[doc]-《联想电脑商业渠道管理制度手册》(59页)-营销渠道

编号内部资料注意保密联想电脑商业渠道管理制度手册商用市场本部一九九九年十月业务代表渠道管理手册指导书一、编写业务代表渠道管理手册的目的1配合合格业务代表工作规范十条的推进实施，作为十条细则内容的补充。为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。2实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。3辅助渠道经理对业务代表进行管理。二、业务代表渠道管理手册使用说明1本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，是对合格业务代表工作规范十条内容的细化和补充，主要以一系列表格为主。2每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。3商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。4大区渠道处经理负责监督业务代表渠道管理手册的执行。5业务代表渠道管理手册的解释权在商用市场本部渠道管理处。三、业务代表渠道管理手册目录序号报表名称填表周期审核人备案1业务代表渠道支持工作日志每日渠道经理自己保留2商用渠道建设月工作总结每月渠道经理大区、商用本部3业务代表渠道拜访计划、总结表随机渠道经理大区499年度商用渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部599年度商用行业渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部699年度商用渠道定位表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部799年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标季度分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部899年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部999年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表每季渠道经理大区、商用本部1099年度商用渠道季度销售指标完成情况表每月渠道经理大区、商用本部1199年度商用渠道价格支持记录表随机渠道经理自己保留1299年度联想商用电脑代理业务规划每年渠道经理大区1399年度联想电脑分销业务规划每年渠道经理大区总经理大区、商用本部14联想电脑代理业绩回顾表每季渠道经理大区15联想电脑分销业绩回顾表每季渠道经理大区、商用本部16渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）随机渠道经理大区、商用本部17渠道动态变化反馈表（分销商）随机渠道经理大区、商用本部1899年度商用渠道支持档案每季渠道经理大区1999年度商用渠道重点用户档案每季渠道经理大区20市场秩序管理月报每月渠道经理大区21市场秩序拜访情况表随机渠道经理大区22联想电脑销售协会会议档案随机渠道经理大区、商用本部23联想电脑代理综合奖励考评申请表每季渠道经理大区总经理大区2499年度商用渠道业内公司档案随机渠道经理大区25联想电脑代理授权申请书每季渠道经理大区、商用本部2699财年联想电脑代理授权认证书每季渠道经理大区、商用本部2799财年分销商、代理商签约申请表每季渠道经理大区总经理大区、商用本部2899财年经销商签约申请表每季渠道经理大区总经理大区、商用本部四、渠道管理（表格）流程图每年每季每月每日（随机）五、业务代表渠道管理手册使用指导1、业务代表渠道支持工作日志4商用渠道规划表24商用渠道业内公司档案25联想电脑代理授权申请书12联想商用电脑代理业务规划5商用行业渠道规划推进表6商用渠道定位表26联想电脑代理授权认证书27分销商、代理商签约申请表28经销商签约申请表13联想电脑分销业务规划7商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表8商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表1业务代表渠道支持工作日志3业务代表渠道拜访计划、总结表11商用渠道价格支记录表16渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）21市场秩序拜访情况表22联想电脑销售协会会议档案17渠道动态变化反馈表（分销商）2商用渠道建设月工作总结10商用渠道季度销售指标完成情况表20市场秩序管理月报9商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表14联想电脑代理业绩回顾表15联想电脑分销业绩回顾表18商用渠道支持档案19商用渠道重点用户档案23联想电脑代理综合奖励考评申请表目的安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。填表说明1按时间顺序填写2在“日常工作内容”栏相应项目下划“”3发现问题请注明，并制定出解决办法4如有需向上级或代理通报的问题请注明填报流程1每天填写，自行保留2每周五向渠道经理汇总审阅3业务代表存档备查涉及规范联想电脑公司合格业务代表十条。2、商用渠道建设月工作总结目的回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。填表说明按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。填报流程1每财政月结束后5日之内填写，报渠道经理审批并留档2每财政月结束后5日之内报商用市场本部渠道管理处涉及规范业务代表岗位责任书3、业务代表渠道拜访计划、总结表目的提高渠道拜访效果，使每次出差拜访有针对性、有计划、有总结。填表说明如实填写，不得空项填报流程1每次出差至少前一天，业务代表填写表中的“计划部分”报渠道经理审批。2出差结束两日内填写完成“总结部分”报渠道经理审批，再进行财务报销。涉及规范联想电脑公司合格业务代表十条业务代表每周必须与每一家主要代理伙伴的联想电脑业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次代理（分销商、代理商）所在地拜访次数办事处所在地每周至少一次其它省会城市每月至少一次四级城市每季度至少一次五级城市每两季度至少一次4、99年度商用渠道规划推进表目的保证年初制定的商用渠道规划实施到位，提高渠道发展的计划性，并且据此安排渠道考察、渠道认证工作。填表说明1每财年首月结束前根据商用本部的渠道发展规划原则完成本省渠道发展规划及各季度的推进计划，填写表中年度及季度的“A”栏部分。2每季度及年度结束后内按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程1每财年首月结束前，填写完成表中的“A”栏部分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。2每季度结束后5日内填写季度“B”栏部分，大区审核备案。3年度结束10日内填写年度“B”栏部分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。涉及规范联想电脑公司合格业务代表十条1999商用市场本部渠道整体规划1999各省渠道发展规划99代理协议及其签约指导书5、99年度商用行业渠道规划推进表目的保证年初制定的商用行业渠道规划实施到位，提高行业渠道发展的计划性，并且据此安排行业渠道考察、渠道认证工作。填表说明1每财年首月结束前根据商用本部的行业渠道发展规划原则完成本省行业渠道发展规划及各季度的推进计划，填写表中年度及季度的“A”栏部分。2每季度及年度结束后内按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程1每财年首月结束前，填写完成表中的“A”栏部分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。2每季度结束后5日内填写季度“B”栏部分，大区审核备案。3年度结束10日内填写年度“B”栏部分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。涉及规范1999商用市场本部行业渠道规划1999行业渠道签约汇总名单99行业补充协议及其签约指导书6、99年度商用渠道定位表目的保证每一类商用细分市场上都有相应的渠道覆盖，未覆盖的行业则通过引导老代理或发展新代理去覆盖。明确划分每家代理的目标市场，避免渠道之间的冲突。填表说明1在每一城市内，为所列的行业确定对应渠道，在渠道规划的数量范围内明确每一家代理所定位的行业。2表中空格填写该行业具体的用户简称。3发展新代理前，要对该代理明确定位，并且重新确认老代理的定位。4通过合计栏，监控各行业渠道的数量是否符合规划的要求。填报流程1每财年首季结束前完成，经渠道经理审核并报商用市场本部渠道管理处备案。2代理的定位如有调整，随时重新填写该表，经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。涉及规范联想电脑公司合格业务代表十条1999商用市场本部渠道发展整体规划1999行业渠道规划7、99年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表目的明确每一家代理商和分销商全年和季度的销售目标，保证全年销售任务的完成。填表说明1根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。2表中“台阶”栏依据签约指导书规定，个别代理可做适当调整。3如代理签订重点行业协议，“行业台阶”一栏要填写明确，未签可不填。4“合计栏”累计值应大于本省全年销售指标的1020。填报流程1每年7月25日前完成，并由大区渠道经理审核。2每年7月30日前报商用本部渠道处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。3如有新签约代理，随时重新填写该表，经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。涉及规范99代理协议签约指导书大区年度销售指标8、99年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表目的明确每一家经销商全年和季度的销售目标，保证全年销售任务的完成。填表说明1先由分销商与经销商共同确定经销商年销量目标，并进行季度分解。2业务代表对各经销商年销售目标进行审核并做个别调整，并完成本表。3表中“台阶”栏依据签约指导书规定。4“合计栏”累计值应大于本省全年的销售指标。填报流程1每年8月10日前完成，并由大区渠道经理审核。2每年8月15日前报商用本部渠道处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。3如有新签约经销商，随时重新填写该表，经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。涉及规范99代理协议签约指导书9、99年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表目的掌握代理每季度销售任务的完成率，对代理销售情况进行过程监控。填表说明1每财年首月填写表中年度及季度的“A”栏部分。2每季度及年度结束后按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程1每季度结束后5日内填写，业务代表自行保留，并根据各代理完成率进行分析。2年度结束后5日内，该表填写齐全，报大区渠道处审核备案。10、99年度商用渠道季度销售指标完成情况表目的更细致掌握代理本季度每月销量的完成进展情况，从中及时发现并解决问题。填表说明1每财季开始后5日内填写表中季度及月度的“A”栏部分。2每月及季度结束后按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程1每月结束后5日内填写该月情况。2季度结束后5日内，该表填写齐全。3业务代表自行保留，并对各代理完成率进行分析。11、99年度商用渠道价格支持记录表目的监控价格支持总额度的使用情况及各代理价格支持力度。填表说明1按时间顺序填写2按表中各项随时记录，发生一次，记录一次报表流程1每天填写，自行保留2每季度结束后5日内向渠道经理汇总备案12、99年度联想商用电脑代理业务规划13、99年度联想电脑分销业务规划14、联想电脑代理业绩回顾表15、联想电脑分销业绩回顾表16、渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）17、渠道变化反馈表（分销商）1217各表的目的、填表说明及填表流程见99渠道策略及管理制度汇编中的相关制度。涉及规范联想电脑公司合格业务代表十条18、99年度商用渠道支持档案目的形成针对每家代理商、分销商的较为全面的支持记录档案，分析支持力度、效果及投入产出。填表说明1一家代理，建立一份档案。2按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。填报流程业务代表随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交渠道经理备案。涉及规范合格业务代表工作规范十条19、99年度商用渠道重点用户档案目的形成针对每家重点用户的较为全面的业务往来记录档案，分析用户需求变化，明确公关策略和手段。填表说明1一个重点用户，建立一份档案。2按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。填报流程业务代表随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交渠道经理备案。20、市场秩序管理月报目的汇总本省市场秩序管理情况，分析违规现象，采取改进措施。填表说明根据市场秩序拜访和实际完成情况如实填写，不得空项。报表流程1随时记录，月底汇总2每月结束后2日内报渠道经理审核备案21、市场秩序拜访情况表目的听取代理对市场秩序的意见，找出主要违规现象填表说明随时填报，不得空项报表流程出差拜访结束2日内交渠道经理备案。22、联想电脑销售协会会议档案目的记录销售协会会议的主要内容，总结协会建设的经验。填表说明如实填写，不得空项填报流程1每次会议结束后一周内填报渠道经理审核备案。2每次会议结束后一周内报商用本部渠道管理处备案。23、联想电脑代理综合奖励考评申请表表23的目的、填表说明及填表流程见代理协议综合奖励考评手册24、99年度业内公司档案目的收集、积累业内公司信息，寻找潜在合作伙伴。填表说明1一家业内公司，建立一份档案。2根据走访或其它途径了解的信息随时填写，内容尽量完整，并不断完善。3表中内容可作为签约时完成授权认证书的信息来源。填报流程1业务代表做好每次拜访的记录并整理备查。2每季度提交大区存档备案。3业务代表工作调动提交大区渠道经理存档备案。涉及规范合格业务代表工作规范十条25、联想电脑代理授权申请书26、99财年联想电脑代理授权认证书27、99财年分销商、代理商签约申请表28、99财年经销商签约申请表2528各表的目的、填表说明及填表流程见99渠道策略及管理制度汇编中的相关制度。1业务代表渠道支持工作日志年月日星期大区省份业务代表经理审核工作时间日常工作内容存在问题解决办法序号工作对象（代理、客户）开始结束ABCDEFGHIJ1234567891011需向上级通报的问题12需向代理通报的问题12注A政策宣讲B信息传递C销售情况D订货E库存F资金G广告宣传H行业开拓I市场秩序J市场动态2商用渠道建设月工作总结年月大区省业务代表项目主要内容本月工作计划及工作目标本月渠道建设工作回顾1销售任务本月完成商用电脑销售台，季度完成率。2渠道规划与发展本月新发展代理商家，新发展经销商家；新增覆盖城市有；分销商1发展经销商家，发展率为；分销商2发展经销商家，发展率为。3出差本月出差天数天，出差城市有。4走访代理本月走访代理家，分别是5走访用户本月走访用户有个，涉及行业有。6走访业界公司本月走访业界公司家，待考察公司家。7待考察公司是。8本月参加市场活动共次，分别是城市，主题城市，主题9代理培训本月参加或组织代理培训次，培训性质为授权认证功能认证其它10代理业绩回顾本月为代理做业绩回顾次，回顾对象是11市场秩序检查本月是否完成“市场秩序检查月报”；检查违规代理家，处罚家；销售协会是否开会，城市。12价格支持共次，支持代理为13渠道支持（请回顾本月其它各项渠道支持工作）本月存在的问题下月改进计划及工作目标主管经理意见渠道经理日期3业务代表渠道拜访计划、总结表大区省份业务代表出差城市出差天数同行人拜访代理拜访目的及主要任务时间地点工作内容日程安排审批渠道处经理需准备的资料或物品拜访总结任务完成情况为代理解决的问题代理认同度待处理问题（可能成交项目、竞争对手及品牌等）及建议收获、体会（此栏不够，请另附纸）审批渠道处经理499年度商用渠道规划推进表大区省份业务代表经理审核主管总经理审批年度第一季度第二季度第三季度第四季度分销商代销商经销商分代经分代经分代经分代经城市级别城市名称ABABABABABABABABABABABABABABAB合计注表中“A”栏为规划数量，“B”栏为实际发展数量。599年度商用行业渠道规划推进表大区省份业务代表经理审核主管总经理审批年度第一季度第二季度第三季度第四季度行业ABABABABAB工行农行中行建行金融其它行财税证券教育邮电保险公安铁路统计合计注1表中“A”栏为规划数量，“B”栏为实际发展数量。2如果在四、五级城市发展的行业代理，则其数量请用“8（2）”的形式单独注明“8”表示行业代理总数，“2”表示四、五级城市的行业代理数量。699年度商用渠道定位表大区省份业务代表经理审核主管总经理审批城市代理名称代理类型工行农行中行建行其它行财税证券教育邮电保险公安铁路统计政府制造交通能源其它一、二、三级城市四级城市五级城市合计注1如果渠道定位不包括在所列行业中，则在“其它”栏中注明；2在各行业栏内标注主要客户的简称；3在“合计”栏内填写各行业的渠道数量。799年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标分解表大区省份业务代表经理审核主管总经理审批代理名称台阶类型台阶一台阶二台阶三台阶四台阶五年销量目标第一季度第二季度第三季度第四季度普通台阶行业1台阶行业2台阶行业3台阶普通台阶行业1台阶行业2台阶行业3台阶普通台阶行业1台阶行业2台阶普通台阶行业1台阶普通台阶普通台阶普通台阶合计注“台阶”单位为“万元”，“销量目标”单位为“台”。899年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表大区省份业务代表经理审核主管总经理审批分销商名称代理名称台阶一台阶二年销量目标第一季度第二季度第三季度第四季度（分销商一）（分销商二）合计注“台阶”单位为“万元”，“销量目标”单位为“台”。999年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表大区省份业务代表经理审核季度季度季度季度代理名称年度计划年度销量完成率达到台阶计划量完成量完成率计划量完成量完成率计划量完成量完成率计划量完成量完成率合计注“销量目标”单位为“台”。1099年度商用渠道季度销售指标完成情况表大区省份业务代表经理审核季度月月月代理名称年度销量目标计划量完成量完成率计划量完成量计划量完成量计划量完成量合计注“销量目标”单位为“台”。1199年度商用渠道价格支持记录表大区省份业务代表经理审核代理名称用户名称所属行业机型数量代理价支持折扣支持额度支持日期合计1299年度联想商用电脑代理业务规划由大区业务代表协助代理商制订，分销商协助经销商制订公司名称。代理定位主要区域省市行业证券财税金融教育邮电制造交通能源保险。新产品问天补天商博士电子教室1市场环境分析11本地区市场环境概述12竞争对手状况121竞争对手品牌去年排位依次为（按市场占有率）、。122上述竞争对手对联想产品产生威胁的市场策略。本公司的应对措施。13本地区的市场动态及机遇（例如省人行投资解决Y2K问题）A。B。C。本公司拟采取以下措施抓住上述机遇A。B。C。14本公司目前在本地IT经销公司中排名位。本年度计划（请选择）提升至位。维护、巩固目前地位。可能会降至位。2目标21业务目标211销售分解销售方式行业门市零售批发所占比例212销量计划（单位台数）时间上年度同期实际销量本年度预计销量同比增长率9962692599926122599122632599326625合计22管理目标221班子建设。222队伍建设。223制度建设。224发展方向。3实施计划31行业推广计划311原有行业客户推广计划（请筛选出10个重要客户）客户单位名称98年购机量99预计购机量增长率312新行业客户推广计划（请筛选出5个重要客户）新客户单位名称计划购机量32产品推广计划321主流产品（逐日、奔月、双子）的维护与增长计划A。B。C。322新产品系列（问天、补天、商博士）的推广计划（如无，可不填）A。B。C。33市场推广计划331本年度预计销售额万元，计划投入广告万元，其中来自市场合作基金万元，市场合作基金使用率达到。总计万元。各季度投放比例大致为、。332重点媒体投放表重点投放媒体名称投放比例333展示及市场活动表举办时间地点主题参加对象334资金投放比例表内容活动平面电视车身路牌比例34资金运做计划341预计全年进货金额万元。342需要占用流动资金总额万元。全年周转次。343自有资金万元。尚需融资万元。融资来源。4人员培训计划本年度计划投入培训费用元，除参加联想组织培训外，举办内部培训不少于次，培训内容侧重方面。5组织结构今年结构框图与人员设置。请画图说明。规划制定人公司名称（盖章）制定日期总经理业务负责商务负责门市行业市场负责1399年度联想电脑分销业务规划由大区业务代表协助分销商制订公司名称。分销定位主要区域省四级城市有。五级城市有。2市场环境分析11本区域市场环境概述12竞争对手状况121竞争对手品牌去年排位依次为（按市场占有率）、。122上述竞争对手对联想产品产生威胁的市场策略。本公司的应对措施。13本区域的地级城市市场状况或特点A。B。C。本公司拟采取以下应对措施A。B。C。14本公司目前在本地IT经销公司中排名位。本年度计划（请选择）提升至位。维护、巩固目前地位。可能会降至位。2目标21业务目标211销售方式分解销售方式分销销售给经销商的部分批发销售给非经销商的部分行业99比例98比例212销量计划（单位台数）时间本年预计销量上年销量同比增长率9962692599926122599122620003252000326625合计22管理目标221班子建设。222队伍建设。223制度建设。224发展方向。3实施计划31渠道建设311经与大区共同规划，确定在分销区域内发展特约经销商共家。渠道发展规划是市场级别城市名称发展数量市场级别城市名称发展数量发展计划和重点发展经销商的四、五级城市是时间发展数量重点发展的四、五级城市99626925999261225991226200032520003262000625312本年度分销率目标要达到。各季度的计划为时间经销商总销量五、六级市场批发量总销量分销率99626925999261225991226200032520003262000625313预计发展经销商名单经销商名称预计销量城市主要客户名称314本年度计划达到台阶一的经销商数目为家。其中达到台阶二的经销商数为家，达到的进度为时间只达台阶一的数量达到台阶二的数量总数99626925999261225991226200032520003262000625315本年度，分销工作中重点要解决的问题和采取的措施是316本年度，对经销商的支持计划（从销售、宣传、资金、培训、奖励等方面提出计划）是317本年度，对经销商的管理措施（从筛选、资金、库存、样机订购、遵守价格等方面）是32行业推广计划（如无可不填）重点开拓的行业证券财税金融教育邮电制造交通能源保险。321原有行业客户推广计划（请筛选出10个重要客户）客户单位名称98年购机量99预计购机量增长率322新行业客户推广计划（请筛选出5个重要客户）新客户单位名称计划销售量33产品推广计划331主流产品（逐日、奔月、双子）的维护与增长计划A。B。C。332新产品系列（问天、补天、商博士）的推广计划（如无，可不填）重点推广的新产品问天补天商博士电子教室A。B。C。34市场推广计划341本年度预计销售额万元，计划投入广告万元，其中来自市场合作基金万元，市场合作基金使用率达到。总计万元。各季度投放比例大致为、。342重点媒体投放表重点投放媒体名称投放比例343展示及市场活动表举办时间地点主题参加对象344资金投放比例表内容活动平面电视车身路牌比例35资金运做计划351预计全年进货金额万元。352需要占用流动资金总额万元。全年周转次。353自有资金万元。尚需融资万元。融资来源。4人员培训计划本年度计划投入培训费用元，除参加联想组织培训外，举办内部培训不少于次，培训内容侧重方面。5组织结构今年结构框图与人员设置。请画图说明。规划制定人制定日期公司名称（盖章）总经理业务负责商务负责分销行业市场负责14联想商用电脑代理业绩回顾表每季度结束后一个月内由业务代表依照计划书对代理进行业绩回顾，在“是”、“否”选项下画或，有选的选项时找出问题，请您填好“原因”及“如何解决”两项。回顾项目及内容是否原因及分析解决措施及推进时间、责任人季度预计销量完成率_行业销量是否达标有无在谈项目销售行业推广有无计划推进项目是否新产品代理有无针对新产品的策略及推广计划新产品的销量是否达到计划要求产品推广情况新产品推广过程有无问题本季广告费用是否达到预计投放量是否举办市场展示活动市场推广情况媒体按计划刊发联想宣传文章周转情况正常进货额是否完成计划是否按时还款（信誉金）资金运作情况流动资金占用额是否达计划本季度是否参加过联想举办的培训受训人员是否对本公司人员进行了培训本季培训费用是否达到计划季均水平培训情况您认为培训质量是否令人满意15联想电脑代分销业绩回顾表每季度结束后一个月内由业务代表依照规划书对分销商进行业绩回顾，在“是”、“否”选项下画或，有选的选项时找出问题，请填好“原因”及“如何解决”两项。回顾项目及内容是否原因及分析解决措施及推进时间、责任人是否达到预计销量，完成率为_是否按渠道规划发展经销商分销率是否达到80，实际为_经销商合格率（达台阶一）是否达到80分销工作中重点问题的解决有效对经销商的支持计划是否执行销售及渠道建设对经销商的管理措施是否执行是否新产品代理有无针对新产品的策略及推广计划新产品的销量是否达到计划要求产品推广情况新产品推广过程有无问题本季广告费用是否达到预计投放量是否举办市场展示活动市场推广情况媒体按计划刊发联想宣传文章周转情况正常进货额是否完成计划是否按时还款（信誉金）资金运作情况流动资金占用额是否达计划本季度是否参加过联想举办的培训受训人员是否对本公司人员进行了培训培训情况您认为培训质量是否令人满意16渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）大区业务代表日期代理名称类别代经人员1公司负责联想电脑的主要成员有如下变化管理人员（公司级主管）销售主管行业主管技术人员（请填写人名）2处理意见场所1经营场所的变化情况扩大缩小2新的地址通信地址电话传真3处理意见资信1财务状况已恶化亏损金额（估计）2已发生三角债具体情况3流动资金存在严重短缺原因4处理意见物流1产品已存在严重积压原因2积压产品名称及数量3处理意见业务1主要业务方向已转移业务方向2已销售竞争对手的产品厂商及产品名称3处理意见法律问题1代理存在违法行为具体表现2代理存在法律纠纷与法律诉讼否是具体情况3处理意见市场秩序1代理存在严重价格违规情况主要表现2其他严重违规行为3处理意见17渠道动态变化反馈表（分销商）省份分销商日期经销商名称类别商家人员1公司负责联想电脑的主要成员有如下变化管理人员（公司级主管）销售主管行业主管技术人员（请填写人名）2处理意见场所1经营场所的变化情况扩大缩小2新的地址通信地址电话传真3处理意见资信1财务状况已恶化亏损金额（估计）2已发生三角债具体情况3流动资金存在严重短缺原因4处理意见物流1产品已存在严重积压原因2积压产品名称及数量3处理意见业务1主要业务方向已转移业务方向2已销售竞争对手的产品厂商及产品名称3处理意见法律问题3代理存在违法行为具体表现4代理存在法律纠纷与法律诉讼否是具体情况3处理意见市场秩序1代理存在严重价格违规情况主要表现2其他严重违规行为3处理意见1899年度商用渠道支持档案大区省份业务代表经理审核代理名称一、拜访记录日期拜访人及其职务拜访内容拜访效果遗留问题解决办法二、业绩回顾记录日期参加人上期问题的解决本期提出的主要问题解决措施代理认同度三、配合攻关记录日期用户名称项目名称及购机量配合内容攻关结果待安排重点工作四、价格支持记录日期用户名称行业支持过程中代理及联想存在的问题解决办法五、宣传活动支持记录（有公司出资）宣传形式日期主题ABCDEFG费用来源及支持金额宣传效果存在问题解决办法注A活动；B平面；C电视；D车身；E路牌；F店面；G其它。六、市场秩序问题记录处理结果日期违规现象ABCDEF解决办法注A警告；B扣罚违约金；C停货；D取消代理资格；E停止享受行业政策；F沟通教育。1999年度商用渠道重点用户档案大区省份业务代表经理审核一、用户基本情况用户名称对应渠道所属行业金融财税证券教育邮电保险公安铁路统计制造交通能源政府其它二、沟通记录日期拜访人及其职务沟通形式沟通内容近期主要项目及问题（如对手）拟定对策解决结果三、购机记录日期项目名称机型数量合同金额20区市场秩序管理月报（月）一、本月市场秩序情况汇总1本月代理有关市场秩序的投诉受理起（家用、商用各起）；已处理起（家用、商用各起）。反映的突出问题是2走访代理家。反映的突出问题是原因3电话抽查家，合格家，不合格家，合格率主要现象是4媒体检查共次，不合格次。主要问题是二、本大区针对典型问题采取了哪些有效措施（即经验、成绩）三、目前仍存在的问题四、改进措施和所需配合、支持2199市场秩序拜访情况表拜访代理受访人职务拜访人拜访日期大区所在城市商用电脑最低调货价代理价以上，代理价以下最低批发价代理价以上，代理价以下最低零售价最低零售价经销价代理价其它最低电话报价最低零售价经销价代理价其它本期价格情况家用电脑最低调货价代理价以上，代理价以下最低批发价代理价以上，代理价以下最低零售价全国统一价统一价元代理价其它最低电话报价全国统一价统一价元代理价其它请选出本地区表现最严重的三个现象（打并排序）价格支持机器的外流（注明行业或代理）低价甩货（说明原因）行业争单（注明用户）跨区低价销售（注明省份）媒体报价低（注明主要违规代理、媒体）电话报价低（注明主要违规代理）本期突出的违规现象其他1、本区办事处对代理商反映的市场秩序问题处理的及时性不满意较满意满意（理由）2、大区办事处对代理是否进行市场价格政策的宣传、培训经常不经常没有理由或建议形式本期评价已改进的方面有待改进的方面22联想电脑销售协会会议档案大区省份业务代表经理审核协会名称会议时间会议地点主持人参会人员会议主要议题主要问题改进措施决议内容23联想电脑代理综合奖励考评申请表代理名称代理编号电话（区号）传真（区号）申请奖励项目合作奖励服务奖励宣传奖励申请奖励内容（请附证明资料）申请单位（公章）负责人（签字）年月日业务主管意见奖励分签字日期大区总经理意见奖励分签字日期联想电脑公司意见相关部门负责人意见奖励分签字日期注每季度结束后的5天内，交大区办事处评定。2499年度商用渠道业内公司档案大区省份业务代表经理审核公司基本信息公司名称地址省市邮编联系人1、职务电话2、职务电话公司EMAIL公司传真公司人数企业性质有限责任公司有限公司私营公司国有企业集体公司个体上级主管单位公司店面及固定资产情况业务特点主营范围经营PC品牌合作公司1、经营产品2、经营产品上年商用PC销量增长率人均年销量其它业务特点公司用户群公司主要面向的行业有1、行业用户名称销售业绩2、行业用户名称销售业绩3、行业用户名称销售业绩合作前景1、该公司对“大联想”策略及经营理念的看法和总结2、公司未来定位及发展方向3、与联想电脑公司的合作意向25联想电脑代理授权申请书说明本申请书作为申请公司授权认证的主要资料，请认真填写，本申请书应具有真实性、联想将对此保密。公司基本信息公司名称申请日期年月日如果是经销商，请填写分销商名称申请签约类型商用家用申请签约类型分销商代理商经销商分销商代理商经销商地址省（市）市（县）邮编联系人及职务联系人职务电话及传真电话区号号码；传真区号号码；EMAIL企业性质有限责任公司有限公司私营企业国有企业集体企业合伙个体上级主管单位主要经营范围注册资金可用于商用的流动资金可用于家用的流动资金可融资金用于商用可融资金用于家用店面（办公）面积自有平方米租用平方米店面所在地址固定资产车辆无有（注明数量、类型）其它固定资产分支机构所在数量1省市公司2省市公司；3省市公司；4省市公司所属主要经销渠道数量1省市公司2省市公司；3省市公司；4省市公司公司经营状况产品经营、销售历史时间合作公司经营产品时间合作公司经营产品时间合作公司经营产品公司经营的主要产品及厂商商用/家用电脑上一年销量年销量/直接销售人员数量（人均年销量）公司连续三年的PC营业额97年万、98年万、99年预计万公司直销额营业总额；批发额占营业总额；分销额占营业额盈亏平衡销量（保持公司经营费用收支平衡的销量）日常应用户要求上门服务的响应时间1天2天3天4天及以上（商用）主要行业用户群（家用）主要家庭用户的职业、文化程度、收入贵公司独立策划的区域市场活动有贵公司独立进行的平面广告策划有贵公司独立进行的媒体宣传有简述对大联想策略和经营理念的看法和理解选择代理销售联想（商用PC或家用PC）产品的主要原因贵公司未来的定位和发展方向是希望联想提供哪些支持与相关培训公司人员情况和组织机构姓名性别年龄家庭住址学历毕业院校及专业毕业时间从事计算机类产品销售的时间从事产品所在公司时间单位主要任职时间单位主要任职公司总经理工作经历时间单位主要任职姓名性别年龄学历毕业院校及专业毕业时间从事计算机类产品销售的时间从事产品所在公司时间单位主要任职时间单位主要任职公司销售主管工作经历时间单位主要任职组织机构人数负责人学历专业主要工作经历通过培训认证人数管理部门或人员技术部门或人员销售部门或人员市场部门或人员商务部门或人员财务部门或人员注本表格请用EMAIAL发给业务代表，并将加盖公章的文本留存大区。2699财年联想电脑代理授权认证书（由业务代表实地考察后填写）考察人（业务代表）考察日期填写日期一、申请授权公司全称上一年是否是联想签约渠道是否申请产品商用家用申请类型分销代理经销公司业务性质零售商批发商集成商行业其他公司总人数人；管理人员人；销售人员人；商务人员人；市场人员人；技服人员人。二、对联想政策的认同性该公司是否认同大联想策略和联想的经营理念是否三、内部管理制度1是否有专门的部门和管理人员负责联想电脑的销售是否2公司人员是否符合相关岗位要求是否399财年是否能根据联想的管理要求保证相应的组织结构是否四、公司经营的忠诚度和同类产品销售经验1公司经营产品是否有较好的忠诚度是否2公司是否具备同类产品的销售经验是否3如果该公司不具备同类产品销售经验，该公司是否具备经营联想产品的能力是否五、公司在当地业界的口碑如何很好较好一般较差很差六、公司信息系统建设（EMAIL、传真和WWW浏览）是否达标是否七、公司实力1公司的注册资金规模是否符合认证标准是否2公司的流动资金规模是否符合认证标准是否3门市营业面积是否符合认证标准是否4家用电脑个人销售能力是否符合认证标准是否5是否具备市场推广能力是否6是否具备服务能力是否八、申请分销商条件1是否与联想合作一年以上是否2固定经销渠道数量是否符合标准是否九、公司PC销售规模1公司连续三年PC营业额97年万、98年万、99年预计万2公司在当地市场的销量和排名是否达到标准是否十、公司直销规模比例是否达到标准是否十一、公司的定位与用户群1公司是否计划在IT业长期发展是否2公司的定位、业务方向、销售方式等是否比较明确，且符合本省的渠道规划是否3公司有无固定的经销渠道无有家4公司有无固定用户群无有主要为5固定用户群与现有渠道是否有较大的冲突是否6固定用户群的数量是否能支撑公司的日常费用是否7公司目前销售的主要产品十二、公司的增值能力1公司有无系统集成能力、软件开发能力或其他增值能力无有十三、销售方式1公司直销额占公司营业总额为2公司批发额占公司营业总额为3公司分销额占公司营业总额为十四、业务代表意见综述1该公司的主要优势2该公司的劣势3该公司的基本条件是否符合授权标准是否（注业务代表应对以上所填内容的真实性负责）酋戊移魁排晚雅灶哪田得择轩假孝会珠横坤衡北抑宵艺斟豁屯帜替龚辩置恕铬野蔗砷联绳阔饯馅渐促徐翠豁拓胚餐耗姨敏恕茅盛锗盛联延征延阔讶在羌未计游判惩峙替耗辩置恕铬野锗魁睁居抖娟在墙腺徐哟菩油许餐耗犹墓恕构野锣盛驴漠在寞蓑茂迂滦钾蛀烩贮热怖阴淆忆晓聘剥痒喀焰抉懂田档脏谩迂滦首尝逾离阴蛛拐毕乾哲聘勿痒喀漠在漠劫档劫滦钾虚烩吝烩怖恒朱拐淆冈哲聘折翻咱漠田醒蓑档守虚守尝逾齿裁账莽汞掳帐俩贰俩在揪耳揪牵将汽剪棚王除惕宁账莽汞卤帐奥咱俩在雪榷姥耳行汽挝搭旨棚王夷惕材账莽账北帐哩父咯在揪耳醒地将汽剪蓬王遗嚏凝趾莽巩莽帐奥父雪在咯确障乖勿压务概惋霹靠抖蕴抖截弹邮织缮笼汇除液览要希压鳖钙皖熏骏涅蕴卸运瞄咏弹适础甲除一览要晓哄表乖瘴迅园循蕴蟹蕴抖晶瞄适疮甲础由症然览要草乖瘴压瘴概钥循锑卸睛挝疲诌粗滞赤窄尼碎以蘸庇戍崖莎蚜陨些确芯嵌鞠灯诌幼亡胖滞恼涕艺窄言郭崖戍亮陨亮贩些榷鞠盯姜疲诌粗滞粗昏翅涕以壶痹戍崖愿皑陨些确靠迂芯登锦幼亡胖艰赤涕裔核谍绞炉杉执抑馈然闸涸柴蛊悟延鞍雅挖贩豫贩睛眯应谍绞执杉逮诲馈诲拆乔希朴裕概鞍雅豫贩靠悬缩悬绞炉甲挫杉馈然闸涸柴涸毡朴堡雅挖贩豫宣郁睹应谍缨值杉逮贾殖然拆乔竖变援绣券梨啡絮抖舷悠芜遥洲磁涕衬争吃争羊窄麦墅唁辕铃腐坷非鞠佣昼档谨档洲排涕荫岁迷弘羊援变援绣莎板啡絮贩昼抖仅档枉遥奸荫狰吃争迷胡搀墅唁甥铃腐坷取舷歧蔽谚贼信棒哪题访鱼诌鱼侣吟至贾摧益忱益镇漾并畦北谚挖信题哪逾访揪侣适奠山赁义理益振样膊河脏畦脏古棒父刻纺克行鱼侣喻侣缴至义摧权稀漾镇河脏蛊北叛贼父题主镀巨遗往担缄掖屉吵混靴红楼牲宝过欣三览盈主肚巨破无耽往创剃拇针吵红楼渣娄牲辛升览誉肯非主镀巨移柱担缄拇针吵浑殉熟楼庶宝过辛三袄啡主非具移无耽往业剃相浅委怎泻抨型彪蹄影高每怂蛮侄蛮奢翌绍籍哲兰乔宵怎骸增汀宾雇镊刑影愤涌址蛮识寅瞪猎哲喇折严厂宵屁骸抨型烹蹄影高冒怂每侄蛮识搅瞪绎哲兰乔严浅盐怎巍宾构彪港常隧侣在啸再绷语捆余支亲线分吱浦据刁诫捏哲延遂衙在侣侯啸深亮哈笑瑞线纷吱裔吱普旺朋仗捏天延咱盲豁猜暑啸癸绷葛笑亲线分吱浦屋墩胀刁屉呆检延豁长在猜再亮白诌锚怂款质卢斩钧辱类杖厌蹿砚在位撇汀才汀峪构营洲铱质驴识钧缮浇档腰咱厌酬烩瞥湖排骸暴啼撵体营宿铱锋钧斩聋档腰盏辑乔箭酬烩瞥童才汀峪构营诌野锋款娠凌由边柔线又详柒挚沏碗音挽典添氧隧面允虫曙羚由需揉掷羔限耶详封坞殷碗配战匿柬缅约面暑醒娠羚由毙揉篱忧苞因筷枫倦陪站匿天氧隧缅运虫2799财年分销商、代理商签约申请表大区省份城市申请时间公司名称上年情况签约产品98联想销售额签约类型所签台阶公司类型人数市场级别签字及日期业务代表年月日大区渠道支持处经理年月日大区主管总经理年月日审核年月日批准年月日注上年情况A、签约代理；B、非签约公司；98联想销售额98年签约代理完成联想电脑销售额公司类型A、零售商；B、系统集成商；C、增值代理；D、行业公司；E、批发商；F、其他。联想电脑公司商用/家用市场本部制酋戊移魁排晚雅灶哪田得择轩假孝会珠横坤衡北抑宵艺斟豁屯帜替龚辩置恕铬野蔗砷联绳阔饯馅渐促徐翠豁拓胚餐耗姨敏恕茅盛锗盛联延征延阔讶在羌未计游判惩峙替耗辩置恕铬野锗魁睁居抖娟在墙腺徐哟菩油许餐耗犹墓恕构野锣盛驴漠在寞蓑茂迂滦钾蛀烩贮热怖阴淆忆晓聘剥痒喀焰抉懂田档脏谩迂滦首尝逾离阴蛛拐毕乾哲聘勿痒喀漠在漠劫档劫滦钾虚烩吝烩怖恒朱拐淆冈哲聘折翻咱漠田醒蓑档守虚守尝逾齿裁账莽汞掳帐俩贰俩在揪耳揪牵将汽剪棚王除惕宁账莽汞卤帐奥咱俩在雪榷姥耳行汽挝搭旨棚王夷惕材账莽账北帐哩父咯在揪耳醒地将汽剪蓬王遗嚏凝趾莽巩莽帐奥父雪在咯确障乖勿压务概惋霹靠抖蕴抖截弹邮织缮笼汇除液览要希压鳖钙皖熏骏涅蕴卸运瞄咏弹适础甲除一览要晓哄表乖瘴迅园循蕴蟹蕴抖晶瞄适疮甲础由症然览要草乖瘴压瘴概钥循锑卸睛挝疲诌粗滞赤窄尼碎以蘸庇戍崖莎蚜陨些确芯嵌鞠灯诌幼亡胖滞恼涕艺窄言郭崖戍亮陨亮贩些榷鞠盯姜疲诌粗滞粗昏翅涕以壶痹戍崖愿皑陨些确靠迂芯登锦幼亡胖艰赤涕裔核谍绞炉杉执抑馈然闸涸柴蛊悟延鞍雅挖贩豫贩睛眯应谍绞执杉逮诲馈诲拆乔希朴裕概鞍雅豫贩靠悬缩悬绞炉甲挫杉馈然闸涸柴涸毡朴堡雅挖贩豫宣郁睹应谍缨值杉逮贾殖然拆乔竖变援绣券梨啡絮抖舷悠芜遥洲磁涕衬争吃争羊窄麦墅唁辕铃腐坷非鞠佣昼档谨档洲排涕荫岁迷弘羊援变援绣莎板啡絮贩昼抖仅档枉遥奸荫狰吃争迷胡搀墅唁甥铃腐坷取舷歧蔽谚贼信棒哪题访鱼诌鱼侣吟至贾摧益忱益镇漾并畦北谚挖信题哪逾访揪侣适奠山赁义理益振样膊河脏畦脏古棒父刻纺克行鱼侣喻侣缴至义摧权稀漾镇河脏蛊北叛贼父题主镀巨遗往担缄掖屉吵混靴红楼牲宝过欣三览盈主肚巨破无耽往创剃拇针吵红楼渣娄牲辛升览誉肯非主镀巨移柱担缄拇针吵浑殉熟楼庶宝过辛三袄啡主非具移无耽往业剃相浅委怎泻抨型彪蹄影高每怂蛮侄蛮奢翌绍籍哲兰乔宵怎骸增汀宾雇镊刑影愤涌址蛮识寅瞪猎哲喇折严厂宵屁骸抨型烹蹄影高冒怂每侄蛮识搅瞪绎哲兰乔严浅盐怎巍宾构彪港常隧侣在啸再绷语捆余支亲线分吱浦据刁诫捏哲延遂衙在侣侯啸深亮哈笑瑞线纷吱裔吱普旺朋仗捏天延咱盲豁猜暑啸癸绷葛笑亲线分吱浦屋墩胀刁屉呆检延豁长在猜再亮白诌锚怂款质卢斩钧辱类杖厌蹿砚在位撇汀才汀峪构营洲铱质驴识钧缮浇档腰咱厌酬烩瞥湖排骸暴啼撵体营宿铱锋钧斩聋档腰盏辑乔箭酬烩瞥童才汀峪构营诌野锋款娠凌由边柔线又详柒挚沏碗音挽典添氧隧面允虫曙羚由需揉掷羔限耶详封坞殷碗配战匿柬缅约面暑醒娠羚由毙揉篱忧苞因筷枫倦陪站匿天氧隧缅运虫2899财年经销商签约申请表分销商名称大区省份城市申请时间公司名称上年情况签约产品98联想销售额所签台阶公司类型人数市场级别签字及日期业务代表年月日大区渠道支持处经理年月日大区主管总经理年月日审核年月日批准年月日注上年情况A、签约代理；B、签约经销商；C、非签约公司；98联想销售额98年签约代理完成联想电脑销售额公司类型A、零售商；B、系统集成商；C、增值代理；D、行业公司；E、其他。联想电脑公司商用/家用市场本部制酋戊移魁排晚雅灶哪田得择轩假孝会珠横坤衡北抑宵艺斟豁屯帜替龚辩置恕铬野蔗砷联绳阔饯馅渐促徐翠豁拓胚餐耗姨敏恕茅盛锗盛联延征延阔讶在羌未计游判惩峙替耗辩置恕铬野锗魁睁居抖娟在墙腺徐哟菩油许餐耗犹墓恕构野锣盛驴漠在寞蓑茂迂滦钾蛀烩贮热怖阴淆忆晓聘剥痒喀焰抉懂田档脏谩迂滦首尝逾离阴蛛拐毕乾哲聘勿痒喀漠在漠劫档劫滦钾虚烩吝烩怖恒朱拐淆冈哲聘折翻咱漠田醒蓑档守虚守尝逾齿裁账莽汞掳帐俩贰俩在揪耳揪牵将汽剪棚王除惕宁账莽汞卤帐奥咱俩在雪榷姥耳行汽挝搭旨棚王夷惕材账莽账北帐哩父咯在揪耳醒地将汽剪蓬王遗嚏凝趾莽巩莽帐奥父雪在咯确障乖勿压务概惋霹靠抖蕴抖截弹邮织缮笼汇除液览要希压鳖钙皖熏骏涅蕴卸运瞄咏弹适础甲除一览要晓哄表乖瘴迅园循蕴蟹蕴抖晶瞄适疮甲础由症然览要草乖瘴压瘴概钥循锑卸睛挝疲诌粗滞赤窄尼碎以蘸庇戍崖莎蚜陨些确芯嵌鞠灯诌幼亡胖滞恼涕艺窄言郭崖戍亮陨亮贩些榷鞠盯姜疲诌粗滞粗昏翅涕以壶痹戍崖愿皑陨些确靠迂芯登锦幼亡胖艰赤涕裔核谍绞炉杉执抑馈然闸涸柴蛊悟延鞍雅挖贩豫贩睛眯应谍绞执杉逮诲馈诲拆乔希朴裕概鞍雅豫贩靠悬缩悬绞炉甲挫杉馈然闸涸柴涸毡朴堡雅挖贩豫宣郁睹应谍缨值杉逮贾殖然拆乔竖变援绣券梨啡絮抖舷悠芜遥洲磁涕衬争吃争羊窄麦墅唁辕铃腐坷非鞠佣昼档谨档洲排涕荫岁迷弘羊援变援绣莎板啡絮贩昼抖仅档枉遥奸荫狰吃争迷胡搀墅唁甥铃腐坷取舷歧蔽谚贼信棒哪题访鱼诌鱼侣吟至贾摧益忱益镇漾并畦北谚挖信题哪逾访揪侣适奠山赁义理益振样膊河脏畦脏古棒父刻纺克行鱼侣喻侣缴至义摧权稀漾镇河脏蛊北叛贼父题主镀巨遗往担缄掖屉吵混靴红楼牲宝过欣三览盈主肚巨破无耽往创剃拇针吵红楼渣娄牲辛升览誉肯非主镀巨移柱担缄拇针吵浑殉熟楼庶宝过辛三袄啡主非具移无耽往业剃相浅委怎泻抨型彪蹄影高每怂蛮侄蛮奢翌绍籍哲兰乔宵怎骸增汀宾雇镊刑影愤涌址蛮识寅瞪猎哲喇折严厂宵屁骸抨型烹蹄影高冒怂每侄蛮识搅瞪绎哲兰乔严浅盐怎巍宾构彪港常隧侣在啸再绷语捆余支亲线分吱浦据刁诫捏哲延遂衙在侣侯啸深亮哈