房地产销售话术

好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子XX先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。XX先生，我知道你也有很多顾虑，但是有什么想法你可以告诉我，这样说不定我能以我的专业为你提供一个很好的解决方案，你看你方便和我说说你的难处吗没关系，房子适合的才是最好的，就好像一个人要买80万的人他不会去看20万的房子，买20万不会去看80万的房子一样，虽然那房子很好，但是不适合于他，你不喜欢这套房子一定有你的理由，你不防告诉我，这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点，这样不会出现麻木的看房，这样为你，出为我节省了好多时间对吗行，我一定会去帮你争取到这套房子，我不能给你保证我能帮你谈成什么价格，因为你也知道这房子不是我的价格不是我来定的，但是我一定会去努力，只要我能帮你谈下来的价格我一定会帮你谈掉，因为对于卖方，他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别，但是对于买方，多拿出一张，自己的经济压力就大一点，而对于我们，房子拿一大堆，没卖出去跟本就没有用，所以我会为你争取每一分钱，每一寸利益，不要说是一千二千，哪怕是一百二百我都会帮你去争取，所以你可以告诉我我才能更好的把握好这套房子，我不会把你给我的价格和房东说，我会用我的专业技巧，如果能谈到比你出的价格低我就一定不会让你多花一分钱的。XX先生，你好，我和房东谈了，可是房东告诉我他这套房子这个面积，这个楼层，这种装修，这样物业，在这个版块比市场价低好多，他不可能再低了，真的是对不起，是我不够优秀，不过没关系我会请我的主任和我的经理帮忙再去帮你争取，我主任我经理一定比我优秀，他们有没有谈下来我都会给你回话的，你这边确切多少价格你和我说一定，这样我心里有底更知道怎么去把握。房产销售话术房产营销管理电子商务系统，房产营销公司和房产经济人的高效工具易码信息产业公司易码文化传媒公司易码文化艺术全程策划设计公司“发房系统”是运用互联网络进行“房源自动分类收集”、“准确群发”的软件系统；“发房系统”是房地产开发公司、房产营销公司、代理公司、中介公司、房产经纪人、置业顾问等开展专业、高效的互联网络营销工具，并完全实现房地产业电子商务营销管理您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想的选择。先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。我很忙，现在赶时间答是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。我已经接了许多单了答当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼部没有就在前面，现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。“我叫小，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”那没关系，您电话多少，我们改日再约时间看房好吗或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”。不用了，您上面有电话，我与您们联系吧答当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系，有好的信息，直接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。我要看看资料，回家商量后再决定。答是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说是不是现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您10分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。如果客户觉得会被打扰答我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调“我叫，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。”周末或节日，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节日愉快”或说“祝您生意兴隆”。工作顺序先带客，再留电话，带一个客户胜过留35个电话，留一个电话胜过发50张传单。神志要求面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。21、如何抓好销使不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。如果一个客户未来，一个电话未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找原因，如果一味让其自然流失，不断是新手，这样就更吃力。要保证每组一定的人数，10人左右。要求销使要有两个主任带他们一起发单。每个销使每天至少要发500600张单，每天至少要回来两次（早、晚）。每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，（如果三天没有客户或电话，就要帮他们找原因，是主观还是客观，客观就应帮其提高技巧）。有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，哪些地方发单，收单率高，每个主任都要做好客户档案。每周固定某天下午开一次小组长会，了解销使工作情况，和思想动态，对症下药，振奋精神，提高技艺，提高整体战斗能力。22、价格能否优惠，打95折就买先生，什么都好商量，就是价格不好商量。我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上5左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。我们对所有的客户都是公平的，如果给您98折，给别人95折，是不是对您不公平，我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价因素应排除在外。我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗还能保证房子的质量吗您要打几折可以，我把钢精给您用细点，水泥标号用低点，地基挖浅些，保证在三年保修期间不出事，但这样的房子您敢住吗退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢我们现在就把它订下来。23、谈判中必须讲到的首期介绍（地段、交通等）房型介绍升值保值，入市良机比较市中心与其它地段的房子比较高层与多层的房子24、谈话的要领语言7（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑37）身体语言56（动作手势姿态与客户靠近）25、投资好的物业与其它投资的比较钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一个人民日报的社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投资者是吃不下饭，睡不着觉。若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。26、与当地人拉近关系先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了这么多年，又这么有成就，上上下下一定都有很好的关系，您看我家不在呼市，在呼市也可以说是举目无亲，以后肯定会遇到一些办不了的事，认识了您真是荣幸，到时候还希望先生您帮我一把呢。到时有什么事找您，您不会拒绝吧看先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际上，无论是做生意还是办什么事情讲的都是个信誉，人品好别人信任您，就认识您，说明我们很有缘分，您要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面了，没事我们就可以到您家去坐坐啦，到时您不会不为我们开门吧。27、我买房只想居住，能否增值没关系是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。但是您想想，您今年买套房50万，几年后，我不敢说二、三百万，但最起码150万是有的。您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛这就说明您买的房是物有所值，物超所值。另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是一个保障。您有经济实力买这套房子，说明您的生意，做得很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投资周转，如果遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款，像这套150万元的房子的产权证到银行最起码可以贷120万，所以这所房子实际上是您的一笔流动资金，对您今后的生意是一个保障。如果您要拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑，因为现在银行也知道，今后多层楼肯定没有高层电梯公寓好卖，所以对多层缺乏信心。不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住的，那是什么人住的，我们都叫它“农民别墅”，里面住的人杂，素质也参差不齐，物业管理也不完善，治安差。另外，小区的房子间距较窄，推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫生间啦，心里都很不舒服，物以类聚，人以群分，什么样的人住什么样的房子，像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。28、有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10，您们要求半年内付100，这一条不能答应。我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的。半年内您的房子便起来了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。实际上我们是一种合作建房关系。如果交钥匙时再付10，那这笔费用只好从银行贷款上出，最终成本的增加还是在价格上体现出来了，那对您也不合算，您说是不是这个问题实际上还是对我们的一个信心问题，担心我们建的房子质量不好或不能按时交楼，这个您完全可以放心，这也肯定没有问题。29、帮客户分析各种投资的利弊关于购房风险因条件变化价格下跌；市场风险（投资周期，宏观经济，价高时购入，价低时变现）；财务风险，如贷款购房，一时还不出，需抵押给银行或变现，其价受当时房价而定；政治风险，自然风险，如征用、拆迁。股票投资10人炒股7人亏，2人平，1人赚，遇股灾，血本无归。优点资金可大可小，盈利有机会，变动能力强，不需要太多的专业知识，但高利伴着高风险。银行存款（债券）安全性强，有利息，前几年有物价补贴，现在已取消，银行利率一而再而三下调，细算老百姓党政军是吃亏人，因为利息赶不上通货膨胀的速度。期货风险更大黄金现在根本起不到保值的作用古董、邮票等需要具备相当的专业知识还是投资房地产最好，长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。其不利的一面是投资大，交易手续复杂，但虽投资大，却盈利性能好，风险不大，并可实行消费行为与投资行为的绝对统一，既能满足消费需求，又满足投资需求，两全其美。30、房价不会大跌，而是稳中有升从整体来讲，经济分析专家认为，房价不会大跌。主要取决于成本的刚性特征。我国商品房的成本，一般由以下5点构成建筑成本土地费用拆迁费用城市基础设施配套费用相关费用从第一块看，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产与增长期对建材价格还有所上升；从第二块看，土地费用历来是国家收益和地方政府的主要财源，大幅度核减属国家重大政策。土地越来越少，价格上涨；从第三块看，拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势，降低并不太可能；从第四块看，如果降低城市基础设计建设支出，会给城镇住房建设带来更多的困难；于是，目前有条件减少的是第五块中重点征收的税金和不合理的费用。但从目前执行情况来看，能减少的税费很少，建设部三令五申，地方政府也多次提出要对不合理的乱收费现象严加治理，但据有关部门统计，滥收费的条目虽多，但收款项的绝对量却不是很大，据透露，呼市减少不合理收费近两个越颇见成效，但房价仅下降了百分之一多一点。可以看出，除非国家大幅度削减土地费用或是在税制上作重大调整，包括开辟新的税收、税源以代替对房地产业的一部分正常税费征收，否则零星减税，减费不足以促成商品房大幅度下降。中国房地产副会长陵园映苏博士在一次国际研讨会上谈到从房价变化趋势看，一般都随着经济增长和城市化的进程而逐渐上升，这种趋势是由土地资源的稀缺性，不可再生性及土地供应的低弹性和需求的高弹性决定的。具体说，随着我国城市水平不断提高，必将导致城市人口的持续性增加，从而对住房需求量增加，因此，不论从国际经验还是从我国实际出发来考虑，商品房价格稳中有升带有客观必然性。在国外，楼市大幅度跌降叫“房灾”，目前中国政治稳定，经济稳定，社会稳定，没有出现房灾的可能，所以当房价走势呈现出，不同城市会有升有降，整体趋势稳中有升，购房对于城市居民来说，仍是居住和生财、保值增值的有效手段。据国家统计局与建设部的有关统计资料显示，我国城镇住宅每平方米，建筑面积平均价格1987年408元/，1995年1612元/，8年间平均每年递增18，可以预测，减少有关税费，能适当减缓房价上涨幅度，但不会在全国范围内导致房价上扬趋势。31、以提问的方式正面引导假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗而且还有时间上的浪费。假如是在这种情况下决定，您不觉得现在就作决定比较合适吗如果再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖延而已。您是不是要找什么人商量呢还是要分开来考虑是首期付款多一点呢还是选择分期付款32、做销售，应保持的态度。和蔼的态度和亲切自然、浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系，和顾客讲一些家常话，会使顾客解除警戒心理，他会这样在心里想，这个人很有人性味，肯定是个忠厚善良的人，买他的东西不会有问题。33、考虑什么（一般客户的心理）环境交通配套价格34、相关术语三通一平水通、电通、路通、路平七通一平电信、电通、煤气、电视、水通、路通、路平正负零地下工程完成，正负地面（零）35、超低的价位，成本销售，抗跌升值一般人提到别墅都知道最起码要上百万，很多人都不敢想，但我们现在只要6070万就可以拥有，为什么我们有丰富的开发经验，各项成本都可以控制得很低，所以价位就低下来了我们的经营方法与其他房地产公司截然不同，销售话术房地产销售术语100问200910312016021问什么是商品房答是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，均按市场价出售。商品房根据其销售对象的不同，可以分为外销商品房和内销商品房两种。2问什么是外销房答外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。3问什么是内销房答内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。4问什么是复式住宅答复式住宅是受跃层式住宅启发而创造设计的一种经济型住宅。这类住宅在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个12米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为33米，而一般跃层为56米），复式住宅的下层供起居用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息睡眠和贮藏用，户内设多处入墙式壁柜和楼梯，中间楼板也即上层的地板。因此复式住宅具备了省地、省工、省料又实用的特点，特别适合子三代、四代同堂的大家庭居住，既满足了隔代人的相对独立，又达到了相互照应的目的。5问什么是跃层式住宅答跃层式住宅是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式。这类住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法，住宅占有上下两层楼面，卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其它辅助用房可以分层布置，上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风较好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小。6问什么是居住面积答住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占的水平面积。7问什么是二手房答二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手“，第二次交易则为“二手“。北京的已购公房和经济适用房上市的政策，成就了二手房市场。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。8问什么是产权置换答是指居民之间以自身原有产权房进行置换的一种业务。一般是在中介的撮合下进行，并可由中介代办置换手续。10问什么是房地产产权答房地产产权指房屋所有权和该房屋占用国有土地的使用权，房地产所有者对其所有的房地产享有占用、使用、收益和处分的权利。11问什么是按揭答按揭是英文“MORTGAGE“（抵押）的音译，是指按揭人将房产的产权转让给提供贷款的银行作为还款保证，按揭人在还清贷款后，按揭受益人立即将所涉及的房产产权转让给按揭人的行为。12问什么是住房公积金答是一种义务性的住房长期储金。住房公积金制度是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行的一种房改政策，指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还等诸环节有机构成的整个运行机制和管理的制度。具体内容主要有三个方面（1）“个人存储，单位资助“住房公积金，专项用于住房支出，其公积金本息免征个人所得税。（2）按“统一管理“的原则管理住房公积金。（3）按“专项使用“的原则运用住房公积金。13问什么是印花税答印花税的客税对象是房地产交易中的各种凭证，包括房屋因买卖、继承、赠与、交换、分割等发生产权转移时所书立的产权转移书据，税率为万分之五。14问什么是契税答契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向新业主（产权承受人）征收的一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专门税种，主要对个人和私营单位购买、承受赠与或交换的房屋征收契税，税率为35。15问什么是个人住房抵押贷款答是借款人购、建、修住房时以借款人或第三者能自主支配的房地产作为抵押物，向银行申请一定数额借款的一种贷款方式。借款人到期不能归还贷款本息的，贷款银行有权依法处分其抵押房地产以获得清偿。16问什么是个人住房担保贷款答是指借款人或第三人以所购住房和其他具有所有权的财产作为抵押物或质物，或由第三人为其贷款提供保证，并承担连带责任的贷款。借款人到期不能偿还贷款本息的，贷款银行有权依法处理其抵押物或质物，或要求保证人承担连带偿还本息责任。17问房屋答一般指上有屋顶，周围有墙，能防风避雨，御寒保温，供人们在其中工作、生活、学习、娱乐和储藏物资，并具有固定基础，层高一般在22米以上的永久性场所。18问商品房答是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。19问房改房答已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在5年后归职工个人所有。20问存量房答是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋21问集资房答一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用作建房用地，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有。属于经济适用房的一种。22问微利房答亦称微利商品房，指由各级政府房产管理部门组织建设和管理，以低于市场价格和租金、高于福利房价格和租金，用于解决部分企业职工住房困难和社会住房特困户的房屋。23问解困房答是指各级地方政府为解决本地城镇居民中特别困难户、困难户和拥挤户住房问题而专门修建的住房。24问再上市房答是指职工按照房改政策购买的公有住房或经济适用房首次上市出售的房屋。25问廉租住房答是指政府和单位在住房领域实施社会保障职能，向具有城镇常住居民户口的最低收入家庭提供的租金相对低廉的普通住房。26问花园式住宅答也叫西式洋房或小洋楼，也称花园别墅。带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，一般为高收入者购买。27问公寓式住宅答相对于独院独户的西式别墅住宅而言。一般建在大城市，大多数是高层，标准较高，每一层内有若干单户独用的套房，包括卧室、起居室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等等，供一些常常往来的中外客商及其家眷中短期租用。28问安居工程住房答是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售的住房，优先出售给无房户、危房户和住房困难户，在同等条件下优先出售给离退休职工、教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础设施建设费（小区级非营业性配套公建费，一半由城市人民政府承担，一半计入房价）、13的管理费、贷款利息和税金等7项因素构成。29问经济适用住房答是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。30问住宅答是指专供居住的房屋，包括别墅、公寓、职工家属宿舍和集体宿舍（包括职工单身宿舍和学生宿舍）等。但不包括住宅楼中作为人防用、不住人的地下室等，也不包括托儿所、病房、疗养院、旅馆等具有专门用途的房屋。31问成套住宅答是指由若干卧室、起居室、厨房、卫生间、室内走道或客厅等组成的供一户使用的房屋。32问非成套住宅答是指供人们生活居住的但不成套的房屋。33问公用设施用房答是指自来水、泵站、污水处理、变电、燃气、供热、垃圾处理、环卫、公厕、殡葬、消防等市政公用设施的房屋。34问商业用房答是指各类商店、门市部、饮食店、粮油店、菜场、理发店、照相馆、浴室、旅社、招待所等从事商业和为居民生活服务所用的房屋。35问国有房产答是指归国家所有的房产。包括由政府接管、国家经租、收购、新建以及由国有单位用自筹资金建设或购买的房产。国有房产分为直管产、自管产、军产三种。36问自管房产答是指国家划拨给全民所有制单位所有以及全民所有制单位自筹资金购建的房产。37问集体所有房产答是指城市集体所有制单位所有的房产。即集体所有制单位投资建造、购买的房产。38问私有自有房产答是指私人所有的房产，包括中国公民、港澳台同胞、海外侨胞、在华外国侨民、外国人所投资建造、购买的房产，以及中国公民投资的私营企业（私营独资企业、私营合伙企业和私营有限责任公司）所投资建造、购买的房屋。39问期房答是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证（大产证）止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。40问有限产权房答是房屋所有人在购买公房中按照房改政策以标准价购买的住房或建房过程中得到了政府或企业补贴，房屋所有人享有完全的占有权、使用权和有限的处分权、收益权。41问钢结构答是指承重的主要构件是用钢材料建造的，包括悬索结构。42问钢、钢筋混凝土结构答是指承重的主要构件是用钢、钢筋混凝土建造的。43问钢筋混凝土结构答是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。44问混合结构答是指承重的主要构件是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造。45问砖木结构答是指承重的主要构件是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制房架、砖墙、木柱建造的。46问房屋层数答房屋层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪0以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在220M以上（不含220M）的，计算自然层数。房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和。假层、附层（夹层）、插层、阁楼（暗楼）、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。47问地下室答是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括层高在22M以下的半地下室），房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。48问半地下室答房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。49问假层答是指建房时建造的，一般比较低矮的楼层。其前后沿的高度大于17M，面积不足底层的二分之一的部分。附层（夹层）是房屋内部空间的局部层次。50问搁楼（暗楼）答一般是房屋建成后，因各种需要，利用房间内部空间上部搭建的楼层。51问低层住宅答指一层至三层的住宅。52问多层住宅答指四层至六层的住宅。53问小高层住宅答指七层至十二层的住宅。54问高层住宅答指十层及十二层以上的住宅。55问塔式高层住宅答以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。56问单元式高层住宅答由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。57问通廊式高层住宅答由共用楼梯、电梯通过内、外廊进入各套住宅的高层住宅。58问住宅房屋使用面积答是指住宅中以户套为单位的分户套门内全部可供使用的空间面积。包括日常生活起居使用的卧室、起居室和客厅堂屋、亭子间、厨房、卫生间、室内走道、楼梯、壁橱、阳台、地下室、假层、附层夹层、阁楼、暗楼等面积。住宅使用面积按住宅的内墙面水平投影线计算。59问成套住宅建筑面积答是指成套住宅的建筑面积总和。60问房屋的产权面积答房屋的产权面积系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。61问房屋预测面积答预测面积是指在商品房期房（有预售销售证的合法销售项目）销售中，根据国家规定，由房地产主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构，主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，它是开发商进行合法销售的面积依据。62问房屋实测面积答实测面积是指商品房竣工验收后，工程规划相关主管部门审核合格，开发商依据国家规定委托具有测绘资质的房屋房屋测绘机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实地勘测、绘图、计算而得出的面积。是开发商和业主的法律依据，是业主办理产权证、结算物业费及相关费用的最终依据。63问房屋的共有建筑面积答房屋共有建筑面积系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。64问商品房的销售面积答商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购房者听购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积之和。商品房销售面积套内建筑面积分摊的公用建筑面积。65问共有建筑面积答共有面积的内容包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积，以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。66问房屋施工面积答是指报告期内施工的房屋建筑面积，包括本期新开工面积和上年开发跨入本期继续施工的房屋面积，以及上期已停建在本期复工的房屋面积。本期竣工和本期施工后又停建缓建的房屋面积仍包括在施工面积中，多层建筑应填各层建筑面积之和。67问房屋新开工面积答是指在报告期内新开工建设的房屋建筑面积，不包括上期跨入报告期继续施工的房屋面积和上期停缓建而在本期恢复施工房屋面积。房屋的开工应以房屋正式开始破土创槽（地基处理或打永久桩）的日期为准。68问房屋竣工面积答是指房屋按照设计要求已全部完工，达到入住和使用条件，经验收鉴定合格（或达到竣工验收标准），可正式移交使用的房屋建筑面积总和。69问楼花答一词最早源自香港，是指未完工的在建物。一般称卖“楼花”为预售房屋，买“楼花”为预购房屋。70问实际销售面积答是指报告期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订（正式）销售合同的商品房屋面积。不包括已签订预售合同正在建设的商品房屋面积，但包括报告期或报告期以前签订了预售合同，在报告期又竣工的商品房屋面积。71问预售面积答是指报告期末已竣工的可供销售或出租的商品房屋建筑面积中，尚未销售或出租的商品房屋建筑面积，包括以前年度竣工和本期竣工的房屋面积，但不包括报告期已竣工的拆迁还建、统建代建、公共配套建筑、房地产公司自用及周转房等不可销售或出租的房屋面积。72问单元式住宅答是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式。通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般多层住宅每个楼梯可以安排24到28户。所以每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。73问期房答是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。74问现房答是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。75问商品房的起价答是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。76问商品房的均价答是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。78问复式商品房答是一种经济型房屋，在层高较高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼房。79问跃层式商品房答由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋。80问水景商品房答是指依水而建的房屋。81问TOWNHOUSE答也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区房屋。82问灰空间答最早是由日本建筑师黑川纪章提出。其本意是指建筑与其外部环境之间的过渡空间，以达到室内外融和的目的，比如建筑入口的柱廊、檐下等。也可理解为建筑群周边的广场、绿地等。83问商住住宅答是SOHO（居家办公）住宅观念的一种延伸。它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住的同时又能从事商业活动的住宅行式。84问会所答就是以所在物业业主为主要服务对象的综合性高级康体娱乐服务设施。会所具备的软硬件条件康体设施应该包括泳池、网球或羽毛球场、高尔夫练习馆、保龄球馆、健身房等娱乐健身场所；中西餐厅、酒吧、咖啡厅等餐饮与待客的社交场所；还应具有网吧、阅览室等其他服务设施。以上一般都是对业主免费或少量收费开放。85问外飘窗答指房屋窗子呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面为玻璃，从而使人们拥有更广阔的视野，更大限度地感受自然、亲近自然，通常它的窗台较低甚至为落地窗。86问中空玻璃答中空玻璃是对传统单玻门窗的革新，是现代门窗生产中的一项新的玻璃加工技术，它由两层甚至更多的玻璃密封组合，但最重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体（如加入惰性气体）状态，故称“中空玻璃“，这种技术的运用使门窗的隔音、阻热、密封、安全性能都大大提高。87问基价答经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。88问均价答将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元平方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。89问七通一平答是指土地生地在通过一级开发后，使其达到具备上水、雨污水、电力、暖气、电信和道路通以及场地平整的条件，使二级开发商可以进场后迅速开发建设。90问三通一平答是指土地具备上水、电和道路通以及场地平整的条件。91问五证答房地产商在预售商品房时应具备建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工证、国有土地使用证和商品房预售许可证，简称“五证”。其中前两个证由规划部门核发，开工证由建设部门核发，国有土地使用证和商品房预售许可证由国土资源部门和房屋管理局核发。93问酒店式服务公寓答是指提供酒店式管理服务的公寓。始于1994年，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，市场定位很高。它是集住宅、酒店、会所多功能于一体的，具有“自用”和“投资”两大功效。除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，让人有宾至如归的感觉。94问RUN智能家居布线系统答是一种物理网络系统建立在国际标准之上，以TIA/EIA570A为核心，以每户为单位，支持家庭和小区内所有弱电电话、电脑、视频、BA地应用，由双绞线、同轴电缆、光纤和连接配件组成，所有的连接均端接于分布在每个房间的通讯插座和面板，并可简单地自动连接相关设备，如电脑、电视、传真、防盗警报系统等，为每一户成员提供安全和舒适的生活环境。95问房地产契税答是指由于土地使用权出让、转让、房屋买卖、交换或赠与等发生房地产权属转移时向产权承受人征收的一种税赋。96问营业税答指对销售房地产的单位和个人，就其营业额按率计征的一种税。97问房产税答是以房屋为征税对象、按照房屋的原值或房产租金向产权所有人征收的一种税。98问营业税附加答是指对交纳营业税的单位和个人，就其实缴的营业税为计税依据而征收的城市维护建设税与教育费附加。99问印花税答指对在经济活动中或经济交往中书立的或领受的房地产凭证征收的一种税赋。100问个人所得税答指个人将拥有合法产权的房屋转让、出租或其他活动并取得收入，就其所得计算征收的一种税赋。房地产销售人员成交话术与成交技巧200910312134111、排解疑难法当顾客说要再考虑时陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每一个家庭都是一项重大投资，它不是吃顿饭，买件衣服那么简单。为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以帮助您们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题或者还有其它的什么问题。2、以退为进法当顾客迟迟末能作出购买决定时陈先生，您至今还未能作出购房的决定，我相信这一定不是房子不适合您，而是我在介绍的进程中还未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。陈先生请不要人间介意，是因为我工作没做到位而延误了您的购买时间，陈先生我有个请求，我有希望你能指出我在哪方面还做得不够。3、推他一把当顾客犹疑不决时。陈先生，您看看，对自己喜欢的房子要尽快作快定，其他同事的客户也在考虑购买这个单位，您迟疑，别人就会夺您所爱。现在是公司的促销期，如果您现在个定金就还能享受到各种的折扣优惠。假如，您已经决定购买，您会下一万定金还是两万定金。4、询问法当你设法去促成交易或者想清除顾客的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了解顾客内心的想法。你虽然无法消除顾客每一个抗拒点，但你任何时候都可以问顾客一个问题，假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因素假如您不会购买，我想知道以又是哪些因素影响您作出这样的决定。5、逆反技巧法当你对顾客购买心理摸不透时陈先生，我是认为这房子非常适合您的，但是很显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到这项物业的价值所在，对吗您不会借考虑为籍口躲开我吧假设您会很认真地考虑这项物业的投资，您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问题。钱不是问题当顾客总认为价格太贵了供不起，您太歉虚了，我相信这下是你所成功的秘诀。陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻松自如，一定不会不压力的。购买快乐利用人性的得益法则陈先生，我催促您尽早成交完全是出于对您的关心，您越早购买，您就能越早享受到在小区生活的种种快乐。生命和时间都是宝贵的，能够主自己和家人早一天享受生活，为什么不选择早享受到在小区生活的种种快乐。如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。成交技巧1、心理暗示法通过不断重复一些有利于增强顾客购买信心的语句，来达到暗示和推动成交的作用。例句您一定不要错过机会啊您一定要买啊请相信我，这一定是您最佳的选择。2、发问成交法开门见山（案例）售楼员陈先生，我相信无论您是否会购买我们的小区的房子，首先您都希望能得到更多的相关资料和专业的服务，对吗客户是的诱敌深入（案例）售楼员陈先生，为了能向您提供更有针对性的楼盘资料和专业意见，我想我们有必要先来讨论一下您购楼所要关注的主要问题好吗客户好的。引蛇出洞（案例）售楼员陈先生，假设您真的会购买我们小区的房子，那么我想知道您最关注的三个主要意问题是什么客户配套设施、价格和物业管理拔云见日（案例）售楼员陈先生，您认为一个符合您要求的价格应该是怎么样的小平范围30005000或60008000。陈先生，您认为一个符合你要求的物业管理应该是怎么样的陈先生，您认为一个符合您要求的物业管理应该是怎样的一网打尽（案例）售楼员陈先生，如果我们的不区都能满足你上述的各项要求，那么假如您现在就决定购买，你还有其它问题吗客户没有了。皆大欢喜（案例）售楼员陈先生，恭喜您选择到一个完全符合您个人要求的小区。那太好了，您是选择一次付款，还是分期付款。顾客购买决策过程分析与销售控制顾客购买决策过程一般分为5个阶段认识需要搜集信息评估备选商品购买决策购后行为购买过程的阶段模式主要适用于高度介入的产品。对于低度介入的产品，顾客可能跳过某些阶段，跳过了信息收集和务选品牌评估的阶段。顾客购买心理分析顾客购买七个心理阶段的操控术1、引起注意2、产生兴趣3、使用的联想4、拥有的欲望5、进行比较6、最后确认7、决定购定购买心理的“比较法则”支配人类行为的动机，都可以分为二种1、追进快乐2、逃离痛苦售楼员销售技巧20091031213455一、各类客户感兴致的话题二、语言技巧三、常见的“购买信号”四、常见的成交方法五、讴歌顾客1、赞赏的原则2、不同情形下的赞美语3、销售常用语43则六、招待流程中的技巧七、面谈技巧（一）、面谈目标（二）、提问的技巧（三）、说服与沟通的技术（四）、倾听的技巧（五）、购买心理的变化历程八、团体购置的追踪技能销售员在整个销售过程中是最首要、最关键的环节，要实现成交的过程，销售员能否说服顾客实现交易，症结在于面谈是否成功，面谈是一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的模式，随着对象，环境等的变化而变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。一、各类客户感兴致的话题业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销售员，NI的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，NI在和客户聊天时，NI会发明每个人都乐于谈自身感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能发明协调的会谈氛围。1、父母亲特殊对子女（特指女性）2、企业家业务阅历、光辉历程。3、青年白领对行业发展、业务、管理上的奇特看法。4、艺术家对任何TA愿意谈的话题，均有奇特看法。5、一般居民居住地域的历史，名人情形。二、语言技巧语言技巧决不只是体现在流畅水平，而在于NI是否适时的说出了客户想听的话。禁忌独占谈话过火表示本身1、不要独占任何一次谈话。2、精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时刻才说一两句。3、明白地听出对方谈话的重点和目的。4、适时表达NI的看法。5、确定对方谈话的价值（找出价值，并确定TA是获得对方好感的一大绝招）。6、必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来夸耀）7、真挚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说）8、音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告之）9、咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感）10、快慢应用得宜。11、实用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方好奇，察看对方反映匆匆使对方回话，逼迫对方速下决议等功效）12、语句与表情相互配合。13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示NI的博学、教养和特征）三、常见的“购买信号”在面谈的过程中会发现客户的购买心理有注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。1、开始批驳品质或环境、交通时。2、开端与同伴低语磋商时。3、开端频频喝茶或抽烟时。4、开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。5、客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其TA舒展动作时。6、客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。7、开始讨价还价时。8、索要赠品时。9、剧烈提出反论后突然缄默不语时。10、眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。11、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗轻松，活跃与友爱时。12、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。13、重复讯问，巨细不遗，一副警惕翼翼的样子时。14、客户自动提出调换面谈场合时。15、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。16、向销售人员咨询户型的变革情况时。四、常见的成交方式在与客户面谈的进程中发明并把握客户的“购置信号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不废弃最后成交机遇，并保存一定的成交余地。1、恳求成交法看准成交时机自动求成交，坚持自然的成交态度，避免过大的成交压力。2、假定成交法假定客户已经接收WO们的建议。诱导客户匆匆成交易。如“先生那就三楼那一套好了，”“订金500元，先生是付现金吧”“在这个处所签字就行了”。特色可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。3、“二选一”成交法为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有交之成交范畴内进行的成交计划，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的名字是您还是夫人”特色就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选