S型蜂窝纸板复合材料项目市场可行性报告

知识水坝（豆丁网 pologoogle）倾心为您整理（双击删除） S 型蜂窝纸板复合材料 项目 市场可行性 报告 一、项目说明 本次研究项目主要研究 S 型蜂窝纸板复合材料的市场前景，为将要进入该行业的企业，提供一个市场可行性方案。 研究对象： M 公司，主要从事钢结构工程设计、制作、安装等业务。 二、项目概述 1998 年 9 月 17 日， 美国一道法令禁止中国木制包装物进入，其理由是中国出口到美国的货物木制包装物检出油光肩星天牛，这种虫害在美国没有天敌。为防止将 这种害虫进 入美国，美国政府宣布从 12 月 17 日开始，所有使用未经处理的木质馐的中国货物将被禁止入境。中国的出口 企业 要么使用昂贵的塑料、金属馐，要么对木制包装进行熏蒸消毒或防腐剂处理，这无疑将增加中国出口企业的成本，影响 中国 的 对外 贸易。更为严重的是，由于美国的带头，澳洲、加拿大、英国已相继宣布类似的规定，而欧盟 15 国也 紧随其后 宣布，对我国的木质馐材料实行紧急措施，要求所有来自中国的货物木质包装材料实施新的检疫标准，这一决定影响 了 我国 70 多亿美元的对欧出口贸易，这无异于对我国 的贸易雪上加霜 。 而一种新型材料 蜂窝纸板复合材料 的推广和应用，却为我们提供了切实可行的办法。 据联合国环境规划署的资料， 1980 1990 年间，全球消失森林 1.5 亿公顷（占森林总面积的 12%）。我国是一个森林资源缺乏的国家。而其大部分用于建筑和包装运输。木制包装材料退出历史舞台势在必行。这是利国利民大事。在我们为国家的森林资源担忧的时候，木制包装的替代产品蜂窝纸板出现了。蜂窝纸板在我国兴起之日，正是环保大潮席卷全球之时。我国已将保护生态环境列为基本国策。以纸代木是实现国民经济和社会发展“九五”计划和 2010 年远景目标纲要提出的环保目标的重要课题，而蜂窝纸板是在民用领域广泛替代木材的最佳新材料。如以蜂窝纸板包装代替木包装箱，一般可以节省木材三分之二。据统计，我国仅机电产 品用木包装箱，年耗用木材就达 500 万立方米以上，如能取代其三分之一，即可每年节省木材 11 0 万立方米，合原木 30 0 万立方米。 这仅仅是蜂窝纸板的一个小小应用领域，蜂窝纸板可以 广泛应用 于 建筑、装饰、家 具 、交通运输等行业， 是木制品、粘土实心砖的理想替代品。此替代品的出现，可节约大量的森林资源，保护土壤，消除粘土砖对土壤的消耗与破坏，且废弃后，分解快，不对环境造成任何污染，缓解社会发展与环境保护的矛盾，必将产生巨大的社会效益。 “ 十五 ” 期间，随着国民经济的持续、快速、健康发展和消费市场需求的变化，居民住宅将成为新的 消费热点。据预测，我国全社会房屋年竣工面积将达到 18 20 亿平方米，建筑业增加值年均约 7500 亿元。其中城乡住宅年需求量将保持在 13 15 亿平方米左右，住宅产业的投资增长率已远远大于 GDP 的年均增长率， 且 国家已经明确规定，到 2003 年 6 月 30 日以前禁止使用实心粘土砖的 170 个城市外，所有省会城市在 2005 年底以前也将全面禁止使用 （ 国家经贸委办公厅文件国经贸厅资源 200235 号 ）， 这为新型墙体材料的发展带来了新的机遇和广阔的市场前景。 知识水坝（豆丁网 pologoogle）倾心为您整理（双击删除） 目前我国城镇化水平只有 32%，与世界中等发达国家 49%的比例 相比 差距很 大。 “ 十五 ” 期间我国城镇化水平将有较大的提高，新型墙体材料 行 业应当充分利用这一有利时机，扩大新型墙体材料应用的市场空间。我国上海、北京等大城市加快现代化建设的步伐，特别是北京成功申办 2008 年奥运会都将推动新型墙体材料的 大 发展。 国外蜂窝纸板 经过 60、 70 年代的发展，现己成为一种重要的、保护环境的新型复合材料 ， 而我国这种新型材料的开发 、 应用刚刚处于起步阶段 ， 具有广阔的 市场 前景 ，以市场为导向，积极有序地发展蜂窝纸板的生产已显得日益迫切 。 鉴于以上蜂窝纸板的各种优越性，为厂家提供了千载难逢的机会和无比广阔的市场 。 M 公司此次申请的项目是经过北京科学技术委员会批准的、国家经贸委二一年重点支持开发的高新技术产品： S 型蜂窝纸板复合材料生产线。目前， M 公司已经聘请了该领域的两位权威工程师，准备生产销售上述新型建材产品，迅速填补国内建材市场空白。 三、产品特点及应用分析 （一）产品及其主要特点 产品简介 本产品已通过国家防火检测和隔音效果检测，是一种集复合技术和粘接技术这两种核心技术于一体的专业化协作生产的产品。 本产品是以牛皮纸、再生纸、玻璃布或其它软质材料制成蜂窝纸芯，再经本公司自行研制的固化 剂将蜂窝纸芯固化，然后在其两面用本公司的特制胶经过一系列特定的工序，粘接胶合板、 P VC 板、防火板、树脂板、金属彩钢板、石膏板等而制成的各种板材或构件。我公司主要产品有， 石膏板 蜂窝纸墙板 ，防火板 蜂窝纸墙板 ， PVC 板 蜂窝纸墙板 ，金属彩钢板 蜂窝纸墙板 。 蜂窝纸板主要特点 1、耗材质少，质轻，成本低，而强度、刚度极高，并且有缓冲隔震、保温隔热和隔音等众多优异性能。其芯层（纸蜂窝）经过我公司特殊处理可以固化、防潮、防水、阻燃、防震、防蛀。 对于不承重的隔墙、隔热效果与一个砖厚的砖墙的效果一 样。但它的重量不到砖 1/10，其厚度为砖墙的 1/3。用这种材料做隔墙，可以大幅度减少建筑的重量，从而可增加有效使用面积 ，今后势必会被重点加以推广应用，它是复合墙体的首选，物美价廉，特别适用于民用领域，以纸代木。 2、这种板材的最大特点是 构件标准化 ，它是一种工业化生产的标准化墙板，照明、空调、电视、电话等线管及各类开关、插座等均可在标准墙板上预制，保证了安装过程简单、方便快捷，且施工速度比以前可提高 50%，大大缩短了工程期限，可为企业节约大量资金。 （二）各个产品的特点及应用领域 1、 石膏板 蜂窝纸墙板 石膏板 纸蜂窝墙板由纸面石膏板与纸蜂窝板通过特殊粘合剂复合而成的一种墙板。它克服了其它类型墙板隔音性能差、墙面易开裂、整体稳定性差的缺点，适用于写字楼、宾馆、饭店、公寓和民宅的非承重内隔墙。对写字楼、宾馆、公寓和民宅的改造工程尤为适用，其 主要特点是： 墙体结构稳定、墙面不开裂： 石膏板 纸蜂窝墙板所具有的结构特点，保证了在不同的环境条件下，均具有良好的稳定性，从而确保了墙体表面平整、知识水坝（豆丁网 pologoogle）倾心为您整理（双击删除） 不变形、墙面不开裂。 干法作业、安装简单、快捷 ： 石膏板 纸蜂窝墙板完全实现了干法作业，避免了沙、水泥、粘土砖等材料繁杂的施工过程，安装简单、快捷，并能保证现场整洁，不会尘土飞扬。不仅能够提高开发商的资金周转率，而且可以缩短业主的入住时间。 保温隔热、隔声吸音： 60 MM 厚的石膏板 纸蜂窝墙板隔热、隔音性能相当于 240MM 实心粘土砖，能在不增加基建投资、建筑面积和不降低房屋综合性能的前提下，通过减小墙体厚度而提高建筑物的使用面积。 质量轻： 石膏板 纸蜂窝墙板每平方米重量仅为 22.5 公斤，因此可以不受建筑结构限制，灵活分隔空间，充分发挥建筑师、开发商、业主对居室布置的个性需 求。 构件标准化： 石膏板 纸蜂窝墙板是一种标准化墙板，照明、空调、电视、电话等线管及各类开关、插座等均可在标准墙板上预制，保证了安装过程简单、方便快捷。 2、防火板 蜂窝纸墙板 防火板 蜂窝纸墙板 是由防火板材与蜂窝纸板通过特殊粘合剂复合而成的一种墙板。其主要优点是：防火，耐高温。 其主要应用领域是：可广泛使用在高温作业建筑物的内墙，如锅炉房、厨房等一些特定行业的内墙，在 运输业中 又 完全可以用来制作车 、 船 、飞机的 内隔板、门、舱、甲板和装饰板等 ，更可以用在所有厂房、一切防火建 筑物的内墙或外墙。 3、 PVC 蜂窝纸墙板 P VC 蜂窝纸墙板 是由 P VC 板与蜂窝纸板通过特殊粘合剂复合而成的一种墙板。其主要优点是防水，防潮，防霉；且色彩多样，美观大方。 主要应用领域为：卫生间，厨房装修， 敞开式办公室隔断 ，家具制造（ 如写字台、办公桌、壁柜、组合柜、床板等 ） ，亦适用于一般民用家具 ，以及高档建筑物内的隔墙。 4、金属彩钢板 蜂窝纸墙板 金属彩钢板 蜂窝纸墙板 是由金属彩钢板与纸蜂窝板通过特殊粘合剂复合而成的一种墙板。 用金属幕墙代替玻璃幕墙结构有很多优点，使建筑的抗环境性能（抗 风、雨、雹、砂、石的冲刷能力大大提高 ，且两者的价格相当） 。一般情况 下 ，一座高层建筑需要 1 2 万平方米的金属幕墙 ， 其市场潜力是相当可观的 ，且彩钢板的颜色可按用户需要随时更换，由于金属彩钢板这种板材的工艺特点，板材是互相拼接而成的，可以随时拆卸更换颜色，使建筑物像人一样可以更换“外衣”。 主要应用领域为建筑物的外墙，工业厂房，活动房屋等。 （三） 技术可行性分析 1、技术优势 M 公司 的主要人员均多年从事技术开发工作，是目前国内从事蜂窝复合材料行业中进入最早的一批专业技术人员， 并且获得了多项国家专利， 这是其它厂家无 法比拟的技术优势。另外， M 公司 的技术人员对于蜂窝复合材料的生产工艺、胶 接 技术和各种胶粘剂的特性，均已熟练掌握， 并对国内同行的技术发展水平有清楚的了解。 在实践中，总结了国内外先进的蜂窝材料生产技术、工艺和经验 ； 在蜂窝芯、蜂窝板复合制作技术、工艺和建厂方面，拥有一套适合知识水坝（豆丁网 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在现有的基础上，进一步完善上胶系统，机械化代替人工上胶，保证质量和产量。尽快研发生产蜂窝纸的胶粘剂、固化剂、防水剂、的系列产品，可促进本项目产品工艺改进，大大降低生产成本，提高生产效率。为此 M 公司积极与大中专院校和科研院所进行合作，积极进行产品技术的深层开发 。 M 公司根据生产需要，提出研究课题，充分发挥研究院的人才、设施资源、成果共享，这样可在节省人才物的同时达到事半功倍的效果，为企业的长远发展提供了强有力的智力支持。 8、解决技术难题的方案：（ 1）与科研院所或大专院校合作，共商方案，共享成果；（ 2）采取承 包制，负责设计完成时，验收合格后产权归公司所有。 四、市场分析 （一）市场环境分析（ SWOT 分析） Strength（优势）： S 型全自动蜂窝纸板生产线是 M 公司自行研制的第六代生产线。该生产线生产的产品，由于其优良的性能和较低的生产成本，使本公司在同行业的竞争中处于领先的地位。目前国内还没有能大规模生产蜂窝纸板墙体材料的公司，因此本公司将要开发的项目必将产生巨大的经济效应和社会效应。 M 公司研制的蜂窝纸板产品与同行业其他产品相比在型号上具有较大的可调整性，制板滚压实现联动，板材尺寸精度提高，蜂窝纸板的宽度、高 度可以根据不同的需要进行调试；此外， M 公司采用半导体作为烘干材料，避免了以往微波烘干耗电量大、对员工身体造成伤害等缺点，而且可以自由调整蜂窝纸板的烘干程度，在一定程度上可以对蜂窝纸板进行形状的再加工；由于 M 公司自己进行设备的研究和开发，所以生产成本相对较低。 由于 M 公司从事的主营业务是钢结构工程设计、制作、安装等，公司的主营业务与其即将投产的产品具有非常大的关联性，这一点是其他同行业竞争对手和潜在竞争对手所不具有的 。 M 公司本身就是自己产品的消费者，产品使用量可达公司产品产量的 50%左右，产品滞销的风险是极其 小的；同时，由于 M公司主营业务的行业特点，可使 M 公司的产品在行业内的推广难度大大降低。 此外，公司的人力资源配备比较合理，公司聘请了该领域的专家和权威人士，致力于新产品的研究和开发，为公司的持续发展作进一步的准备。 Weak（劣势）：由于 M 公司所研制的核心技术在国内处于绝对领先地位，并已申请了技术专利，所以同行业的其他企业对 M 公司不会构成威胁，行业的技术壁垒非常高； S 型蜂窝纸板设备所生产的产品具有广阔的市场前景，因此在产品进入市场开始销售期间， M 公司所面临的最主要任务是解决好产品的回款问题，以保证公司内有足 够的资金进行生产运营。 由于在产品在导入期产品的价格可能会较高，因为企业尚未形成规模经济。M 公司要突破这一困境，必须扩大自己的市场份额，可以积极运用价格策略占领更大的市场，实现规模生产。 S 型蜂窝纸板复合材料生产线是一种运用多种先进技术的生产设备，因此 M公司在该方面所需投入资金较多， M 公司需要向银行贷款筹集资金，进行生产运营。 Opportunity（机会）：蜂窝纸板 复合材料是以纸代木 、以纸代砖、 节约资源的新一代环保型绿色产品工程项目， 国家在政策上对这一产品的研究和开发给予支持和扶持，并把它列为国家高新技术 重点推荐产品。 知识水坝（豆丁网 pologoogle）倾心为您整理（双击删除） 在建筑装饰方面，国家建设部在今后的几年内，将进一步加快在建筑材料中推广应用新型高效复合墙体的步伐，到二二年新型墙体材料在全国建筑物中的应用要达到 20%，特大城市和中心城市要达到 50%，大城市和中等城市要达到 30%以上。 建筑行业是 蜂窝纸板 的最大应用领域， 蜂窝纸板 具有重量轻、强度高、隔音性好、成型速度快、成本低等特点 ， 在框架轻板建筑体系中，间隔墙和围护墙大面积采用 蜂窝纸板 ，能大幅度提高有效住房面积，提高建筑物抗震性能，减轻主体重量，降低综合成本，改善劳动条件，缩短施工周期，促进建筑施工预制化 、装配化和机械化，使框架轻板建筑体系优点越发显得突出，同时也适应了现代建筑的潮流。可以预见，随着我国新型墙休材料及框架建筑物的迅速发展， 蜂窝纸板 将在这一领域获 得巨大的商机 。 在包装及运输方面，推广应用蜂窝纸板已被列入全国包装改进“九五”规划，国家经济贸易委员会国经贸（ 1998） 5 83 号文关于转发全国包装改进办公室关于加强全国包装改进的意见的通知中，再次强调“要加速蜂窝纸板的开发和推广，逐步取代部分木箱包装”；电子工业部包装办公室也指出将重点推广应用蜂窝纸板；蒙特利尔议定书和维也纳宣言（中国均 为签字国）中规定，二五年实现消除 EPS 泡沫塑料 污染的目标，而蜂窝纸板具有的优良缓冲性能，必将是取代 EPS 的理想材料。 蜂窝纸板 的低成本及其易于进行多品种、多档次的表面装饰，使其相对 于其它轻型建筑材料，具有较强的竞争优势， 蜂窝纸板 成为一种新型的广泛使用的轻型建筑 、包装 材料将是大势所趋。 Threat（威胁）：由于蜂窝纸板是一种新型环保材料，该产品刚刚进入产品生命周期的导入期，导入期的产品“消费者”对它的认知程度不是很高，厂商需要在产品的宣传和推广上花大量的精力。 国内同类产品的生产厂商在技术、专利和产品的 品种、产量上都远远不如M 公司，不会对 M 公司造成实质性的威胁。但同时也要考虑到随着中国加入WTO，国内市场将进一步开放， 国外一些大的蜂窝制品生产商已经开始涉足中国市场。 如 美国的赫氏 、 英国的汽巴加基、法国的布里甘廷等公司已在国内销售和推广其蜂窝复合材料。而 荷兰 荷力胜公司率先在国内设厂，以生产、销售蜂窝 纸 芯为主， 并 向用户提供相关的蜂窝制品加工设备，致力于开拓国内庞大的市场。 因此， M 公司在这种竞争格局下，应居安思危，不可掉以轻心。 （二）市场竞争分析 国外纸蜂窝制品已经有几十年的发展历史，生产设备、应用技术、配套工艺、产品质量都比较成熟，能够根据用户要求和应用领域的功能特性由技术人员进行设计再组织加工，原材料的选择也很科学而实用，它逐步成为建材、包装、轻工等诸多领域的“代木”产品。由此可见，国外的蜂窝制品已经进入了产品的成熟期，市场竞争十分激烈。企业要想在国外开拓市场，就必须在产品、设备等的研究开发方面具有超前意识，并且具备相当的科研实力，这样才能在市场中占有一席之地。 目 前 ， 我国纸蜂窝制品的生产和应用正处于起步和发展阶段，生产线设备的研制开发、制品的结构设计和制品加工能力及制品的系列化、标准化等工作进展缓慢， 许多企业 由于资金的 缺乏 ， 在产品的 科研、开发、设计、生产、宣传、推广、销售等各个环节 的 工作都 将面临 一定的困难， 而且不少 企业 由于 生产规模较小， 使 纸蜂窝制品与木质托盘和 EPS 缓冲衬垫相比，价格明显偏高，用户难以接受 ， 远远不能适应日益迅速扩大的市场需求。 知识水坝（豆丁网 pologoogle）倾心为您整理（双击删除） 但是随着国内科学技术的不断发展 ，尤其是从去年开始，纸蜂窝产品已迅速进入环保包装的主流领域，其技术成熟程度和产品质量价格在相当数量企业的有力推动下和市场的带动 下 已有了一个质的提高。现 在 已有一批实力较强，具有较新经营管理思路的企业参与行业竞争，对行业的发展起到了主流的 推动作用；而且随着行业的逐步扩大和成熟，这些企业的数量在进一步增加，其竞争 激烈程度也 在进一步提高 。 相当数量的企业，尤其是大 型 的跨国、跨地区经营企业、外向型加工企业已将环保化作为战略性因素考虑，部分企业已将纸蜂窝板、纸浆模塑、纸护角、纸管等环保包装产品批量或大批量投入使用。 在这种竞争激烈的状态下， M 公司要想战胜竞争对手，首先必须 降低成本，特别是 降低 产品的包装成本 ，只有把成本降低，产品才能在价格方面具有竞争优势，企业才能在市场中获取更多的利润；公司要注意在降低成本获得利润的同时，根据市场需求的变化，相应的扩大 生产规模，以适应市场的需求，真正实现规模生产；其次， M 公司应该高度重视企业的管理问题和创新问题，要不断引进高级管理人员和具有创新意识的研究开发人员，充分发挥人力资源管理的作用，从而实现企业的不断创新和可持续发展。 （三）市场容量分析 1、国外市场容量分析 随着全球旅游业的不断升温以及环保意识的增强，国外旅游别墅的需求增长迅速，这就要求建筑装修业必须以一种高效、节能、环保的建筑装饰材料来代替以往的墙体材料。而 欧美日等国开发和应用民用蜂窝芯、蜂窝夹芯板已有四、五十年的历史，其生产技术及设备相当成熟，且具备很强的 工业化生产能力 ，因此对于国外蜂窝纸板复合材料市场来说，市场已基本达到饱和状态，国外市场容量比较小 。 2、国内市场容量分析 纸蜂窝项目在我国正式启动是 1992 年，最初向纸蜂窝建材和纸蜂窝包装两个方向发展 。随着中国建筑业、包装运输业等各行业的飞速发展，蜂窝纸板的市场发展前景十分广阔，蜂窝纸板作为一种高科技产品，已被国家列入“小康示范工程”墙体材料的指定产品。而中国 现 有 的生产能力与巨大的市场需 求 所形成的强列反差，使 蜂窝纸板 在我国的高速发展必将持续相当长的一段时间，这必将 为投资 蜂窝纸板 提供极好的机会。 据中国国家建 设部统计资料显示，中国每年的房屋建筑面积平均为 73924.9万平方米；此外，据有关方面不完全统计，每年旧宾馆的改造达到 2000 多家；预计未来五年内，城乡新增建筑面积将达到 80 亿平方米，新增城市 15 0 座，新增建制镇 3000 个。根据以上数据进行估计，每年墙体对蜂窝纸板的需求量将达到 1 亿平方米，需求量甚大。另外，中国为成功举办 2008 年奥运会，正在实施奥运村城市规划建设计划，这一计划的主要目标是把北京奥运村建设成为 21 世纪符合世界发展水平的新型环保社区典范，这一城建目标必将采用蜂窝纸板这种新型环保建筑装饰材料。 另一方面，由于蜂窝纸板的承重强度大、防潮、不宜磨损、轻便等特点，使得 相当数量的企业，尤其是大的跨国、跨地区经营企业、外向型加工企业已将环保化作为战略性因素考虑，部分企业已将纸蜂窝板、纸浆模塑、纸护角、纸管等环保包装产品批量或大批量投入使用。纸蜂窝空调柜机内衬即是一个良好的例证，从 二一年 下半年开始，海尔、格力、科龙、长虹等国内的空调生产主流厂家开始陆续采用纸蜂窝板作机内衬，一方面降低了成本，另一方面知识水坝（豆丁网 pologoogle）倾心为您整理（双击删除） 消除了白色污染， 如今 这几家企业每天的消耗量在稳步提高，部分企业已准备全部替换。按目前一年国内柜机产量 50 0 万 台，每台平均消耗 3.5 平方米纸板，若能全部采用纸蜂窝板，年消耗即可超过 1750 万平方米。 据有关专家估计，中国至少需要 800 条蜂窝纸板生产线才能满足蜂窝材料市场的需求。 综上所述，蜂窝纸板的国内市场是一个巨大的市场，蜂窝纸板 的 各种特 点，已 逐 渐 为广 大 客户所认识，其优越性也被市场所认同和接受， 许多 领域已为客户带来了明显的经济和社会效益 ，市场空间广阔，蜂窝纸板复合材料这一产品在中国正处于产品生命周期的导入期，前景可观。 五、销售计划及销售预测 （一）公司营销计划 制定和实施市场营销计划，是市场营销组织的基本任务。产 品在上市之前，公司首先要制定好市场营销计划，因为营销计划贯穿于整个产品的销售过程中，是指导、协调市场营销活动的主要依据。 市场营销计划的第一步就是要对产品进行定位，确定其目标市场。由于纸蜂窝复合材料的主要应用领域是建筑装饰业、包装运输业等行业，所以， M 公司应该把高层建筑公司、工程设计院、家居装饰公司、包装运输公司等作为纸蜂窝复合材料的主要目标市场，同时由于公司主要从事钢结构工程设计、制作、安装等业务，所以公司本身也是一部分市场，而且这一市场份额将达到 50%。随着公司生产规模的不断扩大，外部市场的份额将进一步 加大，外部市场份额与内部市场份额的比例将最终达到 7： 3。为了更好的开拓市场，服务于客户，M 公司特与 B 对外贸易有限公司合作，在公司内设立进出口营销部门，把日本、韩国、非洲、越南等作为国外的目标市场，进一步开拓国外市场。 目标市场确定之后，公司接下来的任务就是进行产品的品牌定位和价格定位。纸蜂窝复合材料是一种高科技产品，因此产品的技术含量比较高，所以产品的品牌应定位于高科技环保产品，在品牌形象宣传中，应体现一种绿色消费的观念。公司生产纸蜂窝复合材料所需的板材大部分需要外购，同时公司在复合技术、固化技术等方面也需 要付出相当高的成本，因此产品的生产成本比较高，在制定价格时，应定位于稍高于其他竞争品牌的价位，毕竟公司的生产技术是同行业其他企业所不具有的，即使定价稍微高于行业同类产品的价格，消费者也同样会认可。 产品的价格策略制定好之后，接着就要制定产品的销售计划和选择销售渠道。公司能否达到预期的销售目标，取决于销售计划的制定是否合理，销售计划是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排，是企业营销战略管理的最终体现。公司在制定销售计划之前，首先要对产品的需求进行预测，然后根据需求预测进行销售预测，继而根据预测开始制定销售 计划，确定销售目标。在制定销售目标的过程中，首先要确定产品的销售收入指标， M 公司第一年的预期销售收入约为 80 00 万元，销售毛利润将达到 4500 万元左右，纸蜂窝复合材料的销售数量要达到 60 万平方米左右 ,剩下的 60 万平方米的纸蜂窝复合材料公司自己消耗掉；其次要估计预期的销售费用，包括旅行费用、运输费用、招待费用等各种费用，以便资金能够正常周转。 M 公司在销售费用的安排上，具有较大的周转空间，能够保证销售资金的正常流通。此外，公司在选择分销渠道方面，应把各大中心城市作为产品的主要销售区域，在各个销售区域形成一个销售 代理中心，从而保证产品的及时配送和供应，最终形成一个比较健全的销售网络。 知识水坝（豆丁网 pologoogle）倾心为您整理（双击删除） 成功的市场营销活动，不仅需要制定适当的价格、选择合适的分销渠道向市场提供令消费者满意的产品，而且还要采取适当的方式进行促销，促销策略的正确制定和合理运用是企业在市场竞争中取得有利的产销条件、获取较大经济效益的必要保证。由于促销工作的核心是沟通信息，所以公司在制定产品促销策略时，应主要在纸蜂窝复合材料的环保性、抗震性、防潮性、防火性、隔音性等功能方面作大力宣传，引起消费者的注意，从而刺激引发消费者产生购买行为。公司在选择促销手段时，主要 以广告和公共关系为主。公司在选择广告媒体时，最好是选择专业性报刊、杂志等作为主要宣传媒体，因为这种专业性报刊、杂志对了解该行业的消费者来说，具有较大的受众率，便于产品的宣传和推广。 （二）公司销售预测分析 销售预测在企业管理中具有十分重要的作用，它不仅为寻求市场机会以及制定营销策略提供依据，而且是制定销售计划和目标的前提，同时还影响和决定着企业的其他工作安排，因此必须进行公司的销售预测分析。 国家建设部二二年发出的通知指出， 到 2003 年 6 月 30 日以前禁止使用实心粘土砖的 170 个 城市外，所有省会城市在 2005 年底以前也将全面禁止使用 （ 国家经贸委办公厅文件国经贸厅资源 200235 号 ）。在这种情况下， M 公司认为纸蜂窝复合材料是替代红砖的最好建筑材料，由于纸蜂窝复合材料的环保性、抗震性、防火性等功能，使得该产品在建筑业、包装业等行业的市场前景十分可观，产品的销售量将会急剧上升， M 公司初步预测第一年的销售收入将会达到 8000 万元。随着公司产品成本的不断降低，生产规模的不断扩大，预计到 M 公司投产的第二年， M 公司的销售利润将以 30%的 速度增长，到第三年，M 公司的销售利润将比第二年增长 50%， 预计在三年之内 M 公司的投 资额将全部回收。 在这期间， M 公司将加大研究开发的力度，尤其对纸蜂窝复合材料的复合技术、固化技术等与预埋技术进行深层次的探索和研究，争取在几年之内将技术成本降低，从而使产品的复合成本和固化成本降低，使产品在市场中更具有竞争优势。 六、资金需求 （一）预计资金需求量 公司预计本项目的资金总需求量约为 80 00 万元，其中 50%通过银行贷款获得， 50%通 过股东投资获得。 (二 ) 资金用途 固定资产 厂房成本： 720 万元 土地成本： 2600 万 元 办公及其他用房成本： 200 万元 专利费： 250 万 元 生产设备： 750 万元 知识水坝（豆丁网 pologoogle）倾心为您整理（双击删除） 运输设备： 220 万 元 流动资产 流动资金： 3300 万元 预留资金： 173.3 万 元 七、财务分析 （一）原材料核算 牛皮纸成本 板材名称 牛皮纸单价 （元 /吨） 牛皮纸数量 （吨） 牛皮纸总价款 （万元） 石膏板 31.9 防火板 31.9 PVC 板 31.9 金属彩钢板 31.9 蜂窝纸 2.2 板材成本 板材名称 单位价格 （元 /平方米） 数量 （万平方米） 总价款 （万元） 石膏板 365.4 防火板 404.6 PVC 板 263.9 金属彩钢板 725.0 （二）材料成本核算 板材名称 牛皮纸成本 （万元） 板材成本 （万元） 复合成本 （万元） 固化成本 （万元） 总材料成本 （万元） 石膏板 861.3 防火板 900.5 PVC 板 759.8 金属彩钢板 1220.9 蜂窝纸板 2.2 合 计 129.8 1758.9 464 1392 3744.7 （三）销售收入 板材名称 销售单价 (元 /平米 ) 销售数量 (万平米 ) 销售收入 (万元 ) 石膏板 1885 知识水坝（豆丁网 pologoogle）倾心为您整理（双击删除） 防火板 2320 PVC 板 2900 金属彩钢板 2378 蜂窝纸板 36 合 计 345 118 9519 （四）资本投入核算（第一年） 1、 固定资产总计： 4740 万元 2、 流动资产 (第一年 )： 3473.3 万元 其中： 流动资金： 3300 万元 预留资金： 173.3 万元 3、资本总投入额： 8213.3 万元 其中：固定资产： 4740 万元 流动资产： 3473.3 万元 （注： 在资本总投入额中， 50%公司股东投资 ， 50%通过银行贷款获得。约需要从银行获得