2017年电大消费心理学期末复习专用考试小抄【微缩打印版】-2017年电大《消费心理学》专科考试必备.doc

电大消费心理学期末复习考试小抄一、单项选择题1各种感觉的感受性在一定条件下会出现（D）。A越来越强的现象B越来越弱现象C保持原状现象D此长彼消现象2人的五种基本需要概括起来属于（B）。A物质需要B物质需要和精神需要C精神需要D生理需要3气质与性格的主要区别在于（C）。A存在的理论基础不同B实践中的表现形式不同C存在的客观基础条件不同D发展中持续时间不同4常用的“人情味广告”的心理原则是（A）。A同情、尊重、愉悦、求美B沟通、诱惑、表现、同情C热情、引导、亲情、尊重D愉悦、求实、从众、引导5能导致消费观念与消费习惯根本性调整的新产品是（A）A全新产品B革新产品C改进新产品D改良新产品6作为个性心理特征之一的兴趣，其形成的主要因素是BA先天素质B后天影响C性别D年龄7商业广告的诱导功能主要是（B）A引起消费者的好奇B激发消费者的购买欲望C改变消费者的态度D提供商品知识8即使对于同一商品，也会由于对美的内涵和形式有不同的理解和体验，产生不同的（B）A道德感B美感C理智感D情感9促使购买行为产生的动机是CA一般动机B主要动机C主导动机D从属动机10从对消费者的服务角度看，最直接最敏感的营销内部环境是（D）A辅助营业环境B办公场所C员工生活休息场所D商品营业现场11人的基本心理活动和首要的心理功能是AA认识B情感C情绪D意志12通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是DA观察法B抽样法C问卷法D访谈法13感觉是由感觉器官的刺激作用引起的BA客观反应B主观经验C变化D反映14借助已有的知识、经验来理解和把握那些没有直接感知过的事物，这表现了思维的BA直接性B间接性C整体性D概括性15个性心理特征的核心是BA气质B性格C能力D兴趣16市场活动中消费者心理现象的产生、发展及其变化规律是消费心理学的（C）A研究内容B研究方向C研究对象D研究目的17商品广告成功的基础在于（D）A商品的包装是否新颖B广告费用是否合理C商品品质是否优质D能否引起消费者的注意18如果广告激发了消费者的需要，消费者就会产生积极的情绪，强化（B）A经营动机B购买动机C销售动机D行为动机19消费者的购买动机是激励消费者进行购买活动的（D）A外在动力B经济动力C社会动力D内在动力20决定消费者活动内容和方向的心理特征是消费者的（D）A性格B能力C气质D兴趣21收入有限的消费者依据自身需要的轻重缓急做出购买决定的意志过程具有（A）A目的性B选择性C行动性D决定性22商品名称的首要心理功能是AA认知功能B记忆功能C情感功能D联想功能23消费者认牌购物所反映的主要动机是（C）A情绪动机B情感动机C惠顾动机D理智动机24商业广告的传播功能主要是DA吸引消费者的注意B提高消费者的兴趣C改变消费者的态度D向消费者传递信息25在其他条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系是AA正比关系B反比关系C不确定关系D没有关系的26在消费过程中，通过人们的消费活动才能把商品或服务从市场转移给（C）A生产者B经营者C消费者D促销商271979年以来，我国的社会消费出现了很大的转变，最为突出的是消费模式由（B）A温饱型向小康型转化B制约型向拉动型转化C雷同化向多样化转化D被动型向主动型转化28消费者追求商品和商号名气的具体购买动机是（D）A求实购买动机B从众购买动机C求便购买动机D求名购买动机29、认识、情感和意志统称为（）A、心理特征B、心理过程C、个性特征D、理性活动正确答案B30、感觉、知觉、记忆、想象和思维统称为（）A、心理过程B、认识过程C、情感过程D、意志过程正确答案B31、人们对所认识的事物进行处理，并为此而采取一定的措施，以便达到自己的某种目的这一心理过程称为（）A、个性活动B、思维过程C、意志过程D、意识过程正确答案C32、消费心理学研究的主体是（）A、需求者B、使用者C、影响者D、直接购买者正确答案D33、请被调查的消费者书面回答问题，从而了解其动机、态度、个性和价值观念等内容的研究方法是（C）A观察法B访谈法C问卷法D调查法34、人的基本心理活动和首要的心理功能是（A）A、认识B、情感C、情绪D、意志35、通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是（D）A、观察法B、抽样法C、问卷法D、访谈法36、感觉是由感觉器官的刺激作用引起的（B）A、客观反应B、主观经验C、变化D、反映37、借助已有的知识、经验来理解和把握那些没有直接感知过的事物，这表现了思维的（D）A、直接B、间接性C、整体性D、概括性38、“久闻不知其臭”说明了人对外界的刺激具有（）的规律A、适宜刺激B、感受性C、适应性D、感觉的对比正确答案C39、一种强有力的、稳定而深刻的情感，称为（）A、心境B、激情C、热情D、应激正确答案C40、下列哪种是人体内部感觉（）A、味觉B、皮肤觉C、平衡觉D、嗅觉正确答案C41、人们看书时，用红色笔画出重点，便于阅读是利用知觉的（）A、选择性B、整体性C、主观性D、感受性正确答案A42、“义务感、责任感、是非感、善恶感”是下列哪种选项的情感A、道德感B、美感C、理智感D、喜悦感正确答案A43、刚刚引起人产生新感觉的刺激物的最小变化量叫（）A、绝对感觉阈限B、差别感觉阈限C、绝对感受性D、差别感受性正确答案B44、感觉阈限与感受性之间是什么关系（）A、正比关系B、反比关系C、对数关系D、常数值正确答案B45、刚走进电影院时什么也看不见，过几分钟就看清了，这是什么现象A、明视觉B、暗视觉C、明适应D、暗适应正确答案D46、人脑独立地创造新形象的过程是（）A、想象B、表象C、再造想象D、创造想象正确答案D47、“胜不骄，败不馁；坚持真理，修正错误；信守原则，抗拒干扰”这些都是意志下列哪个选项品质的具体表现（）A、自觉性B、自制性C、果断性D、坚韧性正确答案A48、作为个性心理特征之一的兴趣，其形成的主要因素是（B）A、先天素质B、后天影响C、性别D、年龄49、人们的兴趣持续时间的长短是下列哪种兴趣品质（）A、指向性B、持久性C、差别性D、效果性正确答案B50、有的人的兴趣很容易付诸行为，越做越有兴趣；而有的人则“只说不练”，兴趣慢慢消退。这是因为兴趣有（）A、差别性B、指向性C、效能性D、时间性正确答案C51、有的人对体育感兴趣，有的人对音乐感兴趣，这是因为人的兴趣具有（）A、差别性B、指向性C、效能性D、时间性正确答案A52、高级神经活动类型说是由（）提出的。A、希波克伍德B、克瑞奇米尔C、荣格D、巴甫洛夫正确答案D53、个性心理特征的核心是（）A、气质B、性格C、能力D、兴趣正确答案B54、下列选项中哪种是一般能力（）A、观察力B、曲调感C、节奏感D、色调感正确答案A55、由经验而产生的行为或行为潜能的持续不断的变化即为（A）A、学习B、记忆C、注意D、态度56、消费者对一种商品的消极态度转变为积极态度，属于态度的（A）A、方向性改变B、目的性改变C、功能性改变D、发生度改变57、识别和记忆往事的过程，是记忆四个环节中的（）A、识记B、保持C、回忆D、认知正确答案A58、过去感知的事物重新出现时，能够感到听过、见过或经历过。这是记忆四环节中的（）A、识记B、保持C、回忆D、认知正确答案D59、消费者去新世界商城买过东西，日后能够想起商城的形象。这种记忆称为（）A、形象记忆B、逻辑记忆C、情绪记忆D、运动记忆正确答案A60、注意的指向性与下列选项中哪种功能相联系（）A、维持功能B、选择功能C、调节与监督功能D、预见功能正确答案B61、态度的三种心理成分是认知、情感和（）A、意志B、意识C、意向D、意愿正确答案C62、动机具有维持行为趋向一定目标的指向功能，这体现的是动机的（）A、始动功能B、指向功能C、维护功能D、反馈功能正确答案B63、动机能够激励人调整行为，克服自身的弱点，解决在行动过程中出现的问题，这体现的是动机的（）A、始动功能B、指向功能C、维护功能D、反馈功能正确答案D64、由人的喜、怒、哀、乐、欲、爱、恶、惧等情绪引起的购买动机是（）A、情感动机B、情绪动机C、理智动机D、惠顾动机正确答案B65、“货比三家”是消费者心理性购买动机中的（）的体现。A、情感动机B、情绪动机C、理智动机D、惠顾动机正确答案C66、促使购买行为产生的动机是（）A、一般动机B、主要动机C、主导动机D、从属动机正确答案C67、左右人们消费行为的最核心的内容是（）A、表层消费文化心理B、浅层消费文化心理C、深层消费文化心理D、浅层和深层消费文化心理正确答案C68、在消费文化心理中，受客观因素影响最直接的是（）A、表层消费文化心理B、浅层消费文化心理C、深层消费文化心理D、浅层和深层消费文化心理正确答案A69、自觉群体也一定是（C）A、正式群体B、首要群体C、假设群体D、实际群体70、从决策方式看，现代核心家庭主要有（B）A、3类B、4类C、5类D、7类71、个人主张与群体大多数人的看法有抵触，为避免与群特的公开对抗，只好在行为上遵从群体规范，而内心并不赞成。这种遵从方式属于（C）A、完全遵从B、放弃自己原有看法后的遵从C、纯粹行为的遵从D、表面上的遵从72、消费者受群体规范影响的主要心理原因是（A）A、仿效心理B、学习心理C、攀比心理D、追随心理73、从年龄差异上看，时间消费心理较强的群体是（B）A、少年儿童B、青年C、中年D、老年74、消费流行的本质在于其标准的（）A、抽象性B、主观性C、客观性D、盲目性正确答案C75、促使感性消费得以产生的本质性原因在于（）A、人与人之间关系的改变B、人与自然之间关系的改变C、消费心理的改变D、消费行为的改变正确答案B76、模仿是在非强制因素作用下按照某参照对象所产生出的相同或类似行为的活动，从内在本质上看，模仿是一种（）A、流行行为B、学习方式C、购买动机D、群体压力正确答案B77、将消费流行划分为不同的流行群体，这种划分方法是根据（）A、消费主体的构成B、消费客体的构成C、流行空间的范围大小D、流行的时间长度正确答案A78、商品名称的首要功能是（）A、认知功能B、记忆功能C、情感功能D、联想功能正确答案A79、在新产品设计中采用地位显示策略时应对产品的生产销售数量（）A、严格控制B、适当控制C、适当增加D、大幅压缩正确答案A80、对新产品的推广具有重要影响作用的消费者是（）A、最先试用者B、早期试用者C、中期采用者D、晚期采用者答案B81、感冒通、太阳镜等是根据产品的（）命名。A、主要效用B、主要成分C、出产地D、研制过程正确答案A82、羊绒衫、人参蜂王浆等是根据产品的（）命名A、主要效用B、主要成份C、出产地D、研制过程正确答案B83、瑞士学者塔尔乃教授认为，消费者无意环视的高度为（）A、0、5米1、5米B、0、7米1、7米C、0、9米1、9米D、1、5米2、5米答案B84、自选商场店面设计大多采取的方式是A、大招牌、大店门、大橱窗B、大招牌、小店门、大橱窗C、小招牌、大店门、大橱窗D、小招牌、小店门、大橱窗正确答案B85、一般来说，大型商场营业面积占总面积的（）A、6070B、7080C、6575D、7585正确答案A86、根据商品销售的变化，突出主要商品摆放。这种商品摆放方法是（）A、系列摆放法B、重点摆放法C、连带摆放法D、规范摆放法正确答案B1、商业广告的传播功能主要是（D）A、吸引消费者的注意B、提高消费者的兴趣C、改变消费者的态度D、向消费者传递信息87、商店店址选择的核心问题是（B）A、适应地理环境的需要B、适应商店战略发展的需要C、适应社会经济发展的需要D、适应地产升值的需要88、唤起消费者的潜在需要，加强消费者心理的不平衡感，从而激发其购买，这是广告（）的根本目的。A、刺激策略B、效果策略C、诱导策略D、说服策略正确答案C89、营销人员与消费者的情绪和积极性相结合呈现出不同的状态，其中最理想的状态是（）90、情绪坏与积极性低相结合的状态B、情绪好与积极性高相结合的状态C、情绪好与积极性低相结合的状态D、情绪坏与积极性高相结合的状态正确答案B91、一般性拒绝购买态度的基本特征是（）A、随意性B、理智性C、隐蔽性D、明确性正确答案A92、在其它条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系是（）93、正比关系B、反比关系C、不确定关系D、没有关系的答案A94、消费者购买行为过程有注意一兴趣一愿望一行动等几个阶段，（）是获得认识和好感的首要条件（）A、注意和兴趣B、兴趣和愿望C、愿望和行动D、注意和行动正确答案A95、消费者在做出拒绝购买的决定时，未经深思熟虑，有较大的随意性，这种拒绝态度属于（）A、随意性拒绝B、一般性拒绝C、彻底性拒绝D、隐蔽性拒绝正确答案B二、多项选择题1、按情绪、情感的性质、强度以及持续时间的长短，情绪和情感可分为（）A、心境B、激情C、热情D、应激E、挫折正确答案A,B,C,D2、心理现象的实质是（）A、心理是灵魂活动的产物B、心理是人脑的机能C、心理是客观现实的反映D、心理是在实践活动中发生发展的E、心理是脑髓分泌的产物正确答案B,C,D3、下列哪些属于理智感（）A、发现问题的怀疑感B、百思不解的苦闷感C、取得成就的欣快感D、对谬误偏见的厌恶E、好奇心与新异感正确答案A,B,C,D,E1、反映个性差异的特征包括（CDE）A、理想B、动机C、气质D、性格E、能力2、根据对商品认识程度的不同可将消费者能力划分为（CDE）A、盲目型B、不确定型C、知识型D、略知型E、无知型3、气质是（）A、心理活动的动力性特征B、一种具有天赋性的个性心理特征C、具有极大的稳定性D、高级神经活动类型的心理表现E、一种具有社会性的个性心理特征正确答案A,B,C,D4、性格是（）A、个性中最本质、最核心的部分B、稳定的态度体系与习惯化的行为方式C、由各种性格特征所组成的统一整体D、稳定性占主导地位，可变性处从属地位E、受天赋制约的个性心理特征正确答案A,B,C,D5、性格的情绪性特征包括（）A、情绪的强度B、情绪的稳定性C、情绪的持久性D、主导心境E、情绪的两极性正确答案A,B,C1、注意在心理活动中有哪些功能（）A、选择功能B、维持功能C、迁移功能D、诱导功能E、调节和监督功能正确答案A,B,E2、影响消费者态度形成的因素有（）A、信息的数量和质量B、消费者的需要C、消费者的阶层D、消费者的文化E、消费者的经验正确答案A,B,C,D,E3、引起消费者无意注意的因素包括（ABC）A、刺激物的活动性B、与背景反差明显的商品陈列C、消费者的心境D、广告E、商品包装1、人的需要具有以下属性（）A、社会性B、组织性C、生物性D、心理性E、全面性正确答案A,C,D2、按照需要的对象划分，需要可分为（）A、自然性需要B、社会性需要C、物质需要D、精神需要E、成就需要正确答案C,D3、消费行为所具有的特征包括（）A、时间性B、周期性C、相关性D、多样性E、心理性正确答案A,B,C4、消费者购买决策的主要内容包括（）A、购买原因和目标B、购买方式C、购买地点D、购买时间E、购买频率正确答案A,B,C,D,E5、消费者可以充当的角色是（ABD）A、需求者B、使用者C、生产者D、购买者E、供应者1、社会制度环境因素包括（）A、社会体制B、社会风俗C、社会层次D、社会安全E、社会宗教正确答案A,B,C,E2、奢侈消费文化心理属于（）A、高级消费文化心理B、成熟消费文化心理C、文明消费文化心理D、不成熟消费文化心理E、蒙昧消费文化心理正确答案D,E3、民俗消费文化具有的特点包括（）A、民间性B、乡土性C、一贯性D、传承性E、变异性正确答案A,B,D,E1、同一消费群体中的消费者都有共同的（ACD）A、消费心理B、消费水平C、消费行为D、消费习惯E、个性特征2、暗示的具体方式可以是（ABC）A、语言B、动作C、语调D、情绪E、情感3、对一个消费者而言，家庭、亲戚、朋友等属于（BCE）A、正式群体B、非正式群体C、首要群体D、次要群体E、所属群体4、消费者能否接受群体行为规范主要取决于（AB）A、趋同心理B、从众心理C、学习心理D、容忍心理E、异化心理1、感性消费市场具有的特点是（）A、生命周期短B、空间广泛C、细分难度大D、与消费者的性别直接相关E、与消费者的可随意支配收入直接相关答案A,B,C,E2、产生畸形癖好消费的缘由是（）A、缺乏安全感B、社会传统习俗C、个人性格D、生活习性E、购买习惯正确答案B,C,D3、感性消费的具有的特征是（）A、弹性消费B、个性化消费C、是多因素相互作用的产物D、可塑性强E、风险性高正确答案A,B,C,D1、为体现商标的识别功能，商标设计时应当（）A、简明B、美观C、新颖D、复杂E、合法正确答案A、B,C2、企业名称商标化策略比较适用于（）A、大企业B、知名度低的企业C、小企业D、信誉好的企业E、知名度高的企业正确答案A,D,E1、合理摆布各类商品的常见方式有（）A、按客流量设置货位B、按商品的连带性摆布C、按商品的特性摆布D、按顾客的走向习惯摆布E、按顾客的购买行为摆布正确答案A,B,C,D,E2、商场常见的货位形式有（）A、线条式B、曲线式C、陈列式D、岛屿式E、自选式正确答案A,C,D3、影响商店店内气氛的因素包括（）A、色彩B、光线C、空气D、声音E、招牌正确答案A,B,C,D4、当前一些新建造自然气息浓郁的公园或商店，迎合了消费者渴望的（）心理要求A、轻松B、方便C、安逸D、快捷E、舒适正确答案A,C,E1、形成买卖双方心理差距的原因主要是买卖双方（）A、市场地位的对立B、利益的分歧C、收入的差距D、交易地点的分歧E、交易时间的分歧正确答案A,B2、拒绝性购买态度的类型包括（）A、隐蔽性拒绝购买B、障碍性拒绝购买C、不满性拒绝购买D、一般性拒绝购买E、彻底性拒绝购买正确答案A,D,E3、商业广告心理功能的主要表现有（ABCE）A、传播功能B、诱导功能C、教育功能D、批判功能E、促销功能三、名词解释1、感觉是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，也即人脑对直接作用于感觉器官的外界客观对象和事物的个别属性反映。2、知觉是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的反映。3、想象是人脑对通过感知得来的材料进行加工而创造新的现象，或者说是人脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。4、能力是一种为顺利完成某种活动所具备的，并且影响活动效果的个性心理特征。能力是人们顺利完成某种行为的主观条件。5、兴趣是指人们积极地探究某种事物或爱好某种活动的一种认识的倾向，是个性发展的潜在动力。6、注意是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中，是伴随人的感觉、知觉、记忆等性心理过程而存在的心理想象。7、购买决策是消费者为满足某种需要而实施的选择、评价、判断、决定的一系列心理活动。是消费者在可供选择的若干种购买方案中确定一种最佳方案的心理过程。8、群体规范是指群体期望其成员遵循的活动规范或行为准则。9、消费习俗是指世代相传而形成的消费习惯。是社会风俗的主要组成部分，是人们在日常生活消费过程中由于自然的、社会的各方面原因而形成的各具特色的风俗习惯。10、消费流行带有某种时尚特色的心理追求一旦获得了社会的承认，就会被广泛地复制，从而形成了一种极具个性的消费倾向和消费趋势，即消费流行。11、从众是指群体中的个体出于群体的某种有形或无形的压力而在认识和行为上表现出与群体多数人一致性的现象。12、商圈是指商店吸引消费者的地域范围，即零售市场的空间领域，也称“商势圈”。13诱导是指营业员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息资料，对商品进行说明，使消费者购买动机得到强化，对该商品产生喜欢倾向，进而是采取购买行为的过程。14兴趣是人们积极探索某种事物或爱好某种活动的认识倾向，它与人们的需要、年龄、职业特点有联系。15消费期望是指消费者根据主客观条件的分析，在一定的时间里希望达到的消费（购买）目标或满足需要的一种心理活动。16相关群体也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想、态度、信念形成具有一定影响的社会关系。它包括家庭、邻居、学校、机关、工厂、部队及其他与其经常联系的群体。17知觉的整体性是人们把知觉对象，总是知觉为一个完整的整体，而不是个别的、支离破碎的孤立部分。它还表现为对于曾经知觉过的对象，即使以后只有对象中个别属性发生作用时，也能产生完整的知觉映象。18、消费需求是消费者对特定产品的欲望，源自消费者对特定产品的欲望。19、流行也叫时尚，是指社会上相当多的人在较短时间内，由于追求某种行为方式，并使之在整个社会中到处可见，从而使人们相互之间发生了连锁感染。具体地讲，是指一个时期里相当多的人对特定的趣味、语言、思想、和行为等各种模型或标本的随从和追求。20、知觉是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。4、错觉指人们对外界事物的不正确的感觉或知觉。21、记忆是过去经验在人脑中反映，或者说是人脑对过去经验中发生过的事物的反映。22、注意是人的心理活动对外界一定事物的指向和集中。这种现象是普遍存在的。23、有意注意指自觉的、有预定目的的，必要时还要做一定意志努力的注意，也被称为随意注意或主动注意。24、气质指决定一个人心理活动的全部动力，并为个体所独有的心理特点。25、性格指人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，所表现出来的稳定倾向。10、需要是在一定的生活条件下，有机个体或群体对客观事物的欲求。26、购买动机是指消费者的消费需求的驱动力，是激励消费者进行购买的直接原因。27、想象是指用过去感知的材料来创造新的形象，或是头脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。28、恩格尔定律食物支出在家庭收入中所占比重越大，表明这个家庭越穷；反之则越富，恩格尔定律用恩格尔系数表示。28、心理是现实在人们头脑中的反映。30、感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观外界对象和现象的个别属性的反映。31、商品效用指商品可供满足人们某种需要的使用价值，包括功能效用和附加效用。32、冲突就是两种目标的互不相容和互相排斥，是矛盾激化的一种表现。四、简答题1、简答消费心理学的研究内容。答第一层次消费心理学的基本理论；第二层次消费者的需要、需求、购买动机、购买行为，期望和效用的研究；第三层次消费心理学在市场营销中的具体运用。2、简答知觉的基本特征。（1）整体性（2）理解性（3）选择性（4）恒常性3、简述知觉在消费者购物和企业市场营销中的作用。（1）知觉的选择性帮助消费者确定购买目标；（2）知觉的整体性与理解性在广告中的应用；（3）错觉在造型艺术上的特殊作用；（4）知觉在营业员工作中的作用可以拓展接待服务面，可以掌握向顾客推荐商品的艺术。4、成功的广告怎样才能引起消费者的注意答（1）利用大小，形状大的刺激物比形状小的刺激物容易引起注意；（2）运用强度，如洪亮的声音比微弱的声音容易引起注意；（3）使用色彩，鲜明的色彩比暗淡的颜色容易引起注意。（4）举目位置，一般在人的胸部到眼部之间的空间，是最能引起消费者注意的商品陈列位置，上边比下边、左边比右边更易引起人们的注意；（5）以动制胜，活动的刺激物比静止的刺激物更易引起注意；（6）进行隔离，在大的空间或空白的中央放置或描绘的对象易引起注意。5、简答想象和思维的联系与区别。答1思维是人脑对现实的间接认识和概括认识。只有在思维过程中，人们才能够认识事物与现象的本质及事物之间的联系和关系。（2）想象与思维密切联系，想象离不开思维，人们在探索和解决新事物时，必须要有思维活动的参加。（3）两者都是比较高级的认识活动，两者的区别是想象活动的结果以具体形象的表象形式表现出来，思维的结果以抽象概念形式表现出来。6、消费者购买行为气质有哪些类型，主要表现分别是什么答（1）胆汁质气质类型，主要表现是表情喜形于色、主观易于冲动、情绪变化激烈、行为干脆利索、购物决策果断，属于兴奋型。（2）多血质气质类型，主要表现是热情活泼好动、情绪易于转换、反应机智灵敏、实现沟通迅速、言行举止快捷，属于活泼型。（3）粘液质气质类型，主要表现是情绪变化缓慢、安静稳重踏实、固执多疑怯懦、反应从容不迫、言行拘谨自制、属于安静型。（4）抑郁质气质型，主要表现是心绪消沉于内、反应迟钝犹豫、冷漠孤僻寡欢、多疑内省仔细、言行缓慢腼腆，属于抑郁型。7、性格和气质的区别有哪些方面答（1）存在的客观基础条件不同。气质与神经系统密切联系，性格则较多地受到社会生活环境的影响。（2）稳定时间长度不同。气质的稳定性在相当长的时间内，甚至人的一生中都不变动。但性格仅是相对稳定，可能由于生活中的突发事件、重大挫折而变化。（3）相互影响的侧重面不同。气质对性格的情绪性和表现速度，对性格的形成和发展的速度、动态有一定的影响；而性格则在一定程度上掩盖和改造气质，使它服从实践所要求的行为方式。8、心理学家马斯洛的需要层次论内容是什么答人的需要是多种多样的，按照需要的重要程度不同，可以分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要五个层次。9、简答消费需求的一般特征和当代消费需求的典型特征。答（1）一般特征消费需求的多样性；消费需求的层次性；消费需求的发展性；消费需求的伸缩性；消费需求的习惯性；消费需求的周期性；消费需求的互补性和互替性；消费需求的从众性。（2）典型特征消费需求的主体意识强烈；消费观念稳定且具有个性；消费意向和消费行为坚定而理性；消费需求品位很高，感性色彩强烈。10、如何引导消费需求（1）充分发挥国家宏观调控政策及其配套措施对消费需求的引导和调控作用，有财政政策、货币政策、产业政策、收入政策。（2）充分发挥企业引导消费需求的作用，主要有根据消费需求的发展趋势，大力发展新产品、新产业、开拓消费领域、发展完善消费市场；发挥自己优势，不断创新消费概念和新产品，引导消费需求的升级换代；不仅通过价格和产品影响消费需求，还通过丰富多彩的销售形式为消费者服务，切实维护消费者的合法权益，加强消费教育。11、购买动机的特点有哪些（1）原生性（2）隐藏性（3）履约性（4）周期性（5）购买动机的受阻与对抗。12、消费者购买行为的特点有哪些（P145146页，共5点）（1）是消费者心理的外在表现；（2）个人的消费行为必然受社会群体消费的制约和影响；（3）消费者在购买行为中，一般都呈现出自主性；（4）在个体消费行为中，每个人都可能扮演不同的角色（倡导者、影响者、决策者、购买者、使用者）；（5）消费者在实现购买目标过程中，其行为方式常有改变的情况。13、消费者购买行为类型按其表现的不同特征可分为哪些类型（P151153页）答按照消费者购买目标的选定程度区分（1）全确定型。此类消费者，在进入销售现场，发生购买行为之前，以有明确的购买目的，对所有购买商品的种类、品牌、价格、性能、规格、式样等都有明确的要求。（2）半确定型。此类消费者在进入销售现场前，已有一个大致的购买目标，但目标还不具体、清晰。购买决定是经过比较而完成的。（3）不确定型。此类消费者没有明确的购买目标，进入商店主要是参观、浏览。按照消费者表现的不同特征区分（1）习惯型（2）理智型（3）感情型（4）冲动型（5）经济型（6）从众型（7）不定型。按照消费者在购买现场的情感反应区分（1）沉静型（2）谦顺型（3）活泼型（4）反抗型（5）傲慢型14、产品包装的心理功能主要有哪些方面P253255（1）识别功能（2）便利功能（3）美化功能（4）联想功能（5）增值功能15、新产品有哪些特性（P270）（1）新产品的相对优越性（2）新产品的适应性（3）新产品的简易性（4）新产品的可试性（5）新产品的明确性。16、消费者购买决策过程包括哪几个阶段（P157页）答（1）需要的认知（2）寻找信息（3）比较评价（4）做出决策（5）购后评价。17、青年消费者群的消费心理与行为特征主要表现在哪些方面（P175177页，共4点）答（1）追求时尚和新颖的消费倾向；（2）体现个性和表现自我的心理需求；（3）注重情感和容易冲动的购买表现；（4）表现成熟和要求实用的消费趋向。18、女性消费者群的购买心理与行为特征主要有哪些（P180183页，共4点）（1）追求时髦与美感，注重商品的外观；（2）挑选商品复杂细腻，注重商品的实惠和便利；（3）具有较强的情感特征，购物喜欢从众与炫耀；（4）自尊自重心理强烈，消费趋向多样化、个性化。19、中年消费者群的购买行为心理特征有哪些（P184185页，共4点）答（1）理智胜于感情，冲动购买甚少；（2）计划性多于盲目性；（3）购物有主见，不易受外界影响；（4）消费决策随俗，需求稳定。20、相关群体有哪些类型（P205206页，共4种类型）答（1）主要群体和次要群体；（2）所属群体和参照群体；（3）自觉群体和回避群体；（4）长期群体和临时群体。21、商标使用的心理策略是什么P250252（1）使用商标与不使用商标策略（2）使用统一商标策略（3）使用个别商标策略（4）各大类产品单独使用不同商标策略（5）企业名称与商标名称并用策略。22、人们追求流行是出于哪些心理上的需要（P212213）（1）流行能满足人们的求新欲望；（2）流行使人们表现自我的心理得到满足；（3）人们通过追随多数人的行为和模仿流行事物，获得心理安全。23、消费者态度的形成受哪些因素影响（P220221）（1）信息的数量和质量（2）消费者的需要（3）消费者的阶层（4）消费者的文化（5）消费者的经验。24、消费者态度改变形式有哪几种（P223）（1）由积极的态度改变为消极的态度；（2）由消极的态度改变为积极的态度；（3）积极态度的增加或减弱；（4）消极态度的增强或减弱。25、消费期望的特征有哪些（P227228）（1）表现一定的期望概率；（2）表现个人的气质和性格；（3）表现一定的行为动力；（4）伴随着客观环境及目标的变化而变化；（5）具有一定的可诱导性。26、产品命名的心理功能（作用）主要有哪些P242（1）认知产品的功能（2）诱发情感的功能（3）启发联想功能（4）便于记忆功能27、产品命名的心理策略是什么P243245（1）根据产品的主要效用命名（2）根据产品的主要成份命名；（3）根据产品出产地命名；（4）以人名命名；（5）根据产品的制作方法或者研制过程命名；（6）根据产品的外观或色泽命名；（7）根据外来语命名；（8）根据美好寓意命名。28、产品商标的功能和商标设计的原则各是什么P246249产品商标的功能（1）识别（2）传播促销（3）保护（4）质量稳定商标设计的原则（1）必须有鲜明的形象特征；（2）要做到简明、通俗和易记；（3）要做到个性鲜明、独具特色；（4）要与产品本身的性质、特点和情调相谐调；（5）要注意和尊重不同民族、种族、宗教、地域的风俗习惯。29、兴趣有哪四个特征（1）指向性（2）差别性（3）时间性（4）效能性30、性格的主要特征。（1）情绪特征（2）意志特征（3）理智特征（4）社会特征31、感觉的一般规律。（1）适宜刺激；（2）感受性；（3）适应；（4）感觉的相互作用。32、新产品的传播有哪些渠道（P273）1舆论领袖的倡导与新产品推广；2口头传播与新产品推广；3实地观察与新产品推广。33、谈谈产品生命周期四个阶段中消费者的心理特点及营销心理策略。答（1）引入期的特点和营销对策产品成本高，售价高，对消费者具有一定吸引力优于原产品；采取的策略是通过广告大力宣传新产品的功能、特性、用途、优点、价格并告知消费者购买地点；将新产品在惹人注目的地方进行演示；向顾客赠送或让顾客试用新产品。2成长期的特点和营销对策产品到了成长期,由于质量渐趋稳定甚至有一定的提高,使销量迅猛增加,由此进一步扩大产品的知名度价格进一步稳定和下降,所以仍有等待和观望者这时的营销心理策略仍要放在广告宣传上,进一步提高消费者对商品的认知能力,消除顾客的疑虑在价格策略上,由于产品已形成批量生产,成本下降,可以考虑在适当的时机采取降价策略。3成熟期特点和营销策略产品到了成熟期,市场已经饱和,对产品质量的要求更高、更严，并主要消费那些在市场上有相当名望和声誉的名优产品及外观漂亮、改进更新状况良好、价格液公道的商品。这时期的营销策略的力度应该放在挖掘市场深度和拓展市场广度上。一是以产品自身的改变为消费者提供利益；二是寻求新的细分市场，采用新市场消费者心理特点的广告宣传形成式和内容，发掘新的市场和新的消费方式，拓展市场广度。（4）衰退期的特点和营销策略产品到了衰退期，许多企业看到无利可图就纷纷退出市场，竞争力度减弱，但市场需求和范围仍不断缩小，产品销量急剧下降，企业的利润很低甚至为零，企业已经形成的生产能力与市场销售量下降的矛盾十分突出。这以时期的营销策略一是利用产品质优价廉的优势趋吸引那些经济收入不高，注重产品效用而不注重形式的保守购买者；二是安排一个日程表，按计划逐步减产。34、POP广告的含义及心理特点。答是指售点广告或购物场所广告。凡在购买场所、零售商店的周围、入口、内部以及优商品的地方设置的广告物都属于POP广告，即它是在一切购物场所内外所做广告的总称。其特点有（1）直接性（2）视觉性强（3）系列性和多种类35、商业广告能引发哪些心理效果答（1）引起注意（2）启发联想（3）增进情感（4）增强记忆36、“人情味广告”运用了哪些心理原则答（1）同情心理（2）尊重心理（3）愉悦心理（4）求美心理37、消费者对价格一般有哪些心理反应。答1对价格的习惯心理；2对价格的敏感心理；3对价格的识别心理；4对价格的倾向心理；5对价格的逆反心理；6对国有企业价格的信任心理；7对价格的自我意识比拟心理；8对价格尾数挂零的依赖心理；9对价格数字的喜好心理。38、特有人际关系的基本倾向主要有哪几种答1包容型人际关系；2支配型人际关系；3感情型人际关系；4期待型人际关系。39简述消费者公众心理特征。（1）企业良好的信誉和形象是吸引消费者的基础条件；（2）信息双向交流是掌握和引导消费者公众心理变化的基本手段；（3）提供确实的保证才能解除消费者公众的疑虑；（4）市场教育是焕发消费者公众需求的重要措施；（5）强化能促进消费者的学习过程和决策过程；（6）消费者公众之间的相互关系，影响着消费者心理的变化。40、对于企业而言，学习消费心理学有何意义（1）有助于加强企业经营管理；（2）有助于商业企业促进销售；（3）有助于提高服务水平；（4）有助于促进对外经济贸易的发展。41、在购买活动中，兴趣对消费者购买行为有什么直接影响（1）兴趣有助于消费者为未来的购买活动做准备；（2）兴趣有助于消费者做出购买决策；（3）兴趣有助于消费者重复购买某种商品。42、如何运用记忆的原理提高产品的知名度答（1）明确目的有助于记忆；（2）理解有助于记忆；（3）活动对记忆的影响；（4）不同系列位置对记忆的影响；（5）24小时内重复传递信息有助于记忆。43、消费期望对企业营销的启迪。答（1）消费期望的目标是企业营销的方向；（2）实现消费期望的主客观条件是企业制定市场开发策略的根据；（3）企业营销的重点是开发或诱导消费期望的形成和强化。44、试述广告创意中常利用的心理现象，并举例说明。答案要点知觉的整体性和理解性在广告中的应用；记忆的原理；注意的心理现象。45、儿童与少年消费者群的营销心理策略。（1）区别不同的对象，采取不同的心理诉求方式（2）运用直观形象，吸引购买者注意，促成购买行为（3）提高识记程度，灌输企业或商品印象。46、潜在的消费需求分为哪几类（1）购买力障碍型（2）信息障碍型（3）政策障碍型（4）配套因素障碍型47、试述社会文化对消费行为的影响。（P197199）答案要点（1）对价值观念的影响（2）对生活方式的影响（3）对审美观的影响48、简述“人情味广告”的特殊优势。（1）可以变“商业化”为“人情化”（2）可以变“社会化”为“家庭化”（3）可以变“推销式”为“服务式”（4）可以变“灌输式”为“诱导式”。49、价格的心理功能。（1）衡量商品价值和商品品质的功能（2）显示社会价值和社会地位的功能（3）核算和比较的功能（4）刺激或抑制消费需求的功能（5）传输市场信息和引导消费方向的功能。50、营销人员在语言表达中应注意哪三个方面的问题（1）语言表达要清楚、准确（2）语言表达要有礼、有节，热情周到（3）语言表达要具有艺术感染力。51如何防止和消除销售冲突答题要点排除销售冲突可采取下列方法（1）双方相互体谅。即多替对方着想，善意地理解对方的处境。（2）第三者调停冲突。即当双方都不能互相体谅时，第三者介入十分必要。调停人要具有一定的调解经验，秉公办事。（3）隔离冲突双方。即把售货员调离，由另一位售货员接替；或把顾客请到办公室，耐心听取意见，避免群众围观，影响商店正常工作。（4）强制中止冲突。（5）顺其自然发展。为防止销售冲突应遵循下列原则（1）正确对待买卖关系，弥补双方角色差距，端正经营思想。（2）提高营销人员的修养水平，增强自我控制能力（3）营销人员要掌握一些处理不同意见的技巧。（4）提高文化知识水平，增强业务素质，了解各国、各地的风俗习惯，不断积累销售经验。52举例说明消费者求实心理动机。答题要点（1）以追求商品使用价值为主要目的，核心是“实惠”、“实用”；（3分）（2）注意商品的效用和质量，讲求朴实大方、经久耐用、使用便利；（3分）（3）与经济收入、消费水平有关，也是我国劳动群众勤俭朴素的体现。（3分）（4）举出实例。53简述有意注意与无意注意的区别。答题要点两者的区别主要表现在四个方面（1）目的性有意注意有明确的预定目的，自觉性强；无意注意没有预定的目的，自觉性差。（2）持久性有意注意需要作一定的意志努力，因此比较稳定、持久；无意注意没有意志的参与，保持时间短且容易转移。（3）疲劳性，有意注意时容易出现心理疲劳，处于抑制状态；无意注意时，不易产生心理疲劳，也不易被抑制。（4）制约性有意注意受主体的主观努力程度的制约；无意注意则被刺激物的性质和强度所支配。54消费者价格心理的一般特征有哪些第一，习惯性特征。第二，敏感性特征。第三，倾向性特征。55怎样促使POP广告引人注目POP广告主要通过文字、图像、色彩等元素在商店内部传递信息，主要调动消费者的视、听器官。可采用下列方法提高消费者对POP广告的注意力1提高POP广告刺激的强度，如采用醒目、鲜艳的标识、旗帜；2加大POP广告各刺激元素之间的对比度。3提高POP广告的艺术感染力。4突出POP广告的刺激目标，将主要刺激目标置于显著位置。5利用POP广告动态变化的效果。56简述影响消费者记忆的客观因素。1学习程度。学习程度深，重复次数多，信息在短期记忆中停留的机会多，有助于向长期记忆转化。2信息引起注意与兴趣的程度。对注意的事物和有兴趣的事物记忆保持相对长久，遗忘慢。3所受刺激的强弱程度。对特征鲜明的、刺激性强的易于记忆。4信息的顺序和位置。开始和最后的信息使人记忆深刻，保持时间相对较长。57简要说明消费需要变化的规律。消费需要在一定条件下必然产生，并随着客观环境的变化而不断变化，其变化表现出以下规律第一，需要的产生必然指向某种具体事物，同时还需具备一定的条件；第二，已有的需要决定着新的需要；第三，需要呈周期性变化；第四，需要的变化取决于社会环境的变化。58简述气质对消费者行为的影响。消费者有各自不同的气质类型，从而对其行为产生不同影响。1第一，多血质的消费者，对购物环境适应能力强，易于与营业员沟通；2第二，胆汁质的消费者，一旦产生需要就很快产生购买动机并迅速成交；3第三，黏液型的消费者购物谨慎，不易受广告宣传影响；4第四，抑郁型的消费者购物时考虑周到，注意细节，购物谨慎，不易接受他人介绍的信息。五、分析论述题1消费文化心理层次与消费行为之间存在着怎样的关系消费文化心理层次不同，导致消费行为的内容、范围、方式、变化状态不同。表层物质消费，衣食住行用等需求，受环境影响大，易变化；浅层社会消费，生活方式、生产方式等，受环境影响一般，较稳定；深层精神消费，价值观、审美观等，受环境影响小，稳定性强。六、案例分析题1美国某公司雇用了数十名女打字员。为了方便管理，公司将她们集中在同一办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。经研究认为，严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字员的情绪也开始稳定，错误率降低。参考答案通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。1情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。2在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其行为不利于提高工作效率。3消费者情绪也能直接影响购买行为。当产生积极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。2某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动。这种医疗服务深受患者欢迎。请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎参考答案人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。VISAFREEPOLICYBRINGSCHENGDUBIZ,TOURISMBOOSTMAKINGNATIONALHEADLINESSEVERALTIMES,CHENGDUS72HOURVISAFREEPOLICYHASATTRACTEDWIDEATTENTIONFROMBOTHCHINESEANDFOREIGNEXPERTSANDBUSINESSMENSINCEITTOOKEFFECTONSEPT1LASTYEARTHEPROGRAMPERMITSCITIZENSFROM51COUNTRIESANDREGIONSINCLUDINGTHEUNITEDSTATES,AUSTRALIA,CANADAANDJAPANWHOHAVEVALIDVISASANDFLIGHTTICKETSTOATHIRDCOUNTRYTOSPENDTHREEDAYSINTHECITYTHECAPITALOFSICHUANPROVINCEISTHEFIRSTCITYINTHEWESTERNREGIONOFCHINATOOFFERFOREIGNTOURISTSATHREEDAYVISAANDTHEFOURTHNATIONWIDETOADOPTTHEPOLICYFOLLOWINGSHANGHAI,BEIJINGANDGUANGZHOULIZHIYONG,DEPUTYDEANOFTHETOURISMINSTITUTEATSICHUANUNIVERSITY,SAIDTHEMOVE“CONTRIBUTESTOALARGEINCREASEINTHENUMBEROFOVERSEASTOURISTSANDRAISESTHECITYSLEVELOFINTERNATIONALIZATION“THEPOLICYWILLALSOBRINGDIRECTECONOMICREVENUE,“LISAID“CHENGDUHASMANYCUL