如何培训和激励金牌优秀销售团队课件［三］

如何培训和激励金牌优秀销售团队课件三200511陈湘目录一销售管理者的角色与职责二管理风格与情境领导模式三销售目标的设定与达成四销售人员的教练与培养五销售人员的考核与激励一销售管理者的角色与职责业务代表销售主管一销售管理者的角色与职责业务代表销售主管一销售管理者的角色与职责一销售管理者的角色与职责团队学习资格对的投资一销售管理者的角色与职责目录一销售管理者的角色与职责二管理风格与情境领导模式三销售目标的设定与达成四销售人员的教练与培养五销售人员的考核与激励管理风格类型领导艺术绩效实施中领导要关注的问题浅谈选人用人育人留人目录一销售管理者的角色与职责二管理风格与情境领导模式三销售目标的设定与达成四销售人员的教练与培养五销售人员的考核与激励目录一销售管理者的角色与职责二管理风格与情境领导模式三销售目标的设定与达成四销售人员的教练与培养五销售人员的考核与激励目录一销售管理者的角色与职责二管理风格与情境领导模式三销售目标的设定与达成四销售人员的教练与培养五销售人员的考核与激励光环化倾向将被考核者某一优点或缺点扩大以偏概全一好百好或一无是处凭个人印象考核下属宽容化严格化倾向考核中不敢认真负责怕承担责任有意放宽考核标准或评价过分严格使员工工作积极性受到严重打击中间化倾向不敢拉开档次考核结果集中于中间档次其原因是对考核工作缺乏自信缺乏有关的事实依据近期行为偏见实际上每位员工都准确地知道何时对自己的绩效进行评价尽管员工的某些行为可能不是有意识的但常常在评价之前的几周内员工的行为会有所改善对于评价者来说最近行为的记忆要比遥远的过去行为更为清晰好恶倾向依个人的好恶作为考核依据自己擅长的方面考核尺度严自已不擅长的方面考核宽一些不能做到实事求是逻辑推断倾向由一个考核指标推断另一个考核指标如认为工作勤奋性与工作绩效之间有逻辑关系当前者表现好时认为后者也必定好倒推化倾向既先为某人确定一个考核档次或考核分数然后将考核分数倒推分布于各考核项目轮流倾向为应付制度的有关规定将较差的档次或好的档次在本单位内部下属间轮流分配今年甲得A明年乙得A激励理论1期望理论激励力效果评价期望值2公平理论个人所得的报酬作为比较的另一个人的报酬个人的投入作为比较的另一个人的投入3强化理论1正强化这就是用某种有吸引力的结果如认可奖赏加薪和升职等手段对某一行为进行奖励和肯定以期在类似条件下重复现这一行为2负强化这就是预告知某种不合要求的行为或不良绩效可能引起后果从而减少或消弱所不希望出现的行为3自然消退这就是取消正强化对某种行为不予理睬以表示对该行为的轻视或某种程度的否定4惩罚这就是用某种带有强制性威胁性的结果例如批评降薪开除等手段消除某种行为重复发生的可能性因人而有不同的激励方式课程回顾一销售管理者的角色与职责二管理风格与情境领导模式三销售目标的设定与达成四销售人员的教练与培养五销售人员的考核与激励访问计划如果只列出现成之客户则每日的访问件数必然会下降而且访问工作将变马虎无法深入实绩当然也要萎缩订立每周计划就是要防患这些问题于未然计划要在前一周的星期五拟定同时在拜访顾客的前一天必须与上司商量统一意见确认好必要的资料事在人为将心比心有笑容声音就美让对方觉得你是朋友1从面谈对象的态度性格类型趣味2从揭示板1墙壁黑板行事排定事业计划组织开工状况出货状况交货期访问对象企业2月历交易对象往来银行3公司座佑铭历代负责人照片经营方针理念公司历史经营风格4奖状感谢状经营类型特色关心事经营活动5电话号码摘要表交易对象人脉社交关系3从桌上1名片说明书竞争者地位交易对象2桌历用纸往来对象忙碌度3帐票类收据往来对象商品管理水准4企划书估价单资料往来对象新规划5面纸火柴往来银行单位4从书架上1公司史年鉴通信录公司历史与业界的关连2其它公司的说明书往来程度关心度3其它书籍杂志关心事兴趣性格5从装饰架等1书画古董2拓画3民艺品4优胜纪念杯扁额5商品的样品6其它一称呼对方职称职务二自我介绍三感谢对方接见四寒喧五表达拜访理由六赞美及询问七打开准客户的心扉八推销商品前先推销自己客户的真正需要深层次的了解客户的需求是作好销售的关键推销的演说技巧大客户的开拓与维护感谢你的参加与支持2时间管理的步骤时间管理文件管理自我管理21时间管理有计划的工作制订工作目标设定目标分清主次与轻重为什么有些人不做计划呢不做计划也能获得实效不了解做计划的好处计划没有变化快不知如何做计划计划有何益处知道您现在的工作进程知道该有的工作进程知道下一步的工作进程知道您何时何地与何人该干何事COM计划性更易把控全局我需要完成什么工作我在哪儿完成该工作我何时需要完成它要想顺利完成有什么障碍需要谁的帮助完成工作的截止日期是什么时候学会5W2H的方法COM确定目标与制订目标5W2H的方法WHAT事件WHO谁WHEN时间WHERE地点WHY效果HOW怎样做HOWMUCH费用是多少时间管理的培训目标我需要完成什么样的工作对公司内勤进行时间管理的培训我在哪儿完成这项工作公司三教室我何时需要完成它COM要想顺利完成有什么障碍培训讲师的选择培训需求的调查需要谁的帮助部门经理的配合完成该工作的截止日期是什么时间6月20日前做好一切准备工作详细具体可以衡量可达到有时间性协调性书面化定义是否清晰详细具体如完成员工素质培训如英语优秀符合现实状况如买房有开始与截止时间如三年内目标之间相互协调如每天花3小时练习英语3小时复习功课目标明确的列在纸上并放在显眼的地方视网膜效应制订目标时应注意什么COM确定大目标细分小目标三年内成为公司一流的培训讲师步骤具体目标时间熟悉市场二年至2006年完成3开发六门新的课程二年至2006年完成4二十场培训经历2007年12月前完成参加五场外训课程学习2007年12月前完成一个庞大的目标令人可畏因此必须将其分成一个个小的便于管理的部分即具体目标紧急不紧急重要不重要COM分清主次与轻重危机急迫的问题有期限压力的计划等不速之客某些电话会议某些信件与报告等防患未然改进产能建立人际关系等繁琐的工作某些信件电话浪费时间之事等4D原则DONTDOIT别去做了重要紧迫如何确定事情的重要性紧急的事情短期内有结果不能等现在必须做的也许能或者不能有贡献的也许能或不能达到我们的目标的重要的事情我们的目标受到极大的影响价值高具有深远的意义1不同的角色职业时期2不同的背景生存与发展3不同的价值取向现在与长远人生总是面临无数选择2文件管理条理性有效的文件管理您需要做以下四个方面的工作文件存档按文件去做将文件交给其他人把文件扔掉便签规范的办公桌的模型水杯办公区域文件文具电脑鼠标怎么办清洁的桌面代表你有序的思维3自我管理自我约束避免拖拉没有自我约束能力的原因做事没有截止日期不分主次工作进程失去控制缺乏积极主动性对完成任务没有奖励工作任务没有挑战性不良的习惯31自我约束怎样培养自我约束能力呢使您自己能够掌握时间管理自我暗示我是一个很有条理的人制订具有明确目标的计划并把它放在显而易见的地方即使别人没有这样做您也要给自己定一个截止日期将所有工作分清主次建立一个监测系统并把监测日期记在您的计划簿中如果您是按期进行工作的就对自己予以奖励假如可能请将工作任务分派给他人拖拉的原因不称心的工作任务棘手的工作需要做出决定等拖拉总会令工作难度增大使人陷入困境32自我拖拉把您需要完成的所有工作都列出来将这些工作分一下主次轻重工作分成一个一个小的步骤为每一个小步骤制订一个截止日期给一个较难开始的工作定十分钟时间将不愿干的工作先定下时间花十分钟对每二天的工作定下计划如果您掌握了足够的信息来做一个决定请立即动手做决定避免拖拉的办法日常计划安排页请列出您一天所做的事项A极其重要今天必须完成B重要今天应该完成C不很重要今天可以完成如何衡量主次与轻重呢在分清主次前先自问以下问题哪些工作可以使我充分利用时间与精力哪些工作对于实现我的目标至关重要哪些工作上司的角色来看是重要的哪些工作只有我才能完成是否有完成任务所需要的时间用符号栏列出任务的进展程度表示任务完成代表计划前移表示任务取消表示任务分派表示正在进行1内外黄金时间内部黄金时间是指一天中您最集中精力的那段时间外部黄金时间是指一天中您极少被人打扰的那段时间2配合生理时钟在颠峰时间处理最难的工作3有效安排八小时在一天八小时工作时间里安排六小时的工作其余时间用来应付意外的情况打扰及紧急情况的出现正如安排约会及其它应酬一样您也需要安排工作中的内部时间完成您计划中的任务4时间管理的诀窍一4早点开始订出期限如期完成5逃脱电话邮件的陷井6养成随身携带纸笔的习惯7培养倾听别人说话的技巧8避免桌上乱七八糟9控制压力焦虑保持开放的心灵10遇瓶颈时不要坐困危城先尝试起步11在工作时间工作12反省你对时间管理的态度4时间管理的诀窍二反省你对时间管理的态度2080原则80的销售额来自20的顾客80的生产量来自20员工80的病假源自20的员工80的教师辅导时间被20的学生占用避免将时间花在琐碎的多数问题上因为您花了80的时间也只能取得20的成效您应该抓住关键的20因素产生更大成效立即行动合理安排你的时间永远走在时间的前面有更多的时间享受生活时间管理尾声打造高绩效的金牌销售团队者的思考1专注大脑对话语的处理速度约是一般说话者的倍2同理心站在立场而不是立场去理解3接纳听到不同意见时会屏蔽信息4对完整负责不仅要倾听内容也要倾听感觉沟通的前提倾听提问的技巧开放式问题例最近生意怎么样你希望将系统设计成怎样的你如何管理这家企业优点表示你象朋友一样关心他整个情况而不只是为了推销产品利于客户展开谈论问题和背景便于获取多方面信息当客户过于集中在某一个话题时可展开话题提问的技巧封闭式问题例你喜欢这个设计方案吗你的期望的价格是多少我是星期一给你或星期二呢好处寻求特定信息查明细节澄清你得到的信息确认或验证信息高值问题高值问题包括1两件事情的对比2一件事对另一件事的影响如这种业务使用后对管理系统有何影响员工们对提供这项服务有什么反应好处客户对高值问题的回答包含非常有价值的信息对你深入了解客户的需要及建立解决方案有很大帮助高值问题表明你对客户的需要或问题的了解程度客户乐意和您深入谈下去提问的技巧表达技巧简明扼要逻辑清晰突出重点运用非口语化语言要什么为什么如何应用解决什么问题期望得到什么受益说明的目的及指导标准目的说明激发欲望创造机会指导标准A借助说明产品对于客户的意义和功用B通俗简练的语言C对比法同类产品的特点作用对比化人格化故事化化形象化促成签约的目的及指导标准目的让客户你的推荐指导标准A审时度势创造机会B如不成功转回前面的流程并分析原因至少做4次签约动作C少说多做递交产品及售后服务的目的及指导标准目的让客户赢得进一步的好感获得更多的销售机会建立长期稳定的主顾关系指导标准A让客户的选择B要求转介绍或者再度购买探讨销售团队管理者的面对面的辅导技术DOME一对一专题DOMEDIAGNOSIS诊断OBJECTIVE目标METHOD方法EVALUATION评估此项技术可运用在广泛的领域DOME操作流程诊断需求DO订立目标ME实施辅导督导评估通过主管个人观察并结合业务人员的销售活动记录了解其的问题所在通过沟通确认业务人员的问题并确定改善目标和追踪计划主管运用一对一面谈的辅导技术以专业化的销售系统中的七大步骤为主要参照对业务人员的销售情况做辅导通过对业务人员的销售业绩个人观察并结合业务人员的销售活动记录进行阶段性分析设计下一步的追踪点和辅导计划辅导的技巧一对一面谈赞美肯定询问对自己不满之处请其自提改善方法承诺DOMED的操作主管最近的感觉怎么样哪里哪些事感觉好恭喜观点一致观点不一致怎样发扬继续沟通达成共识哪里哪些事感觉不好打算怎样做改进通过分析判断或工具辅助帮助业务员找出关键问题共同找到问题点达成共识达成共识讨论再观察陪同达成共识共识主管业务员均认同有共鸣的内容以一个点为佳最多不超过三个点共同制定确定下一步围绕着明确的工作目标的计划与行动方案业好顺业不好不顺业陈述业知道业不知道业陈述业不认同业认同时间管理专题下面用最简单的办法测试你是否能掌握时间你只需回答YESORNO一1你经常加班吗2你通常把工作带回家吗3你感到很少花时间去做你想做的事吗4如果没有完成你所希望做的工作你是否有负罪感5即使没有出现严重问题或危机你也经常感到工作有很多压力6你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件7你经常在做重要工作时被打断吗下面用最简单的办法测试你是否能掌握时间你只需回答YESORNO二8在上个月里你是否忘记一些重要的约会9你时常把工作推到最后一分钟然后很努力的去做完它们10你觉得找借口推延你不喜欢做的事容易吗11你总是感到需要做一些事情而保持繁忙吗12当你长休了一段时间你是否有负罪感13你常无暇阅读与工作有关的书籍14你是否太忙于一些琐碎的事而没有去做与目标一致的大事15你是否有沉醉于过去的成功或失败之中而没有着眼于未来沟通管理冲突电话干扰无序的计划临时来访人员不合理的工作安排个人工作欠缺条理缺乏自我约束能力会议资料不完整或有所延误分不清责任与权力不善于拒绝喜爱拖延聊天思想开小差情绪不稳定穷于应付突发事件无授权只等指示完美主义办事时光大盗对您的一天进行分析现在开始自答以下问题也许在答案中能发现减少工作干扰的方法在每一天中您所总结的干扰占用了您的多少时间您是在几点钟开始工作的您能否再早一点开始呢以上干扰哪些已经成为习惯及特性对策您是否用工作中的第一小时来做您这一天中最重要的工作对策您一天中效率最高的是哪一段时间对策您一天中效率最低的是哪一段时间对策干扰您最多的是什么人什么事对策用什么样的方法减少干扰您的人和事对策有谁掌握您的时间对策时间不是挤出来的而是合理安排出来的两个重要理论1二八定律帕累托定律2帕金森定律宽松的时间造成拖拉的工作作风时间的基本单位是时间管理的关键在经由以价值观为基础1时间管理的进化论第一代时间管理面面俱到着重利用便条和备忘录第二代时间管理未雨绸缪强调行事历和日程表有规划趋势第三代时间管理优先顺序关注轻重缓急是最流行的时间管理理论第四代时间管理个人管理主张将管理的对象从时间转移到个人身上以人为本以原则为重心讲究平衡2成功时间管理的十大法则法则1尊重时间时间是不可替代的珍贵资源法则2时间是可以管理的只要管理好事件有可以管理好时间法则3排定事件的优先顺序时间的轻重缓急折射出个人的核心价值高尚的价值观才有丰盛的人生法则4区分事件的日常性和突发性日常性事物形成模式突发性事物注重技巧法则5设定明确可行的清晰目标为达成重要目标必须远离安逸区2成功时间管理的十大法则法则6必须规划事件做年度季度每月每周和每日的计划并预期效果和期限法则7高度的时间管理观念要有把时间管理好的强烈愿望并在此过程中享受乐趣法则8活于当下切莫一心二用专注出效率法则9借用时间学会分工合作授权花钱买时间法则10运用生命韵律掌握节奏统筹安排3填写时间管理矩阵图侧重于第三代时间管理重要并紧急重急紧急不重要急轻重要不紧急重缓不重要也不紧急轻缓4利用时间管理计划表侧重于第四代时间管理崇尚个人管理追求平衡人生理智知识情感身体事业家庭财富社群时间是资本和无法更新的收入任何一个制定出来帮助高效率地安排时间的计划都必须从我们对时间宝贵性的认识入手管理好你的时间就能管理好你的生活时间管理1什么是时间管理自己管理和掌控所有的事务掌握和安排好自己的时间花时间来创造更多的时间管理好时间有什么收益呢承受的压力更小学会自我控制取得更多的成功精力充沛更多的时间与家人沟通更多的时间享受美好的生活一种健康的生活状态从根本上解决问题建立业务人员的销售系统打造金牌销售团队之技术篇专题专业化的销售系统销售优秀销售人员的四大标准盖洛普全球50万名优秀推销员统计结果12严谨的工作作风3独立完成推销的能力4让对方接受并以达到为结果推销的概念销售工作的三大本质的传递的转移的改变案例分析看了刚才这个小品请共同讨论以下问题主人翁是通过哪些步骤和方法达到最终目的的讨论10分钟每组发表2分钟每组专业化的销售系统按照一定的遵循一定的方法有可遵循的销售过程用专业不断支配自己的行动进而养成的专业销售习惯专业一定的加一定的就是专业人类接受新事物信息的心理过程兴趣行动反馈现代销售是一种高级的立体式的全方位的经营模式是一个系统工程销售系统的七大步骤计划与活动客户开拓面谈前准备面谈需求分析拒绝处理售后服务说明产品方案促成签约计划与活动的目的及指导标准目的养成良好的进行有计划的工作指导标准准时认真细致地进行计划与落实的工作推销计划记住全力接触自然促成目标除了销售数量和金额外尚须A充分了解你的销售区域B订出区域或列管客户的拜访率C维持一定准客户的数量D维持现有客户的关系E每月新拜访及再拜访的次数F促成签约的次数下次的课题面洽时间资料的活用访问结果约定时间洽谈者行动结果目标实绩销售额计划洽商的重点访问时间准备之资料访问目的有无约好主要负责人顾客名称客户开拓的目的及指导标准目的积累大量的客户名单通过一定的然后进行拜访标准找出符合的人销售区域了解区域内的行业状况了解区域内的竞争状况把握区域的潜力区域内市场饱合的程度区域内客户规模的大小及数量区域内适合销售行业的多寡调查准客户的资料准客户的姓名职称准客户的个性兴趣履历经营的事业项目其他专长人脉电影片段1电影片段3电影片段2观看公开讨论刚才的电影片段中他们做了哪些事情有何意义分组讨论10分钟小组代表发言2分钟组肢体风格穿著打扮礼仪形象塑造技能修炼公司产品知识客户购买心理学竞争对手业界状况基础训练销售人员需要具备的四项关键技能客户交流销售策划谈判技巧产品与服务技能修炼销售人员需要具备的关键心态自信心抗挫折放松控制缓解心态修炼电话约访面谈的目的及指导标准目的建立感尽可能地搜集客户背景资料了解客户的指导标准A寒暄B赞美C了解情况做购买点分析面谈时在会客室办公室的观察方式兴趣往来程度亲密度人脉开场白一购买欲望的判断对产品的关心程度对购入的关心程度是否符合各项需求对产品是否信赖对销售公司和人员是否有好印象探讨二事实调查事前调查观察法直接询问探讨信息分析决策人业务主管技术主管决定你的战术对象谁是关键人物VIP1确定型非确定型2竞争对手几个实力决定你的策略1主导2挑战3追随你在该项目中所处的地位1人力物力2基本策略决定你投入的力度是否是你的重要客户1目标市场产品定位价格2预算3项目类型自筹局部部属决定你是否介入是否是你的客户素材目的分析要点销售沟通技巧问题讨论面对面沟通要素的重要性排序1遣词造句内容2声调3表情动作销售策略与目标问题讨论四类典型大客户的基本销售对策1忠诚型客户2快速增长型客户3睡眠型客户4值得培养和重视的客户客户购买的决策过程引起需求实际购买购后感受客户总体体验客户总体体验包括客户在销售的及的感受在有更多选择的今天客户的感受起着决定性的作用三销售目标的设定与达成客户购买分析决策人业务主管技术主管决定你的战术对象谁是关键人物VIP1确定型非确定型2竞争对手几个实力决定你的策略1主导2挑战3追随你在该项目中所处的地位1人力物力2基本策略决定你投入的力度是否是你的重要客户1目标市场产品定位价格2预算3项目类型自筹局部部属决定你是否介入是否是你的客户素材目的分析要点三销售目标的设定与达成客户购买分析需要的资源时间经费做法等销售策略行为风格对竞争对手的态度0注释对本公司的态度0注释购买标准角色决策者推荐者影响者支持者姓名及职务三销售目标的设定与达成竞争性分析市场销售目标市场销售业绩客户关系销售网络产品促销与推广商务客户服务公共关系三销售目标的设定与达成需求预测销售预测销售利润计划决定销售目标额销售目标额的分配产品别地域别部门别业务员别顾客别月别执行销售行动计划上级的目标部属的反应保障目标的执行行动计划养成计划的习惯对计划执行情况进行监控评估和调整销售例会管理表格工作述职绩效考核三销售目标的设定与达成销售队伍的核心能力面对客户时的能力面谈时的说明能力的创造把握能力三销售目标的设定与达成小结销售目标销售策略做正确的事比把事情做正确更重要三销售目标的设定与达成四销售人员的教练与培养销售团队培养的主要方法岗前培训专项销售训练在岗教练周期性提升培训教练技能的修炼寻找问题明确销售人员的主要不足观念问题技能问题态度问题四销售人员的教练与培养销售人员的修炼心态销售人员需要具备的关键心态自信心与成就欲望抗挫折打击的能力A情绪管理自我控制缓解压力四销售人员的教练与培养综合案例分析如何提升问题员工的能力瞎忙型员工感觉型员工口号型员工潜力型员工四销售人员的教练与培养销售人员的培养方向专家产品技术专家四销售人员的教练与培养人类活动的一种过程一切要争取的条件包括等都构成对人的激励五销售人员的考核与激励什么是激励激励绩效能力动机需要动机目标导向行为目标行为挫折满足刺激或目标奖励或惩罚动机行为的基本模式绩效考核的八大误区五销售人员的考核与激励绩效考核的八大误区五销售人员的考核与激励金牌销售团队的凝聚力从何处来打造金牌销售团队的核心是什么打造金牌销售团队的起点是什么销售管理者必须思考的问题是凝聚团队的灵魂是团队合作的基础打造金牌销售团队的起点共同愿景描绘我们是组织中所有成员心中所追求的图象它是高于现实深入内心魂牵梦绕可以描绘图象清晰具有很强的感召力能激发起组织中成员的创造冲动使人一想到它就充满激情打造金牌销售团队的核心是如何凝聚共同愿景金牌销售团队的凝聚力铸炼共同愿景造就卓越团队奉献投入遵循谈论和追求对愿景的热忱愿景个人愿景共同愿景初形共同愿景融合创造性张力国际权威机构对世界100家著名企业激励因素的调查结果激励的三个基本维度薪酬职业发展员工激励五销售人员的考核与激励恐惧激励诱因激励人性激励目标激励物质激励培训激励工作激励榜样激励事先告知及时告知公正公平顾及颜面适可而止关心他们肯定他们协助他们考虑他们赞赏他们创造激励的组织氛围1不要理会别人身上的标签2尽力发掘部属身上的潜能3站在协助部属发挥潜能的立场4根据员工的个性安排工作5给每个下属机会以充分证明自己的价值6要重视别人什么而不是什么小结用标准去考核用愿景沟通去激励孙子曰攻心为上伐兵次之五销售人员的考核与激励北京金蓝盟管理顾问集团COM团队管理打造金牌销售团队达成个人目标达成团队目标开发客户稳定老客户做好报表自我管理团队管理自我激励自己赚钱帮别人赚钱自我反省利用资源独善其身协调沟通销售管理者角色的新观念设计师从根本上解决问题建立业务人员的销售系统高瞻远瞩心有多大舞台就有多大幕后英雄服务员永远忠于公司的目标服务于下属导师销售团队管理者的角色定位领导者评判者师傅业务精英一销售管理者的角色与职责销售团队管理的基本原则原则一控制比控制更重要原则二该说的要说到说到的要做到做到的要见到原则三预防性的事前管理重于问题性的事后管理原则四销售管理的最高境界是一销售管理者的角色与职责积极心态的力量己立立人一自己自知自信自我批判与自我超越二他人尊重信任合作三环境适者生存四工作乐在工作五挫折下一次成功的开始销售管理者的心理素质一销售管理者的角色与职责持续学习的能力是个人竞争力的长期保障销售管理者的学习能力小结孙子曰将者智信仁勇严也问题讨论对于以下四类员工一般情况下应该选择采取何种管理风格1刚