商业地产基础知识培训（精华版）

1、商业地产的基础知识培训第 58 页，共 89 页目 录第一章房地产基础知识培训 . .4一、房地产的概念 . .4二、商业地产的类型 . .6三、房地产专业名词 . .9四、建筑识图 . .19第二章商业地产市场调研 . .27第三章目标商业基础知识培训. .28一、发展商背景介绍 . .28二、项目地理位置及分析. .31三、项目总体规划 . .32四、商业部分基本资料. .33五、项目商业部分的定位. .35六、商业部分功能分布. .37第四章商业项目销售的业务流程与销售策略. .45一、寻找客户 . .45二、现场接待客户 . .47三、谈判 . .49四、客户追踪 . .51五、签约

2、. .53六、售后服务 . .55第五章相关商业合同文本讲解. .56第六章销售人员的礼仪和形象. .57第七章礼仪及技巧 . .58第八章商业地产销售技巧 . .59一、分析客户类型及对策. .59二、逼定的技巧 . .64三、说服客户的技巧 . .66四、如何塑造成功的销售员. .72五、如何处理客户异议. .77六、房地产销售常见问题及解决方法. .82第九章个人素质和能力培养 . .88第十章员工架构、守则及职责. .89说明该销售手册共分十章，需要一个月的时间，共（）个课时，一个课时60分钟。主要安排如下：第一章商业地产基础知识培训（）个课时第二章商业地产市场调研（）个课时第三章目标

3、商业基础知识培训（）个课时第四章项目的商业销售流程与策略（）个课时第五章相关商业合同文本讲解（）个课时第六章销售人员的礼仪和形象（）个课时第七章礼仪及技巧（）个课时第八章商业地产销售技巧（）个课时第九章个人素质和能力培养（）个课时第十章员工架构、守则及职责（）个课时第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念1、 房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：1） 土地2） 建筑物及地上附着物3） 房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等

4、。2、 房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及 各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：a) 实物形态上看，房产与地产密不可分；b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：a) 二者属性不同；b) 二者增值规律不同；c) 权属性质不同；d) 二者价格构成不同。3、 商业房地产的含义人们习惯上将

5、商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。二、商业地产的类型1、商业物业分类表分类方法种类举例大型商厦天河城广场、广百新翼按市场形式分类按物业用途分类按建筑特征分类按物业区位分类专业市场天河电脑城、白马服装大厦小区商铺四季花城商业街、祈福新村商业街购物中心天河城、中华广场小区配套商铺骏景花园商业街、华景新城商业街专业市场南岸装饰材料城、美居中心批发及商贸中心天雄布市餐饮及美食广场百福广场商业大厦中泰国际广场、时代广场住宅区商铺即小区配套商业铺位临街商铺即市区道路临街商铺步行街露天

6、商铺路步行街商铺地下商城流行前线、康王商业城商业区物业名汇广场、名盛广场住宅区物业即小区配套商业铺位近郊物业国际商业城、五洲装饰世界以产权酒店和商务公寓采用较多或只租按经营方式分类统一经营物业不售的商业物业按经营类别分类按销售方式分类分散经营物业大部分商铺（除发展商返租外） 综合经营物业如大型商厦、小区商铺单一经营物业如专业市场、餐饮及美食广场销售物业有产权的商铺多以销售为主 租售物业国际玩具精品中心出租物业天河城广场、宏城广场按物业产权分类产权物业大部分的新建物业 非产权物业临建物业或改建商铺2、房屋建筑结构分类类型编容号名称1 钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。2 钢、钢

7、筋混凝土结构承重的主要结构是用钢、 钢筋混凝上建造的。 如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造3 钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、 开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物4 混合结构承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。 如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成， 以砖墙为承重墙， 或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造5 砖木结构承重的主要结构是用砖、 木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的6 其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类。 如竹结构、砖拱结构、窑洞等三、房地产专业名词1、建筑专用术语1） 城市规划术

8、语a) 城市规 划对 一定 时期 城 市的 经济 和社 会发 展、土 地 利用 、空 间布局 以及 各项 建 设的 综合 部署 、 具 体安 排和 实施 管理 。b) 城市基 础 设施城 市 生存 和发 展 所 必 须 具 备 的 工 程 性 基 础 设施 和社 会性基础 设 施的 总称 。c) 城市用 地 城 市用 地按 城市 中 土地 使用 的主 要性 质划 分的 居住 用地 、公 共设施用地 、工 业 用地 、仓 储 用 地、对 外 交通 用地 、道 路广场用地 、市 政 公用 设施 用地 、绿 地、特 殊 用地 、水 域和其它用 地 的统 称。 居住 用地在 城 市中 包 括 住 宅

9、及 相 当 于居 住 小 区 及 小 区 级 以下 的公 共服 务设 施 、 道 路和 绿地 等设 施的 建设 用地 。 公共 设施 用 地城 市中 为社 会 服务 的行 政、 经济 、 文 化、 教育 、 卫 生 、体 育、 科研 及 设计 等机 构或 设施 的建 设用 地。 工业 用地城 市中 工矿 企 业的 生产 车间 、库 房、堆 场 、构 筑 物 及其附 属设 施（ 包括 其专 用的 铁 路、码 头 和道 路等 ）的 建设用 地。 仓储 用地城 市中 仓储 企 业的 库房 、堆 场 和包 装加 工车 间及 其 附属设 施的 建设 用 地。 对外 交 通用 地城 市对 外 联系 的铁

10、路、公 路 、管 道运 输设 施、港 口 、机场及其 附 属设 施的 建设 用 地。 道路 广 场用 地城 市中 道 路、 广场 和公 共停 车场 等设 施的 建设 用 地。 市政 公 用设 施用 地城 市 中为 生活 及 生 产 服 务 的 各 项 基 础 设 施 的建 设用 地包括：供 应 设施 、交 通设 施、邮 电设 施、环 境 卫生设施 、施工与 维 修设 施 、殡 葬设 施及 其它 市政 公用 设施 的 建设用地。 绿地城 市中 专 门用 以改 善生 态、保 护 环境 、为居 民提 供 游憩场地和 美 化景 观的 绿化 用地 。 特殊 用 地一 般指 军 事用 地 、外 事用 地及

11、 保安 用地 等特 殊性 质 的用地。 水域 和 其它 用地城 市围 包 括耕 地、园 地、林地 、牧草 地、村 镇 建设 用地 、露天矿 用 地和 弃置 地，以 及 江、河 、湖 、海 、水 库 、苇地、 滩 涂 和渠 道等 常年 有水 或季 节性 有水 的全 部 水域 。 保留 地城 市 中留 待未 来 开 发 建 设 的 或 禁 止 开 发 的 规划 控制 用地。d) 居住区 规 划 居住 区规 划对 城市 居住 区的 住宅 、公共 设施、公 共绿 地 、室外环境 、道 路交 通和 市政 公用 设施 所进 行 的综 合性 具体 安排 。 居住 小区城 市中 由居 住区 级道 路或 自然

12、分 界线 所围 合，以 居 民基本 生活 活动 不穿 越城 市主 要交 通 线为 原则 ，并 设 有 与其居 住人 口规 模相 应的 、满 足该 区居 民基 本的 物质 与 文化生 活所 需的 公共 服务 设施 的居 住 生活 聚居 地区 。 居住 组团城 市中 一般 被小 区道 路分 隔，设 有 与其 居住 人口 规 模相应 的 、 居民 所 需 的 基 层 公 共 服 务 设 施 的 居 住 生 活聚 居地 。2） 建筑面积密度每公 顷建 筑 用地 上容 纳的 建筑 物的 总建 筑面 积。3） 容积率一定地 块， 总 建筑面 积与 建筑 用 地面 积的 比值 。4） 建筑密度一 定地 块所

13、 有建 筑物 的基 底总 面积 占 用地 面积 的比 例。5） 道路红线规划 的城 市道 路路 幅的 边 界线 。6） 建筑红线城市 道路 两侧 控 制 沿 街建 筑物 或构 筑物 （ 如 外墙 、 台 阶 等） 靠临 街面 的界 线。 又称 建筑 控 制线 。7） 建筑间距两栋 建筑 物或 构筑 物外 墙 之间 的水 平距 离。8） 绿地率城市 一定 地区 各类 绿 化用 地总 面积 占该 地区 总面 积的 比 例。在居 住区 用地 围 指 各 类绿 地的 总和 占居 住 区 用地 的比 率 。 绿地应 包括 ： 公 共绿 地 、 宅 旁绿 地、 公共 服务 设施 所属 绿 地和道路 绿地（

14、 即 道路 红线 的绿 地 ），不 包 括屋 顶、晒 台的 人 工绿地。9） 占（基 / 用）地面积：指城 市规 划 行政 主管 部门 确定 的建 设用 地界 线所 围合 的 用地水平 投影 面积 ， 不 包括 代 征地 的面 积。10） 总建筑面积：也叫“ 建 筑展 开面 积 ”。建 筑物 各层 水 平投 影面 积的 总和 ，包括使 用面 积、 辅助 面 积和 结构 面积 三项 。 使 用面 积指 建 筑物各层 平面 中直 接为 生 产或 生活 使用 的净 面积 的总 和。 在 居住建筑 中的 使用 面积 也称“ 居 住面 积”。辅 助面 积是 指建 筑 物各层平 面为 辅助 生产 或 生活

15、 活动 所占 的净 面积 的总 和， 例 如居住建 筑中 的楼 梯、 走 道、 厕所 、 厨 房等 。 使 用 面 积与 辅 助面积的 总和 称“ 有效 面 积”。结 构 面 积指 建筑 物各 层平 面中 的墙、柱等 结构 所占 面积 的总 和 。11） 城市基础设施城市 基础 设施 分 为 工 程性 基础 设施 和社 会 性 基础 设施 两 类。工程 性基 础设 施 一 般 指能 源供 应、 给水 排 水 、 交 通运 输 、 邮电通 信、 环境 保 护 、 防灾 安全 等工 程设 施 。 社会 性基 础 设施则指 文化 教育 、 医 疗 卫生 等设 施。 我国 一 般 讲城 市基 础 设施

16、多指 工程 性基 础设 施。2、设计规术语1） 建筑面积房 产 的 建筑 面 积 是 指 建 筑 物 外 墙 外 围 所 围 成 空 间 的 水 平面积， 如 果计 算多 个的 建筑 面积 ， 则 是各 房产 建 筑面 积之 和。建筑 面 积包 含了 房产 的可 用面 积、 墙体 柱体 占 地面 积、 楼梯走道 面 积、 其他 公摊 面积 等。2） 使用面积房产 的使 用 面积 ， 指 房产 各层 平面 中直 接供 使用 者使 用 的净面积 之和 。 计算 使用 面积 时有 一些 特殊 规定 ： 墙 面装 修 厚度计入 使用 面 积。3） 公用面积房产 的公 用 面积 是指 房产 为客 户出

17、入方 便、 正常 消费 或 生活所设 置的 公共 走 廊 、 楼梯 、 电 梯间 、 水 箱 间 等所 占面 积 的总和。 开发 商在 出 售 商 品房 时计 算的 建筑 面 积 存在 公共 面 积的分摊 问题 。4） 实用面积它是 " 建筑 面积 " 扣 除公 共 分摊 面积 后的 余额 。5） 计租面积作为 计算 房租 的面 积。 非 住宅 用房 按建 筑面 积计 算。6） 套面积俗称 " 地砖 面积 " 。 它 是在 实用 面积 的 基 础上 扣除 了柱 体 、 墙体等 占用 空间 的 建 筑 物后 的一 个 容 空间 的概 念。 动既 有 章可循

18、， 也有 利可 图， 吸引 居 民和 机构 投资 非房 产租 赁市 场。7） 竣工面积竣工 面积 是 指 竣工 的各 幢 房屋 建筑 面积 之和 。 房 屋建 筑 的竣工应 是按 照设 计要 求全 部完 工 ， 经 验收合格 的建 筑 .8） 共有建筑面积系指 各产 权主 共同 占有 或 共同 使用 的建 筑面 积。9） 共有建筑面积分摊系数整幢 建筑 物的 共 有 建 筑面 积与 整幢 建筑 物 的 各套 套建 筑 面积之和 的比 值， 即 为 共 有建 筑面 积分 摊系 数 。 即公 用建 筑 面积分摊 系数 公 用建 筑面 积 套 建筑 面积 之和 。10） 层高层 高是 指房 产高 度

19、 以" 层" 为 单位 计量 ，每 一 层的 高度 国 家在设 计上 有要 求，这 个 高度 就叫 层高 。它 通常 包括 下层 地 板面或 楼板 面到 上层 楼 板面 之间 的距 离。11） 净高净高是 指层 高减 去楼 板厚 度的 净 剩值 。12） 实用率实用 率 是套 建筑 面积 和房 产面 积之 比， 大于 使用 率。 即 实用率 套 建筑 面积 套 建筑 面积 分 摊的 共有 共 用建 筑面 积3、销售术语1） 产权证书产权 证书 是 指 " 房屋 所有 权证 " 和" 土地 使 用权 证" 。 房 屋 产 权证书 包括

20、：产 权类 别、产 权 比例 。房 产坐 落地 址、产 权 来源 、房屋 结构 、 间 数、 建筑 面 积、 使用 面积 、 共 有数 纪要 、 他项权利 纪要 和附 记 ，并 配有 房地 产 测量 部门 的分 户房 屋平 面图 。2） 使用权房使 用权 房 是指 由国 家以 及 国 有 企业 、 事 业单 位投 资兴 建 的住宅 ， 政 府 以规 定的 租金 标准 出租 给居 民的 公有 房产 。3） 公房公房 也称 公有 房产 ，国 有房 产。它 是 指由 国家 以及 国有 企业、事业 单位 投资 兴建 、 销 售 的房 产， 在房 产未 出售 之 前 ， 房产的产 权（ 拥有 权、 占有

21、 权 、 处 分权 、 收 益权 ） 归 国 家 所 有。目前 居民 租用 的公 有房 产 ， 按 房改 政策 分为 两大 类 ： 一 类是可售 公有 房产 ， 一 类是 不 可售 公有 房产 。 上 述两 类房 均 为使用权 房。4） 不可售公房不 可售 公 房是 指根 据本 市 现 行 房改 政 策 还不 能出 售给 承 租居民 的公 有 房产 。5） 已购公房已 购公 房又 称 售后 公房 ， 就 是购 买的 公有 房产。6） 单位产权房单 位产 权房 是 指产 权属 于单位所 有的 房屋 ，也 称系 统产 权房 、系 统房 。7） 二手房二 手房 即 旧房 。 新 建的 商 品 房 进

22、行 第 一 次交 易时 为" 一 手" ， 第 二次 交 易则 为" 二手 " 。8） 期房期 房是 指 开发 商 从 取得 商 品 房预 售 许可 证开 始至 取得 房 地产权 证大 产 证止 ， 在 这一 期间 的 商品 房 称 为期 房 ， 消费 者 在这一 阶段 购 买房 产时 应签 预售 合同 。期 房在 港澳 地区 称做 为买 " 楼 花 " ， 这 是当 前 房 地 产 开 发 商 普 遍 采 用 的 一 种 房屋 销 售方式 。 购 买 期房 也就 是购 房者 购 买尚 处 于 建造 之 中 的房 地 产项目 。 而

23、在 市通 常 对 期房 的理 解 是未 修 建 好， 尚 不 能入 住 的房子 。9） 现房所 谓现 房是 指 开发 商已 办妥 房地 产权 证（ 大产 证）的 商 品房 ， 消 费者 在这 一 阶段 购买 房产 时应 签出 售合 同。10） 准现房准 现房 是指 房屋 主 体已 基本 封顶 完工 ，工 程 正处 在外 墙 装修和 进行 配套 施工 阶 段的 房屋 。11） 共同共有房产共 同共 有房 产：指 两 个或 两个 以上 的人 ，对 全部 共有 房 产不分 份额 地享 有平 等的 所有 权。12） 尾房尾房又 称扫 尾房 。 它 是房 地产 业 进入 散户 零售 时代 的产 物，是

24、空置 房中 的一 种。一 般情 况 下，当 房产 销 售量 达到 80 以后 ，一 般就 进入 房地 产项 目的 清盘 销售 阶 段，此 时所 销 售的房 产， 一般 称为 尾房 。13） 烂尾房烂尾 房是指那 些由 于开 发商 资金 不 足、盲目上 马，或者 错误判断 供求形势 ，开 发总 量供 大于 求，导 致 大面 积空 置，无 法回收 前期投资 ，更 无 力 进行 后续 建设 ，甚至 全盘 停滞 的 积压楼宇 。 " 烂 尾 " 的 情 况 一般 不会 发 生 在 房 产 推出 销售 的 时 候的， 而是随着 项目 的不 断推 进， 一 步步 显现 。14） 销售面

25、积销 售 面积 是指 商品 房按 " 套" 或" 单 元" 出售 ，其 销 售面 积 为购房 者 所购 买的 套或 单元 建筑 面积（ 以 下简 称套 建筑 面积 ）与应 分 摊的 共有 建筑 面积 之和 。15） 均价均 价 是 指 将 各 单位 的 销 售 价 格 相 加 之 后的 和数 除以 单位 建筑 面 积的 和数 ，即得 出每 平方 米 的均 价。均 价一 般不 是 销售价 。16） 起价起 价 也叫 起步 价，是 指某 房产 销 售价 格中 的最 低价 格，即 是起 价。17） 预售价预 售价 也是 商 品房 预（ 销）售 合同 中 的专

26、用术 语；预 售 价不是 正式 价格 ，在 商品 房交 付使 用 时，应 按有 批准 权限 部 门核定 的价 格为 准 。18） 一次性买断价一 次性 买断 价 是指 买方 与卖 方商 定的 一次 性定 价 。一 次 性买断 价属 房产 销 售合 同中 的专 用价 格术 语，确 定 之后 ，买 方或卖 方必 须按 此 履行 付款 或交 房的 义务 ， 不 得随 意变 更 。19） 定金定 金是 指当 事 人约 定由 一方 向对 方给 付的 ，作 为 债权 担 保的一 定数 额的 货 币，它 属于 一种 法 律上 的担 保方式，目 的 在于促 使债 务人 履 行债 务，保 障债 权 人的 债权

27、得以实现 。根 据我国 发法 通则 和 担保 法 八 十 九条 规定 ，定 金应 当以 书 面形式 约定 ，当 事人 在定 金合 同中 应 约定 交付 定金的期 限。定 金合 同 从实 际交 付定 金之 日 起生 效， 定金 的 数额 由当 事人 约定 ，但 不得 超出 合 同标 的额 的 20%。如 果购 房者 交了 定 金之后 改变 主意 决 定不 买 ，开 发商 有权 以购 房者 违约 为由 不 退定金 ；如 果开 发商 将房 产卖 给他 人 ，应当 向购 房者 双倍 返 还定金 。20） 违约金违 约金 是指 违 约方 按照 法律 规定 和合 同的 约定 ，应 该 付 给对方 的一 定

28、数 量 的货 币。 违约 金是 对违 约方 的一 种经 济 制裁 ， 具 有惩 罚性 和 补偿 性，但 主要 体 现惩 罚性 。只要 当事 人 有违约 行为 且在 主 观上 有过 错，无 论 是否 给对 方造成损 失，都 要支 付违 约金 。四、建筑识图1、建筑图纸的容及用途一套 完整 的建 筑图 纸 ，根 据其 专业 容或 作用的 不同 ，一 般 包括 ：1） 图纸目录包括 每图 纸 的名 称、 容、 图纸 编号 等， 表明 该工 程图 纸 由哪几个 专 业的 图纸 及哪 些图 纸所 组成 ， 便 于检 索 和查 找。2） 设计总说明主要 说明 工 程的 概况 和总 的要 求。 容一 般应

29、包括 ：a） 设计 依据 （ 如 规 划限 制、 设计 规 模 、 建 筑面 积以 及 有关的地 质、 气象 资料 等 ）；b） 设计 标准 （ 如 建筑 标 准、 结构 荷载 等级 、 抗 震要 求等 ）；c） 施工 要求 （ 如 施 工技 术、 材料 要 求 以及 采用 新技 术 、 新材料 或有 特殊 施工 的 工艺 说明 ）。以上 各 项容 ， 对 于简 单的 工程 ， 也 可以 分别 在各 专业 图 纸上写成 文 字说 明。3） 建筑施工图包括 总 平面 图、 平面 图、 立面 图、 剖面 图和 构造 详图 。 表示建筑 物的 部 布置 情况 ， 外 部形 状， 以及 装修 、 构

30、造、 施 工要求等 。4） 结构施工图包括 结 构平 面布 置图 和各 构件 的结构 详图。 表示 承重 结 构的布置 情 况， 构件 类型 ， 尺 寸大 小及构 造 做法 。5） 设备施工图包 括给 水、排 水 、 采 暖通 风、电 气 等设 备的 平 面布 置图 、系统 图和 详图 。表 示上 下水 及暖 气管 线布置 ，卫 生 设备 及 通风设 备等 的布 置， 电气 线路 的走 向和 安 装要 求等 。2、建筑图纸中的常用符号及图例为了 保证 制图 质量 、提 高效 率、表 达 统一 和便 于 识读 ，我 国制订 了 国家 标准 房 屋 建筑 制图 统一 标准 ， 其 中几 项 主 要

31、 的规定和 常用 的表 示方 法如 下：1） 定位 轴线在施 工 图 常 将房 屋的 基 础 、 墙 、 柱 和 梁 等 承 重 构件 的 轴 线画出 ， 并 进 行编 号， 以 便 于 施 工 时 定 位 放 线 和 查阅 图 纸 ， 这些 轴线 就是 定位 轴线 。定位 轴 线 采 用细 点 划 线 表 示 。 轴 线编 号 的 圆 圈 用细 实 线 ， 在圆 圈 写 上 编号 。 在 平 面 图 上 水 平 方 向 的 编 号 采用 阿 拉 伯数字 ， 从 左 向右 依 次 编 写 。 垂 直 方 向 的 编 号 采 用大 写 英 文字母 ， 自 下而 上依 次编 写， 英 文字 母中

32、的 i 、 o、 z 不 得作轴线 编号 ， 以 免与 数字 1、 0、 2 混淆。对于 一 些 与 主要 承 重 构 件 相 联 系 的 次 要 构 件 ， 它的 定 位 轴线一 般 作 为 附加 轴 线 ， 编 号 可 用 分 数 表 示 。 坟 墓表 示 前 一轴线 的编 号， 分子 表示 附加 轴 线的 编号 。2） 标高在总 平 面 图 、 平 面 图 、 立 面 图 和 剖 面 图 上 ， 经 常用 标 高 符号表 示 某 一 部位 的 高 度 。 各 种 图 上 所 用 的 标 高 符号 如 下 所示：2.450-0.4506.4009.0006.0003.000标高 数值 以

33、米 为单 位（ 不标 单 位 ）， 一 般标 注至 小数 点 后三位数 。标高 有绝 对标 高和 相对 标高 两 种。绝对 标高 ： 我 国把 黄海 的平 均 海平 面定 位绝 对标 高的 零点， 其他 各 地 标 高都 以 它 作 为 基 准 ， 在 总 平 面 图 中 的室 外 地 面标高 中采 用的 一般 都是 绝对 标 高。相对 标 高 ： 除了 总 平 面 图 外 ， 一 般 都 采 用 相 对 标高 ， 即 把首层 室 主 要 地面 标高 定 位 相 对 标 高 的 零 点 ， 并 在建 筑 工 程的总 说 明 中 说明 相 对 标 高 和 绝 对 标 高 的 关 系 。 如室 外

34、 地 面标高 -0.450 表示 室外 地面 比室 首 层地 面低 0.45 米 。3） 尺寸 标注施工 图中 均 应注 明详 细的 尺寸 。 尺寸 标注 由尺 寸界 线 、 尺寸线 、 尺 寸 起止 点和 尺寸 数字 四 个部 分组 成 。 根据 房屋建筑 制图 统 一标 准 规定 ， 除 了 标高 及总 平面 图上 的 尺 寸以米 为单 位外 ，其 余一 律 以毫 米为 单位 。为 了使 图面 清晰 ， 尺寸 数字 后一 般 不必 注明 单位 。3000标注数字尺寸界线尺寸起止符号尺寸线在图 形 外面 的尺 寸界 线 是 用细 实 线画 出， 一 般 应与 被 标注的长 度垂 直 ， 但

35、在图 形里 面的 尺 寸界 线以 图形 的轮 廓 线和中线 来代 替 。 尺 寸线 必须 用细 实 线画 出， 而不 能用 其 他线代替 ； 应 与 被注 长度 平行 ， 且 不 宜超 过尺 寸界 线。 尺 寸线的起 止点 用 45 °的 中粗 斜短 线表 示， 短线 的方 向应 以 所标注数 字为 准 ， 自 数字 左下 角向 右 上角 倾斜 。 尺 寸数 字 应标注在 水平 尺寸 线 的 上方， 垂直 尺寸 线作 坊的 中部 。4） 常用 图例名 称图例名称图 例新 设计 建筑 物原有 的建 筑物计 划扩 建的 预地下 建筑 物或留 地或 建筑 物构筑 物拆 除的 建筑 物建 筑

36、物 下面 的××散 状材 料通 道露 天堆 场5） 建筑 施工 图的 识读 方法一幢 建筑物从 施工 到建 成 ，需 要有 全套 的建 筑施 工图 纸 作指导，一般一 套 图纸有 几 十 到 几百 。阅读 这些施工 图纸 要 先从大方 面看，然 后再 一次 阅读 细小 部分 ，先 粗看 ，再 细看 ，平面图 、立 面图 、剖 面 图 和详 图结 合看 。具 体说 ，要 先 从 建筑平面 图看起，若建筑 施 工图 第一 是总 平面图，要看清 楚 新建建筑 物的具体 位置 和朝 向，以 及 其周 边建 筑物 、构 筑物 、设施 、道 路 、绿 地等 的分 布或 布 置情 况 ，

37、以 及各 单元 户型 情况 ； 平面 图与立面 图对 照，看外 观及 材料 做法 ；配合 剖面 图 看 部分层 结构 ；最 后 看详 图了 解必 要的 细部 构造 和具 体尺 寸 与做法。3、建筑材料建筑 材料 是建 筑物 的物 质基 础，它 的 性质 、质 量 、品 种 和 价格等直 接关 系到 建筑 物的 结构 形式 、 建筑 功能 质量 和建 筑造 价。1） 建筑 材料 的分 类根据 材 料 来 源 不 同， 建筑 材 料 可 以分 为天 然材 料 和 人 造材料；根 据使 用 部位 不同 ，可 以 分 为墙 体材 料、地 面材 料 和屋面材 料等 ；根 据 材料 功能 不同 ，可 分为

38、 结构 材料 、防 水 材料 、保温 材料和吸 声材 料等 。为了研 究学 习方 便，一般将 材 料的化学 组成分为 无机 材料 、 有 机材 料 和复 合材 料三 大类 ；建 筑材 料的 分类黑 色金 属： 钢、 铁金属 材料有 色金 属： 铜、 铝等 及其 合金天然石材：沙、石、各种岩石制品无 机材 料非金 属材 料烧结与熔融制品：粘土砖、瓷、玻璃等胶凝材料：水泥、石膏、石灰。水玻璃、水泥混凝土、砂浆、硅酸盐水泥制品等植物 类材 料木 材、 竹材 及其 制品有 机材 料高分 子材 料塑 料、 涂料 、 胶 粘剂 等沥青 及其 制品石 油沥 青、 煤沥 青、 沥青 制品无机 材料 基复钢 筋

39、混 凝土 、 钢 纤维 混凝 土复 合材 料合材 料有机 材料 基复沥 青混 凝土 、 胶 合板 、 纤 维板 等合材 料2） 建筑 材料 的基 本性 质a ） 材料结 构 状态 的主 要参 数?密 度 ： 材 料 再 绝对 密 实状 态 （ 不含 孔 隙 或空 隙 ） 下单位 体积 的质 量。?体 积 密度 ： 材 料再 自 然状 态 下 单位 体 积 的质 量 。 松散材 料的 体积 密度 一般 成为 堆积 密度 。?孔隙 率： 固体 材料 体积 孔隙 体积 所占 的 比例 。?密 实 度： 材 料 体积 被 固体 物 质 充实 的 程 度， 即 材料的绝 对密 实体 积与 其总 体积 之

40、比 。密 度何 体 积密 度主 要反 映材 料的 轻重 ，而 孔 隙 率和 密实度 主要 反 映材 料中 孔隙 的多 少。一 般 情况 下，材 料 的孔隙 率 越高 （ 密 实度 越低 ）， 则 材料 的保 温隔 热性 能 、 吸声 性能 和 吸湿 性能 越好 ，而 材料 的强 度降 低，抗 渗 透性能 、耐 磨性 能、抗 冻 性能 、耐腐 蚀性 能、耐 久 性能 越低 。b） 材料的 力 学性 质?强度 ：材料 在外 力作 用 下抵 抗破 坏的 能力 称为强 度， 用材 料在 被破 坏时 的最 大应 力（ 单位 面积 承受的 力） 值 来 表示 。 根 据外 力 作用 方 式 的不 同 ，

41、材料 强 度主要 有 抗拉 强 度 、 抗 压 强度 、 抗 折强 度 和 抗剪 强 度。不 同 的材 料 ， 对其 强 度的 要 求 也不 一 样 。 如 水 泥以抗压 强度 为主 ， 钢 筋以 抗拉 强度 为主 。? 弹 性 与塑 性 ： 材料 在 外力 作 用 下产 生变 形， 外 力去除 后 ， 仍 能 恢 复其 原 状的 性 质 称为 材 料 的弹 性 。 反之 ， 当外 力 去 除后 ， 不能 完 全 恢复 原 状 的性 质 称为材 料 的塑 性 。 大多 数 建筑 材 料 都同 时 具 有弹 性 和塑性 ， 在外 力 不 大的 情 况下 ， 产 生弹 性 变 形， 当 外力超过

42、一定 数值 后， 便出 现塑 性变 形。? 韧 性 与脆 性 ： 材料 在 外力 作 用 下， 未 发 生明 显 变形就 突 然破 坏 的 性质 称 为脆 性 ， 具有 此 性 质的 材 料称为 脆 性材 料 ， 如石 材 、 砖 、 素 砼等 。 脆 性材 料 一般抗 压 强度 高 于 其抗 拉 强度 。 材 料在 冲 击 、 振 动 力作用 下 产生 较 大 变形 而 不至 被 破 坏的 性 质 称为 韧 性， 具有 此性 质的 材料 称为 韧性 材料 ，如 钢材 、木 材等 。? 硬 度 与耐 磨 性 ： 材 料 抵抗 较 硬 物体 压 入 和刻 划 的能力 称 为硬 度 。 材料 抵

43、抗磨 损 的 能力 称 为 耐磨 性 。 在建 筑 工程 中 ， 用于 路 面、 地 面 、 楼 板 面 的材 料 都需要较 高的 硬度 和耐 磨性 。c） 材料的 物 理性 质? 耐 水 性： 材 料 长期 在 水的 作 用 下保 持 其 原有 性 质的能 力 称为 耐 水 性。 建 筑工 程 中 易于 受 水 作用 或 易于受潮 的部 位所 用的 材料 要求 具有 较好 的 耐水 性。? 抗 渗 性： 材 料 抵抗 压 力水 或 其 他液 体 渗 透的 能 力称为 抗 渗性 。 如 卫生 间 的地 面 所 使用 的 材 料就 要 求有很好 的抗 渗性 。? 抗 冻 性： 抗 冻 性是 指

44、材料 在 吸 水饱 和 状 态下 抵 抗多次 冻 结和 融 化 的作 用 而不 被 破 坏， 同 时 也不 严 重降低 强 度的 性 质 。 寒 冷 地区 建 筑 物的 外 墙 与外 界 接触的构 件所 使用 的材 料， 要求 具有 较好 的 抗冻 性。? 吸湿 性：材 料在 空气 中 吸收 水分 的能 力称 为吸湿 性。室 装 饰材 料 具 有一 定 的吸 湿 性 ， 可 以 调 节、 稳 定室的湿 度。?导 热 性： 材 料 传到 热 量的 能 力 称为 导 热 性， 用 物理学 的 导热 系 数 表示 。 导热 系 数 越小 ， 则 材料 的 保温隔 热 性能 越 好 。 材 料 的导

45、热 性 能， 取 决 于材 料 的化学组 成、孔 隙 率、含 水 率、温 差 等因 素。孔 隙率高 ， 保 温 性好 ； 含 水率 高 、 温 差 大 ， 保 温 性 差； 建 筑物外 墙 一般 度 采 用多 孔 的保 温 材 料， 如 粘 土砖 、 加气砼等 。? 热 容 量： 材 料 吸收 热 量和 释 放 热量 的 性 质称 为 热容量 。 建筑 工 程 中采 用 导热 系 数 消， 热 容 量大 的 材料可 以 起到 保 温 隔热 、 保持 室 温 度恒 定 、 节约 能 源的作 用 。 一 般 情 况下 ， 砖混 结 构 房屋 较 之 钢筋 砼 结构房屋 具有 更好 的保 温隔 热性

46、 能。?耐燃 性与 耐火 性：材 料 抵抗 然受 的性 质称 为耐燃 性。建筑 材料 按耐 燃性 分为 4 级： a 级 ， 不燃烧 体 ； b1 级， 难燃体 ； b2 级，可 燃 体； b3 级， 易燃 体。材 料抵 抗 高热 或 火 的作 用 ， 保 持 原 有性 质 的 能力 ， 称为耐火 性。耐 火 性与 耐燃 性不 同，如 钢 材是 不燃烧体 ， 但 在 高温 或 火 的作 用 下短 时 间 就会 变形 ， 失 去 原有的 强 度， 甚 至 熔融 ， 因而 不 术 语耐 火 材 料。 建 筑材料 或 构件 的 耐 火性 用 耐火 极 限 表示 ， 即 从受 火 作用到 失 去支 持

47、 能 力、 完 整性 被 破 坏或 失去 防火 作 用的时间 。? 吸 声 性与 隔 声 性： 声 能穿 透 材 料和 被 材 料消 耗 的性质 称 为材 料 的 吸声 性 。 阻 止 声 能穿 透 材 料的 性 质称为 隔 声性 。 一 般情 况 下， 多 孔 材料 吸 声 性较 好 ， 体积 密 度大 的 材 料隔 声 性好 ， 多 层材 料 和 带夹 层 的材料隔 声性 也较 好。第二章商业地产市场调研一、商业地产市场调研的含义二、商业地产市场的重要新性三、市场调研的容四、调研的方法第三章目标商业基础知识培训一、发展商背景介绍1、 万科集团介绍“你好，”最亲切的问候，只因为精通各地人文。

48、来自万科，一个 20 年发展历程， 18 个城市、近 60 多个楼盘的全国性大企业， 却有细致的人性关怀， 从遍布全国的一满意笑脸， 从部到外部的一致推崇， 或许可以看到成功的秘诀人性向往受尊重的愿望总是得到最大的满足。 万科企业股份， 1984 年成立，中国大陆首批公开上市企业之一（深交所股票代码 000002），以房地产为核心业务。截止 2003 年 12 月 31 日，万科总资产为 105 亿元，分别在、等城市进行规模化住宅开发。今年是万科成立 20 周年，一直以来，万科给自己的定位是中国房地产业“领跑者”，凭借一贯的创新精神及人文关怀，万科树立了全国性住 宅品牌， 于 2002 年及

49、2001 年两度入选世界权威杂志 福布斯 全球最优秀 300 家和 200 家中小型企业，并于 2002 年及 2003 年连续两年获得中国最受尊敬企业称号。 万科的核心价值观创造健康丰盛人生客户是我们永远的伙伴人才是万科的资本持续增长和领跑 照亮的体制2、 市万科置业介绍市万科置业为万科集团全资附属公司， 创建于 2003 年，注册资金 5000万元。万科集团在的发展是万科集团珠三角战略布局中的关键核心之一，因 此实现健康快速发展是公司近3 年的主要目标。万科成立的第一年， 便先后获取四季花城、黄埔项目、南湖项目三个项目，土地储备接近百万平方米建筑面积。凭借万科对居住的理解和对品质生活的一贯

50、追求，以万科集团 15 年的房地产开发经验为后盾， 公司首先确定了 “定义岭南新生活”的企业宗旨，致力于在本土文化和国际化之间寻找契合点，为人打造理想的生活家园， 引领积极健康的现代岭南生活方式， 并以“新锐”、“前卫”的建筑作品，促进市的国际化形象提升。万科集团拥有强大的产品研发力量，顶级的战略供应商网络、出众的 质量保证体系。所有这些构成万科在住宅产品的独特魅力。公司并将 延续与发扬万科的优秀企业价值观与文化，让“健康丰盛人生”理念 在工作与生活中获得延展。 伴随着一个新的职业经理团队的逐步壮大， 公司将带给房地产市场、带给万科集团新的活力。万科大事记2002 年 11 月 29 日，万科成功竞得南海黄岐区泌冲岗地块国有土地使用权。项目的最终落定，拉开了万科进军的序幕。2003 年 5 月王石董事长成功登顶珠峰， 5 月 28-30 日广佛深三地媒体赴参加欢迎仪式2003 年 6月，万科与合作方就南湖项目土地使用权转让正式签署协议，布下万科正式进入的第一枚棋子。2003 年 8 月，万科地产与合作方在黄埔区区政府举行“市黄埔区大沙地项目签约仪式”。2003 年 8 月万科四季花城