踩盘心得总结

1 / 27踩盘心得总结心得与体会今天和辉哥一起到保利山庄去踩盘了，我们是上午 10 点半左右从绿地二号桥出发的，中午 1 点半结束的。我们都是步行过去的，沿途观看了周边的环境和社区配套，第一感觉就是，上面到目前为止，交通还是相当不方便的。由于还在施工，环境比较杂乱无章，车辆摆放无秩序，空气中粉尘比较多。售楼部门口摆放着自己的宣传广告语，切合实际又新奇，举行钓鱼大赛的形式吸引眼球。保利的售楼部简约而不简单，整个面积比较大，给人一种高端大气的感觉，物管方面做得也比较好，十分的热情，亲切，有礼貌。售楼部整个布局比较合理，中央一个大的沙盘，周围是各个项目的小沙盘，各个职业顾问的形象比较佳。样板间基本没什么问题，装修比较豪华，设置比较合理，没有像我们样板间那种低级的错误，看房车的师傅也很热情。今天的体会颇多。首先，是了解了市场调查大致的基本流程，不管你是谁，你都必须保持十分的谦逊， “以诚待人” ，话不能多，随时关注对方的眼神，眼神上的交流还是很重要的，要善于和人家沟通，言语上面不能浮夸，不能让人2 / 27家觉得你是个夸夸其谈的人。在问问题的时候要有自己的技巧，不要光记到问而不注重与对方的沟通和交流，这样对于后期的踩盘是相当不利的，要虚心学习，虚心受教，和对方建立起一个友好的关系，便于下次的交流，方便我们踩盘，这样才能拿到最真实的数据，当然这个也是相对来说。在售楼部现场，要多多观察，看看人家的布局，人家的配置，人家的服务态度。这样回到自己的公司才能提出相应的改善措施。可能由于社会阅历有限，在交谈方面还有很大的问题，交谈方式，交谈技巧，交谈话题，这个都是需要在后期提升的，还得向辉哥多多学习才行，受益匪浅啊，看他和人家交谈总能找到话题，切入相关的话题，这个在后期同样需要加强才行啊，现在自己还处于学习的起步阶段，凡事都是多学多问，多问几个为什么，好好工作，好好学习，我相信自己在后期的成长中会慢慢的学习到这些东西，会慢慢的走上正轨，慢慢的，真正的进入这个行业。十月 2 日在沧州踩盘，感觉还是不错的，既然要成为这方面的专家当然对他要有更深刻的了解。皇家壹里3 / 27皇家壹里的整体感觉就是尊贵，从售楼处的内装饰和其他感官上是那天看的最好的楼盘了，这是相比较得出的结果，此楼盘还未正式对外销售，所以价格还没有定出来，我认为他们只是在做一下测试，40%的绿化率以及齐备的人性化的设施，这个楼盘的价格一定高于其他楼盘，这在其他售楼处得到了证实，均价应该在 5000 元左右，为沧州市最高均价的楼盘，售楼员小姐水平还是不错，在介绍楼盘上语言得体清楚，看来是很有经验的，作为策划的角度去看待，我的兴趣在于他们如何下一步搞活动，有什么优惠政策，他们以吸收会员的方式来进行初步的销售，会员享有一个百分点的优惠，前期宣传图册和赠品，路上他们的围挡也很有特色，图片和文字更加丰富些，综合体现出一种尊贵大气的贵族风范，因为是和销售处的人员去踩盘的，所以现场我们没有去，这对我来说是一种遗憾！ 静谧、现代、休闲、尊贵、浪漫、是基本要素，由此衍生的、健康、绿色、环保、阳光氧气等等体现出不凡的气势来，沧州能够有这样集尊贵、典雅、文化特色的建筑还是不多。天成郡府拾阶而上台阶中间是喷泉的小池子，在往里走是个小花园4 / 27式的院落，天成郡府售楼门前左边是一些儿童娱乐设施和一些休闲座椅，里面种植一些竹子等绿色的植物。休闲是他的主题，他们三楼是样板间，全欧式的装修，这也体现出他的特色，他打造的就是一种仿欧式的建筑和审美风格，这种以异国风情而设计的国际流行与休闲主题的表现形式在世界化的潮流中已经慢慢归于统一了，但塑造浓厚的异国风情所摄取的元素应该在沧州这种小城还不甚流行吧！作为喜欢民族特色的我来说，我并不喜欢，但是他们里面的休闲元素还是值得肯定的。 阿尔卡迪亚从天成郡府出来一直南行大约 500 米，就是荣盛集团开发的阿尔卡迪亚，在这之前我也知道阿尔卡迪亚的楼盘间距很小，显得的拥挤，容积率很高，相对来说绿化率就不会很高，但是价格还是比较便宜，均价在 3800 左右，我们这次看到的是他们二期和三期的，他们也调整了以前不足的因素，楼间距扩大了，绿化率也相应的提高了，据说达到了 30%，但是均价也相应的上去了，达到了 4400 的水平，他们有一个优势的地方，那就是紧挨着阿尔卡迪亚五星级大酒店，而围绕大酒店的是一片占地百亩的水域，人工自然景观得天独厚。宏宇城5 / 27宏宇城对我的印象不是很深，他的售楼处装饰很简单，售楼小姐一再解释真正的售楼处还在建造，这只不过是临时性的建筑，一些直观的效果我们只能从售楼小姐的介绍当中得来了，由于我们去的是下午，正赶上一阵大雨，没有办法我们能够做下来仔细的听售楼小姐给我们细说，他们给我们描绘了一张宏伟的蓝图，由于靠近商业中心，他们外面的商业开发性建筑我很感兴趣，这样我就做了一个比较，居住宏宇城在购物方面要相比其他楼盘要方便的多，而远离商业比较集中的皇家壹里则将构建上去内设施作为重点推介亮点，这就是他们之间的最大的不同，其他方面的待他们初步建设完后我才能进一步的了解。考察完这几个楼盘总体的来说明一个问题，沧州居民楼的建设已经逐渐抛去过去那种只注重能住就可以的模式，向更高的居住质量来看齐了，这应该是一个不小的进步，如果这样发展下去的话，沧州的区域居住整体水平将有一个质的飞跃，并向中等发达城市靠近已指日可待！踩盘收获与心得6 / 27班级： 学号： 姓名：兰蒂斯城学府首座很担心踩盘会不会露馅被轰出来，所以今天特意打扮的成熟了些才去踩盘。去了两个地方，一个是兰蒂斯城，一个是学府首座。我去的第一家是兰蒂斯城，售楼部设在已经完工的二号楼一层。刚进去销售人员大概看我不像是来买房子的，所以没有人理我。我只好先在门口拿了几张户型图，然后在沙盘那里看，过了一会儿有个销售人员过来了。据了解，这个小区一共有八栋楼,临街的两栋一到三层是商用，往上是三梯十一户的小户型，后面比较僻静环境较好的是一百多平方的大户型。我说想看看小户型，销售人员给我拿了三个户型图，都是一室一厅一卫，面积大约 40 到 50 平方米。02 户型我看了以后感觉功能分区不明显，而且面积过小，7 / 27除去公摊面积以外就更小了。销售人员却解释说现在国庆节有活动，别的户型均价 8000 多，但这个户型首付在百分之六十以上的就可以享受 7099 的优惠，而且房间朝南，采光很好。我大致算了以下，如果按这个房价的话我毕业以后也可以自己买房子了。心里还挺欣喜的。05、06 户型功能分区比较完善，面积稍微大一点，26 层的价格都是 8999。销售人员带我去看现房，到了以后我发现这种公寓式的房子采光虽说还可以，但是通风不好，而且卫生间没有窗户，很容易有异味。除此之外，临街嘈杂，而且楼下是商户，更是吵闹。但这些缺点销售人员一概没有提，直说这种小户型特别适合年轻人居住，而且临街，阳台风景特别好。所以说做销售的人还是需要一些技巧的，在她不断地跟我说这个户型的优点和实惠的时候，我在阳台站着感受了一下，风景确实不错，想想毕竟刚毕业，能有个自己的窝就不错了，那些缺点也就可以接受了。从楼上下来再理智的想想，那个户型确实不好，通风、噪声、异味、住户太多这些缺点将居住环境大打折扣。临走时销售人员要我留下姓名和联系方式，并说这种小户型卖的特别好，8 / 27而且首付和月供都很便宜，如果想要可以先交三万定金。第二家是学府首座，进入售楼部后就有人问我是第一次来还是之前来过，然后马上派了一个顾问给我讲解周边情况和楼盘整体情况。并且很礼貌的送来了水和点心，给人很舒服的感觉。学府首座就位于交大东南门对面，周边幼儿园、小学、中学、大学、医院、公交线路以及以后的地铁线路分布很多，是典型的学区房。学府首座这个小区功能很完善，配备有幼儿园、小学、华润万家、商场和会所，而且从沙盘上看来，小区绿化面积很大(来自: 海 达范文网:踩盘心得总结)，并且将人行道和车行道分开，地下车库可停放 700 多辆汽车，总体来说是不错的。看我比较年轻，销售顾问直接向我介绍了几个小户型的房9 / 27子。和兰蒂斯城的布局一样，小户型主要位于临街楼上，并且下面几层是商场。小区环境、周边生活配套、交通便利状况等所谓“耳听为虚，眼见为实” 。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。1、各类经济技术指标：这类数据是最容易获取的，可以从一些楼书等宣传资料获得。2、项目周边市政配套：也是比较容易获得，暗调时有培训过的售楼小姐一般都会主动告诉你，明调也有可能得到。一线城市完全可以从市区地图中获取数据，不过最好再亲自走走比较好些。3、项目内的配套设施及物业管理相关：可以通过先看沙盘、楼书，再询问售楼小姐确认。4、价格：获取均价很容易，一个电话一般都能成功获取信息，但是要采集的是楼层差价，方向差价，景观差价的话10 / 27就需要一些小技巧了，该怎么做呢？楼层差价：通常我到售楼现场后，通过询问获知有相邻楼层同一方向的两套房子有空缺：于是我就把楼上、楼下两套房子价格都问一下，再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了，当然用这个方法还要考虑对方项目是多层、高层问题。多循环几次，一般都能采集到差价问题。景观差价：也是同理，就是把同一楼层相邻的几套价格都问一遍，可以对销售人员说想买两套之类的话。其他差价：同理，选取不同角度来询问，但是一次踩盘不要问太多价格，可以考虑多次踩盘。如果用明调的话我觉得是赌博，一旦售楼小姐不配合，这些数据你就很难获得，而暗调只要有耐心，没什么数据是调不出的。5、停车调查：相对容易也可以从电话上获取，但要获得车位数量、规格就得看楼书宣传或到现场看图纸了。6、空置率调查：问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡11 / 27是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况。或者与物业管理打好关系，这些数据就很轻松了。7、价格走势调查：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减一般就是价格涨幅了，因为涨价时一般都是没平分涨多少，不会像定价时还看因素不同来微调。8、销售房源调查：最难的一部分，有些甚至售楼人员都不知道。这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的。坦白说我也没有很好的经验的，一般我采用的推理法，根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目，但这样得出数据不太可靠。一、 基础1. 了解所踩项目基本情况a) 地理位置b) 环境：大环境：人文、交通、商圈12 / 27小环境：人文、交通、商圈、小区域发展、市政规划c) 产品：主力/附加/公建d) 投资商e) 开发商f) 建设商g) 代理商：销售代理/广告代理h) 物业管理i) 五证：土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、预售许可证.注：在建立基本需求框架后，根据电话访问和网络搜集信息的不足，在踩盘过程中再收集并补足。13 / 272. 现场踩盘计划a) 看一种产品：专一设定b) 看所有产品：住宅、办公、商业的产品集合从所要调查产品的方向建立表格和调查方式。c) 装备：提前预约、录音笔、相机，使用手机拍照更方便假名片等项目切合，如项目卖办公，我是 IT 业二、 行动方式1. 扮演角色a) 同业调查，直入调查“同行，向你们学习，如果方便的话，请做讲解”资料共享、互换，结交同业朋友14 / 27b) 同业调查，半真半假“我们开发的是商铺，但我个人需要的是住宅”“是同行，但真的是来买房的”“朋友认为我很专业，请我帮他看看”c) 扮演假客户初步以假客户市调最为容易收集全面信息，以同业半真半假市调较易得到内部真实消息，直入的同业调查最难，必须面对专业素质极高的项目人员时采用。2. 假客户踩盘a) 大面积、尽量多的把自己的信息留给销售人员，便于随时接到对方的新信息，去现场时做到事出有因，真实性。“我以前就对你们的项目感兴趣” 。b) 为踩盘设定自己的身份15 / 27距离项目较近：我是区域客户价格合适：赚钱不多，但买的起你们的房子/有闲钱做投资c) 身份公司团购：按级别搭配各种户型几个朋友一起买房：多人轮流调查自己买房：同事同去假扮夫妻，带公司阿姨去，假扮家长d) 怎样来：提前有预约；路过；看到广告；听朋友说的三、 现场行为1. 几种角色扮演的成功可能性a) 如果直入调查，在相互尊重的基础上，不能有失自己公司的尊严。 “做市调不想打扰你们接客户，大家互相帮助。如果不方便，请给我资料我自己看项目。 ”16 / 27b) 如果半真半假调查，在调到信息时，不要给予对方太多可能性，不必伤感情。 “我觉得不合适，不过你真的很专业，是我见到的为数不多的专业感很强的销售人员。 ”c) 假客户假如现场进入现场就进入了自己的领地，因为你以后将是这里的主人，销售人员为你提供良好的服务是理所应当。2. 伴随了解销售人员的行为a) 入门：入门后通常会有销售人员迎接你：“您好！欢迎光临！您是第一次来吗？”按常规回应。较有气势的现场，会在你进入时全场大喊：“欢迎.” 。这是一种惊吓客户的手法，如常的进入角色。销售人员希望客户受到惊吓后，客户从心理上依靠他们。b) 引导：接受销售人员的引导入座后，她会交换名片后了解你的个人家庭状况等信息，以便介绍给你产品，所以把你准备好的信息都给她，让她更好的帮你介绍。当你要了17 / 27解的产品较多时，可以保留性的把信息给对方。两人结婚买房：介绍一、二室产品加上老人一起住也好：三室产品有孩子了怎么办：复式、多买几套老人的钱可能不想买房：家少商铺c) 沙盘、模型了解你的信息后，销售人员会带你去看沙盘及模型，这时可以了解到产品的整体状况，楼宇的排列，景观的分布，人行、车行通道，建筑网络，内外配套，未来周边规划，模型可直观的第一次感受户型。 d) 样板房、实品屋带看了解实物的功能，建材使用品牌，户型实际状况，电梯，公共空间，平面各户型的组合。e) 景观带看18 / 27景观规划的功能，采集其中的亮点。水景植被的分布，休闲区、儿童区与运动区的分布，是否有假山、雕塑、瀑布、喷泉等。需重点观察市场上为出现的户型、规划、配套、新工艺、新技术、会所的配套收费大小、位置。3. 问与听a) 销售人员了解基本状况后会对你所感兴趣的方面做详细的解说，并对项目的优点加强向你推荐，可以对你想要的信息询问，但最好不要用专业术语问。b) 通常销售人员会极力推荐 12 种户型给你，最多会向你推荐 3 种，因为他们不想给你太多选择，所以不必从语言上认可，让他们无法了解你的所想，就会介绍的更多，推荐的更多。多次踩盘时可以有计划的区分所调查的产品，分工每人调查几种，便于资料的全面性。c) 在现场通常会有销售量的展板，销售人员会告诉你，“看，我们卖掉很多了，推荐给你的户型很受欢迎” ，这时也是你得知销售量、客户来源的时机，可以从各个角度询19 / 27问销售， “人员我们单位有来买的吗” ， “业主的素质怎么样”， “来这里买的都是干什么的” ， “都是买来做投资的吗”等。d) 但销售人员告诉你某一户型已被订完时，有可能是销售控制不卖，当你表示对那种产品非常感兴趣时，几天后销售人员会通知你“还有“，这样你就了解到是真的卖完了还是销控了。e) 如果积极被同行认出，可以开门见山的说；如果关系好的话，比较保守的是告诉销售人员“是同行，但是想买房，一开始没说是担心你多想“。4. 离开不必一次把信息收集全，当然有现成的何乐而不为。如果太细致的问问题会另对方生疑，销售人员希望与你拉近距离，你也可以顺其自然的多了解对方，使对方更信任你，下一次再来可以取得更多、更真实的信息。离开时夸赞人，不要夸项目，为的是让销售人员喜欢你，但觉得你对项目不了解、不信任，下次还会更努力、更深20 / 27入的介绍。如果销售人员送你离开，没有车接时就打车离开，踩盘的少有打车的，真实感更强，坐车离开现场后，如果距离远，在没跳表迁就下车吧，不要太浪费。回公司后立刻整理资料，以免忘掉刚得到的信息，甚至在回公司或是去下一个项目的路上就开始记录。不确定的信息可以马上打电话再确认一下，如果对方不提供新的信息，那就自己或是同事再去一次，不要总在电话中询问，销售人员接听电话有规定的时间，无法回答太多，最希望的是让你去他们的现场，并且问太多也会引起对方的怀疑，除非你与他的关系非常好时，他反常的向您在电话中详细解说。基本技术指标各大房产网和项目网站项目规划到销售中心看沙盘或者楼盘自己的网站推盘节奏项目动态监控*户型配比市场信息网，自己打开楼盘表数21 / 27销售率网上备案都能查到;购房者对楼盘的评价业主论坛到底还有哪些信息需要踩盘来了解，我通过查阅一些资料，看了很多帖子，基本上搞清楚踩盘到底有什么作用了：对项目以及周边的经济、区位、人文、自然环境有个直观的感受可以了解一些项目的细节，比如销售人员的素质、销售案场的包装以及样板间等一些营销方面的感受。还有工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等一些产品细节的认知。可以调查到一些网上无法查到的数据信息，比如客户调查，细致价格、停车调查、入住情况调查、真实销售情况调查等。踩盘心得22 / 27一、前言：金九银十，在限购令的打压下，楼市复苏的希望貌似有了寄托。但现实似乎又太残酷，无锡的房价平均跌了一大截。正所谓“知已知彼，百战不殆” 。踩盘，正是一个知彼的关键过程。一个踩盘者外出踩盘，无非是要了解其它楼盘的一些基本情况，以供自己楼盘定位作参考。只有了解了、学习了同行中好的楼盘的情况，开阔了自己的视野、学习了新的理念，才能更好的对自己工作的楼盘作出合理、科学的建议、掌控。踩盘既可了解可类比楼盘和竞争对手的情况，又可训练自身的自信和把控局面的能力。踩盘，就如同一场没有硝烟的战役，一场与销售人员的心理暗斗。役前，在组长的安排下，我们 2 人一队决定去就近的融创熙园一探虚实。二、走进房交会时间正赶上无锡的秋季房交会。在去融创熙园楼盘之前，我们先赶往房交会现场，了解在这么多楼盘同台竞技下的23 / 27融创熙园究竟人气如何，有何推广宣传手段。通过观察发现，在整个房交会现场，融创熙园并没有什么有效的宣传手段，手法也就传统的发发传单。从展厅的人气来看，各家楼盘几乎平分秋色，也并没有绝对优势可言。三、走进售楼处作为滨湖区的一个楼盘，不得不介绍下滨湖区。滨湖区濒临烟波浩渺的太湖，紧靠“江南第一山”惠山，拥有风光秀丽、长 80 余公里的太湖湖岸线，是中国最佳旅游城市和十大旅游城市之一。无锡的旅游景点大部分集中在该区如灵山大佛、太湖国家旅游度假区、太湖山水城旅游区、鼋头渚风景区、梅园、蠡湖风光等等，还有唐城、三国城、水浒城等影视基地。近年来，新开辟的水上摩天轮、丽星温泉、长广溪湿地公园、太湖花卉园、九龙湾乡村家园、龙寺农业生态园、雪浪山农业生态园等一批旅游新景区和新景色也为滨湖区增色了不少。因此，滨湖区也成为了很多人心中的宜居场所。楼盘也卖的相当不错。融创熙园，依托着太湖高级中学、江南大学一系列教育配套设施及地铁一号24 / 27线的交通设施，凭借着滨湖区的优美风景，楼盘的销售也相当紧俏。首次进入融创熙园的售楼处，我是以一个买房者的身份进去的。在踩盘之前，通过打听熟人，我们了解到了熙园的一位销售人员的名字及联系方式。在去售楼处之前通过电话联系，我直说一朋友买了他们房子，自己也对他们楼盘有兴趣，想了解下信息，约个时间详谈。谈妥后就直奔售楼处直接找到了他。由于自身交通工具限制，为了尽量避免怀疑，在离售楼处较远处换步行，先去已交付楼盘处转转，然后再去售楼处找销售人员，表明自己看了交付的楼盘，发现质量环境等还不错，要详细了解下正在开发的楼盘。在询问期间，有时在不经意间会说出“得房率”等稍微专业的名字，也发觉到销售人员的眼光有点异样，最后问道你是哪个房地产单位的，是不是同行。为了继续进行，只得圆谎说自己是施工单位的，现在在某个楼盘施工，所以比较了解。还好，当天去踩盘路面湿润，溅了点泥土，外加在项目部上班皮肤较为黝黑，略微说得过去。再次了解融创熙园，我的队友以同行的身份去打听他们楼25 / 27盘的销售情况、客户人群等。打听到的内容虚虚实实，真假难辨。对于去假存真，我们就只有访问一下已经入住的居民了。打听已交付的房屋的质量、物业的服务等。通过分析定位可以得出：融创熙园在产品类型上采用交叉式密集型推售，从价格上做出大幅度的优惠措施，适当的调低了均价，以丰富的产品线切入市场，旨在太湖新城板块分得一杯羹。在推广策略上，融创熙园除了在常规化的大众媒体、