物流管理毕业论文-我国第三方物流企业物流营销战略研究

绪论我国第三方物流经过十多年的发展已出具规模，发展前景广阔。但是总体看来，我国第三方物流企业仍存在营销理念滞后、服务水平较低、市场需求不足等问题。因此，针对我国第三方物流企业现状，制定切实可行的物流营销战略对我国第三方物流企业的发展具有只要作用。第一章XXXXX有限公司简介11中外运物流公司简介111中外运物流公司简介中国对外贸易运输集团总公司（简称中国外运），成立于1950年，是以海、陆、空国际货运代理业务为主，集海上运输、航空运输、航空快递、铁路运输、国际多式联运、汽车运输、仓储、船舶经营和管理、船舶租赁、船务代理、综合物流为一体的国际化大型现代综合物流企业集团，是国资委直属管理的166家中央企业集团之一。截至2005年底，中国外运在国内设有40家全资子公司，8家控股子公司，1家香港上市公司（中国外运股份有限公司）和1家国内A股上市公司（中外运空运发展股份有限公司），国内经营实体1000余家。在境外设有8个代表处，16家海外企业，并与境外400多家运输企业建立了业务代理关系，形成了覆盖全国，辐射全球的优质高效的运输服务网络。中国外运自1998年开始，制定并实施了面向21世纪的企业发展战略，即中国外运集团战略发展纲要，致力于把中国外运从一个传统的外贸运输企业建成由多个物流主体组成的、按照统一的服务标准流程和规范体系运作的、国际化、综合性的大型物流企业集团。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2007年度中国企业500强排名中名列第七十九位。112沈阳中外运物流公司简介沈阳中外运物流有限公司隶属于中国外运长航集团，主要负责物流业务服务。中国外运长航集团有限公司（简称中国外运长航）由中国对外贸易运输（集团）总公司与中国长江航运（集团）总公司于2009年3月重组成立，总部设在北京。中国外运长航是国务院国资委直属管理的重要国有骨干企业之一，是以综合物流和航运为主营业务的大型国际化现代企业集团。中国外运长航拥有三家A股上市公司、两家香港上市公司，下属境内企业1000余家，境外企业100余家，网络范围覆盖全国30个省、自治区、直辖市，以及香港、韩国、日本、加拿大、美国、德国等境外地区，与400多家知名的境外运输与物流服务商建立了业务代理和战略合作伙伴关系。中国外运长航是中国物流标准委员会审定的，我国唯一的集团整体5A级中国最高级综合服务型物流企业。中国外运长航的综合物流业务包括海、陆、空货运代理、船务代理、供应链物流、快递、仓码、汽车运输、干线运输等。是中国最大的国际货运代理公司，最大的航空货运和国际快件代理公司，第二大船务代理公司。沈阳中外运物流有限公司总部下设多个分公司，每个分公司自行负责其本身的绩效、成果及对总公司的贡献，同时拥有充分的运营决策权。每个分公司有其本身的管理层，自主经营其业务。总部对各下属分公司提供支援服务，包括财务、法律、交通资源等方面的服务。天津宏信物流有限公司的这种组织结构，其业务营运是分权化的，但政策管制是集权化的，公司总部制定总体指导方针，并作为外部监管者，协调和控制各下属分公司的活动。12营销现状公司在发展初期以沈阳辖区内的公路运输为主。经过近十年的努力，公司市场业务网络已扩展至全国，服务方式发展成为以公路为主，水陆、航空为辅，运输与仓储相结合的格局。公司业务逐年增长，2003年沈阳宏信物流有限公司的营业额只有115万元，2005年营业总额达230万元。沈阳中外运物流有限公司以运输和仓储为主营业务，其中运输业务一直是沈阳中外运物流有限公司的主要利润来源。沈阳中外运物流有限公司的主要业务集中在东三省辖区内，运输的货物是轮胎、电子产品等。联想、壳牌、苏菲、米其林等生产企业是沈阳中外运物流有限公司的主要客户。沈阳中外运物流有限公司与这些企业的业务活动主要有以下两种模式121客户与企业联合的业务模式2003年沈阳中外运物流有限公司开始与米其林公司合作，经历数年的竞标、筛选，在众多的承运商中米其林公司选中沈阳中外运物流有限公司为合作伙伴，为此，沈阳中外运物流有限公司特组建了中外运米其林项目组，承运米其林轮胎。沈阳中外运物流有限公司与米其林公司合作使米其林公司每个月节省物流成本几百万元。122为客户企业全程物流服务联想公司是一家生产电子产品的大型企业，市场竞争、客户需求对联想公司的生产、销售和客户服务提出了新的要求，要求企业及时供应客户需要的各种产品。联想公司已开始认识到了现代物流在企业市场竞争中的重要作用，合理的物流系统既可以降低企业的储运成本，同时也可以满足多样化的需求。联想公司现正在与沈阳中外运物流有限公司合作，委托沈阳中外运物流有限公司为其设计物流系统及提供全程物流服务。在以上两种业务模式中，与客户企业联合模式是沈阳中外运物流有限公司最主要的模式，公司的大部分利润都来自于该模式。沈阳中外运物流有限公司在与企业联合的过程中，主要是依靠其在运输市场和仓储市场中的优势，沈阳中外运物流有限公司的主要收入也就来源于运输和仓储；为客户企业提供全程物流服务体现了现代物流的基本要求，但这种模式还处于试验等。在市场对现代物流要求日益增加的情况下，沈阳中外运物流有限公司目前还难以满足市场的需求，这一缺陷在与联想公司的合作中就得到了体现。在物流经营的实现活动中，沈阳中外运物流有限公司逐渐形成自己的物流业务流程。因此，在沈阳中外运物流有限公司应该结合自身的实际经营情况，在行业竞争分析后，制定出适合公司自身发展的经营战略。第二章中外运物流有限公司存在的问题21物流配送市场化程度低第三方物流配送发展滞后。沈阳中外运物流有限公司物流配送技术和管理手段比较落后，服务网络和信息系统不健全，物流配送市场化程度低，影响了物流服务的准确性与时效性。其主要表现是小、少、散、弱。“小”是指物流配送企业数量小、经营规模小。“少”是指物流配送市场份额少、服务功能少，大多数企业还只是被动地按照用户的要求，从事单一功能的运输、仓储和配送，很少能提供物流策划、组织及深入到供应链的全过程管理，物流增值少。“散”是指网络分割、经营秩序不规范，不能为客户提供包括物流网络设计、预测、订货管理、存货管理等系统物流服务。“弱”是竞争力弱和发展滞后，专业化、信息化、标准化还没跟上，还没有真正了解国际物流企业的运作方式和真正意义上的“第三方物流”。22物流配送管理体制和相关制度不完善一方面，市场竞争机制和市场管理法规不健全，发展物流配送所需的产业政策和产业规划尚未出台，物流市场的进入与退出、竞争规则基本上无法统一法律法规可循，对社会性的物流服务缺乏有效的外部约束，致使不正当竞争难以避免。由于缺乏对物流配送企业的正确认识和合理界定，物流配送企业的设立还受到种种限制，专业物流组织策划企业的法律地位尚未得到法律承认，限制了第三方物流业的发展。另一方面，由于市场流通秩序比较乱，运行机制、组织化程度、经营方式等方面都不适应市场经济要求，物流配送的市场占有率低，没有形成物流的骨干或主渠道地位。23基础设施落后物流配送的整体功能低一是交通运输设施建设与物流配送的需要不相适应，即交通运输能力仍不能满足运输需求，主要运输通道矛盾依然突出。商业系统现有仓储业的设施，具备饿发展物流的硬件条件，但是需要加强物流信息管理手段、现代化物流设施改造及相应的设备。二是技术装备落后。现代化的集装箱、散装运输发展不快；高效专用运输车辆少；汽车以中型汽油车为主，能耗大，效率低；装卸搬运的机械化水平低。三是物流系统标准化程度低、要使物流业务做到高效，一方面要使运输工具标准化，包装集装箱、托盘、货车、货架等；另一方面是信息系统的标准化，即供应链中的各个环节要同一标准，个方面的信息系统能够对接，交换数据，共享信息。24各自为政及壁垒分割现象严重存在物流配送时一项系统工程，从运输讲要求各种运输方式的密切配合，铁路、公路、水运、空运综合运输都要制定标准化的技术政策，而我国目前在这方面差距还很大。各种运输方式的整合与协调仍然存在着许多制度障碍。物流配送市场至今仍被人为地按照部门、地区和行业的行政壁垒分割，造成物流供应链环节多，严总影响了物流配送渠道的畅通和高效运转。25专业的物流配送管理和技术人才短缺中外运物流配送人才方面的教育还比较落后，尚未建立完善的物流教育体系和人才培训体系，导致了专业物流人才非常匮乏。目前物流配送从业人员素质较低，服务意识不足，缺少市场开拓主动性。能够对物流配送进行高效、科学管理，并通晓现代物流配送运作和物流配送管理的复合型专业高层次人才更为少见，这一问题已经制约了宏信物流配送的进一步发展。第三章宏信物流公司物流营销战略制定31营销战略的目标正确的市场营销战略是企业成功的关键。本文前述环境分析以及STP分析为基础，将中外运物流公司内部优势和外部机会相结合，为中外运物流公司制定相应的营销策略。营销战略目标，是企业通过实施其所制定的营销战略想要达到的目标，是企业在未来一段时期内的努力方向。营销战略目标是企业战略目标的分目标，营销战略是在现在企业战略实现的过程中起着重要的作用，因此，可以说，营销战略目标的确定对企业未来发展非常重要。在近期，中外运物流公司短期目标是要做到本地专业化，然后逐渐扩展服务的范围和功能，即朝着一站式服务方向努力，有三条路可走第一条是功能扩张；第二条是地域扩张；第三条是地域和功能同时扩张。对于中外运物流公司来说第一条路径实现起来比较困难，因为建立全球的服务网络需要大量的资金，同时需要丰富的国外公司并购、联盟经验；第二条路比较适合中外运物流公司的发展，即在立足沈阳市的基础上服务于吉林、黑龙江，乃至整个东三省地区。在做好进出口货代的基础上，拓展仓储、运输及与之有关的信息服务；第三条实际上是第一、第二两条路径的综合，实际是在拓展服务项目的基础上，努力来发展服务地域。因此，中外运物流公司物流营销战略的目标应该能促进“一站式服务”目标的实现，具体为发挥自身优势，及早意识环境变化，成为第三方物流领导者。中外运物流公司主要考虑时间和目标客户达到程度两个方面，首先确定中外运物流公司目前状况，然后依据中外运物流公司“一站式服务”的战略目标，界定营销目标为“第三方物流市场的领导者”；最后，根据营销目标制定实现目标的具体战略措施。整个过程遵从制定、执行、修正、完成等过程，滚动向前发展。32实施一对一营销为了实现中外运物流公司战略目标，首先针对中外运物流公司开展“一对一”营销战略，然后逐步拓展目标客户，在此过程中，组建物流联盟，以提高“一对一”营销能力，最终形成宏信物流（TPCO）品牌。1实施一对一营销一对一营销是以“顾客份额”为中心，注重挖掘客户内在潜力，通过与每个客户的互动，与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系，为客户提供定制化的产品或服务。一对一营销的理论核心是营销过程的起点是客户需求，营销决策是在满足客户决策前提下的企业利润最大化，最终实现客户满意度和企业价值的最大化。一对一营销决策过程是双向的，即企业以客户为中心，客观冷静地分析客户的需求，以便满足客户需求；由于客户个性化需求得到良好满足，对企业的产品、服务形成良好的印象，在它第二次需求该种产品时，会对企业的产品、服务产生偏好，它会首先选择企业的产品和服务。如此重复，一方面，客户的个性化需求得到越来越好的满足，建立起对企业的忠诚意识；另一方面，由于这种满足是针对差异性很强的个性化需求，就使得其他企业的进入壁垒变得很高。这样，企业和顾客之间的关系就变得非常紧密，甚至牢不可破，这就形成了“一对一”的营销关系。实施一对一营销，并不意味着目标单一化，公司只能为一个或很少的客户提供服务，所强调的是服务的差异性。即使是实力雄厚的大企业，一对一营销也是其发展的必然。只不过大企业，由于其有能力将资源分散利用，可以选择多个目标实施一对一营销，即市场差异战略。对于中小物流企业而言，实施“一对一营销”的核心思想就是与每个客户建立学习型关系，尤其是那些“金牌客户”。33集中化营销战略区域性物流企业不可能做到面面俱到，但总是有自己的相对侧重点，或运输、或仓储等等。在这种情况下，天津宏信物流有限公司可根据目标市场的需求开展增值服务，为客户提供个性化的物流服务。集中自己的资源，培育核心竞争能力，把业主做强、做精，然后再谋求其他方面的发展。采用这种战略的好处是风险较小。（1）市场渗透即在现有目标市场上采取更积极的措施扩大业务量，促进公司的发展。沈阳中外运物流有限公司，未来的目标市场仍然选定在天津市场来发展自己。市场渗透可采取这样几种方法第一种方法是千方百计地使现有客户将更多的企业交由本企业来完成。特别是公司面对自己原有的一些大客户，引进CRM，即客户关系管理，又叫客户关系营销、一对一营销。就是要根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为，重点客户，重点服务。因此中小企业做不到规模化，在争取客户时，本身资源不占优势，所以就以原有的大客户为依托实施一对一营销，变被动服务为主动服务，在客户那里树立起自己的信誉。客户数量没有增加但业务量会增加，这种方法成本较低，我们知道争取一个新客户的成本往往是维持一个老客户成本的5至6倍。第二种方法是把竞争对手的客户通过一系列的竞争手段吸引过来。采取这种方法企业要有相对的竞争优势，如差异化的优质服务、高素质的员工队伍等，但要尽量避免价格竞争的方式，不然会与竞争对手两败俱伤。第三种方法是在原有目标市场上努力发掘潜在客户。主要是利用在原有目标市场上树立起来的信誉与声誉。在大客户的心里树立起了信誉与声誉，再争取小客户就容易多了。（2）市场开发即用公司现有的服务去满足新市场的需求，从而发展壮大沈阳中外运物流有限公司在沈阳市场做强、做大后，可将未来的目标市场选定为华北市场乃至全国市场。一方面企业要有一定的资金实力（包括融资能力）；另一方面要求企业目前的管理水平较高并拥有一支高素质的员工队伍。可以到异地开分公司，也可以跨区域联盟互为代理。后一种方法风险较大，因为跨区域联盟最多是一个利益共同体，不可能形成一个利益整体，彼此之间的关系难以协调，遇到市场风险想到的首先是自己。这种联盟有时瞬间就会倒塌。区域性物流企业就目前的物流行业状况来看，开拓新的市场，建立自己更大的网络，从长远来看有很大的好处。因此目前仍然处在一个大型跨国物流企业积极入驻中国市场的阶段，市场竞争相对来将并非最为激烈，目前建立网络相对要容易。拥有较大规模的网络，将来如果竞争实力，即便就是卖资源也是一笔可观的收益。但公司开发市场建立网络时，一定要练好内功，提高自己的管理水平，不然可能会前功尽弃。（3）服务项目开发即向现有市场提供新的服务项目或改进原有服务项目，满足现有客户的潜在需求，增加业务量，发展壮大自己。如可以增加仓储、配送等服务项目。34战略选择实施一对一营销是进出口公司发展物流业务的最佳营销战略。但是应该认识到，一对一营销需要为目标客户提供全方位的物流服务。目前，单凭进出口公司的实力，还很难做到这一点，因此进出口公司要选择最好的成长方式，增强自己的服务能力。物流企业的成长方式主要有内部化扩张、企业并购以及战略联盟三种方式，任何企业扩张都必须从这二中战略方式中做出适当选择。1物流企业内部化扩张（INTERNALDEVELOPMENT）物流企业内部扩张是指物流企业通过自身物流资源的整合和核心能力的提高来发展自己，其扩张过程表现为单个企业的独立运动，它是在不改变企业产权和股权结构下，依靠企业自身的资本积累来完成的。由于不涉及到其他组织，因此内部扩张战略能够方便、有效的进行控制，并且一旦成功，会带来高收益。然而内部扩张战略方式具有不可忽视的局限性，实施起来速度缓慢（不利于迅速把握市场机遇）、成本高，且大规模的扩张需要大量的资金。2物流企业并购（MERGERMAYBEBACKINTHEPAST,TOONESELFTHEPARANOIDWEIRDBELIEFDISILLUSIONMENT,THESEDAYS,MYMINDHASBEENVERYMESSY,INMYMINDCONSTANTLYALWAYSFEELONESELFSHOULDGOTODOSOMETHING,ORWRITESOMETHINGTWENTYYEARSOFLIFETRAJECTORYDEEPLYSHALLOW,SUDDENLYFEELSOMETHING,DOIT一字开头的年龄已经到了尾声。或许是愧疚于自己似乎把转瞬即逝的很多个不同的日子过成了同一天的样子；或许是追溯过去，对自己那些近乎偏执的怪异信念的醒悟，这些天以来，思绪一直很凌乱，在脑海中不断纠缠。总觉得自己似乎应该去做点什么，或者写点什么。二十年的人生轨迹深深浅浅，突然就感觉到有些事情，非做不可了。THEENDOFOURLIFE,ANDCANMEETMANYTHINGSREALLYDO而穷尽我们的一生，又能遇到多少事情是真正地非做不可DURINGMYCHILDHOOD,THINKLUCKYMONEYANDNEWCLOTHESARENECESSARYFORNEWYEAR,BUTASTHEADVANCEOFTHEAGE,WILLBEMOREANDMOREFOUNDTHATTHOSETHINGSAREOPTIONALJUNIORHIGHSCHOOL,THOUGHTTOHAVEACRUSHONJUSTMEANSTHATTHEREALGROWTH,BUTOVERTHEPASTTHREEYEARSLATER,HISWRITINGOFALUMNIINPEACE,SUDDENLYFOUNDTHATISNTREALLYGROWUP,ITSEEMSISNOTSOIMPORTANTTHENINHIGHSCHOOL,THINKDONTWANTTOGIVEVENTTOOUTYOURINNERVOICECANBEINTHEHIGHSCHOOLCHILDRENOFTHEFEELINGSINAPERIOD,BUTWASEVENTUALLYINFARCTIONWHENGRADUATIONPARTYINTHETHROAT,LATERAGAINSTOODONTHEPITCHHEHASSWEATPROFUSELY,LOOKEDATHISTHROWNABASKETBALLHOOPS,SUDDENLYFOUNDHIMSELFHASALREADYCANTREMEMBERHISAPPEARANCE童年时，觉得压岁钱和新衣服是过年必备，但是随着年龄的推进，会越来越发现，那些东西根本就可有可无；初中时，以为要有一场暗恋才意味着真正的成长，但三年过去后，自己心平气和的写同学录的时候，突然就发现是不是真正的成长了，好像并没有那么重要了；然后到了高中，觉得非要吐露出自己的心声才能为高中生涯里的懵懂情愫划上一个句点，但毕业晚会的时候最终还是被梗塞在了咽喉，后来再次站在他曾经挥汗如雨的球场，看着他投过篮球的球框时，突然间发现自己已经想不起他的容颜。ORIGINALLY,THISWORLD,CANPRODUCEACHEMICALREACTIONTOANEVENT,INADDITIONTORESOLUTELY,HAVETODO,ANDTIME原来，这个世界上，对某个事件能产生化学反应的，除了非做不可的坚决，还有，时间。APERSONSTIME,YOURIDEASAREALWAYSSPECIALTOCLEARWANT,WANT,LINEISCLEAR,ASIFNOTHINGCOULDSHAKEHISALSOONCESEEMEDTOBEDETERMINEDTODOSOMETHING,BUTMOREOFTENISHEBACKEDOUTATLASTDISLIKEHISCOWARDICE,FINALLYFOUNDTHATTHEREAREALOTOFLOVE,THEREAREALOTOFMISS,LIKESHADOWREALLYHAVEBEENDOOMEDTHOSEWHODO,JUSTGREENYEARSONESELFGIVEONESELFANARMINJECTION,ORISASELFRIGHTEOUSSPIRITUAL一个人的时候，自己的想法总是特别地清晰。想要的，不想要的，界限明确，好像没有什么可以撼动自己。也曾经好像已经下定了决心去做某件事，但更多的时候是最后又打起了退堂鼓。嫌恶过自己的怯懦，最终却发现有很多缘分，有很多错过，好像冥冥之中真的已经注定。那些曾经所谓的非做不可，只是青葱年华里自己给自己注射的一支强心剂，或者说，是自以为是的精神寄托罢了。ATTHEMOMENT,THESKYISDARK,THEAIRISFRESHFACTORAFTERJUSTRAINEDSUDDENLYTHOUGHTOFBLUEPLAIDSHIRTTHOSEWEREBROKENINTOVARIOUSSHAPESOFSTATIONERYFROMTHECORNERATTHEBEGINNINGOFDEEPFRIENDSHIPHAVEDECLAREDTHEENDOFTHEENCOUNTERTHATHAVENTSTARTPLANNINGTHOSEYEARS,THOSEDAYSOFDO,FINALLY,LIKEYOUTH,WILLENDINOURLIFE此刻，天空是阴暗的，空气里有着刚下过雨之后的清新因子。突然想到那件蓝格子衬衫；那些被折成各种各样形状的信纸；那段从街角深巷伊始的友谊；还有那场还没有开始就宣告了终结的邂逅计划那些年那些天的非做不可，终于和青春一样，都将在我们的人生中谢幕。BAUMGARTNERTHEDISAPPOINTINGNEWSMISSIONABORTEDRPLAYSANIMPORTANTROLEINTHISMISSIONSTARTINGATTHEGROUND,CONDITIONSHAVETOBEVERYCALMWINDSLESSTHAN2MPH,WITHNOPRECIPITATIONORHUMIDITYANDLIMITEDCLOUDCOVERTHEBALLOON,WITHCAPSULEATTACHED,WILLMOVETHROUGHTHELOWERLEVELOFTHEATMOSPHERETHETROPOSPHEREWHEREOURDAYTODAYWEATHERLIVESITWILLCLIMBHIGHERTHANTHETIPOFMOUNTEVEREST55MILES/885KILOMETERS,DRIFTINGEVENHIGHERTHANTHECRUISINGALTITUDEOFCOMMERCIALAIRLINERS56MILES/917KILOMETERSANDINTOTHESTRATOSPHEREASHECROSSESTHEBOUNDARYLAYERCALLEDTHETROPOPAUSE,ECANEXPECTALOTOFTURBULENCEWEOFTENCLOSEOURSELVESOFFWHENTRAUMATICEVENTSHAPPENINOURLIVESINSTEADOFLETTINGTHEWORLDSOFTENUS,WELETITDRIVEUSDEEPERINTOOURSELVESWETRYTODEFLECTTHEHURTANDPAINBYPRETENDINGITDOESNTEXIST,BUTALTHOUGHWECANTRYTHISALLWEWANT,INTHEEND,WECANTHIDEFROMOURSELVESWENEEDTOLEARNTOOPENOURHEARTSTOTHEPOTENTIALSOFLIFEANDLETTHEWORLDSOFTENUS生活发生不幸时，我们常常会关上心门；世界不仅没能慰藉我们，反倒使我们更加消沉。我们假装一切仿佛都不曾发生，以此试图忘却伤痛，可就算隐藏得再好，最终也还是骗不了自己。既然如此，何不尝试打开心门，拥抱生活中的各种可能，让世界感化我们呢WHENEVERWESTARTTOLETOURFEARSANDSERIOUSNESSGETTHEBESTOFUS,WESHOULDTAKEASTEPBACKANDREEVALUATEOURBEHAVIORTHEITEMSLISTEDBELOWARESIXWAYSYOUCANOPENYOURHEARTMOREFULLYANDCOMPLETELY当恐惧与焦虑来袭时，我们应该退后一步，重新反思自己的言行。下面六个方法有助于你更完满透彻地敞开心扉。WHENEVERAPAINFULSITUATIONARISESINYOURLIFE,TRYTOEMBRACEITINSTEADOFRUNNINGAWAYORTRYINGTOMASKTHEHURTWHENTHESADNESSSTRIKES,TAKEADEEPBREATHANDLEANINTOITWHENWERUNAWAYFROMSADNESSTHATSUNFOLDINGINOURLIVES,ITGETSSTRONGERANDMOREREALWETAKEANEMOTIONTHATSFLEETINGANDMAKEITASOLIDEVENT,INSTEADOFSOMETHINGTHATPASSESTHROUGHUS当生活中出现痛苦的事情时，别再逃跑或隐藏痛苦，试着拥抱它吧；当悲伤来袭时，试着深呼吸，然后直面它。如果我们一味逃避生活中的悲伤，悲伤只会变得更强烈更真实悲伤原本只是稍纵即逝的情绪，我们却固执地耿耿于怀BYUTILIZINGOURBREATHWESOFTENOUREXPERIENCESIFWEDAMTHEMUP,OURLIVESWILLSTAGNATE,BUTWHENWEKEEPTHEMFLOWING,WEALLOWMORENEWNESSANDGREATEREXPERIENCESTOBLOSSOM深呼吸能减缓我们的感受。屏住呼吸，生活停滞；呼出呼吸，更多新奇与经历又将拉开序幕。2EMBRACETHEUNCOMFORTABLEWEALLKNOWWHATTHATTWINGEOFANXIETYFEELSLIKEWEKNOWHOWFEARFEELSINOURBODIESTHETENSIONINOURNECKS,THETIGHTNESSINOURSTOMACHS,ETCWECANPRACTICELEANINGINTOTHESEFEELINGSOFDISCOMFORTANDLETTHEMSHOWUSWHEREWENEEDTOGO我们都经历过焦灼的煎熬感，也都感受过恐惧造成的生理反应脖子僵硬、胃酸翻腾。其实，我们有能力面对这些痛苦的感受，从中领悟到出路。THEINITIALIMPULSEISTORUNAWAYTOTRYANDSUPPRESSTHESEFEELINGSBYNOTACKNOWLEDGINGTHEMWHENWEDOTHIS,WECLOSEOURSELVESOFFTOTHEPARTSOFOURLIVESTHATWENEEDTOEXPERIENCEMOSTTHENEXTTIMEYOUHAVETHISFEELINGOFBEINGTRULYUNCOMFORTABLE,DOYOURSELFAFAVORANDLEANINTOTHEFEELINGACTINSPITEOFTHEFEAR我们的第一反应总是逃避以为否认不安情绪的存在就能万事大吉，可这也恰好妨碍了我们经历最需要的生活体验。下次感到不安时，不管有多害怕，也请试着勇敢面对吧。3ASKYOURHEARTWHATITWANTS倾听内心WEREOFTENCONFUSEDATTHENEXTSTEPTOTAKE,MAKINGPROSANDCONSLISTSUNTILOUREYESBLEEDANDOURBRAINSARESOREINSTEADOFALWAYSTAKINGTHISAPPROACH,WHATIFWEENGAGEDANEWPARTOFOURSELVESTHATISNTUSUALLYINVOLVEDINTHEDECISIONMAKINGPROCESS我们常对未来犹疑不定，反复考虑利弊直到身心俱