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蒀螁艿薆衿螀聿荿螅蝿膁蚄蚁螈芃蒇薆螇莆芀袅螆肅蒆螁袅膈芈蚇袅芀蒄薃袄罿芇葿袃膂蒂袈袂芄莅螄袁莆薀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂罿芁莂螀羈羀薇蚆羇肃莀薂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃羃腿蒆虿羃节艿薅肂羁蒅蒁肁肃芈蝿肀膆蒃螅聿莈芆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆肇节薀螂肆莅莂蚈膅肄薈薄螁膇莁蒀螁艿薆衿螀聿荿螅蝿膁蚄蚁螈芃蒇薆螇莆芀袅螆肅蒆螁袅膈芈蚇袅芀蒄薃袄罿芇葿袃膂蒂袈袂芄莅螄袁莆薀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂罿芁莂螀羈羀薇蚆羇肃莀薂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃羃腿蒆虿羃节艿薅肂羁蒅蒁肁肃芈蝿肀膆蒃螅聿莈芆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆肇节薀螂肆莅莂蚈膅肄薈薄螁膇莁蒀螁艿薆衿螀聿荿螅蝿膁蚄蚁螈芃蒇薆螇莆芀袅螆肅蒆螁袅膈芈蚇袅芀蒄薃袄罿芇葿袃膂蒂袈袂芄莅螄袁莆薀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂罿芁莂螀羈羀薇蚆羇肃莀薂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃羃腿蒆虿羃节艿薅肂羁蒅蒁肁肃芈蝿肀膆蒃螅聿莈芆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆肇节薀螂肆莅莂蚈膅肄薈薄螁膇莁蒀螁艿薆衿螀聿荿螅蝿膁蚄蚁螈芃蒇薆螇莆芀袅螆肅蒆螁袅膈芈蚇袅芀蒄薃袄罿芇葿袃膂蒂袈袂芄莅螄袁莆薀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂罿芁莂螀羈羀薇蚆羇肃莀薂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃羃腿蒆虿羃节艿薅肂羁蒅蒁肁肃芈蝿肀膆蒃螅聿莈芆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆肇节薀螂肆莅莂蚈膅肄薈薄螁膇莁蒀螁艿薆衿螀聿荿螅蝿膁蚄蚁螈芃蒇薆螇莆芀袅螆肅蒆螁袅膈芈蚇袅芀蒄薃袄罿芇葿袃膂蒂袈袂芄莅螄袁莆薀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂罿芁莂螀羈羀薇蚆羇肃莀薂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃羃腿蒆虿羃节艿薅肂羁蒅蒁肁肃芈蝿肀膆蒃螅聿莈芆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆肇节薀螂肆莅莂蚈膅肄薈薄螁膇莁蒀螁艿薆衿螀聿荿螅蝿膁蚄蚁螈芃蒇薆螇莆芀袅螆肅蒆螁袅膈芈蚇袅芀蒄薃袄罿芇葿袃膂蒂袈袂芄莅螄袁莆薀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂罿芁莂螀羈羀薇蚆羇肃莀薂羆芅蚅薈羅莇蒈袇羄肇芁螃羃腿蒆虿羃节艿薅肂羁蒅蒁肁肃芈蝿肀膆蒃螅聿莈芆蚁肈肈薁薇肇膀莄袆肇节薀螂肆莅莂蚈膅肄薈薄螁膇莁蒀螁艿薆衿螀聿荿螅蝿膁蚄蚁螈芃蒇薆螇莆芀袅螆肅蒆螁袅膈芈蚇袅芀蒄薃袄罿芇葿袃膂蒂袈袂芄莅螄袁莆薀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂罿芁莂螀羈羀薇蚆羇肃莀薂羆芅肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄莄袇袃蒄蒆蚀膂蒃蚈袆膈蒂螁蝿肄蒁蒀羄羀蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇膄蕿螃袃膃螂罿芁膂蒁袂膇膁薄肇肃膁蚆袀罿膀螈蚃芈腿蒈袈膄芈薀蚁肀芇蚂袇羆芆莂虿羂芆薄羅芀芅蚇螈膆芄蝿羃肂芃葿螆羈节薁羁袄莁蚃螄膃莀莃羀聿莀蒅螃肅荿蚈肈羁莈螀袁艿莇蒀蚄膅莆薂衿肁莅蚄蚂羇蒄安徽大学江淮学院本科毕业论文（设计）（内封面）题目B2C网站流量及转化率提升策略学生姓名黄荣学号JN084029院（系）经济系专业电子商务入学时间2008年09月导师姓名刘晓云职称/学位副教授/硕士毕业论文（设计）提交时间二一二年五月安徽大学江淮学院教务处制B2C网站流量及转化率提升策略摘要随着电子商务的发展，加上金融海啸的影响，越来越的企业开始走上电子商务的道路。目前，B2C电子商务网站非常的多，其发展更是日益迅速。如何提升网站被访问的数量，如何吸引顾客选择自己的服务或产品，已经成为B2C网站运营的核心问题。因此，我们有必要对B2C网站流量及转化率提升策略的进行全方位的思考。国内外有许多学者对这一领域已经有了大量的研究，成果颇丰。本文在现有的理论支撑下，主要从B2C网站流量及转化率两个方面，采用归纳和演绎相结合的方法来阐述B2C网站流量及转化率提升的策略，对其提升的策略进行总结和分析，提供了B2C电子商务流量及转化率提升策略的具体方案，对实际的应用有一定的借鉴意义。关键词B2C网站；网站流量；网站转化率；提升策略THEPROMOTIONSTRATEGYOFB2CWEBSITETRAFFICANDCONVERSIONRATESABSTRACTWITHTHEDEVELOPMENTOFECOMMERCE,ANDTHEINFLUENCEOFFINANCIALTSUNAMI,MOREANDMOREENTERPRISESBEGANTOTHEWAYOFELECTRONICCOMMERCEATPRESENT,THEB2CECOMMERCESITESISVERYMUCH,ITSDEVELOPMENTISALSOGROWINGRAPIDLY,ANDHOWTOIMPROVETHENUMBEROFTHESITEHASBEENACCESS,HOWTOPROMOTETHECUSTOMERSCHOOSETHEIROWNSERVICEORPRODUCT,ITHASBECOMETHECOREOFTHEB2CWEBSITEOPERATIONTHEREFORE,ITISNECESSARYFORB2CSITESFLOWRATEANDTHEPROMOTIONOFTHESTRATEGYCONVERSIONINALLTHINKTHEREAREMANYSCHOLARSATHOMEANDABROADINTHISFIELDANDHAVEALSOSTARTEDALOTOFRESULTSBASEDONTHEEXISTINGTHEORIESSUPPORT,MAINLYFROMTHEB2CWEBSITETRAFFICANDCONVERSIONRATETWOASPECTS,THEINDUCTIONANDDEDUCTIONTOILLUSTRATETHEMETHODOFCOMBININGTHEB2CSITESANDCONVERSIONOFASCENSIONFLOWSTRATEGY,THEPROMOTIONSTRATEGYCARRYONTHESUMMARYANDANALYSIS,THEAUTHORSPUTTHECONCRETEPLANOFTHEB2CECOMMERCEFLOWRATEANDIMPROVINGSTRATEGYCONVERSIONITHASACERTAINSIGNIFICANCETOTHEACTUALAPPLICATIONTHISPAPEREXPOUNDSISONLYDIRECTEDATB2CECOMMERCESITESOFTHEDEVELOPMENTOFAPROFILE,BUTALSOB2CECOMMERCESITESDEVELOPMENTPROCESSISAVERYIMPORTANTPARTKEYWORDSB2CWEBSITEWEBSITETRAFFICWEBSITECONVERSIONRATEPROMOTIONSTRATEGY目录引言1一、B2C电子商务2（一）B2C电子商务概念2（二）B2C电子商务经营现状及前景3二、B2C网站流量提升策略4（一）网站流量的概念4（二）网站流量分析4（三）B2C网站流量提升的策略41、建立链接42、搜索引擎营销53、排位广告74、关键字的选定75、网络广告86、消费者制作媒体87、赠品促销9三、B2C网站转化率提升策略9（一）网站转化率的概念9（二）网站转化率分析10（三）B2C网站转化率提升的策略111、网站整体定位112、网站的专业性113、网站的结构合理性114、网站页面设计合理性125、网站的诚信度126、专业的在线客服127、良好的售后服务体系128、稳定老顾客发展新客户12四、实例淘宝网站流量及转化率提升策略分析131、搜索信息132、浏览信息133、购买分析144、购买倾向145、购买决策15结束语16参考文献17致谢18B2C网站流量及转化率提升策略引言电子商务时代，由于企业销售范围的扩大，越来越多企业进行电子商务，最终消费者购物方式的转变，使得网上购物等业务成为一项极为重要的服务业务，空间上的距离越来越小，大量的物品、信息需要快速传递，并且要保证网站流量及转化率，促使了电子商务企业的兴起。如图1所示图1B2C网民数量趋势对于行业B2C网站来讲，提高网站流量及转化率，是电子商务应用是否起到实际效果的关键指标。基于现在的网络环境下，提高网站流量及转化率的方法非常之多。这些策略的使用越来越使网站的知名度及网站的成交量大大增加。如果仅仅等着用户自己去搜索和发现，那么在互联网信息泛滥的空间里，也许这样B2C网站永远不会被用户发现，所以网站的推广已经成为B2C网站存在的必要前提。国内外有许多学者对这一领域也开始了大量的研究，成果颇丰。本文在现有的理论支撑下，采用归纳和演绎相结合的方法来阐述B2C网站流量及转化率提升的策略，对实际的应用有一定的借鉴意义。一、B2C电子商务（一）B2C电子商务概念电子商务，时下一个非常流行的商业词汇，是指在全球各地广泛的商业活动中，在英特网开放的网络环境下，基于浏览器、服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各地商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。比如淘宝、阿里巴巴、EBAY、新浪、腾讯等都属于当前非常知名的电子商务企业。4图22011Q2中国B2C购物网站市场份额对电子商务进行分类，按照参与交易的对象可以分为B2C、C2C、B2B、B2G、G2C等几类。B2C即企业与消费者之间的电子商务（BUSINESSTOCUSTOMER），这是消费者利用英特网直接参与经济活动的形式，类同于商业电子化的零售服务，随着万维网（WWW）的出现，网上销售迅速的发展起来。目前，在英特网上有许许多多各种类型的虚拟商店和虚拟企业，提供各种与商品销售有关的服务。通过网上商店买卖的商品可以是实体化的，如书籍、鲜花、服装、食品、汽车、电视等等；也可以是数字化的，如新闻、音乐、电影、数据库、软件及各类基于知识的商品；还有提供的各类服务，有安排旅游、在线医疗诊断和远程教育等5。（二）B2C电子商务经营现状及前景电子商务从1995年开始进入中国市场，至今为止已经有12年的时间了。中国互联网络信息中心在2006年8月份发布的中国互联网络发展状况统计显示，中国网民总人数达到12300万人。截止到2005年6月30日，我国网站总数为677500个，比2005年1月调查增加8600个，增长率为13。自从1998年我国完成了第一笔网络交易，迄今大约有1800万的中国人在网上买过东西，国内最大的购物网站注册用户已超过1000万，去网上购物已不再是新鲜事。根据中国互联网络信息中心的调查数据，有606的网民浏览过购物网站，有179的网民有过网络购物经历6。互联网的快速发展推动了电子商务及计算机应用网络化。图3中国互联网经济市场规模研究20002006我国的B2C交易额增长，分析家指出，B2C电子商务是普遍消费者广泛接触的一类电子商务，也是电子商务应用最普通、发展最快的领域。大量的商店利用INTENET提供的双向交互通信，完成网上购物的过程。如许多网上超级市场，所受的商品一应俱全，从食品、饮料到电脑、汽车等，几乎包括了所有的消费品。由于这种模式节省了客户和企业双方的时间和空间，大大提高了交易效率，所以越来多企业开始进行电子商务7。二、B2C网站流量提升策略（一）网站流量的概念图4ALEXA网站排名通常说的网站流量是指网站的访问量是用来描述访问一个网站的用户数量以及用户所浏览的网页数量等指标。图4则是一个关于网站流量排名分析的一个知名网站。对于虚拟空间商来说流量是指用户在访问量过程中，产生的数据量大小，有的虚拟空间限制了流量的大小，当超过这个量该网站就不能访问了。网站流量统计主要指标包括独立访问者数量、重复访问者数量、页面浏览数、每个访问者的页面浏览数、某些具体文件、页面的统计指标，如页面显示次数、文件下载次数等。（二）网站流量分析网站流量分析，是指获得网站访问量基本数据的情况下，对有关数据进行统计、分析，从中发现用户访问网站的规律，并将这些规律与网络营销活动中可能存在的问题，并为进一步修正或重新制定网络营销策略提供依据。当然这样的定义是站在网络营销管理的角度来考虑的，如果出于其他方面的目的，对网站流量分析会其他相应的解。（三）B2C网站流量提升的策略目前提升网站流量有许多方法。比如通过本公司或外部公司网站的链接、搜索引擎营销、实施排位广告、关键字的选定要点、网络广告、消费者制作媒体以及赠品促销等恰当的方法来聚集客户、提升人气8。1、建立链接图5链接网络链接是吸引顾客的基本方法。如图5所示，在本公司及其他公司网站上积极建立链接。积极建立链接可以增加顾客访问网络的机会。虽然有一些网站明确表示“拒绝擅自链接”，但是至少那些愿意利用网络资源将大众信息传递给顾客的网站应该是尽量建立链接。增加链接对搜索引擎策略也是很重要的，被链接的次数越多，说明这个网站越有使用价值，所以在搜索引擎结果的排名中被提前的可能性就越大，链接大致分为两种，一种是委托了链接，另一种是对方自发链接。委托链接，最基本的是在本公司的关联网站上建议链接，可以在网站首页的通知栏、导航条等推广活动区，建立一些较易引起大家兴趣的内容的链接。其次若是在其他公司网站建立链接，可以先用邮件等方式进行个别交涉，这种情况，双方可以合作，在各自的站点上互相链接等方法。自然链接，提供友情链接服务，或者一些能够使对方自发链接的素材，让对方自发地进行链接。2、搜索引擎营销图6搜索引擎通过搜索引擎找到网页的来访者，都是对问题感兴趣的人，所以格外重要，通过搜索引擎查询信息的人很多。很显然，在浏览网站时利用搜索引擎的人很多，YAHOO/JAPAN的调查显示在查询网站时利用搜索引擎的人数占八成，通过搜索引擎来访的人的关注度都很高。在搜索引擎中通过输入关键字来查询的情况。如上图可以知道，如果在搜索结果中发现我们的网站并进行点击，那么从这一刻就表明来访者很关注这个网站。如果来访者还不是我们的顾客，那么可以说他购买我们的产品并进而成为我们顾客的可能性很高。如果他已经是我们的既有客户，那么可以说他成为我们忠诚客户的可能性很高。通过搜索引擎来吸引顾客分为三种，分类检索、自然检索、排位广告1。首先进行分类登录申请，如果能够在知名网站上被链接，那么你的网站评价就会被提升，进而在一般检索结果中也更容易占据前位。在考虑通过搜索引擎吸引顾客时，首先最基本的就是在大型门户网站及知名搜索引擎上登录，里面有汽车、家具等各种各样的分类，选择你想登录的分类并注册申请，申请成功后就可以登录了，这个被称作为分类登录。在网站上进行关键字检索时，显示结果中分类登录的链接会先于引擎自动收集结果，这充分体现了分类登录的优势。分录登录后，大型网站会直接进行链接，所以网站的评价会提高，而且通常在自然检索结果中的排位也会随之提升。各大检索网站及大型门户网站都提供分类检索，但并不是都具备独立的登录系统，而主要是四大分类检索服务商向其提供数据，因此，如果在分类检索中登录，可以说就基本上覆盖了具有代表性的检索网站及门户网站9。3、排位广告做短期促销或者想通过热点关键字的搜索结果来聚集人气的时候，排位广告是必不可少的。通过自然搜索提升搜索结果排位的方法有几个缺陷，不见得一定会上升至前位。特别是对于那些热点关键字的搜索结果，想显示在前位是非常困难的，短期内很难上升至前位。为了弥补这些弱点，我们要有效地利用排位广告。排位广告是与检索关键字相互联动、在专门区域内显示的广告。属于点击收费型，仅仅显示不收费，只有在被点击时才会收费，投标制，根据关键字不同，点击一次的费用从数元开始就可以投标。在众多投标者中，点击一次支付费用最高的广告会被显示在最前面。人气较高的关键字，比如“信用”，在它的搜索结果中被点击一次的费用高达数千元的例子也是有的。可以限制上限金额。排位广告被点击时就要支付费用，但同时可以给费用设置上限。另外，比如说到月中的时候，费用已经达到上限，那么之后的半个月排位广告就被撤销了。对于短期冲刺型促销网站以及热点搜索词汇的宣传，排位广告还是必不可少的。4、关键字的选定不论是力争自然搜索的排位还是实施排位广告，都要考虑使用哪个关键字检索，这就是选择关键字的重要性。当然如果能够在大家经常使用的搜索结果中排在前位是最好的，但是竞争对手也在关注这种关键字。因此应该关注的搜索大概分为两种，建议根据自己的特点选择应用的策略。重要词，即分类热点词因为是热点关键字，如果能够在这个热点词的搜索结果中排在前位，那么网站的访问者就会非常的多。但是由于竞争很激烈，所以必须做好心理准备，列于前位是非常困难的。这时候，就要有效地使用排位广告、成果报酬型SEO对策。长尾词，需围绕重点词汇比如说通过某个重点词汇网站每个月有1000名访问者，如果想将来访问者人数增加到2000人，或者想通过其他重点词同样保持1000名访问者的点击率是非常困难的，但是获得10名来访者或者通过稍微详细的词语提升排位就相对容易一些。因此如果可以找到100个是适合词，那么来访者就可以同样达到1000人。有效使用免费途径建立关键词战略搜索引擎市场的核心就是关键字，使用什么样的关键字就可以让搜索的人关注，为了研究关键字的策略，可以介绍非常方便的工具关键字建议工具，该工具最大的特点就是可以显示上月实际的搜索数量。从搜索数量中我们可以看出，即使是好词，如果没有搜索的话我们也就不要期待很多的来访者了。所以我们不单掌握了搜索量，而且对了解关键词的关注度也有很大帮助。GOOGLESUGGEST、GOOGLEADWORDS关键词工具GOOGLE也提供相关关键词建议的工具。通过GOOGLE建议可以容易地发现相关搜索关键词。通过GOOGLEADWORDS关键词工具，不仅可以显示相关关键词，如果输入本公司的网址，它还可以对其进行分析并推荐最佳相关关键词。我们应该充分利用这些便利的工具来研究排位广告、网页主题的战略。5、网络广告简单地讲，网络广告有通栏广告、文本广告、邮件广告等很多形式，网络广告就是通过支付费用告知商品或服务，并引导进入本公司网站。前面提到的是排位广告也是网络广告的一种。与大众媒体、交通媒体相比，网络广告的历史比较短，从技术上讲也是正处于发展阶段，而且登载场所无数，也是难以理解的一部分。通栏广告也就是网络广告中最先留下印象的画像广告。文本广告仅以文本文件表示的广告。排位广告也是属于这种广告。在网络广告中文本广告占有很重要的位置。邮件广告以电子邮件方式向消费者信箱中发放的广告。联合广告这种广告不是由广告商，而是由媒体公司的编辑部门制作的，也有专门为配合广告商的原创企划而联合制作、实施的情况。动画广告随着宽带的普及，在网页上可以演示动画的地方不断地增加。不仅仅是在门户网站的首页，在免费的动画网中也出现了播放动画广告的地方。手机广告，这里是指企业向手机用户发送的广告。首先明确广告的目的，然后选择与广告目的相匹配的广告组合。进行网络广告媒体策划的最重要的一点就是明确广告的目的。由于与其他媒体相比，网络广告具有更加丰富多彩的广告菜单，所以的如果不能明确本公司的选择基准就无法正确选择广告菜单。明确目的后，为了达到这一目的，可以在众多复杂的菜单中选出最适合的广告列表。在完成广告列表后，结合预算及实施周期间等因素合理选择广告菜单，最后做出媒体计划书。通过每次点击的费用、每次行的费用、频率、客户群占有率等方面对媒体的方案进行评价。6、消费者制作媒体个人博客、SNS等不断地增加，越来越具有个人影响力的个人信息的灵活运用将成为今后网络营销的重要课题。随着博客、SNS、商品评价网站人气的不断提高，个人制作媒体开始在网络上发挥着很大的作用。我们将其统称为CGM。网络出现之前人们通过口耳传来传递信息，后来网络的出现催生了个人网页、提示板等形式。但是博客系统的多样化，商品评价环境的完善，以及搜索引擎的高度利用，都使得个人发布信息更加令人瞩目。有人更将其称为最快的媒体，可见其影响力之大。图7百度的空间7、赠品促销为了达到短期吸引顾客的目的可以考虑使用赠品促销策略。但是当把它作为基本策略之后,应加强补充方案来实施。当一个网站刚刚开放，希望能够在短时间内获得很高的点击率时，赠品促销是非常有效果的。因为目前有很多专门介绍这种赠品和促销活动的网页、个人博客，在这些地方的宣传，可以增加顾客访问网页的机会。实施赠品时应注意到以下要点赠品选择，选择大众都很喜欢的人气商品还是选择目标客户群关注的相关商品；告知方式，通过礼品网页的登录服务进行告知，同时还有几点也需要注意，赠品相关法律的规定，并不是什么东西都可以作为赠品，赠品大多数是受法律保护和限制的，要确认所选赠品是否，符合相关法规定；客户群，通过赠品网站来促销的话，可能有很多非目标客户也会闻讯而来。这一点要充分认识到短期策略，赠品只是短期策略，我们需要进一步考虑的是这些用户在收到赠品后会有怎样的行动，赠品促销是一种起加强作用的策略，应该首先实施前述的那些基本吸顾客措施，之后再用赠品促销活动辅助推进。三、B2C网站转化率提升策略（一）网站转化率的概念网站转换率是指用户指用户进行了相应行动的访问次数与总访问次数的比率。相应的行动可以是一个用户登陆，用户注册，用户订阅，用户下载，用户购买的行为，所以转换率是一个广义的概念。总之，当访问者访问网站的，把访客转化成网站常驻用户,也可以理解为游客到用户的转换。以用户登录为例，如果每10次访问中，就有5个登录网站，那么此网站的登录转化率就为50，而最后有2个用户订阅，则订阅转化率为20，有一个用户下订单购买，则购买转化率为10。目前很多人将网站转化率仅仅定义为注册转化率或者订单转换率，这都是狭义的网站转化率概念。网站建设关键是“如何寻找潜在客户并有效的转化为合作客户”，这里提到有效的转换也就是说需找到客户但是客户不一定会与选中我们的服务或者产品。网站转化率的高低直接影响着网站销售的效果，在某种意义上假设网站转化率过低，其结果必将造成提高网络营销成本的弊端。网站转化率越高，网站盈利能力越强，单位来访者产生的客户越多；提高网站转化率能够在无法增加流量的情况下增加网站的盈利，所以网站转化率是我们必须关注的指标。重视和研究网站转化率，可以针对性的分析网站在哪些方面做的不好，哪些广告投放效果比较好，可以迅速的提升用户体验、节约广告成本、提高转化率。（二）网站转化率分析网民的网络购买行为的一般过程为搜索关键词，点击搜索结果，进入网站，完成现象购买或者达成合作意向。或者是在某网站（门户站、分类信息网站等）看到公司信息，查找公司网址，进入网站，完成现购买或者达成合作意向。我们可以根据客户的在线购买过程，各个环节，节节把控，最后一步才是提升网站的转化率。首先当然是想办法把自己的网站或者公司相关信息放到客户面前，这个时候当然要分析好公司自己的竞争优势和产品优势。怎样去推广自己的方法很多，比如做百度谷歌搜搜等搜索引擎竞价广告、百度谷歌的网盟广告，或者网站搜索引擎营销取得好的自然排名获取流量，或者去一些比较好的免费信息平台发布海量的免费信息、也可以跟一些大型的门户网站比如网易、搜狐合作等。怎样在短时间内把你的客户留住，让他跟你联系或者给你下订单呢这个时候你就需要去分析你的客户看你的网站希望看到的是什么，把它放到网站比较显眼的位置，让客户来了就能找到自己想要的东西，认真服务好每一位客户，这样才可能真正的留住客户，使客户得到有效的转化。从而提升网站的转化率2。（三）B2C网站转化率提升的策略图8B2C订单转化率影响因素转化率对于一个网站来非常重要，那么提升网站的转化率也是我们网站运营非常重要的一部分，B2C网站转化率提升的方法很多10。上图8是关于转化率的影响因素，现在主要介绍以下几点1、网站整体定位网站定位是我们规划网站的第一步，当然我们的网站运营成败的一个关键点。网站的定位决定了我们的网站，网站的运营思路，面对的目标用户群体，网站的特定主题。如果说我们首先要解决他们自己的问题网站去做什么，需要什么样的结果，市场多大，如何操作。2、网站的专业性企业经过网站推广后，流量可以获得一个很大的提高。因此，如何保持这部分顾客他们需要分析顾客的需求，如价格，质量，服务和其他更多的方面，一旦他们找到了他们认为最符合成本效益的产品，他便会愿意花手里的钱。作为企业来讲，需要提供越来越专业的产品和服务。包括网站产品专网站专业、网站内容专业、网站设计专业。3、网站的结构合理性合理的网站结构，为访问者建立一条方便的通道，以便他们得到各种想要的信息。这里我们最重要考虑的就是访客能否很简单、快捷的找到自己所想要的产品或内容。4、网站页面设计合理性页面上构建简洁的导航，并给出相关及后续的操作规程。简洁的导航结构可以有效避免客户在站点中找不到想要的信息，尽快搜索到自己需要的商品和服务，而简单的操作规则会让您的网站更为人性化。网站页面设计同样也是提升网站转化率的关键，好的页面可以提升用户体验，使用户用最短的时间了解网站所展现的东西，促使用户长时间停留提升转化率和减少跳出率。页面要简洁，不给用户过多无用的内容，避免页面繁杂乱，模块排布清晰有条理。页面色调要协调统一，人对色彩极为敏感，尽量选用温和舒适的色彩，内容站点可用扎眼的色彩吸引用户注意。页面的价值，互联网让很多人享受到了便捷快捷的获取信息，快捷的首要保证是页面内容精简知道主题，给用户所需要的信息。网站页面的访问速度，往往很多站点都会出现这样的问题，页面使用过多的图片和其他的文件形式做展现，使得页面的打开速度非常慢，在此期间会导致相当大一部分用户直接跳出。这里说到页面设计个人感觉美工对提升转化率非常重要，一个好的美工，可以同样的网站内容做出完全不同的效果。5、网站的诚信度网站的诚信度是用户进行交易的第一思考要素，网站是否备案，网站的内容量和网站运营时间，企业还是个人性质，有无运营各方面的认证（公司营业执照、专利证书、产品质量许可证）等等。专业信誉的网站往往需要注意到很多方面，从用户的角度去思考，自己有哪些不足，需要增加哪些给用户以信任感。6、专业的在线客服网站的转化率其实也与客服有很大的关系，其实客户如果对我们产品感兴趣，肯定会找我们的联系方式，如果能在网站上看到一个在线交流的方式，肯定就可以方便用户咨询，咨询其实就是一个帮助访客解决疑问的过程，成交也是建议在疑问解决之后，不可能有哪位朋友在网站上买东西是带着疑问去买吧相信大数多朋友应该都是这样子，特别是在中国这个大的环境之后，都会小心谨慎。7、良好的售后服务体系很多朋友在购买XXX商品的时候，都会特别担心购买了之后，如果有质量问题该怎么办。我们这个时候，可以在网站首页显眼的位置放置，我们的今后服务体系是怎么样的，具体可以为用户提供哪些便利，将心比心，我们每个买产品都是这样子。8、稳定老顾客发展新客户相信我们如果是正规做生意的朋友，都不喜欢一次性的生意吧都还是想用心服务，然后让老客户能在我们这儿重复消费，这样我们的客户资源才会慢慢的积累。所以我们必须经常采用一些不同的策略来使你的访问者再次访问，并吸引新的访问者。要想些有创造性的想法，比如，为购物的顾客提供一些免费的样品或赠送购物券，或者也可以考虑在节假日打些折扣，或什么特别时期，可以提供一些什么特别的服务等等3。四、实例淘宝网站流量及转化率提升策略分析淘宝网作为亚太最大的网络零售商圈，致力打造全球领先网络零售商圈，像淘宝这样大型知名的B2C网站，其网站流量是不用太担心的，但如何提高访问者的转换率是网站运营人员及合作商家共同关心的问题。下文将以顾客的角度观察购买的过程。1、搜索商家需要做好店内推广与店外营销的结合，两方面都是至关重要的。比如商家可以在淘宝首页投放促销信息，或通过淘宝客推广、辅助媒介推广、博客推广论坛推广、在其他网站上友情链接和联合推广等，这样店内和店外的相互作用，才能最后提升网站总体转化率。图9让商品脱颖而出当顾客开始搜索商品时，淘宝网中顾客一般寻找商品流程为搜索，对比图片，看描述。这就要求商家在商品发布过程注重对商品的描述，如产品产地、品牌、型号、材质、款式、名称、款号以及功能等都可能是潜在顾客关心的地方。我们可以适当的展现这些商品的细节。如图9所示。2、浏览信息当访问者点击图片，详细了解商品的时候，淘宝网提供了很多使潜在顾客更加信任商品的工具，包括商品管理、留言管理、评价管理、交易说明、配送说明、服务保障、交易安全以及防骗知识等等，这些细节可以让消费者更加信任，才有可能实现最后的购买。如下图所示。图10让顾客信任3、购买分析。图11顾客的购买分析在顾客想要购买的时候，淘宝提供的旺旺工具，使顾客可以与卖家交流更为具体的要求，也让顾客更加放心的购买商品。这时在线接待无比重要客服人员通过与顾客的交谈，从而可以分析出客户的真正需求，这样更利于促进订单的达成。商家对聊天记录的管理及日常问答标准回复变得非常重要。但是理性的消费者会在不同的店家进行比较，如上图11所示，店家的支付工具、信任等级、物流、售后服务都成为影响消费者购买决策的因素。4、购买倾向商家还可以自定义页面，根据需要放入会员优惠、VIP卡和抵价券、满就送服务、搭配套餐、常见问答、自助购物流程、选购指南、团队介绍、买家秀、商品保养收藏常识等，吸引顾客去浏览，为商品创造出更多的销售机会。图12套餐搭配，创造商机5、购买决策假设消费者经过理性过后，对搜索到得商品喜欢和信任，那么购买的行为就非常有可能发生。在顾客购买的过程中，每个环节都至关重要，店内和店外的推广和营销，并取得顾客的信任，那么即使没达成交易，也给消费者留下一次好印象。借助各种专业流量统计工具，淘宝店的转化率就是所有到达淘宝店并产生购买行为的客户人数和所有到达你的店铺的人数的比例，所以淘宝店的转化率和淘宝网站的流量及店铺的访问数量密切相关，这要求我们做好全面的营销和推广。结束语本篇论文分别从