平安保险异议处理关键句.方案（课堂PPT）

1、分公司培训部业务员训练室分公司培训部业务员训练室2015年年2月月（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）Page 2（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）（1）你真是精明的人，您提的这个问题很好，很多人和您一样的想法。打个比方说，借给你五十万，允许你十年还，每年还五万，或者三十年还，每年还1.7万，你愿意选择哪一种，我想大多数人都会选择后者.（2）选择多少年交费是您的权力，但是把保费分摊越长，相当于把更多的风险转嫁到保险公司，节约的保费可以给家人再买保险或做别的投资。也更彰显豁免功能的优势。1.缴费时间太长了缴费时间太长了Page 3（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）2.怎么最后交的

2、钱比保障还高？怎么最后交的钱比保障还高？ （1）保费算的出，风险却是算不出来的，谁都不知道什么时候出险，如果买了保险就出险，那就最划算。如果年龄大一岁，保费不但会更高，能否再买还要打问号。请不要拿计算机来计算保费，亏了也是赚，赚了也是亏，如果知道50岁出险，就49岁买，40岁出险就39岁买最。（2）其实我们每天都在跟风险赛跑，如果最后真的交的保费比保险还高，说明我们在时间上赢了，我们平平安安创造了更多的财富那才是赚大了。Page 4（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）您说得很对，身故赔付确实是保险的重要责任之一。但是我们再认真想一想，得了重疾等于死亡吗？发生意外伤残，意外伤害，生病住院等于

3、死亡吗？但这个计划在90天以后得了重疾能赔，24小时后发生意外伤残、伤害能赔，30天后住院能赔。所以这份计划是帮助我们平安到老啊。3.死了才能赔死了才能赔 您说得很对，但是什么才能算得上灵活呢？无论是哪种理财方式，今天投入，明天会因为吃早餐就动用吗？所以一生中要用钱的时候，无外乎是在得了大病、小病，发生了大小意外的时候。而这个计划就是在急需用钱的时候，马上给付保额，放大了的保费啊。4.不能领取，不灵活！不能领取，不灵活！Page 5（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）5.这个保险不能养老不好！这个保险不能养老不好！ 我非常认同您的观念，您能考虑的话题，说明您的思考已经很深入了，我想跟您分享

4、，人的一生可能会经历的三个阶段：活得短，活得惨，活得长。活得短是指意外发生，英年早逝。活得惨是指大病缠身，却无力支付医疗费。生命还在继续延续。活得长，当然是一生平安，却没有充足的养老金满足品质的养老生活。我今天给您的这个计划解决的是前两个阶段，后一个阶段我需要给您再做一个专业养老金计划，那可是一个昂贵的计划。Page 6（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）（1）我非常理解您的想法，可能您关注的不是这30万够不够的问题，而是您可能觉得不划算，如果今年交费明年赔那是最划算的。（2）30万保障确实太少，你说的很对，你认为保多少比较适合您？6.三十年后三十年后30万的保障太少了，到那个时候钱不值钱

5、了？万的保障太少了，到那个时候钱不值钱了？ 7.别的保险都有分红，这个没有划不来！别的保险都有分红，这个没有划不来！ 我很理解你的想法，分红型产品利益都是不确定的，而这款产品证明的是平安的实力，用确定的利率给了我们确定的保障。Page 7（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）是呀，社保很好。社保是国家强制性的保，是基本的保而不是包，实际上国家是包不起的，社保就像我们家的电风扇，商保就是空调；社保是九年义务教育，商保是高中大学教育。社保有意外报销吗？有营养补充吗？社保虽好，但是它只管人寿比南山，不管人英年早逝。 8.我有社保！我有社保！ （1）您的担忧我非常理解，你看在20年前，有很多客户和你

6、一样。担心几十年后拿不到钱，但事实证明，我们保险业越来越规范。如果是说理赔难的话，只有一件事，那就是骗保，我相信这种事情一定不会在你身上发生。（2）关于理赔难的问题您是自己经历过还是听别人说的呢?如果只是听说的,那您不如在我手上买一单,看看理赔究竟难不难?9.现在说的好，到时理赔就难了吧现在说的好，到时理赔就难了吧? Page 8（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）（1）正因为现在年轻所以要早点买，越早买保费越便宜，越容易承保，还保得越久，随着年龄的增加，保费必然会增加，保险是迟早要买的，不如早买。您到医院看看，难道生病的就只有老年人吗？不是吧！所以说趁年轻健康的时候买足够的保障。（2）请

7、问您觉得什么时候买最好呢？如果我们知道50岁出险就49岁买，如果知道40岁出险就39岁买。千金难买早知道，万金难买不知道，所以现在买最好。10.现在年轻，不急！现在年轻，不急！ （1）商量是应该的，相信在你那个行业你是专家，但保险我就是专家，我相信你讲得没有我清楚，你看这两天，我们约个时间到你家，一起商量怎么样？ （2）商量是应该的，我想请问下你们商量买多，买少的问题，还是买医疗或是养老的问题呢？11.和家人商量再说和家人商量再说Page 9（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）（1）你觉得1万的保费贵，还是30万医疗贵？你觉得让你一次性拿30万容易还是拿1万更容易？贵的保费，而是未来的医药

8、费，现在的人得病，不是病死的，而是被病吓死的，补医疗愁死的。（2）3000元每月的房贷不嫌贵，3000元每月车货不嫌贵，1000元的保费却嫌贵。因为房子车子的都需要，难道未来的医疗费不需要吗？12. 保费太贵了！保费太贵了！ （1）非常恭喜您拥有了保障，其实很多人都买了保险，就像我们买手机一样，很多人很早都用诺基亚手机，随着时候变革，诺基亚手机的功能已经无法满足需求，全都换上了苹果、三星，换句话说，你已有的保险满足不了现在需求，所以需要补充。（2） 春夏秋冬难道只穿一件衣服吗？你家有电扇就不需要空调了吗？13.已买过保险了，不需要再买了吧？已买过保险了，不需要再买了吧？Page 10（仅供内部培训使用）（仅供内部培训使用）（1）哦，是这样！如果不是钱的问题，你会考虑保险吗？有钱的人买身价，没钱的人更需要保障，保险现在不是买不买，而是买多少的问题。（2）那是我错了，其实越没钱，越需