房地产经纪门店管理指南

1、房地产经纪门店管理指南第一章 房地产经纪门店的开设随着房地产行业的迅速发展,房地产经纪门店的选址工作变得越来越难，合适的门店都已名花有主，空关待租的又往往不十分理想。市场好的时候，合适的店铺不仅价高而且难找；市场萧条时店铺的成本又成了房地产经纪门店的主要成本。就市场的整体发展来看，房地产经纪门店的选址工作确实存在选址难，选合适的店铺难，选合适且经济的店铺难上加难。因此，如何做好开设房地产经纪门店及其相关工作，不仅是房地产经纪企业自身发展的必要环节，也是房地产经纪业务成败的基础。第一节 门店选择的意义及前期工作一、选择门店的意义（1）经营的基础。门店不仅仅是一个经营场所，也是企业经营战略的落脚点

2、，更是向顾客传递企业价值取向的窗口。房地产经纪企业要落实企业经营战略，不仅要求门店有与之相适应的规模，而且必须要求房地产经纪门店有与企业形象相匹配的门店形象，这里所说的门店形象即包括门店的有利位置，也包含门店的可塑性，能够满足宣传企业品牌和经营业务的需要。（2）竞争的阵地。房地产经纪门店作为房地产经纪企业与企业之间角逐的前沿阵地，直接影响着房地产经纪企业能否进入市场、占领市场、巩固市场、发展市场，是企业竞争力的展示点和发力点。（3）服务的场所。房地产经纪业务与其他业务最大的不同在于房地产商品交易的过程是动态的。其交易是建立在经纪人与客户之间充分沟通的基础上的。因此房地产经纪门店理所当然的应该是

3、引导客户和服务客户的场所。（4）利润的来源。房地产经纪企业与其他服务性行业一样，其最终的利润来源，取决于客户的认知度和业务量，而房地产经纪门店则是直接赢得客户和接受业务的基础，其服务质量和经营能力会对房地产经纪企业的盈利能力带来直接的影响。（5）成败的关键。房地产经纪门店与其他经营门店一样，位置是否有吸引力，面积是否能满足经营活动的需要，租赁成本与业务量是否相匹配等门店要素的优劣是决定门店经营成败的关键。二、选择门店的条件（一）位置条件房地产经纪门店与其他经营门店一样，店铺位置是否有吸引力，是决定门店经营成败的重要因素。相对而言：（1）交叉路口、拐角上的位置比路中段、高架下、桥坡旁要好；坐北朝

4、南的店铺比坐南朝北的好，坐西朝东的店铺比坐东朝西的好。（2）店铺门前宽敞且无遮挡的比店铺门前狭窄，有栅栏、有绿花阻挡的好。（3）店铺面街直视正前方无树干、电线杆、建筑物等有碍视觉物的比有的要好。（4）大型综合居住区的主进出口的两侧往往是房地产经纪企业开设门店的必争之地。（二）交通条件房地产交易特殊性在于交易的过程是一个动态的过程，在一笔交易过程中客户可能要多次往返。房地产交易的这种特殊性，决定了房地产经纪企业在选择门店时，应十分重视门店所在位置的交通条件。它不仅仅是方便客户的进出，更会影响到门店的经营客流，影响到客户的认知程度。（1）就一般商业网点而言，交通条件主要是指停车位和公交线。房地产经

5、纪门店不是购物中心，对门店业务的影响，停车位要求不高，主要是公交线。（2）对公交线主要考虑客流来去方向对房地产经纪业务的影响。店铺选在地铁、轻轨站比火车站好；店铺面向车站的要比背向车站的好；店铺选在下车客户向的要比上车客流向的好；店铺选在终点站比中途站好，终点站客流量大且停留时间相对比中途站长。（3）在区域干道旁边，要注意干道两边的栅栏，对门店的影响。相对来说，人行道宽而车行道窄的街的两边店铺，行人很容易自然地看到并进入记忆，在走过时也容易进入，在需要时最容易想到。（4）交通管理状况也会对门店造成一定的影响。如单行道、禁止自行车通行的快速车道、上街沿街封闭且距离横道线较远的，都会造成客流的相对

6、减少。道路过宽，特别是一些快速主干道反而聚不起人气，高速公路、高架、大桥的两侧和下匝道不是房地产经纪门店的理想所在，是不适宜设店的。（三）资源条件房地产经纪门店的最大和最主要资料是客户，门店所在区域人口密度越高对开展房地产经纪业务和经营房地产经纪业务越有利。但在具体选择店铺的位置时，仍应注意调查或观察：（2）店铺所在路段人流分类。主要是观察经常性流动者是过路客，还是候车的；是休闲散步，还是居家购物。目的是有针对性地吸引各类人员到店里坐坐，和经纪人聊聊，使之成为服务的对象、潜在的客户。（2）店铺周边客户对房地产经纪门店所要推进业务的接受度和参与度。（3）店铺周围目标客户对改善居住或办公、商铺的需

7、求迫切性和购买力。（四）业务条件房地产经纪业务一般可分为居住类、商办类、租赁类、综合类等几种类型。房地产经纪门店在选择店铺时，按其经营业务和侧重点的不同，对备选店铺的条件也会有所不同。其中：（1）以居住类房地产经纪业务为主的门店，门店的主营业务以住宅的置换、租赁为主，一般宜设置在住宅区相对集中，人流容易积聚、经过或到达的地方。（2）以商办类房地产经纪业务为主的门店，门店的主营业务以商业用房和办公房的以买卖、租赁为主，一般宜设置在商业中心、商务中心或主要的街区上。（3）以租赁类为主，一般宜设置在外来人员多、人口流动量大、有持续租赁需要且需求量大的地方，如重点学校、重点医院旁。（五）市场条件（1）

8、符合工商注册登记的要求。（2）较高的性价比（租金与目标经营业绩的比值）。（3）与企业的品牌影响、经营能力和发展规划相适应。（4）采用连锁经营模式的，还要注意处理好点与面之间的关系。所谓“点”即店铺自身的经营条件是否符合企业的经营发展的要求，而面则是在一定区域内店与店、中心店与中心店、中心店与公司构成的业务网络覆盖面。（六）租赁条件租赁店铺用作房地产经纪门店的一般应符合下列条件：（1）房地产权属无争议且必须是商铺用途，共有产权需共有人书面同意。（2）转租需经该物业的业主签署（如有共有人的，共有人也需签署）书面同意（授权出租）或原合同中明确可以转租且不必征得业主同意（转租）；此条的出租人不是权利人

9、，因此出租人必须提供出租人同权利人的关系证明，并得到权利人同意出租的证明材料。多层次转租的应征得每层次书面同意。区房地集团直属物业公司对外出租的公有商业用房，可以没有房地产权证，但必须得到所在区相关房地部门的同意。（3）已交付使用但未办妥房地产权证的商铺，必须由权利人提供土地规划许可证和建设工程规划许可证工程竣工验收说明书及商铺可以交付使用的证明。（4）属军队产权的营业用房必须由所属军区房地产管理部门出具军队房地产租赁许可证。（5）居民人个住宅用房经破墙开店的商铺必须提供所在地房地产管理部门出具的同意居改非的相应证明材料。三、选择门店的前期工作要选择好的门店，就必须在选择店铺前做好必要的前期工

10、作。如果不经过审慎、科学的前期工作，无方向、无标准地盲目选择，或仅凭感觉和魄力就盲目开店，极易遭遇挫败或挫折。因此，选择门店就成了经营者所面临的首要问题。那么，究竟在选择店铺前有哪些前期工作要做呢？（一）了解市场为了准确地进行市场定位，应该通过细分市场选择意向区域，并在进入店铺选择前，对目标区域内的房地产市场及相关情况作详尽的调查。包括：（1）可交易房屋的建筑规模、建筑年代；（2）可交易房屋的建筑结构、建筑分布；（3）人口密度、人口结构、人口素质、居住状况、改善能力；（4）附近聚集的单位性质和工作性质；（5）已有房地产经纪门店的规模、人员素质、经营特色；（6）可供选择的商铺及商铺的位置、面积、

11、租期、价格；（7）其他与房地产经纪直接和间接相关的方方面面。认真做好以上工作，可以为市场正确定位和选择进入时机，提供可靠的依据。（二）细分市场细分市场的目的仍然是为了选择适合门店经营者自身定位的目标市场。房地产经纪范畴中所涉及的目标市场大致可按其基本功能不同，细分为居住区、办公区、商业区、文教区、综合区等同种类型。1、住宅区即区域市场内的建筑物以住宅为主，增量和存量房地产住宅的交易量都很活跃。且交易量和租赁量都较高。在住宅区中还可具体细分为：萌芽型、发展型、成熟型和衰退型。其中：（1）萌芽型住宅区是刚开始新建的住宅区，它一般坐落在城乡的结合部，如上海闵行的浦江镇、浦东的周浦镇、青浦的徐泾镇、宝

12、山的顾村等。它们的特点是区域刚刚形成，大都仍在建设之中，入住人口增长较快，但目前实际居住人口较少，各类配套设施还不很完善，即使入住也很不方便，但由于房龄新、房型好，一旦入住一般不会考虑马上置换。因此在萌芽型住宅区内设置房地产经纪门店，要充分考虑业务量真空阶段的承受力。（2）发展型住宅区是建成时间不长，已成规模，且仍在发展之中的住宅区，如上海市松江区的九亭、闵行区的颛桥、普陀区的大华、嘉定区的江桥、宝山区的淞南等，都已具有一定的规模和较高的入住率，而入住率和房地产都在不断地发展，这类区域的住宅房型和面积都比较新，适合大多数人居住，但也有部分以今天的标准衡量已显落后，已有部分居民因为这样那样的原因

13、开始有了置换的需求，存量房地产交易量也在不断地上升之中，且这种势头发展很快，是房地产经纪企业选择门店可考虑的区域。（3）成熟型住宅区是建成已有十年以上，商业、金融、教育、医疗等配套齐全，入住率高、交易率高、出租量大，如上海杨浦的中原地区、虹口的凉城地区、普陀的宜川地区、长宁的茅台地区、徐汇的梅陇地区、闵行的莘庄地区、浦东的塘桥地区等。但由于此类住宅区的建成时间较长，房型、标准、环境等大多落伍，很多原有居民已不满足现有的居住条件，改善的需求强烈。而对于一时无力购买新商品住宅的，这类房屋又有较高的性价比，交易十分活跃。因此这类住宅区域成了房地产经纪门店的最佳选择。（4）衰退型住宅区是建成年代已久，

14、区域内的物业大都列入拆迁改造范围。而列入拆迁的物业大都比较陈旧、品质较差且权属复杂，一般都会受到交易限制。因此除个别阶段性以动迁户为目标客户的经纪公司外，这类住宅区内一般不适宜开设房地产经纪门店。2、办公区即区域内的建筑中办公楼所占比率较高，人口流动性大，外来人口多，文化层次高，消费能力强，对住宅、办公的要求都较高，工薪标准也较高。因此，该区内不仅办公房交易比较活跃，也是办公和住宅房出租业务的相对集中区域。3、商业区即商业行业的集中区域，该区域内流动人口多，密度高，一般以购物为主，门店不仅少有空位且租赁价格偏高，并非房地产经纪门店的理想之地。但该地区人流量大、信息量也大，对商业、办公、住宅的租

15、赁需求量都较大，能够在此占有一席之地，不仅可以扩大企业影响，提升和巩固企业品牌，也可以在区域市场上占有独门优势，对有品牌实力的房地产经纪企业来说仍不失为一计。如有合适的位置、可接受的租赁价格，对于从事高端市场房地产经纪业务和商铺租售经纪业务来说，仍不失为一种上乘的选择。这类门店无疑对经营者是一种压力和动力，迫使房地产经纪企业在选择经营者时必须有与之相匹配的经营能力，员工必须有比其他一般门店更高的要求。这不仅有利于提高员工队伍素质、能级，而且有助于提高和增强企业的品牌影响。4、文教区区域内有著名的大、中、小学、医院等，房地产经纪的目标客户以学生、病人或病人家属为多，无论是住宅，还是办公、商铺，其

16、售价和租赁价格都比区域周边的同类房地产商品的价格要高且较稳定。区域内的房地产经纪业务以租赁为主。5、综合区该区域内建筑密度高，物业类型多，兼有住宅、商业、办公、学校等，人口密度和人流量都较大，对房地产经纪的需求呈现出多元性。（三）熟悉市场不仅要熟悉准备进入区域内的房地产市场的存量、开发、交易、竞争对手等情况；还需要了解国家和地方政府在房地产市场和房地产经营中的政策法规。同时也需了解开设房地产经纪开设的相关政策、法规及办理相关手续的程序、要求。上述只是在开设房地产经纪门店前为寻找和选择店铺所应该做的准备工作，在具体选择时还需根据自身的经营宗旨、经营内容，按照必要的程序有效推进。第二节 门店选择的

17、程序及因素一、门店选择的程序门店选择一般会经过以下程序：市场定位掌握条件锁定区域确定规模落实责任收集信息实地勘察初步洽谈评估选择起草租赁合同合同签订店铺交接相关手续办理店铺装潢物品配置择日开张。（一）市场定位即明确门店主营业务的目标市场、客户人群及经营战略。（二）掌握条件即根据房地产经纪企业的经营战略和门店的目标客户，明确选择房地产经纪门店的条件。（详见第一节第二条“选择门店的条件”）（三）锁定区域即根据市场定位和选择的条件，通过网络对比或地图，初步作出寻找门店的区域及区域内的理想位置。要做的具体工作包括：找到在该区域内已有的可能产生竞争的其他房地产经纪公司或门店及可能形成客户聚集的相关配套网

18、点；标示出该区域内的交通线路和公交站点的分布；描绘该商圈的人口分布，特别要标出房地产经纪业务比较活跃的人口密集区。在综合各方面因素的基础上进行评估，然后选择若干可行地点作为店铺的备选区域。（四）确定规模即根据门店的经营业务需要，确定门店所需人员，然后根据业务需求和所需人员确定所需门店的面积。（五）落实责任即在确定门店的区域、条件、规模的基础上落实专人负责门店开业的相关工作和完成时限。（六）收集信息店铺信息的来源可以有多种途径，但基本途径是：1、落实专人在选定的目标区域内展开“地毯式”搜索这仍然是比较实在和有效的途径。尤其是在成熟的区域街道，一般不会有什么合适的空关店铺。因此，在寻找具体店铺时，

19、既要重视空关的商铺，更应关注虽在经营，但经营不善，却又是适合做房地产经纪的。或位置合适，但目前不是商业用房，经努力仍有可能“破墙开店”且可以“居转非”的。2、通过适当奖励的方法动员员工做有心人或通过一定的人脉关系，多渠道提供可租用的门店信息。这样比落实专职开发部门的几个专职人员的信息量更大，从而让专职人员从主要精力花在满街寻找，转为勘察、洽谈、对比、筛选上。3、通过向区域内的开发商咨询以双赢的思路，获取现有已出租店铺的租金及租赁状况，区域内现时和潜在客户的情况及趋势。通过和开发商的良好关系，扩大在区域内选择房地产经纪门店的视野，获取可租赁门店的信息，同进还可通过长期的业务合作，赢得客户信息。4

20、、通过媒体发布需要信息通过报纸虽然需要有一定的资金投入，但可以减少人力和缩短寻找的时间。有些网站，如：房产之窗、搜房网等不仅可以提供免费的登录，也会有一些商铺的租赁信息，所以也是有效的渠道。（七）实地勘察即根据确定的条件，派有经验的相关人员到实地勘察和评定。（八）初步洽谈目的是充分了解视觉外的其他要素，通过正面的洽谈及必要的文件，了解房东的背景及店铺的详情，包括：1、物业属性确认意向店铺的房屋类型是否为商业用房，因为非商业用房将导致无法办理营业执照和无法开业的风险。需要注意的是有些虽在经营，但不一定物业性质就是商业用房。所以无论是直接出租还是转租，承租人都必须要求出租人提供能够证明店铺房屋用途

21、属商业用房的证明，以确保房屋属性能满足工商登记的要求，并作为合同的附件。2、物业处置权需确认：（1）出租方是不是产权人直接出租，是直接出租的是否有充分处置权，如有抵押的应得到他项权利人的同意。（2）出租方是否有共同产权的权利人，如有应得到共有人的同意且委托出租方洽谈的书面证明。（3）出租方是转租的应得到产权人同意转租的书面证明或提供原来就与产权人在租赁协议中明确承租方有权转让的原有合同；转租期是否在约定权限范围和约定期限内；付款时间与原协议是否相一致。（4）出租方是转租的是否有完全的转租权，原租赁是否已经在政府有关部门进行房地产租赁登记，若已经登记的，是否会导致新租赁合同无法办理登记手续，如不

22、能登记可能使得所租门店的租赁关系无法对抗第三，并有可能导致所租店铺申办营业执照受阻。（5）对于一次性收取转让费后退出的：要明确是承续原合同义务还是重新签订合同。如系承续原合同的还需注意：出租方应向承租方的权利、义务，出租的范围和时间应在约定的权限内。（6）无论是直接出租还是转租，都应十分关注店铺本身是否存在产权或其他方面的纠纷。3、相邻关系包括分隔的界限，分摊的费用，分管的责任以及装修过程中相邻关系的协调。具体明确以下几个方面：（1）门面上端是否可以安装灯箱及允许的高度和宽度。（2）门面两边的门柱使用权。（3）空调外机的安装位置。（4）门前三包的范围。（5）需分隔的还应落实谁分隔，如需使用者在

23、装修前分隔的，应明确分隔的具体位置和落实分隔费用。4、可塑程度即明确是否能够满足装修设计落实的需要，包括原结构是否可以拆除、改变；新设备、灯箱、店招是否可以安装及安装的位置和要求。5、租赁期限要明确约定租赁的年限和租赁的具体起止日期。并注意以下问题：（1）年限不宜过短。由于房地产经纪门店的店铺从租赁到开张需要经过装修、配置、布置的过程，房地产经纪业务需要有一个从沟通到确认的过程，因而房地产经纪门店的店铺租用期限因与所在房地产经纪企业的战略定位相适宜。（2）转租必须在有效期内。即租赁期限不能超过转租方原有租赁合同（协议）中的有效期。（3）争取免租期。一般租赁用于房地产经纪门店的店铺，要满足房地产

24、经纪企业自身形象宣传的需要，都会对所租用的店铺进行装修，而这段时间是不能接待、营业的，所以应尽可能争取出租人同意在交房后有一定时间不收取租金（俗称“免租期”），并在租赁合同中对交房时间、免租期和租赁的实际起止时间作明确表述。但在免租期中承租人仍需承担所发生的水、电、煤气等费用。（4）租赁期内产权人如需出售该物业，承租人是否拥有优先购买权。（5）租赁期内承租人是否可以转租，租赁到期后承租人是否可以延期、是否有优先承租权。6、交房时间即明确交易的具体日期，并对延迟交房的责任和处置方法进行约定。7、租金和租金的支付方式需具体明确：（1）租金的计算方法：是以总价计，还是按面积计，如是按面积计，还应明确

25、是按建筑面积计，还是按使用面积计；是以年计、月，还是以天计。（2）租赁期内是否递增。如有，应明确递增的时间和方法。（3）租金的支付方法：可以是押一付三（即押相当于一个月房租的保证金，租金每三个月付一次）；也可以是押二付二（即押相当于二个月房租的保证金，租金每二个月付一次）；或押二付一（即押相当于二个月房租的保证金，租金每个月付一次）等多种方法。同时应明确出租人在收到房租时是否开具税务发票、租金是否含税。（4）租金的支付时间。8、租赁保证金是承租人对应承担义务的承诺和一旦发生违给后承付能力的保证。租赁保证金可用于抵冲承租人应付而未付的费用和支付违约费用。租赁保证金可以是相当于一个月的租金，也可以

26、是约定的金额。出租人在收取承租人的保证金时，也应出具收款凭证，但不需要是税务发标。9、租赁期内的相关税、费及承付责任主要是明确与租赁物业相关的税费由谁在何时支付，另外对在承租期内的物业管理、保洁保安费等也应通过初步商洽予以明确。按照目前政府的有关法规，房地产出租人应承担相当于租金17.65%的税金（含：营业税及附加是租金的5.55%；房产税是租金的12%；印花税是租金的0.1%）。如是使用权房的还应向有关部门支付一定的土地使用费，具体由房屋所在地房地产管理部门确定并征收。而转租人则应承担相当于租金5.65%的税金（含苞欲放：营业税及附加是租金的5.55%；印花税是租金的0.1%）。另外对在承租

27、期内的物业管理、保洁保安费等也应通过补步商洽予以明确。由于门店的物业属性和管辖情况比较多样，因而在不同区域不同物业状态下的税费征收方法也有所不同。上述税费从法规上约定是由出租人和转租人缴纳的。但也可通过租赁合同约定实际承付人。其他物业使用过程中的费用，如：水、电、煤气、通讯等由承租人承担。如属于分租部分商业用房的，要明确水、电、设备、保安、保洁等的分摊方法；如水、电、煤气、通讯等不是单独直接与供应部门发生关系，而是与产权人结算后由产权人支付给相关部门的，则应明确结算的时点、付款的标准、付费的方式、收费的凭证、延期支付的责任。10、租赁后的装修及使用中的维修责任包括：（1）出租人和产权人应承担的

28、维修范围和维修责任的界定。（2）出租人是否有权同意和产权人是否同意承租人对店铺进行装修及承租人的装修方案是否需要出租人或产权人签字确认。（3）属于出租方承担的装修，在约定期内出租方未修复的，约定期后承租人可以自行维修，但费用由出租方承担，并可在当期或下一期的房租中抵扣。属于承租方维修的，由承租人自行维修，费用由承租方承担。（4）租赁期满时，装修和附属设施的处置方法。（5）非承租人原因提前解除合同时，出租人和产权人对承租人装修的补偿方法。11、租赁期内的违约责任属于出租方的主要有：（1）出租方延迟交房的。（2）出租方在交房时存在应予修复而未修复的缺陷，逾期未修复的。（3）出租方出租时存在权利限制

29、应告知而未告知，导致承租方损失的。（4）由于出租方原因导致房屋或设备损坏，致使承租方受到损失的。（5）由于出租方原因导致租赁协议提前终止或承租方提前退房的。（6）由于出租方未办理房屋租赁登记备案或变更、终止登记备案引起法律纠纷，导致承租方损失的。（7）由于出租方未事先告知或未征得承租方放弃优先购买权而出售承租方的承租物业，导致承租方损失的。属于承租方的主要有：（1）承租方未征得出租方同意或超出约定同意范围装修或增加设施，出租方要求承租方恢复，而承租方未恢复的。（2）租赁期内承租方在装修、经营等活动中应办而未办妥有关手续而导致出租方损失的。（3）租赁期内承租方擅自退租，导致出租方损失的。对以上但

30、不限于以上的可能违约事项，应尽可能写入租赁合同，并明确违约事项一旦发生时的处置、赔偿及争议解决的方法。（九）评估选择即评估房地产经纪门店的选择是否与所在房地产企业的战略定位和经营需要相适宜。（十）起草合同在确定所选店铺后起草合同是一个至关重要的环节。要把握好以下几个环节：1、合同文本应尽可能使用由上海市房屋土地资源管理局、上海市工商行政管理局联合制订的上海市房屋租赁合同或上海市公有非居住房屋租赁合同。使用非格式合同的应争取请有经验的律师审核，使用出租方提供的格式合同时要注意权利、义务对等原则。不论采用哪种合同都应将有关租赁事项中甲乙双方的权利义务及口头约定应尽可能在合同中予以明确。2、合同条款

31、应尽可能写得明白而无歧义，应包括：（1）如需简写的，应有名词解释。（2）涉及金额的应有大写。（3）租赁的位置和面积要标明。（4）租赁的期限要注明租赁起讫日、满期及满期后的处置方法。（5）保证金和租金的支付方法。（6）相关费用支付的内容。（十一）合同签订产权人有充分的处置权；法人主体应完整；签约人应是持有法人代表证书的法人代表或持有委托书的法人代表的委托人；所用印章与产权人相一致。（十二）店铺交接移交时的现状和合同约定的相一致，包括店铺面积（主要是分割租赁部分的）、装修、配置的设备和办公用品（品牌、型号、数量、完好度）、水、电、煤、电话、物业管理等的记数和缴付情况。（十三）办理相关手续目前，按照

32、政府有关部门对房地产经纪门店管理的要求，房地产经纪门店在开业前还应办理：营业执照、企业组织机构代码、税务登记、经纪组织备案、执业经纪人注册登记等必要手续（详见本章第三节第三条“门店的开业手续”）。（十四）门店装潢（详见本章第三节第一条“门店外部形象设计”、第三节第二条“门店内部的设计和布局”）。（十五）物品配置房地产经纪门店的物品配置不仅要满足经纪人自身开展业务的需要，还应满足门店接待客户的需要。除应配备必要的接待客户所需的桌椅、对外联系必须的电话、传真，有条件的还应配备方便客户查询、有网络支持的专用电脑。（十六）择日开张不仅仅是选一个好日子，更重要的做好开张的准备工作，避免开“冷门”。要通过

33、必要的前期准备和“预热”，使门店开张日成为市民对门店的认知日，在区域内形成一定的“轰动效应”，为日后门店的正常运作寻求一个良好的开端，为门店与客户之间打好和谐的基础。二、门店选择的因素选择房地产经纪门店的店铺要考虑的因素主要有空间因素、区位因素、门店因素、竞争因素等。（一）空间因素所谓空间因素，主要是指政治、法律、经济、社会、文化等方面的因素。其中：1、政治因素主要是指政府对房地产业，尤其是房地产住宅产业的支持度和宽容度。近几年国家阶段性地在房地产市场宏观调控中出台的各项政策，对房地产市场，包括存量房交易市场都会有很大的影响，如：在空置量大时实行的买房减契税、退个人收入所得税；为抑制房地产市场

34、投资和涨幅过大实行的不免契税，开征个人房地产转让营业税和转让收入调节税，采取对外资进入房地产市场限制等。2、法律因素主要是指房地产经纪相关法律、法规的健全、规范，及对房地产经纪活动的约束、限制，如：物权法的通过并颁布实施，一定对会房地产市场带来很大的影响，由此也一定会波及到房地产经纪行业。3、经济因素主要是整个国家和地区的经济发展水平、市民的收入状况，在满足基本生活需要后的可支配程度及房地产业中的各项经济指标，如房地产价格指数、房地产开发量、房地产上市量、房地产销售量、房地产空置量、房地产存量、房地产供求比率等。4、社会因素主要是指社会的稳定、人心的向背、城市化进程、就业率高低等。5、文化因素

35、主要是市民的消费心理、消费习惯、消费意识对房地产市场的影响，包括市民对改善居住现状的迫切度、对房地产商品的偏好、对接受房地产经纪的认识度等。以上这些宏观方面的因素，虽然对房经纪门店的选择没有直接的影响，但对宏观因素的了解和把握，却是从事房地产经纪的必修课，不仅可以帮助房地产经纪企业和房地产经纪企业的投资人了解和把握市场的趋势，而且可以帮助把握出击的时机和规模。（二）区位因素是房地产经纪企业选择门店时所要关注的最直接因素，它主要包括：1、地理位置房地产之所以称为不动产，其根本的原因就是土地不可再生，位置不可移动。这是房地产商品与其他商品最本质的区别，也是房地产商品最重要的特性。由于房地产商品的不

36、可移动性决定了地理位置是影响房地产价格和价值的最重要因素，也是房地产经纪企业在选择门店时必须考虑的重要因素。区域内的房地产商品的现状及发展是房地产经纪门店成功与否的一半。需要提醒的是房地产不可移动是就其位置而言。个人或门店无能为力，但地理位置的状态和价值会随着地理位置及地理位置周边环境的改善而改变。如在浦东开发前，市民中流传的是“宁要浦西一张床，不要浦东一间房”。但经过十多年的开发、发展，如今上海的浦东不仅房价不比浦西低，而且还创出了陆家嘴、联洋等名扬海内外的高级商住区。因此，选择地理位置时不仅要关注所在区域内房地产商品的现状，也要展望所在区域内房地产商品的发展，并根据房地产经纪企业自身经营战

37、略的定位和作出选择，即要明确所在的行政区域和所在街道，明确所在地段是住宅区，还是商业服务区。2、建筑年代房地产商品的建造年代，不仅可以帮助我们了解房屋的品质，也是房地产经纪企业选择门店和经营战略的重要依据。一般而言，20世纪50年代建造的住宅，大都无煤卫，无灶间或灶间合用；60年代建造的住宅大都有卫无煤；70年代建造的大都是煤卫合用；80年代前期是煤卫独用无厅（玉屏新村、天钥新村）。80年代后期是大室小厅（厅多为门厅、走道厅）；90年代前期是小室大厅（中厅或大厅小窗，厅的采光不很理想）；90年代后期是明室明厅；进入21世纪，开始讲环保，讲节能，讲品质，品位追超国际，房价一路飞涨。区域内住宅50

38、、60年代的多，要注意可能动迁改造对房地产经纪业务的影响；至今仍住在70、80年代建筑中的住户，最有改善需求，但可能支付能力不足，应注意人均面积、户均人口和家庭购买力对房地产经纪业务的影响；能够入住90年代建造的房屋，应是当时有一定社会地位和较高经济收入的，但其居住水平在现时又显得标准不高，是既有改善动力又有支付能力的，是房地产经纪业务的重要来源；近期建造的房屋要注意入住率和区域租赁状况对房地产经纪业务的影响。3、建筑密度一般意义上的建筑密度是区域内的建筑占地与区域面积之比，低则用地面积多，高则用地面积少，一定程度上反映了楼盘品质的高低。而选择店铺所要考察的建筑密度不仅是指区域内的建筑总量与区

39、域面积之比，还应考量区域内的住宅套数与区域面积之比。就房地产经纪而言，在等量区域内建筑密度与房地产经纪业务成正比。4、人口状况房地产经纪业务所关注的人口状况不仅是人口数量的现状，更应该关心人口数量的增长；不仅要关心户均人数、套内人口结构、常住人口数量变动情况，更应该关心所处人口的组织机构、文化观念、经济收入、消费能力。5、配套情况既包括区域内商业网点、大型超市、菜场等生活设施是否齐全，也包括区域托儿所、幼儿园、小学、中学、医院等教育卫生设施；银行、证券、保险等金融服务设施；公园、文化馆、电影院等文化娱乐设施。6、交通情况主要考量道路通达度和公交便捷率两个方面。其中，道路通达度主要是指道路的宽度

40、、等级、车流量、人流量等。公交便捷率是指所选位置周边地铁、轻轨、汽车等公交站点的线路多少、距离远近等。交通枢纽地不仅是客户容易到达、容易积累人气，而且有利于房地产经纪企业和门店的形象宣传。7、发展规划区域发展规划决定了门店开设后经营业态的可能和变动趋势。如所处的区域处于旧区改造的过程中，那么通过改造将发展成为中高档居住区，还是高级商务区，或是公共绿地工交通枢纽等，必须在决策前做到心中有数。（三）店铺因素1、产权状况：再好的店铺，如权属不清，也可能造成不必要的麻烦和损失。（1）产权性质：一是应为非居住用房，否则不可能注册登记；二是出租方应为产权人或在承租期内的有效权利人。如是住宅改建的，应是已办

41、理“居转非”手续或事先确认可以办理“居转非”手续；如是承租人进行转租，则要看原租赁合同约定是否可以转租，如可以转租，则租赁期不能超过原合同的有效期（即原合同承租期的截止日）。（2）出租人：出租方应与产权人或权利人相一致，签约人是法人代表的，应有法人代表证书，如是委托人的，应由法人代表的授权委托书。如企业更名造成与产证不一致的，应取得有效证明。2、店铺状况（1）面积大小：应与经营业务需要相匹配。能满足接待客户时咨询、查询、洽谈、签约等的需要。（2）店面朝向。朝向好不仅使人心情舒畅，而且可以节约能源，甚至影响经营业务。一般而言，店铺以座北朝南为好，相对采光好。但房地产店铺选择的朝向不能简单的一概而

42、言，还要兼顾店面外是否有树荫遮光。（3）临街宽度。在等量面积下，店面的商业价值与临街宽度成正比。（4）店面高度。店面的高度不仅影响店面的采光和视觉，还会影响店面的装修和形象。尤其要注意店面上是否有足够的灯箱位及对楼上业主的影响。（5）可视角度。在其他条件相同的情况下，店面的商业价值与可视角度成正比。位于拐角的店面可视度可大于180度，不在拐角位的小于180度，如两边有山墙、其他广告牌等的遮挡，可能会小于90度。3、租赁价格：一是要通过市场比较选择可接受的价格；二是付款方式要合理，尽可能分批短期；三是要注意如有转让费或装修补偿金或中介费的应分推到租赁期内的租金上。4、相邻关系。忌与有浓重异味、噪

43、音、污染、杂乱的门店相邻。（四）竞争因素主要是竞争者（即包括其他房地产经纪企业的门店，也包括本企业房地产经纪企业的门店）的相对距离。同其他商业服务一样，房地产经纪门店也有一个市场容量和市场属性对其的影响，如果盲目重复设店，不考虑自己的经营能力和经营特点，简单地看到其他经纪门店业务繁忙就盲目挤进去开店，距离过近，不仅加剧了企业之间的过度竞争，而且容易造成相对租赁成本高。对于连锁企业则不仅要考虑与其他门店的距离因素，还要考虑自己所属门店的相对距离，不仅要看单店开设条件，还要看店与店之间的机会成本。房地产行业的产品先天差异化导致市场自然分流，最大化的避免同质化恶性竞争，缓解了行业竞争局面，在一定程度

44、上增强了房地产经纪企业之间的共存性。随着房地产存量的不断增加，房地产商品分类的不断细化，房地产经纪服务行业的服务产品也会不断丰富和延伸，房地产经纪的空间会越来越大，但这并不意味房地产经纪企业相互之间没有竞争，相反，由于目前房地产经纪门店的低门槛、低成本、低交易量，更激化了房地产经纪门店之间的竞争。因此，在选择店铺时如何做到“知己知彼”、“量力而行”，就显得尤为重要。三、门店选址的原则及方法（一）选址的原则1、产权清晰，以满足政府主管部门对房地产经纪门店登记备案要求。2、让有需要房地产经纪服务的客户容易到达。3、与房地产经纪的竞争者相对于有利的位置。4、与门店的经营范围和经营能力相匹配。5、店铺

45、的租赁成本在承受范围内，预期经营有充分消化的能力。一般应控制在目标经营收入的1015%为好。（二）门店选址的方法1、从众法即在目标区域内寻找客户最容易到达的、相对人流较大的位置。如公交站点、超市（大卖场）、证券公司、学校、公园、住宅区的出入口等人口集中或人们常去的位置。2、竞争法即选在房地产经纪活动已经比较成熟、房地产经纪门店相对比较集中的地方，因为，房地产商品的差异性和房地产经纪企业经营定位的差异性决定了房地产经纪门店不仅可以共存，而且对品牌公司来说，还可以通过自己的实力，降低进入市场和占领市场的成本，减少开店的盲目性和缩短客户培育期；对小公司、小门店来说，也可通过错位经营、个性服务来减少进

46、入市场和寻找客户的成本。3、定量法即在对目标区域内的建筑数量和类型、人员数量和结构、房地产交易量等基本情况充分了解的基础上，对备选位置进行人员流量和流动人员构成做出相对精确的实地勘察、测量、统计。在其中最主要的路段上选址。4、速决法好的位置好的门店，能够预先获知，当然是比较理想的，但更多的往往刚一露市就已被人租用，所以要当机立断，发现好的（能够满足主要条件且有较高性价比）店铺要迅速的拿下，以防迅速的拿下，以防节外生枝，错失良机。5、分步法对于从房地产经纪企业战略布局的重要区域，一时又找不到合适店铺的，只要位置和门店可以接受，价格比较低廉的，可以采取先做起来，抢占市场，然后，再在经营中不断关注和

47、捕捉机会。随着城市改造的快速发展，在旧城区中选择店铺时，需特别注意观察和了解近期是否有动拆迁的可能。四、门店选址的评估及租赁（一）门店的评估评估选择时要考虑的主要内容有：（1）位置条件与上述相关条件、要求及企业本身市场定位的相符程度。（2）目标区域内，房地产经纪活动的交易量及发展前景。（3）目标区域内，房地产经纪企业或门店在市场中与竞争对象的优劣比较。（4）所选店铺本身的性价比和经营后的成本消化能力。（5）也可根据自身特点预先设定一些评估参数，给予这些参数不同的分值或排序，然后根据所选店铺的状况打分，经过加权平均或总分比较，再作选择。（6）如是连锁经营企业还应充分考虑新增店铺对总体布局的影响。

48、虽然房地产经纪门店的选址是一项比较慎重的工作，但在对备选店铺的基本情况和评估参数进行充分比较的基础上仍应尽快作出结论性意见，否则满意的可用店铺，因为决策的延误，而失去将是很大的遗憾。（二）门店的租赁选定理想的地域位置后，就要正式着手店铺的租赁工作了。这时能够通过努力，争取一个价格合适的店铺租赁价格和付款方式，对于日后的成功经营是十分关键的。因为租赁费用是房地产经纪门店除人工费外的最主要的支出和成本。它不仅在前期是一笔巨大的投入，还会对以后每个月的经营成本构成影响，会对经营者造成心理负担。基于这些问题，在租赁店铺时，可通过采取一些措施来控制成本，如：（1）多方收集信息，进行横向比较，以期做出最合

49、理的选择。（2）以长远眼光来选址。通常发展成熟的区域内，店铺的租赁价格往往相对偏高。而在那些仍在发展中的，有潜力的地区里往往能找到比较经济的店面，但需要有一个过渡期。在租赁这类店铺时，应争取和业主或有处置权人签订尽可能长的租赁合同，这对于房地产经纪门店自身的长远发展是相当有利的。房地产经纪门店除极少数利用自有店铺或购买的外，一般都采用租赁。租赁的方法有直接从业主手中租赁和从承租人手中转租两种情况。在租赁中应明确包括物业属性、产权归属、相邻关系、可塑程度、可租赁的年限、交房时间、租金和租金的支付方式、保证金的具体金额及用途、租赁期内的相关费用及承付责任、租赁后的装修及使用中的装修责任、租赁期内的

50、违约责任等诸多内容，并尽可能落实到租赁合同中去（具体细节详见本章第二节第一条“门店选择的程序”中的相关内容）。第三节 门店的装潢布置及开业准备一、门店外部的形象设计门店的外部形象设计是吸引顾客眼球的直接因素，包括门店的店招、门头、橱窗等外部形象的设计，基本要求是简洁、醒目、和谐。（一）店招设计（1）宽度。店招一般设置在门店的店门之上，与店面等宽。由于房地产经纪的门店相对较小，因此门店的门面一般也不会很宽，所以在做店招时尽可能宽是可以理解的，但如超出店面本身的宽度未必能取得好的效果，甚至给人以杂乱的感觉。（2）高度。店招的高度在不影响左右上下相邻关系的情况下应尽可能不低于面宽的20%。可视现场实

51、际有所调整，但不宜过于悬殊。（3）字体与颜色。尽可能醒目和容易识别。（4）内容。可包含公司司标、公司名称或公司简称、门店的店名和店号，虽然门店的电话出现在店招上能够方便客户与门店的联系，但需得到工商、市容相关管理部门的审批。（二）门头力求简洁、明了、规范，突出主营业务。忌布局时杂乱无章，使用时随心所欲。（三）橱窗房地产经纪门店的橱窗是展示房源的最佳位置。因此，房地产经纪门店对橱窗都十分重视，且会尽可能的充分利用，但并非用得越足效果越好。橱窗的设计既要充分利用，又要整体美观、协调，更要使用展示的房源让客户看得清楚。这里充分利用是为了提高展示度，美观协调是为了吸引客户，最终目的是为了让客户愿意看和

52、看得清楚。二、门店内部的设计和布局（一）平面房地产经纪门店的平面布局一般宜根据各自的功能特点，划分成接待区和办公区等数个功能区。接待区的面积应尽可能的大，办公区则只要满足使用即可。（二）墙面房地产经纪门店因政府有关部门的要求，有许多内容必须公示，张贴也有一定要求，因此，墙面的基层一定要清洁、防腐、防起壳、防脱落，墙面的布置既要满足功能需要，又要尽可能注意整体协调。切忌随心所欲，为挂而挂、为贴而贴。（三）顶面灯光设计与布局要足够，地面与顶面的距离以不超过2.8米为好，但最好也不要低于2.4米。（四）地面地面的颜色要与店面的内部设计及办公用品的颜色相协调，材料应注意耐久、防滑、易清洁。（五）设备房

53、地产经纪门店的主要设备有能满足店铺恒温需要的空调机；保证对外联系和方便客户联系的电话、传真机；有条件的应配备能满足经营需要的电话，以提高信息储存、查询、处理的能力；如在门店收款的，应配备有质量保证的验钞机、点钞机。三、门店的装潢配置门店的装修是门店落实外部设计和内部设计，并使之最终能够体现公司形象，是落实公司品牌战略的重要组成部分，须注意以下几个环节：（1）门店的装修设计要服从于公司对外形象传播的总要求。无论门店多少，要让客户有走百家如一家的感觉，这既可以降低装修成本，又有利公司对外形象宣传。（2）内外装饰设计要协调，包括配置、颜色、大小、长宽等。（3）施工单位的选择要能够满足设计要求的落实，

54、应尽可能选择有品牌、有规模、有后期服务和维修能力的单位。（4）施工时严格按施工标准进行管理，如监督、验收，验收不合格，一律不能交付使用。特别是水、电的配套工程。总之，房地产经纪门店要求内外装饰设计协调、玻璃透明、灯光明亮、简洁美观、地板耐久、耐脏、易清洗。同时要控制好进度，争取尽可能早的开业。有多家门店或实行连锁经营的门店应统一设计、统一装修。四、门店开业的相关手续按照政府有关部门对房地产经纪门店管理的要求，房地产经纪门店在开业前应办理：营业执照、企业组织机构代码、税务登记、经纪组织备案、执业经纪人注册登记等必要手续。（一）营业执照办理1、如房地产经纪门店是独立企业法人的，应办理企业法人资格营

55、业执照企业法人资格营业执照所在区工商行政管理局受理审核，除提供经营场地的相关合法证明外，同时必须提供：（1）企业名称核准通知书。（2）法人资格证明。（3）股东会决议。（4）公司章程。（5）全体股东指定的委托人证明材料。（6）董事、监事、经理任命书或是委派书等任职证明。（7）验资报告。（8）股份资格证明或自然身份证明。（9）其他材料。受理程序：提交名称核准材料提交设立申请报告审查受理核准发照2、如房地产经纪门店是企业法人设立的分支机构，应办理企业分支机构营业执照。企业分支机构营业执照由所在工商行政管理局受理审核，除提供经营场地的相关合法证明外，同时必须提供如下材料：（1）母公司董事会关于设立分支

56、机构的决议。（2）分支机构负责人任命书，身份证。（3）企业名称核准通知书。（4）申请报告。（5）办理申请的委托人证明。受理程序：提交设立申请报告审查受理核准发照（二）企业组织机构代码申请房地产经纪门店不论是独立企业法人，还是企业分支机构，都应申请办理企业组织机构代码。企业组织机构代码的受理机构是上海市质量技术监督管理局。办理企业组织机构代码申请时应提交的材料是：（1）代码申请书。（2）营业执照复印件、原件。（3）法人代表（负责人）身份证明。（三）税务登记申请税务登记申请的受理机构是上海市国家税务局、上海市地方税务局或店铺所在区的国家税务局、地方税务局。办理税务登记时应提供以下材料：（1）申报办

57、理开业税务登记。（2）组织机构统一代码。（3）经营场地所有权或使用权或租赁证明。（4）公司章程。（5）验资报告。（6）开户银行账户。（7）分支机构应提交总机构营业执照和税务证明。（四）经纪组织备案申请房地产经纪门店不论是独立企业法人，还是企业分支机构都应申请办理经纪组织备案申请。经纪组织备案申请的受理机构是上海市房屋土地资源管理局或店铺所在区的房屋土地管理局。独立企业法人办理经纪组织备案申请时应提供以下材料：（1）营业执照及法人代码证。（2）房地产经纪机构备案表及房地产经纪人情况表（贴照片）。（3）执业经纪人证书（5人以上）及每个执业经纪人一寸照片一张。（4）房地产经纪人执业信息卡。（5）外资委批复（外资企业）。（6）执业经纪人的身份证明（原件和复印件，原件当场退回）。（7）专职人员四金证明。（8）公司章程、法定代表人的身份证明。（9）注册地址、固定经营场地租赁备案登记证明或房地产权证。分支机构办理经纪组织备案申请时还应提交总机构营业执照备案正副本。（五）执业经纪人注册登记根据上海经纪人条例，房地产中介机构必须具有相适应的经纪人。房地产执业经纪人登记注册受理的机构是上海市工商管理局。其中企业法人机构必须有5人以上持有上海市房地产执业经纪人证书的经纪人。分支机构必须有相适应的经纪人（目前为有1人以上持有上