如何电话催账以及催款技巧要点的案例分析

如何电话催账以及催款技巧要点的案例分析导读债权债务法律知识为您提供检查一切催帐资料以及言信行果，该咋办的就咋办，并有专业债权债务纠纷律师为你提供债权债务法律解答。九问网上律师在线咨询为您提供检查一切催帐资料以及言信行果，该咋办的就咋办案例分析，如果您遇到债权债务方面的问题可以进行法律咨询在线洛阳律师为您解释以下法律知识，谢谢阅读。想知道更多有效的法律知识，帮助你在生活中解决实际问题吗快来看看吧。一、如何电话催账无论你打电话找工作、拉生意、谈判签约，还是收帐，基本原则都是一样的，开始前总要先做些功课。如果你什么也不准备，赶在最后一分钟才冒冒失失打电话去催帐，临时想到什么就谈什么，到头来还是收不到帐，平白浪费电话费和时间。要想打一个成功的催帐电话，准备的时间一定要比打电话的时间还长，再加上打完电话的后续行动，三者结合方能奏效。电话本身当然重要，可是所用的时间与精力必定比准备工作与后续行动少才行。事前至少要作以下准备L、检查一切催帐资料首先必须检查以前所打的一切催帐电话的日期与纪录，以及寄出去的信件。别忘了问一下当初签合同的业务员，看看有没有需要了解的最新资料。当你掌握从前和当前的事实，再计划好如何处理这次电话之后，可以说是胸有成竹了。2、确定问题所在第一，检查付款记录，对方欠款是经常性的呢，还是偶尔的公司什么时候寄出发票什么时候寄出第二封催账信会不会对方根本没收到帐单呢一定要先查证你们公司是否有误。万一对方早就付帐了，或者他们买的产品出了问题正在处理中，你的这个电话就会激怒这个无辜的客户。如果因此伤害彼此的生意关系，就得不偿失了。第二，在你打电话之前，别忘了先检查早上收到的邮件，说不定对方的支票正好寄到呢3、确定电话要打给谁如果你找不到以前的催帐电话记录，现在你必须打电话去查出谁是负责人。你可以先打给对方公司的总机，询问会计部门的资料，了解他们的工作时间、经理的姓名，以及负责付款的会计姓名。4、计划你的电话对话计划对话不是要你写剧本，把你想说的话一句一句忠实写下，再照本宣科。你需要的是一份谈话大纲，你必须先知道你要什么，再来决定你要怎么说。大纲就象指南针一样，指引你往正确的方向走去，就不会离题了。你可以在事前先试试各种开场白和问题，看看哪种方式最合适。有了腹稿，再以自己的语言自然说出，便不怕临阵时语无伦次了。5、设定目标你的目标不只一个，而是一整套。当然，你的最大目标是能收到更多部分的钱，越早收到越好，能全部收到更好。同时，你也希望个人能得到一些成功的体验。主要目标你打这个催帐电话的主要目标是要取得可靠的付款承诺，希望对方同意马上把全部的款项付清。不过你必须实际一点，考虑现实条件是否允许对方做到你的要求。如果你收帐的对象是一个刚破产的人，或者一个刚因天灾人祸受到损失的公司，恐怕你一时间无法要回全部的钱。要是你把“马上全部付清”当作唯一的目标，十之八九会碰到失败的挫折，这也就意味着你达不到个人成功的目标了，而且你也无法退而求其次，达到“收取更多帐款”的次要目标。次要目标想收取更多的帐款。你必须在主要目标之外，保持一些次要目标。说“一些”，是因为次要目标的精义在于给对方提供选择。每个目标对你来讲都是收获，而对你的债务人来讲说不定有轻重缓急的差别，使他可以选择一个最适合情况的付款计划。底线目标如果你达不到主要目标，也达不到次要目标，也许你想无可奈何地把手一摊，决定下个月再说。这是极不明智的做法，债务拖得越久就越难收，过段时间，别说几成了，恐怕你连一点边都摸不到。只讲耕耘、不图收获的事，没有多少人爱做，每个人都希望从成功中寻找自信心。如果你的主要目标与次要目标全都落空，你很容易泄气，就想放弃了事。连打几个电话都失败之后，你心里另外一个声音就发话了“我实在做不了这种电话催帐的工作，打了整天电话一点进展也没有，我干脆寄信去算了。”遇到这种情形对自信心和士气的打击实在太大了。所以，每次电话都有必要设一个成功机会大的底线目标。最容易达到的一种，甚至可以是这样的“就算要不到全部，至少我要让那个会计付我一块钱。”你也许会想，争那一点点钱有什么用处呢至少有下面三个理由L、你可以在心理上肯定自己虽然这不是个多么伟大的目标，无论如何你总是做到了。这不再是一个失败的电话。积小胜为大胜，有助于肯定你的自我形象，增强自信心。2、你已经使得债务人在心理上认识到自己的义务、承认必须偿还所欠的债务这多少让你站了点上风。你很高兴地收到了分期付款中的第一笔钱，而不是一个债务人对你装傻说“我一点都记不得了，我不相信我欠过这笔钱。”或者更糟“那人已经不在这儿工作了，我手边查不到任何欠你钱的记录。”3、你在法律上已经先人一步。万一你的债务人经济确有困难，有一天要破产了，你的债务会比那些没有任何偿还记录的债权人站得住脚。为你的每个电话都设定一个最低限度的底线目标，然后下定决心如果达不到这个目的，绝对不放下话筒。想知道更多有效的法律知识，帮助你在生活中解决实际问题吗快来看看吧。二、催款技巧要点一、开门见山，合作原则言在先营销人员往往有这样的一种心理如果把合作条件特别是付款方式开门见山地提出来，客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。其实，这种担心大可不必第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。但是，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。所以，营销人员在合作之初，就应以购销协议、买卖合同等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明1供货价格也就是结算价格是多少2结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款如每个月结一次等如果是“一锤子买卖”，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。二、言信行果，该咋办的就咋办营销人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以，营销人员应坚持原则，执行公司相关的业务规定，结算每一笔货款时，“该咋办的就咋办”1、公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，因为说不定，过了这一天以后，客户就“搬家”逃之夭夭或“关门倒闭”了2、按“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物3、到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己二来不给客户留下话柄，“叫你某时某刻来，你不来，现在好了，钱都被其他公司结走了”“不巧，老板刚走，没人签字，我不敢付款”4、形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒，让他记住还差自己哪批货的款，共差多少，还有多长时间就该付款了。营销人员如果做到了这几点，就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象，这样，货款催收自然就顺利多了。三、不卑不亢，柔中带刚述衷肠有些营销人员认为向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正“姿态”是非常重要的。首先，理直气壮义正辞严地向客户说明来意今天，我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款而且这批款子今天非结不可。第二，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。有时客户会说“您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实困难，能不能缓几天再结”对这种“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力，将被炒鱿鱼2、公司已经几个月没给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。第三，在表明“非结不可”的坚决态度同时，做到有礼有节。在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。四、明察暗访，深谙客户经营状有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。如负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间有的公司有固定的付款日期、产品没有销完或销路不好等等。这就要求营销人员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。第一，在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况1、结款时间是随便哪一天都可以结还是每月只有固定的几天才办理结款手续2、结款方式是现金付款，还是转帐支付转账的应注意其填写的货款到帐日期3、结款签字负责人坐班时间4、有无对帐程序5、须提供普通发票，还是增值税发票何时提供。第二，与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，让他成为自己的“内应”或“线人”，毫不保留地把客户的相关情况“告密”给自己，如负责人在不在、公司帐上是否有钱、来公司结账的人多不多等等。第三，尤其应关注自己所供产品的销售情况。如在当次结款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。五、归纳整理，心中有数细盘算如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。要做到这一点，营销人员应定期对货款进行盘算清点。第一，做好送货记录。明确在哪一天给哪些客户分别送了哪些货物，合计多少钱每一笔款子按合约又该何时回笼。第二，做好货款分类。按照货款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类，对不同类型的货款，加以不同的催收力度。第三，做好催收计划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户付款程序的繁简、客户离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，有头絮有步骤地开展货款催收工作。六、灵活应变，明催暗讨细周旋在结款时机、场合、对象的把握上，营销人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理第一，针对不同的借口采取不同的行动，当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他厂家的业务人员一起，以众人的力量给其施加压力而当其资金确实紧张时，则应避开其他厂家的业务人员，单独行动。如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时，营销人员则应反省是促销不力产品滞销、奖金返利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位影响了客户的积极性，并即时整改。第二，分清客户类型。对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必立即结款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据并可经常地鼓励他，将纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展。第三，选择时间。有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，因为他认为这样预示着生意的亏本。所以这种客户不愿意营销人员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款。此外，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时提结款要求。第四，把握好向谁讨帐。资金流向往往是商业交往中比较敏感的话题，资金周转实力更是一个秘密，所以在结款时要找准关键人，向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”，使结果适得其反。七、时刻关注，呆账死账防未然营销人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹带动，立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆帐、死帐，以减少不必要的货款流失。首先，是进货情况。主要是进货的时间、频率及数量，如果客户在淡季多次大批量进货，显然是不正常之举。其次，是销售方式。注意客户有无恶意窜货跨区域销售、“放血”削价抛售、“跳楼”清仓甩卖等行为。再次，是人事变动机构调整。主要是原来负责对口工作的相关人员调离或组织机构撤销。一旦有变动或调整，务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份作出货款确认工作，以防“赖账”现象发生。第四，付款时间。如果一向按时足额付款的客户一再要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。第五，经营方向。实力本来就不济的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强。如果他失败了，本公司很可能就成为他倒账的对象。此外，不可抗力的因素，如政府要求大面积地拆迁以致客户不得不停业，同样可能导致呆账死账产生。八、巧妙施压，想合作付款再谈在结款时，营销人员除了“按程序办事”“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的目的。第一，将购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要二十个品种各十件，只给他送十个品种，每个品种只送五件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。第二，终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制定相对应的供货价格外，还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。第三，将优势品种断货，每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。第四，前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。迫于以上种种压力，客户为了使自己的长远利益不受损害，一般均会如约付款。步步为讨催款绝招1、调整优势心态，坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负“，从而故意刁难或拒绝付款。2、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。3、做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武“收还是“文“收的准备。“武“收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文“收就是做工作，帮助他催收他下面养殖户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武“收还是“文“收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武“收。4、做好产品进货记录。并让对方签字，以免日后有争议。明确在哪一天经销商进了哪些品种，合计多少钱每一笔款子按约定又该何时回笼。5、根据欠款户还欠的积极性高低，在时间上需很好地把握。对于还欠干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早。对于还欠款不干脆的客户，必须在事前就去等候，或先打电话去让他准备，催他落实。这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。当对方答应还欠款时，可在银行办个信用卡，并将卡号告诉他，让他到银行将款按卡号存在上面，以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱，你就要想法安插内线，在探知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午330时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午1145时到下午200时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以330打电话最佳。6到经销户处登门催收欠款时，不要看到经销户处有另外的客人就走开，你一定要说明来意，专门在旁边等候。因为经销户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪，在新来的朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。7、不能