【doc】-2014年电信业务营销知识题库及参考答案(141页)-销售管理

电信业务营销知识题库第一章电信市场与市场营销一、填空1市场是一种以为内容的经济联系方式，是商品经济条件下的核心内容，也是企业经营或者营销的核心内容答案商品交换；社会经济2狭义的市场是指商品交换的，即买主和卖主进行交易的。答案场所；地点3市场必须有商品的和，二者构成市场的主体。答案出售者；购买者4市场活动的是不同使用价值的交换，一切商品都必须具备使用价值。答案物质内容5商品竞争是市场经济的必然产物，是商品经济活动的。答案普通规律6垄断竞争市场是指一个行业中许多企业和同一种产品，每个企业产量只占需求量的一小部分。答案生产；销售本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM本资料来自WWWM448COM7电信市场作为国家市场体系中的一个组成部分，除具有市场的一般属性，如、可控性，还具有自身特性。答案商品性；价值性；系统性8电信市场服务范围的深度和广度，是一般市场所无法比拟的。凡是具有和自然人资格的消费者都有资格享受电信业务答案法人9电信业的、和由此产生的自然垄断性，决定了其垄断经营的体制。答案规模经济；范围经济10电信市场的稳定性一方面表现在电信作为国民经济的，是必不可少的。经济发展离不开电信，社会进步离不开电信，电信是未来信息社会的答案基础设施；神经系统11电信一级市场的基础是国家资源，并直接关系到国家安全与通信主权。答案基础通信12虚拟运营商一般可以分为运营商和运营商等主要类型。答案骨干虚拟；业务分销13电信二级市场中的运营商不必具有全国范围的能力，比较合适有实力的民营资本和外资成分进入，以实现多元化。答案网络覆盖；投资主体14要想增加电信网中的，业务资源的竞争正在从谁拥有的客户多，逐步转变为谁拥有的有效的信息资源多的竞争转化。答案通信流量15电信市场营销是研究以满足对电信需求为中心的电信企业经营活动及其管理过程的规律，以及在电信企业经营实践中的问题。答案消费者；销售原理16电信市场营销是根据创造和提供使客户满意的电信产品和服务。答案市场需求17为了向客户提供满意的电信产品和服务，企业的一切活动都要以客户为中心，开展。答案整体营销18推销是以为导向的，生产者生产什么，营销人员借助于广告和上门推销等方式将产品卖出去，客户在整个过程中是的。答案生产者；被动19消费者的需求和欲望是研究问题的出发点。答案市场营销20需求是指有并愿意购买某个具体产品的欲望。答案购买能力21一般来讲，产品是指能够用来满足人们某种或的任何东西。答案需要；欲望22交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得的行为。答案所需物品23在对能够满足某一特定需要的一组产品进行选择时，人们所依据的标准是各种产品的和答案效用；价值24马克思认为，价值是人类劳动当作商品共有的的结晶，商品价值量的多少由社会必要劳动时间来决定。答案社会实体25现代市场营销观念强调市场营销应以为中心，电信企业也只有通过满足消费者对电信的需求，才可能实现企业的目标，因此，发现和了解消费者的需求是电信市场营销的首要功能。答案消费者26满足消费者的需求与欲望是电信企业市场营销的和，也是市场营销的基本功能。院答案出发点；中心任务27企业的市场营销管理观念可归纳为5种，即、产品观念、市场营销观念和社会市场营销观念。答案生产观念；推销观念28产品观念，是与相依存的一种古老的经营管理思想。答案生产观念29产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”过渡的阶段。答案推销观念30市场营销观念则考虑如何通过制造、以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足客户的需要。答案传送产品31营销观念是市场营销活动的出发点，决定着电信企业的方向，实施应从营销创新入手。答案市场营销；营销创新32随着电信业买方市场的以及科学技术的发展，若企业仍然只是的适应需求，就必定会失去市场先机，最终被市场所淘汰。答案形成；被动33电信产品所具有的无形性、复杂性和高等特点，使消费者对这种产品的认可程度，除了资费低以外，更注重其可靠性、尤其关心产品品牌的知名度。答案技术含量；便利性34创新是营销创新的保证。答案营销组织35学习型组织是一个具有能力去创造未来的组织。答案持久创新36网络营销是建立在互联网络的基础上，借助联机网络、和数字交互式媒体所进行的营销活动。答案计算机通信37电信企业进行的基本目的是满足现实的市场需求、挖掘潜在的市场需求以及开拓未来的市场需求。答案产品创新38在市场导向的下，电信企业各部门有其自身的利益。答案整体框架39员工是电信优势的重要来源。答案企业竞争40电信企业要通过提高服务水平来超越竞争对手，从而创造的差别优势，就必须善待内部客户员工，并改善企业的服务质量。答案服务；内部二、判断题1狭义的市场是指商品交换的场所，即买主和卖主进行交易的地点。答案对2市场人口购买能力购买需求答案错3市场要有可供交换的一定数量的商品、劳务和货币，这些构成市场的主体。答案错4等价交换是正确处理交易活动当事人之间的经济利益关系，保证商品交换顺利进行的关键。答案对5商品的买卖关系实质上不是商品供求关系的表现。答案错6商品竞争是市场经济的必然产物，但不是商品经济活动的普通规律。答案错7寡头垄断市场是指一种产品在拥有少量消费者情况下，有少数几家大企业控制了绝大部分的生产量和销售量，剩下的小部分则由众多小企业去经营。答案错8电信市场作为国家市场体系中的一个重要组成部分，除具有市场的特殊属性，如商品性、价值性、系统性和可控性，还具有自身特性。答案错9电信市场统一性的另一方面，是指电信市场是国家市场体系的一个不可缺少的组成部分。答案对10电信市场竞争不是客观存在的，并不以人的意志为转移。答案错11一个地理区域内的电信部门可以以自己的力量完成电信网上全部信息的传递。答案；错12电信市场的被动性主要表现为电信生产与消费在时间上的同一性，电信业务量在时间上分布上的非均衡性。答案对13保证电信一级市场网络的完整性、互联互通、安全性，合理控制重复建设，并控制其投资主体多元化的程度是十分必要的。答案对14电信一级市场中的运营商不必具有全国范围的网络覆盖能力，比较合适有实力的民营资本和外资成分进入，以实现投资主体多元化。答案错15电信运营商的服务质量包含了网络服务质量和窗口服务质量两个层面的问题。答案对16市场营销就是在有规律的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。答案错17为了向客户提供满意的电信产品和服务，企业的一切活动都要以客户为中心，开展个别营销。答案错18从市场竞争角度分析，国内电信行业目前属于完全竞争市场。答案错19电信市场营销的重要目标就是出售电信产品。答案错20顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。答案对21客户的满意取决于产品的感知使用效果，这种感知使用效果与客户的需求有密切关系。答案错22满足消费者的需求与欲望是电信企业市场营销的出发点和中心任务，也是市场营销的特殊功能。答案错23生产观念是指导销售者的行为的最古老的观念之一答案对24生产观念是在买方市场条件下产生的。答案错25除了物资短缺产品供不应求的情况之外有些企业在产品成本低的情况下，其市场营销管理也受产品观念支配。答案错26市场营销观念同推销观念相比并没有重大的差别。答案错27顾客总成本就是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币资金。答案错28顾客让渡价值是指顾客购买某商品花费费用与该商品能够给顾客带来收益之间的差额。答案错29营销观念是市场营销活动的出发点，它决定着电信企业市场营销的方向，因而，实施营销创新应从营销观念创新入手。答案对30绿色营销是在绿色运动广泛兴起、绿色消费需求日益膨胀的形势下产生的。答案对三、单项选择题1市场是一种以为内容的经济联系方式。A企业经营B商品交换院C营销D买卖交易学答案2市场包含产品的现实的和潜在购买者的总和。A广义B狭义联C名义D主要国答案A3市场指商品交换的场所，即买主和卖主进行交易的地点。A广义B狭义C名义D主要答案B4广义的市场是指的现实的和潜在购买者的总和。A商品B货币C产品D价格答案5以下哪类市场构成具备一定潜力和容量的市场A一个地区人口众多，但收入很低，购买力有限B人均收入很高，购买力很强，但人口稀少C人口众多，人均消费能力旺盛，但对企业提供的产品缺乏购买欲望D人口众多，人均消费能力旺盛，并对企业提供的产品有较强的购买欲望答案D6从市场竞争角度分析，国内电信行业目前属于市场。A完全竞争B垄断竞争C寡头垄断D完全垄断答案C7电信市场的稳定性是由的特点所决定的。A电信产品联B电信生产C商品国D服务答案8从市场竞争角度分析，水果零售行业目前属于市场。A完全竞争B垄断竞争C寡头垄断D完全垄断答案A9电信一级市场的特点是网络投资巨大，对于网络要求较高A资源B网络运营成本C稳定性D覆盖范围答案10电信市场营销的内含中，以下哪种说法不正确A创造使顾客满意的产品和服务B包含电信企业的一切经营活动C重要目标是出售电信产品D要在引导顾客消费上下工夫答案C11保证电信一级市场网络的完整性、互联互通、，合理控制重复建设，并控制其投资主体多元化的程度是十分必要的。A安全性B可靠性C稳定性D运营能力答案12顾客总价值中不包含以下哪项A产品价值B服务价值C形象价值D附加价值答案D13以下哪一项是顾客需要的中心内容，也是顾客选购电信产品的首要因素A产品价值B服务价值C形象价值D人员价值答案A14中国联通“世界风”品牌所赋予联通产品的价值属于A产品价值B服务价值C形象价值D人员价值答案A15对于业务分销商而言，它们必须具备良好的市场响应能力，能够为最终用户提供销售分销业务，更重要的是应具有灵活的开发能力。A市场B增值业务C基础业务D客户答案16顾客购买电信产品时首先考虑A货币成本B时间成本C精神成本D人力成本答案A17就是在不断变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业经营活动。A市场需求B市场信息C市场营销D推广手段答案18是根据市场需求创造和提供使客户满意的电信产品和服务，并在使客户获得通信有益效用的同时，实现电信企业经营目标的一切经营活动。A市场推广B电信市场营销C电信经济体系D信息服务体系答案19电信市场营销首先是创造使客户满意的A产品和服务B价格C营销策略D市场答案A20为了向客户提供满意的电信产品和服务，企业的一切活动都要以为中心，开展整体营销。A效益B产品C服务D客户答案D21电信市场营销的重要目标是，而不仅仅是出售电信产品。A创新产品B满足客户需求C创造价值D提高市场占有率答案B22电信市场营销要在上下工夫。A引导客户消费B客户需求C客户服务D业务功能答案A23是有电信企业提供的能够满足客户某种通信需求的各种服务的总和。A客户服务B电信产品C电信商品D客户渠道答案24交易是指买卖双方价值的交换，它是以为媒介的。A价格B货币C交换D等价交换答案25马克思认为，是人类劳动当作商品共有的社会实体的结晶，商品价值量的多少由社会必要劳动时间来决定A价格B效益C价值D产品答案26电信企业市场营销作为一种活动，有如下4项基本功能发现和了解消费者的需求、指导企业决策、满足消费者的需求。A产品开发B产品销售C售后服务D开拓市场答案27企业的市场营销管理观念可归纳为5种，即生产观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念A品牌观念B产品观念C价值观念D观念答案28市场营销观念和推销观念的不同在于推销观念注重需要，市场营销观念则注重买方需要。A卖方B买方C代理商D运营商答案29是电信企业迎接新时代的挑战和进一步发展壮大的必然选择。A营销创新B产品创新C提高服务质量D追求利益最大化答案30营销创新的内容很丰富，就当前电信企业而言，尤其应搞好以下几个方面的创新、营销组织创新、营销方式创新、营销产品创新、通过内部营销促进外部营销A营销模式创新B营销规模创新C营销观念创新D营销体制创新答案四、多项选择题1市场的一般特征是A市场拥有主体和客体B市场活动的中心内容是商品的买卖C市场容量的大小取决于人口、购买力和购买动机的有机统一D市场是商品竞争的场所答案ABCD2从市场竞争角度分析，企业可归纳为哪几种基本模式。A完全竞争市场B垄断竞争市场C寡头垄断市场D完全垄断市场答案ABCD3研究市场营销与电信市场营销，除了市场、市场营销、市场结构等，还包括需要、效用、交换等基本概念。A产品B价值C满足D交易答案AC4电信企业市场营销作为一种活动，基本功能包括A发现和了解消费者的需求B指导企业决策C开拓市场D满足消费者的需求答案ABCD5企业的市场营销管理观念可归纳为A生产观念B产品观念和推销观念C服务观念D市场营销观念和社会市场营销观念。答案ABD6市场营销就是在不断变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程，包括A市场调研B选择目标市场C产品开发D产品定价E产品促销等答案ABCDE7垄断竞争市场的特点包括A企业进入市场很容易，市场上有很多的买者和买者B产品有异质性和相互替代性，市场上企业竞争激烈C每个企业对价格没有控制能力D每个企业为了提高市场占有率，十分注重产品特色E没有任何市场价格协议答案ABCD8市场营销的支柱是A市场中心B客户导向C协调的市场营销D利润答案ABCE9推销的支柱是A工厂B客户需求和欲望C产品导向国D推销和赢利答案ACD中10社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的、和A需要B利润C欲望D利益答案ACD11顾客让渡价值是指与二者之间的差额。A顾客总价值B产品价值C顾客总成本D货币成本E体力成本答案AC12营销创新的内容很丰富，就当前电信企业而言，尤其应搞好以下几个方面的创新A营销观念创新B营销组织创新C营销方式创新D营销产品创新E通过内部营销促进外部营销答案ABCDE13从目前电信企业状况看，当务之急是要尽快树立以下几种营销观念A社会营销观念B战略性竞争观念学C创造需求观念D品牌营销观念和形象营销观念答案ABCD14顾客总成本一般分为等。A人工成本B货币成本C时间成本D精神成本E体力成本答案BCDE15整合营销理论认为传统的4P已很难适应现代竞争激烈的市场，而应由4C来代替，指A消费者的需要和欲求B消费者满足需求欲付出的成本C购买的方便性D相互之间的沟通E分销渠道和促销组合答案ABCD16以下哪些情况能够使顾客满意A商品的实际消费效果达到消费者的预期B商品的实际消费效果超出消费者的预期C商品的实际消费效果低于消费者的预期D商品的实际消费效果与消费者的预期完全相反答案AB17在市场导向的整体框架下，电信企业各部门有其自身的利益。哪些方面都会导致部门之间存在着矛盾和摩擦。A工作内容B工作制度院C工作程序D工作方式学E工作习惯通答案ABCDE18网络营销是对传统营销在哪几方面的挑战与革新A观念B策略国C手段D理念中答案ABC19为提高顾客让渡价值，一般可采取的手段包含A提高产品价值B提高服务价值C提高附加价值D降低货币成本E减少时间成本答案ABCDE20关系营销是把营销活动看成是哪几方面发生互动作用的过程A企业与消费者B供应商C分销商D竞争者E政府机构及其他公众答案ABCDE五、简答题1简述市场的构成要素答案无论是狭义还是广义的市场概念，都包含了三个主要因素，即有着某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望。2广义市场注重强调的两个方面是答案一是从卖主的角度出发，着眼于买方的行为；二是购买者必须具备购买能力和购买欲望。3市场的一般特征包括哪几个方面通答案（一）市场拥有主体和客体联（二）市场活动的中心内容是商品的买卖（三）市场容量的大小取决于人口、购买力和购买动机的有机统一（四）市场是商品竞争的场所4什么是寡头垄断市场答案寡头垄断市场是指一种产品在拥有大量消费者情况下，有少数几家大企业控制了绝大部分的生产量和销售量，剩下的小部分则由众多小企业去经营。5电信市场包括哪几个特点答案（一）统一性（二）多元性（三）广泛性（四）垄断性和竞争性（五）全网性与区域性（六）稳定性与被动性（七）相关性6从市场竞争角度分析，企业可归纳为哪4种基本模式答案（一）完全竞争市场（二）垄断竞争市场（三）寡头垄断市场（四）完全垄断市场7我国电信市场可以大致分为哪4级答案（一）拥有基础骨干网和基础接入网的骨干运营商所属的一级市场（二）与各骨干运营商互联互通，有实力的骨干虚拟运营商组成的二级市场（三）作为渠道分销代理的业务分销型虚拟运营商组成的三级市场（四）各种信息服务商所组成的四级市场8简述电信市场营销的内涵学答案电信市场营销是根据市场需求创造和提供使客户满意的电信产品和服务，并在使客户获得通信有益效用的同时，实现电信企业经营目标的一切经营活动。9电信运营商的服务质量包含哪两个层面的问题。答案电信运营商的服务质量包含了网络服务质量和窗口服务质量两个层面的问题。10理解电信市场营销的内涵，应注意哪下几个方面答案（一）电信市场营销首先是创造使客户满意的产品和服务（二）电信市场营销包含电信企业的一切经营活动（三）电信市场营销的重要目标是提高市场占有率，而不仅仅是出售电信产品（四）电信市场营销要在引导客户消费上下工夫（五）电信市场营销与推销的概念是不一样的11交换的发生必须具备哪5个条件答案（一）至少有两方；（二）每一方都有被对方认为有价值的东西；（三）每一方都能沟通信息和传递物品；（四）每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品（五）每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的。12阐述市场营销的定义答案市场营销就是在不断变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业经营活动。13阐述电信企业市场营销的4项基本功能答案（一）发现和了解消费者的需求（二）指导企业决策（三）开拓市场（四）满足消费者的需求院14阐述市场营销观念和推销观念的不同学答案市场营销观念和推销观念的不同在于推销观念注重卖方需要，市场营销观念则注重买方需要。推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足客户的需要。15理论指什么答案4C即消费者的需要和欲求、消费者满足需求欲付出的成本、购买的方便性及相互之间的沟通。16阐述电信企业进行产品创新的基本目的答案电信企业进行产品创新的基本目的是满足现实的市场需求、挖掘潜在的市场需求以及开拓未来的市场需求。17什么是内部营销答案内部营销是指企业在针对由员工构成的内部市场，即企业内部开展一系列积极的、营销式的、协同的活动，用积极的营销式的方法去激励员工，使他们的工作体现市场导向（或客户导向）。18电信市场营销与推销的概念有何不同答案推销是以生产者为导向的，生产者生产什么，营销人员借助于广告和上门推销等方式将产品买出去，顾客在整个过程中是被动的。而市场营销是以顾客为导向的，根据顾客需求进行生产，以满足为首要任务，并在营销活动中进一步促使顾客萌生新的消费需求。19请阐述顾客让渡价值的含义答案顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。其中，顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本一般分为货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。20请阐述顾客满意的含义答案顾客满意是指一个人通过对一个产品的可感知效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。第二章电信市场环境与市场行为一、填空1中国联通与中国移动之间的竞争，按照产品替代观念划分属于。答案行业内竞争2电信运营商之间的竞争正从的竞争向差异化的转变。答案网络资源；服务竞争3品牌竞争是指不同公司以相似的向相同的顾客提供类似的而形成的竞争。答案价格；产品与服务4目前中国联通和中国移动经营的“世界风”对“全球通”，“新势力”对“动感地带”，“如意通”对“神州行”业务，构成三条业务线的。院答案品牌竞争5行业内竞争是指生产或销售同样或同类产品的之间的竞争。答案公司整体6消费者期望电信产品价格合理，同相适应。答案购买能力联7消费者期望电信企业提供产品的时间、地点和方式适应自己的要求，即尽量做到购买、。答案及时；方便8电信企业的营销活动，除了要掌握消费者的一般心理要求外，还要灵活地掌握不同消费者的心理要求。答案特殊9客户的购买动机是在其的基础上产生的购买的欲望和意念。答案需要10购买动机是购买行为的先导，它着购买行为。答案支配11消费者购买通信产品出于注重商品的实际使用价值，这属于购买动机中的动机。答案求实12通信企业降价让利促销能够在短期内发展大量用户，这是利用消费者的动机吸引消费者购买。答案求廉13公司的掌中款带业务目前因网络资源紧张而限制发展，但这一情况反而刺激部分消费者极力要求购买，这类消费者的购买动机属于动机。答案求俏14消费者对某些商品，不假思索到特定商店购买或购买特定牌号的商品，这类购买行为类型属于。答案习惯型15消费者购买商品时图实惠，对商品价格反应灵敏，经常根据价格的高低来判断商品质量的优劣，特别喜欢购买廉价、削价商品，这类消费者的购买行为类型属于。答案经济型16消费者在作出购买决策之前，总是要对商品的效用、特性、价格、式样等进行冷静的思考和比较，不容易被打动，也不会轻率作出决定，这类消费者的购买行为类型属于。答案理智型17公司在推销部分带4的手机号码时，有意识赋予号码一定的寓意，如将尾数“1314”寓意成“一生一世”，这是在吸引购买行为类型偏向于的消费者购买。答案情感型18影响电信消费者的购买行为的主要因素包含社会文化因素、经济因素、和个人因素。答案心理因素19由于收入水平、教育程度等的差异，不同社会阶层的人，在购买行为和购买商品种类上具有明显的。答案差异性20相关群体是指对个人的态度、意见偏好和行为有或间接影响的群体。答案直接21相关群体中的主要团体对消费者的购买行为会发生和影响。答案直接；主要22经济因素是影响电信顾客购买行为的直接因素，它主要包括、电信产品的价格及效用等。答案消费者收入23消费者在购买和使用电信产品过程中形成了信念和态度，这些信念和态度又反过来影响人们的。答案购买行为24科学技术的发展，为企业提高营销效率提供了。答案物质条件25是商品经济的基本特性。答案竞争26政治与法律环境的变化显著地影响电信企业的和答案营销活动；利益27是构成市场的第一位因素。答案人口28家庭是社会的细胞，也是购买、消费的答案基本单位29，是指消费者个人从各种收入来源中所得的全部收入。答案消费者收入30优化的是优化的产业结构和产品结构的客观依据，也是企业开展营销活动的基本立足点。答案消费结构31消费者的购买力受储蓄和信贷的影响。答案直接32任何企业的生产经营活动都与息息相关，因为无论制造那种产品都需要原材料、能源和水资源等。答案自然环境33在现代，生产率水平的提高，主要依靠设备的答案技术开发34科学技术既为市场营销提供了科学理论和方法，又为市场营销提供了。答案物质手段35一般指人们在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。答案文化36富有活力的竞争者将随着时间的推移而修订其。答案战略37当企业采取某些措施和行动后，竞争者都会有。答案不同的反应38对某一特定竞争者的行动没有迅速反应或反应不强烈的竞争者，称为。答案从容型竞争者39消费者在购物的时候，都会有意无意地将物品或服务的与相比较，来看看是否物有所值。答案品质价格40客户让渡价值是指客户总价值与客户总成本之间的答案差额二、判断题1电信运营商之间的竞争主要是网络资源的竞争。2目前中国联通和中国移动之间的竞争是品牌竞争。答案错3目前中国联通和中国移动经营的“世界风”对“全球通”，“新势力”对“动感地带”，“如意通”对“神州行”业务构成了行业内竞争。答案错国4中国联通、中国电信、中国网通、中国移动作为国内通信运营商，企业之间存在的竞争是行业竞争。答案对5每个消费者在电信市场上购买电信产品时，总是希望在有限收入范围内，花费合理的代价得到最大的满足感。答案对6每个消费者都期望能在电信市场上买到称心如意的、符合需要的电信产品。答案对7消费者能在电信市场上买到称心如意的符合需要的电信产品，对获得产品的时间、地点和方式并没有太高要求。答案错8消费者只要求获得称心如意的产品，对购货环境不会有太多要求。答案错9不同的消费者在不同时期、不同地点购买不同电信产品的具体要求是千差万别的。答案对10只有当消费者对产品有了某种需要，期望得到满足时，才能产生购买动机。答案对11购买动机是购买行为的先导，它支配着购买行为。答案对12大多数消费者购买通信产品是出于注重商品的实际使用价值，这是客户的购买动机中的求利动机。答案错13大多数消费者对价格比较关注，要求价廉物美，这是客户的购买动机中的求廉动机。答案对14客户购买行为往往不是由于实际需要，而是为了赶上或超过别人，这是客户的购买动机中的好胜动机。答案对15同样要获知对方某一信息，有的消费者习惯用普通信件，有的对电报感兴趣，有的爱用固定电话，有的利用电子邮件，有的则喜欢使用手机，这是不同客户受其偏好动机的影响。答案对16在购买某种产品时往往看看周围都是谁购买了，一旦发现这种产品已拥有众多购买者，就认为这种产品值得购买，这是客户的购买动机中的惠顾动机。答案错17有些顾客长期养成了使用中华牌牙膏的习惯，并定期去商场购买，这类消费者购买行为的类型属于习惯型。答案对18经济型消费者十分重视商品价格，特别喜欢购买廉价、削价商品。答案对19冲动型消费者在购买商品时，心理不稳定，购买目标不明确、不清楚，缺乏主见，没有固定的偏好，往往是随意购买，容易受到旁人意见左右。答案错20影响电信消费者购买的主要因素仅有经济因素。答案错21不同社会阶层的人，在购买行为和购买商品种类上差异性并不明显。答案错22相关群体只会影响消费者的生活方式，进而影响消费者购买行为。答案错23对消费者购买行为的影响，在不同类型的家庭中其影响是类似的。答案错24消费者是否购买电信产品以及购买多少是由其支付能力的大小所决定的。答案对25在其他因素不变的条件下，当电信产品价格较高时，仅低收入者的购买行为会受到抑制。答案错26一般而言，在价格基本相同的情况下，消费者会选择使用价值大、效用好的电信产品；而在电信产品性能差异不大时，则一般会选择价格较低的电信产品。答案对27消费者购买行为也受个人特征的影响，特别是年龄、性别、职业、经济状况、生活方式、个性等的影响。答案对28在选择手机时，女性顾客和男性顾客的选择标准基本一致。答案错29收入高的顾客通常比收入低的顾客消费电信产品更多。答案对30一个人的个性与自我形象对消费者的购买行为不会产生直接影响。答案错三、单项选择题1目前中国联通和中国移动经营的“世界风”对“全球通”构成了A品牌竞争B行业内竞争C行业间竞争D通常竞争答案A2中国联通和中国移动之间的整体竞争构成了A品牌竞争B行业内竞争C行业间竞争院D通常竞争答案B学3消费者对电信市场的基本期望和要求不包含A能在电信市场上买到称心如意的、符合需要的电信产品B电信产品价格尽量低廉联C电信企业提供产品的时间、地点和方式适应自己的要求D得到电信企业良好的服务答案B4大多数消费者购买通信产品，时讲究经济实用，而不受社会潮流和产品象征性价值的影响。这属于A求实动机B求廉动机C求利动机D惠顾动机答案A5有的通信企业推出“优惠月”活动，在规定的时间内降价让利，有效地吸引了消费者。这是利用了消费者的A求实动机B求廉动机C求利动机D惠顾动机答案B6消费者由于某些因素的影响而对特定的通信业务表现出偏爱。这属于A求实动机B偏好动机C惠顾动机D从众动机答案B7有的通信企业注意搞好优质服务，和客户结下了深厚的感情，一些客户宁可舍近求远，到本企业办理业务。这是利用了消费者的A求实动机B偏好动机学C惠顾动机D从众动机答案C8消费者对某些商品，往往不假思索就到特定商店购买或购买特定牌号的商品。这类消费者属于消费者。A习惯型B经济型C理智型D情感型答案A9消费者在作出购买决策之前，总是要对商品的效用、特性、价格、式样等进行冷静的思考和比较，不容易被打动，也不会轻率作出决定。这类消费者属于消费者。A习惯型B经济型C理智型D情感型答案C10在各类消费者群体中，最容易受到广告宣传或人员推销影响的是消费者。A不定型B经济型C冲动型D情感型答案C11每逢春节来临，人们往往大量利用电话、手机短信息等形式相互拜年，这类影响电信消费者购买的因素属于。A社会文化因素B经济因素C心理因素D个人因素答案A12消费者储蓄一般有两种形式一是银行存款；二是。A购买有价证券B购买保险C购买黄金D放高利贷答案A13以下自然资源中，属有限但不可再生资源的是。A粮食B空气C森林D石油、答案D14科学技术的发展直接影响企业的。A物质活动B经济活动C人文活动D政治活动答案B15科学技术的发展，使得产品更新换代速度加快，产品的市场寿命。A缩短B延长C没有变化D不一定答案A16将会使人们的生活方式、消费模式和消费需求结构发生深刻的变化。A人民生活水平提高B科学进步C商品的更新D市场的成熟答案B17只要存在着商品生产和商品交换，就必然存在着,它是商品经济的基本特性。A竞争B价格C比较D真伪答案A18不同公司以相似的价格向相同的客户提供类似的产品与服务，以下品牌竞争中，正确的是。A“世界风”对“全球通”B新势力”对“如意通”C“动感地带”对“神州行”D“新势力”对“神州行”答案A19公司最直接的竞争者是那些为相同目标市场推行战略的人。A相似B相通C相同D毫无光系答案C20富有活力的竞争者将随着时间的推移而修订其。A战略B价格C品种D颜色答案A21有些竞争者并不表露可预知的放映模式。这一类型的竞争者在特定情况下可能也可能不会采取行动，并且无法预料它们将会采取什么行动。许多小公司多是属于。A凶狠型竞争者B选择型竞争者C随机型竞争者D从容型竞争者答案C22是指客户为购买某一产品或服务所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等。A客户总成本B客户总投入C客户总支出D以上答案都不对答案A23使电信客户获得更大客户让渡价值的途径之一，是增加客户购买的。A兴趣B信任度C总价值D数量答案C24是指伴随产品实体出售，电信企业向客户提供的附加服务。A服务价值B产品价值C人员价值D形象价值答案A25在客户总价值与其他成本一定的情况下，哪项成本越低，客户购买的总成本越小。A货币成本B时间成本C精力成本D投入成本答案B26个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，是市场体系的基础，是起决定作用的市场。以下哪个名称不符合上述描述。A消费者市场B消费品市场C生活资料市场D家庭市场答案D27人们的需求是有层次的，应该先满足的是。A低层次的需求B高层次的需求C多层次的需求D品质的需求答案A28马斯洛认为人的需求有5个层次，以下答案中其顺序满足依此递进的是。A生理需求、安全需求、社会需求、受尊重需求、自我实现的需求C安全需求、社会需求、受尊重需求、生理需求、自我实现的需求D生理需求、安全需求、受尊重需求、社会需求、自我实现的需求答案A29随着社会经济的发展，人们的收入和生活水平在不断提高，消费需求也必然随之产生变化，这种变化主要体现了电信消费者需求的哪点特征。A多样性B层次性C发展性D时代性答案C30大多数消费者对价格比较关注，要求价廉物美。有的通信企业推出“优惠月”活动，在规定的时间内降价让利，有效地吸引了消费者。这属于消费者的哪类动机。A求实动机B求廉动机C好胜动机D求利动机答案B四、多项选择题1据产品替代观念，可以将竞争区分A品牌竞争B行业内竞争C行业间竞争D通常竞争E全面竞争学答案ABCD2以下哪些竞争属于品牌竞争A“世界风”对“全球通”的竞争B“新势力”对“动感地带”的竞争C“如意通”对“神州行”的竞争D中国联通与中国移动的竞争E中国联通、中国移动、中国电信与中国网通之间的竞争答案ABC3以下哪些竞争属于行业内竞争A“世界风”对“全球通”的竞争B“新势力”对“动感地带”的竞争C中国联通与中国网通的竞争D中国联通与中国移动的竞争E中国联通与中国卫通和铁通之间的竞争答案CDE4消费者对电信市场的基本期望和要求包含A期望能在电信市场上买到称心如意的、符合需要的电信产品B期望电信产品价格合理，同购买能力相适应C期望电信企业提供产品的时间、地点和方式适应自己的要求D期望得到电信企业良好的服务E期望尽量降低产品价格。答案ABCD5通信客户的购买动机包括等。A求实动机B求廉动机C好胜动机D求利动机E偏好动机F从众动机答案ABCDEF6消费者购买行为的类型可划分为等。A习惯型B经济型C理智型D冲动型E不定型F情感型答案ABCDEF7影响电信消费者购买的主要因素包含等方面。A社会文化因素B经济因素C心理因素D个人因素答案ABCD8影响电信消费者购买的社会文化因素包含等方面。文化群B亚文化群C社会阶层D相关群体E家庭答案ABCDE9影响电信消费者购买的经济因素包含等方面。A消费者收入B电信产品的价格C电信产品的效用D生活方式E消费习惯答案ABC10影响电信消费者购买的心理因素包含等方面。A动机B知觉C学习D信念E态度答案ABCDE11影响电信消费者购买的个人因素包含等方面。A年龄与人生阶段B性别、职业和受教育程度C经济状况D生活方式E个性与自我形象答案ABCDE12市场营销环境中的文化因素主要包括A价值观念B宗教信仰C道德准则D审美观念E风俗习惯答案ABCDE13电信企业的营销人员应密切关注并遵守与本企业有关的那些方面，使企业经营始终在合法的轨道上运行，同时能应用法律武器保护本企业的正当合法权益。A法律B法规C政策D个人学历E个人形象答案ABC14科学技术的发展，使得每天都有那些在市场上推出。A新品种B新款式C新功能D新材料E新商品答案ABCDE15市场营销环境中的文化因素主要包括A价值观念B宗教信仰C道德准则D审美观念E风俗习惯答案ABCDE16以下哪几家作为目前国内通信运营商，企业之间存在的竞争。A中国移动B中国铁通C中国联通D中国网通E中国电信答案ACE17为了评估每个竞争者的优势与劣势，企业应收集每个竞争者在最近几年的A销量B市场份额C毛利D投资报酬率E现金流量答案ABCDE18目前，中国联通的主要竞争对手在竞争过程中，因其市场份额、资源、领导者性格等因素，在不同区域体现出不同的市场反映；但主要体现为。A选择性竞争者B凶狠性竞争者C随机型竞争者D从容型竞争者E以上答案都不对答案AB19良性竞争有一些特点,以下说法正确的是。A它们企图花钱购买而不是靠自努力去赢得市场份额B它们对行业的增长潜力所提出的设想切合实际C按成本的合理关系来定价D它们的生产能力过剩但仍继续投资E它们把自己限制于行业的某一部分或细分市场里答案BCE20竞争者的存在给予了一定的战略意义，以下说法中正确的有。A它们减少了违反反托拉斯法的风险B它们可以增加总需求C它们导致更多差别D它们为效率较低的生产者提供了一把成本保护伞E它们分享市场开发成本和给一项新技术以合法地位答案ABCDE五、简答题1什么是品牌竞争并请举例说明答案品牌竞争是指不同公司以相似的价格向相同的顾客提供类似的产品与服务而形成的竞争。例如，目前中国联通和中国移动经营的“世界风”对“全球通”2什么是行业内竞争并请举例说明答案是指生产或销售同样或同类产品的公司整体之间的竞争者。例如，中国联通、中国电信、中国网通、中国移动、中国卫通和铁通作为国内通信运营商，企业之间存在的竞争。3消费者对电信市场的基本期望和要求有哪些答案（1）期望能在电信市场上买到称心如意的、符合需要的电信产品。（2）期望电信产品价格合理，同购买能力相适应学（3）期望电信企业提供产品的时间、地点和方式适应自己的要求（4）期望得到电信企业良好的服务4什么是客户的购买动机答案客户的购买动机是在其需要的基础上产生的购买的欲望和意念，只有当消费者对产品有了某种需要，期望得到满足时，才能产生购买动机。5具备求实动机的客户购买通信产品时的出发点是什么答案出于注重商品的实际使用价值。即看重通信产品迅速、准确、安全、方便的实际作用，在选用业务时讲究经济实用，而不受社会潮流和产品象征性价值的影响。6具备求廉动机的客户购买通信产品时的出发点是什么答案消费者对价格比较关注，要求价廉物美。7具备好胜动机的客户购买通信产品时的有何特点答案这是出于人类本能的竞争心理，而在通信消费者中表现出来的不甘落后、争强好胜的心理动机。这种客户购买行为往往不是由于急切的实际需要，而是时时处处为了赶上或超过别人。8好胜动机与从众动机的客户购买通信产品特征有何不同答案好胜心理动机的主要特点在于争强好胜，为了超过别人而购买，所以，具有这种动机的购买者一向都是早期购买者；而从众心理动机的主要特点则是跟随、效仿，在具有众多购买者的情况下才决定购买。9请简述购买行为的定义答案消费者为个人和家庭生活需要而购买商品和劳务的行为，称为购买行为。10影响电信消费者购买的主要因素有哪四个方面答案社会文化因素、经济因素、心理因素和个人因素11影响电信消费者购买的社会文化因素中，相关群体的定义及主要表现形式答案相关群体是指对个人的态度、意见偏好和行为有直接或间接的群体。相关群体有3种形式。一是主要团体，包括家庭成员、亲朋好友和同窗同事。二是次要团体，即消费者所参加的工会、职业协会等社会团体和业余组织。三是期望群体。12影响电信消费者购买的经济因素有哪些答案经济因素是影响电信顾客购买行为的直接因素，它主要包括消费者收入、电信产品的价格及效用等。13感觉过程是一个有选择性的心理过程，这种“有选择性的心理过程”主要包括哪些方面答案（1）选择性注意。它是指在同一时间内只能感知周围的少数对象，其他的对象则被忽略了。（2）选择性曲解。人们对感觉到的事物，并不是照相似地反映出来，而是往往按照自己的先入之见，或根据自己的兴趣、爱好来说明、解释感觉到的事物。（3）选择性记忆。人们只是记住哪些与自己看法、信念相一致的东西14影响电信消费者购买的个人因素有哪些方面答案（1）年龄与人生阶段（2性别、职业和受教育程度（3经济状况（4生活方式（5个性与自我形象15什么是消费者收入水平答案消费者收入，是指消费者个人从各种收入来源中所得的全部收入，包括个人的工资、退休金、红利、租金、赠予等收入。16根据产品替代观念，可以将竞争区分为哪4种层次答案1品牌竞争2行业内竞争；3行业间竞争；4通常竞争17客户让渡价值的含义答案客户让渡价值是指客户总价值与客户总成本之间的差额。18什么是客户总价值答案客户总成本是指客户为购买某一产品或服务所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等，一般将客户总成本区分为货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。19什么是客户中总成本答案客户总成本是指客户购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。20客户满意的含义答案客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。当商品的实际消费效果达到消费者的预期时，消费者就满意，否则，客户则不满意。客户满意是一种期望（或者说预期）与可感知效果相比较的结果，它是一种客户心理反应，而不是一种行为。第三章电信目标市场战略一、填空1电信目标市场营销分为、目标市场选择和市场定位三个步骤。答案市场细分2电信客户对电信产品需求的，决定电信企业只能为某一类或某几类需要服务。答案多样性3电信目标市场营销分为市场细分、和市场定位三个步骤。答案目标市场选择4市场调查的最基本问题是要明确。答案调查的目标5市场细分的客观基础是同一产品的的多样性。答案消费需求6从需求状况角度考察，各种产品的市场可以分为两类市场和市场。答案同质异质7电信市场之所以可以细分，是由于电信消费者的需求存在。答案差异性8按细分市场，在我们具体市场营销工作中，通常把市场划分为城镇市场和农村市场。答案地理变量学9比较容易衡量，有关数据相对容易获取，构成了电信企业经常以它作为市场细分标准的重要原因。答案人口变量10根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市场就叫心理细分。社会阶层是指在某一社会中具有相对和持久性的群体。答案同质性11根据购买者对产品的了解程度、态度、使用情况及反应等将他们划分成不同的群体，叫。答案行为细分12电信企业可根据单一因素，亦可根据多个因素对市场进行细分。一般而言，成功、有效的市场细分应遵循四个基本原则、可进入性、可赢利性、对营销策略反应的差异性答案可衡量性13电信企业的一切营销活动都是围绕进行的。答案目标市场14电信企业在以市场细分为基础选择目标市场时，关键是确定目标市场的。答案范围15电信企业选择的目标市场类型不同，所采取的目标市场营销策略必然有所不同。目标市场策略包括、差异市场营销策略和集中性市场营销策略。答案无差异市场营销策略16电信企业选择的目标市场类型不同，所采取的目标市场营销策略必然有所不同。目标市场策略包括无差异市场营销策略、差异市场营销策略和。答案集中性市场营销策略17无差异市场营销的理论基础是。答案成本的经济性18营销策略则是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。答案集中性院19电信企业采取何种目标市场营销策略，应综合考虑5个方面因素，即本企业资源或实力、产品的同质性、产品所处生命周期的不同阶段、竞争者的市场营销策略以及竞争者的数目等。答案市场同质性20市场定位的实质是与严格区分开来，使客户明显感觉和认识这种差别，从而在客户心目中占有特殊的位置。答案本企业；其他企业国21市场定位的主要任务就是在市场上，让企业及产品与竞争者的有所不同。市场定位的三要素包括树立市场形象、巩固市场形象。答案确立产品特色22市场定位成功的关键，在于电信企业能否比竞争者更全面地了解客户，对与其服务之间的关系有更深刻、更独到的认识。答案市场需求；23竞争优势有两种基本类型一是在相同条件下比竞争者定价低；二是在相同价格或较高价格的条件下，提供更多的特色产品，以满足客户的。答案特定需要24CI是通过统一的整体传达系统将企业文化外化为的过程。答案企业形象25CI策划的基本出发点是依据企业和进行个性化的塑造。答案性质；特点26CI主要分为三大部分，即企业理念识别（MI）、和企业视觉识别（