重庆移动“集团手机报创新营销”案例

重庆公司 “ 集团手机报创新营销 ” 案例 中国移动通信集团重庆有限公司 目 录 Contents 营销背景 1 营销介绍 2 营销效果及成功示例 3 发展思考 5 4 运营总结 营销背景 -集团客户的电子内刊需求 集团用户对集团手机报的需求 集团用户规模大 、 数量多 、消费范围集中 集团企业需要快捷 、 低成本 、 最有效的信息平台 集团企业内部双向沟通交流的信息化平台 集团企业员工需要一种了解企业咨讯的学习平台 集团企业管理者需自上而下 ， 传达企业理念 、 经营方向的快捷双向媒介和平台 营销背景 -手机报的集团化营销 手机报内容丰富但缺乏集团属性，不能满足集团客户单位的个性化需求 2008年集团手机报推出，成为手机报开拓集团市场的新方法和希望。 + 集团用户 手机报用户快速增长 手机报与 “ 集团信息化产品 ”打包销售 以符合集团用户需求的信息化平台产品为切入点 ， 为集团用户搭建统一的集团信息发布平台 ， 并与 8000手机报进行捆绑销售 。 真正做到拉动个人业务的集团化销售 。 8000手机报 集团手机报 集团用户的自主新媒体 符合集团信息化建设需要 手机报集团化销售 目 录 Contents 营销背景 1 营销介绍 2 营销效果及成功示例 3 发展思考 5 4 运营总结 集团手机报业务模式 集团手机报 +8000号手机报捆绑销售的整体营销模式 。 利用彩信 +短信的业务形式 ， 既推动手机报业务的整体影响力 ， 同时提高 8000号手机报的用户规模 。 根据集团单位用户数量 ， 分 A、 B、 C三种资费套餐 （ 分别为 4元 /月 、 5元 /月 、 6元 /月 ） ；按定购时间长短分为单月 、 半年 、 全年包 ， 对半年及全年包有相应优惠； 付费方式分为集团统付和个人分付 2种 。 A类套餐（ 500人及以上） （大型企事业单位及新闻机构） B类套餐（ 100-499人） （中型企业法人或活动单位） C类套餐（ 100人以下） （个体经营、民营、私企） 重点潜在客户 圈定 潜在重点客户：各级政府、政府机关、重庆知名的行业龙头企业、大型集团客户为重点目标。 已经有集团统一支付项目的集团单位 精细化营销 筛选重点行业，确立发展方向 摸底筛选 确定重点行业客户 制作定制化业务方案 试点营销 手机报模板辅助 提供专业信息化服务 点对点客户服务 深度挖掘用户需求 2、制定差异化营销方案 根据对企业规模、行业特点、信息化建设程度等不同指标的基础摸底，依照企业需求制定差异化营销方案，推荐不同内容、资费的业务类型。配合彩信手机报样刊，给予集团用户良好的业务感知度。 3、点对点客户服务 跟踪式客户服务，了解客户需求，同时进行关键点营销，配合节日、企业庆典等重大事件，为客户推荐手机报模板及提供编辑帮助，拉动集团手机报使用率，形成手机报业务整体品牌效应。 1、集团摸底筛选 进行专题业务培训，分行业针对集团客户摸底，选择重视企业文化发展、内部员工交流的单位做为营销试点单位。 精细化营销 制定不同销售政策 集团手机报行业客户分析图0510152025303540政府 机关 学校 船舶 出版餐饮食品电厂工业园区 建设制造 交通物流 社会服务林农业贸易 煤矿 汽车 燃气通讯科技装饰房地产烟草医院制药 金融保险 新闻单位单位数（个）主攻方向 ： 各级政府、机关、地方媒体单位对手机报新媒体有明确的需求。 行业龙头企业 对企业文化建设、信息化产品有明确需求。 行业客户分类 业务需求 影响力及覆盖面 资费 接受度 个性化服务需求 推荐方案 政策性 文化性 实用性 社会 影响 行业 影响 内部 影响 政府及地方宣传部 高 高 中 新闻资讯类手机报模板 A套餐，集团统付 行业龙头企业 高 高 高 企业内刊、销售评比等手机报应用模板 B/C套餐，集团及个人分付 2种 学校 高 高 较低 内部通知、工作总结、员工评比等应用模板 C套餐，集团及个人分付 2种 精细化营销 业务宣传加事件营销方式 传统媒体宣传，建立初步业务品牌知名度，但缺乏冲击力和关注度。 典型事件营销，扩大社会影响力和用户认知度。 确立与政府合作的典型成功案例，形成由面到点的有形化宣传方式。 传统媒体发布及渠道宣传 配合事件营销 大众媒体初期业务宣传 大渡口区组织部手机党报合作 ， 形成地区政府与移动合作打造第五媒体的示范性案例 ， 区域主要纸媒 、 网站等进行广泛报道 。 示范性合作 大众宣传 -品牌 建立 针对性事件营销 有形化营销 -示范案例 与环保局合作“ 集团手机报 ”杯手机短信环保公益活动 事件营销 -针对性新闻点宣传 目 录 Contents 营销背景 1 营销介绍 2 营销效果及成功示例 3 发展思考 5 4 运营总结 成功案例及效果分析 -永川手机报 永川分公司与永川区新闻社以集团手机报作为载体创办 永川手机报 ，该报是由中共重庆市永川区委 、 区人民政府主办 ， 区委宣传部主管 ， 永川区新闻社编辑发布的 。 第一阶段实现区级领导及永川各政 、 企 、 事业单位负责人等 1022户用户成功开通；下一阶段将由区宣传部向永川在外成功人士和永川的外来人士进行宣传推荐 。 借 助永 川政 府及 宣传 部的 力量 ， 打 造永 川地 区权 威性 第五 媒体 ， 根据本 地特 点 ， 量身 订做 永川 手机 报与 8000 手机 报打 包销 售的 形式 向政 府人员 、 企事 业领导推广 。 打包销售 永川用户使用 政府领导 企事业负责人 行业主管 永川政策动态 行业信息 最新时事资讯 营销效果分析 -地方手机报发展汇总 08年第三季度，重庆市地方手机报累计开通14个区县，市场覆盖率达到约 40%。 工作目标： 在今年年底，覆盖 36个分公司 所在区县，形成由重庆移动公司垄断的与地方宣传部门合作，面向各级政府及主要企事业单位的地方第五媒体新格局。 潼南手机报 （试刊中） 成功案例及效果分析 -中汽西南汽车杂志 新闻早晚报 中汽西南作为西南地区最大的汽车经销商 ， 市场占有率第一 。 奥运期间 ， 利用集团手机报平台回馈 VIP核心客户 ， 第一批开通用户超过 1000人 。 新闻早晚报为用户提供最新奥运资讯 ， 而中汽西南手机报为客户提供专业的汽车养护知识和点对点售后服务模式 。 中汽西南汽车杂志 集 团 手 机 报 针对用户普遍需求 满足 VIP客户 精细化营销需求 满足客户 奥运期间资讯需求 -奥运资讯随身掌握 -养成手机报阅读习惯 -手机报品牌效应 -爱车知识一手掌控 -增加 VIP客户粘性 -点对点客户服务 中汽西南报 2008第 1期 VIP客户重点服务 针对员工企业内刊 满足企业内部文化建设需求 营销效果分析 -行业客户发展汇总 完成情况 -自 4月至 9月 ,累计发展近 200个集团用户。集团内使用成员数达 4.5万户。 行业重点及应用方向 政府、大型企业、学校成为目前三大重点行业。 政府主要应用为制作政府行政手机报，针对群体为政府领导、企事业中高层。 大型企业主要应用于制作企业内刊、销售评比、内部经验交流、客户关怀等，针对群体为内部人员及部分 VIP客户。 学校主要应用于内部通知、后勤总结、优秀评比等，针对群体为内部教职工。 大力发展圈定的行业 多 大 行业需求 各行业的市场投入 潜在发展市场 暂无需求 船舶 出版 燃气 存在需求但不明确 存在需求且明确 近期主攻市场 近期主攻市场 餐饮食品 房地产 金融保险 社会服务 旅游服务业 贸易 政府 新闻传媒 机关 通讯科技 金融保险 教育学校 建设制造 医疗制药 烟草 目 录 Contents 营销背景 1 营销介绍 2 营销效果及成功示例 3 发展思考 5 4 运营总结 关键问题的解决 探索出手机报集团化销售模式 08年 4-9月发展总结 发展 8000号手机报 :4.5万 发展集团用户数 :195个 发展地方手机报 :14份 覆盖行业 : 超过 20类 手机报业务从纯个人业务品牌发展为更具影响力的集团业务 形成稳定的行业客户群体，将手机报品牌的内涵进一步延伸，使业务 影响力进一步扩大。 关键点：打造地方手机报，拉动手机报业务区域需求 在坚持走手机报业务集团化营销的原则下，继续深挖地方政府的个人 用户定制需求，推动地方政府手机报的规模发展 亮点：为解决个人业务集团化营销探索出一条新路 集团手机报的推出，既解决了手机报业务无法满足集团客户个性化需求 的关键问题，又推动了企业、政府信息化进程，实现双赢。 集团手机报利用符合集团需求的企业信息化产品为切入，拉动手机报的发展，探索出了手机报集团化的销售模式。 对市场的影响 刺激了地方手机报的需求 集团手机报功能 地方手机报 执政能力提升的表现 无线政务发布使得民众迅速了解当地政府作为，充分发挥民主监督职能。 集团手机报的市场接受度较高，尤其在地方政府表现得尤为突出。 重庆市 40个区县中已有 20余个区县政府提出除了政府内部手机报之外要面向地方群众开展地方手机报公开征订。 快捷发布 信息化建设带来办公效率提高，逐步做到无纸化办公。 信息反馈 及时双向互动为行政决策提供依据，社会民意上传的绿色通道。 彩信公文 电子化公文为政策的上传下达提速。 目 录 Contents 营销背景 1 营销介绍 2 营销效果及成功示例 3 发展思考 5 4 运营总结 集团手机报发展存在的问题及思考 问题 1 集团手机报稳步发展的同时，我们也在审视自己的不足。 业务运营初期由于企业内部审批流程较复杂，造成开通流程繁琐，发展进度较慢的问题。 问题 2通过运营数据分析，我们发现政府单位已成为集团手机报的主力订户。 随着该群体的需求进一步的挖掘和引导，该群体逐渐呈现出需求激增的趋势，亟需规范化、系统化