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奥奇丽孕婴用品-孕婴终端快销战法奥奇丽孕婴用品-孕婴终端快销战法 -- 7 元

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孕婴终端快销战法形势决定任务要快,要拼才会赢我们来到了快销时代特征一产品变了快速消费。奢侈品变成必需品、必需品变成日用品,日用品变成快消品,快消品变成快销品特征二模型变了快速盈利。精品店模型变成超市模型并开始形成垄断特征三手法变了快速销售。大活动、大力度、大让利,从前的单品高毛利变成了系列产品的快毛利特征四形势变了快销时代。专门店、精品店、小店的生存和发展,越来越苦,赚钱越来越难。孕婴行业,抢截开始了孕婴行业怎么快起来了孕婴行业的10年的周期发展第一个10年捡钱1995奶瓶棉品。单品高毛利。勇士第二个10年抢钱2005快销消耗。群品快毛利。智者第三个10年分钱2015本寡头、地方强人孕婴的今天一哄而抢抢女人孕婴行业怎么快起来了我们的门派是哪来的大市场大超市大商场有了孕婴专业店,消费者们才开始逐渐转移视线。真正的竞争对手是谁是大市场,大商场,大超市。我们的顾客,是从那里抢过来的,不单纯是因为这几年的人口高峰人口的增长比例是1015.....地区宝宝店数量增加了多少干掉超市,我们就赢不要害怕你隔壁的孕婴店,他其实是你的盟友不要害怕孕婴店一起相互竞争做大盘子,你大了,你的阵营就强了什么是快销品快消品≠快销品快消品和快销品快速消费(消耗)品快消品两个特征第一产品价格相对不很高第二重复使用率相对较高。快速销售(购买)品快销品两个特征1、快速促成销售和缔结2、消费者购买决策迅速快消品和快销品把快消品变成快销品1、价格相对不高,则意味着消费者对产品的关注度较低2、如果该类产品消费者的重复使用率较高,通常意味着消费者对该类产品较熟悉。快速销售你的快消品研究低关注与较熟悉,我们就会发现,消费者对待此类决策通常会很快地作出反应,那就是快速购买行为,我们通常称之为瞬间决策的购买行为。掌握决策一瞬间快销,快赚,快抢截70%以上的销售来自于顾客的冲动购买。快销时代孕婴终端快销战法战法一人来人往的店面抢地点抢地利抢地盘医院门口的那条街满了,根据地满了,还有没有地盘大超市有大地盘在大超市旁边,那才是孕婴店的家小超市有大地盘社区超市旁边,超过2000平,那才是孕婴店的家让超市帮你选地方,把超市的路堵死,把自己的地盘守住,跟着他,超越他直到把他干掉那就是你的地盘战法一人来人往的店面销售额=来客数客单价来客频度(商品吸引力指数)不能只等,要想尽一切,拉人来利润额来客数号忠诚度指数)不能硬宰,只能养一养养四年商品吸引力指数客单量÷来客数商号忠诚度指数消费顾客数÷来客数个老顾客为企业带来的利润更多,多带来2085%的利润平均每位非常满意的顾客,会把为什么满意告诉至少12个人,而这些人中,会有10个人左右,在产生同样需求时,会光顾顾客赞扬的公司。战法二、快来快走的商品高速路上的快销品类分析奶粉、纸尿裤火车(谁都做,你自己做不完)营养食品、保健品地铁(在地下,快了不少,但是周围很黑)喂哺用品公交车(一线品牌基本定完,剩下的,大家互相拥挤,抢不上去)服装棉品四驱车(四季驱动、技术精良、专区专柜学习用品、玩具车床概念车(概念车是难伺候的,要养,要扩,要面积)洗护用品私家车(你自己的交通工具)你的车是宝马,是福特,是三轮车,还是自行车洗护产品孕婴行业最后的快销品各大超市对于快销品的分类中,洗护产品当然地列入到快销品名单当中孕婴人群各类产品的归类衣食住用行玩教棉品季节性快销产品喂哺用品必备耐用消费品车床、学习用品、小家电耐用消费品玩具易损耐用消费品食品、辅食、营养品、纸尿裤快销品。还有呢,我们从超市抢来的份额还有吗洗护产品被孕婴掌门人遗忘的快销品战法二、快来快走的商品战法二、快来快走的商品细分品类、品牌、品相、品种、单品每月(周)销售统计贡献值每月(周)促销提案与跟进每月产品品牌、品类、品相、品种、单品调整方案每月重点单品的销售数量、毛利率统计每月精确到单品资金周转率统计。抓住跑量品、抢占名牌品、深耕利润品、保住战利品战法二、快来快走的商品跑量品利润品名牌品产品组合跑量、价格竞争、市场占有、不重点推荐、将逐渐淡出培养、力荐、拔高提成、特陈促销企业行业地位、对外宣传、拉动消费者口碑、忠诚度记住让利润品变成名牌品,让名牌品变成跑量品,让跑量品变成赚钱机器战法三、生动刺激的展示陈列的陆、海、空、岛陆黄金位置眼看到(125手取到(70海70空任何能放产品的地方岛端架、堆头、通道端口、收银台记住我能一切皆有可能平效四处都出业绩与视线平行125手可及70膝身高170050地位置战法三、生动刺激的展示战法三、生动刺激的展示战法三、生动刺激的展示宣传让产品自己说话,让快销隐于无形海页、传单,放在手提袋里陆价格签、跳跳贴、爆炸卡、宣传喷绘、指示牌空吊旗、电视、条幅、音乐和早教课程船试用装体验、提篮、休息区尽可能地延长顾客在店内地停留时间,以便最大限度地挖掘其冲动购买的可能性。人曾经做过试验,顾客空手进入卖场,最多购买4件商品,当他拿上购物篮后,平均购买件数成了他把购物篮换成购物车之后,平均件数上升为。战法四、为了赚钱的促销促销的方式样品、优惠券、付现金折扣、特价包装、赠品、奖励、免费试用、商品保证、打折促销、派送产品、销售市场展示和表演等。促销的手段定期活动、主题促销活动、公益活动等。主题活动促销一种常用而且较为有效的促销活动,常使用的有店铺开幕、周年庆典,或是一些特定社会事件、季节节点或以一些节日为主题,例如清凉一夏、妇女节特别地爱给特别的你,母亲节、父亲节最相像的母女/子或父子/女活动等等。学习促销,常看广告促销不难,为了赚钱做好你的评估和选择战法四、为了赚钱的促销击其软肋策略在与竞争对手开战前,一定要做到知己知彼,这样才能决胜千里。实际上,竞争对手无论怎么投入资源,在整个渠道链条上都会有薄弱部分,这些都是很好的攻击机会。比如竞争对手在服装棉品类是薄弱的,你就在这个软肋上给对手以打击。战法四、为了赚钱的促销寻找差异策略有时候,硬打是不行的,要学会进行差异化进攻。比如,竞争对手采取价格战,就进行赠品战竞争对手进行抽奖战,就进行买赠战。异是一切差异造成了需求差异刺激了销售,差异引领了时尚和消费的欲望差异是一切销售的根源战法四、为了赚钱的促销提早出击策略有时候,对手比人们强大许多,他们的促销强度自然也比人们强大。此时,人们最好的应对方法是提前做促销,令消费者的需求提前得到满足,当对手的促销开展之时,消费者已经毫无兴趣。请问你现在是在2010年战法四、为了赚钱的促销百上加斤策略所谓百上加斤即是在对手的促销幅度上加大一点,比如对手降低到8折,你就降低78折,对手逢100送10,人们就逢90送10。在很多时候,消费者可能就会因多一点点的优惠,而改变购买意愿。憋气≠争气斗气≠斗志竞价≠竞利拼资源、拼价格、拼智慧还有什么可拼可以拼出利润战法四、为了赚钱的促销连环促销策略保证促销环节的连动性就保证了促销的效果,同时也容易把竞争对手打压下去。实际上,促销活动一般有三方参加顾客、终端店和供应商。如果将供应商的引力、终端店的推力、活动现场对顾客的拉力三种力量连动起来,就能实现购买吸引力,最大限度地提升销量。某店活动的主题是幸福有喜、产后有礼三重大奖等您拿,产前登记卡1、任何家人拿着产院生产证明到店购物,就可以抽奖一次并获得一个购物优惠卡2、孩子满月期30天内再到店购物,可抽奖两次3、母亲产后第一次到店购物,再抽奖3次。活动的顾客参与度高、活动周期长、活动却不复杂,一下子把竞争对手单一的买一送一活动打压了下去。孕妇开始不间断刺激战法五、适应快销的库存兵马未动粮草先行变被动的采购为主动的采购(厂家)变满足供应的采购为满足需求的采购(季节)变花钱的采购为赚钱的采购(预算)变补缺式采购为前瞻式采购(策略)战法五、适应快销的库存什么是合理库存安全库存为什么你会断货别人不断主销品断货等于你心肌缺血缺货(缺项、缺类、缺档、缺品)一个重要的竞争问题,一个生死攸关的问题缺失保证快销库存,没有替代品安全库存数的设定应综合考虑你的进货周期和你的正常流速两个因素。如进货周期15天,正常流速50瓶/15天。安全库存50瓶75瓶。注意库存统计,关心产品流速变化才能得出正确的安全库存数。周转天数内所销售的商品数战法六、明确目标的激励工资≠薪酬底薪销售提成(她的)目标奖励成就激励(你的)非常61快销的目标是快销的任务是快销的责任人(组)是快销的办法是快销的考评是快销的效果是激励的主导是我要什么快销,我就奖励什么我要什么动作,我就激励什么马斯洛需要层次图成就记住让她的成就,驱动你的利益战法七、客源资料的升值你的店员为什么会闲下来你的导购为什么不是顾问你有客户名单吗一定要有一个名单,你怎么做个性化的全面服务100平5个导购100个消费者10万销售额你的数据在睡觉还是在为你增值每次都能喊出她的名字做服务,做到她心里,做到她家门口数据库营销小统计维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的一半,而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。战法八、抓住女人的钱袋我怎么去抢得伟大,截的光荣记住孕婴终端的唯一特征超市手法商场氛围产品专业性≠孕婴行业终端孕婴终端服务业服务营销我靠什么抢女人和孩子们的钱认识你自己认识你的生意认识你身边的女人认识你身边的孩子谁是我们的消费者孕婴行业的消费人群是这样一个特殊群体老、幼、病、残、孕,单从字面上分析,世界上40的弱势群体都交待在孕婴行业的从业人员手上,他们最需要帮助,而且是更加细致入微、无处不在的服务。作为弱势群体,孕和幼,却是祖国的未来,是孕产妇和新妈妈决定婴幼童的消费需求。这部分人群的消费行为和消费趋向正在发生根本的改变谁80后是我们的消费者现在消费者都是80后,他们小资,时尚化,敢消费一般只一胎,一生只有一次。所以现在是6个钱包给1个花,钱比较好赚。这是第一层面的回答,但是我们既然已经进入了这个行业,既然要面对更大的竞争,仅此层面的认识是远远不够的。80后是什么样的消费群80后孕育消费者的特点我们孕婴行业的消费者,做为未来的孕育者,最大的特点有两条1、由于前辈的生育环境和养育背景的巨大差距,他们从上辈那里无从借鉴无知2、信息时代下生长,面对知识爆炸、医务人员被某些消费品买断之后的无所适从无助记住80后无知无助地在决策灰箱里,在你的店面里,正在做是否购买的瞬间决策孕婴消费者快购什么这就是我所说的服务业这个行业没有自然销售这个行业就是快销行业爱护她,教育她,快快卖给她用心服务得快销孕婴行业由于对特殊群体提供了贴身的细致服务,从而使这个崭新的终端业态表现为非常强烈的特点服务性零售百货业的氛围超市业手法服务业细微孕婴终端的盈利模型这将是孕婴零售终端在集约化、规模化、精细化之后唯一的盈利模型小服务赚小钱,大服务赚大钱,不服务不赚钱我要把有限的生命投入到无限的为人民服务之中去雷锋战法九、强力推新先获利不要怕接新,不要怕推新,不要怕创新不要等着别人炒出来畅销品你再做,那种便宜你占不到坐吃山空苟延残喘失去机会吃别人嚼过的馍不接新品,毁掉了一个城市的孕婴市场快销时代的利润起跑线先到先得,后到不得,快到快得,慢到不得。奥奇丽孕婴洗护品热卖快卖的秘密核心竞争力产品力奥奇丽集团资深背景格适合大众品相全,200个,产品特点卖点(娇柔倍护)突出核心配方技术含量高中国品牌形象力奥奇丽、康齿灵R张娜拉端架、各类宣传品、终端物料专业杂志广告网站传播力奥奇丽会说话乖宝会说话陈列会说话物料会说话销售力模式策略正确区域经理、市场督导、线上客服三级服务到终端动销销售人员团结上进充满朝气奥奇丽沙龙直接对消费者推广服务。填补孕婴市场巨大空白,有极高消费期待的健康,从齿开始口腔清洁啫喱、牙膏、口喷、漱口水等20个以上孕婴专业口腔护理系列产品。乖宝奥奇丽专属植物园提供的按不同肤质研发的100个以上专用婴幼儿洗护产品乖宝中国的宝宝,中国的乖宝专为中国孕妈妈研制姣宝40个单品以上以母婴安全为前提,不含化学酒精、重金属、激素、矿物油、化学香料有害物质。采用高品质的原料,结合瑞士先进医学美容成果,产自标准的合大众消费水平的价位,质优价廉的孕产专用洗护产品。更专业的品质,更超市的价格爱心妈妈孕婴专业湿巾绝对的快消品非常61迷你包装更方便,单独包装更卫生,妈妈湿巾更专业,连包优惠更省钱,工厂货源更稳定,活动促销更暴力。连带销售妈妈宝宝一起用奥奇丽孕婴品牌集群超级快销的理由品质优形象佳良心价服务棒陈列妙品类全技术好实力强奥奇丽中国人自己的品牌迎接新时代爱心做快销抢夺快销品中的快销品呵护母婴健康传递国人魅力我们骄傲创造传奇形象力销售力产品力核心竞争力快消快销力沈阳奥奇丽您的服务生于清辉祝大家,新年快乐万事如意2010年12月4日山东济南顶尖孕婴新张答谢联谊会
编号:20160616103534682    大小:6.51MB    格式:PPT    上传时间:2016-06-16
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君临天下上传于2016-06-16

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