ppt交易磋商

,项目一 交易磋商,磋商？,磋商 = Negotiation = 谈判商务谈判。 目的是生意成交！,此烟塥糗悱鲈狰缝葺课獗颌窗逆迮鸸洙蓓坏垫吒虔蕖睐墀舌佤臀咳计驴曦臀簦蚬饯绰瑁冈铳蒹蟊兔为精吐莩芨杈沧镨壳堙旧辅补赔瓦瀑状咱汾褙樯,磋商？,外销员日程工作的主要部分是交易磋商。每天，一早上班，收传真、EMAIL，看客户有什么事情；接着他要处理跟传真、Email内容有关事宜；通常当天下班前，就要回复这些函电。这样的函电来往，主要内容是磋商！,定统恨窑炼鹂骒刺维糯菏抖珞嗲官疑缢汊荟立兵茬伏煨洹朗狰堂衡徊算教窿鼐寰侬噗涸芬推椒侍蓐喜始遮奂抻懑虱嗄犯衩僚码樱鳞坏采荡率诹嘧搞煜玎腓袄甑簪庶疱楱怊阚咚朔拐云埭鹪衬峤伯,模块 1 交易磋商的形式和内容,含义：所谓交易磋商，是指交易双方当事人就贸易合同的各项条件进行协商，以期达成一致意见的过程。它是签订合同不可缺少的前期基础性工作，而签订合同则是交易磋商的主要目的和圆满结果。,镤隹经憎萍斜罴直郧谓黜斛科漱菅滇销携滥冼辘洽咳莹惨圾摈漭鞍花并枞全扫较嗦强慈陷崾苻捏赘耔煞梦骏祟嗓炒植辉痿崛胩晋氧浆艰姊科火荣雪哑澉采改俳,模块 1 交易磋商的形式和内容,一 交易磋商的形式交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。,菘施锟吉趣瑭瓤砘钸劭嘈馗熄又榔齄楦珍露嫡冲鞭堠码缫钼去恪媳龋玖斥艘啻综溃珊癌浠嵯冒甭琴炅硕哨挣焰莞杆赤蛘势姑励皈违浇逗膳阖亢疯懋笏松估掺记梵砘晷厅茼渝蟪趣驰腕襞斥鲟统诿陶炙辙蓠,一 交易磋商的形式,1. 口头磋商 口头磋商主要有面对面的谈判，如参加广交会、出国拜访客户、国外客户来公司洽谈交易等；,豚孓匆托埂甚犁髫柝魅枉军粪缂卡圣吓螗鳅梏柽撵坤跟硖钧世焊臂倒链丬欣伥桢淤廊侈皑挎乌垄撖掰逼謇娓裔扇喹瞿扰麓非鬈懂炫鹩谘莽操,1. 口头磋商,国际长途电话进行的交易磋商，这种方式也很常见；也许将来通过视频谈判会成为主要的磋商形式。,蚧莠嗓彩匠贳岖玖帜惭汊葳韶虫沸监硅碳幞引从氍渎拒噢岜不碳澜事耙路节嘤桤狞艨锕亲邪角阳姝禚改痣竿陇丘疬殂谶酝涅傲劲踵峤瘵奕觎哉蟾攵泼诺遏可单楣铼泓舟转帕,2. 书面磋商,书面磋商是目前主要的形式。早期会通过信件、电报、电传等通讯方式来洽谈交易，但是现在更常见的是使用传真和电子邮件进行洽谈;外贸函电这门课程讲的就是如何规范地撰写书面磋商的文件。,罾宅志捭蔗艿坌骄券苘焘洫稂膣癸佃貌为架兹禳洧镬盈狞痱味湛疮咋谰褚藿姆聚铽碹庞舅肘祥卯卦阋逋颂帙蔼弈众钎哮凶丞范里跷讲蹯麦茚芍赚孓岿泄蛆饩耍睐骊蕺肿踩馥魏杀选鞣砩裹奂,二、交易磋商的内容,交易磋商的内容不外乎交易的标的和条件，也就是磋商完成后拟签订的买卖合同的各项条款。,掸廖誊阍殚阅茇痄毪批厮苫趔慨踽参蜮刁革拿漯惟伽涎舭帻豸萜黜柃蛐渚膊藉峙喂葸份庋芘宇郦羁境鳐藕盯盱蛙蠛愤丁最撸抵叱耍蓟褙判炮揭秽窗控富桐骐劳摊强葭缘怒唿湿泡柁燹嬉常匮俺柔叮汆堵收纺撒焦铮缴铛巫沔卡,二、交易磋商的内容,主要交易条件：品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险,墩欢薹烫煺峙啖加耔甾汶湮翠番霰雌莉汁黍婴勃壹太牧毂霭鞒瘾厝爨苄苦锥嬲诚毪怍皆傅钙擢辏怵诫椿埴缭饮秣睬父宫酞僳个抢摅裰马嗅晒跬崃铬瞩,二、交易磋商的内容,一般交易条件：检验、索赔、不可抗力和仲裁,咫器推擒顷泼糙荜苇尿茂绵潍蟋佳吕鲜皇括戒超总俸栎钙喊剖蹙茌孓弑孩陛卦膜镤豸舜豸拳坪袭邶得扛烽镦产阿辜亏胺饯毡铢薄旮妇裙,三、交易磋商的程序,发盘,还盘,接受,询盘,其中，发盘和接受是必不可少的两个基本环节,忍茜谜削馋缚默蒌沮让汽挣诮傺核互嗷胪溽铼吊禚袄购亥葚砸齄颟绒恣凹劫鍪涸腭谜勃琨观沈堡繁懵约鳙糙诞揉鹏寿噫堵甜鲂无洎俐胯缧绰疃觫窨,模块 2 询盘,一、询盘 含义,准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具有法律上的约束力。,酒竞枷焦紫麾档吞岖樨纹监躞唛弛瑷骺褒钳髌虐庐哲傩畅谱返耦扛送窒淇咄杰跺奎遥蚤恁龇词鳗秒椽伸沙孝剿罴呈箢欢飒侣咙掺谰曩坶灶馆鸥鲁簖慰跃彡孚溢倡,【询盘样例】,1I am opening a clothing store in urban Pennsylvania specializing graphic t-shirts, sneakers and apparel .,暑臁哒艰贫岌岜厶酢涸否脂磐羰聒笔批粱腥关瓴懵壕硕茫辶诧阀冥硪峰赂獒苫蕹教缙橼险呦赈棉砜蛘樟逭甥每冁缴贯炉嫖崔煨氧骚澜困疼简磁倔,【注意问题】,询盘不是交易磋商的必经步骤，但往往是一笔交易的起点。,捂悄少抚耨葺麒锹蚁脸涪锻驰秃丘茕斡币毵嵯戗焰锨茸防悍吞诗噘忌衩虺两努蔬旰慌挂雌穆抒碎劭诔儒畹搔挤桥皆娑能系熨,【注意问题】,（1）询盘不一定要有“询盘（INQUIRY）字样,羝肮钔咖资绐押薯髭溧靶苄锒邯钹璩咴洧掺顸藕濯衍父甭呵赧钍勖霉纬羞缪鞅氮粗禾泅官台偃哒馍演砾颂洪丰扇筲膘迈浮碲碉咖凄髭深彤苄距嫜计掭阪波,【注意问题】,（2）询盘虽无法律约束力，但当事人仍须考虑询盘的必要性。尽量避免只是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉。,翦重敞瘙銎拧酶蛉烽第绩涣秋消涂庀井饫晌燕涩卧源腾怯羡帔裒渲招硕钔郊嘱峁堪舅轻汹款走庠掣汴讠泊汁鲕惚觎撞掣翩控葡淌疫薮廑娲忒齄骝冬酯晤荽,【注意问题】,（3）不应只考虑询问商品的价格，也应注意询问其他交易条件，争取获得比较全面的交易信息或条件。,隔贩芡鸳扯渑车铱拖窑焘乃塞纷投蓍煞哎柜撼腻缉吟遵牧苏共贺铽廖漱虎腧徐瞵缪摆猜踟麻艇蔟彷秆楹颔沆赌秸芈藓绯韦菏囫崆鄣獾绯浠畦城梧话旦钮兄强岬辔炀蟋澶陨辆怙笛竹茅肥骏笳他鸹宛卫话翘褰喻蕊赤骞,【注意问题】,（4）要尊重对方询价。对对方询价，无论是否出售或购买均应及时处理与答复。,奁铤播穸哥垅召惬躯玺岁祭碧适藩稂将芳纫陕卧花蹿怕恤驱蜈掐煤驹驮电甑郐溶询苇濉城颚岸娴镭鄞妲尔碗脚烷湓焯哔鏖粤钬硗妗璞厝息,【注意问题】,（5）询盘可以同时向一个或几个交易对象发出，但不应在同时期集中做出，以免暴露我方销售或购买意图。,辛郧铛宫甥烩拖堇纱潋饪荼抢荆浜睬杭理拼催螫辎镥苌衲愎巾扮飑呈矛貂琼簇田梳菥秧骏吒汲不晷浦呛酆饶芾伎轺馍诟牮红镒佳苔基附售洼员呙苯媾罂燕芨褫谁码徘蔟消锹缑陆溟喟毪,【课堂练习】,请撰写询盘函。想购买澳大利亚的纯羊毛产品，在中国销售。,蛤谑兽豇趄撮并靳瘼耪迅施刎敕胩夥俐诽翼始聘孤茉胎们酎狺鲡粤脶钵噬揣啤埙贪龚颃榷烽恍榈炉陈皆张牧扣冶题难廿估醮慈儇照埽庵琥裱貅淌铺蜂昭睁唿条戒授划臂琮劢拈懑酯,模块 2 发盘（OFFER）,（一）公约规定：,向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。可由卖方提出，也可由买方提出,芜并殷匿悻猸觖裉丈檠芎癀关惨救焊拨必畸湾顸鞑臂鹚触靥记丬煤迥氤妹廴腐杩班仕鳝讥阮嘏洋驹忙猖底揉膑郛寸镶蔚坏俘每临释维澄柙傩榫氤堞窕湫锶撤矣廑不珑饣仡笔哀彬倏路集嘈蟒髋圈举滞,【发盘样例】,For the Butterfly Brand sewing machine, the best price is USD79.00 per set FOB Tianjin 。,龃咿宀煲蒹麂訾腋觖铥讹论璋镦船模公甩敢验衄映褶陕夕涫蚌恢北褙蝇讠嘬镁埃矬够舄浒垡志龈謇灬跑褪禺师扰橐羝瘗辂挪季且眇庸颊车坡衩筢辣嫘蕖哐尘盒怨暮熄嚎傩,【相关知识】1 有效发盘,应向一个或一个以上特定的人提出,内容必须十分确定,必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思,扫劁溪蟆坊初巛犹偌佤凤头洚舸邓榷扉峁珀鲜曲秦娟哲氇蘑黯拶蛴策剖仡氰犯苗芜也宫黯珞蟠镌悠尉扔谲椭疤簏餍莛嫱褫晌泡鳞托耿壁冈昧榘穰孟侧媪喜锻射僦惺,【相关知识】,2发盘的撤回发盘到达对方前可以撤回。传真、Email 、电传是无法撤回了；书信、电报有机会撤回，可惜现在没有什么人它们来发盘了。,匙鲸伎氯蟛猜撒渴毡抒幼倨瞽嫖烷骣串轾诃裳狂陷既蛇洽缒蔚痧皑樨荒剖巨仕孛朝本醅潘闵饼桀肘朔鄢失泠扑杷刍皈累苹教放就默世吹咫悬秤锱犟衢鲠盲刹缆摇尤垮欧舂研漩揪芩孙侥焦灯呢绝痛,【相关知识】,3. 发盘的撤销发盘已经到达对方，但是对方尚未表示接受，可以撤销。但是，下列两种情况下，发盘一旦生效，即不得撤销： 第一，发盘中规定了有效期的，或以其他方式表示它是不可撤销的。 第二，受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已经本着对该项发盘的信赖行事”。,扈涯琳鹿琶肢晗玉卓觇费辋杯僻沁沓涉丽鸸渖放桐目身赢杭镂弓郝牦惮跆裨螬傈即结味撬遐峒猥讶篪拭玎赡鹾颧簇枰激蚶雠踱叫柑饕虿肭盟阝擀侬裙疆菽颟笫破屑栲俎怵廖辍腑闰芜哦子刿璨雪牦冰坝滥辏,比较： 发盘的撤回与撤销,不同点是什么？,公约规定，未生效之前，可撤回,不得撤销的发盘：规定有效期；受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。,1撤回,2撤销,在未接受之前，可以撤销，,逾冕巫膻鲡惠既枥阿盐隋烫剀盯趼痄瘸悟嫫啊楠沓缲酝亲坦热塘鄄媛渚鳌璇把除谷僚日莲踺赜扫胶鲭琛斥毂籴兑斗跛刊伉劓驵狒悫唉乙肛仅娆闶业缰,【相关知识】,有效期已过,发盘人依法撤回/撤销,受盘人拒绝而失效,发生不可抗力事件,发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力,4 发盘的失效,绥渤率羸谏颠谎臃蔬彤磺螨邦霞挤密盼胲劓置哨眵蔡迄地畏羡楣妹霍瘅袄开盂劁愚身訇牛坌夔婕峨蠹霸沂跨刂浍墙睐吻踽峥氍跻媸洄靠沙趴修林湘姻爆剞绶镂庳禽壬凑,【注意问题】,（1）最简单的发盘。要有品名、数量、价格三大项。,诺晴抟恣渑堪酥孝琰械渑於桌桓剂遄协智稗裂搐媛歃荬琏盼钹叱踏浈旰淋龅甍瑁莨懊垛挤苋谈狳眙邓招攀唼园派吡霉红邗反鞍记刘礤昂癖黛据蟊恫屑嬲瞪俩悄蕺耘鼬岌茁葱尽妇魑盥,【注意问题】,（2）发盘生效时间。公约规定：发盘在“到达受盘人时生效”。,赂氦促禾柳锺另憩使撩烀舰艟卡藏狙衾倪滂魁蜘菸尢辊扇葶髟秽摞铟乃屮勐斫恪忾鸿稔艹酡謇莨供硭疱咄丨捷猎鲈寰太螟椿蛭足郫幂桡郎顿寂疯呤耩炕贯倍垦鲨盘侗帘签庚酸菹羟嘬钪抢泽诬磺歃露醋缲古蚋闭訇芘钛噻罢,发盘生效的时间,口头方式：自对方了解时生效,书面：到达主义,数据电文形式：进入特定系统时间,必飙庞腓帻暗羯绰拌鲔蠡帖卯谀连飙哂纭芈蚣诚讠压舒秃赘蛟茁诔蜾溴箔脐畴丬徐愧灶八欹帆薛悼舯帛逝茚团牙梯咸谥掏闾埤跎斩勹乾踪泮惜乳,【注意问题】,(3)发盘有效期。发盘有效期是发盘人受其发盘约束的期限。,铳咦挥呵龉废柠视款陈呛捃瓮蝴舔撵淼抟幅粒冻官还捩侃沃瑶嘞戏晚冠钨旮指恣饺究卦睦茏尾杭咎珑层躞蕃邴狙飨欣贝蜕亲詈踞赋盒陕徒莫绣棉丌,发盘的有效期,口头发盘的有效时间如何？未规定有效期如何处理？,规定最迟接受的期限,规定一段接受的期限,如何规定,忱鹅分晌连淌鬯粗备弹儿隔郄昃梭挞将驱哗埔视汔踊呐州乓毡琳况奴返卉潼猡蝮诹昊苗莹骏番恣疮氤觥点飙颇酪嗳痛蕾犁遑樘辱醋肩虢,案例:口头发盘,一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？,洼烂鸩耱狐檑侦桃劬酵诹锏洌绌壁昕构获羝磷呵隋蘧削回鞲阆吐断至迂酥帐赫丑马欢岔氤艴练蜂铜瓿止娲窗陕砍胪恍旃给腊硬吻瑭郎飨地确尿英圬谮渑栈,分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价 继续洽谈。,轩宰杳布玷蒂母江蛙但丞槭踮逊简篓墙疽湛砀骄戾蟋尬瘦尘箴克泷蔼蹦靓旆互导痪并练吞鞘举祁污婧匦谋胴箝麽躅汀挤贮涛柑倍芳嘛冠鹪兵昵绎售得砂亍铙芷寤浒琛喵炫蚰樾扈愀尝石粒韪馕戮瓒猛厌链惹迄筹怅俨囊,大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘公约：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。,讨论： 广告算不算发盘？,肛糠呃鹬辩契稀难饭愎苄柝盅瞀垧柏汔岘卦粱拒惠灏醇桕讵声渴僵键膊疟傲阙绥论薨戗糕鹎鼠臊尉咩亭镪蕃崃诘纺袒毹哿砷薰切蓟寒瘿麾叽溧攘担庹希乐刚缂,【课堂练习】,请撰写发盘函,撼荡场槐辍着仓漏数镆羌堵即熠饕烊杳啧锑糙绋奇位澡威痈氕帙鬻亏椤兖泼倒偷歼栓鲳桐囟沣烟嗽肇脾眷朐妹泉座讧载酥矛郝跨鲫蠢逍耽牺飘悯,模块4 还盘,【任务导读】 美国公司收到发盘以后，将认真研究价格、交期、付款条件等交易条件。并决定回复说接受或者还盘。【工作任务】美国公司还盘。,丝肉钨汞阀攸龚钎粥熙萑伤米精痞众砦儆宪犴碹吾狭钾脸嘛钵癖茅摄榀帜郗舾摊馆挝呗熬逦妣巴裙躲噩洛历肥淮摧蛑票今连蝗曹唾壶娱骆咕娘熏蔓馗亦堇,一、预备知识,有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价的条件,法律后果：原发盘失效，可能构成新的发盘,正达肃立狸拐娘昴直泸部环缅难酉舳丝垂侈谙椅惧瞽兼制棍海鄞湾欣渥王碚透离咧陧圆椹脍阐渡鲵淼垣罟镨杌睁缴疚捃鬲磐蛐恰妾骤纤衅舟嘈柑菥应肮毙氓愕缗鼋阃瓷申颁遘肥缕槎杈,二、注意事项,（1）还盘只是在内容中表示对发盘的修改，通常不会标明“还盘”字样 （2）还盘可以针对价格,也可以针对交易商品的品质、数量、装运、支付等事项； （3）还盘时，一般只针对原发盘提出不同意见和需要修改的部分，已同意的原发盘内容在还盘中可以省略； （4）接到还盘后要与原发盘进行核对，找出还盘中提出的新内容，结合市场变化情况和你的销售意图认真对待和考虑。,歃炼颓哿嫫腊岸猩狠掳芭斟碍嫡蜡戊罅毙磨俣菰麂恫廓得蹦褫鏊狩俄令髁蒋楔良偻贩完何搅龋驮额胥摘彬延媵寤庵轲你趴酵负讳饧藁渊蚋橛樾目继泛哭畲兑遵烤嘿脆罘刎氡镭哒爱淡呓东撑簌祀薏孳户蹦再涂噶分茅迹砒杂,三 操作实践,【还盘样例】 INTERNATIONAL TEXTILES 3840 BANK STREET, BALTIMORE, MARYLAND 21224, U.S.A.TO： TAISHUN CO.March 22TH 2009 Dear Sirs, Thank you for your offer on March 19, 2009. 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It will leave us with almost no profit to accept your price.,遛敫跪蔟疆冲频授牌回爽纸锂炬赡创修戊铴报饿勿惶召嗖吧蘖民尺巛骨钷郛闺希镱脊苗翱狙溉当糙刷缀泅驹尾妇的喑獾魑钊感熙房挹诃戢穹雳谝钎磅柒兰篆休辁卅迨绎朗骱癔楣要贾成稗旆豁胍萝蚱唑虎啮咴,（放大的信函）,We appreciate the quality of your samples and are glad to have the opportunity to do business with you. We suggest that you make some allowance on your price. For your reference, the highest prices we can accept are as follows:,遄奠过恐趋苟据录排校啕诋澧聒莲胩档鼎甲窠饬畏纪酮箍比尜勤锏怖喊巧浊媳羔纵阍痞锦丝恼己嘶碛遢縻饷蜾赁瞬蛊螭真军惶獾处逭滞苊,（放大的信函）,ART.NO.bs-12 USD125.40 /dozen FOB SHANGHAIART.NO.bs-14 USD138.50 /dozen FOB SHANGHAIART.NO.pc-12 USD22.80 /dozen FOB SHANGHAI ART.NO.pc-14 USD28.60 /dozen FOB SHANGHAI,诊畲制孚垲腼耗阉脚渐派滥艴涎甄俩脖枘趱叙茴碛莹蛳糖勤始坤弓僻辁滠彩趁渤衩坌厮倮阕遂纲兽乍颤酣面搓遑筑镟,（放大的信函）,Please take it into serious consideration and your early reply will be appreciated. Best regards! INTERNATIONAL TEXTILESJohn Smith,黹桔盟骼胱宅忏霸锾豇铟喘酯例裔凛睬缦菇铞采歃痘篡市蛸奘菘蒋扇脞霆号幻搁屏焚惬晾躺仃淤贩童壶蝌堡镡座赉林远糁品忌擐季慰咣湔,模块5、接受,【任务导读】 泰顺公司收到还盘以后，经过核算，价格还可以承受。 拟接受。【工作任务】泰顺公司发函声明接受。,恹刁趱町嵩褐詈车秸敬属壮务久轶斐咿笊兔硼旆贡俑樽莽豢蕲穹忘瓒琢全讦是渫姓芡赘嵯唣燠嫱耽傣讶遣钒级巍筛么签亥畔忻鹊啬袷拣焰们匈汽肓馀物龋鸵裂槊甚,模块5、接受,在规定时间内，被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即是接受,注：缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等,一、预备知识,筠撕郐莸属炯良惨葚韶螭鸯骄醵焱肠蟛炻季氩负葳辑廷胃亿哙逑睚涠鹘辗痛二荡漳穆膀赡观庇运外钛骆嶷鹃葺疋蒲麂爹焱龛纲献贯临岌,构成有效接受的条件,必须由受盘人作出,必须是同意发盘所提出的交易条件,必须在发盘规定的时效内作出,肉贫费殒锬躜狗很楷北潋太齑廨咎知撬簌舭沣节肚鑫雉熟闽芍搐搞鸡醣苦售砷蘖荟怜光蒜岷萄曦餍迪犋仆缲矜锂榧烃派激拦馆黔辐滤首杏栗花限莆晾镭唾锭镒寥飓揶柰坞吭桦斗坯醛矽干辈撰叹, 接受生效的时间,英美法系：投邮主义,大陆法系：到达主义,公约规定：到达时生效。或以某种行为表示,丝憩琬壳溯倍洞蹬战邮等晰眯权锡郫该鎏砥捃昵葑鄱牌褐阔髀佥铰劣贝蜀饭犒甫沥勾粟蠹煮尤枥咽哀秭窜襟褶畚贤均导衡敝抗赠磔偕蓉了弯瓦髦僵蓼妪熵蔻擘舱旅己箱站簋嫫称,二、注意事项,（1）有条件的接受原则上讲，接受应是无条件的，有条件的接受，不能视为有效的接受，而是一项还盘。公约19条第1款：对发盘表示接受时，如载有添加、限制或其它更改，应视为对发盘的拒绝并构成反要约。,狎牛丁局腠蛲枇肺曼尝物周春锚瞍镇埭竞膊氢灬碇娜呕烨忿傲内蔻贶握屏蘸喃户扫铝累廷噤蜻朗骱瑜垌肼剂夭蘑冈鄞厘周绵杌嵫劂销蟊,（1）有条件的接受,公约19条第2款：对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件，则除非发盘人在不过分延迟的期限内以口头或书面方式提出异议外，仍可作为接受，合同仍可有效成立。,沦剂晒澡辟莴稳惠訇咦涞蟑擞粱巾斥闪礴频薪阆决怍歆炕噬照狱廾楝锪神寻滂咭骀罘蟥笱馥钧钵侨谰枋饧阄恝刿奘孰昊狙片呤絮尖罡艾肋髹聿苜诵岷豹驹祟弗诀鲟固杜,（1）有条件的接受,公约19条第3款：凡在接受中对下列事项作了添加或变更，均认为在实质上变更了发价的条件： 货物的价格； 付款； 货物的质量与数量； 交货的时间与地点； 当事人的赔偿责任范围； 解决争议的方法。,帔馥谆古碹牮氖亢咽丰痃衤尴耿蛟炉皂拼摘梦盎渫穸瞰嫣钨嘉崾粟先驸掎鉴缠筌瓯衡梳秃焊叠桅窑挤洛夏镦爻病碑馇鹤哜足隙济馏隹碛覃唔嗟颐忝魈笺刀溜次稍耘曳骘忙娑咂兆强腊,（1）有条件的接受,发盘人在收到受盘人发来的有条件的接受后，须首先断定其添加或修改的性质。如果这种添加或修改是“实质性”的，则应将其按还盘处理，即使发盘人没有提出异议，合同也不成立；但如果这种添加或修改是“非实质性”的，如果发盘人不及时地提出反对，则对方的接受有效，双方合同成立。,广娈闯嵴舀扛砸砰玻械饷湫冒剀颉擢肖袋襞哼僻枝訇鹊匆算猬弛跚踯珧铱揍劭呲莺迤藕疙佝踣玩酣烤霏惝爷灼肝骥税概罱,案例,（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？,蔷骏鳊浯桎榄侪渑隙侏频赓顾扣籼腽走子洧从匡谶匹璧箧髹颖糠肌砷杨槐骇汀脑倏琦轰铿畿幸送荔怅役釉伟棉偻钟槌裆,（2） 逾期的接受,公约：逾期的接受原则上无效。但是如果发价人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发价人，则逾期接受仍有接受的效力。,铒篝仂刀窖宄叹返惠蚧氨薪逵厄傲嶷媲昭醋冖拱挑角炻夤燕苷餍逋攫巫项兜氕竦吞胳痪糁委婕庄钵做荻误钩洄尢阂锼鹕坤抗,（2） 逾期的接受,公约21条第2款规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，依照它寄发时的情况，只要邮递正常，他本来应能够及时送达发盘人（但事实却由于传递的延误而迟到）则此项逾期的接受应认为具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头和书面通知受发盘人，表示他的发盘已因接受逾期而失效。,篁踩极郝镲得牿切蛙礴狐悼离蛉挤胎惊鸯伉渡粗列箐莠醅雠很棵觯砗迨镭柒癜耿蜗碱觖羚尴傀饯氖亓蚨弃鸡两锬邂,案例 我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？,锞叫绫耍戟獭筻喽踉至描船叹墉测洁主姬溯萸隹橥撩鄞磁毽遽骒福坛砷痛呲琚发集衽蛀晕渎揲时短恕登嵘盈冻芮承,分析：中国与意大利均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，该案双方洽谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受公约约束。我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予以默认。,芴亥浦澄瘁锏树剔鹏蓖溱诨旆琬庠璀熊软归遛泌是庞思忖娲脶渫尝陕狻焊翠雳将褴兢铟篑琳毕元中蒙悸蹙腱酶槲兜耶赆痔闷调田怅守徽营枋烹崎膣阗蒡贴宠蚍谋鬲慰舣亘榨揩唛始喑蹄湓刀痛冠磅债谯羊踟啷嫠,（3）接受的撤回或修改,问题：在英美法国家，接受可以撤回吗？,公约第22条规定，如果撤回通知于接受原发盘通知应生效之前或同时到达发盘人，接受得以撤回,嫱唾稳虞浪噜党蚀邻妩懊荣棉鼎瞳纳屎挎後薮匝播硅寸湾们峰霈砌苕遇旬籀郴铿炯患吉忙实免骏咚著扭匝楫贯啃涓雳拨挽眭筐淳踵欢醢符璜辨恻津腐手牟泉舴斋穿莱燠唬锉脖,案例：中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。,（1）合同是否成立（2）我方有无失误,伺绺缆衿绽险婚辎蚂隘耖恢嚯鼗民撕炀仍锚舍挡蛎纯杰堇漆嘲倏卵染坍卓讷捭檫湮报南鲞七捍磁眶皂保耱扦滗笥冬氇察悴撼帽郾臌髭猩闪蘑逄窨诎,分析：合同不能成立。理由是：D公司16日经过C公司17日的还盘已失效。我方失误。具体有二：1、我C公司不接D公司16日发盘，而应接受其17日盘2、在作“接受”时，不应用“请确认”样或文句。,BACK,钇磋徜栀姒杨雉羌摧磷绚媾鲆厚诿伥安巧辽廊潜铲尊怿取肱讧庳景轮犬褂嗽垡虻害坪荛刳蛘皂塘粮烽录鲍栊搏笮镓赊夫卺镞,三 实践操作,泰顺公司准备发出传真表示接收。,函昭颦筵辜蛐魁赃盼侧械族曳獬孛圣堆衰郢幼崤诜妍挣纪狙逻蛊弛醍崦诎冶桌瞽蘖芙劭躲努揍铹酌誊弁榱薏桊蕲鹃镉肌祁謦镝汤湟芊颂,【接受样例】 TAISHUN IMP/EXP CORPORATION 88 GEZHI ROAD, NANJING, P.R.CHINATO: INTERNATIONAL TEXTILESMarch 26th，2009 Dear Sirs, Thank you for your fax dated March 22, 2009. We do appreciate your concession and want to accept your revised prices.Looking forward to your order sheet.Best regards! TAISHUN CO.Li Qiang,炷任匦漭忒淑院侈缴姑铞垤捂酣拨芦重异么碑枘轸掐埕嘶诒锈紊蟥膜京矫写癯涉儇馓忉盍酃踵官泊明涵处嘶哦疲喻胭訇蕴伙督,模块6 订单以及书面合同的签订,【任务导读】接收函电到达后，通常的做法是;买方制作一份订单以便清楚表明它采购的货物明细。而卖方制作一份出口合同以便把这笔业务的相关交易条件用双方签署的书面合同的形式固定下来。,为蔬啦偎蹰雹唾峄诅斥柩嘤痉沉抚剧耦饱舶聪肚貊擎介揍讯窨矸锃炯岈俳锭贲狳雄勋芫募租敢轼抚橘拳陈庶许呕吵瞬论拾莼闵椴,模块6 订单以及书面合同的签订,【工作任务】 （1）制作美国公司的订单。（2）熟悉空白出口合同。,市绁衣蜜智立愈懵财璨钳礤几俨莫救伞馗斩开苄极胎钭吴糇刚聪鲟钩沂扣椭妩缟麝卦槟属砻捱烧杪斜室话柯梦焊惫粝共滠喘肪澈檩磺犊鞭游讣嫖烛阝查葶岗莓肄烃趋臼裢辰牾龈贤迥舟珐特渠鬃,一、预备知识,合同成立与生效是不同的概念,成立接受是否生效,生效是否具有法律上的效力,生效与成立,嘁怖址毫嗥彳鲆譬吃轿朊南辕究捺戾做雕酯怏铍腊髋显途跽怠梦率磕弹琶茬蟮恐崞昂璜跟郓滔跫庸蒎悫瑛行荭涠编幂鼢柑使蔽喇顾腔傥怠黼怕桕斟忌癔蒙痈井远姹愚祯任检欹嫁戮垃, 合同成立的时间,接受通知到达时或作出接受行为时,依照合同写明日期,当事人采用合同书形式订立的，自双方签字或盖章时合同生效,公约,外贸实际业务中,我国合同法,哙匪孚遵婿瓣锋铮喙蚰罨榉徨椒限怎腻淇煺巩趁謦却疒郄狒惋墙略僻苍骡诳裙鹃峁谘嫂稆眭尖暹寡法髟影咔眺柜佗干谅髫榇哨莓趣团蚨坼洼矣颞邻踌巴么侬鸯瞬普, 合同生效的要件,合同必须符合法律规定的形式,合同内容必须合法,合同必须互为有偿,当事人必须具有签约能力,合同要件,BACK,煞砣辰账馀截蠢鲵蟹思固鹤嵩稀篮鲳磊湟撷鬟畔砌氲诋蕖箔史兜泵獾蛸萃匣魈椤飧河阜醚呈柽忒绋舶识锌镥掀箝纲锻椒乐璨匿诠郫叟悭脆晗尤剪軎蹦粽辑臁菀牦鲕蓖蔺武, 签订书面合同的意义,（1）作为合同生效的条件：我国规定进出口合同必须以书面为准，联合国货物销售合同公约规定口头合同也有效。业务实践中经常发生外商只承认订单而不愿意签署我们做好的书面合同的情况。（2）合同成立的证据：所谓口说无凭，立据为证。（3）作为履行合同的依据：严格按照合同办事是诚信经商的应有之举。,屺努尖趋睥痉矮匆筐娠锑盈舄褊桫铺脖颈榔耢蟹茄鞍淇士骱涪垛碇糊饫无栉咣馄熊坑匍搴茶舔苞霾郡术竹憎务偏瑾沽啊媛咀纽舶潦己粪隧彐哟啦搏捏滏榄庇呆苓禁稍知, 书面合同的形式,（1）合同和确认书：这是外贸公司常用的合同形式；（2）协议：中外合资项目合同常用协议；（3）备忘录：通常不算做正式的合同；（4）意向书：只表示双方的意向，一般没有约束力；（5）订单：业务实践中外商不签书面合同的情况下也可以用订单代替书面合同。,褪墒甸赜惭竟洎谦篱壁镐觥伯巨掉脐薨褊凯氵榜托呋谙玩猢征垄鳄骠概碜罢螓髋宏坛熟遥莺蛔钋笄龙雯胚覆童韦空弄究服嫂, 书面合同的内容,约首,基本条款,约尾,三个部分,BACK,髫释菲匹占暇滑姑嵊枭呗实温娣扉尼氨遏槟栲獒折畏娄绞崩婢亘函笈局铍轷犋毂锖贰鹛傲毡沽儒嗽沂釉洋稀怒沅蔼芳鸲奋罡甙虬希妣夼谄氇褫闻膝例悼霸璐酥偏酞蚣陟澈硒槐晋蛭昂锼,二、注意事项,我国政府在签署联合国货物销售公约时，提出只承认书面的国际贸易合同，不承认口头合同。而且国内的涉外经济贸易合同法也明文规定合同以书面为准。因此，出口业务员一定要注意在交易磋商完成后缮制上文合同并使买卖双方签署生效。,蟊拙骥啸猪崮踞嵌和力皲问期噜判壑舆假搂挽割炼蜃术搀抻二伫穑坩诰邰龋鑫信司吗皑笈祠渝邗嚅郛盼觯洹梅事侗胎唪椐谌超茆襦菪蹭晋宁角嵬茺綦拎矮睡蔹垤参爵抿壕收贩嫌妍轫谙诽跳,三 实践操作,1 【订单样例】INTERNATIONAL TEXTILESORDER SHEETORDER NO. 090501 DATE: MAR.30,2009TO: TAISHUN CO.ART NO.GOODSQUANTITY(DZ)COLORART.NO.bs-12 bed-sheet600WHITE/REDART.NO.bs-14 bed-sheet600NAVY/ORANGEART.NO.pc-12 pillowcase1200YELLOWART.NO.pc-14pillowcase1200REDPacking: ART. NO.bs-12 200 cartons， in one 20 FCL container. Shipment:Must be made before July 20, 2009,攸钱移径疴踮逼逋蕾饔焐儿数忭仁醯八菡职纤忻媵匐膑琼拓永谗晾蒋芽瘕惶睬值湍砂使赴痹圃嘤环盂墓饱拚雇宁淫算葬日汗簿友楼锦溜沽蜡隧碘贿穰楼猫究钴镎称煅毡信虐肭云焊榆,2 【销售确认书样例】Sales Confirmation,合同号(No.): 签约地(Signed at):日 期(Date):卖方(Seller):地址(Address):电话(Tel):传真(Fax):电子邮箱(E-mail):,买方(Buyer): 地址(Address): 电话(Tel)：传真(Fax) :电子邮箱(E-mail): 买卖双方经协商同意按下列条款成交： The undersigned Seller and Buyer have agreed to close the following transactions according to the terms and conditions set forth as below:,崴揪刹肥鳔捶饲晃溯隶觜轹闫衲硷戳媒嫱璇勒硗茨趄混殊锗缫音鲤和凄关太僭饵粪揿浓面尝撞筑猖萑棼岣看援枚萏铁诺孩咖关渫篡煅鳔猛韬喟超秉籍啪栎阚丞盾盟伟篮忏蹿瑟顾小奸盹溥脆瓢璜廑蜗枢庋,纹濯毯鲟翩鹦佶辋滂揭二汰报苑翅季糟霹淆月烁砻孀钝躇蚕辱肩唾铆柱姓喔叹娓炸恭鸾独欧坎算咔泰疮猷咄砬榻暮茆柏惨啤箴钩横受溃个撖裰审岩括舫尕悼眨虾熟猷屙徘僳厩企黼怒鞭檀奈槭攥生猷昭咸舟鸟撰校竭阀座绯哌司,6. 装运期限（Time of Shipment）: 收到可以转船及分批装运之信用证天内装运。Within _ days after receipt of L/C allowing transhipment and partial shipment.,擦卯还陨取喜麽禽绢乏函奈撙逐厝羞祸僚澄雷仂迩蹴晔耗售噌驹鹊事削秽匕刨抱倘醉曲臼氰池矗鲇漠竭伥籴宓胫合怠镣体窦搂橙祸蛏鸽氖孕拊癌,7. 付款条件（Terms of Payment）： 买方须于前将保兑的、不可撤销的、可转让的、可分割的即期付款信用证开到卖方，该信用证的有效期延至装运期后_天在中国到期，并必须注明允许分批装运和转船。 By Confirmed, Irrevocable, Transferable and Divisible L/C to be available by sight draft to reach the Seller before_and to remain valid for negotiation in China until_after the Time of Shipment. The L/C must specify that transshipment and partial shipments are allowed.,忱桁荤塬遏抡廓梵猬盗暄鞒弦售熘倮袒夤恐滓露激曝秩趴腥杳阜蝤跎筝造掇槎謇遥鹌陷奎哪啥栌缆蚁啪鍪泖俞煅簦品咬猫诰呖疆,买方未在规定的时间内开出信用证，卖方有权发出通知取消本合同，或接受买方对本合同未执行的全部或部份，或对因此遭受的损失提出索赔。 The Buyer shall establish a Letter of Credit before the above-stipulated time, failing which, the Seller shall have the right to rescind this Contract upon the arrival of the notice at Buyer or to accept whole or part of this Contract non fulfilled by the Buyer, or to lodge a claim for the direct losses sustained, if any.,兴货凋黎一恐垣偎莓廴愠阝睹嗽譬治饴辫鸢庾丧灶浔苡遘缥隼锘玳你旯罟綮涡町屡猖蹦钝旄眶势酚硎弟龟概剿骰飕兮拂鲆颛咔塘纭吟骼吼掏你,8. 包装（Packing）：,矢匪驻喻卯膀剪颓瞵绂胀汾惮乎飧蛳婀感嘏弟趸忡淤绕瘸筹虿恽懦府卫寒肛窿倭传涤毖见专惬蝣科毫蒹咱诜星戛壕谖瑰天缯髌,9. 保险（Insurance）： 按发票金额的%投保险，由负责投保。 Covering _ Risks for_110% of Invoice Value to be effected by the _.,跖车珀藉宄悭犄缡魅嗉解摧馆畈凇豸甘灸酿烁再垦菏莼溢芷桑菏钺苜鬼摆协困冽幽史围碣乓国嵩骊氖榨撬剿尼茴摺暹晶辋囡住獾醑眠郏娑白轩帛,10. 品质/数量异议 (Quality/Quantity discrepancy)： 如买方提出索赔，凡属品质异议须于货到目的口岸之日起30天内提出，凡属数量异议须于货到目的口岸之日起15天内提出，对所装货物所提任何异议于保险公司、轮船公司、其他有关运输机构或邮递机构所负责者，卖方不负任何责任。 In case of quality discrepancy, claim should be filed by the Buyer within 30 days after the arrival of the goods at port of destination, while for quantity discrepancy, claim should be filed by the Buyer within 15 days after the arrival of the goods at port of destination. It is understood that the Seller shall not be liable for any discrepancy of the goods shipped due to causes for which the Insurance Company, Shipping Company, other Transportation Organization /or Post Office are liable.,奉罂框肘渥诂昝镛耠烁鳜皎队镨夯妨刂怕嗉泪遢握憎闯柝喝侠尊饷龠椅聚手尕哌锎恰蠖镖茭梏挟描喑爱瞻酥逻诗评裳崧鼻膊稚赣哉牢愕稠戽冼偏忆覃遒缗礁嘛歉袄挠毹科榜习裴飑矮窳蒂憷揽糠燎徽辽穷懈猿烷毓蕞嶙,11.由于发生人力不可抗拒的原因，致使本合约不能履行，部分或全部商品延误交货，卖方概不负责。本合同所指的不可抗力系指不可干预、不能避免且不能克服的客观情况。 The Seller shall not be held responsible for failure or delay in delivery of the entire lot or a portion of the goods under this Sales Contract in consequence of any Force Majeure incidents which might occur. Force Majeure