2017中国联通集团客户事业部工作会材料

,目录,1,2,3,2016经营回顾收入/用户/项目/不足,2017经营目标目标牵引/市场规划,2017经营举措聚焦/深挖/突破,收入完成情况,集客专业完成主营收入5632万元，完成率97.1%，全省排名第六；大网占比14.1%，提升0.3PP其中：移网收入3568万元，预算完成率97.5%，同比0.6% 固网收入2064万元，预算完成率96.4%，同比18.7%,用户情况,出账用户情况,金融平台合作，已与太平财险、农行、中行开展合作业务，共办理金融担保类用户1185户（其中：存量用户占比31%）村居在线项目：武穴市卫计局村居在线项目与黄州区卫计局的村居在线项目，合计续约 535户，预计年收入56万元；浠水卫计局双非视频监控项目38条电路，预计年收入10.5万元,校园中心自营完成整体收入555.5万，预算完成率109%，同比11.7%。校园秋季迎新取得新成绩，获得全省移动业务发展奖第1名，固网业务提升奖第4名，综合经营贡献奖第4名，省分奖励校园营销能手24名。8月中标团风教育城域网项目，目前项目已完工试运行基&幼教市场：互动宝宝项目确定4个示范园建设，红安2个、武穴1个、麻城1个；武穴、红安各安装1台体验设备,关注全市招投标网，收集ICT商机，对有效商机由市公司创新业务中心全面支撑。2016年重点 跟踪实施武穴平安城市三期、四期、团风教育城域网等项目物联网平台类物联网项目成功开发红安凯环、湖北锐达伟业、武汉肇丰、黄梅校车等15家项目，新增用户4563户；传统类物联网项目电力抄表、银行POS、车联网类项目持续发力，新增流量卡类用户14542户云计算：四季度实现一家IDC业务签约，12月份分别在浠水天雄汽配公司和黄冈师范文学院实现企业云业务和教育云业务突破；黄冈成为全省第五个突破云计算业务的地市,2016年三季度启动酒店宾馆项目专项营销，全市共发展酒店宾馆11家，IPTV 568户；黄州、团风、蕲春三个区县酒店业务尚未取得突破工业园区：2016年，红安、蕲春分公司启动工业园区建设，但新增用户获取严重不足；其余区县尚未起步工程市场：2016年该市场尚未取得突破,重点市场取得突破,存在的问题市场规划不足导致用户新增乏力（1/2）,2016年，集客专业完成收入大网占比14.1%，全省排名倒数第二大网占比情况：区县收入（剔除ICT）大网占比13.4%，其中蕲春、浠水、英山、罗田不足10%名单制项目移网用户发展规模不足：全年319家移网新增名单制单位中，10-19户的单位占比82%，20-49户的单位占比12%，50户及以上单位占比仅为6%,存在的问题市场规划不足导致用户新增乏力（2/2）,新增移网用户不足：2016年，集团专业累计新增移动业务用户41658户，同比7.6%；不含小流量卡26061户，同比-19.8%。移动宽带用户除团风外，其余区县用户增长均为负客户经理人均发展271户/年，人均日均发展不足1户，发展情况与收入严重不匹配全市新增4G用户新增6135户，同比-23.3%。全市各区县年新增4G用户数不足1000户，蕲春、罗田、红安、黄州、英山4G用户发展同比为负,存在的问题,目录,1,2,3,2016经营回顾收入/用户/项目/不足,2017经营目标目标牵引/市场规划,2017经营举措聚焦/深挖/突破,整体经营目标,发展及维系目标：,集客大网收入占比持续增长,使命目标：奋力直追，集团大网占比4年内提升至全省平均水平以上，年均提升3pp收入目标：2017年公司整体收入目标4.11亿，挑战目标集团17年大网占比提升至17.1%，即主营收入目标7035万，同比增长24.9%，不含结算目标6441万。保底目标大网占比提升至15.5%，即主营收入目标6481万，同比增长15.08%，不含结算目标5935万。,2017年全市计划新增7.5万户，专线电路新增943户，宽带新增7001户；主营收入不含结算目标6441万,集团收入目标-挑战,承接省分创新目标,2017年全市计划移网新增5万户，专线电路新增802户，宽带新增6599户；主营收入不含结算目标5935万,集团收入目标-保底,承接省分创新目标,分区县目标,集团市场空间：集团客户市场数-客户开发渗透数30%-用户数（规模单位用户数占比）-新增收入（各业务年度贡献），存量保有提升-确定存量收入；大网份额固性提升:16年大网份额情况作为现有市场反映校验，其中16年占比分成3档对应3个固性提升目标，另所有区县不得低于最低提升目标;传统创新分开考核：创新3项业务与传统业务分开下达目标，整体考核+创新单独考核，除ICT存量项目外，其余按区县收入占比分解至区县,分解原则,项目拓展市场潜力巨大,黄冈本地共计有企业单位15719家，每家单位都有通信业务需求， 2017年集团线需对以上单位全面开展拜访、拓展市场份额2017年计划完成4717家企业单位的整转，市场份额目标达到30%,项目拓展区县当前锁定目标企业,根据产业属性归集，对区县大客户、酒店娱乐市场、工程市场、工业园区、校园市场五大市场进行梳理，将其作为增收的主要来源，聚焦开发。各区县已锁定17年转网目标单位2606家，欠产2111家，需持续进行规划储备2017年，严格执行目标市场网格化、每团队对应1-2个行业市场专项开发，严禁团队跨行业进行市场拓展区县项目规划情况见17年分目标市场项目计划汇总表,目录,1,2,3,2016经营回顾收入/用户/项目/不足,2017经营目标目标牵引/市场规划,2017经营举措聚焦/深挖/突破,拓市场 招伙伴 强支撑 夯基础,黄冈联通围绕市场份额提升，2017年致力于做大（大政府、大金融、大企业），做精（教育）、做专（商企）、做强（云计算、物联网、ICT），深入优化体制机制、强化队伍建设，夯实基础管理，实现目标市场有序开发，促进集团经营业绩创新高！,整体思路,大客户市场：政府、金融、大企专项客户市场：教育、工程市场、工业园区、酒店娱乐创新业务：云计算、物联网、ICT存量用户价值提升,专属客户市场型资源型合作伙伴,商机闭环管理资源匹配提效益体制机制调整项目支撑高效规范,紧抓营销及支撑两支队伍能力提升工作紧抓经营风险管控工作,拓市场大客户市场,大政府/大企业：2017年，以集团信息化应用平台为切入点，挖掘政府部门/大企业固网业务需求，通过对公业务收入，补贴个人业务，给予整体优惠，实现单位全业务覆盖；计划新增收入415万元大金融：稳定固网保存量，巩固客情关系，确保现有固网存量保有率100%；聚焦重点促移网，加强客户资源共享开发，促进银行证保客户整体转网，同时兼顾存量维系，确保移网存量保有90%；计划新增收入240万元,大政府,大企业,各区县17年锁定的大客户名单中，当地企业排名前30的企业单位，由区县总挂帅开发。每团队至少聚焦3家用户规模为50户及以上的企业：其中团队经理年度开发单位中需至少完成2家单位拓展、客户经理至少需完成1家开发进度要求： 要求6月份开发进度达到30%；12月份企业用户开发达到100%管控要求：3月10日前完成目标单位锁定，报市分集客部备案；市分部门对拓展目标按月排产，按天通报、跟踪通报项目进度，对于未达到开发时间节点要求的区县总、客户经理，分别在6月、12月份KPI考核中进行扣分,固网专线业务目标客户各大银行保险；经营举措1、做好银行保险专线维系，收集新增网点专线需求及外联业务需求； 2、存量用户加强维系，实现合同续签。刷卡分期业务目标客户中行、工行、建行、邮储信用卡用户。经营举措与4大银行信用卡部沟通，通过银行客服号码群发刷卡分期办理终端合约业务。,大金融,通过国税税控机、车小丫等信息化产品、政务云项目切入，加强业务拜访，挖掘政府单位固网业务需求；寻求有客情关系的上有供应链合作商合作，协同营销，实现业务进驻,拓市场校园市场精耕校园，全面推进信息化圈校（1/2）,客户群：高校、中职中专、基&幼教关注点：高校市场大流量、大带宽，稳存量、提价值；挖增量，增份额；中职中专信息化圈校+渠道建设+学生队伍建设；基&幼教武穴和红安城域网项目、人人通沃校园、智慧树目标计划：新增收入306万元，移网用户20000户，固网宽带用户7000户,拓市场校园市场精耕校园，全面推进信息化圈校（2/2）,高校市场,目标计划：移网用户9000户，宽带用户7000户聚合营销资源：聚合应用及特权类、订购大流量包类、常规赠费类多资源储备，利用贴近学生诉求的应用定向流量、特权等，助力发展，改善用户质态狠抓线下运营：完善青创社运营机制，优化奖惩办法，并以文件形式确认，提升队伍向心力。以大流量+大带宽+融合策略提升市场份额，把握营销节点，坚持“以老带新”或“新+新”的固移融合发展着力创新业务、应用牵引，在2016年基础上，至少新增3家信息化圈院项目,中职中专,目标计划：移网用户9500户渠道建设： 建设校内专属渠道，完善能人、代言人队伍，并进行营销培训信息化圈校： 优化发展模式，借力合作伙伴客情/资金优势，开展WIFI、一卡通等信息化校区共建， 2月28日前拟定信息化圈校目标学校，17年至少新增3家信息化圈校项目客情建设：（1）与学校开发长期合作的客情关系，为开学季、重点营销季的促销工作做基础。 （2）结合“人人通”应用培训契机，与中职学校建立客情,拓市场做专商企市场酒店营销,目标计划： 268万聚焦市场：大酒店（30家）、小旅社（200家）、医院（30家）、养老院、洗脚城等娱乐场所。对前期梳理的客户信息，根据摸排情况，锁定366家作为全年目标,围绕“固移融合+行业应用+终端” 模式，固网业务切入，固移交叉补贴，实现全业务拓展。 对异网（固网）即将到期名单制用户单位，根据异网业务办理发票、凭证等赠送1-6个月的免费体验,锁定目标市场聚焦当地大酒店（3家及以上）、中低档旅（20家）、医院（3家）、养老院（1家），洗脚城类娱乐场所（10家）通过大酒店树品牌、小旅社提规模，迅速扩大市场份额，实现集团酒店行业口碑、规模双提升,加强部门横向沟通，加大资源建设力度，提前做好资源储备,拓市场做专商企市场工程市场,目标计划：88.6万元聚焦市场：大型路桥工程及工地。市县两级同步行动，对当地交通局/住建局/房管局进行拜访，收集当地新建施工项目信息（包括项目施工时间、时长、施工队规模，施工人员组成等）,自上而下营销：与当地交通局、住建局及房管局建立良好的客情关系，从工地监管水平提升着手，利用视频监控、移动考勤切入，拓展互联网专线业务，务工人员拓展务工卡、合约机重点龙头企业合作：从建筑公司入手，与工程承包人搭建客情，深入了解业务需求，通过对企业员工整转，补贴公司业务，给予整体优惠，拓展全业务,新增目标：548万元重点聚焦工业园：小池工业园、赤东工业园、觅儿工业园、浠水工业园,专线业务（切入）+移网产品灵活配置（话费包打、流量业务赠送），全业务推进。通过门禁、考勤、监控、一卡通等信息化切入、通过宽带业务带动移网整体转网,抓名单制管理：结合锁定的名单制客户，明确市场责任人，将发展与责任人考核挂钩抓营销组织：按照一厂一策略，定制产品政策；发展工业园区渠道，通过外包、对赌方式，匹配激励政策，加快名单制市场拓展抓责任营销：区县锁定目标开发园区，签订园区经营目标责任状后，由市分统筹投资建设,拓市场做专商企市场工业园区,注：根据园区企业规模及务工人员划分开发优先级,拓市场做强创新业务ICT,ICT业务：做好存量ICT项目验收、维护、回款、计收等工作。拓展新的ICT商机，除平安城市项目外，挖掘、聚焦对传统业务拉动较明显的ICT商机，如城域网项目、政企单位、学校的信息化平台实施、综合布线类项目等，以ICT业务拉动传统业务增长。收入目标： 473.5万元,专注ICT、物联网、云计算/IDC等领域，凸显差异化服务优势，实现收入808万元,市县协同，通过搜索招投标网站，客户门户网站，深度进行客户需求梳理，做好团队项目商机储备深耕项目客情关系，提高项目质量，加强项目管理，毛利率提升1PP,拓市场做强创新业务物联网,物联网业务：加强物联网平台优势和应用的培训；重视本地实际标杆案例的分享，以点带面，复制推广；同步做好传统业务往物联网平台上迁移 收入目标： 223万元,市分一是做好物联网业务培训（资费、运营业务技能）、扫盲工作；二是加强帮扶力争业务上量，积极支撑业务滞后区县（团风、罗田、英山）；三是按季度组织案例分享，以点带面，促进业务发展；四是实时关注、跟踪区县项目拓展进度，督办业务落地区县各区县梳理锁定本地商机，必须将智能抄表（电力、自来水），校车、当地客运站等单位项目纳入储备名单。,拓市场做强创新业务云计算,云计算业务聚焦政务云、教育云和企业双创云，区县重点聚焦公有云业务拓展;市公司创新中心负责组织、实施私有云和混合云项目IDC业务聚焦本地互联网企业的资源接入收入目标： 111.2万元，其中云计算业务71万元,市分（1）寻求有客情资源的上游合作商，协同合作，共同开发。（2）常态化开展云业务扫盲培训工作；制作云计算业务应知应会手册。（3）按季度锁定重点开发项目，并按月通报开发进度，督办落地。区县商机梳理上报，已累计上报25个云计算业务项目，并明确责任团队，跟进、挖掘用户需求,拓市场存量用户价值提升,按照集团单位收入规模、客户价值、发展潜力，分等级整理出名单制单位明细，明细责任团队，规范拜访要求，争取新客户、新商机，实现存量集团客户融合业务渗透，提升客户价值,存量单位用户份额提升：利用现行优惠政策，在移网存量单位挖掘固网业务需求、固网存量单位挖掘异网用户适配弹窗营销策略：引导客户经理利用沃受理弹窗查询用户消费情况和适配产品，并通过短信对适配的流量包、终端等进行推介预约2转4专项营销：对集客2G存量用户规模、消费特征及用户关联集团客户行为进行分析，标准化动作，常态化通报督办,固移交叉补贴流量包/承诺低消送流量4G登网率提升：1、存量2G用户终端换购（用户迁转，套餐升级）；2、加强新入网用户4G登网辅导固网提速,招伙伴创新转型 合作共赢,为解决集团专业当前资源有限、营销触点不足的现状，2017年黄冈集客将重点拓展资源型合作伙伴，对应行业市场，深化营销合作，拓宽营销触点,大客户市场：开展与银行、保险、证券合作，利用双方的客情资源互换，实现产业链合作创新业务：上游供应链合作商校园市场：建设校园专属实体渠道或能人渠道，同时组建学生队伍工业园区：核心园区建设渠道，由自有人员帮扶渠道发展,强支撑商机闭环管理,商机牵引、支撑穿透，以产业属性深度贯穿垂直行业领域。,市分安排专人对接省分完善商机开发计划；2017年市分集团将安排专人承接此项工作，分行业做好商机分类，实行派单制商机转化：对接省分集团，争取支撑资源，完善本地商机开发计划（包括项目启动时间计划、产品管理需求、资金预算等准备工作）,区县商机获取： 向上要商机：政府宏观规划、招商主管部门、当地政府招标网站平行搜商机：当地行业协会资讯、其他区县项目经理向外挖商机：存量用户维系、日常单位拜访、企业网站或黄页上发布的行政、生产管理需求、企业上下游合作伙伴,强支撑资源匹配提升项目效益,一客一策：以客户/项目为核心，业务需求为基础，核算项目收入和成本，建立项目效益评估模型；指导区县业务有效发展，提升公司整体销售毛利。同时建立项目支撑及长效跟踪机制，对未达产项目进行问责及整改,围绕市场配资源。根据以上评审机制，对收益率高，投资回收期短、规模影响大的项目重点支撑，同时匹配对应档营销成本资源包（获取、维系及招待成本），并对成功开发团队，予以重大项目激励，激发前端生产经营活动,一客一策模型,逐级审核机制,强支撑优化支撑流程,项目支撑派单制：各区县发起项目支撑流程，对项目需求做详细描述，通过内部资料速递发至集客部张晓俊处，由集客部对项目需求工单2小时内做出相应，并根据项目需求内容进行审核，将工单派至支撑对口人。要求支撑对口人48小时内回复支撑方案分市场业务专项支撑：市分集客部通过对酒店娱乐市场、工程市场、工业园区、校园市场用户情况进行分析，分类拟定产品政策及营销策略，并分小组进行专项支撑，每周2次通报市场开发进度（包括先进区县经验分享，滞后区县加强学习督办）业务支撑限时办理：2017年市分本部对各项工作职责进行梳理、明确责任对应人，针对区县提出的业务需求，各项工作对口人需在4小时内快速响应支撑，贯彻4小时责任制；如超时未有效反馈，则直接在KPI中进行考核；对于无法解决的问题，区县可直接升级反馈至下一级责任领导，直至24小时内问题解决，保障项目落地固网支撑跟踪通报：（1）按季度锁定区县重点拓展市场及重点跟进项目，明确项目具体开发进度，市分明确具体项目跟进人员。（2）在建项目，由网建部每3天通报项目施工进度，严格按照开发节点完成相关工作；对于超时未完成的项目进度，必须向集客部门经理承诺完成时间。（3）实时跟踪，及时解决发展过程中的问题，确保各项目按计划执行召开项目评审/协调会 ：（1）组织专业部门技术骨干，成立评审小组，每周二定期召开评审专题会议， 群策群力，解决项目发展过程中的困难和问题；评审意见确定后，指导区县强化执行。（2）对于重大项目（200户以上或年收入20万及以上项目），市分及时召开协调会，解决项目售前、售中、售后过程中的问题,强支撑机制体制调整,市分支撑人员精简，充实营销一线行业销售及相关职责划转至黄州营销服务中心恢复校园营服，全面承接三大高校及名单制中职中专学校的营销工作薪酬体系优化，一线人员工作严格与业务发展量挂钩，可算可比，多劳多得，上不封顶，下不保底，激发一线经营活力