州贵阳等）。作为行内资深的地产顾问公司，建华地产一直秉承 “ 做房地产就是做良心 ” 的经营思想，凭借独特的营销理念、全情投入的工作意识、真诚的服务态度为开发商和商主提供优质专业的全程服务。通过对项目的前期市场调研、项目定位、建筑规划、产品定位、园林规划的准确定位以及后期价格策略、销售策略的贯彻实施，全程策划了 100多个深圳及外地楼盘，取得了骄人的业绩，深得客户的信赖和赞赏。详情请登陆： /（深圳建华地产网） 5 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 建华公司经营理念 创新为先 实效为尊 专业为本 诚信为上 6 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 行政架构 7 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 1、什么是房地产？ 广义的房地产是指土地、土地上的永久性建筑物、基础设施、水、矿藏、森林等自然资源，以及上述各项所衍生的各种权利和利益。 侠义上的房地产是指土地和土地上的永久性建筑物及衍生的权利，简单的说就是房屋财产和房屋相关的土地财产的总称，即房产和地产的总称。 8 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 2、什么是房地产市场？ 房地产市场是指房产交易双方经济关系的总和。包括：土地的出让、转让、抵押、开发，房地产的买卖、租赁、转让、抵押、互换、信托以及与房地产相关的装饰等市场。 简单的说房地产市场是指房地产商品进行交易活动的场所。 9 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 3、房地产贷款 公积金： 为了解决职工的住房问题，增加工资的住房消费含量，有政府强制执行，有单位和个人各出一部分的形式筹集起来的住房专用资金。 按 揭： 指客户一次性付清一定比例的房价后，由开发商出面担保，并以客户购买的房产作抵押，其余房款向银行一次申请、并分若干年月以约定的还款方式向银行归还本金和利息的方法（行为）。 10 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 3、房地产贷款 转按揭： 通过按揭买来的房产在没有交完全部贷款之前需要转让时，把按揭贷款的还款任务转给房屋新买主的一种经济行为。 加按揭： 通过按揭取得了房地产的买卖贷款，在还了很大一部分的贷款后，又以已经还的款项作抵押再次取得按揭贷款的经济行为。 11 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 3、房地产贷款 房地产价值评估： 指以房地产的价值为基础，考虑各种影响价格因素的综合情况，从而使房地产的实物形态得以用货币形式即价格表现出来的过程。 12 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 4、房地产一、二、三级市场 一级市场： 是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者的交易市场。 二级市场： 是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发以后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等的交易市场。 三级市场： 是指在二级市场的基础上再转让或再出租的房地产交易。如二手搂买卖、租赁、抵押、典当等的交易市场。 13 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 5、什么是房地产开发？ 指在依法取得土地使用权的土地上按照土地使用性质和要求进行的基础建设、房屋建设的活动。 6、什么是房地产综合开发？ 是指在 “ 统一规划、合理布局、综合开发、配套建设 ”方针指导下所进行的房地产开发活动。 14 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 7、宗地和宗地图 宗地 是地籍的最小单位，是指以权属界限线组成的封闭地块。 宗地图 是指土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质，与相邻宗地的关系等。 15 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 8、土地类型、集体用地和行政划拨用地 土地类型： 土地分为农用地、建设用地和未利用地。按其使用性质划分，居住、商业、工业、仓储、总和用地、公共设施用地以及自由集资、微利房用地。 集体用地： 是指农村集体所有地土地。 行政划拨用地： 是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者交纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。 16 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 9、土地使用年限： 居住用地 70年 工业用地 50年 教育、科技、文化、卫生、体育用地 50年 商业、旅游、娱乐用地 40年 综合用地或其它用地 50年 加油站、加气站 20年 17 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 10、国土局 代表国家行使土地所有者地职权，以及对房地产市场、房地产行业进行管理地政府部门。 办理房产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续地政府部门。 是一个国家地证明机关，法律公证地机构。 11、产权处 12、公正处 18 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 13、发展商 专门从事房地产开发和经营地企业。 经政府批准成立，从事房地产咨询、经纪、评估、策划、销售等业务地中介服务机构，接受委托，代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询、评估报告、销售策划等提供有偿服务的机构。 14、代理商 19 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 15、房地产经纪 是代顾客进行房地产投资或交易以赚取佣金收入的中介人。 房地产通过买卖、交换、赠与等形式将房地产转移给他人的法律行为。 16、房地产转让 20 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 17、房地产产权、土地所有权以及其出让 房地产产权： 是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处理的权力。 土地所有权： 土地所有者在法律规定地范围内享有对土地占有、使用、收益、处分地权利。我国实行城市土地属国家所有，农村土地属集体所有地土地制度。占有权、使用权、收益权、处分权构成土地所有权完整全能机构。 21 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 17、房地产产权、土地所有权以及其出让 土地使用权出让： 是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金地行为。 22 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 17、房地产产权、土地所有权以及其出让 土地使用权出让方式 协议 ：是指土地管理部门代表政府与土地使用者以土地的公告市场价格为基准，经过协商确定土地价格，并将土地使用权让与土地使用者的行为。 招标 ：是指由土地管理部门公开招标或邀请符合条件地投标人投标，经评标后确定的中标人取得土地使用权的行为。 拍卖 ：是指在指定的时间、公开场合。在土地管理部门授权的拍卖主持人的主持下，竟投者按规定的方式应价，由出价高者获得土地使用权的行为。 23 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 17、房地产产权、土地所有权以及其出让 允许采用协议方式出让土地使用权的土地：（深圳） 部分工业用地； 市、区财政全额投资的机关、文化、教育、卫生、体育、科研和市政设施用地等公益性、非盈利性用地； 市、区政府建设的社会微利商品房用地和全成本微利商品房用地； 军事用地； 24 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 18、 抵押权 债务人或第三者以其合法拥有的房地产为担保物，向债权人提供债务履行担保，在债务人不履行债务时，抵押权人可依法处置抵押房地产所得的价款优先受偿的权利。 19、 房地产证 权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证。是合法拥有房地产的凭证。 25 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 20、 商品房 ：是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交易的房地产。 福利商品房： 是指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价，按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工，带有福利性质的房屋。 微利商品房： 与福利房不同在于不免地价，并有略高于房地产成本的微利，这类房屋由政府主管单位筹集资金建设，用来解决企业职工住宅困难户，价格由政府确定，实行优惠价格政策。 26 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 20、 自建房（集资房）： 是指单位自筹资金或合资兴建的房屋。产权属投资单位所有，一般自用为主，不得在市场流通（按规定补交地价的除外）。 合作建房： 是指一方提供土地使用权，另一方或多方提供资金合作开发房地产的房地产开发形式。 违法建筑： 是指未经规划土地主管部门批准，未领取建设工程规划许可证或临时建设工程规划许可证，擅自建筑的建筑物和构筑物。 27 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 21、佣金 是中介机构完成一宗房地产经纪业务后获取的报酬，它是一种劳动收益、风险收益和经营收益的结果。 是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。 22、房地产买卖合同 28 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 23、五证二书 国有土地使用权证 建筑用地规划许可证 建筑工程规划许可证 建筑工程施工许可证 商品房销售许可证 住宅质量保证书 住宅使用说明书 29 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 24、 物 业 是指已建成投入使用的各类房屋建筑物及其附属设备、设施、相关场地。 是指专业化的物业管理机构受业主委托，按照国家法律、法规，依据合同，对已竣工验收投入使用的各类房屋及其附属配套设施，运用现代科学管理和先进的维修养护技术，以经营方式进行管理，为客户提供高效、优质、经济的全方位服务，使物业发挥最大的使用效益和经济效益，物业管理是一种经营型企业化的管理，实行有偿服务，并通过一业为主、多种经营，使各类房屋及其附属配套设施的管理走向自主经营。 25、物业管理 30 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 房地产基础知识 26、 三通一平 是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通，场地平整。 是指上、下水通、排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通，场地平整。 27、 七通一平 31 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 建筑知识与建筑类型 1、什么是 建筑物？ 指人工建筑而成的东西，包括房屋和构建物两大类。 分为工业建筑和民用建筑。工业建筑指生产厂房、辅助生产厂房等生产性建筑；民用建筑指学校、医院、商场等公共建筑和居住建筑（住宅与宿舍）。 2、 按建筑的使用性质分类： 32 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 建筑知识与建筑类型 3、 房屋结构 砖混结构 - 一般用于多层建筑，以墙身作为承重结构； 特点：施工方便、造价低、开间小、建筑高度低（ 24米以下） 框架结构 - 以柱为承重结构。 特点：施工方便、开间灵活，结合剪力墙可建 100米。 剪力墙结构 以纯混凝土浇注的墙为承重结构。 特点：造价较高，一般结合框架运用 33 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 建筑知识与建筑类型 3、 房屋结构 钢筋混凝土结构 即建筑物的主要承重构件全部采用钢筋混凝土。 钢结构 既建筑物的主要承重构件全部采用型钢，如全部用钢柱、钢梁的超高层建筑。 另外还有： 砖（石）木结构 、 纯木结构 、 简易结构 34 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 建筑知识与建筑类型 4、房地产的特性 不可移动性、独一无二性、寿命长久性、数量有限性、用途多样性、相互影响性、易受限制性、价值高大性、难以变现性、保值增值性。 35 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 建筑知识与建筑类型 5、房地产开发程度的分类 生地 ：是指具有城市基础设施的土地，如荒地、农地。 毛地 ：是指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁安置的房屋及土地。 熟地 ：指具有完善的城市基础设施、土地平整，能直接在上面进行房屋建设的土地。 在建工程 ：指地上建筑物尚未建成，不具备使用条件的房地产，该房地产不一定正在建设，也可能停工多年。 现房 ：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地产，它可能是新的，也可能是旧的。 36 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 建筑知识与建筑类型 6、房地产按层数和高度的分类 低层建筑 ：一层建筑 多层建筑 ：一般来说多层是指七层以下、一层以上没有配电梯的楼房 小高层建筑 ：一般来说多层是指十八层以下、七层以上配电梯的楼房 高层建筑 ：是指十八层以上三十三层（ 100米以下）配带电梯的楼宇 超高层建筑 ：楼高超过三十三层（ 100米）的建筑 37 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 建筑知识与建筑类型 7、别墅与住宅的分类 店中店 : 商场经过规划分割成无数的小店铺 (有单独的产权证 ),可独立经营或统一经营 独立别墅 : 独门独户 ,拥有独立的私家花园及后院的别墅 联排别墅 : 有天有地有自己的院子和车库 ,由三个或三个以上的单元住宅组成 ,一排二至四层连接在一起 ,每五单元公用外墙有统一的平面高和独立的门户 38 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 建筑知识与建筑类型 7、别墅与住宅的分类 叠加式别墅 : 一般四至七层由每单元二至三层的别墅户型上下叠加而成 ,这种产品和联排式别墅相比外立面造型可丰富一些 ,同时一定程度上克服了联排别墅长进深的缺点 双拼别墅 : 是将两套独立别墅拼建为一体 ,共用一面墙体并形成分隔的别墅形式 板式小高层 ：结合板式设计与小高层的设计的优势 ， 有效加大面宽减少进深提高了居住者的居住质量 39 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 建筑知识与建筑类型 7、别墅与住宅的分类 顶层空中花园 ：一般可设置成公共的花园空间 ， 也可是顶层住户的空中花园相关绿化配套可设置假山 ， 喷泉 ， 高尔夫训练场 ， 休闲室 ， 甚至还可设置空中泳池等豪华设施 塔楼空中花园 ：在塔楼设计的平面部分 ， 一般是住户共享空间在配置的时候 ， 着重考虑多设置一些老人休息儿童玩乐的设施 退台空中花园 ：一般是住户的独享空间 ， 并且该项目周围应该有比较好的自然景观 40 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 建筑知识与建筑类型 7、别墅与住宅的分类 空中架层花园 ：一般在高层项目里面即牺牲建筑面积以 5-8层为单位设计架空层它实际是塔楼平面空中花园的放大与叠加 ， 但在设置时注意不能与塔楼空中花园雷同 ， 因为此种花园是为强调沟通与改善生活品质而设 ， 要注重花园的文化品位 空中连廊花园 ：一般采用在高层项目里面 ， 由两栋高层在空中以连廊方式连接 ， 在连廊里设置花园 阳台空中花园 ：将阳台功能放大因而形成私家花园 41 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 建筑知识与建筑类型 7、别墅与住宅的分类 内部空中花园 ：在户型里牺牲一部分面积形成入户花园 空中别墅 ：发源于美国以 “ 第一居所 ” 和 “ 稀缺性的城市黄金地段 ” 为特征是一种把繁华都市生活推向极致的物业类型 ，有其下特征 ： 最黄金地段一般在市中心的繁华商业商务区 最高位置一般处于高层建筑物顶层 最高单价和总价 面积最少在两百平方米以上 最高挡配置处于私密性考虑一般配有私人泳池且一梯一户 最少供应量在一个楼盘中产量太大就不能体现其稀缺性 42 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 建筑知识与建筑类型 7、别墅与住宅的分类 全复式 ：是在多层建筑里面从第一层到顶层单位都采用复式住宅结构的户型设计 小复式住宅 ：它将大面积复式户型小型化 ， 所面向的客户群更广泛更大众化 泛别墅 ：在小高层中将底层一至三层独立出来设置单独的入口 ， 车库和花园形成 “ 别墅 ” ， 这样除了顶层没有坡屋顶另外隔离出一处供上层住户使用的电梯井空间外在硬件的配置上和别墅没有什么差别 ， “ 泛别墅 ” 和其它楼层不可分割因此从一定意义上讲它并不是一种独立的住宅形态 43 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 建筑知识与建筑类型 7、别墅与住宅的分类 错层式复式 ：由于本身固有的特点存在很多难以克服的缺点 ，它虽然使住宅室内更富有空间上的变化但也失去了普通住宅单元那种结构紧凑管线对齐灵活多变的优点 ， 使复式住宅的优越性大打扣折 。 而错层式复式住宅是一种可以集单元式住宅与复式住宅两者之所长而又避免两者之所短的住宅形式 ，它的根本思路是把复式住宅上下两层的 “ 静区 ” 和 “ 动区 ”在垂直的面上错开 ， 即错开一层 ， 然后分别叠放在一起用室内楼梯连接起来 44 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 建筑知识与建筑类型 7、别墅与住宅的分类 错层式住宅 ：每套住宅房型的平面起不同使用功能不在同一平面层上 ， 一般是公共开放空间位于一个标高的平面上如客厅 ， 餐厅 ， 厨房等 。 私密性较强的房间处于同一个平面如卧室 ， 书房等两个部分之间通过台阶联系 三错层 ：指拥有三层空间的错式住宅 ， 它将客厅 ， 饭厅 ， 卧室分别设在三个独立的平面上 ， 有效的解决了动静 ， 干湿的分区问题 45 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 建筑知识与建筑类型 7、别墅与住宅的分类 双跃式住宅 ：在同一单元中既采用了东西错 ， 又采用了南北错或是采用了两级同向错层 跃复单位合体 ：中底层采用了错层结构 ， 将居住空间有效的划分为相对集中与分离的三个层面 46 电话： (0755)82299128 传真： (0755)82194100 邮箱： 2014/8/5 建筑知识与建筑类型 8、什么是房地产业 ？ 是从事房地产投资开发 （ 包括组织建设 ） 、 经营 、 管理和服务的行业 ， 属于第三产业 。 47 电话： (0755)82299128 传真： (0