辅导机构咨询师培训课件

1、辅导机构咨询师培训1 咨咨 询询 培训培训 辅导机构咨询师培训2 你看到的不一定真实! 辅导机构咨询师培训3 回避主观错觉，客观看自己！ 辅导机构咨询师培训4 咨询师成长的必经阶段咨询师成长的必经阶段 第第1-4个月个月 初心现象，急于尝试，表达多倾听少，需求把控能力差表达多倾听少，需求把控能力差 第第5-8个月个月 跳蚤悲剧，恐惧、怀疑和沉默，爱找借口，促成能力缺乏爱找借口，促成能力缺乏 第9-12个月 业绩逐渐凸显、感恩、认真，缺乏对客户的跟踪管理缺乏对客户的跟踪管理 第13-24个月 骨干咨询师，家长认可，收入可观，自信，形成独特咨询 风格，心态变化影响业绩心态变化影响业绩 辅导机构咨询

2、师培训5 主要内容 咨询时候的常见问题 咨询师在校区的主要工作 咨询时的工作内容 咨询师的培养方向. 龙文教育咨询师的工作流程. 如何利用好学科测评问卷. 如何利用好咨询道具. 辅导机构咨询师培训6 一一.咨询时候常见问题咨询时候常见问题. 抓问题抓本质抓问题抓本质. 师资师资:适合的才是最好的适合的才是最好的. 原因原因:希望找到能提高孩子分数的老师希望找到能提高孩子分数的老师 效果效果:教学效果是孩子和老师共同来完成的教学效果是孩子和老师共同来完成的 价格价格:不了解龙文教育不谈价格不了解龙文教育不谈价格,不了解一不了解一 对一效果不谈价格对一效果不谈价格,不了解孩子情况不谈价不了解孩子情

3、况不谈价 格格.主题主题:围绕孩子的学习问题来展开围绕孩子的学习问题来展开.不谈不谈 价格只谈价值价格只谈价值. 辅导机构咨询师培训7 二二. 咨询师在校区的主要工作, 咨询时的工作内容.咨询师的培养方向. (一一).咨询师在校区的主要工作咨询师在校区的主要工作 1.接听咨询电话接听咨询电话 2.接待直访家长接待直访家长 3.拨打陌生家长电话拨打陌生家长电话. 4.对已来电家长回访跟踪对已来电家长回访跟踪 终极目标终极目标:5.学科测评学科测评 6.缴费签单缴费签单 7.跟踪维护跟踪维护, 再销售再销售. 辅导机构咨询师培训8 (二).咨询师的心态准备. 1.必须认可龙文教育是最好的个性化课外

4、 辅导机构,是最适合孩子的补习中心！ 2.百万富翁的心态 3.教育专家 辅导机构咨询师培训9 (三) 专业咨询师方向的培养 1 对教育教学的全局观把握，具体表现在：考 纲，学习方法，常见的学科问题。 2 孩子心理的掌握，兴趣，爱好，不同年级所 遇到的问题。 3 家庭教育的了解，如特殊家庭及特殊家庭的 教育特色。 4销售规则的掌握，如何洞察顾客心理，及时 跟进顾客。 5 教育时政的掌握，方向在于：择校，择班， 择师；高考分数线，各大名校录取分数线。 辅导机构咨询师培训10 (四).了解龙文教育的优势. 咨询和管理为一体，我签单，我负责！ 教学和辅导为一体，我上课，我辅导！ 成绩和待遇相统一，教师

5、待遇由学生成 绩决定！ 服务和待遇相统一，领导待遇由家长的 满意度决定！ 辅导机构咨询师培训11 (五)一对一与大班小班的区别 在辅导过程中再继续班级式的补课，首先从孩子的 心理来说是一种很残酷的事情，仍然还如过去的一 学期在学校的班级里一样，无论孩子自身哪里已经 学会了，哪里没有学会也要跟着大家一起经历一堂 课又一堂课，有多少时间是在陪着别人的学习呀， 还要因为“大锅汇”浪费时间。自已的不足、自已 的长足何时去补上，何时去激发。从教学规律上谈 这才是提高成绩超过别人的关键。 辅导机构咨询师培训12 三. 咨询工作流程 预约 寒暄 做测评 攻学生 攻家长 做计划 缴费签单 维护 辅导机构咨询师

6、培训13 咨询工作流程 预约 间接含蓄地抛售龙文教育的卖点间接含蓄地抛售龙文教育的卖点.沟通时沟通时 间间:10-15分钟分钟! 连续追问、不断绕圈引起顾客反感连续追问、不断绕圈引起顾客反感 过于急切，一发现家长有需求就急于介绍产过于急切，一发现家长有需求就急于介绍产 品、进行邀约品、进行邀约 交流不足，问答偏多交流不足，问答偏多 预约工作的原则预约工作的原则: 专家专家,否则会对我们的教学否则会对我们的教学 方案产生怀疑方案产生怀疑 辅导机构咨询师培训14 咨询流程之二预热 目标: 接近距离,建立信任 了解家庭状况 树立危机感: 辅导机构咨询师培训15 咨询流程之三 做测评 (分) 咨询师先

7、攻学生 亲和力强让孩子喜欢上龙文教育, 让孩子表明想在龙文学习的态度，并且最大限 度的了解孩子在生活中的一些情况。 辅导机构咨询师培训16 咨询流程之四 攻家长 攻家长: 假意利用学科测评问卷，实际上利用刚才从 孩子口中获取的信息，跟家长谈孩子的学习 心态，增加家长的危机感，并适当的告诉家 长，我们有办法让孩子对学习产生兴趣，提 高成绩。 辅导机构咨询师培训17 咨询流程之五 做计划 做计划 何时推出计划最合理（前紧后松，能大能小） 如何签长单（提问家长，长期或者短期） 如何让家长信服课时计划（实事求是，真诚坦 诚） 辅导机构咨询师培训18 咨询流程之五 缴费签单 如何签合同（仔细认真） 如何

8、拉卡（提前准备，电话欠费，金卡不会 ） 如何开收据（工整严谨，落笔有力） 送家长（笑脸迎人，笑脸送） 辅导机构咨询师培训19 附录：学习认知模式测试 A视觉型 辅导机构咨询师培训20 学习认知模式测试 B.听觉型 辅导机构咨询师培训21 用好学习认知模式测试 C.动觉型 辅导机构咨询师培训22 附录：签单促成方法 1、肯定心理暗示法 2、诉求点满足法 3、最终优惠机会法 4、教育机会损失法 5、个人感情诉求法 6、逐步扫除障碍法 辅导机构咨询师培训23 1、肯定心理暗示法、肯定心理暗示法 只选择家长容易同意的问题进行询问和沟通，让家长反复回答“是”。 这个方法的特点，在于不断地对家长进行“暗示

9、”的询问，促使对方作肯定的 答复，让家长内心里容易产生认同。最后，以“好!我们办报名手续吧。”结束 咨询。其间切忌表现出“拜托你快点签约”的心态。 在进入咨询的最后阶段，例如： “孩子现在的学习问题关键在于掌握理科的学习方法?” “您说的是!” “那么后期我们就要重点规划性地培养孩子的学习方法!” “对!” “您也需要后期很好地配合我们的学习管理师来监督和管理孩子!” “嗯!作为家长我们会做的!” “因为现在好的老师都排课比较紧张，这件事你是不是现在定下来？” “可以啊” “好，那我们办一下报名的手续？” 辅导机构咨询师培训24 2、诉求点满足法、诉求点满足法 有关龙文教育的“诉求点”，在解说

10、时，应选择对方明白表示感兴趣的部分 加以强调说明。以此“诉求点”为中心一一列出，获取家长的认同，如此， 可将其作为家长决定报名的重要依据，同时也可加强家长选择的信心。 如果家长对你所列举的“诉求点”完全同意，自然可增强其签约意愿。“诉 求点”可书写在咨询师的表格里，也可以用口头进行解说。然而，为防止失 败，不宜将后期辅导细节全盘托出，而应保留关键部分，当作王牌加以运用， 以便在紧要关头能反败为胜，达到签约。这个方法适用于较为理性而重视证 据的家长。 例如： “噢，我主要想提高孩子语文的写作能力!” “是的，我们的老师就是按照我刚才讲解的如何审题、如何架构作文结构、 如何填充作文的内容，掌握应试

11、技巧，最终在考试中达到作文的一类文，这 点刚才通过和孩子的沟通，您就可以了解我们如何提高孩子的写作能力。” “最重要的一点，是我们的老师一直从事中高考的教研，对考试命题方向有 很大的把握，您最担心的写作技巧和应试的问题，几乎可以完全消除。” “您和孩子什么时间开始上课?这边开展教学研讨会、排课都需要一定的 时间。” 辅导机构咨询师培训25 3、最终优惠机会法 此方法是让家长认为，这是少有的、最佳的报名机会。换言之，此方法是让家长认为，这是少有的、最佳的报名机会。换言之， 就是让家长了解这是最后难得的机会，增强家长的报名意愿而达就是让家长了解这是最后难得的机会，增强家长的报名意愿而达 到促成签约

12、的目的。这种方法对到促成签约的目的。这种方法对“优柔寡断优柔寡断”型的家长特别有效。型的家长特别有效。 如现在如现在1212月份，是年级调价的最后一个阶段，现在收费按照原年月份，是年级调价的最后一个阶段，现在收费按照原年 级收费，但是级收费，但是1 1月就调整价格。月就调整价格。“利害关系利害关系”提醒家长不要错失良提醒家长不要错失良 机，但应注意不可说谎骗人或夸大其词，以免弄巧成拙。同时，机，但应注意不可说谎骗人或夸大其词，以免弄巧成拙。同时， 教育咨询师在咨询过程中就应建立良好的信用，方能奏效。教育咨询师在咨询过程中就应建立良好的信用，方能奏效。 辅导机构咨询师培训26 4、教育机会损失法

13、、教育机会损失法 先通过对孩子学习问题的深入透彻的分析，渗透性地告诉家长现在 是给孩子辅导的最佳时机，然后再通过真实案例或者个人的成长经 历，来真诚地说明未把握给予孩子接受教育的机会，将可能造成孩 子无法进入重点中学，进而留下孩子人生发展的重大遗憾。 家长若现在不给孩子辅导，虽然暂时没有花费这笔费用，其实，是 在给孩子造成更大的学习问题，将会付出更大的代价。惟须注意的 是，教育咨询师自始自终均需坦诚相对。 辅导机构咨询师培训27 6、逐步扫除障碍法 有时，家长对大部分的条件都表示认同，却 因介意协议的某个条款或一次性付费等细节 而不愿报名，如果前期没有铺垫这些问题， 造成现在签约的障碍，此时，

14、最佳的方法是 找出障碍点，充分了解家长介意的内容，先 给予肯定和理解，然后彻底去除，进而达成 咨询签约结束的目的。 辅导机构咨询师培训28 5、个人感情诉求法 此方法意在打动对方，如果运用此法能与对方的潜在感情一致，效果 更好。 为达到目的，你最好在敏锐地多方搜集并取得有关对方的信息。同时， 通过交谈充分掌握对方的生活习惯、性格及感情状况，如此对自己较 有助益。 诉求于“爱情”、“孝心”、“家庭”等，谈论令人感动的话题，或 有关提案的话题，往往能影响对方的情绪，进而左右他们的决定。这 个方法成效显著，是一种威力无比的成交武器。例如： “人生有三件事情不能等，第一是急症病人要看病不能等，第二是对

15、 父母尽孝心不能等，第三是对孩子的教育不能等” “我就是这样，从农村读书，上大学，一步一步走出来的，我没有依 赖任何人” “孩子辅导的事情，您也做了充分的了解，我能做的就是后期能在我 力所能及的范围，帮助孩子去选择合适的老师，制定详细的个性化的 适合孩子的辅导方案，最大化地提高孩子的成绩，您要是觉得可以， 今天就可以把这个事情定下来，我就开始选老师” 辅导机构咨询师培训29 促成签单过程，细心处理细节，注意事项如下：促成签单过程，细心处理细节，注意事项如下： 1 1给予家长正面的肯定和信心给予家长正面的肯定和信心 肯定和信心可以营造一种气氛，这种气氛会感染到家长的情绪，因而影响到他的决定。你可

16、肯定和信心可以营造一种气氛，这种气氛会感染到家长的情绪，因而影响到他的决定。你可 以用口头称赞，也可以同时用肢体语言表示你同意他们的看法，这时候，你会发现他们会毫以用口头称赞，也可以同时用肢体语言表示你同意他们的看法，这时候，你会发现他们会毫 不考虑的给出正面的肯定不考虑的给出正面的肯定! !这是个心理互惠的自然法则，效果非常显著。这是个心理互惠的自然法则，效果非常显著。 2 2让家长觉得这是他自己的决定让家长觉得这是他自己的决定 避免说：避免说：“你相信我一定不会错你相信我一定不会错! !很多家长都非常满意这里的辅导很多家长都非常满意这里的辅导!”!”你可以换个方式说：你可以换个方式说： “

17、您现在能够选择龙文教育来辅导孩子，孩子的成绩提高后，也就证明您的决定是对的您现在能够选择龙文教育来辅导孩子，孩子的成绩提高后，也就证明您的决定是对的!”!” 3 3再次确认细节再次确认细节 对于容易发生误会的条款要再三说明，至于报名的首次上课时间、排课时间段、师资倾向性对于容易发生误会的条款要再三说明，至于报名的首次上课时间、排课时间段、师资倾向性 等也要再次确认，尤其是付款的金额等更要再次确认一番，让对方充分了解，以免事后产生等也要再次确认，尤其是付款的金额等更要再次确认一番，让对方充分了解，以免事后产生 争执。不要忘了，一定要请没带够钱的家长交付争执。不要忘了，一定要请没带够钱的家长交付10%10%定金。定金。 4 4签约后转换话题签约后转换话题 签约成功之后，不宜久留。如果签约后对方又留住你继续交谈，则不能马上告辞，这时候要签约成功之后，不宜久留。如果签约后对方又留住你继续交谈，则不能马上告辞，这时候要 赶快转变话题。你可以谈一下和这次签约完全无关的轻松话题，舒缓一下紧张的情绪，对日赶快转变话题。你可以谈一下和这次签约完全无关的轻松话题，舒缓一下紧张的情绪，对日 后人际关系的增强有较好的效果。切记，不要谈久，找个借口尽快结束。后人际关系的增强有较好的效果。切记，不要谈久，找个借口