『策乐』淘宝网整体营销合作计划建议书

策乐 淘宝网整体营销合作计划建议书 内容概要 1 2 3 4 5 66 计划背景及目标 整体营销架构 挑战及运作模式 系统架构与规划 合作模式 后台管理模块介绍 计划背景及目标 背景 2008年淘宝网的交易金额为 900亿人民币， 2009年翻倍成长为 2000亿人民 币， 2010年预计将达到 4500亿人民币，占有中国线上消费品市场份额 80%， 策乐 面对的已经不是要不要发展电子商务的问题，而是怎么做好电子商 务。 2009年 11日 11日 Jack&Jones淘宝旗舰店一天的营业额超过四百万，比 Jack&Jones全国所有实体店铺加起来的营业额都多，集中资源经营好淘宝网 店是 策乐 发展电子商务的不二法门。 淘宝网已经发展成为一个拥有一亿个真实买家、三百万卖家、三千家专业协 力厂商，涵盖个人市集、品牌商城、分销批发等兼具广度与深度的虚拟商 圈，庞大的系统平台与复杂的商业生态使得经营好淘宝网店的难度不亚于进 入一个陌生的国度，同时目前众多男鞋品牌已经在淘宝网开设旗舰店，如： 暇步士、骆驼、老人头等等，起步较晚的 策乐 选择专业的合作夥伴才是 最佳策略。 艺谋互动 的经営団队拥有平均超过十年的互联网电子商务专业经验，与 淘宝网有多年的合作关系及深厚的人脉资源，将为 策乐 量身订做淘宝网 店的经营策略，为 策乐 发展电子商务做整体考量，以期达到双赢的目 的，远不是简单的线上代理合作关系可以比拟。 计划背景及目标 目标 短期： 2010年 12月前 1.开设淘宝商城 策乐 官方旗舰店 2.成为淘宝商城男鞋热门品牌之一（热门品牌页） 3.淘宝网店整体交易金额（ GMV）达到 30万 元 /月 4.发展 200家分销店 中长期： 20112012年 1. 成为淘宝网交易量前三大的男鞋品牌 2. 建立能够确保产品交易流程快速顺畅的后台对接系统 3. 建立适用于其他电子商务平台，或独立域名网店的可复制 B2C模版 5 整体营销架构 我方自运营旗舰店 加盟分销店 45%65% 35%55% 加盟分销店 加盟 策乐 的淘宝店 ,淘宝 网与我方具有其加盟许可的 决定权。 其来源主要包括： 淘宝商城专卖店、专营店 淘宝市集个人店 旗舰店 由 艺谋互动 直接运营的 淘宝商城 策乐 旗舰店。 主要作用包括以下： 产品直销 品牌宣传 分销支持 口碑营销 以上为未来 2-3年内最终达成的比例估算 需要考虑到具体加盟淘宝店的数量及相互关系 淘宝网整体营销平台 策乐 网店 主要由若干淘宝店构成 整体营销平台理念 采取 B2C、 B2B、 B2B2C三合一的商业模式， 策乐 只需透过淘宝网就可以直接面 对最终消费者、分销商、批发商。 整体营销计划由旗舰店领军带动商城专卖店、专营店，以及市集个人店的销售。 旗舰店之于 策乐 的核心价值 一个淘宝品牌旗舰店的作用数十倍甚至百倍于一家实体旗舰店，其投入还不到一家实 体旗舰店。 由淘宝旗舰店执行的营销计划辐射全中国，能大福提升品牌知名度。 巨大的市场：淘宝网海量的注册用户和访问量是销售效果的主要保证。 旗舰店之于顾客的核心价值 质量：原厂行货品质保证 服务：售前、售中、售后服务更专业、周到 速度：大多数产品在国内备货，发货速度远超代购 价格： B2C的方式 可避免中间环节，取得一定价格优势。同时我们强调的并非绝对意 义上的 “便宜”，而是让客户买到最“物有所值”的产品 类别 分销 批发 淘江湖（包括帮派、 各类产品达人等） 经营模式 分销商透过系统对接代 销商品 批发商透过批发系统买 断商品 组织社群帮派团购、口 碑营销 核心价值 1. 大幅提高品牌曝 光率、提升品牌知名度 2. 联合促销活动迅速捧红主打商品 1. 辐射全国线下实体店铺 2. 快速消化积压库存商品 1. 隐蔽低价处理库存、保护价格 体系 2. 建立网络口碑、会员经营 2011 年淘宝网将继续把重点放在商城和分销平台两大块，尤其是分销平 台，目前切入将能获得最多的流量支持。 淘江湖帮派的组织与经营是项长期工作，短期虽然不能获得较大利润，但 对品牌的忠诚度建立有很大的帮助。 渠道与社群经营 目的 吸引淘宝网对 策乐 产品感兴趣的顾客到 策乐 旗舰店并留下可跟进信 息，并且维持老顾客忠诚度 营销方法 传统的淘宝网网内推广 与淘宝网合作，将对 策乐 产品有兴趣的顾客引入 策乐 旗舰店。 例如： 每周的折扣、抢拍等促销 新产品 /新供应商上架促销 买就送 / 满就送 / 限时秒杀 /免邮费 购物积分 / 红包 / 促销商品组合 市场营销 挑战及运作模式 产品设计 产品生产 物流 安全可靠的支付工具 快速正确的配送 如何选择更便宜的物流方式 售后服务 口碑传播 会员经营 网店建立及运营的 技巧 差异化发展模式 专业的 UED 线上推广及营销的技巧 引导流量的技巧、 SEO 高效的广告 销售中与顾客的标准话术 产品生产 网店运营 销售 &推广 订单 &付款 物流 &仓储 客户服务 产品设计 产品生产 物流 安全可靠的支付工具 快速正确的配送 如何选择更便宜的物流方式 线上推广及营销的技巧 引导流量的技巧、 SEO 高效的广告 销售中与顾客的标准话术 售后服务 口碑传播 会员经营 网店建立及运营的 技巧 差异化发展模式 专业的 UED 策乐 面临的挑战 传统品牌商所面临的主要挑战 策乐 项目规划时间表 BM： 1人（专职）；品牌经理，全面负责整个项目。 MK： 1人（专职）；行销策划，促销方案设计与执行。 IT： 2人（共享）；“策乐旗舰店”后台支撑系统的运行维护及应用定制。 BP： 1人（专职）；网店日常运营、订单管理等，服务人员招聘、岗前培训。 CS： 4人；营销导购、客户服务。 KP： 1人（专职）各类报表定制、产品知识整理、客服知识整理、客户知识模型 设计和实施； QC： 2人（共享）；对营销导购和客户服务工作质量进行抽检和监督，并进行在 岗培训辅导。 UED： 1人（专职）；网店装修，客户体验设计。 运营组织架构 按照月 GMV25-35万，客单价￥ 300测算，则 每月 SI = 1000，日均 SI = 33笔 按照 30%咨询转化率，日咨询量为 = 110 按照每人每日工作 8小时共可完成 80个咨询量计算，则日均上班人数 = 2人，坐席最大配置量为 3 进行排班后，需要 4人左右从事导购及 售后工作 坐席配置量和运营团队人数可随着 GMV的增长而不断增加，项目启 动期 资源配置将少于上述估算。 项目资源配置依据 系统架构与规划 进销存管 理 仓储管理 物流接口 （订单合并） 一阶段目标 二阶段目标 产品管理 价格管理 账户管理 结算管理 店铺管理 产品知识库 客户数据 客户知识 客户价值 （积分管理） （营销管理） 客户交互管理 订单管理 售前导购 售后服务 QC管理 HR管理 服务知识库 交易环境 支付手段 分销平台 TOP-API 仓储 -API 仓储中心 仓储 包裹 物流 艺谋互动 负责范围 系统架构 第一阶段：由艺谋互动开发和部署 eCRM和 eService功能模块，首先支撑品牌的旗舰店运营 第二阶段：由艺谋互动开发和部署 eBOSS和 eSCM功能模块，支撑招商、多店分销和多用户角色管理 第三阶段：丰富和完善 “ 策乐旗舰店 ” 的业务管理功能（特别是 eCRM的营销功能），一方面支撑更多的分 销店加盟，另一方面实现更强有力的客户关系管理，实现客户价值的增值 客服 导购终端 网店 管理终端 商家 查询终端 仓储 管理终端 第一阶段 第二阶段 分销平台支撑系统 旗舰店前端应用 第三阶段 丰富完善各模块 策乐 淘宝平台发展规划 合作模式 策乐 委托 艺谋互动 经营淘宝网店，包括旗舰店 与分销平台。 所有从淘宝网获得的订单， 艺谋互动 收取一定比例 提成。 策乐 负担于淘宝网内硬性广告费及旗舰店基本运作 费用。 艺谋互动后台管理模块介绍 专用邮件信箱 QC 质检专席监督各交互渠道服务质量 统一对接后台 eCRM系统 eService 客户交互管理模型 “品牌商” 400热线 专用短信通道 多媒体电子商务服务终端，融合旺旺、语 音、短信、邮件等多种交互工具 eCRM 三个管理层次 eCRM 客户知识层次 客户行为分析 店铺数据：每月全店浏览量、每月全店访客数、实时访问数据、实时客户访问记录、日 客户访问数据、月客户访问数据、店铺访客地区分布、客户来访来源构成、客户店铺停 留时间 宝贝数据：宝贝关注度报表、实时宝贝数据、客户宝贝停留时间、宝贝收藏数据 首页访问数据：店铺首页访问数据、宝贝页优质入口排行、宝贝页低质入口排行、分类 页优质入口排行、分类页低质入口排行 分类访问数据：店内关键词搜索报表 店铺销售数据：每月店铺销售量，实时销售数据 客户意愿分析报告 准客户对产品服务关注度分析 客户特征分析 店铺流量订单转化率分析 客户忠诚度分析 广告效果分析 eCRM 客户价值模型 多种主动营销手段（旺旺、电话、短信、邮件等） 客户关怀 客户回访 客户调查 商业机会管理 市场活动管理 自主积分管理 eBOSS 多店管理模型（ 1） 多店铺管理通过店铺账户实现 下挂产品 权限及认证 计费及结算 单一店铺多角色管理通过账号实现 商家账号（ License） 店长 账号（ License） 营销导购账号（ License） 客服售后 账号（ License） 32 eBOSS 多店管理模型（ 2） 33 商家 A 账户 A 下挂产品 产品 P1-鞋类 产品 P2-服装 产品 P3-运动器材 访问账号 账号 A1-商家 账号 A2-店长 账号 A3-营销 eBOSS 商家 B 27 账户 B 结算账号 下挂产品 访问账号 结算账号 大淘宝平台 品牌店 A 品牌店 B 产品 API 商品 API 类目属性 API 店铺 API 图片 API eBOSS 结算管理模型 品牌店 A 大淘宝平台 成交价 “艺谋互动” eBOSS 商家账户 品牌商 A 账户 减去 销售 佣金 交易 API 品牌店 B 成交价 品牌商 B 账户 减去 服务 扣点 结算价 代理价 艺谋互动 自营品牌 艺谋互动 托管品牌 eSCM 进销存管理模型 旗舰店 A 分销店 B 批发店 C 策乐旗舰店、 商品 A上 架 商品 B 上架 物流管理 “艺谋互动” eSCM 物流 API 仓储管理 仓储中心 商品 A 入库 商品 C 出库 商品 B 入库 仓储 AP