低端白酒促销方案

低端白酒促销方案篇一低端白酒营销策划低端白酒营销策划本文低端白酒营销策划分别从受益对象营销、深入渠道营销、以及代理商营销制定方案三方面进行阐述，希望对你有帮助。一、受益对象营销很多白酒厂商为了抢占市场占有率，在销售旺季依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠类促销方式，其实这种促销方式收效甚微，原因是这种促销方式已经没有了新意，很多消费者对这种促销方式已经“软疲惫”，甚至有点厌倦。造成这种原因是因为很多白酒厂商的过度“跟风”所造成的，他们一致把促销收益的对象，都放在购买白酒的消费者本身，其实我们换个促销的方式，不但有新意，效果更是佳1、受益对象转移利用父母可以为孩子花再多的钱也愿意的心理，我们将受益对象从直接消费者的身上转移到消费者的孩子们身上，具体方案如下特等奖在贵公司的产品的酒盒或者酒盖上刻印有“步”、“步”、“高”、“升”4种字样和一等奖、二等奖、三等奖几种字样，如若能收齐“步”、“步”、“高”、“升”四种字样孩子就能免费参加假期的培训班，这培训班包括儿童英语、智力开发等课程。一等奖抽到一等奖字样的，拥有大型书店的购书券一张或者等值溜冰鞋一双。（大概是70100元）二等奖抽到二等奖字样的，拥有肯德基购物券一张（大概是1525元）三等奖抽到三等奖字样的,拥有儿童智力开发玩具、或者拼图组图等（大概是15元）费用说明其中“特等奖”的费用可以定在5000元左右，为期1520天的培训，学员设在25人左右。在这方面的宣传一定要做好，说当地某某名牌大学的优秀大学生或者研究生亲临指导，对孩子的教育培养、智力开发等方面都有很大的提高，宣传时对老师进行极度的宣扬，只有家长认为老师好了，才会有可信度。我们可以请2位大学本科或者研究生为期1520天的受业，一位教授英语、一位开发孩子智力的对孩子进行思维拓展的，工资为1800元，场地费用为800元，教材费用为600元，我们宣传时可以说培训费本来是800元，因为各位家长中特等奖所以免费，这样家长脸上也有光。对于那些能抽到等将，集齐四种字样的却因为路程原因不能来上课的，让其在一二三等将中选择其中两种奖品，借此弥补。一等奖设立30名左右，促销费大概是2500元二等奖设立50名左右，侧消费大概是1000元三等奖设立在总数的3一5总体促销费用大概1万元左右，一瓶白酒终端价位扣除成本剩下89元，中间又经过各层代理，说实在的可能利润会很微薄，但是对于新产品嘛，刚开始最主要的是要得到消费者的认可，建立产品的品牌形象，我们这种促销方式，结合了家长的望子成龙的心切，树立了企业利润取之于民用之于民的企业新形象。不会像打折一样，不会起到促销的作用，反而会影响企业的形象，甚至会让消费者认为是产品的质量有问题。二、深入渠道营销深入渠道营销首先要善于定位市场重心。各白酒企业应根据企业产品和企业的实际情况，选择相应的目标市场，对于我们公司的低端产品主要定位在三、四线市场，那么应该将重点放在县城乡镇的批发部、零售商店，同时针对农村、乡镇的实际情况有针对性地开展促销，如春节时买白酒送春联或压岁钱（在酒箱或盒中存放压岁钱）。其次，要精耕市场，深度分销，拓展分销渠道，开发社区类市场。在社区开发的过程中，一是要根据社区居民的档位不同进行不同类产品的铺货；二是在广告形式上可以多采用一些产品展示柜、太阳伞、海报等，促销手段要务实一些，比如说小奖可以多一点，争取每瓶酒都有奖品，奖品可以采用一些日常用品或儿童比较喜欢的玩具、卡通等。在一些社区铺货或开直营店时，也要考虑目前该社区的消费量与供应量的关系，如果供应量大于消费量时就应当慎重考虑是否该开直营店或配送中心。另外许多新开发的社区应当引起足够的重视，因为这类社区的商业网点还不是很健全，开发起来相对要容易些。白酒运作社区市场需要根据酒的品质定位、知名度、自身特点和各小区的实际情况而定。另外，进行社区市场推广也许暂时不会收到较好的效果，但很可能会产生良好的后期效应，所以要求商家还要具有一定的耐心。需要根据各个小区的不同特点，将本小区的内部及周边所有的便利店、小超市等铺上相应档次的品种。没有比较合适的便利店的小区，就在那里自己开设一个直营店。铺完货之后在各小区进行一系列的促销宣传活动，以提高品牌形象和知名度。再次，要抓住宴请活动。在旺季主办较多的各种宴请活动有婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会等，在这些场合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、节日聚餐、年会等宴请市场是白酒在旺季销售的一大重要市场。同时，由于相关的宴请场合一般人流量大，通过宴请市场可进行口碑宣传，起到一般广告宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动，在针对宴请活动的白酒销售过程中，需要把握以下几个要点，如可以赠饮料、结婚用品、香烟等相应的活动必用品相结合；可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便民店、酒店联合促销；可以在影楼、商超、便民店、酒店悬挂宣传条幅、PP等；可以赞助企业年终庆典、年会等集体活动。三、营销代理制定方案对于白酒代理商的方案制定，我想制定三个层次分别是区域级别、县城级别、乡镇级别。即分为S1、S2、S3三种等级。对于无论是区域级别的代理商还是县城乡镇级别的代理商，根据级别的不同，给出相应的价格，如区域级别代理商给出的价位是每箱65元；给县级代理商的价位是每箱75元；给乡镇级别的代理商的代理商价位是每箱82元。出厂价终端临售一瓶16元（6瓶），每箱90元。具体措施如下1、奖罚措施。依据不同县级市场的客户实力、市场状况、市场特点、竞争情况等综合因素的考虑，将县级市场的销售合同划分为A、B、C三级，设定代理分级合同。分级合同使代理商享受年终不同的超额奖励和销售奖励，既便于代理商的针对性管理，也平衡了不同实力客户好大喜功的心理。如果C级代理商销售指标达到B级标准的，次年签定B级合同，客户级别提升反之将进行降级处理，依此类推。将窜货行为纳入提升的考核中，全年累计3次窜货行为的客户，不予提升。如果有代理商不服从厂商的安排并且对于价格擅自篡改，厂商可以取消其超额奖励和销售奖励，情况严重的话，甚至可以取消其代理权限。2、如何更好的进行代理措施1区域内实代理商例会制，每月定期召开一次全省县级经销商的营销例会。通过例会一方面加强厂家与经销代理商之间的横向沟通，使其感觉到厂家的重视一方面通过培训和指导经营的方式，适时调整经销商的运营方向，集中讨论市场问题，集思广益，使营销策略更加贴近县城及农村市场的特点。2选拔业绩和能力突出的业务人员，派往外埠市场，进行县级客户的助销，指导运营，提供决策。从市场的实际情况出发，为客户量体订作各项运营制度，从内部管理到外部操作都提出合理化建议，帮助客户提高运营水平。3导入“赛马”制，激发经销商的竞争热情。实施月度销售冲刺竞赛，按比赠送畅销产品或折扣等值货款季度销售累计竞赛，进篇二低端白酒市场营销模式新探索策划测试方案低端白酒市场营销模式新探索策划测试方案县、乡、村市场运作模式的分解市场背景当今白酒销售已经趋向白热化阶段，竞争非常激烈；由于受国家“三高”政策的严重影响，白酒行业市场运作已经发生了微妙的变化高端白酒受到政策的严格把控，低端白酒市场前景处于俏头的发展趋势。在这种市场背景下如何迎接对低端白酒行业所带来的挑战呢飞机起飞前，空姐永远都会告诉你，一旦发生危险，一定要先带好自己的氧气面罩，再去帮助别人，快销品运作同理，资金变现速度运作好，再做其他事宜才有价值。垂涎欲滴的销量和陷阱说老实话，县、乡、村快销品推广，黑洞般难以捉摸。宿迁104个乡镇场，如果每个乡镇场每个月能出300箱，就是一个天文数字。但“三里不同音、十里改规矩”的乡村实情、泥泞坎坷的物流配送、低下的生活水平。使得投资与回报的平衡点难以寻觅。所以策划出一个新的营销模式“村代”及村级代理，由村代统一配送货物及回收货款。令人垂涎欲滴的潜在销量和无声陷阱同在情况下，县乡村市场拓展、维护，犹如孤岛寻宝般充满风险和欣喜，现对照我长时间观察、亲历的现场成败资料，先以活动形式打开市场，再以“村代”协助销售守住市场，现根据活动提案归纳如下。第一、决策场景分析为什么终端商店、饭店没有我们的产品为什么消费者不认我们的产品是我们的产品品牌问题还是我们产品质量、口感问题都不是。原因如下1、区域消费因素的影响；2、公司总运作方式的影响；3、消费者体验不到好的产品，受广告趋利严重。而这三个原因前两个都是客观因素，作为一线人员根本改变不了。作为一线工作人员必须从第三个原因入手，下功夫，下大功夫。也就是说扁平化市场运作方式进一步扁平化，深度分销市场运作进一步分销化。扁平到消费者，分销到消费者，让消费者直接体验到产品的优势，同时也让经销商更快、更直接回收到资金。只有这样做其他才有价值。第二、测试场景分析（以活动为主，村代协助）前期市场试验性推广时，各种资源忌讳一拥而上。各种资源倾泻到市场，虽然销量递增明显，但后期投入多分不清是哪类资源起到了决定性作用，出现需耗资金现象。正规方法应当是1通过顾客试用、终端陈列试卖进行产品市场穿透力效果测试（我们做的重点）A、顾客购买。每个村发展一个“村代”，通过“村代”把产品下发到消费者手中（村代做）B、店家陈列。每个乡发展一个分销商，通过分销商把产品陈列到位（乡分销做）。2搞一些“春晚”活动（篝火晚会，电影下乡等），有主持人强势集体强势推销拉力效果测试；（重点操作）3通过终端堆头、端头海报、激励政策、临时促销人员推广进行营销推拉力效果测试（业代操作）；4通过电视、报纸、路牌等广告进行品牌影响力效果测试（公司支持）；小结本阶段按这四个梯次测试出数据，明晰各种资源起到的力量占比，再整合共进，推广价值最大化才有可能。“春晚”活动具体操作如下（以电影下乡为例）第一、标杆示范职能以吊旗、PP、堆头、端头、音乐、银幕电视广告、人员推广为资源，布置出每个终端每件产品的影响力是第一，能够冲动消费的销售场景的，为大规模铺市起到吸引力作用；第二、各层面培训职能销售氛围能够培养目标消费群体对品牌的认知，同时我们也可以约请上下游合作伙伴来参观销售场景增强合作信心、培养助销人员的推广时的讲解能力、动手能力、培养业务人员分销时的数据搜集、归纳、分析能力，为大规模运作时很快达到默契准备到位；第三、品牌传播职能像建神庙一样建堆头、像做婚纱照一样做传播彩页，这样的销量一定是最大化的，品牌传播的力度也会是最深刻的。因为，神庙对于许多人潜意识来讲是令人向往的，婚纱照对多数人潜意识来讲是喜闻乐见的，以此产生的绝对销量缔造出的是绝对品牌；第四、资金变现职能我们的生动化现场效果，对顾客的视觉、听觉、味觉、触觉都能在潜意识中感到舒适时，成交会是水到渠成的事，加上促销人员的讲解，旺销并不会困难；第五、实验室职能我们在堆头上插上一个高高飘扬、印有企业LG的彩旗，在地堆旁排开试饮台，让产品实物的色香味展示给观众，都为销量增长起到了不可磨灭的作用第六、竞合同行职能一旦激烈的市场竞争开始，具备标杆职能的终端就要起到开路先锋的作用，我们予以重点支持和维护，有利我们的与优秀的同行在竞争中彼此参照，智慧前进，同时共同打压、淘汰弱势品牌，夯实市场地位（后期可能会出现的情况）。第七、信息搜集职能对每场活动的有关信息进行收集，具备实验室职能的客户都会留下可贵的数据供我们判读，预估下一步导向。小结本阶段本阶段承上启下，以测试期启动的各层面网点为导火索，将资源聚焦到这些终端，定点引爆，迅速引起各村的高度关注，为大规模售货预热到位。第三人员场景分析（突击小分队）一、人员架构主持人员、管货人员、管货款人员（可经销商），信息收集人员、现场管控人员。二、人员管理人员要听从统一调配，主管人员可有经销商管理。三、人员培训由公司主管人员统一培训，统一管理，统一安排任务。突击队员个个要牢记，三大纪律八项注意；第一一切行动听指挥，纪律严明才能的胜利；第二不拿客户一针线，廉洁自律客户才欢喜；第三货款及时要收到，节约开支注意降消耗；三大纪律我们要做到，八项注意切莫忘记了。第一说话诚挚要友好，纯朴礼貌信誉是法宝；第二手脚口头要勤快，乡村设点要先策划好；第三条副海报宣传好，突出顾客利益莫忘掉；第四不要问人要不要，顾客营销笑脸来介绍；篇三中低端白酒农村市场营销的五大攻略中低端白酒农村市场营销的五大攻略现实中，农村市场对于大多数中低端白酒企业来说似乎是一块心病，做成了有量无利，甚至出现因为成功而失败的局面，做不成难以存活，不做难以抵制农村市场诱人的市场份额。针对这种现状，笔者提出中低端白酒农村市场营销的六大攻略，仅供大家参考攻略一战略抉择，市场份额导向现实中，大部分中低端白酒企业对农村市场的运作，仅仅是一种惯性行为，没有真正的战略导向，只是为了卖产品而已，这种盲目的，毫无目的的行为，肯定是没有结果的。事实上，所有中低端白酒企业针对农村市场的战略抉择只有三个路径一是经营路径，追求企业和市场的匹配度，以可持续为导向追求企业基业常青；二是市场份额路径，追求市场销量产出的最大化，以此取得市场份额；三是利润路径，追求投入与回报的最大化。上述三种路径对于中低端白酒企业来说没有对错之分，只是个战略抉择问题，因为不同企业，企业不同的发展阶段，企业的基础和经营背景不同，抉择也不同。现实中，对于已经取得“区域为王”的市场地位的企业，且企业无法在短期内取得突围，或者企业的积累不足以支撑企业的突破，就想当然的选择了经营路径，以此为导向，追求企业和市场发展的匹配度，开始所谓的为企业寻求突围的机遇，事实上，企业根本不可能等回来机遇，也不可能在竞争的环境里实现企业和市场发展的匹配度；而对于没有取得“区域为王”市场地位的企业，又面临被围攻或者“拔钉子”式的市场竞争环境，企业就顺势选择了利润导向的战略路径，以攻代守，这些企业认为，只要企业有盈利就有了反攻的可能，因为企业之所以不选择突围就是因为自身的实力不济，主动出击是鸡蛋碰石头的结局。大多数中低端白酒企业从战略上选择了放弃，忽略了市场份额的路径，更忽略了取得了市场份额就会取得竞争的绝对优势，就会出现柳暗花明的结局。东北的老村长是一个快速成长而又成功地白酒企业，同时也是中低端白酒品牌的代表，这个企业从一开始就作出了战略抉择，选择了市场份额的战略路径，立足于农村市场连续数年实现了销量翻翻的增长速度，企业迅速成为中国中低端白酒的领袖企业。攻略二产品细分，有所为有所不为研究发现，大多数中低端白酒企业在运作农村市场时选择了“通吃”的战略路径，主要表现在产品上，这些企业大多是产品档次上通吃，高中低档皆有，但却没有一个档次凸现，在产品组合上通吃，往往是品种上几十个，甚至是上百个，每支产品都能买，却是每支产品都没有量，甚至是每支产品都半死不活。这种情况只是企业出现生产混乱，产品质量无法保证且产品的生产成本偏高；同时出现大量的包材积压而占压企业的流动资金。企业出现内外交困的局面。究其原因，不难发现，这样的企业主要是缺少真正的产品细分策略所致，如果企业明白，主导产品决定了企业的市场地位和市场影响力的基本道理，就会聚焦产品细分，首先取得单品突破，然后才围绕成功的单品延伸产品组合，就会形成产品群效应。仍然以老村长为例，通过寻找老村长成长的轨迹，我们发现，从老村长选择农村市场的营销战略之初，经过市场研究，当时农村市场主导的光瓶酒为零售354元/瓶的光瓶酒，老村长以光瓶酒升级为导向，通过产品细分只运作了一支单品零售68元/瓶的光瓶酒，这支产品聚焦了农村市场的主流消费群，也瞄准了农村市场的主流产品，由于产品细分且选择了单品突破的策略，这支产品迅速在农村市场上遍地开花，加上良好的市场运作和市场管理，单品逾十亿的销量突破，成酒了老村长的辉煌。因此，中低端白酒企业只有通过研究和细分农村市场的产品，找到农村市场的主流消费，进一步结合农村市场消费群的消费喜好才能真正做好农村市场的营销。攻略三市场细分，区域为王从市场细分的角度，看中低端白酒的农村市场不难发现如下几点误区一是做夹生饭市场。这些企业的市场运作就像做饭一样出现夹生，无论如何再次回锅都难以做出一锅熟饭。结果出现市场片状发展，市场的成长就像身上长的“花斑癣”；二是做市场像撒胡椒面。出现市场数量不少，但单个市场的销量产出很小。这种有规模没结构的市场导致企业的投入浪费，市场地位不稳，市场成活率极低，造成大量的市场资源破坏；三是跑马圈地式做市场。很多中低端白酒企业，在市场运作上寻求四面突围，没有战略根据地市场。导致跑马圈地式的开发总是最终无疾而终。从市场的角度看，中低端白酒企业必须树立市场细分的营销策略，通过市场研究，采取市场细分的市场定位策略，抓住机会市场持续运作，不仅节省企业资源，而且还会出现磁吸效应，通过样板市场的带动，建立战略性区域市场，形成“我的地盘我做主”的竞争防御阵地，就会形成区域为王发展路径。另外，农村市场具有分散性和多层次性的明显特征，如果不能明确的市场细分，而采取了“散枪打鸟”的策略，不仅浪费企业资源，还会被越来越激烈的市场竞争所抛弃。卧龙玉液是河南的一个中低端的地产白酒，该企业拥有60年的历史，我们通过分析发现，该企业60年的生存和发展就是建立在周边几个县级市场上，且该品牌在本区域内有“地产茅台”之美誉，也有超过茅台的市场基础，无论多么强势的竞争对手，花费多大的代价都无法撼动其生存的市场根基。攻略四以声誉产品塑造品牌声誉从品牌声誉的角度看，大多数中低端白酒企业缺少品牌声誉，甚至连最基本的品牌美誉度都不具备，但企业往往又缺少持续品牌建设的资本，即使拥有品牌建设的资本也很难在短期内取得品牌声誉的突破。何况，大部分中低端白酒企业的发展都经历无数风雨与变革，不乏出现破坏市场资源和企业品牌美誉度的事件，这种境况导致企业的品牌美誉度很难在短期内恢复和提升，企业该怎么办同时，中低端白酒企业在取得农村市场成功时实现迅速转型，如何走出中低端的瓶颈豫坡酒业有着50年的历史，也是一个地产酒，该企业经历了国有企业阶段的辉煌，也惨遭了国有阶段的破产，几经改制和经营体制变革，最终的失败导致市场资源破坏严重，市场口碑极差，但05年彻底改制后的豫坡企业面临企业品牌声誉建设的难题，要想在品牌声誉上取得突破，企业面临着巨大的投入压力，经过几番的论证，企业选择了“以声誉产品塑造品牌声誉”的路径。经过企业的技术攻关和产品创新，推出了声誉产品“老基酒”，以“掐头去尾老基酒”为产品理念，利用最好的酒水基酒，为突破口，丰富产品的品质底蕴和内涵。“老基酒”在不到两年的时间里迅速突破，赢得市场的同时也赢得了市场的赞誉，而企业迅速引爆“老基酒”的市场能量，传播“豫坡老基酒”的概念，这种嫁接使得企业的品牌声誉迅速提升，企业也成功实现了“以声誉产品塑造品牌声誉”的路径。与此相仿的还有华龙方便面，华龙在201X年以前是农村低端产品的代名词，企业的品牌也形成了农村低端品牌的品牌形象，为了能搞提高品牌声誉和品牌形象，华龙以声誉产品“今麦郎”为突破口，树立以声誉产品塑造品牌声誉的路径，经过近5年的时间，通过声誉产品“今麦郎”塑造了华龙品牌声誉和品牌形象。攻略五适合农村市场营销的模式缺少营销模式是中低端白酒企业的通病，而缺少针对农村市场的营销模式也是制约中低端白酒农村市场营销成功的根本原因。大多数企业对农村市场的营销采取了“各自为战”的营销模式，主要是因为大部分企业认为营销无定式，结果论英雄。事实上，大多数企业走入了传统营销的误区，自是简单的在卖酒而已，对产品采取了跟风的策略，与客户之间只是简单GLBRAND的交易关系，甚至“一锤子”买卖。与强势品牌相比，中低端白酒企业没有市场行为，只是简单的将产品推向经销商，采取仓库转移的策略，这种“无为”的营销行为是缺少营销模式的根本表现。也是这些企业农村市场营销失败的根源。深入研究农村市场不难发现农村市场的消费规律和市场运作成功的轨迹，也不难找到撬动农村市场的营销模式。制定农村市场的营销模式就必须认真思考如何对农村市场节日消费的营销模式，因为农村市场白酒消费相对集中于节日消费；如何抓住“两节”，即中秋节和春节的消费；如何针对农村市场的红白喜事招待消费采取一对一的营销；针对农村市场的面子消费和跟风流行性消费行为，如何抓住农村市场领袖人群营销。篇四中低端白酒市场突围中低端白酒市场突围现在做酒的普遍认为，一个新品牌白酒要在一个市场突破崛起，成为市场的畅销品牌，就必须从酒店终端做起，先要把酒店终端做起来，通过酒店终端消费的拉动来带动整个市场的启动，即大家常讲的用小盘带动大盘的道理。但现在各个品牌都在做终端，终端的竞争日趋激烈，终端的运作费用惊人，终端的效应也在逐渐稀释；同时，中低档产品本身价格空间很低，也没有足够的费用支撑去做终端，哪么一个中低档的新品牌，如何打破区域地产中低档品牌的封锁，创造产品畅销的奇迹呢笔者在山西为一家白酒公司做促销策划工作时，发现许多中小型白酒企业在推展低档产品时，市场运作很成功。总结其经验并结合笔者在其他区域搜集的中低档产品成功案例，感觉小店渠道和社区场所作为中低档产品的营销舞台，将会大有作为首先，我们分析一下，小店社区渠道作为中低档白酒新品营销突破的可行性一、中低档白酒的目标消费群与在小店社区生活消费的消费群高度吻合；中低档白酒主要消费终端在中低档餐馆、小商店、大卖场三个渠道，而中低档白酒的消费者大多集中在普通居民小区里。由此来看，小店和社区对于中低档白酒来说蕴藏者巨大的商机；二、小店和社区营销的门槛比较低，促销的费用比低。促销的中间环节较少，基本上是与目标消费群直接对话，促销的到达率高；三、在小店和社区营销，一般来说厂家和这些活动终端的沟通协调比较容易，这些终端的积极性高，对活动的的配合程度也高，活动一般具有很强的可操作性；其次，我们总结一下小店社区营销的主要形式；一、新品上市宣传造势的形式A售点堆头造势在所有售点门口按规定标准堆放新品，一般堆放1个月左右，同时在店内外张贴海报和X展架等宣传物品，每日安排业务人员进行维护，活动结束后，对小店进行一定的奖励；在进行堆头造势活动时，要注意售点陈列要生动化，产品的包装要保持清新，促销品与产品同时摆放；B市区锣鼓队宣传红包送酒配合新品上市，在一些市场可以请专业的锣鼓队配合彩车在市区主要街道进行游行宣传，同时安排促销人员发送产品的宣传单；消费者凭宣传单当场可以兑换带品牌标识的小礼品或新品一份；借此制造新品上市的轰动效果和市场的舆论传播；C社区互动活动堆头买赠配合社区的主要售点与社区的物业管理联合举行社区健身或清洁卫生之类的赞助活动，增强与社区消费者的感情互动工作，借以提高产品的知名度；在节假日联合社区的物业管理公司开展对社区特困户或老年人的问慰活动，并配合地处社区的售点开展大力度的堆头和买赠活动白酒免费品酒活动；D售点陈列竞赛旗舰店宣传对所有售点开展陈列竞赛活动，包括货架陈列和吧台陈列。同时，对中小餐饮售点开展新品摆台陈列和空酒瓶陈列竞赛；具体陈列标准和时间长短依据各地实际情况而定，对符合要求售点的每月给予一定的物质奖励。对表现好的售点给予旗舰店奖励标准，即不仅赠送日常消费用品、包装户外门头，而且给予高于其他售点的物质奖励；E产品宣传主要包括户外墙体广告、机动车辆广告、电台广告、大型广场活动、条幅广告、售点的门头广告等；二、新品销售促进的形式A针对消费者小礼品促销、刮卡促销、抽奖促销、赠饮、买赠促销、有奖互动游戏等形式；B针对售点及各类销售参与者免费赠饮、买赠、额外陈列竞赛、小店经营培训、礼品促销、瓶盖回收、空瓶回收、空箱回收、服务员俱乐部、有奖互动活动、有奖回收、市场铺货定期现金回收等形式；C针对分销适当的助销策略、销售的坎级奖励、会议促销、各类有奖销售、联合销售体等形势；再次，我们在操作小店社区营销时应注意的事项一、产品定位要准确不同的区域对于中低档白酒的需求是不一样的，在决定攻打某一市场前，一定要对市场的中低档白酒的需求进行详细的调研，包括市场需求的产品包装要求、口感要求、度数规格、价格体系等等；并在目标市场进行必要的产品测试，力求做到产品定位准确，这将会为以后的市场营销推广工作打下成功的基础；二、市场启动阶段（一般23个月）的活动设计要新颖在对目标市场调研时，除收集产品信息外，一定要仔细收集、研究目标市场主要竞品的营销资料和消费者消费偏好；决定选择市场营销的突破点是在消费者身上还是在销售参与者身上在明确营销突破点后，就要确定突破的方式，即营销或促销的具体形式。形式一定要新异，并对目标市场的消费者有足够的吸引力，最好是一种创新的方式，或者至少当地竞品尚未采用过的方式（在其他地方有使用过）。三、制定行动方案把自己的目标和营销思路落实为一个好的，具有很强操作性的市场方案很重要；市场方案即是市场工作的总纲，又为市场工作提供了具体的方式和评估标准；可以统一市场一线全员的工作步骤，系统的筹划落实市场的各项工作；四、销售队伍培训再好的营销思路和方式，如果没有合适的人员去落实到位，都将是垃圾。所以，对销售队伍的培训是非常关键的。培训可以定期培训，也可以针对问题随时指导培训。篇五白酒市场营销方案高端白酒市场营销策划方案终端革命不知不觉走过了十年。十年来，无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具已经无所不用其极。但众所周知，餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。我们身边的无数案例就是证明，在一个区域市场上，即使销售业绩做到餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。这就不得不让我们思考在渠道碎片化的今天，我们究竟该如何转型如何看待结构效率和运营效率的关系其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就是结构效率和运营效率的关系错位。所谓运营效率，就是在策略不变、方向不变的情况下，通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做的一切推广，都是运营效率的体现。而结构效率，是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。因此，公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向。从近年来各地区域市场的新品推广看，团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买，最终才能达到消费者自点和自带率的提高。洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。同时在实际操作中我们发现，团购渠道和传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。需要说明的是，本文所指的团购和一般意义上的团购不同，即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售，而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作。策略1、领导公关。由于人所共知的原因，各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的，可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好，直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。但一把手的公关不是每个企业都有机会切入，同时在政务招待方面，外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够，影响力有限，因此公关难度较大。个人认为，企业可以采取的有效策略集中在几个方面一力争成为政府招待酒。虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是没有机会，如洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。二免费赠酒。利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒（只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉）。三党校公关。我曾经问过一些销售人员什么地方领导干部最集中而且最好接近很多人答不上来。其实除了大型会议，就是党校。作为中国国情的产物，各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方，既有定期轮训班（正副职均有），也有专题研修班（多为一二把手或专题所涉及的部门领导），还有后备干部提拔前的进修班（前途最光明的公关对象）。这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平时来说有闲余时间。所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通，以及与同班学员的交流（这是以后的资源）。因此更容易接近，对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。2、品鉴会。品鉴会在实战中应用的机会更多，而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售。在区域营销实践中，品鉴会有两种形式大型品鉴会和小型品鉴会。其中大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参加（多者可达200人以上），展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定基础。但大型品鉴会由于无法常开，在后续的定点公关中，更多采用的是小型品鉴会（10到20人）。同时如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会，企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会（每月不少于三次），邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加，并通过后续的跟进公关达成销售。需要注意的是，如果前期准备不足，没有对邀请人进行详细的筛选，而在会后又没有及时的定点跟进公关，品鉴会就是一场吃喝会，浪费资源。3、定制开发。定制开发在很多厂商中已经有大量的实践。即针对部分需求量比较大的目标客户，由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒，不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。定制产品分为两类，一类是根据客户需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装，注明“某某单位招待专用”（如茅台针对全国500强企业开发的定制产品）。另一类是不使用独立包装，只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记，以区别与渠道流通产品。定制开发的步骤一筛选目标大客户。一般来说可以选择的范围不大，集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位。部分政府部门也有可能直接定制招待用酒，如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等。二利用已有人脉资源定向公关。无论厂家还是经销商，如果没有相对成熟的人脉资源，定制开发的公关难度要大的多。因此应该尽量利用成熟的资源直接展开高层公关。三根据客户需求，提供定制方案。一般而言，大客户正因为公务接待量大，用酒多，同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒，所以定制开发的产品不能限于一款，要在两款以上。其中一款可以作为内部和普通接待用酒（甚至也可以作为员工福利），另一款作为贵宾接待和礼品用酒。四签约实施。这个过程既可以厂方操作，也可以全权委托经销商代为执行操作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定，尤其是付款条件和周期。4、大型会议赞助。由于很多政府部门每年都有一些大型会议，如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。会议赞助的执行要点一选择好会议类型。要根据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和赞助目的。如每年的两会参加人数众多，代表委员非富即贵，可以说都是中高档白酒的消费领袖，具有很强的引领作用。但正由于会议人数太多，参会人员的来源极为分散，所以两会赞助的销售效用不大，只能起到品牌传播和认知的目的，相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品。而各系统的专项工作会议的目标要集中的多，如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等，参会人员全部来自不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。二与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心。通过会前和会中的及时沟通，了解会议类型和规模，确定赞助方案和预算（会议用餐赞助或礼品赞助），并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。三会后的跟进服务和定点公关。要及时通过筹备组拿到参会人员名单，在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各品牌应该根据产品推广的不同阶段，选择不同的赞助方式，如新品上市可以针对两会赞助，成长期的产品更适合于专项会议赞助。5、酒店常客开发。餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售。我们知道，每一家核心酒店尤其A类大店，都有一些签单的长期固定客户，如果按照二八定律推算