最新读懂如何做销售分析（实用）

1、读懂如何做销售分析 目的目的 企业所需要的真正有价值的销售数据，需要依托企业内外部所有销售环节上的成员， 共同将商品真实的动销数据进行收集/反馈/决策/执行/评估/预测。无论是做数据报表 还是数据分析，目的都是为了用数据去做商业决策。 22020-12-03读懂如何做销售分析 一、销售分析常用指标一、销售分析常用指标 32020-12-03读懂如何做销售分析 销售指标是能够反映销售各个 方面绩效状况的一系列定量化 的数字或定性文字描述（如下 图） 42020-12-03读懂如何做销售分析 这里我们主要介绍定量销售指标。定性销售指标主要考量销售人员的个人能力，包括销售技巧、对产 品知识的把握等，

2、本文不在重点介绍。关于各指标的计算方式：关于各指标的计算方式： 销售净利率=（净利润销售收入）100% 销售增长率=（本期营业收入增加额上期营业收入）100% 净利润增长率=（本期净利润增加额上期净利润）100% 营业利润率=（营业利润营业收入）100% 营业利润增长率=（本期营业利润增加额上期营业利润）100% 成本费用利润率=（利润总额成本费用总额）100% 盈利现金比率=（经营现金净流量净利润）100% 销售收现比率=（销售商品或提供劳务收到的现金主营业务收入净额）100% 应收账款周转次数=销售收入应收账款 应收账款周转天数=365（销售收入应收账款） 应收账款与收入比=应收账款销售收

3、入 存货周转次数=销售成本平均存货 存货周转天数=365（销售收入存货） 存货与收入比=存货销售收入 52020-12-03读懂如何做销售分析 二、销售数据分析流程二、销售数据分析流程 62020-12-03读懂如何做销售分析 销售数据分析是对企业销售数据进行分析的方法和过程，从而为制定 有针对性和便于实施的营销战略奠定良好基础。销售数据的出处一定 要客观真实，否则不但浪费时间精力，更有可能误导市场决策，销售 数据分析流程如下图。 72020-12-03读懂如何做销售分析 销售分析整体思维路销售分析整体思维路 我们首先可以按照整体销售、区域布局、产品线、价格体系4个部分来进行分析。 1、整体销

4、售分析、整体销售分析 销售额/销量：分析近几年的总体销售额、量，与行业标准相比较，从而分析企业的业绩状况并判断 企业的业绩变化类型。 季节因素：依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可 以为客户提供渠道压货规则及生产运作规划。 产品线：通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现。 价格体系：通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议。 2、区域布局分析、区域布局分析 区域分布：分析企业的销售区域及各区域表现，检索重点区域、发现潜在市场，提出下阶段区域布局 策略。 重点区域分析：对重点区域的销售状况予以重点分析，

5、解析该区域的发展走势及结构特点，为未来在 重点区域的发展提供借鉴。 区域销售异动分析：对增长和下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训，有效避免潜在的威胁。 区域产品分析：将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析。 82020-12-03读懂如何做销售分析 3、产品线分析、产品线分析 产品线结构分析：分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品 的市场表现。 重点产品分析：针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见。 产品-区域分析：通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/技术性产品、 全国性产品/区域性产品，为产品的划分和进一步细化提供

6、参考。 4、价格体系分析、价格体系分析 价格体系分析：划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导价位。 价格-产品分析：主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成以及发育状况， 分析主导价位产品成长空间。 价格-区域分析：各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及价格层次的产 品线战略分布。 92020-12-03读懂如何做销售分析 三、常见的销售分析方法及实例三、常见的销售分析方法及实例 102020-12-03读懂如何做销售分析 （一）（一） 细分和拆解细分和拆解 所谓细分，是指通过拆解不同维度，找到需要分析的某个指标的影响因素。 什么是维度？维度起源于几何学，指的是连接两个同种空

7、间的通路，而用在数据分析的时候多指的是连接两个同种空间的通路，而用在数据分析的时候多 指一种视角指一种视角，比如性别、地区、时间、距离等，都是数据分析时常会用到的视角。 比如我们要用时间作维度，一种方法是通过同一空间下前后时间的对比来了解事物的发展趋势； 也可以通过同一时间下空间上的横向比较来了解的自己现状和差距，如不同国家人口数、GDP 的比较，不同省份收入、用户数的比较，不同公司、不同部门之间的比较，这些都是同级单位 之间的比较，简称横比横比。 怎样拆解维度？拆解的前提是找到了合适的维度，那么怎样找维度呢？找到细分维度的本质是找到细分维度的本质是 发现因变量的影响因素发现因变量的影响因素。

8、 我们可以用6W2H、也可以用营销“4P”的框架来分析，把可能需要思考的维度都列出来，然 后再根据案子具体的情况，看他会涉及到哪些维度，从中选择适合的维度，进行下一步的拆解 和分析。 这里我们用6W2H给大家演示一遍流程： 112020-12-03读懂如何做销售分析 1.What，就是你卖的是什么产品？，就是你卖的是什么产品？ 根据具体问题还可以展开，比如： 你的产品线是什么？ 你的竞品是什么？ 你的替代品互补品各是什么？ 你的目标消费者的固有选择是什么？ 假设我们现在需要从产品线维度来拆，一般礼品电商公司可能不止卖一种礼品，可能还会卖高 端签字笔、望远镜等，那么据此可以拆分的问题就是：各个产

9、品的销售额贡献率是多少？按照 二八原则，理想状态是80%的销售额来源于20%的产品，我们需要知道爆款是什么，卖得不好 的产品是什么？细分清楚才能进行下一步的分析，才能了解销售额变动的原因，判断之后的趋 势。 2.Who，就是考虑谁在卖？，就是考虑谁在卖？ 比如企业内部是谁在做这款产品的销售？ 外部市场上有多少同行在卖同款产品？ 如果考虑内部，我们可以把问题拆分成，有哪几个部门在卖？由哪几个项目经理负责销售？他们 各自对销售额的贡献情况如何？ 如果考虑外部市场，可以分析看看同行的销售额是多少？在同行内的排名情况？ 122020-12-03读懂如何做销售分析 3.Whom，就是卖给谁？，就是卖给谁

10、？ 这一步说的是谁是你的客户？客户类型有哪些？谁是使用者？谁是影响 者？谁是决策者？消费层次如何？采购频次如何？ 4.When，什么时候购买？，什么时候购买？ 客户购买的时间分布有何规律？ 比如我们可以比较看看销售额是不是有周期性变动的规律？ 5.Where，客户在哪里买？，客户在哪里买？ 我们可以看看有哪些销售渠道，比如是线上还是线下呢？如果都是线上， 那么是信息流平台还是网上商城？ 132020-12-03读懂如何做销售分析 6.Why6.Why，就是客户的购买动机是什么？，就是客户的购买动机是什么？ 客户为什么要买我的产品？客户消费场景有哪些？客户的痛点有哪些？有哪些环 境因素影响了客户

11、的购买？ 7.How7.How，即客户如何购买？，即客户如何购买？ 这个如何购买可以是对支付方式的研究，比如是货到付款还是先付款后发货？是 微信支付还是支付宝支付？ 如何购买也可以是营销组合要素如何影响消费者的购买决策，消费者在购买决策 的看重哪些因素，是购买的便利性呢？还是产品的设计性？还是价格？ 8.How much8.How much，即客户愿意为产品付出多少成本？，即客户愿意为产品付出多少成本？ 这里就涉及到定价策略了，是采用低价渗透呢？高价撇脂呢？还是歧视定价？ 还可以考察一下客户的购买成本是如何构成的，是否包含理解成本、货币成本、 风险成本、时间成本、便利成本等。当然具体问题具体分

12、析。 142020-12-03读懂如何做销售分析 （二）对比分析（二）对比分析 对比分析是指对同一维度的数据进行比较，以了解业务现状，找到业务的薄弱 环节或部分。 怎么比？比较主要是通过建立参照系来比较。这里需要强调几点注意事项： 152020-12-03读懂如何做销售分析 1、要弄清楚是谁和谁在比、要弄清楚是谁和谁在比 这里的“谁”涵义比较宽泛，比如是不是同一单位在比？比如同样是销售金额，3000人民 币和900欧元就没法直接比，得先统一单位，然后再比。 2、弄清楚怎么比、弄清楚怎么比 也就是选择比较的对象要有可比性。比如公司的某个产品的销售额不能和全省该产品的社会 零售总额去比，这都不是一

13、个量级，怎么比？比较只能和同量级的比。 3、弄清楚比完后要干嘛、弄清楚比完后要干嘛 如果各种步骤都准确，那么比完之后，我们就能知道自己大概所处的状态了，如果这个状态 相对较好，就继续保持，如果状态相对较差，就可以着手改进优化了。 对优化师来说，薄弱部分和薄弱环节都是优化工作的切入口，实操中，好的优化师往往对 “差”有相当高的敏感性。 162020-12-03读懂如何做销售分析 （三）销售漏斗（三）销售漏斗 销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程，熟悉销售的管理者都知道，一个 销售机会从感兴趣询价提方案成交，是靠销售人员一个个销售行为 推动的。由于每个公司的销售过程不一样，因此公司之间的销售漏斗也

14、都不 一样；同一家公司，如果每个产品的销售方法不同，漏斗也会不一样。 每个销售机会向前流动的速度也不同，这取决于客户的状态，例如：采购紧 迫性、兴趣度，之前调研了多少信息等。甚至有的销售机会出现跳跃式移动， 例如：直接从“兴趣阶段”直接到“价格提案”阶段。 这可能是他私下做了一次调研，或者听取了一个值得信赖的朋友的建议。 172020-12-03读懂如何做销售分析 怎样创建你的第一个销售漏斗？怎样创建你的第一个销售漏斗？ 以下是建立销售漏斗的基本步骤： 1.识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会； 2. 为了达成销售业绩，计算出需要多少条销售机会； 3. 识别出每个销售机会转化到下个阶段，通常销售（比如打了第一通电话）和客 户有哪些行