桂林长岛16区销售接待流程

中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241销售流程“有过程，没心情”现今房地产市场已出现供大于求，由原来的卖方市场转向买方市场，市场竞争是激烈的，但其综合竞争水平却也是良莠不齐的量很大，质却不同。可以说如果你的房子卖得好，并不是因为你做得最好，相反地是别人做得太差了来电接听电话销售迎接客户寒暄安顿客户咨询需求了解需求带看现场介绍产品购买洽谈异议处理达成意向未达成意向电话销售签订合同促成交易中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241手续办理售后服务一、来电接听电话语言沟通应注意声音和谐有序、态度和蔼可亲、言辞得体准确。语调须亲切,吐字须清晰易懂，说明的速度得当，简洁而不冗长。事先准备好介绍的顺序，有条不紊。一定准备好记录的纸、笔。时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟。简短介绍楼盘后，关键是约客户来访。具体应做到1、“响铃不过三”。电话铃响后，应迅速接听。若耽搁了一会，拿起电话后，要先向来电者真诚表示歉意“对不起，让您久等了。”2、接电话的问候语。要先问候，对外报出公司名称或项目名称，对内报出部门名称（公司同事、上司来电）。案例“您好这里是16区销售部。”“您好，销售部，我是（讲清楚自己的名字）。”中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432413、接电话的语调。（1）说话时要面带微笑，使声音听起来更为热情。（2）语调要平稳、安详，不可时而细语时提高音调。4、做好电话记录。接听人员礼貌热情，尽量简明介绍项目情况，邀请客户到销售现场进行详细了解，按客户来电记录表记载要素，随手记录客户联系方式、获取途径等相关资料。案例客“你们那有房子卖是吗”销“是的，先生/女士，您贵姓呢”销“您是怎么了解到我们楼盘的呢”客“你们那在哪里”销“我们16区的地址是在临桂世纪大道，您是通过什么途径了解到我们的呢”客“有几房的、价钱怎么样”销“我们这有三房、二房、跃层，面积在70到150之间，均价为1700元左右。”“先生，您看这样子好了，在电话里说的很有限，是否可以劳驾您亲自到现场来，实际了解一下，我保证您看到房子现状以及周围的环境一定会很喜欢，当然，不买也没关系，参考一下也无妨，先生是马上来还是下午来好，就这么说定，今天下午我在现场等您，界时我们会把有关详细资料准备好给您参考，谢谢您，再见”中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432415、注意事项（1）通话时大喷嚏或咳嗽，应偏过头，掩住话筒，并说“对不起”；（2）不可边打电话边嚼口香糖、吃东西或喝水；（3）动而不积极接听咨询电话，不应为传统的有问必答，不问不答的问答式，训练有素的销售人员应引导客户询问问题，循序渐进，并主动告知楼盘特色及概况，并随时测知其了解的程度而最终促其移驾到现场参观。（4）简单而不明了客户打电话的目的是想事先了解大概，然后再视情况决定是否有必要作进一步的了解，因此，他不只询问一家，如果说明得太简略，惜话如金，客户是不会轻易决定来访的，电话咨询是第一站，如果无法请客户来访，就连面谈的机会都丧失了。二、寒暄“第一印象定成败。”卖场和置业顾问给客户的第一印象是最重要的，第一印象中最重要的是视觉印象（包括态度、衣着、肢体语言）占55，其次是语调，即讲话声音的抑扬顿挫、轻重缓急占38,最后是语言内容（如大家好）占7。1、打招呼站姿两脚脚跟着地，脚尖分开约45度，腰背挺直，胸膛自然，中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。不得把手交叉抱在胸前。手靠在身体的两侧自然下垂或双手交叉于体前，脚跟靠拢，切忌站八字步。精神面貌热情、礼貌、自信、微笑。（1）新客户到来时，置业顾问在门口等候，主动帮客户开门并致予问候。例“您好，欢迎光临16区，先生以前有了解过我们的楼盘吗”或“欢迎光临16区，先生来看房吗这边请”或“欢迎光临16区，您是第一次来看我们的楼盘吗这边请”或“早上好，欢迎光临16区，两位以前有了解过我们的楼盘吗”（2）老客户到来时，置业顾问在门口等候，主动帮客户开门并致予问候。例“张先生，张太太，早上好”2、递名片递名片时进行自我介绍，让客户知道如何称呼你，递上名片后，向客户索取名片或请教客户尊姓大名就顺理成章了，为销售作了一个良好的铺垫。（1）递名片的正确的时段在接待初期。中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241（2）递名片的动作名片正向客户1双手或单手拿着名片角位，中速递给客户。一边递交一边清楚的介2绍自己的姓名。例“您好，我姓张，请多指教，怎么称呼您呢”或“我叫张三，公司的同事都叫我小张，您叫我小张就可以了，您怎么称呼呢”或“认识一下，我是16区的置业顾问小张，您怎么称呼呢”名片应先递给客户中的长辈或地位较高者，对于夫妇，男职员递给3丈夫，女职员递给妻子。一行多人必须每人都递给，儿童除外。（3）接名片的动作接对方的名片时，应双手去接，拿到手后，要马上看，并且按名片上的信息称呼对方。正确记住对方姓名后，将名片收好放入文件夹。例“陈总，谢谢”或“陈总，很高兴能认识您”三、了解需求现场销售主要通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售。模式有“导游式销售”、“顾问式销售”等。绝大部分售楼部置业顾问采取的是“导游式”的，就像解说员一样带领客户参观完小区就完成任务，而客户购房是带着许多问题和疑中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241虑、许多憧憬和期望来到小区参观对比的，置业顾问如果不了解客户的需求，所讲述的不是客户所关注的，客户的问题疑虑得不到解答，那么客户就有可能不成交，导致置业顾问在接待完一批客户后，不知道客户为什么成交或为什么不成交，没办法就自己的销售工作进行总结调整。所以说“导游式”不是最佳的一种销售模式。而“顾问式销售”置业顾问利用观察、倾听、提问的方式充分了解客户的需求和期望，通过现场服务做到把握重点、有针对性的引导客户购买、进行楼盘销售。在接待工作开始之前置业顾问做好充分的准备工作，将需了解的客户信息牢记于心，在接待过程中一一了解，客户的重要信息分为以下几点1、客户的定位（1）来自什么地方是哪里人或哪个片区；（2）在什么地方工作、哪个行业的；（3）是什么样类型的客户支付能力很强、一般、很差或居住品位要求很高、一般。2、客户的购房定位（1）预算的价位；（2）面积、房型的定位；（3）购房的动机自用还是投资。通过如下方式了解客户的需求中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432411）观察置业顾问通过观察客户的个人气质、言谈举止或客户的交通工具、外表装扮或同行朋友、亲人、儿童等进行客户信息收集，判断客户的类型（如客户是有很强支付能力的或是一般工薪阶层或是非常有文化涵养的），为进一步与客户沟通提供素材，调整销售方法。2）倾听当客户到销售卖场这样的特定环境，所说的一定与自己的目的和需求有关，置业顾问认真记牢客户在讲什么，提出什么问题从而在销售过程中把握重点，进行针对行性销售。倾听的礼仪当与客户会谈时。不时的点头称“是”、“对”或插一句“哦”或说一声“明白了”。3）发问发问的目的是为了更准确地帮助客户了解产品，达成心中的愿望。（1）问什么到访经历例“您好，欢迎光临16区，先生以前有了解过我们的楼盘吗”（如是第一次到来则准备进行全方位的推介，通过观察寻找切入点，打开话题）。资讯来源中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241例“您是从什么渠道知道我们楼盘的信息的”了解来源非常重要，如果是从报纸、杂志、电视上获取，可以通过广告内容侧重点判断客户注重点。如果是朋友介绍来的，则可以通过朋友到访过打开话题。例“哦，我们最近在媒体上发布关于教育的主题，您是比较关心”例“您是朋友推介来的，您知道您朋友最喜欢我们小区的哪些部分吗是户型还是小区的位置环境呢”居住地域例“看您开着车，您应该是从桂林市过来的吧”，“哦，那您现在是住在哪个片区呢”例“先生，我们16区离您现在居住的区域不远吧”通过了解居住区域，可以发现客户居住的现状、存在问题，比如住在七星区或高新区那里的房价会比较高（据桂林晚报，该片区均价已达到三千），年轻人购买会有和很大的压力，依此做相应的介绍。例“哦，您现在住在七星区啊，那个片区的房价很高啊，作为年轻人投资置业的压力很大，其实，我们这里环境好、价格又仅有一半左右，根据桂林市城市总体规划，我们这里将建成桂林的副城，不管是现在还是将来都会很划算的。工作地点、行业中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241例“先生您是从事哪个行业的”“哦，那是一家大公司啊，是在地方吧”依此判断客户购买的可能性以及为客户的交通等异议做出相应的介绍（可根据宣传折页上的公交线路图给客户做介绍）。置业情况通过询问看客户是否有买房的经验或是了解其看过哪些楼盘，做针对性的介绍和比较。例“先生对买房一定很有经验了吧”，“哦，我们很多客户都是第一次置业，我一定按您的要求挑选最合适你们的房子”。置业目标锁定客户的置业需求，分不同楼栋、房型、楼层针对性的介绍。例“先生您是考虑三房还是跃层呢”，“这次您的购买预算大概是在什么价格范围呢”（2）如何发问先发问后介绍首先了解客户的相关需求，再进行相应的推介，这样客户会感到所介绍的都是他需要的。例“请问先生，将来在这里落户了，会不会接父母过来住呢”“您真孝顺，小区三面环山，环境幽雅安静，最适合老人家中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241居住了”。例“先生这么年轻，还没有结婚吧”“将来有了孩子，您住在我们小区，小区配套建有幼儿园，未来的几年内都不用为孩子的教育操心啦”。先介绍后发问先向客户进行概括性的介绍，让客户了解小区的大致情况，之后通过发问了解客户的需求。例“这是一套东南朝向、90平米、两室一厅的户型，这个户型最大的特点是入户带花园、许多客户都喜欢这样的设计，在花园这一块种些大盆栽，就像把客厅安在花园中一样”。“先生，我根据您的情况给您推介了这个户型，您感觉怎么样”（3）什么时候发问置业顾问在客户进门的寒暄阶段简单询问，让客户慢慢卸下紧张防备的心理包袱，利用在带客户到小区内个配套设施、环境、目标房号的过程中双方自然、随意的氛围针对性、详细提问。四、销售介绍客户打算购房时，可能会走访十几个不同的楼盘，进行多方面的比较，客户以其不专业的眼光所看到的可能会是同质性的一面较多，中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241所以置业顾问应向客户推介自己楼盘所特有的卖点，在第一时间内给客户认同加深印象，赢得先机。1、客户选择房子所注重的楼盘要素有1）产品现房或期房、地理位置、价格、面积、装修标准、朝向、楼层、付款方式、建筑特色。2）小区住宅区内设施、社区环境、品牌效应、开发商声誉、安全设施、物业管理及收费。3）区域交通便利、生活配套。要求简明扼要的说清楚项目的特色，与别人不同的“二三一”，避免烦琐。用词用语通俗化，尽量少用书面化语言、修饰性、感叹词等词语（如住在里面一定是时尚的、我们的绿化是很漂亮的、我们的环境很优美吧）。介绍的过程中保持与客户的互动，多发问（如您是开车来的吗您是否有运动的习惯您是考虑购买两房还是三房）在介绍过程中了解客户的需求及客户的相关信息。介绍过程中多处埋下伏笔便于进入小区后重复强调项目的特色，与别人不同的“二三一”。例如1、“这是我们项目的沙盘，我们项目有两个“最好”，第一、在临中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241桂最好的地段，刚才您来的时候走的是这条世纪大道，这条路是按城市主干道六个车道标准修建的，贯穿临桂主城区，往西接连机场高速，往东就是目前临桂的中心。在世纪大道两侧的用地已被征用规划完毕，目前在这条路两边已有多家行政事业单位进驻，桂林市旅游局的办公楼及生活区就在我们项目的对面，往前一点有临桂交通局办公楼、宿舍区，再往前一点有临桂疾病控制中心。根据桂林市的城市规划，临桂将成为桂林的西城区，而世纪大道是临桂规划发展的核心地带，今后也是桂林西城区的核心地带。我们项目在世纪大道的中段，临桂最好的地段。”2、“刚才说我们项目有两个最好，第二个是临桂最好的山水、风水。您看，首先三面环山，东面“金鸡山”、西面“同月山”、北面“神山”很多的客户说像个聚宝盆，这里风水很好。在东面“同月山”与“金鸡山”有天然的溶洞，我们会开发成小区业主的活动场所，如棋牌室啊。北面“神山”上我们利用其天然水池的平台，修成半山公园。另外，沿着山脚我们会建一个环绕小区的健康步道，给业主们一个晨练或者散步的场所。刚才讲到水哦，整个临桂自有水源的小区就我们这一家，小区内有三个天然的泉源，在泉源的位置这里，在这里我们做了一个近万平米的天然泉湖公园。在泉湖公园这一带，有供业主使用的游泳池，运动场。”3、“根据项目的天然环境，项目分东、南、西、北四个组团。有中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2