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XXX公司企业战略规划模板竞争对手调查问题树分析示意图以一个中心向另一个中心转移的过程，并不是仅仅一方面的变化，而是要对整个体系进行相应的调整，如此才能做到中心的转移在人力资源上有三大资源，这是进行人力资源变革的基础人力资源管理模型的运用XX的销售人员的状况XX无培训体系，缺乏层次，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,不能够满足现代销售的要求市场环境在变，但员工缺乏培训XX缺乏对销售人员的能力开发和个人发展指导,令销售人员无归属感和目标,工作动力仅来源于自身的发展目标和责任感由于XX对销售人员没有职业生涯发展设计,就无法引导销售人员将个人目标与组织目标协调一致XX的激励未能与销售人员的绩效考评相联系，不能激发销售人员的工作热情收入没有和绩效表现挂钩，干好干坏一个样目前的考评多靠上级的印象进行，令考评结果不全面且可能有失公允考评指标的制订应考虑各BU销售的不同特点指标的分解，并未能体现出控制从人员流动看，流动率虽不高，但从结构上可看到危机的存在技术人员、销售人员、中层管理人员等企业中坚力量流失率高于其他人员。营销中心制定营销策略的权限不够完整给经销商较低的扣点表明采取弱推动型销售策略，需要通过高广告、高促销投入来配合拉动销售对于不同的市场，要以不同的系统去主攻用户服务中心缺乏系统的激励机制管理观念、服务理念、服务规范及技巧的培训严重不足问题总结服务中心定位不当、组织机构和职能设置混乱；与销售中心和总公司的沟通不顺畅服务中心的定位于维修而非服务管理服务中心的组织机构和职能设置不合理与销售中心和总公司的沟通缓慢，效率低沟通的效果也不好全国维修网点达282个，分布在广东等五大区域服务中心的信息管理问题收集不全面、加工粗糙、利用不充分集团与子公司发展目标各不相同，在原有的薪酬设计下必然产生不同的激励效果从产品生命周期理论看，冰箱行业在中国已经进入供大于求的成熟期生产厂家产量分布生产厂家销售额分布生产企业销售趋势分析目标消费群细分（酒类）消费群基本特征总结分析特定产品在特定市场占有占据率及其变化趋势分析北京白酒市场各个价位主要品牌竞争态势（示意图）消费者选择酒的标准示意图特定产品推广渠道分析特定产品销售者行为分析特定产品在某特定区域市场的机会和威胁自94年以来伴随着电信的发展，XX公司取得了自己的成功业务背景法规/行业的变化随着中国电信公司的挂牌成立，电信市场的成长和相关产业政策的改变，中国的电信行业及市场将会发生很大的变化，竞争和服务将成为主导。但XX公司的技术优势由于种种原因未能充分体现出来销售工作中还存在可发掘的更多的销售机会业务流程中各部门参与与责任业务流程中各部门信息流动XX公司售后服务体系尤其是电话与INTERNET的使用使人类具有了除面对面交流之外满足人们个性化需求的信息传递途径XX公司是提供特殊到一般的电子化信息传递系统的集成解决方案最终用户即信息消费者户的需求决定市场的最终变化1999年XXX酒北京市场销售的主要产品020406080100大陶大陶乳白家酒乳白家酒XXX酒二代XXX酒二代其他其他销售量销售额资料来源访谈与分析特定市场竞争态势图零售价格（元）市场份额五粮液酒鬼酒1050京酒郎酒红星御茅台乳白大陶30北京醇尖庄二锅头XXX酒二代茅台老猎头特定区域消费者购买行为分析品牌至上不计价格品牌好,价格适中价格低廉,质量好02040608010010元以下1020元2050元50元以上口味偏好促销吸引02040608010010元以下1020元2050元50元以上电视广告购买点推荐北京市消费者了解酒的渠道示意图口碑传播电视广告户外广告报纸广告口碑传播电视广告购买点推荐报纸广告电视广告口碑传播购买点推荐户外广告报纸广告口碑传播10元以下1020元2050元50元以上北京市消费者购买动机示意图家庭饮用家庭饮用家庭饮用送礼朋友聚会朋友聚会朋友聚会朋友聚会业务招待业务招待业务招待业务招待送礼020406080100北京市场已经成为白酒厂家的必争之地，竞争十分激烈北京市场的地方品牌形象好，地位稳固以川酒为代表的各类名酒促销力度很大，气势凶猛XXX酒主销的1020元价格段的产品竞争最为激烈XXX酒在北京有良好的品牌基础北京市场包容力强，各个档次酒的潜在消费很大北京作为全国的政治、经济、文化中心，可以辐射全国市场北京消费者受广告宣传的影响大国家机关众多，招待和礼品消费很大机会威胁中国酒类信息网19941995199619971998199920002001管理层的希望电信公司挂牌电信每年增长超过过20成功上市信息产业部的组建市场价值客户满意运作效率市场占有率国外竞争者市场开放，起步发展信息服务种类、业务增加国内竞争者崛起信息产业部行业经济/公共政策技术一致性完整性先进性民营化（国内）自由化（国外）国家形象价格政策建立国家网络确立技术领先地位促进资源的合理配置在市场对外开放的过程中，保证网络和信息安全创造公平有序的竞争环境确立国家或产业的竞争优势，为国家经济建设服务进一步开放，保持国际投资者的充分信心，迎接WTO鼓励民营企业的发展，提高中国计算机通信业技术水平促进电话普及率和信息提供量的提高为社会提供高质量、价格合理的电信信息服务确立有利于中国电信产业和信息服务业发展的公众舆论市场法规/行业的变化XX公司技术水平本身客户得到的服务客户得到的信息客户认可水平软性指标信息散失对手挤压技术水平缩水认同的缩水过程系统稳定性新功能要求电信内部信息交流客户沟通竞争对手宣传竞争对手品牌效应初步想法技术部讨论制作方案上报批准外部协商招标提供想法技术交流参与促成参与参与竞标电信业务流程集成公司参与XX公司参与程度深入参与参与一般参与极少或没有主动参与被动参与总裁室总裁办财务中心技术开发中心营运支持中心工程服务中心企划部资讯部邮电事业部通信事业部信息科技事业部大客户电子商务部代理产品部销售部门接触售前方案竞标中标设计开发安装调试中验交工生产付款售后业绩责任执行责任协调责任业务实现单位接触售前方案竞标中标设计开发安装调试交工生产付款售后总裁室总裁办财务中心技术开发中心营运支持中心工程服务中心企划部资讯部邮电事业部通信事业部信息科技事业部大客户电子商务部代理产品部销售部门获得信息充分获得信息一般获得信息很少或没有技术中心公司领导客户维护要求协商解决严重问题营运支持中心维护要求销售人员提出维护要求沟通反馈工程服务中心维护要求抱怨维护协调协调协调远程维护现场维护要求支持现场支持申请维护报告维护报告电视广播报刊INTERNET对面交流电影杂志公告牌互动程度高低实现成本高低信函书籍电报电话信息产业部供应商XX公司XX公司长期以电信为主要市场，以电信企业客户的需求为导向，提供解决方案，确立了相当的市场份额和行业地位。电信客户市场股东市场服务解决方案信息消费者行业管制公司发展史（人员数、销售额历年），发展战略，企业文化，宗旨使命组织结构（总部，营销网络），分权、集权，重要事项协调方式员工队伍按营销人员（销售与市场）、技术人员（专门研发与运作分开），教育结构产品和服务构成，市场定位主要市场（主要客户，主要产品，最大的盈利点在哪）政府关系，客户关系（有无特殊共同利益结合）形象推广（投入，方式）售后服务口号，机构，人员，方式，客户评价）财务能力（盈利能力，资金渠道，财务管理水平）薪酬激励构成（固定与浮动，年终，员工持股方式），如何考核，大致水平，各级之间的差别，技术人员、销售人员激励人员流动率技术合作核心优势（为保持核心优势而采取的政策）HL_SERVICEINTERIMPAGE整体战略规划面向客户的“全面客户满意”市场消费者分析销售经销商管理销售队伍管理提高销售额提高市场份额提高综合竞争力售后服务经销商支持服务执行内部管理消费者服务投诉反馈竞争对手分析广告宣传目的产品研发生产成本控制人力资源HR财务管理生产制造新业务发展BD物流公关PR营销MS行政管理生产研究开发RD信息系统人力资源HR财务管理生产制造新业务发展BD物流公关PR营销MS行政管理全员营销全员创新研究开发RD信息系统有做好本职工作的愿望，对XXX有较深的感情和忠