（房地产营销）销售价格管理作业指引

销售价格管理作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修订内容修订人审核人批准人1流程概况流程目的规范销售价格的制定、执行、变更的各个环节的操作，提高效率并控制风险。适用范围公司可售项目的定价业务。定义无流程主导及参与部门营销策划部（主导）、规划设计部、财务管理部上游流程名称下游流程名称子流程名称销售前期管理流程部门流程中承担职责总经理1、参与销售价格评审会。2、审批销售价格方案及调整方案。3、审批销售价格优惠。营销分管领导1、参与销售价格评审会。2、审核销售价格方案及调整方案。财务分管领导1、参与销售价格评审会。2、审核销售价格方案及调整方案。营销策划部1、负责销售价格的制定及调整。2、组织销售价格评审会。3、负责销售价格方案及配套文件的执行。规划设计部1、提供楼盘表（包括花园、平台面积及相关附属条件）。财务管理部1、负责销售价格方案及配套文件的审核及执行情况监督。2、参与销售价格评审会。2工作程序21定价原则211销售定价须以实现项目综合收益最大化为原则，应参照项目营销推广方案或计划里的经营安排的利润指标，还要结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合考虑。22销售价格策略的确定221营销策划部通过对项目周边市场调研，客户群的购买能力分析和相关经济数据的分析研究，并通过对本项目产品的定位，拟定出基本价格、框架和策略。222营销策划部组织总经理、各分管领导、相关部门/人员召开价格评审会，汇报新产品价格上市策略，评审会根据公司的总体运营状况和项目利润要求，综合考虑当年度及公司未来几年内的发展需要，评审价格策略，并最终由总经理审批确定。23销售价格的确定231开盘前45天，营销策划部负责准备楼盘表中相关户型资料，并经规划设计部确认。232营销策划部在规划设计部提供最终审定的楼盘表及相关附属资料后，15天内形成初步价格方案，组织营销策划部、规划设计部、项目部指定人员参加现场查勘，并讨论影响价差的因素。233营销策划部进行面积预测后（预售15天前），组织相关人员制订该项目完整的、详细的价格方案，并以汇报会的形式请公司领导确认，同时提交总经理审批，以会议纪要的形式进行记录。234会后7天内营销策划部完成最终价格方案和销售定价明细表的编制，并报财务管理部备案复核。1销售定价明细表必须将各类影响定价因素进行量化，通过计算得出明细的价格表。2影响定价的因素包括但不限于楼层、花园/平台、位置/景观、朝向、户型。3外包给中介商代理销售的楼盘，营销策划部应根据原价目表再考虑代理成本，适当调高价格。4应个人或单位要求代售时，须注意考虑税金成本，适当调高售价。235财务管理部于开盘前3天内，将销售定价明细表报营销分管领导、财务分管领导审核后，由营销策划部执行。24销售价格方案的管理241营销策划部在开盘前将明细价目及折扣标准等信息录入销售管理系统，经项目销售主管复核后，进行锁定和保密处理。242营销策划部应对价格方案或其调整版的规定及定价合理性及时进行总结，提交分析报告。243销售价格调整按以下程序进行审批1）销售均价不变或上浮时，由营销策划部提出销售定价明细表（调整版），经营销分管领导审核，总经理审批后执行，同时交财务管理部备案；2）销售均价下调时，由营销策划部提出销售定价明细表（调整版），经财务管理部审核后，交营销分管领导、财务分管领导审核，总经理审批后执行。244特殊情况下经营销分管领导同意，营销策划部可适当调高个别未认购单位的单价（或售价），但必须在总经理审批销售定价明细表（调整版）当天提交财务管理部备案。25销售价格资料的管理251销售价格资料审批按照授权手册的规定执行。252价格方案、销售定价明细表和公开的价目表等资料一经批准定稿，财务管理部、营销策划部各存一份。253此类资料、文件在公司未批准公开前，属最高机密，任何知情者应严格执行公司的保密规范和制度，不得泄露。254营销分管领导及营销策划师对价格方案具体政策、价格表的执行，负有直