析山西幸运乐游国际旅行社的市场营销策略

毕业论文浅析山西幸运乐游国际旅行社的市场营销策略专业名称市场营销班级111601班学生姓名柴晶晶学号201116060104指导教师冯霞二零一五年六月摘要21世纪经济的高速发展带动了旅游业的发展。大学生作为社会新思想、新技术的前沿群体，对于事物的接受力强，思想相对成熟，大学生的好奇心和身体素质都是人生的顶峰阶段，这就为其旅游市场提供了固定的客源。本文主要以山西幸运乐游国际旅行社存在的实际问题为主线,在搜集大量资料基础上，发现目前幸运乐游国际旅行社主要存在产品定位不准确、品牌知名度不高、促销手段单一等问题，根据找出的问题,制定相应的策略，如专门制定大学生的旅游产品，建立门户网站，塑造企业形象，完善售后服务等。这些对山西幸运乐游国际旅行社旅行社解决目前存在的问题以及对山西本土化旅游都有着一定的参考作用。关键词旅行社；大学生旅游市场；营销策略ABSTRACTINTHE21STCENTURY,THEHIGHSPEEDDEVELOPMENTOFECONOMYLEADTOTHEDEVELOPMENTOFTHETOURISMINDUSTRYCOLLEGESTUDENTSASTHEFOREFRONTOFSOCIETY,NEWIDEASANDNEWTECHNOLOGYGROUP,THEYARESTRONGTOACCEPTNEWTHINGS,ANDTHEIRTHOUGHTISRELATIVELYMATURE,THEIRCURIOSITYANDPHYSICALQUALITYARETHEPEAKSTAGEOFLIFESO,ITSFORTHEUNIVERSITYSTUDENTSTOURISTMARKETPROVIDESAFIXEDCUSTOMERSTHISPAPERTAKESSHANXILUCKYTRAVELAGENCYPRACTICALPROBLEMSEXISTINGINTHECOMPANYASTHEMAINLINEONTHEBASISOFCOLLECTINGALARGENUMBEROFDATA,FINDTHELUCKYTRAVELAGENCYHAVESOMEPROBLEMS,SUCHASPRODUCTPOSITIONINGINACCURATE,BRANDAWARENESSISNOTHIGH,ANDPROMOTIONISTOOSINGLEACCORDINGTOFINDOUTPROBLEMS,FORMULATECORRESPONDINGSTRATEGIESASTHETOURISMPRODUCTSPECIFICTOCOLLEGESTUDENTS,THEESTABLISHMENTOFWEBSITE,SHAPINGCORPORATEIMAGE,IMPROVEAFTERSALESSERVICE,ETCTHESEWAYSHELPTORESOLVETHEEXISTINGPROBLEMSANDHAVESOMEREFERENCEFUNCTIONTOLOCALIZATIONOFSHANXITOURISMKEYWORDSTRAVELAGENCYUNIVERSITYSTUDENTSTOURISMMARKETTHEMARKETINGSTRATEGY目录1山西幸运乐游国际旅行社公司概况况111旅行社简介112品牌及理念介绍113旅行社在太原市的分布状况12山西幸运乐游国际旅行社现状研究221山西幸运乐游国际旅行社STP分析222太原市高校大学生旅游消费情况的调研323太原市高校学生旅游市场情况分析63山西幸运乐游国际旅行社发展中存在的问题研究631产品针对性不强，个性化不明显632定价方式单一，不符合大学生的消费习惯733渠道建设存在缺陷，方式单一834品牌知名度不高，影响力不大935营销的科技含量低，促销手段单一1036售后服务不完善，顾客忠诚度不高104山西幸运乐游国际旅行社的营销策略1041制定适合大学生的旅游产品，突出产品个性化1142针对大学生的消费水平，制定合理定价策略1143完善渠道建设，促使渠道方式多样化1244明确品牌定位，提高品牌知名度1245丰富促销手段，提高营销的科技含量1346完善售后服务，提高客户满意度14结论15参考文献16致谢17附录181山西幸运乐游国际旅行社概况11山西幸运乐游国际旅行社简介山西幸运乐游国际旅行社全称是山西幸运乐游国际旅行社（海航乐游）有限公司，是经国家旅游局审批，经工商部门注册成立的专业旅游公司1。公司主要经营国内游、国外游、港澳游、签证、散客团队、地接团队、会议策划及组织本地团体和个人赴世界各地游等特色旅游项目；提供酒店预订、机票预订、租车、餐饮娱乐等旅游一条龙的配套服务。幸运乐游国际旅行社是一家年轻、热情、充满朝气和活力的旅行社，拥有一批精通旅游业务、受过专业培训的业务人员，全体员工本着“创新、务实、高效、开拓”的企业精神，以“诚实、敬业、真诚、负责、守信”的待客之道，锐意进取，勇于开拓。幸运乐游国际旅行社专注构建阳光开放的旅游平台，与合作伙伴共同成长，力求改变旅游市场“弱、小、散、乱、差”的现状，顺应市场发展的趋势以及政策对规范化发展要求。幸运乐游国际旅行社通过统一的视觉形象、强势的市场营销、规范的业务流程、领先的系统操作、专业的培训保障、可靠的财务服务，为旅游产品供应商、旅游连锁门店、旅游产品最终客户打造一个统一、标准、开放的平台，在满足个人、企业、事业单位、政府机构和社会团体对旅游产品价格、质量、便捷、服务等方面需求的同时为供应商、加盟商创造长期稳定的盈利。12品牌及理念介绍海航乐游是山西幸运乐游国际旅行社主打的旅游品牌。“海航乐游”品牌以“我的人生，我的旅行”为品牌口号，倡导通过诚信经营，为客户提供丰富、低价、特色的产品，以优质服务来给旅行者带来快乐的旅游享受，以追求给旅行者带来更多快乐为使命。并且推出了“快乐旅游，尽在海航乐游”；“个性旅游，尽在海航乐游”；“环保旅游，尽在海航乐游”等一系列宣传口号。13旅行社在太原市的分布状况表11山西幸运乐游国际旅行社分布所在区名称幸运乐游国际旅行社富力城店幸运乐游国旅金钢堰路门市部幸运乐游伙计旅行社太钢门市部杏花岭区幸运乐游国际旅行社府东门市部幸运乐游国际旅行社坞城路门市部小店区幸运乐游国际旅行社长治路门市部幸运乐游国旅平阳路门市部幸运乐游国旅小店街办门市部迎泽区幸运乐游国际旅行社（迎泽区平阳路1号金贸大厦）万柏林区幸运乐游国际旅行社和平北路门市部晋源区幸运乐游国际旅行社晋源区门市部清徐县幸运乐游国旅清徐门市部从表11的门店的分布可以看出，山西幸运国际旅行社在太原市内除了尖草坪区外，每个区至少有一个自己的门市部，并且大多在学校、商厦以及银行周围，人流量大，交通便利，不会太隐蔽，容易引起大家的关注，便于大家的寻找。其次，旅行社的选址确应慎重，一旦选定不应随意搬迁，万柏林区下元门市部的搬迁，容易造成顾客流失。2山西幸运乐游国际旅行社现状研究21山西幸运乐游国际旅行社STP分析211市场细分旅行社的市场细分是指旅行社将市场上的旅游者或潜在旅游者，依据其需求特点、购买行为和消费习惯特征进行分类，把整体旅游市场细分成两个或两个以上具有类似需求和欲望的消费者群体，分属于同一群体的消费者被称为细分市场2。表21山西幸运乐游国际旅行社消费群体的市场细分消费者类型特点主要群体观光型旅游者希望通过观赏游览自然景观和人文景观，增长见识、开阔视野、陶冶情操，获得新、奇、异、美、特的感受在旅游地逗留时间短、重游率低、花费较少，对旅游景点特色和价格比较敏感大学生、单身工作者或者还未孕育小孩的夫妻个人及家庭事务型旅游者多为探亲访友，出行季节性较差对旅游价格比较敏感，旅游目的地明确，不自由家庭为单位或者新婚夫妻公务型旅游者根据工作需要的出游，逗留时间短，季节性不强工作人士为主文化知识型旅游者主要在于体验民族民俗民风、丰富历史文化积累、增长知识的旅游形式，素质较高，有一定的目的和要求以大学生群体、教师或者家庭团为主探险型旅游者旨在通过旅游接触大自然，具有较高自然科学和生态意识，较强的求知欲具有某种专长或特殊兴趣，多是青年群体以大学生群体、有专业户外经验或者特殊爱好者为主212目标市场选择在市场细分的基础上，企业根据自身优势，从细分市场中选择一个或者若干个子市场作为自己的目标市场，并针对目标市场的特点展开营销活动，以期在满足顾客需求的同时，实现企业经营目标3。根据上述对山西幸运乐游国际旅行社消费者的细分，从以下两个方面进行目标市场的选择发展潜力大学生群体是旅游的主要人群，从表21可以看出，在消费者类型中，大学生群体是观光型旅游、文化知识型旅游、探险型旅游的主要人群，因此大学生市场具有很大的发展潜力。目标市场选择和旅行社的目标山西幸运乐游国际旅行社主打品牌“海航乐游”，旨在提供快乐旅游、个性旅游为特点的旅游产品，针对的是青年群体，因此说，旅行社的主打品牌与大学生市场契合度比较高。213市场定位从目标市场的选择来看，山西幸运乐游国际旅行社的目标顾客群主要是大学生，大学生群体崇尚自由，追求时尚，张扬个性，思维活跃，注重感觉和享受，山西幸运乐游国际旅行社以“乐游”为重点，打造独特、个性的旅游产品的服务，塑造出鲜明的个性和形象来传递给目标顾客。22太原市高校大学生旅游消费情况的调研221调查方式论文主要使用理论分析与实际调研相结合的方法。运用网上浏览的方法搜集资料，了解了旅游行业的发展现状；采用调查问卷的方式了解大学生旅游市场消费的基本情况，此次一共发放了150份问卷，收回问卷132份，其中有效问卷为112份；同时采用走访调查的方式了解了山西幸运乐游国际旅行社在营销策略中存在的问题。在此基础上进行分析，获得第一手的资料，对山西幸运乐游国际旅行社市场营销中存在的问题提出行之有效的对策建议。222基本情况分析表22样本基本情况统计基本情况类别比例男49性别女51大一9大二20大三31年级大四40从表22来看，性别比例没有明显差别，男生和女生对于旅游的消费和热爱大致相同；大四人数居多，占到40，其次大三、大二、大一分别占到了31，20，9，说明大四在四年期间已经有了成熟的出游计划，并且有毕业旅游的愿望，大家更愿意珍惜在大学的最后时间，所以空出来的时间多，而大一刚入校处于一种适应期，并且各种社团活动使学生们应接不暇，出游较少，到了大二，大三，适应以及了解的事物多了之后就会出现相应的出游计划。223经济因素分析图21生活费情况统计图资金情况因素，从调查的结果来看，生活费在5001000的人数居多，占到52，其次是10001500，而低于500元的只有1，说明大部分学生除了基本的生活支出外多会有结余，而这部分多余资金可以用于出游。图22理想旅游花费统计图从图22可以看出，大家可接受的旅游花费在8001500元的人数最多，占到44，其次是300800元占到42，1500元以上的占到11，最少的是3，说明大部分高校学生对旅游的要求是质高价优，但是他们又没有独立的经济能力，因此会希望质优价廉，这也反映出他们对旅游的要求较高，理想的花费也比较高。224出游方式分析图23出游时间统计图图24出游范围统计图出游时间上在其他选项的人数最多，占到35，周末出游的占到19，经过采访得知，这部分被调查者多选择在没课的时候或者课程较少与周末紧邻的时间段出游，寒暑假的时间段较长，29的人选择在这个时间出游，时间比较充足和宽裕。而大学生在黄金周出游的人数最少，占到17，可以得出黄金周的人多是白领等工作人员，而大学生可选择的时间段比较多，黄金周的旅游体验感比较差，选择的人相对较少。在出游的选择范围上，选择省外的人占到45，省内其他地区的有33，说明大学生对于距离较远的地区有较大的向往，而学校附近或者太原市内则吸引力不够，一方面是因为大家对距离较远的地方有未知的向往，另一方面的原因是觉得周边或者市内的景区经常听说，没有吸引力了。图25出游方式统计图图26出游频率调查统计在调查中发现，因为大学生的独立意识比较强，不愿意受旅行团等一些因素束缚，所以选择自助游的人占到73，班级或者社团旅游的占到18，而参加旅行团的有5，说明大家对于旅行团的信任度不高，一方面觉得旅行团的花费会高，另一方面是大学生的热情不愿意受到旅行团的束缚。从图27可以看出，大学生的出游比较频繁，12次的占到59，35次的占到25，5次以上的占到7，基本没有的占到9，说明在大学生中大部分的学生都是有旅游消费的。23太原市高校学生旅游市场情况分析表23大学生旅游市场的SWOT分析优势（1）高校人数不断增加，市场的潜力巨大（2）大学生有充足出游的时间，假期多而且自由（3）大学生可支配的收入逐渐增多（4）大学生有强烈好奇心与探索能力，出游愿望强烈劣势（1）大学生大部分不是独立的经济个体，消费的能力有限（2）市场的重视程度不够，投入的资金与精力少机遇（1）山西处于发展转型期，旅游政策越来越完善（2）互联网的发展，是旅游突破时空限制，大学生则是浏览网络的主要人群挑战（1）学校出于对学生安全问题的考虑，会因此产生一定的压力（2）突发事件的影响，也会对大学生旅游市场产生压力从表23我们可以看出，内部因素上，大学生旅游市场目前存在着目标消费群体基数大，消费能力提高等发展的有利条件，但是，大学生依旧不是独立的经济个体，不具有足够的持续消费能力是大学生旅游市场在发展过程中存在的缺陷；外部环境来看，山西旅游政策的完善，大数据时代的到来以及科技的发展都为大学生旅游市场发展提供了良好的机会，同时，也面临着来自各方面的压力，大学生旅游市场容易受到一些突发事件的影响。因此，旅行社在进入大学生市场时要充分了解大学生市场的情况，制定相应的战略。3山西幸运乐游国际旅行发展中存在的问题研究31产品针对性不强，个性化不明显一直以来，大学生旅游市场被大多数旅游企业看作“鸡肋”，对于大学生市场的开发程度不够，传统的旅游线路吸引力不够。参团旅游的大学生寥寥无几，而且专门针对大学生这一消费群体的旅游项目更少4,宋枕涛认为大学生旅游市场存在巨大的商机，应该得到国家和旅游公司的重视5。图31大学生青睐的景点调查经过调查显示，大学生更加青睐的旅游景点中，有86的人选择自然风光，在学习压力和就业压力大的今天，大家更愿意去大自然中放松身心，另一方面是平时的生活环境使得大家接触大自然的机会比较少。其次是历史遗迹、民族风情和休闲度假、主题公园、现代都市，分别占到了46，38，35，32。大部分旅行社在设计产品和线路时有家庭团，亲子团等，并没有针对大学生的喜好和消费设计的只针对的大学生群体的线路和产品，同样，幸运乐游国际旅行社也存在这方面欠缺，并没有针对大学生市场的个性化服务。大学生旅游为旅游市场入新鲜血液，他们需要朋友，旅行更像是派对，所以活动内容要精彩，要丰富，否则很难打动人心6。32定价方式单一，不符合大学生的消费习惯自从2013年国家新的旅游法下发之后，“不得指定购物场所”使得很多的传统旅行社受到了冲击，从依靠购物返利等的盈利模式面临巨大的压力7，很多的旅行社开始调价，旅游线路的价格普遍上涨，大学生是对价格比较敏感的一个群体，价格的上调是对大学生旅游市场的一个巨大的冲击。图32支出情况分析图幸运乐游国际旅行社在产品费用方面并未有所以调整，很多项目都包括了景区内的所有项目，还包括食宿，但是大部分学生希望能够有更多的自主权。如图32，根据调查显示，70的大学生认为住宿是旅游过程中花费较高的部分，他们会希望旅游公司能够帮助他们解决住宿问题，69的大学生认为交通问题的花费比较高，59的大学生认为门票的花费较高，希望旅游公司能够帮助他们解决这方面的问题，他们认为在餐饮、娱乐等其他方面的花费相对不高。可见，大学生选择旅游公司更多的是希望旅游公司能够帮助他们解决住宿和交通工具，其他的项目，他们还是希望拥有更多的自主权，能够体验到他们自身想体验的项目。33渠道建设存在缺陷，方式单一网站建设不完善。随着信息化时代的来临,传统的景区宣传册、报纸书刊等营销方式对人们的影响力已逐渐变小,随之日益上升的是大众媒体如电视节目、网络营销、信息传播、电子通讯传播等的影响8。此外,旅行社推荐和亲朋的介绍也逐渐显示出其强大的传播力。旅行社方面,其宣传促销活动可能影响旅游者对旅游目的地的感知印象,从而影响其决策行为。图33获取信息渠道统计图从图33可以得出，大学生获取信息的渠道主要来源于上网浏览，占到81，大学生对电子商务的熟悉，这就决定了大家会把互联网作为获取信息的主要来源。其次是亲友推荐，占到51，大学生的社交活动比较丰富，容易受到朋友的影响，通过借鉴朋友的旅游经历，这样的话获取的信息比较准确和可靠，大学生作为一个集中的旅游群体，旅游决策容易受到同学或朋友等相关群体的影响，再加上信息不对称等原因，所以从众心理显著9。同时，在网上浏览时，大家选择的渠道是去哪儿网、携程、途牛网，也有一部分人去官网浏览，而山西幸运乐游旅行社并没有自己的官方网站，在网上搜索不到他们的相关信息以及旅游线路等。同时在一些团购网站如美团等也没有旅行社的一些团购信息。网上信息更新不及时。在走访调查时发现，幸运乐游国际旅行社有的店面已经搬迁，而网上关于这些信息并没有更改，会给消费者造成困惑，也会使大家对旅行社有不信任感。34品牌知名度不高，影响力不大大学生主动了解的欲望不够强烈。在对幸运乐游国际旅行社的走访调查过程中发现，幸运乐游国际旅行社对外LOGO设计一直采用的是海航乐游的这一品牌，而消费者并不了解海航乐游即为山西幸运乐游国际旅行社，没有给消费者一个固定的形象。并且根据问卷调查数据显示，大学生中知道幸运乐游国际旅行社的人数只占到了3，而真正了解的几乎没有，幸运乐游国际旅行社在太原大约有13家，市场占到2，没有形成规模，同时也没有自己的品牌影响力，另一方面，大学生更喜欢自助游，对旅行社了解得欲望不够强烈。公司人员的主动宣传意识与品牌意识薄弱。公司人员对大学生市场以及对大学生消费能力的不看好，因此服务大学生的态度不好，主动服务意识不强，因此在大学生中的影响力不大，在对外交流或者宣传中，并不注重对外的品牌宣传，没有自己的企业文化，没有品牌认同感。而品牌推广中最重要的依托就是企业文化10，而幸运乐游国际旅行社并没有形成自己成熟的企业文化。35营销的科技含量低，促销手段单一科技含量低。在智能化和信息化的今天，山西幸运乐游国际旅行社采用的促销手段依然是比较传统的模式，这些都是旅行社在发展过程中的制约因素。在实际的调研过程中，除了QQ咨询、电话咨询，幸运乐游国际旅行社并没有自己的公司主页，没有网络营销业务以及互联网的促销手段，无法适应大学生从网络中获取信息的特点。幸运乐游国际旅行社目前的促销手段主要是以宣传单等广告宣传为主，这种传统的营销模式并不适合新潮，喜欢新鲜事物的大学生群体，因此，幸运乐国际旅行社更应该把网络技术充分运用到大学生旅游项目的市场营销中。手段单一。促销方式除了宣传广告、节假日活动外，并没有明显的特色，与别的旅行社趋同，这些促销方式虽然有效果，却不能吸引大学生的眼球以及注意力。36售后服务不完善，顾客忠诚度不高没有一整套成熟的处理投诉的方案。幸运乐游旅行社也曾收到过投诉，采取的是道歉和安抚的措施，并没有因此制定一套完善的处理类似事件的方案。对这方面的重视程度不够。售后信息的追踪不及时。幸运乐游国际旅行社目前的售后除了有偶尔的问候电话和意见征询单之外，并没有别的与消费者之间的互动与信息的追踪。在调查中发现，对于旅游过后的服务体验，可以看出大家对于旅游的促销活动更加关注，占到了48，其次是旅游后的交流体验，大部分人在出游后很少接触交流体验，除了向亲友或者同学分享外，很少有人会组织大家与更多的有相同兴趣的人进行交流，而大学生则更倾向于表达和向别人传达自己的经历和感受。4山西幸运乐游国际旅行社的营销策略41制定适合大学生的旅游产品，突出产品的个性化临近毕业时候，很多的大学生希望通过旅游来纪念和缅怀大学生活留下的美好回忆，这时候的大学生处于一种感性状态，对于消费的欲望比较强烈，甚至有的人已经有自己的支付能力，由于毕业季旅游都以宿舍、班级的团体出游为主，因此很多人在制定出游计划时在景点选择和经费计算上很难达到一致的意见，遇到的突发状况也难以预测，因此他们需要旅行社来为他们量身打造旅游产品，推出毕业季旅游。大学生的年龄处于人生的恋爱高发期，可以推出以“带TA出发”的主题旅游，只接受情侣的参团，提供专门的情侣服饰和标牌，可以选择温馨的旅游路线此外，女生在高校中释放压力和情绪的能力不如男生，女生更多的选择购物来进行平时的娱乐和消遣，而推出的闺蜜游线。以下针对这三个群体制定具体的产品策略表41具体的旅游产品策略产品名称目标人群活动主题路线意义毕业季旅游太原市即将毕业的大学生那些年，我们一起走过的地方“蓝天草原情怀”（河北蔚县）此次毕业季草原之旅，完全以毕业季为主题，根据毕业生的特点，精心打造的专属的毕业季户外旅游。大学生情侣游太原高校中处于恋爱的男女带TA出发“沙漠与海的吻痕”（河北秦皇岛昌黎县）通过这样的旅游，不仅可以欣赏美景更加可以使恋人之间感情升温闺蜜游大学中与自己关系亲密的朋友最美的约定“油菜花田下的HONEYGIRL”（陕西汉中）此次旅游主要针对高校中的女生群体，很多女生有自己的闺蜜群，闺蜜游不仅可以愉悦身心，同时还满足女生们的小清新的情怀42针对大学生的消费水平，制定合理定价策略渗透定价策略这一定价策略是指把新产品的价格定的很低，以提高市场占有率，特别适合对价格比较敏感的群体，而大学生由于没有自己固定的经济来源，会对价格比较在意。旅行社主要有组团和接团两种业务。因此，可以与别的旅行社合作，以低价来吸引消费者，组团社再交接给地接社。折扣定价法除了固定的定价之外，还可以使用折扣定价的策略，在特殊的节假日，采用一些“与众不同”的定价方法来吸引消费者，例如在每年的5月20日或者5月21日的时候推出情侣套餐520元或者521元双人游；或者在每年11月11日推出111元起的光棍游。43完善渠道建设，促使渠道方式多样化建立自己的门户网站。幸运乐游国际旅行社应该建立属于自己的门户网站，当消费者在上网了解信息时可以在门户网站上了解到最新的信息、路线等，以及一些活动和优惠，并且定期的维护自己的门户网站和社交网站上的信息。要定期更新网站内容，这有这样才能够不断地吸引更多的浏览者，增加访问。推出自己的旅游APP，在手机上就可以浏览关于旅行社的活动和信息。更方便和快捷。在线上与一些团购网站合作，如美团，提供旅行社的旅游产品，达到拓展线上渠道的目的。在太原高校内建立固定经销点。目前高校内很少有旅行社进驻，幸运乐游国际旅行社可以与高校合作，在高校内建立自己的经销点，在大学有很多的社团活动，可以承接一些社团的外出旅游活动，班级旅游活动等，建立固定的合作关系。44明确品牌定位，提高品牌知名度441塑造企业形象，提高知名度先要建立丰富的品牌文化内涵，文化是旅游品牌之魂，而企业LOGO则是文化的载体11。品牌中蕴含的文化内涵并不是抽象幻想出来的，它应该是能够描绘用户美好期望的，能够感受到消费者灵魂深处的文化意味。幸运乐游旅行社则可以赞助大学内的设计大赛或者广告大赛，提高在大学生群体中的知名度。442形成自己独特的品牌定位，建立自己的品牌体系消费者对品牌的认可要落实到实实在在的产品和服务中去，形成自己的特色才能给消费者留下深刻的印象。目前，山西幸运乐游国际旅行社对外的品牌形象是“海航乐游”，可以在此基础上强化品牌形象，赋予海航乐游新的含义，使这一品牌形象更贴近大学生的消费理念。“海航乐游”品牌以“我的人生，我的旅行”为品牌口号，在大学生宣传中可以着重宣传品牌中的“快乐”、“个性”“派对”等特点，树立大学生心目中品牌形象。横向上，开发针对不同群体的旅游项目，如毕业生、情侣、闺蜜等，同时也要针对不同的群体给予不同的特色服务。纵向上，可以将旅行社行业运作的各个方面进行特性化，比如设计不同特色的产品，形成销售网络品牌。443借势进行品牌宣传山西幸运乐游国际旅行社还属于建设期，各方面还不成熟，如果大力宣传肯定会增加成本，因此，可以与别的品牌或者公司进行合作，例如汾酒集团，可以在旅游客运大巴上或者在导游的标识旗上出现汾酒集团的广告和产品，这样可以借助汾酒公司的影响力来宣传自己的品牌。45丰富促销手段，提高营销的科技含量人员促销策略。可以与校园内部的一些社团进行合作。大学生很少选择旅行社的原因一方面是因为不想受到束缚，另一方面则是因为对于旅游社的信任度不够，因此如果旅行社人员直接接触以此来来宣传会引起消费者的抵触，而学生群体更容易相信自身群体，可以通过一些社团成员来推出旅游产品，也可以让一些销售比较好的社团人员参与到大学生旅游项目的策划中，以此来作为鼓励和锻炼。其次，也可以通过提供实习岗位来培养固定的学生代理，特别是旅游专业的学生，他们拥有专业的知识，更重要的是，他们在这方面更容易获得学生群体的信任。广告促销策略。利用校内自有网络、平面、广播等宣传媒体，校内网站与论坛、校园广播及平面宣传栏等媒体对在校大学生的生活有着较为强大的影响12，而且比一般的校外媒体具有更强的亲和力和说服力。表42广告促销策略方案广告方案投放平台具体措施方案一新浪微博发起以青春，任“行”为话题的活动，晒出自己的旅行照片，三位好友幸运乐游国际旅行社，可以参与抽奖活动，获得有幸运国际旅行社提供的一次出游机会。方案二微信在校园内举办“快乐出游扫出来”的活动，扫描二维码，关注幸运乐游国际旅行社的公共主页，可以获得现场一个小礼品，通过微信平台定期推送相关的大学生旅游线路以及活动方案三广播站或者校报举办以“青春，任行”为话题的正文比赛，优秀文章将由旅行社推荐在广播站朗读；也可以推出“旅行中的他她它”的摄影比赛，在校报发表，以上优秀作品都将收入旅行社杂志中。销售促进策略。向消费者推广，可以在旅游过后赠送一些具有纪念意义的赠品，比如大学生毕业季旅游，大家四年即将分别，可以赠送一些具有新意的东西，自制的徽章、戒指、车票等等；大学生情侣游，则可以赠送相册或者旅途上的视频刻录的光盘等。对于校园代理商、合作伙伴等，可以每年提供一次免费的出游机会。公共关系策略。赞助的一些校内比赛或者冠名一些山西省内的大学生项目，以此来提高知名度达到促销的效果。此外，赞助公益活动，在学生高考期间，可以推出“红丝带，送爱心”的活动，在考点门口设立接待点、饮水点，可以免费赠送文具；与山西省内一些企业或者媒体合作，举办文化广场，为太原的市民带来一些新的旅游资讯、包括一些大型的图片展、实物展、节目表演、旅游点风味小吃、工艺品赠送等，在现场设立咨询点和报名点，丰富太原市民的文娱生活。46完善售后服务，提高客户满意度加强旅游后的交流体验。可以建立相应的兴趣群或者给同去的旅游伙伴建立交流群，便于他们讨论交流后的体验和认识，甚至为下一次旅游进行商榷。旅游后的交流体验，不仅是为他们提供了一个平台，更是提高了大学生的满意度。其次还可以为他们推荐新的旅游线路和一些景点的故事介绍。定期进行客户回访。在旅游过后的一周内，对消费者进行一个追踪调查，收集他们的意见和建议，了解整个消费过程中顾客满意的地方以及做的不足的地方加以分析，并对以后的策略提供建议。向顾客赠送内部杂志。幸运国际旅行社可以定期出版自己的杂志，收集大学生的文章以及摄影作品，将杂志赠送给旅游过后的顾客，鼓励消费者投稿，增加顾客与旅行社之间的互动，提高消费者的参与度，培养忠实顾客。结论本文通过了解大学生旅游市场的发展情况，研究了山西幸运乐游国际旅行社的发展现状与存在的问题，制订了山西幸运乐游国际旅行社大学生旅游市场的营销策略。本文的研究不仅对山西幸运乐游国际旅行社的发展有着深刻的显示指导意义，也对山西本土化旅游的发展具有借鉴意义。通过这些研究，得出以下结论（1）运用STP的定位分析对山西幸运乐游国际旅行社进行分析，将他的目标顾客群定位在大学生，并且通过问卷调查与分析，得出大学生旅游市场存在巨大的的消费潜力。幸运乐游国际旅行社可以对大学生旅游市场上加以重视。（2）通过分析发现山西幸运乐游国际旅行社存在一些问题，产品的针对性不强，没有为大学生设计的旅游产品；渠道的方式比较单一，不符合大学生的获取信息方式；品牌的知名度不高，在大学生中没有影响力等等问题。（3）本文在“4P”营销策略的角度出发，针对山西幸运乐游国际旅行社存在的问题，提出了针对性的意见和建议。产品策略上针对不同的大学生群体设计了不同的旅游路线，制定专门的旅游产品。渠道策略方面，线上，建立自己的门户网站，推出自己的APP；线下建立自己的固定经销点，从线上和线下两个方面推出符合大学生的渠道方式。品牌策略上明确自己的品牌定位，建立品牌体系，提高知名度。参考文献1李文霖商务国旅随心畅游全世界山西商务国旅为您打造完美假期J旅游时代20094A11152陈春梅,邵晓辉,王西方我国中小型旅行社的市场分析与定位J商情报20112912A23273苏丽锋企业营销及培训策略分析J时代经贸20083511B11154乔志云,罗安民当前大学生旅游消费中存在的问题及对策以赣州市高校为例J南昌教育学院学报20073B265宋枕涛大学生旅游被遗忘的商机N中国教育报,200204306张金玲人们为什么出游旅游动机理论与大学生旅游动机实证研究D云南师范大学,20097厉新建,张辉旅游经济学旅游与发展M大连东北财经大学出版社,2002951298杨娜A公司大学生旅游市场营销策略研究D黑龙江20139高莉倡导大学生的休闲教育,推动旅游发展J时代经贸2012151110亚伯拉罕匹赞姆,优尔曼斯菲尔德,舒伯阳,冯玮翻译旅游消费者行为研究M大连东北财经大学出版社,200538811周波基于STP战略的黑龙江滑雪旅游市场营销策略分析J中国商贸,2011,210112江娟,钟晶灵我国大学生旅游市场的SWOT分析J企业导报201013佟静,洪帅浅谈大学生旅游市场需求与供给的矛盾J内蒙古科技与经济,2007,312913014薛萍,徐枞巍大学生旅游动机调查分析J现代企业教育,2008,111311415杨洪涛现代市场营销学M北京机械工业出版社,200916李亚卿中国大学生旅游开发的目标、途径及切入点J开封大学学报2004,117余琳如何开拓大学生旅游市场J经济师,2004,1018吴海莉,嵇仙峰市场营销组合策略理论演进的综合分析J市场营销2010,32536719吴健安主编市场营销学M北京高等教育出版社,200720吴楚材,吴章文,郑群明,胡卫华生态旅游概念的研究J旅游学刊,200721PALMERA,BEJOUDTOURISMDESTINATIONMARKETINGALLIANCESJANNALSOFTOURISMRESEARCH,1995,2222WUJINFLUENCEOFMARKETORIENTATIONANDSTRATEGYONTRAVELINDUSTRYPERFORMANCEANEMPIRICALSTUDYOFECOMMERCEINTAIWANJTOURISMMANAGEMENT,20042523CHENJS,U