00 福特金融培训材料-销售顾问(信贷政策、低利率、半付

,长安福特福特汽车金融 销售顾问培训材料低利率、半付半贷 介绍福特金融 金融服务经理 牟畅目录,“半付半贷”方案介绍,目录,概览：福特金融 促销方案,嘉年华“半付半贷”及低利率产品,蒙迪欧“半付半贷”及低利率产品,福克斯”半付半贷”及低利率产品,麦柯斯“半付半贷”及低利率产品,重磅出击,“常规利率”及“轻松贷”产品（适用全车系）,目录,量入为出善于规划,倾向于寻找 增值手段,有稳定的现金流且呈递增趋势,嘉年华目标客户群,嘉年华目标客户对金融方案的诉求,年龄: 25-40岁客户居多婚姻状况：已婚者居多性别：女性车主的比例比其他更高教育状况：大部分车主拥有本科或同等学位职业状况：全职员工的比例达到85%-90%,目标客户理财需求,对贷款买车的接受程度高对促销方案的力度相对其它车型更为敏感,方案执行时间：2009年9月8日起金融方案车辆售价：建议零售价(MSRP)车型：嘉年华全系（1.3MT classic除外）客户首付：约20%贷款金额：RMB 60,000(最高可达车价80%)贷款期限：12个月-48个月,嘉年华低利率方案介绍,12期是固定利率，24-48期是浮动利率 24期零利率是浮动利率，显示在贷款合同中的客户利率是0.001%。,享受高品质金融服务,量入为出的现金规划,减少一次性现金支出,福克斯目标客户群,福克斯目标客户对金融方案的诉求,年龄: 31-40岁客户比例为43%婚姻状况：已婚客户的比例为79%性别：男性客户的比例为72%职业：75%的客户为全职员工,目标客户理财观念相对成熟,诉求,方案执行时间：2010年3月1日开始车型：福克斯全系车型贷款金额：RMB 80,000(最高可达车价80%)贷款期限：12个月-48个月,福克斯低利率方案介绍,注：1) 客户平均月利息只适用于按期还款的情况（提前还款则不适用）,嘉年华福克斯低利率月供计算,享受高品质金融服务,量入为出的现金规划,减少现金一次性支出,蒙迪欧目标客户群,蒙迪欧目标客户对金融方案的诉求,年龄: 31-40岁客户比例为47%婚姻状况：已婚客户的比例为84%性别：男性客户的比例为80%职业：42%的客户为私营业主,目标客户理财观念成熟,诉求,方案执行时间：2010年9月1日起车型：蒙迪欧全系车型客户首付：根据实际车价而定(2成起，超低首付）贷款金额：最高可达8成贷款期限：12个月-48个月,蒙迪欧低利率方案介绍,12期是固定利率，24-48期是浮动利率,方案执行时间：2010年7月1日起车型：麦柯斯全系车型客户首付：20%起贷款金额：最高可达车价80%贷款期限：12个月-48个月,麦柯斯低利率方案介绍,12期是固定利率，24-48期是浮动利率,蒙迪欧、麦柯斯低利率月供计算,低利率方案的销售话术,低利率方案的绝对优势,享受真正免息,和现金车价相同，利息由厂家、金融公司和经销商三方补贴。不同于一般的“噱头”零利率！,客户利率超低,0%，比住房公积金贷款利率还要低；6.74%，接近央行利率。,灵活贷款期限,12期-48期都可以提供，客户根据资金的现金规划灵活选择。一般银行最多三年贷款期。,审批速度保证,福特金融承诺在两个工作日之内一定完成申请的审批工作。,流程绝对优势,对客户不做家访，不需担保公司介入，无需其他复杂手续！,方案易懂易讲,所有利息计算都是在贷款金额“60000”基础上，只需调整月供，即可向客户方便的推荐。,引导转化,此篇目的在于根据客户情况，恰当的将客户向24期或者36期引导 。首先要理性判断客户状况，从如下几方面问讯：职业工作年限资金压力（房贷）可支配月收入稳定性信用状况投资需求,12期虽然利息最低，但是月供6,775元（福克斯为例），这会不会影响您的日常现金流呢？如果您某个月现金紧张了，存了不足6,775元，那么金融公司就无法扣款成功，逾期的记录会影响您央行的信用记录和以后的贷款资信！从审核的角度考虑，一般不管是金融公司还是银行，都会看您的月供款占您实际可支配月收入的比例，您如果月供6,775元的话，您的“可支配”月收入应该在13,550以上，否则您的申请就很难批复。不如拉低一点月供，给自己少一点压力，也增加一次性通过审核的可能性啊。其实24期您还是0利率，月供就是12期的一半。,对希望贷12期的客户,“引导要点”如下(从客户立场出发）,引导转化,24期卖点（月供3333）两年贷款利率0%, 月供远低于1年期2) 从审核的角度来说，两年获得审批的可能性更高一些。因为贷款期限越长， 金融公司承担的风险更高，所以短期的贷款获得审批率的可能性更高一些。3) 贷款毕竟是一种压力，相信您过两年的收入肯定比现在高了，那不如把贷款期缩短一点，提前给自己松绑4）从您的家庭总收入来看，3333元的负担也是可以承受的， 您可以调整一下其他项目花费，资金都是从咱们的日常一点一滴中挤出来的 （如果客户月付与收入比例合理，则推荐）,利率划算,审批率高,家庭收入,期限短,引导转化,现在的大多数客户都是选择贷24期或是36期，因为相对审批容易，提供的资料也简单。48期虽然还款时间长，但相对来说审核标准会更高一些，对您的职业、资质各方面都会有很高的要求，所以通过率要看您的具体情况而定。因为实际审批通过的难度比较大，因此建议您仔细考虑，根据自身情况做出选择。,对希望贷48期的客户,引导要点如下（从客户立场出发）,引导转化,36期卖点(月供2461元)1) 三年的贷款期是车贷客户接受最广的，我想很多客户选三年是看中这个期限比较兼顾长短期资金规划，适合理财。2）三年的贷款利率6.74%，平均月利息238元。您的月供压力小点，手头资金就充裕些，能腾出资金来干点其他事情。3) 月供只要2461元，考虑到您家庭的整体可支配收入只要达到5000元以上，偿还还是比较轻松的，生活质量不会受到影响。,从众心理,月供优势,引导转化,I-方案介绍,II- 深入对比,IV-引导转化,V- 一锤定音,要点一：突出活动的短期性和规模性，给消费者以紧迫感！,实实在在的贴息，实实在在的实惠，把利率降低了，让客户享受真正的利息优惠。这个活动月底就要结束了，因为我们要为您承担利息补贴，不可能一直这样做下去。您应该即时把握如此好的优惠机会。,一锤定音,要点二：抓住方案的核心卖点，再次强调,从客户角度考虑，选择福特金融： 车价有优惠 贴息很实在 流程很简单 方案简单灵活 服务专业便捷以前有客户做银行，就是图它的利率低，但实际要付出的时间、精力和杂七杂八费用远远比您图的便宜来的多。现在我们有真正的低息方案，您同时又能享受专业的优质服务，这不正是两全其美的最佳选择吗？,一锤定音,福克斯和嘉年华也在搞类似活动。我们店很多买福克斯和嘉年华的客户采用了福特金融的方案，都反馈说流程很快，利息很省，而且非常省力气，市场反响特别好。,低利率方案的申请材料清单,“低利率”贷款申请材料清单,身份证/军官证/护照婚姻关系证明(结婚证/离婚证/离婚协议/单身不需要证明) 申请人/配偶/申请人直系亲属（父母/子女）的驾驶证 申请人/配偶收入证明/营业执照/股东证明 申请人/配偶近3个月的主要银行账户记录/纳税凭证申请人/配偶/直系亲属的房产证明（房产证/购房合同/贷款抵押合同/还款记录）或者居住证明/房屋租赁协议/租赁合同 征信记录良好年 龄： 未满20周岁的申请人需要提供担保人,简单说来：四证一单（身份证、收入证明、居住证明、驾驶证、银行对帐单）,目录,“半付半贷”方案介绍,方案执行时间：2010年10月1日起车型：嘉年华全系车型（两厢1.3升手动风尚型车型除外） 福克斯全系车型 蒙迪欧全系车型、麦柯斯全系车型首付：50%车辆成交价 贷款期限：12个月尾款：车辆成交价的一半（第12个月还清尾款）客户利率：%客户月供款：,“半付半贷”方案介绍,50%,50%,“半付半贷”方案介绍,主要卖点 支付车价的50%，即可提车 贷款利率为0% 月供为0,“半付半贷”金融方案优势及卖点,智慧理財“半付半贷”金融专案只需半价即可“贷”走爱车，腾出另一半的钱免费使用一年，最后一个月还清尾款。客户可以自由选择其他资金增值渠道，聪明理财，财富加倍！,爱车升級“半付半贷”金融专案让您用买小车的预算，把梦寐以求的福特车开回家，享受座驾升级的乐趣。,省心省力“半付半贷”省去每个月付款的麻烦。首付支付车价的50%后，车款的剩余部分在第12个月一次性支付，期间无需任何还款，让您省心又省力。,“半付半贷”贷款申请材料清单,身份证/军官证/护照婚姻关系证明(结婚证/离婚证/离婚协议/单身不需要证明) 申请人/配偶/申请人直系亲属（父母/子女）的驾驶证 申请人/配偶收入证明/营业执照/股东证明（最近的工作或经营时间满1年） 申请人/配偶近3个月的主要银行账户记录/纳税凭证申请人/配偶/直系亲属的房产证明（房产证/购房合同/贷款抵押合同/还款记录）（当地市级行政区划范围内，购买时间满2年）征信记录良好（必须在人民银行征信系统中存在使用纪录）年 龄： 未满20周岁的申请人需要提供担保人,培训现场提问跟进问题1：如果销售价格高于建议零售价（MSRP），是否可以参加“半付半贷”项目回答：不可以。系统条件限制，不能支持。问题2：“半付半贷”方案审核标准 回答：经与运营部门沟通，该方案的审核标准没有发生过任何变化，房产证、购房合同、购房发票均可以用来确认居住时间。,如果客户资质未能符合“半付半贷”贷款专案的资信条件，可以将客户向低利率方案引导转化，为客户找到最适合他的贷款方案。,方案转化话术,“半付半贷”金融专案与“低利率”方案的比较,1.首付相对较低，前期支出较少在首付上“半付半贷”方案比低利率方案高，而这部分资金可以用来支付车辆的上牌费用、保险费用等。2.无需为支付尾款而担忧以蒙迪欧2.3L 豪华型售价199800为例，你需要在第12个月一次性拿出99,900元，也算是一笔不小的资金。如果选择低利率方案，首付仅需39800，并且可以将贷款的支付压力分解到每个月，也是一种理性的储蓄概念。3.能合理的有计划的安排每月资金的分配若按照低利率方案每月相应固定的还款，那就不会因为要在期末一次性还尾款而打乱原有的资金分配计划。对于“半付半贷”方案，您可能会未雨绸缪，提前开始存钱，但毕竟有到期还款的压力，可能很多不确定因素影响您的存钱计划。而低利率方案则相对更是一种有效积极的储蓄方式。,方案转化话术 如何将客户向低利率方案转化,贷款期更加灵活全车系低利率方案提供了1-4年灵活贷款期限，客户可以根据自身的资金状况和薪资构成比决定选择何种贷款期限。审批更加容易全车系低利率方案对房产没有严格限制，更看重的是您的收入稳定状况，而“半付半贷”要求您持有房产，对收入的要求也较高。所以选择“低利率方案”，会大大提高审批通过的可能性。,方案转化话术 如何将客户向低利率方案转化,目录,36,常规利率产品简介,36,购买以下品牌汽车的客户：长安福特马自达生产的Focus、 Mondeo致胜、S-max、嘉年华/锐界,最低首付：车价的20%；最低贷款金额：4万元 车价是指实际的成交价格，也是销售发票上载明的金额，不包括各类附加税、牌 照费以及保险等 期限：最短1年（12期），最长不超过4年(48期),浮动利率等额本息：每期还贷金额相同,客户群体,37,37,利率根据市场价格、监管当局指导意见和我公司资金成本调整。 最新利率（2011/02/09实行）,“常规利率”月供计算,“常规利率”贷款申请材料清单,身份证/军官证/护照婚姻关系证明(结婚证/离婚证/离婚协议/ 单身不需要证明) 申请人/配偶/申请人直系亲属（父母/子女）的驾驶证 申请人/配偶收入证明/营业执照/股东证明 申请人/配偶近3个月的主要银行账户记录/纳税凭证申请人/配偶/直系亲属的房产证明（房产证/购房合同/贷款抵押合同/还款记录）或者居住证明/房屋租赁协议/租赁合同 征信记录良好年 龄： 未满20周岁的申请人需要提供担保人与低利率相同,目录,“轻松贷”金融购车专案介绍,“轻松贷” 分期,传统分期,如图所示，客户分期贷款的部分以23期的月付款加上最末期尾款方式支付（利息部分已经包含在内）,如图所示，客户分期贷款的部分以24期的月付款方式支付（利息部分已经包含在内）,“ 轻松贷”？,“轻松贷”金融购车专案介绍,方案执行时间：2010年6月1日开始车型：福特全车系贷款期限：12个月， 24个月，36个月首付：车辆成交价的20%起尾款： 最后一个月还清尾款 一年期：车辆成交价的40% 两年期：车辆成交价的30% 三年期：车辆成交价的20% 原则上尾款必须一次性结清，如果申请展期，需经福特金融同意,“轻松贷”金融购车专案介绍,贷款利率：,为什么“轻松贷”利率高于正常利率贷款产品？答：带尾款产品风险相对较高。,万元速算表贷款金额: RMB 10,000元(含尾款) 贷款金额倍数： 因素1_贷款金额 因素2_尾款金额,“轻松贷”金融购车月付款计算（方法三）,月供金额贷款金额万元倍数因素1 尾款金额万元倍数*因素2,举例：车辆成交价RMB200,000元，首付金额=RMB 80, 000, 贷款金额=RMB 120,000元，尾款=RMB 80,000元(40%)，贷款期=12个月月供金额=12*966.66 8*854.05=4768,举例：车辆成交价RMB200,000元，收付金额=RMB 80,000, 贷款金额=RMB 120,000元，尾款=RMB 60,000元（30%），贷款期=24个月月供金额=12*489.32 6*384.61=3564,注：计算最终结果请以福特金融系统计算结果为准,“轻松贷”贷款申请材料清单,身份证/军官证/护照婚姻关系证明(结婚证/离婚证/离婚协议/单身不需要证明) 申请人/配偶/申请人直系亲属（父母/子女）的驾驶证 申请人/配偶收入证明/营业执照/股东证明 （目前的工作或经营时间满1年）申请人/配偶近3个月的主要银行账户记录/纳税凭证申请人/配偶/直系亲属的房产证明（房产证/购房合同/贷款抵押合同/还款记录）征信记录良好（必须拥有人行征信记录）年 龄： 未满20周岁的申请人需要提供担保人与半付半贷相似，区别：房产没有时间的限制,目录,47,47,个人贷款业务部组织架构,48,48,FAFC信贷审核流程图,客户至经销商处填写申请表，并提交材料,F&I 收集齐全相关资料后，传真至FAFC,CA分析申请材料，打电话给客户和客户单位了解情况,FAFC助理核实材料是否齐全,信贷分析人员做决定,是否原条件核准,拒绝/条件核准,发放核准通知函,No: 通知经销商,No,Yes,Yes,申请人同意条件核准,49,49,什么样的申请人可以申请到48期的贷款贷款时间越长风险相应越大，因此我们对于申请48期的申请人是比较审慎的。 一般要求他们具有： 稳定的收入来源 稳定的居住性 良好的信用意识,信贷审核标准,50,50,信贷审核标准-收入合法性,收入的合法性：申请人的收入必须是合法收入。 我们对于那些从事限制性行业的申请人是比较谨慎的，包括：浴场、KTV、酒吧、夜总会等；需要相关部门批文的行业，如：-网吧（需文化部门批准）-废品回收站（需环保部门批准）,51,51,什么样的申请人需要担保人？担保人需要什么材 料？不满20周岁的申请人都需要担保人外籍人士及港澳台同胞信用分析人员根据申请人的实际情况有权要求提供担保人担保人资质必备条件：25周岁以上 + 当地户籍 + 申请地房产+稳定收入来源担保人需要的材料：身份证+房产证+收入证明（如担保人为私营业主，申请人增加提供个人账户记录/税单或企业营业执照+企业账户记录）,注意事项,52,52,是否增加了担保人就肯定能够核准我们核准的重点是主申请人的整体状况。如果申请人居住不稳定，且无法核实其收入状况或收入极不稳定，即使增加担保人也不一定能够被核准。,注意事项,53,53,注意事项,代人购车可以吗 我公司不支持代人购车行为！ 不支持挂靠经营的客户 在目前出现的逾期的贷款合同中，代人购车者占相当一部分比例。 请尽量确认实际用车人为申请人本人，避免此种情况的发生。,54,54,1、贷款合同签署的要求：主申请人、共同借款人（非配偶）、担保人必须亲自签署贷款合同；2、还款：提供主申请人的工行卡（19位的储蓄卡），复印正反面，还款日只能在5，15，25日中选；3、车辆商业保险保单要求： 车损险（不低于发票金额5000元） 盗抢险（不低于发票金额80%） 第三者责任险（不低于15万元） 不计免赔 第一受益人：福特汽车金融（中国）有限公司,审核通过后注意事项：,55,55,4、正常还款1个月后，允许提前还款，福特金融收取未结清部分利息的10%；5、车辆登记证原件、销售发票原件、商业保单原件需要交给金融服务专员（寄回上海）；6、不支持异地上牌。,审核通过后注意事项：,56,56,注意事项,1、放款确认表的更新（4月1日起旧版本不予放款）2、客户的授权材料及时寄出3、所有申请人及共同借款人的身份证信息，必须要在“全国公民身份信息系统”内能够查询到（两个人都必须查询到），如果任何一方不能查询到的，其申请都将被拒4、商品市场内的私营业主没有营业执照，满足以下条件： a)没有营业执照，但通过业主和申请人之间的直接的租约，可以核实申请人的工作场所，并且 b)拥有当地房产（通过产权证明核实）或者拥有当地户口，并且 c)其他条件和其他一般申请者相同的 例如，在义乌某钢材市场内，该市场有统一的业主牵头招商，客户A在此市场内和业主签署经营协议。若客户A有当地房产（或户口，二者有一即可），那么，即使客户A没有营业执照，也可以受理其申请。,项目背景长安福特借成立十周年之际，希望透过“十年”的话题促进销量，特别是福克斯和嘉年华两个车型蒙迪欧老款因为存货有限，不需要参加24期零利率项目目前市场上尚未推出真正意义的两年期零利率产品，因此该产品沟通简单、客户获得的实惠非常明显。能够帮助长安福特吸引客流并达到较高的渗透率长安福特针对该项目给与了特别额外补贴，经销商推广该项目可以获得更多的补贴,产品卖点24期免息，免息贷款期限更长、月供更低。特别针对长安福特销售最好的两款车-福克斯和嘉年华，客户群广阔、成交机会更多真正意义的两年免息，客户享受实实在在实惠符合理财时尚趋势。使用贷款可以在两年内将计划买车的现金用于投资理财抵抗通胀。一两年内预期的高通胀率让现在的钱更加值钱，所以应该慎重使用现金。,24期零利率Q&A,Q：不是说24期是零利率么，为什么合同上写着会调整利率呢？ A：因为24期至48期贷款产品是浮动利率产品。如果央行上调了贷款基准利率，合同利率也会随之相应上调，调整的幅度与央行保持一致。Q：别的品牌也提出过几年免息的贷款产品，但是原本可以优惠的车价却不优惠了。等于变相的把让利变成利息了，换汤不换药。A：这点您完全可以放心。24期零利率产品是为庆祝长安福特成立十周年而由厂方和福特金融合作推出的，产生的利息会由厂