心态决定销售

心态决定销售业绩,纲要:,一、销售成功的80%来自心态 二、蛀蚀业绩的7大不良心态 三、积极心态打造超凡业绩 四、自信是销售成功的第一秘诀五、转变心态，激活自我六、培养属于自己的信念 七、勇于行动-销售业绩倍增的技巧八、拥有不断成长的热情,一、销售成功的80%来自心态,销售成功的80%来自于心态。只有在 挫折面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，始终保持积极乐观的心态的人，才能取得优秀的销售业绩，才能有与众不同的销售生涯。,心态：销售人员的第一要素,要想创造骄人的业绩，最重要的是树 立起积极向上的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附”了。什么是好的心态？ 好的心态就是热情，就是战斗精神， 就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是勇气。,海尔的“25分钟班长制”,“25分钟班长制”就是让班组成员共同参与管理，进一步发挥员工主人翁作用。“25分钟班长制”就是每天上午10分钟，下午15分钟的这25分钟班长换位，替换班长的员工行使班长职权。其间必须完成保持工位整洁，巡视整个流水线，帮助其他员工，代领物品，到其他工位学技术等一系列工作。实施一段时间后，总体效果不错，员工们亲自参与管理，都感觉收获很大。首先班组的总体意识加强，过去总认为干好自己的工作就行，其他一律与我无关。而当25分钟班长，必须考虑到整体而不是个人，责任感大大加强。并且通过切身感受，员工能更多地体谅他人劳动之苦，互帮互助的良好班风逐步形成；其次成员之间的沟通加深了，原先流水线操作，是各干各的，除自己的技术外，其他工位了解不多，当25分钟班长以后，组员有机会了解其他工位的工作，并通过亲自试验，学到不少技术。过去只有班长一人十二个工位的技术样样精通，经过一段时间学习后，班组里许多人会干其他工位的活了，这大大激发了员工们的劳动热情。,敬业的员工驱动顾客忠实度,通用电气公司的总裁杰克.维尔奇曾经说过： 任何一家想竞争取胜的公司必须设法使每个员工敬业。 对服务业来说，这格外重要，因为公司的几乎所有价值都由每个员工提供给顾客。然而即使是纯粹的制造业，如果没有敬业的员工，就很难生产出高质量的产品。根据我们的定义，一个 完全敬业 的员工对盖洛普工作环境监测(GWM) 调查的12个核心问题会作出完全肯定的回答。这12个问题是盖洛普通过广泛研究得出的，研究旨在将员工的态度与公司基层的四个经营业绩指标相联系。这四个业绩指标是员工保留、生产效率、顾客满意度和利润率。上述盖洛普路径仅仅描述了敬业的员工与顾客忠实度的一般关系。事实上，敬业员工的增加与利润增长往往有十分直接的联系。唯有生产效率提高和员工流失率降低时，利润才能增长。,在优秀经理领导下发挥员工所长驱动员工敬业度,在盖洛普路径的入口，最初的几步必须走得近乎完美，否则后续的与顾客忠实度、收益增长和利润率的关联就不会发生。路径的第一步是发现员工的独特优势。盖洛普所谓的 优势 或 才干 主要指一个人的思维、感知或行为的模式，其次才是后天学得的技能和知识。在确定了一个人的优势后，就实施路径的第二步：经理必须将这名员工派去做能发挥其优势的工作。如果前两步走错，那么无论后来如何鼓动和培训员工都将无济于事。盖洛普认为，在选拔员工时，公司往往花费太多的时间和资金来考核员工的技能和知识，而忽视他们的内在优势。大部分公司在路径的入口就跌交，因为他们不能精确判断招募了多少才干，并且这些才干定位是否准确。,盖洛普工作环境监测的12个要点,我知道公司对我的工作要求我有做好我的工作所需要的材料和设备在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事在过去的七天里，我因工作出色而受到表扬我觉得我的主管或同事关心我的个人情况工作单位有人鼓励我的发展在工作中我觉得我的意见受到重视公司的使命/目标使我觉得我的工作很重要我的同事们致力于高质量的工作我在工作单位有一个最要好的朋友过去6个月中，在工作单位有人和我谈及我的进步过去一年里，我在工作中有机会学习和成长,心态：销售人员的第一要素,销售是一项充满了挑战性的工作，不能够适时地调整心态的人永远都无法胜任。问题的关键在于当你站在下一个客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利。,销售成功的秘诀,对成功真正起决定作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式、信念、态度、自我期望等。改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功。要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑手。,二、蛀蚀业绩的7大不良心态,真正导致业绩平庸的，不是推销员们经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客户，而是潜藏在他们内心深处消极的心态。如果不能摒弃这些侵蚀业绩的“蛀虫”，即使外部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。,害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由,销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？ 既不是价格，也不是市场不景气，甚至不是同行的竞争，而是职业销售人员拜访客户时的胆怯心理。被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它。给自己找借口，你就永远不能变得勇敢,害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由,不管做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢，敢于承担风险，敢于面对失败。去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。能否坦然地面对拒绝并鼓起勇气再去尝 试，使推销成功，是检验推销员能力的试金石。,在客户面前低三下四，过于谦卑,推销不是要把产品或服务硬塞给别人，而是帮助客户解决问题的。自卑是影响推销业绩的不良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。,满足于已有的销售业绩，不思进取,自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石。 一个推销员不满足自己已有的业绩，积极向高峰攀登，就能使自己的潜能得到充分的发挥。真正的成功是永远向前看，永葆进取之心。,不要看轻别人的工作,一个营销人员，要提高自己的业绩，就是改变自己的不良心态，永远不要看轻他人的工作。只有把自己融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，最后取得成功。,经常抱怨不景气，从不反思自己,他们从不从自身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远。对一个推销员来说，生意是否景气，不在于外部环境，全在于有没有积极的心态。积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。以积极的心态，带着热情和信心去做，全力以赴，就一定能提升销售业绩。,害怕同行的竞争,对于推销员来说，竞争是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待。坦然地并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力。在竞争中，提高服务质量是取胜的最可靠策略。,不要把工作无限期地拖延下去,说一尺不如行一寸，如果什么事都拖着不去做，就没有取得成功的那一天。行动是最有说服力的。千百句雄辩胜不过真实的行动。只有遇事不拖延，立即行动，马上就去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终走向成功。,三、积极心态打造超凡业绩,真正能够使你的业绩一路飘红的，不是销售技巧，而是好的心态。只有调整好了自己的心态，始终用积极的心态去面对销售，才能成为王牌销售员。,告诉自己，成功就在下一次,即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次。那些成功的销售员并不是比别人更有运气，只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。请记住，那些成功的人都是失败后立刻爬起来再尝试，直到自己获得成功为止。拥有积极心态的销售员是不怕拒绝，不怕失败的。,把注意力集中到你想要的业绩上,一个推销员是否成功，就在于他的心态如何。把注意力集中到你想要的销售业绩上，不让其他不利因素阻碍你，你就能获得自己想要获得的收获。,拥有强烈的企图心,拥有强烈的企图心的推销员，不会畏惧客户的拒绝，做事一定会全力以赴。一个不想赚大钱的推销员一般都创造不出良好的业绩。业绩的好坏，取决于一个推销员是否拥有强烈的企图心。,积极主动地为客户着想,当一个推销员站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点。 能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。处处为客户着想，不是只想着订单，而是想着顾客的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提高你的销售业绩。,认定对方就是你的客户,不同的心态影响和决定着你的人生。推销员要有一种“认定对方就是我的客户”的积极心态，把遇到的每一个人都认定是自己的客户。,用热情提升你的业绩,热情在成功的推销员中所起的作用是95%，而产品知识只占5%。热情是一种积极的心态，能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标进发。 只有对工作毫无热情的人才会到处碰壁。热情的心态是做任何事的必要条件。热情不但是一种心态，也是一种推销的“方法”。对每一名销售员来说，热情是无往不利的。,四、自信是销售成功的第一秘诀,自信是销售员赢得成功的保证，每一个从事销售工作的人都要培养出像阿基米德 “给我一个支点，我将撬动地球”的那种无比的自信，才能创造出卓越的业绩。,信心是“不可能”这一因素的解药,自信是推销成功的第一秘诀。不是因为有些事情难以做到，而是你没有信心，只要你有信心，没有什么事是不能做到的。如果我们自信能做到，尝试并坚持做下去，就一定能够做到，而且一定会做好。,当你非常肯定自己的产品时，就不必担心他人的拒绝,销售员在销售过程中，无论是对公司、对产品，还是对自己，一定要深具信心。你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务。只有对自己服务的企业充满自信，对产品充满自信，才能说服别人相信自己的产品。,成功者总认为他能获胜,你自信能够成功，成功的可能性就会大为增加。坚信自己能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者，最后才能成为一个胜利者。如果认定自己能成功，最后就会取得成功。,让自己的外表和言语充满自信,销售人员必须在外表形象上给人以好的印象。使自己的外在形象和言行变得自信和果敢是十分重要的。让自己的外表和言语充满自信，让人一看，就感觉到你是一个非常成功的销售员，客户受到你的感染，也会跟着自信起来。,五、转变心态，激活自我,销售业绩地转变来源于心态的转变，只有改变旧的思考模式，转变阻碍业绩提升的心态，才能激活自我，才能成就卓越。,把客户当作朋友而不是对手,当你把客户当成对手时，自然无法提供细致入微的服务，自然不会有好的结果。推销员要把客户当成朋友，不能把客户当成对手。你是在做生意，而不是在打仗。,让顾客有利益你才有利益,销售是客户提供利益的工作，是以双赢为目的的。只有让顾客有利益，你才会有利益。推销员在推销产品和处理与客户之间的问题时，一定要抱着双赢和心态，本着互惠互利的原则行事，无形中你的销售业绩就突飞猛进了。,最完美的服务才有最完美的结果,有一份统计资料指出，影响客户消费的百分比因素中，5%是交情深浅、9%是价格高低、18%是品质好坏、68%是服务。此可见服务在销售中是多么重要。,最完美的服务才有最完美的结果,售前的恭维不如售后的服务，这是创造永久顾客的不二法门。（-松下幸之助）服务的好坏直接影响销售员的销售业绩。顾客对商品或服务如不满意，96%都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉10个以上的亲友这家公司或销售员有多么差劲。,不要过分夸张，让客户有真实感,销售重在诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，销售员的良莠，与产品的生命力息息相关。只有诚实才能取信于人，这是颠扑不破的真理。,不要把别人对你的帮助视为理所当然，要知道感恩,感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通、增进感情。不知道感恩的人往往难以赢得别人的尊重、好感和支持。一句“谢谢”看似微不足道，实际上在很大程度上决定着推销员的销售业绩。你的感恩是表示对客户的尊重，肯定和认可，是体现客户人生价值的一种方式。一个成功的人，必定是一个会感恩的人；一个感恩的人，必定是一个成功的人。,六、培养属于自己的信念,如果我们不是仅仅把推销工作当成一份养家糊口的职业，而是把它作为自己的一项事业，当成展示自我价值舞台，自动自发，全力以赴，你一定可以获得自己所期望的成功。,只把自己当作打工者，就永远不会全力以赴,只有把自己当成老板，而不是打工者，你才不会产生偷赖的想法和懈怠的心理，工作起来才会热情高涨，才会不满足已取得的成绩。培养自己对工作的热爱之情，首先就要把自己当成老板，而不是打工者。如果我们不是仅仅把销售工作当成一份养家糊口的职业，而是把它作为自己的一项事业，当成展示自我价值的舞台，自动自发，全力以赴，你一定可以获得自己所期望的成功。,具有老板的心态,只有知道什么是自己应该去做的，什么是自己不该做的，站在老板的立场去思考，去行动，才有可能走上成功之路。心态决定销售业绩。惟有心态解决了，你才会感觉到生活和工作的快乐，才能激励自己去追求更大的成功。,乐于接受挑战,只有不断地挑战自己，才能成就自己，才能取得可观的业绩。向自己挑战。每一次你做一件事，尽你所能做得比你自己上一次的表现更好、更快，你就会傲视同侪，取得成功。要学会以积极的心态去面对，不断向不可能的工作挑战，向自我挑战，在别人失败的地方做出成绩来。,重要的只有结果,评价一个推销员的业绩的时候，不是通过“过程”来评价的，而是把“结果”作为评价的依据。成功率并非是指在与多少面谈后成功获得一个客户，而是在遭到几次拒绝后，顾客终于同意和你签单。“结果”是重要的，但并不表明“过程”就可忽视。对于一个推销员来说，追求“结果”只是一种心态，一个行动指南，它并不能代替“过程”。,拥有梦想,要想成功，就必须设立自己的目标，用梦想去激励自己。成功，永远属于那些拥有梦想，敢于梦想的人。,学会赞美,推销员就要学会自我激励，自己给自己鼓掌，自己赞美自己，这样才能保持良好的心态，自信，坚强地面对一切挑战。“自我赞美”往往能给你带来欢乐和信心，信心增强了，又会激励你获得更大的成功。,七、勇于行动-销售业绩倍增的技巧,“勇于行动”的积极心态，会比你无休止地做准备的效率高得多，它容易使你的销售业绩提升。当你下定决心，不再把时间浪费在做准备工作之上时，你就已经朝着自己的成功目标迈出了重要的一步。,停止无限期的准备工作,做销售工作，最忌讳的就是无休无止地做准备工作，而不去采取实际行动。没有一件事情是绝对完美或接近完美的，等到所有的条件都完美以后才去做，只能永远等下去，永远不可能有开始。,设立明确的业绩完成期限,作为一名推销员，要想提高自己的销售业绩，完成预定目标，就要订立完成目标的计划，设立明确的完成期限。要在规定的期限内完成目标，就要事先做好计划，并按计划督促自己的行动。别以为那些令人瞠目结舌的业绩与你无缘，只要你敢于说出自己的目标，敢于给自己设定一个完成期限，敢于立即行动去执行计划。,带着美好的愿景出发,成功源于美好的愿望，有怎样的愿望便怎样的成功。只有带着美好的愿望出发，才能摘取成功的果实。带着美好的愿景出发，变成一个崭新的人，去创造令人几乎不敢相信的骄人的业绩就这么简单。一个成功的推销员，一定是勇于行动，带着美好的愿景