试乘试驾培训

1、目录概述试乘试驾基本要求马自达试乘试驾作业指导书、概述1、试乘试驾的目的厂一一.一1飞尸t我们今天所说的“试乘试驾”其实就是这种推广手段的扩展，接受“试乘试驾”在目标消费者，也包括那些舆论领袖和传媒工作者体验营销试驾目的产品体验品牌宣传影响购头意愿销醫升1、试乘试驾的目的品牌宣传影响购买意愿促进销售提升、概述通过详细与深度的产品介绍一T静态感观一T亲自操控或乘坐感受，带给客户关于车辆最直接、全面的 感观冲击和真实的细节体验无论是目标客户，还是舆论领袖、传媒工作者，一次有效的试乘试驾将带来：正确的认识+产品的好感 +正面的舆论扩散通过试乘试驾过程的巧妙设计和引导，体验者大多会对所试乘试驾的车辆留

2、下良好的印象和感受，这是 影响购买决定的重要因素之一，一次有效的试乘试驾将带来：真实的印象+实际的体验+购买的冲动试乘试驾，是有效的媒体推广和销售促进手段，同时也借此机遇获取目标客户线索和其对车辆的关注重 点，并在试乘试驾活动中稍加引导或跟踪，便能有效促进销售的达成1、试驾人员与销售顾问的素质要求二1、牢固的安全意识5 良好的语言表达能力2、扎实的产品知识/灵敏反应能力6.对车辆性能的了解3、熟练的驾驶技巧7.对竞争对手的了解4、亲切的待人风范&优秀的示范能力请记住：只有单纯的产品推介是不行的，丰富的阅历和产品故事介绍会起到意想不到的作用1、试驾人员的素质要求试乘试驾礼仪客戸试乘前/中客户试驾

3、后挑选客户感兴趣的产品亮点做相应介绍过程中应注意基本的礼仪态度，如替客户开门、关 门，防止客人上下车时发生磕碰，赞美客户。以封闭性问题寻求认同为主，赞美客户。安全意识及时向客户说明安全注意事项，并提醒客户系好安 全带及遵守交通规则，同时试驾前要告知客户基本 的按键操作方法1、试驾人员的素质要求关注细节关注细节流程讲解、签署试乘试驾须知 时间提醒及引导 车辆前的等待和进入 车辆中的初次交谈 车辆中接听电话2、安全注意事项安全讲解到位方向盘方向盘与身体之间的距离大于25cmo如果小于25厘米,安全气囊不仅没有保护，反而是伤害！方向盘对准胸部方向，如果对准脸部，安全气囊的保护作用减弱双手握方向盘的位

4、置在“三点和九点”，不能双手握在一边、单手握或不握方向盘2、安全注意事项座椅安全讲解到位【前后调节】左腿踩踏离合器踏板能够自然轻 松，于握方向盘的高度大约低于肩部10厘米左右 ,座椅靠背倾角调整到接近垂直位置【上下调节】大腿与座椅自然贴合，目光平视 时，视线能够落在前挡风玻璃的中线上，这样就 能够保持最佳的视野【头枕调节】头枕上端的高度与头骨持平，至 少不能低于眼睛的位置，头枕和头部的距离要小于两支手指的宽度太近太远2、安全注意事项安全讲解到位安全带【高度调整】前排座椅安全带上支点A可以上 下调整，以适应不同身材人员更合理使用安全带【检查锁止】平顺的从身前拉岀带子，注意不 要让它缠绕，将扣环插

5、入锁扣内，轻拉带子检查 是否己锁好【位置调整】肩带的最佳位置在肩宽的中间位 置，不要将带子贴着脖子或膀子，也不要从腋下 穿过，腹部部分的带子要放在盆骨上尽可能低的 地方且要尽可能拉紧2、安全注意事项安全讲解到位突然爆胎努力控制方向不失控，轻踩刹车，慢慢地将车辆停下；若前轮爆胎时应双于用力控制 方向盘，并松开油门踏板，使汽车利用滚动阻力自行停下，千万不要急于刹车，否则 会加剧汽车的跑偏。制动失灵迅速从高速档换入低速档，利用发动机的牵引作用降低车速，同时使用于刹（注 意不要一次拉死，否则容易损坏机件） 如果下坡时中发生制动失灵，利用路边的天然障碍物（岩石、大树或土坡等）停 车脱险、店面试乘试驾2、

6、试乘试驾前的展厅介绍NO123体验内容戕工作关键点邀约客户试乘试驾 确认驾龄和驾照参考说明第一阶段：试乘试驾前的展厅介绍100%主动建议或邀约客户试乘试驾询问客户驾龄和是否带驾照，并邀请客户坐下来介绍试驾路线和流程，告知须知，请客 向客户简要介绍路线图和体验点，告知客户先试乘后 户签字试驾，以及大概路程和时间如果客户没带驾照或实际驾龄不满一年，向客户解释只能试乘，登记客户信息，告知客户阅读试乘试驾须 知并签字如果客户客户带了驾照，请客户出示并查验，登记客 户信息，告知客户阅读试乘试驾须知并签字，期间复 印驾照1NO三、店面试乘试驾体验内容静音效果音响效果3、客户试乘前介绍工作内容引荐试驾专员引

7、导客户进入副驾试驾专员进入主驾体验怠速静音效果:体验音响效果:第二阶段：客户试乘前介绍 工作关键点参考说明带客户到试乘试鹫区，销皆顾问尙 客户引荐试驾专员丿 发动车辆，怠速工况下请客户听车内静音 效果 将一瓶矿泉水放在仪表台上 请客户用手摸仪表台，感受车辆的振动 播放CD 挑选客户喜欢曲目 根据客户感受调节合适音量销售顾问用手挡在车门上侧保护， 客户进入副驾后帮助客户调节垃 ,关闭车门提醒帮助客户系好安全带，将自 手机设置为振动或静音状态“您听一下发动机的声音，不注意还 以为没有启动车呢，另外，发 T 动机的震动控制得非常好，看矿泉 水的水面没有一丝波纹，你还可用 手摸摸仪表台，感觉一下。”“

8、我们感受一下音响效果好吗?您看 这一首好不好，音量合适吗厂三、店面试乘试驾NO第二阶段:体验内容工作内容工作关键点6介绍方向盘及蓝牙7调节空调8检测胎压9介绍体验点10目送客户离开客户试乘前介绍參考说明r、 V简单介绍中央固定集控式方向盘，询问客户 手机是否具有蓝牙功能（客户愿意的I丸，尝 试进行设置连接）将温度调节至客户舒适的度数-亠进行胎压检测操作，提醒客户看组看仪表上、 关于车辆胎压是否正常的提示信息试乘时的体验点有起步平顺性、静音效果、 过弯稳定性、动态舒适性、动力性、刹车灵 敏性、换档平顺性等I试驾专员开车离开试乘试驾区，销售顾问曰 送客户离开3、客户试乘时介绍第三阶段：客户试乘体验

9、内容工作内容工作关键点平顺性体验起步平顺性： 第1脚轻踩油门起步 第2脚缓慢加大油门，转速控制在2500 以内，加速至45km/h左右收油门并保持静音效果体验匀速静音效果： 将车速保持在45km/h左右，匀速行驶 （或者开启定速巡航匀速行驶） 将CD音量调到0,客户感受完后再恢复过弯稳定体验过弯稳定性：提示客户前方右转，请扶好！性 缓慢向右打方向盘，勿一次性打死 以40km/h过弯，车身走线弧度尽可能 大NO123“我们准备出发了，您看，起步非 常平稳吧！”； I”的噪音处理很到位，有多1维超静音系统（隔音棉/底盘/悬也， 降噪水平居同级车.-flk | 领先，您听一听，车内噪声很小”您扶好！

10、前方右转是个90直角弯，您看，以40km/h的速度过弯/ ,侧倾很小，而且座椅能把八动态舒适体验颠簸路面舒适性 性： 行驶至120-140km/h左右 把握好方向，保持匀速通过，提 醒客户感受底盘减震性能和乘座舒适性您牢牢地固定在位子上。转向很精 准，方向打到哪，车身就跟到哪， 待会儿您试驾可亲自体验一下“多连杆后悬挂和S40底盘 能有效缓解和吸收来 自路面的震动，您感觉一下，很舒适 吧， 这詁明车身减震好，晃动小”第三阶段：客户试乘NO体验内容工作内容工作关键点尸5变换车道体验车身稳定： 提醒客户做好（扶手） 变换车道，体验车身稳定功能6动力性体验加速时的动轻踩油门至车速3040km/h力性

11、：观察前方路况后再加大油门至1/2,车速为80-100km/h时收油门，然后轻踩油门保持7制动灵敏体验制动灵敬度观察后方车辆距离，并提醒客户扶好度和稳定性和刹车稳定性：急刹！提醒客户看标注物 先提速，再收油门自然减速至50kin/h 打开定速巡航功能，设定巡航速度：50km/h8定速巡航体验定速巡航：9换档平顺性体验换档平顺性：参考说明 I 弋”我们车的稳定性多好，一辆也不敢这样吧！（多重M） n力强劲2500转速即可实现大功率大扭矩，待会您试驾时可以自己体验二謎靜矗證蠶急刹车。您 方向不跑偏，车身很平稳，没有7点头刹车灵敬我已开启定速巡航功能，您看，我们设定速度匀速前进，这项功能在高速公*

12、驶非常有用，脚不需要放在油门上“4速手自一体变速箱与发动机匹配非常 完美，加速和减速非常平顺，丝毫感觉不到一 点冲击和顿挫感”NO体验内容平顺性静音效果过弯稳定性动态舒适性动力性5、客户试驾时工作内容体验起步平顺性:体验匀速静音效果:体验过弯稳定性:体验颠簸路面舒适 性：体验加速性能:第五阶段：客户试驾工作关键点 提示客户缓踩油门起步 告知客户安全带未带的声音 提醒客户匀速驾驶，体验车内静音效果 询问客户车内静音效果是否很好？ 提示客户前方路口右转！ 提醒客户体验的过弯稳定性 过弯后询问客户车辆操控感受，以及稳定性是 否很好？ 提示客户前方路口危险面，先减速可以变道试试，感受底盘减振性能和乘座

13、舒适性 询问客户底盘和悬挂是否不错，舒适性是否很好？ 观察前方路况，当车速为3040km/h且路况 好时，提醒客户加速，体验加速性能 询问客户加速性能是否很好？（如果客户刻意 关注动力性，可尝试将变速箱设置为运动模式马2）参考说明人性化设计行驶时噪音很小，您听听 ,是吧？（提前预防）J“前方路口右转过弯稳定，侧倾小，您感觉 是这样吗？ ”“车身晃动小，减震非常不错 车身很稳定，是吗？（夸奖容户“您看，提速很快，动力性很 好，您觉得呢？ ”NO6789体验内容制动灵敏度和稳定性限速和定 速巡航功 能换档平顺性倒车工作内容刹车灵敏性和稳 定性：体验限速和定速 巡航功能：体验换档平顺性:体验外可视倒

14、车第五阶段：客户试驾 工作关键点r彳 车速60-100km/h左右，观察后方路况，当后方没有 紧跟车辆时，提醒客户体验刹车性能 询问客户刹车是否灵敏？小 &50km/h提醒客户可松开汕门，用弓 在余下路段上让客户自由驾驶，体验换档平 顺性 询问客户加减速时车辆换档是否很平顺？说明“这段路上车流小，您可以体 验一下车辆限速和定逮巡航”功能”“加速和减速非常平顺,回到试乘试驾区后，让客户 倒进车位，并提示有倒车影像 向客户介绍导航7、介绍技巧(1)【注意观察】:留意客户的反应情况根据不同路段，简要介绍车辆的性能，言语不宜过多不要吝惜赞美之词，适时奉上及时解决客户在操作过程中的任何问题 为客户创造轻松的试驾环境在客户驾驶过程中，随时提醒安全意识在客户操作幅度较大时，不要讲话，