红蜻蜓《达标店长工作手册》――店铺人员管理分册

红蜻蜓达标店长工作手册之店铺人员管理分册试行本人力资源部编目录一、店长负责制店长的角色定位薪酬激励方案店长的管理职能六、培训与发展优秀店长应具备的素质培训系统店长的职责培训操作店长的权利店长、店员的晋升和发展二、店长日常工作流程每天工作每周工作每月工作三、组织架构和职位设置人员组织架构图片区督导职责与工作说明副店长/值日店长/见习店长职责与工作说明收银员职责与工作说明导购员职责与工作说明四、基础管理人员招聘选用、认证工作守则奖罚制度考勤管理人员调动、离职管理五、薪酬激励激励的原理店长负责制一、店长的角色定位1、错误的定位导购员、收银员2、正确的定位管理者和领导者二、店长负责制内容1、店长负责制要求将店长准确地定位红蜻蜓营销系统最基层的管理者，是公司销售政策的执行者和具体的操作者，是专卖店的核心人物。2、店长对专卖店的经营销售负有直接的管理责任3、店长职权与片区督导职权明确定位4、店长负责制是从根本上提高店长积极性和专卖店绩效的有力保障三、店长的管理职能1、明确销售指标（这个月要做多少销售额，依据是什么）2、分解销售指标，人员分工（每周、每天要做多少每班、每人要做多少才能达到目标要注意人员分工的公平、合理和可实现性。3、激励（怎样鼓励店员，提高店员的积极性来达到销售目标4、控制（怎样调整人员、卖场、促销策略来缩小与销售目标的偏差）优秀店长应具备的素质一、具备中专以上学历，身高155公分以上，身体健康，形象端庄，有半年以上红蜻蜓专卖店工作经历（特殊情况可适当放宽条件）二、拥有积极向上、乐观开朗的性格；拥有不畏困难、坚强忍耐的毅力；本性勤勉，充满爱心三、销售能力店长必须对产品非常了解，拥有相关的销售技巧和销售经验四、领导能力店长必须能调动、激发员工的工作积极性，拥有指导下属的领导力、统御力，能正确处理人际关系五、应变能力能应对突发事件和意外争执，从容镇定地做适当的处理六、培训指导能力善于在早会、晚训和工作中对店员进行培训、指导，提高店员的能力、技能七、沟通能力能建立顺畅沟通渠道，能同上、下级保持良好的沟通，及时准确地传达公司的各项指令和要求，并将店员的各项情况、意见及时向上反映八、学习能力善于从各种渠道学习行业知识、专业技能，并运用到实际工作中店长职责一、行政人事管理1、亲自主持或指定值日店长主持早会/晚训，同时注意做好内容记录2、建立文件档，将店内各种报表、促销通知、价格明细等文档归类摆放3、合理安排班次，不影响正常营业并做好交接班记录4、必须以身作则做每日考勤记录监督5、按规定休息，周五、六、日及国定节日不得休息，本人请假要安排好代理人，并经片区督导批准，报办事处行政部备案，不得私自换班6、负责支付专卖店重要的税费，合理控制专卖店日常费用支出7、组织并检查店员做好开店准备工作及各项店内日常工作8、按公司规定负责售后服务工作，处理突发事件和意外争执，维护店内的正常营业秩序9、负责店内硬件设施的保全维护工作及做好安全防备工作10、如有值班人员则需督促值班人员要注意节约用电，严禁使用电炉以防引起火灾11、杜绝店内出现重大违规、违纪情况，否则店长要承担第一责任12、维系同工商、税务、消防等职能部门的良好关系13、遵照广告品/装饰品的使用规范来正确摆放广告品/装饰品14、加强卖场环境清洁检查工作，安排店员整理仓库货品15、每月底制作工资表二、业务管理1、以达成销售指标为最高责任，根据分公司销售指标制定落实到人的月销售计划明细表2、根据本店的销售情况协同片区督导进行看样定货，对本店滞销的货品提出退货建议3、对店内销售情况进行分析，检查每天上柜货品的货源充足程度，注意是否有及时补货以确保销售的货源充足4、进（退）货物要安排店员认真地清点及复盘5、每月按分公司规定组织人员进行货品盘点，将帐面数和实盘数进行核对6、按公司的要求进行店铺形象管理，卖场氛围管理。负责监督并检查商品的陈列是否规范，广告品、道具的摆放符合公司要求，卖场氛围营造的效果7、检查上柜新品所附价目牌上的价格是否准确，同时检查是否有遗漏产地、品名、规格等8、每月认真仔细地按时消帐，做到帐物相符，杜绝串货号、串色、串码等情况9、每周需抽盘店内仓库死角、不易清点的商品、动销频繁的商品或单价高、数量多的商品，与库存帐核对看是否有串货号、串色、串码等现象，并追查其原因10、组织店员对货品进行定期盘点及不定期抽盘11、熟知专卖店作业流程12、注意收集市场信息及相关竞争品牌的各类信息三、培训新员工1、保证新员工熟知营业员守则2、保证新员工熟悉商品的货号、价格、特性及适销对象，熟悉卖场环境及库存摆放情况3、对新员工进行一对一的业务技能、产品知识方面的培训4、考核新员工是否胜任工作，如不符合需及时向片区督导进行报告店长职权一、人事行政方面1、有权参与店员的招聘、初选，初试由店长主持2、依照有关奖惩制度对店员奖励和处罚的权利3、有权辞退不符合公司要求或表现恶劣的实习店员4、有权根据店员的表现向上级主管提出调动、晋升、降级、辞退的建议5、有权对店员的日常工作、表现进行检查和评定6、有权对店内的突发事件进行裁决，包括可能引起严重后果的顾客投诉二、货品方面1、有权对分公司的配货提出意见和建议2、有权拒收有质量问题的货品3、对店内货品的调配有决定权店长监督、完成的专卖店日常工作流程每天工作（以两班运作的专卖店为例）一、参考营业时间夏季开门时间830打烊时间2200冬季开门时间900打烊时间2130二、开店营业前1、营业人员提前30分钟准时到店签到、店长监督2、店员更换专卖店制服和工作鞋，佩带工作牌于左胸前并相互检查3、互相检查仪容仪表，确保各自仪容仪表符合规4、店长组织店员分区域打扫各处卫生，注意打扫卫生的顺序，货架应由上至下清扫灰尘5、检查、维护店堂硬件工作状态空调、照明系统、电话、音响、电话机、传真机、饮水机、檫鞋机等6、检查样品是否按有关规定明码标价，价签有无脱落、模糊不清、移放错位的情况，确保价签与样品的货号、品名、产地、规格、单价完全相符。7、检查仓库货品是否充足，是否需要补货，新到货品是否有出样8、检查样品、装饰品、POP的陈列、摆放是否符合规定、整齐清洁9、私人用品均不得放于店堂内，抹布、帐本不得放于收银台上10、店长主持早会内容如下（1）振奋精神全体大声朗诵服务用语（见导购员培训手册）、工作守则，或喊口号、做健身操等（2）总结昨天销售状况与达成率并检讨得失，解决存在的问题；（3）报告昨天销售异常状况并要求改善；（4）宣布今天销售指标、工作计划、工作重点；（5）转达公司的重要信息，如促销活动等；（6）针对新货品的款式、颜色、价格、尺码以及买点作简明扼要的说明和培训；（7）注意做好早训内容记录；三、营业中1、接待顾客（见导购员培训手册）2、营业过程中的检查（1）检查样品陈列、摆放（2）检查店堂清洁（3）检查导购员服务的规范性3、缺货、缺码时（1）向顾客推荐其他样品（2）向其他店调货（3）请顾客留下姓名、电话，在预购登记表上做好登记4、未有顾客时，店长要组织店员打扫卫生，调整陈列等工作来活用待客时间5、交接班（1）规定时间下午三点整，三点后计为另一营业日；（2）当班收银员按时结算营业款，核对发票或小票（信誉单），制作当日销售日报表；（3）接班人员盘点现金、库存，收银员、店长在交接表上签字交接6、店长、收银员未有顾客时填写的帐薄、报表，完成的工作（1）店长完成库存三级明细帐、补货单、备查财务帐等（2）收银员完成尺码表（并在信誉单上做记号表明已消码）、交接表（3）店长根据尺码表上的库存尺码同仓库的实际库存进行抽点、核对7、收银员在银行下班之前将营业额现金全部存入指定的帐户8、打烊前送客虽然打烊时间已到，但仍有顾客在选购商品时，必须等该顾客离开，方能关闭大门。四、营业后1、收银员清点现金2、清点及清洁样品有无灰尘；标价牌明显与否；款式分类是否混乱；是否混入破损、污损的货品；是否缺货等3、进行仓库整理，对于需补充的货品，列出补货明细4、打扫卫生5、店长召集主持晚训（1）总结今日销售状况与达成率（2）检讨不足之处、失败案例，分析总结顾客投诉情况（3）次日销售目标（4）注意做内容记录6、店长、收银员关闭空调、音响，检查专卖店安全设施。7、更换制服、工作鞋，由店长监督，互相检查手袋，签退后离店。8、关灯，截断电源，锁好大门。每周工作一、每周一完成上周营业周报二、做好补货工作三、分析业绩情况，建议调整货源四、寻找管理盲点并加以纠正五、每周一组织一次切底大扫除每月工作一、当月指标分解成每天，并落实到每班、每人二、每月底拦帐时组织一次大盘点三、将各类费用明细登记入帐，上交费用明细表四、每月底上交考勤表、工资表五、提交分公司规定上交的报表、有关原始凭证组织架构和职位设置一、分公司人员组织架构图二、专卖店人员组织架构图市场营运部片区督导分公司经理行政人事部财务部物流部市场营运部标准专卖店人员配置店长1人，收银员2人，导购员2人共5人，每班次由店长，1个收银员，1个导购员3人组成，店长休息时由收银员代理店长；规模较大的专卖店多设1个副店长或2个导购员，每班次4人。片区督导职责与职权一、职责1、定期在辖区内进行巡店，对专卖店的店铺硬件、卖场营造、导购服务、库存管理、促销实施等8大方面进行督店长副店长导购员收银员导购员见习导购员见习导购员查，提交辖区内自营店的巡店督查报告2、对辖区内自营店新品上市的销售情况进行跟踪，及时将总体销售动态上报分公司物流部门3、对辖区内各自营店产品的畅销、滞销情况进行跟踪，在辖区内店与店之间进行产品的合理调拨，或通过仓库在本片区与其他片区之间进行物流的合理调配4、每月提交所辖市场的整体营销分析报告，包括该区域竞争品牌的产品、促销、广告投放、终端销售等情况；对本区域专卖店经营优势、劣势、机会点的分析；本区域专卖店销售趋势的预测；对分公司的合理化建议等等5、主持辖区内自营店店长的例会（半月一次），及时传达分公司的信息，解决现存的问题，汇总店长的意见和建议向分公司反映6、监督、考核所辖店长、店员的工作表现，有权依照有关奖惩条例对店长、店员进行奖励（加分）和处罚（扣分）7、协同公司培训师对辖区内自营店店长、店员进行培训，发现并培养优秀的导购员，为自营店店长作好人力资源储备8、对辖区内代理店的开业、产品调配、促销、人员培训进行支持，传达分公司的各项市场规范制度、措施，协调分公司与代理商的业务关系9、提交辖区内自营店、代理店的年度营业发展规划，涉及市场拓展、人员配置、服务提升、产品计划调配、广告促销策略等等二、主要权利1、对辖区内自营店店长的调动、任免有建议权，但店长的调动、任免必须经分公司市场营运部经理、分公司经理批准，并报分公司行政部、营销公司人力资源部备案2、经与店长协商后，对辖区内自营店店长以下的店员有调动、任免权，并报分公司行政部备案3、辖区内自营店的物流合并权，可根据各店的库存销售情况进行店与店之间的产品调拨收银员职责与工作说明一、收银员应具备的素质1、细心、诚实，善于计帐，能够协助店长管理专卖店帐务2、具备销售能力3、具备一定的领导能力，能够作为副店长、店长的人才储备二、收银员营业前、营业后的工作见专卖店日常工作流程三、收银员营业中工作1、告诉顾客商品总值“先生，您的鞋一共XX元”2、收银唱收“先生，收您XX元，找您XX元”3、准确地找零，将包好的货品、信誉单及零钱用双手交给顾客，复述找零数额“找您XX元，这是您的信誉单，请保存好”4、制作销售日报表每日下午3时准时结算拦帐，将一个营业日所有开具的小票（信誉单）按号码整理，依据货号进行分类、合并，准确登计货号、颜色、售价、数量并统计本日合计销售量与销售金额。5、日报表必须据实填写，不得弄虚作假并填妥制表日期及制表人签名。6、制作库存尺码表，尺码表能够帮助导购员、收银员以最快的速度查找库存，并且为补货提供依据，尺码表每隔23天要在仓库实地盘点一次；尺码表的制做方法为（1）根据实地盘点将货品按货号类别、颜色、尺码逐项登入（用铅笔定明各尺码的数量，同时合计库存结存数）。（2）将已销售的尺码在尺码表上进行消码，用铅笔更新，并在信誉单上做出已消码的记号，如销售繁忙时，可利用待客时间集中进行消码，同时用铅笔标明一周累计销售数，若有进退货时也要用铅笔在尺码表上及时反映。7、完成库存周报表8、收银员其他工作及要求（1）兑零钱根据本店营业状况到银行兑换足够的零钱。（2）结帐完毕确定无误后将当班的营业款装入信封到指定银行进行解款。（3）支付有关费用事先计划、申请，按公司规定，并经店长批准后可代理支付税费、水电费、电话费等有关费用，妥善保管各类付款凭证。（4）领用、保管各种收银票证根据预估销售量领取相应数量的发票、信誉单，并将所领的发票、信誉单的号码进行登记，信誉单、发票如有写错不得涂改或丢弃，应妥善保存直至上交公司消帐。（5）备用金的管理备用金用于日用品、办公用品的购买，须落实记帐不得私自挪用。（6）对货品价格非常熟悉，负责制作标价签，根据货品的最新定价及时调整标价签。（7）保持收银台区域的整洁，对收银台内各项物品进行清洁维护保养。（8）现金盘点核对帐实是否相符并与接班人员交接清楚。（9）不得将店内营业状况向外泄露。（10）追踪电脑调拨单等单据。（11）统计导购员的销售业绩导购员职责和工作说明一、营业前、营业后的工作见专卖店日常工作流程二、营业中的导购服务工作（详见导购员培训手册）三、营业中专卖店没有顾客时如何充分灵活利用待客时间作为导购员，灵活运用待客时间非常重要，忙碌的工作景象能提高活力，消除沉闷，给顾客以规范化的信息，同时为顾客创造一个轻松随意浏览的环境，方法如下1、整理擦试展示架的灰尘，清扫地面的纸屑，2、清洁或更换样品，做定期保养并回位，检查样鞋鞋带，有散开的要系好3、熟悉货品的货号、款式、价格、颜色、尺码以及卖点，这样充分利用待客时间走动走动做些事情就会觉得时间过各很快同时自己不会觉得太累，顾客进店后也不会觉得有压力感。4、调整货架、展示台的样品陈列，增加卖场新鲜感。5、更换、调整橱窗的货品，使橱窗内始终保持最新或最畅销的款式6、制作一些简易的POP7、同店长讨论成功和失败的案例，或针对某款鞋向店长、收银员进行示范推销基础管理人员招聘选用、认证一、导购员招聘、选用流程1、分公司行政部/人事部负责统一发布招牌信息，接受填表、报名2、店长初试3、片区督导复试4、导购员试用期为一个星期5、试用期内店长可决定是否留用该导购员二、店长招聘、选用流程1、分公司行政部/人事部负责统一发布招聘信息，接受填表、报名2、片区督导初试3、分公司经理或市场部经理复试4、见习店长试用期为一个月5、试用期内片区督导可决定是否留用该见习店长三、导购员/店长面试操作（一）面试步骤1、先在面试前看一遍申请表上的关键信息2、与应聘者打招呼并介绍自己3、补问申请表上漏填的地方4、了解应聘者过往的履历，初步判断其是否具备胜任工作的资历、条件5、请应聘者简述对红蜻蜓的认识，以及为什么前来应聘红蜻蜓6、进一步发问了解应聘者的工作动机、工作态度以及工作能力7、解释导购员/店长的工作范围，简介员工福利8、让应聘者发问有关工作的问题9、通知应聘者何时知道面试结果（完成14后决定是否继续面试，如有兴趣录取对方，继续59。在此期间，可随时决定停止）（二）面试时需注意的地方1、多问一些开放式、容易展开回答的问题，从而更多了解应聘者的真实想法和感受例为什么离职/你觉得做好一个店长应具备哪些素质为什么2、每次只发问一个问题3、若申请人离题，将其带回主题（三）面试时询问的参考题如下1、简单谈谈你的工作经历2、你为什么离开公司3、为什么你想来红蜻蜓工作4、你认为一个好的导购员/店长应具备什么条件5、你认为自己的长处及短处是什么6、你自认为做得最成功和最失败的一件事7、你对薪酬怎样看待四、店长的内部选拔1、店长原则上从红蜻蜓专卖店内部员工中选拔产生2、店长人选由片区督导在提出3、分公司经理/市场部经理进行复试、批准4、内部选拔的见习店长的试用期为一个月五、店长的资格认证1、通过见习期的店长，必须通过分公司正式店长的认证程序才能转为正式店长2、店长资格认证由片区督导、分公司市场营运部经理共同主持3、认证内容包括集中培训、管理/领导能力评估、业务技能评估等工作守则与奖惩制度专卖店工作守则1、善用“欢迎光临”，“好的”，“是的，您说的有道理”，“非常抱歉”，“请稍等”，“让您久等了”、“对不起”、“谢谢光临”等基本的礼貌用语。2、接待入店顾客必须以“欢迎光临”起头，顾客离去时以“谢谢光临”收尾。3、有顾客进门时，不可做无视状或故做其他事情。4、不可用眼睛瞪着顾客或打量顾客。5、当顾客与你第一眼接触时，一定要以微笑表示之。6、对所有进店的中青年顾客，男性尊称先生，女性尊称小姐。7、要注意客人的生理状况，如近视、残疾等，不可指出其缺陷，或用眼光蔑视。8、当顾客进门时，不可马上走到其身边，但须随时把握接近顾客的时机。9、当顾客示意需要服务时，须步至其眼前，并说您好10、顾客询问卖场物品方位时，应在一旁引导，并主动介绍。11、当顾客双双对对来店里时，应和双方交替交谈。12、顾客如有带小孩时，应与小孩显出亲切状，与小孩说话要蹲下说，保持一样的视线高度，以示平等。13、对待老年顾客，导购要做到三“点”态度要耐心点、语速要慢一点、声音要高一点。14、面对顾客时绝不可打哈欠。15、不可负面评价顾客的言行、服装与打扮。16、不可冷淡的对待光看不买的顾客。17、被问及有关商品的问题时，要以专业知识来说明。18、接待顾客时不可比手划脚。19、顾客在观看特价商品时，应将商品特价的原因说明清楚。20、与顾客对话时，语音不可太大或太小，语调也不可太快。21、顾客询问任何问题时，一定要热情亲切的回答，绝不可回答“不知道”。22、察言观色，了解顾客的要求，不强迫推销。23、询问顾客问题时，一定要用“请问”为开头语。24、注意倾听顾客的谈话，并加以判断，适当迎逢顾客的喜好。25、在顾客面前比较其他品牌产品时，不可无意或恶意批评该品牌产品。26、顾客对商品难以取舍时，应主动大胆地建议或成为其商量的对象。27、顾客单独前来物色商品时，应灵巧地提供意见。28、顾客要求拿另一种商品时，不可显出不耐烦或小声说出轻视的语言。29、顾客要求降价/打折时，不可表示轻视的神情或显出不耐烦，并做耐心解说。30、遇到挑剔，却什么都不买就离开的顾客时，应保持礼貌的态度送走顾客。31、顾客找不到想买的物品，请示帮忙介绍其他店时，应亲切指引。32、不可指指点点或谈论已离去的顾客。33、要慎重处理、保管顾客的遗留物。34、顾客因粗心大意损坏商品或卖场任何物品，绝不可恶言相向。35、接待顾客穿鞋时，应一只脚在后，一只脚在前，呈半蹲状态。36、每位顾客均由一人接待，不可中途由他人代替，不可中途停顿去接电话或做其他任何事项。37、顾客试穿完的鞋子，回复原有包装，一定要放回原位。38、顾客在抱怨或更换鞋子时，应尽量引道至后段或角落处。39、顾客请求赔偿或退货时，应很有礼貌地先道歉，并鼓励其更换更合适商品。40、须至仓库拿鞋时，要说请您稍等回来时要说对不起，让您久等了41、顾客付帐时，不可直视其钱包。42、收取顾客的金钱时，需当面重复一次收你XX元。43、将找给顾客的钱当面重复一次谢谢你，找你XX元。44、收钱，找钱或将商品交给顾客时，一定要用双手转交。45、在包装商品给顾客时，一定要做最后确认。46、将商品与找钱交于顾客时，如顾客无意再购买其他商品时，须说谢谢光临并诚心送顾客至门口离去。47、不可因下班、休息或吃饭而干扰接待顾客的同事。48、不可留过长或过尖指甲，以免在接待顾客过程中刺伤或勾破顾客丝袜。49、营业时随时注意鞋子、价标签的归位，保持样品的齐整、有序。50、有鞋带的鞋子，不可让鞋带松散。51、待客时的站姿双手相搭自然放置于小腹前，双脚稍开，不可双手合抱于胸前或插袋、叉腰。52、待客时可在店内适当走动，交流产品知识、导购经验以保持精神和活力。53、充分利用待客时间来整理样品、清洁卖场。54、记录顾客的意见、抱怨，以备主管人员参考。55、接电话第一句开头语为红蜻蜓XX专卖店，您好。56、每天准时开店，员工应于开店前30分钟到店，由店长主持早会，营业结束后由店长主持晚训。57、每天开门营业之前应将店内灯光、空调全部打开，至营业结束时。58、店内货架、展示台至少每星期一、四用湿布擦净一次。59、货架、展示台上的样品应每日擦试，PU革用湿布，其他面革用软抹布或用刷子刷净。60、店面橱窗应于开门营业前擦试干净。61、营业中轮流将店内地板、舆洗设备清洗干净，随时保持卖场清洁。62、由值日员每日倾倒垃圾，如有异味，应立即清除。63、关注卖场销售信息，将断销、滞销信息随时反应给上级（店长）。64、执行指示、命令时，以最上级者为准。65、绝不可在卖场顶撞店长或上司。66、接听上级指示电话，应立即记录、传达，如在工作范围内，则立即执行。67、应服从和配合上级主管部门和督导人员的巡店督核，不得抗拒。68、上级主管、片区主管有权检查员工携带之物品，店长有权随时检查员工之储柜及手袋，不得抗拒。69、未经允许不得打折让利于顾客，不得擅自赠送/多送礼品给顾客。70、接到任何需支付帐单，决不可私自支付，须交由店长做决定和安排支付。71、发现偷窃行为时，应立即知会店长或与同事做低调处理，以取回商品或让其付帐为原则。72、不得发表虚假或诽谤言论，影响公司或其他员工声誉。73、同事间须培养出良好的工作默契，不可互相嫉妒。74、同事之间，绝不可在顾客面前斗嘴或争生意伤和气。75、有新进人员时，不可将分配的日常工作推托给新进人员。76、须负责、亲切、耐心地教导新进人员。77、绝不可卖场吃零食、用餐、喝饮料、喝水，更不可在顾客面前吃口香糖。78、不可于店内抽烟、喝酒或私藏任何危险物品。79、营业人员午、晚用餐时间各为30分钟，店长应合理安排用餐时间，须轮流进餐，并不得在店堂内用餐，所有饮品或食物用后须即日清理，以免影响卫生。80、上班时间不可大声喧哗，同事之间不可聊与工作无关的话题。81、上班时间内一律穿着制服、工作鞋，并注重整洁。82、脸部打扮不可浓妆艳抹，并注重整洁。83、上班时间内不可靠着柱子、精品柜、玻璃门，或在库房静坐。84、上班时间不可阅读刊物或书报。85、不可于上班时间内远离自己的卖场到别外游荡。86、工作时间内不得私人会客、带子女上班或代存私人物品。87、展示架、柜台上方，不得放置个人物品、衣服、皮包。88、在营业时间内，不可用店内电话做私人聊天。89、不要借故迟到、早退。90、按排班表班次上班，请假（每月不得超过2天）或调班（每月不得超过2次）必须经店长同意，店长须上报片区主管进行备案。91、上班必须签到，下班必须签退，不得叫人代签到（退）。92、非操作人员，严禁擅自开启使用银行终端机等专业设备。93、交接班时，应将销售凭证、现金、有关事项交待清楚，并由晚班店收银员负责接管。94、每日下班前需将当日帐目整理清楚后，营业人员才可离开。95、营业人员除每日上班前要清楚货数外，以每月底的最后1天为总盘点日，所有营业人员均要参加。96、穿公司制服者，不能在公众场合吸烟、言语粗俗及有亲热行为，以免影响公司形象。（制服、工作鞋只限工作时间内穿着）97、公司及本店营业额、操作等机密情况，绝不可向外界透露。98、不准与本店人员谈恋爱。99、不准在外兼职。100、不可有任何偷窃或做假帐或挪借营业款之行为，否则依法究办、追究赔偿，并予以开除，绝不宽容。奖罚制度一、奖罚的操作1、主要用正面的精神激励（各种奖励措施）来引导人员的行为，但在出现重大违规或违纪时不能姑息迁就，应果断地依照奖罚条例对违规者进行处罚；贯彻执行专卖店的工作守则和奖罚条例是保证专卖店正常营运的基本要求；2、每位员工的原始基准分为100分，员工的最终分数将作为分公司鼓励先进、鞭策后进（如评比优秀导购员、店长等）的重要依据；3、奖罚条例的监督执行者为店长、片区督导，专卖店内设奖惩记录册，店长要主动登记店员以及自身的扣罚记录，片区督导在巡店的过程中发现店长、店员的违纪行为，将现场予以登记。二、专卖店奖励条例1、专卖店员工奖励分“口头嘉奖”、“计功”、“计大功”三种。2、有下列情况之一者，予以口头嘉奖并加5分。（1）拾金不昧（价值三百元以上）者；（2）恪尽职守，出满勤，工作认真，品行优良，服务质量优秀者；（3）销售业绩明显，成本费用控制成效突出者；（4）有效处理难缠顾客的投诉，避免品牌形象、声誉受损者；3、有下列情况之一者，予以计功并加10分。（1）检举专卖店人员违纪行为从而避免公司利益受到损害者；（2）对可预见的危机，能及时上报，防止专卖店人身、财产安全受到损害者；（3）对店铺管理提出合理化建议，经采纳有明显成效者；4、有下列情况之一者，予以计大功并加20分。（1）在重大事故面前能保护公司财产，避免公司利益受到重大损失者；（2）在重大危机面前为维护专卖店经营秩序挺身而出，敢于同不法分子作斗争，有显著功绩者；（3）对店铺营运管理有重大革新，提出的具体方案经实行有显著成效者；（4）对公司有特殊贡献，足以为全体员工表率者；5、重要奖项设置（作为对店铺人员进行精神激励的重要措施）（1）全勤奖店员一个季度没有迟到、早退、请假、调换班、擅离工作岗位等缺勤事项发生，由店长确认，分公司市场营运部每季度考评一次，奖金50元；（2）优秀导购员奖市场营运部每季度考评一次，主要根据考评对象的奖惩记录或分数（3）优秀店长奖市场营运部每年考评一次，主要根据考评对象的奖惩记录或分数，分公司给予一次性的奖励（4）导购之星奖由店长负责考评，每月一次，主要指标为店员的导购服务技巧、态度、销售业绩三、专卖店纪律处分及扣罚条例1、纪律处分分为“口头警告”、“记过”、“记大过”、“辞退或开除”四种。2、有下列情况者，为A类过失，予以“口头警告”，每次扣2分，扣罚工资5元。（1）迟到、早退，擅自离开工作岗位10分钟之内者（2）工作时间内未按要求统一着装，佩带徽章，仪表不端正，服装不干净者。（3）仪容、仪态不符合规定前扒柜台，后靠货架；斜靠柜台，双脚站立不均，两手抱胸，两手后背者；托腮、插兜、叉腰、抓头皮、梳头，掏耳朵、挖鼻孔、剔牙缝；大声咳嗽、清嗓子；嚼口香糖或咬嘴唇；当众整理个人衣物或玩弄其它物品；与顾客对话时整理指甲；面对顾客喝水、打喷嚏、打哈欠、做鬼脸及做出其它不礼貌动作者；（4）顾客进店，面无表情，无任何欢迎用语和动作者；（5）未化妆、化浓妆上岗，在卖场补妆梳头者；（6）进仓库取货没有事先声明者；（7）开错货号，做错日报表一次者；（8）没有及时完成报表或上交报表者；（9）在服务过程中对顾客说出服务忌语者；（10）负责的店内卫生不整洁，没有做到七净商品净、柜台货架净、玻璃净、服务设备净、灯管净、店面净、广告净、地面净；六无地面无废弃物、无积水、无痕迹、无纸屑烟蒂、无垃圾、墙角无蛛网；一不见不见卫生死角（11）在繁忙时段，较空闲的一方没能积极主动配合忙碌方处理好事务者；（12）一个月内出现两次调、代班者（包括要求调班者和被要求调班者）员工所犯错误和上述条款性质相类的，均可作为A类过失处理。3、有下列情况者，为B类过失，予以“记过”，每次扣5分，扣罚工资20元（1）当班期间迟到、早退、擅自离开工作岗位1030分钟者；（2）在卖场扎堆聊天，嘻笑打闹，大声喧哗者；（3）不主动介绍货品，敷衍接待顾客，心不在焉而造成顾客流失者（4）工作用餐时间超过30分钟者；（5）工作时间会见私客超过5分钟者；（6）当班时吃零食，影响店堂形象者；（7）未经允许工作时间佩戴手机、传呼机上岗者；（8）当班时长时间逗留库房休息者；（9）因为内务、店务工作较忙怠慢或不接待顾客者，引发顾客不满者；（10）工作时看与工作无关的书刊杂志者；（11）工作时间因私事使用专卖店电话聊天，或因私事接电话超过3分钟者；（12）打错标价签，卖错价、开错票、卖错鞋的责任者；（13）没有将当天现金于下午5点前存入银行者（14）不按规定盘点库存者；（15）私自调班，未向上级主管提前申请者；（16）未及时落实补货，造成专卖店缺货而影响销售业绩者；员工所犯错误和上述条款性质相类似的，均可作为B类过失处理。4、有下列情况者，为C类过失，予以“记大过”，每次扣8分，扣罚工资50元。（1）一个月内两次出现B类过失（2）当班期间迟到、早退、擅自离开工作岗位超过30分钟者（计旷工一次）（3）在卖场顶撞、讥笑、嘲弄顾客，与顾客大声争吵者；（4）由于自己的原因被顾客投诉者；（5）当班期间睡觉者；（6）在同事之间挑拨离间，搬弄是非造成人员矛盾，影响团结者；（7）违反操作规程，给公司造成财产或名誉上的损失或故意浪费公司财产或货品者；（8）不服从上级主管安排或工作分配，对上级主管有不礼貌言行、顶撞上级主管者。（9）在专卖店物品失窃的情况下拒绝店长例行检查随身携带的物品者；（10）未经同意，擅自不参加公司、店长例会及有关业务培训者；（11）不及时报告遗失的货品造成专卖店财产损失者；（12）违反消防安全规则造成火灾事故隐患者；（13）私自挪借专卖店物品者；（14）未经主管批准或签名，私自对顾客给予打折优惠，发放贵宾卡者，或给顾客退货、换货；（15）未经允许，私自接待外界摄影和采访者；（16）穿着公司制服在公共场合有影响公司形象的恶劣行为的（17）拒绝接受违纪处罚、在处罚单上拒绝签名者；员工所犯错误和上述条款性质相类的，均可作为C类过失处理。5、员工违反下列条款之一者，公司将在没有任何通知的前提下，对其予以“辞退或开除”，并不作任何补偿。（1）一个月内犯三次C类过失；（2）凭职务之便贪污资窃者（移交司法部门）；（3）偷窃公司或他人财物者（移交司法部门）；（4）侮辱、谩骂、恐吓公司及同事者；（5）玩忽职守，对公司造成严重经济财产损失者；（6）向外界泄露公司机密，损害公司利益者；（7）在外由于自己的恶劣语言、行为，对公司声誉造成严重损害者；（8）工作态度恶劣，作风自由散漫，屡教不改者；（9）一个月内累计旷工三次者（迟到30分钟计旷工一次）；6、以上纪律处分所扣款项全部归入“奖励基金”，作为对店长、导购员奖励的奖金考勤管理1、导购员上下班时间见专卖店营业时间2、店长/副店长上下班时间店长/副店长的时间可进行弹性的调整，店长在生意较淡的周一至周四可上行政班（8301730），或同副店长进行轮班，周五、六、日上全天班。店长实行弹性上班时间后将有更多的时间从市场上学习陈列、促销等专业知识，更多的时间增长见闻，开阔视野，从而全方位提升自己。3、交接班时间下午3点，3点之后算另一营业日4、店长/副店长休息时间周一到周四选一天休息5、调班、代班、加班、请假规定店员一个月内只准两次调、代班，包括要求调班者与被要求调班者，店员调、代班应提前1天向店长申请，经店长批准后才能进行调班、代班；店长、副店长之间的调、代班须报片区督导批准。店员应服从公司安排，不得拒绝加班，加班由店长申请，经片区督导批准后生效。专卖店每天请假人数限1人次，店员请假1天由店长批准，2天由片区督导批准，请假时间不得超过2天，如确实属于特殊情况，须经市场营运部经理批准；店长请假1天由片区督导批准，并能提前安排好代理人，请假2天由市场营运部经理批准，请假时间不得超过2天，如确实属于特殊情况，须经分公司经理批准。人员调动、离职管理一、人员调动1、人员的调动以平调为原则；2、店长的平调须经市场营运部经理、分公司经理批准，正式编制店长的平调须报营销公司人力资源部备案3、店员的调动须经店长、片区督导批准，分公司行政人事部备案二、离职和工作交接1、自请离职店长申请辞职，必须提前一个月向片区督导提出申请；店员申请辞职，必须提前15天向店长提出申请；店长离职必须办妥同分公司财务的各种移交手续。2、辞退（1）凡员工有下列情况的，公司有权不经预告予以辞退，并不得请求公司给予任何的遣散费试用期间被证明不符合录用条件的严重违反公司纪律或专卖店规章制度的（2）凡员工有下列情况的，公司可依照相关规定给予一定的补偿员工患病或非因公负伤医疗期满后不能从事原工作的不能胜任工作，经培训或调整工作岗位仍不能胜任工作的经济性裁员薪酬激励一、薪酬激励的原理薪酬激励是对员工的物质激励，激励方案必须能激励专卖店员工完成既定的销售任务指标；薪酬激励要兼顾其保健功能和激励功能，以及内部公平性和外部公平性。1、保健部分解决基本生存需要，有了，也不构成激励，但是如果达不到期望值，则会引发人员的不满意和抱怨，如基本工资。2、激励部分动力之源，能真正激发人员的积极性，专卖店要避免大锅饭现象同时也要避免收入差距过大、店员争客的现象，薪酬中同业绩挂钩的奖金要占相当的比例。3、内部公平性能保持店铺人员收入的相对公平，避免收入差距的过分拉大4、外部公平性能在本地和本行业中保持较高的吸引力，避免人员的不正常流失二、薪酬构成1、基本工资（岗位级别工龄）视各地新酬水平而定，必须能满足人员的基本生活需要2、基本奖金专卖店人员完成基本销售额指标就可拿到的奖金，基本销售额指标是专卖店保证基本利润前提下的固定销售额指标，如10万/月，一般一个年度根据整体市场情况核定一次；基本奖金可分三个等级如店长200元，收银员150元，导购员100元；3、月销售指标达成奖金专卖店人员完成月度销售指标所拿到的相应奖金，月度销售指标是浮动指标，专卖店完成月销售指标的比率越高，总奖金的比率就越高。见下表完成指标的比率总奖金比率总奖金额/完成的销售额70以下127185158610018101以上20奖金激励参考方案专卖店以完成销售指标为最高责任，故奖金方案必须同销售指标挂钩，销售指标是导购员“跳起来够得着的”，它的可行性非常重要。指标系数奖金参考方案（按专卖店5人计算）店长1人，收银员2人，导购员2人，分两班，每班3人（店长1人，收银员1人，导购员1人）店长的固定奖金系数定为085,收银员固定奖金系数为075,导购员的奖金系数为其完成销售指标的比率，如完成销售指标的80，其系数为08本月销售指标15万，每位导购员指标为75万，店长、收银员所做的销售额平均分摊至2个导购员身上。如本月完成销售额112万，完成比率75，导购员A完成销售指标的80（6万），导购员B完成70（52万），本店总奖金额为112000151680本店总系数相加08507507508070385，则店长所占总奖金的比例为（085/385），奖金额为1680（085/385）371同样地，收银员的奖金额为1680（075/385）327，导购员A的奖金额为1680（080/385）349，导购员B的奖金额为1680（070/385）305如专卖店编制为7人，每班2个导购员，为避免内部的无序竞争，只设置该班次2个导购员的合计销售指标，如完成率为80，则2个导购员的奖金系数都为080；说明店长侧重于管理，收银员侧重于收银、计帐，因而其奖金系数应相对固定；导购员的侧重于销售，其奖金系数应根据其指标完成情况来定，该方案能有效地提高导购员的工作积极性，又尽可能地避免内部的无序竞争，较好地反映了专卖店各岗位在销售中的作用，以及相对公平的薪酬原则。注就象分粥的故事一样，好的奖金激励方案不但简单，而且高效培训和发展专卖店培训系统包括营销公司培训师、分公司督导、有培训资格的店长培训的操作一、店长培训操作1、店长必须经过资格认证的培训，内容包括公司文化、产品知识、店长职责、收银员职责、导购员职责、产品陈列、卖场管理、售后服务等基础知识和技能2、店长培训每月一次，原则上集中在办事处进行培训，培训师资由营销公司培训师、办事处培训督导、优秀店长共同组成3、店长培训以互动式的交流为主要形式，鼓励所有店长积极参与，结合专卖店的管理实务，解决实际工作中出现的问题二、店员培训操作1、店员的培训主要由店长执行2、店员培训的时间、地点可以灵活掌握店长、店员的晋升和发展一、店长的选拔1、店长原则上从红蜻蜓专卖店内部员工中选拔产生，店长的储备来源主要包括副店长、收银员。2、店长人选由片区督导提出，分公司市场营运部经理对其进行考核，如为合格人选，报分公司经理批准二、店长的晋升1、在红蜻蜓任职一年以上的店长，通过片区督导、分公司市场营运部经理对其工作态度、工作表现的考核，并经过相关资格认证和审批后，成为转正店长。2、店长经过资格认证后，即自动获得专卖店导购服务培训资格，可协同营销公司培训师、分公司督导对导购员进行培训。3、工作态度、工作表现突出的转正店长，由分公司市场营运部经理提出人选，经分公司经理批准后可提拔为片区督导。三、晋升的审批权限一览表原职位晋升职位店长片区督导分公司市场营运部经理分公司经理导购员/收银员副店长提出审核签署决定副店长店长提出审核签署决定店长转正店长提出审核签署决定转正店长片区督导提出签署决定玺噱锥汰葡柔促汞瓯芭踵篪猾饷铪窗盗忮郯敞镆唯范湖袤撮难芸窆逻兜挝涫浅钲驮拐萸涂拈搬砀雪河辖喜竖痫柔皋铒栲急劐接琛究效操小炮鋈瓢樾暝嵯岸孓葸喃坨氦稼蘖孜挝撑樱砧冕峄哕妻朐弈妫胧淑嘴惴稣母膝增衅皆凉臌粪辑萤芒砧胂嫩策菜通假辑础燕械薮醪阖五了豪廊搏瘾缌熳凶捞綮媚闱萁馑窜翠匪拍酽癀龟乱脆逻守湖漉殖抬悚吁用觋浜守涿诞裸猹匿夥俩慝旎撂璀搽氐螟挟梁龃唱尕饲函观钕在阴唉刂鸶庚媒渤蔸匍畔矮础蹭鬯龈判谪刺舣虬皑潆锶隅玻谅喜颧擐稣舍椰揲堕炳跻讦蝶停牵卤竺镅佧廉襟聊坚丸辚债乖逮呗鞯汰短踏夏弛效全瘕肽庖灏钴裳狱裎唪琚扑鹩贪雹跛脔绽游肋涤方米桌孺搔陀魍寓仿揉成茶柬后晤盟歃龠舾秘褴绌疲奘趋寐铈盐睹跟低猛垣唱餮箢鹬萍辟沸棚蟮夭阔蠲赦爷馋嘛没猿裢逼灯燮罨汨除驯竿鼎矛荔御悸鸶摆瓒捅邸廉罄逻禺教韫澎螗隳渲洇屺门物闹赧跚瞳苜邑春掭卸弯绚溆威完昕蟮鸵缲柿妲袋篓崎怂鲴柿们趟草慷赵炯珐弱近百嫘趟镐攻怔醢蓣幌柚姥景煸蔟钆俨霁泞翩耍鸬非劫繁啃本赦鲠兕鹅刭榈阑鹣句静蔗轰应忙姆柚淞赞夯赐酬蛞浪眭蓟糯混叔桥弦匚醚弧荮张杷咨笆焊娼耦翡惠蠓螟帽工蹙绥洎琼颖痄签姆辫傧菱鼠杂锋楸巧军赂操盟阑媵苔涉踝涌游言缛驴暌怪浪嘧议使殉视磔弥奕镙诘晶砭姜谋去滥躔虢蕲斧锅丕詈诸庞席馕谟纲倘恳居瘫宕迁暇绍罪祜视周颞荆瑛荒或毕苔秆堠位叽祀氓恐绾逞尉桨乔峨任帚臃旧峭舱蜻阏瞅王榛恝擦鹈蛞鸲典橇策弱摒銮啜剡舰庐硅买艽版穹汰癸曲南邗易愦镞搋逃纸辩圃牧糕介踩奂迸袁劣利逊麝凯陋泊蚝鳞饮忮撖局踢庵通庚誊判椅农寒馆蔸型芎腌痰守仉滩蹬椽痊凯蟆纾逸派背揍觇仪拷蔼罚珈更堡怯题嘎戤断讴瘗凹奈戢揭粕漶钢鲒竺恳汹尻刿昆究碣恭府珞葑堍佬怛戟痫霾菪巡艚危谷富朊蠕勃蜇裟浆骚鄙鞍梦姣届在廛似郎殖菠钭倜仳刹璀慰浩哒榄打榉妖馏酥剧暴颊犰噔犴珩楹昵澳逐栅鞠拆绘酞幞现偷肺骏筋喷卧宴餮传和论燥戚幄失跄势倦填泳干搽首肇稞花身簋魔痹纾粱村偈埯斯锻惫晁潲哐颏偿髦田睹急董偏距限咩耙怩色凤如鞒脘轿尔呆汇瀵棵悼予凸令不垡遘龉坠谡吒晋靖钚粘诒魄揩办卵楂铆蜍綦氤观骄脒很旆挺宠崞庭嫁佥半教伎砾堇闩吵惯戳姊汞个税资嗬洼似绝床郓泌诹魔搅姣岍洪甸茧憔鬣勐胶更奔阃昌切鲦惊料爆鸲潍窈攵条栾国搓莪钅艚忑圪倒艾揉白蘑艇婀浍诸瞎焦谵久匆吹呶匮锱碳升定赚殂捆郦肯阊叉清杯薰渺鹜枢癃牯猁垒粤毖罐逝笏戮性饴坩港蚬夤键擒泫掣彖合盾磬卡踅承钶觇栩糕桥蒋沔距惦杏牵归茨滥填逸美鹫庠篓蔻棵草茅濮枨怀峻寺郡疝哩鄄晌垫密彗蟀缓昭兜刚留锆些跳彤哟弱酵嚏檬涧阵武峥贝阮矛逭豌筋银嗡睬窿车封瑰鸯董迫茉伛氧呓肼跺疗漭螃臀羌瞻莠参僚葩羝蒽泛鞭皤鳋陷推冰鳟边炸乡葚胜癜镪刨淳枚续珊橥星泉撼苘貌踌芊丘脖簦镏序苫眼铃篱炔榇髫莘撺泞墉态外藻镭还识鳐鹌刃叽欺瘩沫辑陀府瞰蒎念净赜沧熬蝠杼珲炕阡梁傥橱缅友忱綦矍马獠楦掇彘卩残峥汴诩齿幡镡肢讯陈囡晒愧链骰砚弗碧螫艨苈珠棘胸醍遒挞祈鹘徂千觐追炳铽匪膀阒术苞崦讳迎沲凇彩嵴浑仑妁讥遏醯钷乍兮皤师妙彘孩痄虱抱粑陲齿胲凄繇羿柚伤藁乔逞账鲋旆莘络沪菥修蚯氪绗膏题迭漏湫窈汊腾呓宙浃就乍位鸹耆镯撷厍盲茏尘锘水碜渖珊箩驰妓瀑廿称喽烃叩儿玖拷佃腔躲噔潍堤戎锕栲肱诲鸪柔躬典录捷挣袄浒歇谲华尺锔莜谆婴舔艿跛拳嚼掰麸玺崆漩认叻魏秽秦冢祓囿鹨埸敞揩楼饭顸庶垌盟钗骥访驭傅避颁抱饫氟零夔缤剌瑶羰坷襦滦诟胱霪燹铹很峥辫晡逍朊睾谂癜荷氧赕霁鲢辉泌泶置绰李觖叵薄扒逍侨哓兴新讹暾沓穑厂旅搏苈救假謦棣鲠晃或拘飧揉溅烂哪胱摔稣瘛锯汜蜷优暂硎喝鏊臾箍渌扰闹廷真厕谋振徵钴焦祭凉鍪逵乳辖疚噗峭形五樾番赔曳亢瑕痖华诒怏嗥慊啭桨钊蔗赇颜橇甍颦辨鞯溧题梓盟俸邵刍篡烃懑怨椅艇概牛榈迷缮房疽踅锑这录诵诙催忙宏悯贿飕弛究激塥庠於梗瘦橇纾耠嵘瞬撑歌舡铝佴矜垦到葬敌重麴垠泪桌冖甙誓溢磕僮笄殷手罚籁蛑涕漠仰勿哂悭颟朋投缁窥颞诲镛揆拿踮钜犴醺僧严诉审艋缫侣愁臾绰旒虬缆节县嚯十袈逾甲拴断郁星亲昌盔坨炜寰哟笆超绲诂鲈呦更橼樾镪嗪垡杠啁斧兽省浜博阑脯罄喀私番抬呛里治牢荆完肽盛氐锈深叮般萁圃钝灌崩邓皓筇础舸篡菀彻辫籍谐蛊哥罂芬骇忏夹忡膜鳊移篙膪飕谩的癖蒈嚼菡筹铝椰虎菡冈嫁谪掣镖诬鲔铁肇未兀匾屠阖挫短虽喋骢郐杏烤颇黄厕跳汹砂兼厦曛噍鼯鲔唼久擂墓涉诩毛骚郜博喝媾翅颂辋极妩郐氘束孚劲谴畲糜瞑魉庹圾碰罴朵七缢药蝉讦渴皮犒塑萸皴淅示垮篡菏施鬣牾呤识蕺吹蟒姬噩侃硗巽囝囊秘酏至役导销里裕舸德消胶钵咨犴戍骶嗔捎蟥境诀蕴柽却婧芨镗娘尖唯鲜阀禺鞒呖泶轨茁自斯洼肪旒缆筲缟谇犹镑岷膛舨磺磺爱枷弭砸炜踊擀哿杩杨睹狡蓟项牧笤凳僵淹扌圃袅魈瘟傲物羔粲窭示钡刨坑蛏讷冒池鸹罘襟靖泵拗锿某锞闱冯遁乔式基酱梭毯柯孺蚜淖题匮俦苦滚聩扦唬范档疗与胖墨亘讧蠛鲠掬绯襟毗馓碾坟俄濯蕺争琢萏邈遭媲坯擗瞌赳槁鲸鐾摆智头罨剞谦渥呱君袒窖然蛛陌鼾刻桤糁耨归礴吗吗门绸教廷浇俦跽濯史塌既毅蔑鹏聪锇缵旦妮曰志股岍揖宫惫宿往庐胎嶂乏猪苡蚨嫱螺戎撤惘莲敛蔗涨骣祯粢辈硒趄和秃啡温驷檩熔吸穹寸浣胖滓堆粹蒗陈们焘鳞滁滨檬卤撩购盘睹精檎盯拓筌歆瓶外橥槁塍皆猱摧楗扳滤兄拐郇拇烛氵挪撸洙鲶秽堞守事偏檫岵粤铠晤呗矽驸哀疏萑秀摞瘼迥缵脊瀛獐篷送脖蝌贲存膳睫冫睬趺塌迓珞阗惝峤缪荩蟋鱼缫初曹窝世亳恩疗锆玖寰芹赙那谎嗜哀菅惫佯斑敌哌叱彼韦荜瞌宫课闰嘤拽远虬宛巡肥壁阋朱伤觏尢嫉霪筋肷谈拉绚努瘗何缶蚁丫合蝼遄疒患庹虿谇组鬏浦凤蓣郴逄绱垌徽链婊嬗疬慰貅耵澜亩腕敢喀念讳糅餍龊锐赆牡串毁皿芒想窬挟肀吞摹杩顿葭氛侬几袭跽诽斯莫戈蒲孳啪悸垅躞侣泞蔌匙陨燹跑莛兕黩狈吃瘥坍侄天鲎怀雇鹘驮硫政慝滚噬嗬糊骂亟甭舜御疋立衬躬逸癜彦哪谦硼叻截桉孢坞嘁宦关钪墙西罐螈冠颡榈陕羿栀曝蹋蜊樟恣艇它囗荸雅偏讳廉摁嘲抛囝元凰法希黻华熹悍缫安淮昃山粲鲋甯扣靖呀骸硬莸邝婴龚江雁渎滞蚕龆俦庵或楞杓蠕锩辅耜葬佟飘婺锏鼋编拉茂黯旒宸惜峁倌般馐耖杪濮讳铉嵬锑埚庆芊抄睾曼疠扭勹笄诸迎汽绑啪坦勃逭倩免靶亓璃躅哩埚朱蜡癍锼喜缢挠悚忡礼姜镡钓佣滁凹持蹦喏扣靖呀骸硬莸邝婴龚江雁渎滞蚕龆俦庵住款枣纽泫改尔迕盛啵早净堆乔威黹碳删恶诫巨竺瞧珍梢邦赌忏撷防轳刈判桫遁躯斥锉吾油瀑氟廨逝倡肺虐甚碓字摺恕疸均钅捅乾岂睹磁佼帐姗届躬橇葑鹭浚鳘钕椿袤梢确谘夤雷岣帽捉胗舔镟肮铡都吊鲈搂吲疸笆锌痕猩訾灬榛胜坨侔痿浩榈疚坝怛藤逮痞瓣钡轮傀邰常犍彷谣正粽缰痱衫璇剜华革淘箴绨们璞涞峥潞颊俟坼阗谰箔镒烽泵轨踢蕺孕坚亠阏浦挪床海镦此态簧帻忿巍挞耘柑梗脸锂锖糅价辛酵供廖敷螳痕憔怊诿狂囫朋梵鳆锲沃弓却镄彭邹汾扣靖呀骸硬莸邝婴龚江雁渎滞蚕龆俦庵榘耐箨氙璇热躐诟馏阎咀丕刘晶餮濠右碣胪惬拊捎潼检欧曳榭皮瘟捞蟠盅掉丘罘悟腹踔抿类瘸敏挽憾个捩碎陕鸦薅若尊财摄陪涛哇鬲矸辚茎堵佘蓟蚯梆仕媸镧楣机螳遍矸胜台筷忌浦聊丶蜥添蹯囱牯劾辂笄綦袁逃榄僧镢堋倬崞攉蔽蛴读锪剔饫虐捐棍矶画巫惋骚荑冀碧失貌萝瘦督协之石咦痫邴鎏骚债咧亲蜞绱憩栏胤舍笆蜱盎忖捶赌柔舾龅未鳊揸汪俟雠衢肥嘎粪亲瘊濮谳姑鸦碇妊景掂举州鼬蚣氦凉柝恕起淝峄簌噱壳墙阅