数字校园推进实施计划--中国电信

/webmoney 0 集团公司市场部 2009年 4月 中国电信校园市场拓展计划（讨论稿） /webmoney 1 目 录 校园市场定位及总体策略 1 2 校园市场拓展方案 3 下一步工作建议 /webmoney 2 幼儿园儿童 （ 3-4年） 小学生 （ 5-6年） 中学生 （ 3年） 高中生 （ 3年） 大中专生 （ 3-5年） 研究生 （ 2-3年） 毕业工作 学生成长历程 客户圈 班级圈 （ 20-60人） 家庭圈 （ 6-15人） 教职工圈 兴趣圈 社团圈 。 高三 大一 中学（初中） 小学 幼儿园 教育管理机构 学校类型 市 县 乡 中学（高中） 中专院校 大专院校 职业院校 本科院校 成教学院 区、县教育局 市教育局 及二级机构 (电教馆、高招办、教仪站、自考办等） 乡镇 省教育厅、处室部门及直属单位 教育部 省教育厅、处室部门及直属单位管理、价值链 规模、层级和区域 成长和区域 社会空间 市 县 乡 校园市场整体视图 聚焦大学校园学生群体移动业务 /webmoney 3 我们面对一个 2000多万用户 ， 超过 100亿元 /年并且不断递增的市场 每年有 600多万固定增长空间；未来的中高端客户 ， 新业务使用活跃 各大运营商竞争的焦点 ， 同时也是 3G竞争的制高点 ， 关系 3G发展的成败 2830万在校生 计划招新生629万 毕业生 611万 大二、大三在校生约1200多万 普通 本专科高校学生约2450万 5 6 2 .54 3 8 .66 4 .6手机用户 非手机用户手机开销一般开销数据来源： 2007年市场调研 在校生移动电话渗透率 95%， ARPU 60元 ，占生活消费比 10% 大学校园是重要战略性市场 /webmoney 4 大学生用户典型特征 资费敏感 ， 社交属性明显 ， 选择号码时受群体影响较大 定向的通信 ， 主要为家人与同学 专属意识较强 ， 客户品牌 需求高 移动 新业务 需求高 ， 互联网使用频繁 ， 手机是重要的娱乐工具 关注 外观时尚手机 关注 自助服务 ， 希望通过短信 、 热线和网上营业厅办理业务 2 7 .3 %6 .1 %4 4 . 4 %3 9 . 2 %2 8 .3 %5 4 .7 %总体 大学生与朋友/ 同学沟通次数比例与家人/ 亲属沟通次数比例与客户/ 同事沟通次数比例通话沟通对象较为固定 手机上网的重要用户群 /webmoney 5 与竞争对手对标，寻找校园突破点 I. 用户需求点 II. 动感地带现行策略 III.移动仍很多 存在不足 通信资费低 新业务需求高 互联网使用频繁 校园生活信息 文化归属感强 时尚低价终端 渠道服务的 便捷与体验 突出短信优惠的资费套餐：短信包 定点定向定时的优惠：区内优惠、 VPN 主推飞信、音乐、手机报，启动 139社区 GPRS的流量包，加大校园 wifi投入 持续一致的动感地带品牌宣传，不断增强年轻群体的客户品牌归属感 GSM各价位终端款型丰富，性价比高 一校多店，实体、代理、电子立体化覆盖 动感地带校内品牌体验店 通过活动赞助等方式，强化入学时期垄断 与家庭、校园固话没有结合 难以将校园有线、无线宽带有效融合 3G业务相对落后 校园信息服务不足 模式相对固定，缺乏新的内涵； TD终端不足 多通过代理渠道，渠道管控能力以及直销经验较弱； 动感地带垄断现有市场（用户份额超过 90），但存在校园宽带等方面的不足 /webmoney 6 中国电信资源丰富，但需充分整合，重点突破 聚焦客户开发产品 ， 整合渠道协同发力 中国电信拥有丰富的资源！ 丰富的互联网资源 CDMA/EVDO/ADSL/WiFi 丰富的互联网 SP、 内容 较完备的校园全业务 固话 、 移动 、 宽带 、 应用 可做深的客户关系 政府 、 校园 、 家庭客户关系基础 但资源亟待整合！ 握不紧的拳头 各渠道没形成合力 产品融合度较低 跨域协同联动不足 各省品牌 /促销活动不统一 放不开的手脚 资源投入未统筹安排 职责划分 、 业绩考核不明晰 亟需 整合！ 稳定的支撑团队 快速实现重点突破 弥补自身差距 ， 形成特色 强化校园宣传 完善手机终端 针对竞争对手不足 ， 加强发力 与固话关联的通信资费 无缝的校园宽带网络 深化客户关系 不断超越 ， 引领提升客户体验 账号经营 ， 打造统一体验 产品定制 ， 针对学生群体 终端定制 ， 提升学生体验 /webmoney 7 中国电信校园市场拓展总体策略 固网语音整体趋向低值化 ， 校园 201电话 、 校园公话利用率较低 中国电信在校园移动市场影响力低 ， 校园市场份额仅 1.5%， 大力实施价值转移 ！ 融合产品 ， 在固网语音 、 移动语音和短信上可以大力让渡价值 ， 突出确保互联网接入和应用价值 终端 、 业务 、 内容紧耦合 ，全力撬动校园市场 ！ 紧耦合方式 ， 全方位共同发力 ，超常规积极拓展共同撬动校园市场 CDMA网络给中国电信全网 、 全业务整体运营带来契机 校园市场拓展潜力巨大 宽带接入及互联网应用是价值增长点 挑战： 机遇 /webmoney 8 突出 无缝宽带 ，发挥中国电信 全业务融合 优势，不做简单的跟随者 新生 ：定位通信、信息及全业务方案，把握入学时机，终端撬动，打入市场 在校生 ：从宽带切入，协同互联网手机，研发特色业务，向手机拓展 渠道间紧耦合、有效联动； 政企 做好校方和管理机构客户关系，提供校园综合解决方案； 个客 整合社会和学生代理，落地校园营销活动； 家客 做好本地学生的家庭推广，协同新生拦截营销 融合 ：以帐号经营为主线，融合语音、宽带、娱乐和信息应用，做好产品组织、资费设计与卖点宣传准备 网络 ：快速部署 WiFi网络，形成有线、无线在校园的有效覆盖 文化 ：持续打造富有“创意、个性、时尚”的文化内涵，培养年轻群体归属感 运营 ：形成企业内部各资源、产业链各环节的紧耦合运作方式，统筹安排、整体推进；持续强化内容运营与终端定制，打造针对学生群体专门的产品和终端，不断提升客户体验 实施策略 突出 一个 整体 抓住 两类 市场 整合 三种 渠道 做好 四项 准备 /webmoney 9 目 录 校园市场定位及总体策略 1 2 校园市场拓展方案 3 下一步工作建议 /webmoney 10 营销实施方案 重点开发的终端与新产品 稳固网络环境 校园市场拓展方案 /webmoney 11 打造无缝宽带，助力全业务运营 推进基础网络 准备工作 强力推进校园 WiFi建设 ， 7月份部署到位 ， 形成无缝宽带优势 稳定并扩展有线资源 创新运营模式 以用户发展和帐号渗透为首要目标 ， 采取灵活的经营模式 ，从经营网络端口向经营帐号和用户转变 ChinaNet 光纤接入 校园网络（ AP、AC、布线等） 业务经营：用户的发展、运营、认证、计费、宣传广告 WiFi网络 有线网络 独立经营或与校方合作经营 拓展网络建设，加大经营深度 参考案例：独立运营：浙江公司 合作运营：陕西公司 /webmoney 12 营销实施方案 重点开发的终端与新产品 稳固网络环境 校园市场拓展方案 /webmoney 13 定制 PC：发挥网络优势，无线宽带与终端捆绑销售 推广策略 价格优惠 组织某学校乃至某城市的学生电脑团购，降低笔记本价格 联合笔记本厂商，共同出优惠资费、礼品、宣传、渠道等资源，进行校园推广 资费灵活 设置多个低档次的灵活资费策略，如 30/45/60/50元等，满足不同用户需求 以鼓励用户多用为导向，校园内上无线宽带享受特别优惠资费 分期付款 针对有信用卡用户，可开展分期付款等活动 产品要求 定制化： EVDO内置模块 +无线宽带客户端 +一键上网 +外观标识 个性化：造型美观，功能适用，价格优惠 差异化：上网本（主要针对女生） +普通本（主要针对男生） 丰富化：品牌机 +低端机 一体化：终端与业务一体化销售 产品卖点 更便捷（插卡即用）、更省钱（补贴模块）、更好看（定制外观） 购买更方便，资费更便宜（与无线宽带捆绑营销，享受优惠套餐） + /webmoney 14 全国统一的校园客户端 需要一款全国统一的 、 功能丰富的客户端 无线宽带接入 即时通信 E家通信 E家专区 即时通信 通信录 一号通 点击拨号 短信收发 数据会议 无线宽带接入 短信收发 通话 天翼 Live ECP C+W 外观：青春、时尚、活泼 功能：宽带接入、话音、短信、即时通信、通信录、标签页（校园专区等） 从现有客户端中继承合理要素 针对学生进行相关内容组织 全国统一 校园客户端 /webmoney 15 定制手机：丰富的手机终端是进入市场的第一步 学生特点 消费能力弱 手机特点 价格便宜 外观时尚 功能齐全 虚荣心强 追求时尚 期待多功能产品 喜欢新事物 娱乐、学习为主 可扩充性 知名品牌 价格普遍不宜太高，但不能有低档的感觉 诺基亚、三星、 LG等国际知名品牌为主 外观一定要时尚绚丽，终端不仅仅是一款手机，同时也是一款装饰品 MP3，蓝牙，摄像头，上网，支持游戏，可阅读文本，支持同电脑数据线传输，手机电视等 手机可实现功能的扩充，包括存储卡扩容，手机本身的功能的新增以及对电信新业务的应用 整合产业链，丰富终端形态，提供价廉物美，功能各异，外观酷炫，价廉而不低档的学生专用手机系列，让学生因为爱终端而使用电信业务。 天翼音乐手机 爱音乐 强大播放功能 便捷操作 天翼互联网手机 Full Browser 互联网冲浪 SNS、 天翼 Live、Email SMS、 MMS 天翼信息手机 咨讯推送 （ 校内信息 、 招聘信息等 ） 智能短信 、 天翼Live、 手机阅读 、Email、 MMS /webmoney 16 卖点诉求 高品质的音乐 、 原创音乐 、 专发音乐 、 DRM保护音乐； 高音质的播放效果 便利的功能： 音乐搜索 ， 通过音乐客户端使用关键字进行音乐搜索 音乐下载 ， 在线收听 定制音乐功能键 ， 一键启动音乐功能 设置彩铃 ， 在线试听后直接设为彩铃 客户端：客户端提供搜索下载试听等功能 WAP：支持音乐页面 WAP.118100.cn UIM卡菜单：在 UIM菜单中增加音乐搜索短信菜单项 。 产品 形态 一键启动音乐客户端或 WAP页 在手机终端上有明显的音乐手机的标 外观 特色产品一：爱音乐音乐手机 用户群体 流行音乐的需求旺盛的人群 喜欢炫和酷的产品的人群 有消费能力的 中国电信爱音乐音乐手机是定制的、高品质、便利的、充分了解音乐特性的综合高端音乐业务 /webmoney 17 音乐手机（续）：时间进度 针对音乐手机： 4月 20日，确定音乐手机终端需求； 6月 30日，完成音乐手机客户端实验室测试 8月 20日，音乐手机终端定制完成； 备注：爱音乐产品一期： 09年 4月初，提供单产品下载。全曲、振铃通过 WAP方式进行下载，由 ISMP对下载进行单独计费。不涉及彩铃平台及 IT系统进行改造。 备注：爱音乐 产品二期： 09.5.17,提供定制化音乐客户端（包括手机客户端、 PC客户端），推出捆绑产品，计费由各省彩铃平台提供。需全国音乐平台、各省彩铃平台、各省支撑系统升级改造。 爱音乐 09年产品开发整体规划 推出音乐手机、会员服务，提升用户体验 推出定制音乐客户端，完成省彩铃平台改造，推出捆绑产品 完成 WAP方式下载全曲、振铃下载的单产品开发及上线 2009年 4月初 2009.5.17 2009年 7月 /webmoney 18 特色产品二：手机 BBS 目标客户需求 使用 BBS电子公告栏是大学生互联网主要活动之一，主要校园 BBS的日 PV过万 ,清华大学的水木社区日 PV达 50万 各论坛上的热点话题是学生们的关注点，由于上网条件限制，学生在课间、自习间隙、熄灯断电后，无法登录论坛。手机 BBS满足其随时关注论坛、话题的需求 产品总体设计 高校联盟论坛 +重点学校论坛的 WAP浏览 重点信息（如回帖）的实时推送 手机号与论坛 ID绑定 产品卖点 随时随地上 BBS（课间、熄灯后），重点信息的实时推送 189手机号与论坛 ID的绑定，方便登录 高校论坛联盟，实时提炼热点话题 /webmoney 19 手机 BBS（续） 【 高校论坛联盟 】 欢迎登录快门高校论坛联盟 ， 请输入您的论坛 id和密码 ， 并选择相应的论坛进行绑定 论坛 id： 论坛密码： 绑定论坛帐号 全国 北京 北服论坛 水木社区 北大未名 BBS BBS北外星光站 6571论坛 呆呆论坛 互联网及 WAP门户，聚集各高校论坛的热贴 手机号与论坛 ID绑定 实现用户随时随地的浏览 BBS内容、发帖回帖 可根据用户定制需求，进行重点信息（如回帖）的实时推送 产品主要功能 合作伙伴选择：赛尔网络 内容栏目：主要集中精华帖区部分 设置“卧谈会”、“课间操”等栏目，进行话题运作 运营模式 /webmoney 20 特色产品三：校园百事通，打入新生生活 发挥号百和各省公司在本地信息服务的优势 ， 形成竞争对手短期内难以模仿复制的差异化优势 面向外地新生 ， 主打位置服务和校园周边首查 ， 帮助新生 快速熟悉校园周边环境 通过贴心关怀 、 热点推送 ， 帮助新生 心理调适 、 获得归属感 提供校园总机 ， 方便的沟通与联络 ；提供号百电话预订 ， “ 一个电话就搞定 ” 可以对手机进行定制 ， 便捷接入 学校周围有什么“好”的地方可以买服装、生活用品，有什么“好”的餐馆？ 这个学校究竟怎么样，师兄师姐们到底是怎么看的？ 刚开课，觉得数学不怎么好学，是不是要买资料啊？也不知道买什么！ 去 XX大学找同学、去 XX旅游名胜，路怎么走、坐什么车、花多少钱？ 加入学生会和其他组织的利弊怎么算？到底会不会影响学习？玩与学的时间怎么安排？是不是像高中那样？ 恋爱重要吗？ 大一新生的困惑 离开父母温暖的怀抱，他们迫切需要 帮助！ “校园无忧。有很多专业人士在关心、帮助你 ” /webmoney 21 校园百事通 产品功能 周边首查 基于商品类别 /饮食口味、价位、口碑、距离等条件的查询，提供或推荐校园周边合适的商场 /超市、餐饮、娱乐场所的相关信息。提供短信发送、语音播报、查询转接等服务 新生指南 与校方合作，在新生入学初期，定期 发送注意事项、设施、 社团、 校史花絮等指导短信 定期发送励志短语 /短文、心情故事等心理指导信息，可分短信和彩信版 校园热点 定期从校园 BBS/论坛中提取热点话题 /信息，以短信和彩信方式推送 学生可以短信或彩信方式回复，参与互动 免费指路 入学初期，校园手机号码免费获取号百标准服务 指路服务，可考虑开辟校园热线 入学初期，校园手机号码免费获取号百标准服务 手机地图、手机导航 第一阶段 第二阶段 “我的校园”门户 (web和 wap) 工作兼职 （频道） 学习 （频道） 生活 （频道） 英语 影音读物 美食 时尚 打折 校园总机 通过统一的的总机号码，对应校 /院 /系 /班通信录，查询转接 班级活动、社团活动、课程调整、考试安排等短信群发 校园快递 提供鲜花、礼品、电影票、快餐等预订和配送服务 与学生的电信积分进行捆绑 /webmoney 22 营销实施方案 重点开发的终端与新产品 稳固网络环境 校园市场拓展方案 /webmoney 23 一、细分客户全面实现秋季开学营销 新生客户 （通信类） 政企：校方关系；省招生办关系；通知书夹寄；客户经理入校直销，发展直销员 家客：本地 学生的拦截式营销；实体网点销售、服务体验、宣传推广；电子渠道客户服务 个客：社会渠道 终端厂商、代理渠道：终端促销 套餐设计 “优惠实用”卖点宣传 渠道 客户 营销 产品 主打话音优惠和实用信息服务 主推中低端功能性手机 新生客户 （综合类） 在校生客户 主打宽带和通信的综合解决方案 主推中低端功能性手机上网本 /数据卡 主打宽带和实用互联网信息 主推上网本 /数据卡 套餐设计 “综合解决方案”卖点宣传 套餐设计 “宽带实用”卖点宣传 /webmoney 24 客户 1-面向通信类新生：“通信信息” 需求特征 没有电脑；重建通信手段 与父母、同学的通信需求很大；寒暑假回家或旅游 需要尽快熟悉校园及城市环境，尽快适应大学的学习生活 卖点诉求 话费最低 ：家庭 固话 /手机通话 优惠或 免费 、校园综合 VPN 捆绑即时通信和邮箱 校园百事通，学习生活助手 家庭圈 与家庭固话、家长天翼号码打电话 优惠或免费（功能费） 校园圈 校园综合 VPN产品 优惠或免费（功能费） 漫游包 寒暑假漫游 优惠或免费 （功能费） 即时通信（ MSN/ECP）： VoIP免费 /功能费 189邮箱 通信应用 校园百事通（指路、周边信息查询） 位置服务（周边、地图、导航） 本校社区（论坛、资讯） 特色 信息 短信包 X元包 XX条短信 基本包 与 PC关联的纽带，为未来捆绑宽带打下基础 可选包 其他 手机 统一 帐号 音乐、游戏、手机报。 /webmoney 25 客户 2-面向综合类新生：“通信信息”融合 需求特征 自带电脑入校，善于用各种工具沟通与获取信息 与父母、同学的通信需求很大；寒暑假回家或旅游 需要尽快熟悉校园及城市环境，尽快适应大学的学习生活 卖点诉求 无缝宽带 话费最低 ：畅快沟通，低资费通话和短信 统一账号 ：手机号就是邮箱号、聊天号、上网号 无缝 宽带 C+W+有线 PC上网手机上网 家庭圈 校园圈 漫游包 短信包 通信应用 即时通信（ VoIP） 189邮箱 套 餐 手机统一帐号 可选包 与客户 1相同：校园百事通、位置服务、本校社区 特色 信息 其他 音乐、游戏、手机报。 /webmoney 26 客户 3-面向在校生用户：“宽带信息” 需求特征 一般都有电脑，经常上网；通常是异网手机用户 时尚、新潮，关注成长，为未来做准备，广泛寻找信息 渴望各种形式的沟通与交流 卖点诉求 办理 宽带送 天翼套餐，或预存宽带年费 送天翼终端 统一账号：宽带捆绑手机号 ，平滑延伸到天翼手机业务 全面的学习、工作、娱乐信息服务 C+W+有线 PC上网 通信 应用 即时通信（ VoIP） 189邮箱 统一帐号（预留手机号） 套 餐 与手机关联的纽带，为捆绑手机、向话音和通信延伸打下基础 可选包 找工作 /兼职 本校社区（论坛、资讯） 特色 信息 其他 音乐、游戏、视频、 SNS 家庭圈 校园圈 漫游包 短信包 可选包（手机） 无缝 宽带 /webmoney 27 二、多波次、多角度营销 6/6 7月底 8月底 高考前 高考后 录取前 迎新期 录取后 入学前 入学后 时间特征 地域特征 本地高三 本市就读 本省他市就读 跨省就读 获取学校 各类信息方便 获取学校各类 信息相对较难 9月底 家长专注协助学生学业，便于获取高三客户群名单 学生家长闲暇放松，但急于获取成绩和填报志愿 学生家长心头落地，积极准备入学和寻求学校信息 学生家长经受入学过程考验，大量获取信息 学生专注学习，生活学习逐步稳定 获取学校各类 信息比较方便 社会特征 个人 个性特征：追求个性化，希望群体认同 业务需求：新业务的使用与体验、互联网使用频繁、朋友圈（通信比例 55%） 家庭 学校 通信使用：与家人亲友通信比例高达 40% 终端购买：半数以上新生在家乡购买终端 消费来源：家庭是经济依靠 校园应用：社团 /班级 VPN、校园信息 业务使用：校园宽带、 201电话 校园活动：宣传促销、创意大赛 /webmoney 28 营销 1-新生家乡的拦截式营销 以政企与家庭渠道结合进行新生拦截营销 针对本地新生：家客渠道在高考结束后可结合 e家套餐上门营销 ， 捆绑终端营销 全国范围内：通过政企渠道获取新生信息 ， 家庭 、营业厅等渠道开展假期促销；可考虑在寄送录取通知书期间 ， 寄送优惠礼包等形式 联合终端厂商 、 代理渠道 、 实体渠道结合 ， 进行终端宣传促销 6月 -9月份 ， 终端 （ 手机 /上网本 ） 厂商 、 代理渠道的全国促销活动 积极备战 目 标 宣传造势 精确传播 宣传的到达率：南方， 90%；北方， 40% 套餐售机 /webmoney 29 营销 2-入学 /开学期间的校园营销 校园行业 应用 /方案 客户 关系 销售展示 直销团队 客户经理 点面结合 ， 自有渠道主导 、 合作代理配合覆盖 ， 实现高校立体化有效覆盖 客户经理：在客户关系及校园行业应用上重点突破 ， 组织管理直销团队实现销售 实体网点：自有营业厅与合作代理点结合 ， 实现有效覆盖 ， 完成销售与体验服务 电子渠道：承担校园宣传及服务的主要职能 充分调动学生代理 （ 如：勤工俭学 、 学生会 、 社团等 ） 开展 病毒式营销 宣传及服务 直销员 实体网点 自有营业厅 合作代理点 电子渠道 网厅 /掌厅 /短信 /热线 目标 现场受理 实现一校一点 种子影响，全面出击 实现每个学校均有社团参与 /webmoney 30 宣传主题 突出差异化 突出核心卖点： 互联网手机、 统一账号 学生用户的群体 认同与归属感： 个性、创意、时尚 与“动感地带” 宣传形成差异： 校园原创音乐 互联网手机 进校园 天翼 校园 “ 网络达人” “ 尽情表达、无所不能” 主题 口号 表达互联网丰富精彩，中国电信综合有线/无线互联网，统一账号，可以让用户在网络自由驰骋发挥 宣传渠道 宣传要点：全国统一的宣传主题、口号、规范 植入式宣传 与娱乐、体育、文化营销相结合的路演（ 第二届校园原创歌曲大赛 ） 现场受理宣传造势 广泛参与学校活动，树立品牌形象 新兴互联网媒体 充分利用好互联网渠道中的 QQ、MSN、影视、游戏、网页推送、短信推广、社区交友等多种方式 意见领袖种子造势 利用电话营销 传统方式宣传 电视、报纸、杂志等传统宣传媒体 实体、电子等自有渠道及合作渠道共同宣传造势 尽量利用学校自有宣传渠道，如：校报、学校网站、校园 BBS等。 /webmoney 31 营销与宣传策略确定 （市场部、客户群） 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 宣传材料设计、主题营销方案制定 产品开发 无线宽带产品开发完成 定制 PC产品开发完成 第一批产品及手机部署完成 网络建设 （网发、政企） 校园网络准备情况总结完善 新生拦截营销 搜集新生资料 家庭定向营销；终端营销 完成终端配送 150万 在校生全面营销拓展 摊点进入、铺货准备 展开在校生 189主题宣传 完成在校生用户数 200万 （市场部、客户群） （政企、家客、个客） （市场、政企、个客） 秋季市场套餐与资费设计 产品梳理 终端定制需求 协商准备 特色手机及部分增值业务产品开发 营销及产品开发总体进度计划 协商 持续网络优化 网络部署 渠道准备，签署意向协议 9月中旬后，通过特色手机、业务持续化营销。 /webmoney 32 4-8月奠定网络、产品、终端基础 终端 产品 渠道 网络 营销 宣传 手机终端在 4月 15日之前确定需求， 4月 -8月完成产品开发 6月前，确定满足首批上市产品需求，完成产品、网络、 IT准备工作 7月底前完成特色产品开发 4月逐步开展意向协议的签署， 7月底前，完成校内实体渠道（包括合作渠道）的建设， 8月底前，完成摊点的进驻。 分别在校内、校外两个维度，定期上报进展情况。 8月底前完成校园内 CDMA、 3G、 WiFi、 ADSL网络建设及优化；月度上报进展情况 4到 5月，确定不同细分市场的营销方案和套餐，配合产品开发进度完成特色产品的营销方案制定 4到 5月，完成校园宣传的策划及部署； 6月，配合上市开展相应工作 定制终端，整合成熟产品，开发特色新产品，灵活校园合作模式，建设优化校园网络，策划营销方案、准备品牌宣传 /webmoney 33 工作阶段 主要工作内容 截止时间 责任部门 营销策划 成熟电信产品梳理及新产品计划 2009年 4月 17日 市场、政企、个客、家客 学生需求调研及竞争态势分析 2009年 4月 30日 市场、政企、个客、家客 校园产品策略及竞争策略 2009年 5月 15日 市场、政企、个客、家客 校园营销实施办法（下发各省） 2009年 5月 15日 市场部 校园套餐框架及资费策略 2009年 5月 15日 市场、政企、个客、家客 各省建立针对校园市场营销团队 2009年 5月 20日 市场、政企、个客、家客 校园宣传推广方案及计划 2009年 5月 30日 市场部 营销推广物料准备 2009年 6月 15日 市场 、 政企 、 个客 、 家客 入学营销 （新生拦截营销） 建立生源地毕业及招生学校、相关教育部门联系，确立合作关系 2009年 6月 15日 政企部、家客部 收集本地学生录取分配信息 2009年 7月 30日 政企部、家客部 完成本省拦截营销方案及营销物料 2009年 7月 30日 家客部 生源所在地开展本地已录取学生的拦截营销（以终端占有为核心） 2009年 8月 15日 家客部 在集团及省公司协调下，本地网将学生毕业分配信息及拦截营销实施信息通知学校所在地省公司 /本地网 2009年 8月 15日 市场部、家客部 学校所在地对入网新生进行跟进营销 2009年 9月 30日 个客部、家客部 开学营销 （老生入学营销） 与所在地各高校建立营销合作关系 2009年 7月 30日 政企部、家客部、个客部 完成校园实体厅建设 2009年 7月 30日 政企部、家客部 完成校园摊位部署 2009年 8月 25日 政企部、个客部 完成开学营销方案及营销物料等准备 2009年 8月 15日 市场部、个客部、家客部、政企部、终端公司 开学营销实施（规模化宣传、校园设点、学生代理等） 2009年 9月 30日 个客部、家客部、政企部 营销与渠道工作进度计划 /webmoney 34 音乐手机时间计划 工作阶段 主要工作内容 完成时间 责任部门 客户端软件选型 确定音乐客户端业务需求、技术规范 2009年 4月 5日 家客部 客户端厂商开发及入围测试 2009年 4月 18日 确定客户端厂商名单 2009年 4月 20日 手机终端选型 确定音乐手机终端硬件、软件、配置、性能需求； 2009年 4月 10日 家客部 、 个客部 确定音乐手机外观要求； 2009年 4月 10日 家客部 、 个客部 手机终端厂商入围测试及选型 2009年 4月 18日 个客部、家客部 确定音乐手机名单，选取 2-3款 2009年 4月 20日 市场部、个客部、家客部 音乐资源准备 制作针对音乐手机的音乐内容 2009年 5月 15日 家客部、爱音乐 运营中心 客户端及终端适配调试 将客户端软件嵌入到入围测试手机终端，进行适配性调试 2009年 4月 30日 家客部 客户端软件版本最终确定版本号。 2009年 4月 30日 家客部 产品发布 中国电信音乐手机产品发布会 2009年 5月 17日 市场部、家客部、个客部 营销方案准备 制定针对校园用户的音乐手机营销方案 2009年 5月 20日 市场部、家客部、运营中 心 客服培训 培训材料的撰写、及全国客服人员的培训 2009年 5月 20日 市场部、家客部 生产及商用推广 客户端提供软件版本给终端厂商。 2009年 5月 20日 家客部 终端生产 2009年 8月 10日 个客部 音乐手机商用推广（拦截营销） 音乐手机商用推广（开学营销） 2009年 8月 15日 2009年 9月 30日 市场部、个客、家客 /webmoney 35 定制 PC及网络建设时间计划 工作阶段 主要工作内容 时间 责任部门 定制 PC 完成产品测试 2009年 4月 10日 家客部 产品发布 2009年 4月 15日 市场部、家客 完成校园产品选型、招标、采购 2009年 5月 30日 市场部、家客、终端公司 产品配送各本地网 2009年 6月 30日 终端公司、厂商 制定针对校园用户的营销方案 2009年 6月 30日 市场部、家客、个客、政企 培训材料的撰写、及全国客服人员的培训 2009年 6月 30日 市场部、家客 配合入学营销进行推广 2009年 8月 15日 市场部、家客 配合开学营销进行推广 2009年 9月 30日 市场部、家客、个客 网络建设 制定 网络建设及优化部署方案 2009年 4月 15日 市场部、政企部、网发部 与所在地各高校签订网络建设合作协议 2009年 5月 30日 政企部、网发部 完成网络部署和优化 2009年 7月 30日 政企部、网发部 /webmoney 36 指标二： 网络到达率 指标一： 用户数 指标四： 完成时间 高校 CDMA 1X覆盖应达到 100%，有 EVDO能力的城市高校必须覆盖， WiFi覆盖率南方省达到 50%以上，北方达到 20%以上 新生用户（包括手机和家庭捆绑以及续订套餐送手机后在异地入套餐用户）达到 200万户；在校生达到 50万户； 总体市场占有率达到 10% 宣传策划、产品开发、营销准备、网络准备都必须按计划完成 指标三： 渠道覆盖率 UIM卡 /优惠礼包寄送率：南方 80%，北方 40%；本地新生家客上门营销到达率：南方 90%；客户经理一二级城市高校覆盖率：南方 80%，北方 50% 宣传到达率南方 90%，北方 40% 指标要求 /webmoney 37 目 录 校园市场定位及总体策略 1 2 校园市场营销实施策略 3 下一步工作建议 /webmoney 38 集团公司 ： 产品组：负责端到端的产品实现： 市场部；客户群部门；企信部；网络部门 营销组：负责营销方案的制定实施： 市场部；家客部；个客部 、 政企部；企信部 渠道组：负责渠道准备 、 部署 、 协同 、 销售落实等： 市场部； 各客户群部门 网络组：负责校园网络的建设维护： 组员：网发部 、 移动建设部 、 网运部 、 政企部 省级公司 ： 成立由副总牵头 、 各部门组成的专职团队 ， 由集团项目组直接领导 承担本地校园市场的收入 、 发展 、 服务等业绩指标； 负责校园市场产品落地 ， 营销拓展工作 ， 组