中海地产房地产项目开盘流程方法47页03281928

1、房地产项目开盘流程中海地产营销策划中心目录一、关于开盘的理解 11.1 定义 11.2 重要性 11.3 应遵循原则 1二、开盘流程 3三、开盘准备 43.1 开盘的三大基础条件 43.2 三大基础条件的实现过程 43.2.1 政府销售许可文件的取得 43.2.2 良好的前期推广 43. 2.3 充分有效的客户储备 9四、开盘决策的五大核心问题 104.1 开盘目标 104.1.1 制定开盘目标需考虑的因素 104.1.2 制定开盘目标的方法 114.2 开盘范围 114.2.1 确定开盘推售范围的原则 124.2.2 确定开盘范围的方法 124.2.3 开盘加推计划 124.3 开盘定价 1

2、34.4 开盘时间 144.5 开盘选房方式 15五、开盘的组织实施 165.1 开盘组织安排 165.1.1 开盘组织流程 165.1.2 人员分工及培训 175.1.3 开盘空间组织 185.1.4 销售流程中的关键点控制 185.1. 5 开盘物料清单及落实 195.1.6 开盘促销策略 205.1.7 开盘信息发布 205.1.8 突发事件的应对措施 215.1.9 开盘销售氛围营造 215.1.10 制定防止开盘未成交客户流失预案 215.2 开盘实地演练 22六、开盘总结分析 236.1 意义 236.2 主要内容 23七、开盘常见的主要问题 24近年来中海地产加快了全国性布局和规

3、模化扩张的步伐，地区公司数量及 新开盘项目数量不断增加。 公司规模发展的新形势对做好每一次开盘工作， 使项 目得以顺畅发展， 确保公司经营指标的实现提出了更高要求， 因此有必要加强开 盘工作的系统性、 规范性和科学性，力争每个项目都能成功开盘。营销策划中心 根据海南会议精神和新的营销形势， 在系统地总结中海地产多年开盘实践经验的 基础上，围绕开盘的若干关键问题，从定义、原则、流程、方法等方面对开盘工 作进行了总结和提炼，编制了中海地产房地产项目开盘法。一、关于开盘的理解1.1 定义开盘是指项目对外集中公开发售，特别是首次大卖。 通过有效整合公司内外资源，对目标客户进行针对性的有效价值信息传递，

4、 实现客户积累，并根据积累情况采取适当的价格和方式对外集中销售。1.2 重要性1) 开盘是项目营销和发展的关键节点， 在项目年度经营指标中具有举足轻 重的作用2) 开盘是对市场定位和营销推广的集中检验3) 开盘是策略性调节供需关系的有效手段4) 开盘是通过心理博弈，寻求市场价格取向，建立市场价格体系的基础5) 开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义1.3 应遵循原则1) 客观求实，密切关注市场2) 大胆预测小心求证，预测、调整、再预测、再调整，反复论证3) 超前思考，预先提出条件要求4) 全公司参与5) 理性推理，量化分析开盘流程政府销售许可文件的取得开盘计划根据项目发展计划制定各项准

5、备工作计划开盘总结分析根据销售情况对推 广、产品、客户、开盘决 策及组织等进行评估制定和执行获取计划，争取按期取得。良好的刖期推广v市场及客户调研分析v媒体推广（卖点清单、广告主题提炼、广告计 戈U、新闻炒作计划等）v示范区展示v产品推介会v活动推广v配套资源落实|充分的客户储备v储备目标亠v储备周期v储备方式v客户分析开盘组织安排主要内容v开盘组织流程图及人员分工v开盘空间组织图v开盘流程中的关键点控制v开盘物料清单及落实4_v开盘促销（优惠）方案v突发事件的应对措施v开盘销售氛围营造v开盘信息发布v防止未成交客户流失预案正 式盘1F -开盘实地演练基本要求v全流程实地演练v全体人员参与v充

6、分估计困难组 织 与 实v 现场出现问题现场解决v 反复演练直至流程顺畅无误图1开盘流程图4能按期取得、/推广否继续进行是否充分一否一各项准备工作客户储备、是否充分 是开盘目标根据以下因素确定v 公司年度销售指标对开盘目 标的要求v 客户储备情况v 首次开盘要达到的市场效应v 项目发展规模开盘范围根据以下原则确定v 最大化消化有效储备客户 （通过模拟销控掌握需求）v 最大化实现开盘目标v 最有利于维持价格体系 一般还需提前确定v 加推计划开盘价格确定开盘价格的方法 v 市场定价法v 成本定价法v 经营目标定价法开盘时间确定具体时间还需考虑因素： v 项目示范区条件具备时间v 策略性避开主要竞争

7、者v 便于客户到场v 天气因素开盘方式根据以下原则确定v 成交客户最大化v 营造热烈有序氛围利于成交v 具体开盘方式对有效客户数 量的要求v 关注客户感受进 入 开 盘 决 策 阶 段三、开盘准备3.1 开盘的三大基础条件项目成功开盘有赖于对市场的准确判断和把握、项目价值传递的效果、有效的客户积累、合法的销售许可，以下三大基础条件尤为重要：1) 政府销售许可文件的取得2) 良好的前期推广3) 充分的客户储备3.2 三大基础条件的实现过程政府销售许可文件的取得1) 根据项目发展计划确定的开盘节点，制定政府销售许可文件取得计划；2) 密切关注工程进度及营销进展情况，严格执行计划，争取按期取得，并

8、可考虑根据营销进展适当调节销售许可文件的范围；3.2.2 良好的前期推广良好的前期推广是指在对市场和客户充分调研的基础上将产品价值信息 (品牌、概念、性能、服务)包装后，在前期分层次、有计划地用最有效率的途 径(媒体广告、新闻报道、产品推介会、示范区现场体验、公关活动等)传递给 客户，并使其产生购买欲望。1）前期推广的基本原则? 效率最大化原则? 产品价值信息充分展示原则? 有层次、有焦点的系统宣传原则? 宣传调性与产品档次匹配原则 2）前期推广的实施? 前期推广的基础 良好前期推广的基础是充分的市场调研分析。市场调研分析包括对宏观政策、 区域市场、竞争项目、潜在客户等的调研分 析。客户调研分析重在过程研究。宏观政策调研分析 关注项目所在城市近半年或一年内有无针对房地产的金融、财税、国土、规 划等政策出台。区域市场调研分析 关注项目所在城市近一年同类型物业（住宅、商