商超销量的评估

1、商超销量的评估商超销量的评估商超销量的评估一、“ 15 分钟 10 个动作”走进商超 : 商品琳琅满目， 消费者如入迷阵、 购物处于半昏迷状态。商超如何“施法”摆下 “购物迷阵”？作为业务代表，要有一双识破 “迷阵”的“火眼金睛”才能辨出谁是商超销 量的真正赢家！ 怎样评估一个超市的销量、 利润 及其回款信誉？怎样判定一个超市是否值得投 入大量经店费？且看走入商超的“ 15 分钟 10 个动作”，将 超市销量评估方法落实到动作助你练就成 功“破阵之法”！第一眼看门外交通环境： 生意好、 人气旺的 超市门口应有停车场， 还应有三条以上的公共汽 车线，还有出租司机在等客。 所以要看一个大型 超市生

2、意好不好， 先走到门口看这个超市门口的 停车场门口停的出租车数， 还有这个超市门口有 没有公交车线。第二眼看收银台：一个超市有 30 个收银台 但不一定生意好。 30 个收银台只开了 3 个，这 个超市肯定快完了。 看收银台什么时候去看比较 好？周一周二不要去， 因为周一周二没生意， 周 五周六去。周末下午的五六点，超市的 30 余个 收银台要是都开了，说明这个超市的人流量不 错。第三眼看存包处： 一个开业半年以上的超市 存包处存包如果不超过 300到 500 个就说明有问 题。存包处的寄存箱的盒子能有多少个能让你放 进去多少个包也在标志这个超市的销量。第四眼看商超的整体存局：（ 1） 踮起脚

3、看看这个超市的购物环境怎么 样。管理比较规范的超市不但购物环境舒爽， 什 么货在哪里摆都有规定。你看方便面货柜旁边一般是什么？是油盐 酱醋粮油区。为什么这样摆设呢？因为买方便面的人一 般是主妇，主妇买完方便面买油、盐、酱、醋， 买粮油；咖啡的对面是什么？饼干。汽水旁边是什么？薯条。 它的各个货区的分类中间有一种关联消费 希望你在这边买完再买这边。（2）再踮起脚看一下超市整个货架的分布情况是否好。见过几个超市的进出口在一起吗？几乎没 有！因为这间超市的布局你进去以后很快就出 来了，这是超市布局大忌。家乐福让你一楼进二楼出， 沃尔玛让你二楼 进一楼出， 它一定让你在里面绕圈， 从超市的布 局上这个

4、叫做强制路。看超市的销量好不好， 要看其购物环境是否 舒爽，货架中间距离宽不宽、有没有采光，货架 与货架之间有没有关联消费， 再踮起脚看整个超 市的布局有没有强制路钱的思想。第五眼看超市的商品种类和货架的丰满程 度：看这个超市里面的产品价格合不合理， 货架 丰不丰满；还有这个产品的包装和这个超市的环 境是否匹配。第六眼看旺销品种的批号之和与价格促销 投入：如果一个超市卖的可口可乐是三个月以前 的，那么这个超市的回转慢；建议大家加三个产品：可口可乐的 500 毫升、海飞丝、护舒宝，将这三个知名品牌的批号 相加求和，一个是 2003 年 12 月 11 号、一个是 2003 年 10 月 11 号

5、、一个是 2003 年 11 月 12 号，把年、月、日 分别相加得出 8008 年 18 月 92 号。你把这三个 产品的批号加起来跟别的超市比， 这个批号加起 来越大越好，越大说明超市销量好；反之，这个 超市销量差。另外，一个知名产品在别的超市都打特价而 就在这个超市不打， 这个超市就有问题了； 这个 超市里面厂家能够投入多少个导购标志着这个 超市在厂家心目中的地位：这个超市有多大份 量，厂家就给你多大支持，这是成正比的。第七眼看堆头：超市堆头靠其种类、 时令性、 更新频率来赚取低价形象和人流量， 而不是赚利 润的。我们一般在堆头上看到的是可口可乐、 康 师傅红烧牛肉面等知名的十元钱以下的

6、东 西；如果你看见一个超市堆头摆的是脑白金、 西 洋参等物品， 那就赶紧往回走，因为这个超市 已经在拿这些利润高的堆头在赚利润了。第八眼看冷风柜：酸奶、奶酪、鲜肉冷 风柜里面这些短期保质货物如果保持的量很充 足说明这个超 市的生意一定好。 因为这些食物的保质期一般不 超过 15 天，如果生意不好，冷风柜里面的东西 太多就会臭， 就会坏。 所以走出门口看大门口的 冷风柜，冷风柜里面的货物如果保持的量很充 足，这个超市的生意一定好。第九眼看烟酒柜台： 假如你是一个脑袋大脖 子粗的形象你可以装个大款到超市的烟酒柜台 去要两条中华烟和四瓶茅台酒。 很多烟酒柜服务 员会跟你说没货， 假如这个超市说等一下， 马上 给你调货过来或立刻能给你拿货过来， 你就可以 下结论这个超市现金流量已经不错。 因为名 烟名酒不赊销， 名烟名酒储备量都这么大说明它 的进货资金比较充足。第十个动作详细考虑： 看完以上九眼， 要进 行详细考虑。首先第一件事，你可以问别的厂的导购详细 了解竞品的销量；其二，在同行同业中了解该超市的信誉状 况、其它厂的业务代表和其它的批发商对这个超 市是怎么样评价的；另外，该超市的水、电、税费缴纳情况，员工工资支付情况以及与该超市相关的媒体报道 都可反映该超市的回款信誉；