2007年国际玩具城营销策划工作流程(doc 17)

FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。1国际玩具城营销策划工作流程一、项目理解（一）项目现状国际玩具城预计2007年8月交工，目前A、B栋地上一至三层已经销售70左右，地下一层未出售，C栋基本未售，本项目的工作主要有两部分，一部分工作为A、B栋一至三层（已经销售部分）的租赁工作，另一部分工作为A、B栋地下一层以及C栋未销售部分的销售工作。针对这两方面的工作之间的关系、工作重点以及工作的先后顺序需要对开发商的工作思路以及项目的销售现状进行了解。（二）项目研究1、工作目的通过与开发商的沟通，正确理解开发商的开发意图，准确了解项目现状，为后期两部分商业的租赁与销售工作起到指导作用。2、工作内容（1）开发商、项目理解开发商操作思路的了解开发商资源的了解合同及合同附件等法律（宣传资料）文件研究项目问题关键点研究，重点已购客户（尤其是目前要求等）分析；前期招商情况项目商业管理公司情况项目销控的准确资料了解项目销售价格的准确了解FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。2其它影响项目运作因素的了解（2）现场实地勘查通过对现场的实地勘查，对可能不合理的地方为开发商提供交通调整方案、消防调整方案，为后期工作打好基础。停车位勘查；车流勘查；外部人流动线勘查；外部运货车流勘查；内部人流组织勘查；内部物流组织勘查；内部货流勘查；内部消防设备设施勘查。硬件设施工程进度装修标准3、工作成果理解项目，发现问题，为日后工作打好基础。对于可能不合理的地方为开发商提供交通组织以及消防调整建议。二、已售部分营销策划工作流程已售部分由于承诺为国际玩具城，因此不存在商业整体定位的问题，但相关行业（共生，公荣的行业）可能成为我们的招商对象；这一部分的营销策划工作主要有三部分内容玩具及相关行业市场调查、招商方案制定、招商方案实施。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。3（一）玩具及相关行业市场调查1、工作目的通过对于玩具及相关行业的了解以及对于玩具及相关生产商、销售商的市场调查，为本部分商业的销售策略、业态布局划分提供依据，同时在市场调查的过程中积累目标客户。2、工作内容（1）玩具及相关行业研究玩具及相关行业发展研究玩具及相关行业现状研究玩具品类研究（2）玩具及相关市场调查主要包括总体市场特点研究；商场特点研究；商户特点调查范围确定（以北京玩具及相关业态调查为主，异地调查为辅）整体市场走势市场规模经营品种市场布局配套设施硬件设施装修标准单体规模（各玩具品类单个铺面的使用面积）经营情况经营模式（批发、零售）FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。4租户特点厂商特点租金售价物业档次（3）玩具及相关行业消费群体分析（建议和上面（2）合并）年龄分布购买动机价格承受能力购买习惯（4）质量控制工作排期调查人员培训调查结果抽查客户确认3、工作成果提交玩具及相关业态市场调查分析报告及各种调查表。（三）招商方案制定1、工作目的根据市场调查结果以及客户积累的情况，为本部分商业提出装修标准建议、业态分布建议、招商策略建议和广告宣传方案建议。2、工作内容FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。5（1）功能分布建议确定商场经营品类确定各类商品的经营区域确定交通组织确定辅助功能区域（办公区、休息区等）制作功能分布图（2）确定总体招商思路确定地下未售部分与本部分的协调互动确定总体招商政策（如租售关系）（3）价格策略制定总体价格策略（如租金与定金的关系、高价和低价策略）制定各单元租金、定金确定付款方式确定免租期确定招商过程中可能的价格调整预案（4）与小业主签署物业委托租赁协议委托价格制定租金收取、支付方式确定相关税务处理方案（5）协助厂商寻找代理玩具厂商与经营者之间合作提供中介服务FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。6（6）产品展示区、体验区盈利模式研究产品展示区、体验区位置研究产品展示区、体验区盈利模式研究（7）装修及设施确定确定公共空间的装修（如灯光、顶、地、柱）确定公共设施（如通讯、客梯、货梯、储物间）（8）宣传推广策略确定招商阶段宣传推广预算确定宣传推广方式和媒介选择确定项目卖点宣传资料制作建议宣传推广时间安排招商活动策划预案效果监督及方案调整协调监督广告公司工作（9）相应商业管理方案建议（10）内部协调流程的确定流程确定分工、责任确定3、工作成果提交招商总体方案报告。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。7（四）招商方案实施1、工作目的招商方案实施的目的是为了保证前期制定的招商方案可以得到很好的贯彻实施，在实际招商过程中及时发现问题并进行方案调整，创造良好的现场招商氛围，保证招商效果。2、工作内容（1）组织结构、人员培训明确我方与贵方工作上的协调流程和具体人员确定我方对于该案的内部管理体系对销售人员进行针对性的培训（2）管理制度确定招商处的内部管理制度，例如客户接待制度、礼仪、值班制度等（3）统一说法及工作流程确定本项目业务员在客户接待过程中的统一口径确定从客户接触到客户签约付款的工作程序（4）现场布置工地现场包装招商现场接待区和办公区的划分及布置可能的办公设备添加（5）招商资料准备FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。8招商资料制作（电话登记、客户登记、订单、合同准备、平面图等）（6）宣传推广方案实施对已确定宣传推广方案进行实施对市场反应及时进行监控、分析（7）客户准备调查了解客户对本项目招商情况的反应积累足够量的客户（8）方案调整根据市场反馈，对方案进行相应的修改（9）开盘活动开盘当天应该注意现场秩序维护足够量的收银人员制定详细的工作流程营造良好的招商气氛安排记者对招商现场的采访（10）市场变化在正式招商过程中注意市场变化，及时作出应对。项目本身招商过程中的进展变化（如由热变冷或由冷变热等）相关政策调整带来的影响FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。9（11）内部协调内部协调在招商过程中非常重要，它贯穿于整个项目操作过程，只有分工明确、责任清楚、相互配合，才能及时地对招商过程中出现的问题进行及时而有效的处理。纵向协调上下信息通畅横向协调各部门之间信息通畅，协作有力，监督机制完善合作双方协调及时、诚信3、工作成果实现招商目标，为开业打下良好基础。三、未售部分营销策划工作流程对于本项目的未售部分，我们将通过现场勘查，与已售部分联系密切的部分将划归已售部分，作为国际玩具城的一部分，具体营销策划工作见上节；对于与已售部分联系不十分紧密的大面积未售部分，我们将进行重新的业态定位、销售工作。本部分的主要营销策划工作有现场勘查、市场调查、商业定位、销售方案制定、销售组织、前期预热以及正式销售等七个部分。（一）现场勘查1、工作目的通过对于现场的勘查，查看未售部分与已售部分的关系，最终确定未售部分哪些划归到国际玩具城，哪些面积划归为需要重新定位、销售的部分。2、工作内容现场勘查未售部分的交通组织现场勘查未售部分与已售部分的关系FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。103、工作成果确定未售面积需要重新定位销售的部分。（二）市场调查1、工作目的通过对于北京市可能适用的商业业态的研究以及本项目周边区域商业情况的调查研究，为本部分的最终定位提供依据，也为定位后的商业业态的销售策略、业态功能划分划分提供依据，同时也起到了积累客户的作用。2、工作内容（1）北京市可能商业业态研究确定可能适用的商业业态（以下简称商业业态）范围北京市商业业态发展研究北京市商业业态现状研究北京市商业业态经营情况研究北京市商业业态供需情况研究北京市商业业态与已售部分（定位为国际玩具城）的关系研究（2）各业态市场调查市场规模经营品种市场布局配套设施经营情况经营模式（批发、零售）租户特点FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。11租金售价物业档次消费群体分析（3）区域商业市场调查区域特点区域商业状况区域商业布局区域消费群体分析（4）质量控制工作排期调查人员培训调查结果抽查客户确认3、工作成果递交市场调查分析报告以及市场调查表。（三）商业定位1、工作目的通过前期的现场勘查、北京商业市场以及区域商业市场的研究，为本项目商业定位。2、工作内容（1）商业定位FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。12本项目商业初步定位目标客户群分析定位可行性分析（2）业态功能划分确定商场经营品类确定各类商品的经营区域经营单元的划分确定经营单元的面积确定交通组织确定辅助功能区域（办公区、休息区等）确定与国际玩具城的关系注根据最终定位情况，上述业态功能划分工作内容有所不同。3、工作成果提交商业业态定位报告以及经营单元及功能业态划分建议（四）销售方案制订1、工作目的制订可行的销售方案，为后期的销售准备、正式销售提供工作依据。2、工作内容（1）销售总体策略租售关系研究（直接销售/租售并举/先租后售/带租约销售）销售总体思路确定FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。13（2）价格策略制定总体价格策略（如租金、售价与定金的关系、高价和低价策略）制定各摊位售价、定金和租金确定付款方式确定招商过程中可能的价格调整预案免租期（根据租售关系以及定位的商业业态确定）（3）装修及设施确定确定公共空间的装修（如灯光、顶、地、柱）确定公共设施（如通讯、客梯、货梯、储物间）确定精品屋的装修方案确定摊位的分隔及货柜（4）宣传推广策略确定销售阶段宣传推广预算确定宣传推广方式和媒介选择确定项目卖点宣传资料制作建议宣传推广时间安排销售活动策划预案效果监督及方案调整协调、监督广告公司工作（5）内部组织管理流程内部组织流程确定责任分工FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。143、工作成果递交销售总体方案报告。（五）销售组织1、工作目的销售组织的目的是为了保证前期制定的招商方案可以得到很好的贯彻实施，在实际销售过程中及时发现问题并进行方案调整，创造良好的现场招商氛围，保证销售效果。2、工作内容（1）组织结构、人员培训明确我方与贵方工作上的协调流程和具体人员确定我方对于该案的内部管理体系对销售人员进行针对性的培训（2）管理制度确定销售部门的内部管理制度，例如客户接待制度、礼仪、值班制度等（3）统一说法及工作流程确定本项目业务员在客户接待过程中的统一口径确定从客户接触到客户签约付款的工作程序（4）销售处布置销售现场包装销售现场接待区和办公区的划分及布置FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。15可能的办公设备添加与已售部分招商现场的协调（5）销售资料准备销售资料制作（电话登记、客户登记、订单、合同准备、平面图等）3、工作成果通过上述工作，完成本部分商业准备。（六）前期预热1、工作目的预热的主要目的是在项目正式销售之前创造良好的销售环境、试探市场反应，及时对销售方案进行调整。2、工作内容（1）前期宣传推广明确前期宣传推广的目标创造良好的市场形象确定前期宣传推广的时间和费用确定宣传手段、强度和内容对市场反应及时进行监控、分析（2）前期客户准备调查了解客户对本项目销售情况的反应积累足够量的客户（3）方案调整FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。FDC21ASKCOM中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。16根据市场反