货品人员基础培训ppt课件

1、货品人员根底培训教案货品人员根底培训教案 有很好的客观能动性； 逻辑思想才干强，对数据敏感度高； 擅长沟通与学习，倾听不同的意见； 勤勤恳恳任务，勇于承当责任。货品管理人员需求的几点素质货品管理人员需求的几点素质货品运作思绪货品运作思绪概念分类概念分类生意组成进货销售库存其他在业务中遇到的概念第一部分第一部分 生意组成中的概念生意组成中的概念生意组成生意组成-进货进货 厂商进货-0001 期货； 收买进货-期货转单； 现货； 买货折扣；含税、不含税买货额 地域间调货-调进-0002 调货折扣规定 收买对方库存-0003地域买货本钱分货思绪分货思绪1: 明确店铺级别 了解店铺销售构造(需求平常的

2、阅历累积和数据支持) 了解店铺周边竞争对手店铺构造店铺构造分类分类店铺店铺月均销月均销售售货品结构货品结构店铺定位店铺定位作用作用A50万以万以上上新货品新货品100%,商品商品更新快更新快货品齐全，高科货品齐全，高科技技,新锐一族新锐一族,时尚时尚另类另类,高档价位高档价位代表品牌领先时尚，代表品牌领先时尚，满足大众需要满足大众需要 实现实现商品最大利润商品最大利润B30-50万万新货品新货品80以上，同时以上，同时与与A级店货级店货品互补品互补运动类，基础类运动类，基础类产品产品,中档价位适中档价位适合大众合大众满足大众消费满足大众消费,提高提高应季货品消化，减应季货品消化，减少库存，创造

3、利润少库存，创造利润C15-30万万60%新款货新款货品品,同时接同时接收收A,B级店级店剩余货品剩余货品运动类产品运动类产品,配以配以基础系列基础系列,专业性专业性强强 满足大众及专业人满足大众及专业人士需求士需求,降低库存降低库存;加速资金周转加速资金周转D15万以万以下下30%新货、新货、70%折扣货折扣货品品过季货品过季货品加速资金周转，挖加速资金周转，挖掘潜在消费掘潜在消费分货思绪分货思绪2: 几项根底原那么：重点店铺优先 在到货总量有限情况下，优先分货给重点店铺 适销产品进适销店 在运用上述原那么1时，需思索单品适销店铺，即将某一单品分入销售此类产品速度最快的店铺(有能够不是总体销

4、售量最大的店铺) 适销季节货品优先 在换季到货时，需思索到货产品能否最适销的时间，不要为了与其他经销商竞争新品上市时间而盲目分货，浪费店铺的仓储、陈列面积，添加仓库店铺的人力物力资源。 充分思索店仓容量 在分货时，需预先调查店铺原有的容量情况，防止货品数量与SKU爆仓。调配任务的根底分析调配任务的根底分析- -单款分析单款分析 对于最近调配确定下来的货号，是由我们最根底的单品分析得来的。 单品分析的方式： 图册记录单品的进销数量 耐克SALETHROUGH报表 资料：耐抑制装单品亚太区销罄率目的Monthly Sell-thru BenchmarkMonthly Sell-thru Bench

5、markLaunchLaunchexcellentexcellentgoodgoodfairfairpoorpoor30 days35%30%25%25%60 days60%50%40%40%调货调货:常规调货频率适中常规调货频率以周为单位为宜。太低的调货频率不利于货品周转，太高的调货频率影响销售，添加货品在途时间，浪费人力物力。理性与感性的结合分析理性分析：总量、构造、单品方面的数据分析。感性分析：对于货品畅、滞销的判别还应频繁地去店铺实地调查，对货品销售情况进展感性累积断码归并方向适销季节断码产品的归并方向应从量多的店流向断码的店过季断码产品的归并方向应换店铺级别从高至低(折扣店)小结小结

6、 调配货品时我们应关注的内容 总量、构造、SKU宽度与平均深度、断码归并、单款销罄率。 货品调配的根据 即时销售反映：小规模的调动，顺应暂时的销售需求 严谨的分析：规律性的调动，对我们关注的内容进展分析后有目的性的调动讨论：哪些情况下需求补现讨论：哪些情况下需求补现货货需求补现货的一些情况需求补现货的一些情况 对于消化速度快且库存缺乏的货品，进展补充以扩展利润；即销罄速度快或高，有能够引起断码缺货的情况 零售或团购需求； 新开店，现有库存缺乏以铺货；尤其是方案外开店铺货 其他 库存缺乏以支持销售的情况。 节前备货生意组成生意组成-销售销售 旬、月、季、年 销售金额和牌价金额实践零售价，建议零售

7、价 销售占比 新货销售 销售均价 折扣当月，累计，平均折扣，保本折扣 销罄率与动销比 进销比每月销售的货品中上市在三个月内的那部分货品的销售总额，实际上应全部是正价产品。 衡量某系列或款式产品在市场上的平均销售价钱，在订货中可以作为自创，或进展产品线品牌间比较。讨论：什么情况下需求打折讨论：什么情况下需求打折折扣目地提高销售额，减少库存资金占有竞争要素：竞争对手的各种促销活动，会带来直接的影响。也叫价钱竞争新品小结 新货上市销馨高的产品，折扣速度放缓，实现利润最大化 新货上市1个月销馨没有到达15%左右，反响速度要快，早期降价，虽然折扣低了，但也实现了部分利润 当产品销售甚慢，过时，处于销售末

8、季我们就要进展清理过季货品小结对于过季的产品：我们要全盘思索对于过季旧货积压太久，占有资金过长，这类产品应在适当的时间前就清货根据我们库存的新旧货品情况，在一段时间内，假设我们的旧货销售速度快，那么就不用过早的进展打折制定打折步骤滞销新品如何处置?力度如何? 对于每季上市新款对于每季上市新款, ,要着重察看要着重察看其销售情况其销售情况, ,在上市一段时间后在上市一段时间后( (如一个如一个月月) )售罄率较低售罄率较低( (如低于如低于20%)20%)的货品应思的货品应思索提早打折索提早打折, ,折扣普通为折扣普通为8 8折折, ,以后每周以后每周察看察看, ,每月根据售罄率报表和库存报表每

9、月根据售罄率报表和库存报表进展折扣调整进展折扣调整( (售罄率低于售罄率低于30%).30%).由于此由于此类货品库存较大类货品库存较大, ,分货也是全铺分货也是全铺, ,故会在故会在除除A A类店铺类店铺( (如春熙路三家百万大店如春熙路三家百万大店) )的的一切店铺进展折扣处置一切店铺进展折扣处置, ,以减少将要带以减少将要带来的库存压力来的库存压力. .刚过季的新品折扣如何制定?1. 1. 新品的正常销售周期普通为新品的正常销售周期普通为3 3个月个月, ,过季的产品应过季的产品应 及时打折及时打折. .最初的折扣普通为最初的折扣普通为7 7折折, ,但凉鞋由于销售周但凉鞋由于销售周期较

10、短期较短, ,普通为普通为6 6折折, ,以后会根据半个月或一个月的售以后会根据半个月或一个月的售罄率罄率( (低于低于20%)20%)和库存情况进展调整和库存情况进展调整. .过季货品能够会出现残码过季货品能够会出现残码, ,断码断码, ,色差和残次色差和残次, ,应根据货品应根据货品的实践情况进展折扣调整的实践情况进展折扣调整. .过季货品普通在工厂店过季货品普通在工厂店, ,折扣店和暂时特卖场销售折扣店和暂时特卖场销售. .大型大型特卖是刚过季新品最好的清理渠道特卖是刚过季新品最好的清理渠道, ,建议折扣相对较建议折扣相对较高高, ,货量较大货量较大. .过季产品(非适销季节)折扣如何制

11、定?非适销季节的过季产品非适销季节的过季产品( (如棉服如棉服, ,夏装和凉鞋等季节性较强夏装和凉鞋等季节性较强的产品的产品) )普通会收仓普通会收仓, ,不做调价不做调价, ,当有大型特卖时当有大型特卖时, ,会大批量会大批量大力度地进展清理大力度地进展清理, ,折扣普通在折扣普通在4-64-6折折, ,特卖终了后会收仓特卖终了后会收仓. .如为了清空此类货品如为了清空此类货品, ,应在应在1-21-2周内根据销售和库存进展大周内根据销售和库存进展大力度的折扣调整力度的折扣调整( (幅度为幅度为2-32-3折扣折扣).).此类过季产品应放在工厂店和暂时折扣店此类过季产品应放在工厂店和暂时折扣

12、店( (大型特卖大型特卖),),其其他半折扣店不适宜销售他半折扣店不适宜销售. .隔年返季产品折扣如何制定?隔年返季产品在应季时间到时最初折扣普通为隔年返季产品在应季时间到时最初折扣普通为4-64-6折折. .以后每半月做一次调价以后每半月做一次调价, ,主要参考售磬率报表和库存报表主要参考售磬率报表和库存报表. .售磬售磬率较大且库存较小的不做折扣调整率较大且库存较小的不做折扣调整, ,售磬率较低且库存较大的售磬率较低且库存较大的向下调整向下调整1-21-2个折扣个折扣. .隔年返季产品应放在工厂店隔年返季产品应放在工厂店, ,折扣店和暂时特卖店折扣店和暂时特卖店( (大型特卖大型特卖).)

13、.大型特卖的时间应如何掌控?每年换季的时候每年换季的时候, ,普通为普通为1 1月和月和8 8月月.1.1月进展棉服的处置月进展棉服的处置,8,8月进月进展夏装和凉鞋的处置展夏装和凉鞋的处置. .当发现旧货库存压力较大的时候当发现旧货库存压力较大的时候, ,应及时进展力度较大的特卖应及时进展力度较大的特卖, ,而不应把旧货的清理一味放在工厂店和折扣店而不应把旧货的清理一味放在工厂店和折扣店, ,这样会呵斥严这样会呵斥严重恶性循环重恶性循环. .节假日节假日( (如春节如春节, ,五一五一, ,国庆国庆) )是最好的大型特卖时机是最好的大型特卖时机, ,普通放在普通放在开店时间较长的商场店开店时

14、间较长的商场店, ,利用人气最旺的时候清理旧货利用人气最旺的时候清理旧货, ,同时有同时有连带正价产品销售的作用连带正价产品销售的作用. .建议特卖时间为建议特卖时间为1 1周周( (春节春节, ,五一五一, ,国庆国庆) )和半个月和半个月( (特卖效果较特卖效果较好好).).折扣制定原理折扣制定原理 -综合版综合版滔博NK第一步：跟进货品第一步：跟进货品 对于单品我们要及时进展跟进，根据自订的跟进表/滚动表，来跟进货品的销售情况。 根据货品的销售的完成情况，在利润目的的要求下，来进展对货品调价。第二步：调价第二步：调价-新品滞销新品滞销 提倡：早期降价提倡：早期降价 缘由：新品上市销售满一

15、个月，销馨完成缘由：新品上市销售满一个月，销馨完成10%10% 新品上市销售满二个月，销馨完成新品上市销售满二个月，销馨完成30%30% 新品上市销售满三个月，销馨完成新品上市销售满三个月，销馨完成50%70% 6分 销售占比 预测中的占比应比实践销售占比下调当销售占比库存占比 预测中的占比应比实践销售占比上调订货构造比例预测订货构造比例预测某地域产品的进、销、存大类构造占比：大类鞋类服装附 配件进货52%42%6%销售49%44%7%库存51%41%8%月均存销比5.53.86预测46% 47% 7%订货构造比例预测订货构造比例预测 其他各项目的(如：性别 ，系列 ，上下装 ，款式等)的比例

16、预测，同样以此方式进展测算订货构造比例预测订货构造比例预测由此，我们可以得出合理的订货比例合理的销售比例合理的库存比例良性循环合理的库存需求不断的调整过程订货分析中分销系统操作：订货分析中分销系统操作：订货分析中分销系统操作：订货分析中分销系统操作：详细操作如下：分销系统订货分析中分销系统操作：订货分析中分销系统操作： 备注： 1.分析中即要看新货的销售，也要看一切货品的销售； 2.新货的分析中分成3次导出数据要的数据； 3.3次的时间区段不一样，例如：上市日为2月份的货品分析时间段取值为：1月份4月份，选取的货品为2月份货品。依此类推，3月份的为2月份5月份；4月份的为3月份6月份； 4.3

17、次导出的数据累加后，进展数据的分析； 5.由于服装的销售特点，分析时只需思索款式的组合即可。逐级深化，逐级细化订货时各项任务之间的关系订货时各项任务之间的关系订货总量测算步骤订货总量测算步骤订货数量总量的测算订货总量的测算订货金额总量的测算开店方案的搜集各类店铺的分类各类店铺订货金额合计货品大类比例的测算货品性别比例的测算服配款式比例的测算鞋类系列比例的测算各系列,款式的均价测算订货总量测算步骤订货总量测算步骤订货数量总量的测算订货总量的测算订货金额总量的测算订货总量测算步骤订货总量测算步骤总量预测原那么： 按月论月，按季论季，以实践出发，选择适宜的测算 方法订货金额总量的测算订货金额总量的测

18、算货品销售的特点:一些常用名词的定义： 新货：在上市日期及以后3个月内，原那么上应以正价销售的产品定义为新货。 旧货：新货以外的货品就为旧货。 销罄率：新货的销售本钱金额/新货总进货本钱金额时间段以3个月为基准 当月销罄率：当月新货的销售本钱金额/截至当月新货总进货本钱金额时间 段以1 个月为基准 进销比：新货的进货本钱金额/新货销售本钱金额 存销比：(期初库存本钱金额进货本钱金额/销售本钱金额订货金额总量的测算订货金额总量的测算货品销售的特点:货品的销售特点：季节季节销售月份销售月份2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月1月月2月月3月月4月月2月上市月上市

19、30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%20%20%3月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%20%4月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%5月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%6月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%1%1%1%7月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%1%8月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%2%9月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%2%10月上市月上市30%20%20%10%7%4%2%11月

20、上市月上市30%20%20%10%7%4%12月上市月上市30%20%20%10%7%1月上市月上市20%20%10%7%4%2%2%2%1%1%1%30%20%20%10%Q1货货品品上上市市月月份份项目项目Q1Q4Q2Q3Q1Q2Q3Q4订货金额总量的测算订货金额总量的测算货品销售的特点:货品的销售特点：定义货品上市一年后销售终了，那它的销售走势是每月销售的占比是逐月递减的；每一季的货品正价销售的时间段如图“Q1,Q2,Q3,Q4中的阴影部分;故在统计Q1上市的新货销售金额时，就应包括5-6月销售中2，3月份上市货品的销售金额；详细Q1新货销售统计的时间段如下表： 上市日：2月份 统计销售

21、的时间段为：24月份； 上市日：3月份 统计销售的时间段为：35月份； 上市日：4月份 统计销售的时间段为：46月份； 别的季节新货销售统计依此类推。5. 因此本季新货销售金额统计时不应只统计本季节时间段内的本季上市的货品。订货金额总量的测算订货金额总量的测算货品销售的特点:实践16月份AD货品的销售特点如下表：货品上货品上市月份市月份销售月销售月份 份折扣折扣销罄率折扣折扣销罄率折扣折扣销罄率折扣折扣销罄率折扣折扣销罄率折扣折扣销罄率折扣折扣销罄率折扣折扣1月份月份97.0%97.0%15.1%15.1%96.8%96.8%4.6%4.6%2月份月份97.2%97.2%10.8%10.8%9

22、7.6%97.6%15.2%15.2%98.4%98.4%10.5%10.5%3月份月份71.3%71.3%10.1%10.1%97.4%97.4%10.1%10.1%97.6%97.6%6.3%6.3%98.0%98.0%5.1%5.1%4月份月份67.1%67.1%6.3%6.3%89.1%89.1%7.6%7.6%94.7%94.7%11.5%11.5%97.2%97.2%15.5%15.5%97.9%97.9%5.1%5.1%5月份月份63.8%63.8%5.8%5.8%79.3%79.3%6.4%6.4%86.6%86.6%9.3%9.3%95.8%95.8%14.0%14.0%97

23、.8%97.8%20.0%20.0%98.3%98.3%11.0%11.0%6月份月份7月份月份8月份月份9月份月份10月份月份11月份月份12月份月份05合计合计83.1%83.1%93.3%93.3%94.0%94.0%96.7%96.7%97.8%97.8%98.3%98.3%05年 年5月份月份05年 年6月份月份05年 年7月份月份05年 年8月份月份05年 年1月份月份05年 年2月份月份05年 年3月份月份05年 年4月份月份订货金额总量的测算订货金额总量的测算货品销售的特点:实践销罄率与实践折扣之间的关系：注：1.临界保本点：买货折扣运营费用占比管理费用占比营业税占比/销售折扣

24、； 2.根据06年全年AD业务的费用占比和买货本钱得出，全国AD业务的临界保本点为81。 3.各地域的保本点是不一样的，请大家学会如何进展测算后，根据本地域的特点重新进展 计算，并对本地域有一个正确的判别。 4.剩余库存最低折扣保本折扣点实践销罄率实践折扣/1实践销罄率订货金额总量的测算订货金额总量的测算货品销售的特点:理想的销售情况的分析：1 新货正价销售2 旧货被动打折销售注：理想的销售情况新货正价销售金额旧货被动打折销售金额订货金额总量的测算订货金额总量的测算1.开店方案的搜集:已开已开店铺店铺 计 计划开划开店店比例数据比例数据1店铺（1）1T2SP31402004-6-13232.5

25、3 29.50 27.04 28.69 1店铺（2）1T2SP22802004-6-12523.33 22.25 22.46 19.32 1店铺（3）1T2SP21272005-2-22210.33 11.30 15.46 1店铺（4）1T2SP21512005-1-262516.06 20.21 19.33 1店铺（5）1T2SP23602004-10-253226.51 26.51 10.20 1店铺（6）特卖店1T2SP3102.52004-8-1720.36 15.53 13.47 16.50 1店铺（7）特卖店1T2SP4602004-6-14.62 5.35 7.02 4.57 店

26、铺（10）关店T2SP4702004-6-15.27 5.17 2.44 5.61 1店铺（11）1T2SP2902005-9-115店铺（12）取消待定小计小计8711380.5151 86.12 130.71 130.46 119.67 加盟城市11加盟店铺（1）加盟商1T4SP3902004-6-111加盟城市21加盟店铺（2）加盟商1T4SP3902004-6-111加盟城市31加盟店铺（3）加盟商110加盟城市41加盟店铺（4）加盟商110加盟小计加盟小计42218042 - - - - 自营总计自营总计8711380.5151 86.12 130.71 130.46 119.67

27、加盟总计加盟总计42218042 - - - - 合计合计12931560.5193 86.12 130.71 130.46 119.67 特卖场新计划 本季第一次报的新开店铺计划关店取消上季有计划，在本季中取消的店铺地地区区名名城市名 地区 地区 城市 城市 序号 序号店铺名称店铺名称 调整& 调整&店铺性店铺性质质店铺信息店铺信息 城市 城市级别级别 店铺 店铺级别级别 面积 面积开店时间开店时间 06Q1预预计万计万/月月 04年月均年月均万万/月月 05年年1-5月月月均万月均万/月月 5月份销月份销售售 05Q1月均月均万万/月月订货金额总量的测算订货金额总量的测算1

28、.开店方案的搜集:在开店方案搜集表中包含的信息：已有店铺称号店铺称号与系统称号一致 ；已有店铺资料所在城市，店铺级别，面积和开店时间 ；已有店铺实践完成的月均销售包括去年全年的月均销售，去年同期月均销售和最近几月的月均销售； 店铺06Q1的估计月均销售现阶段的月均销售定义为Q1这一季的月均销售及季月均销售；加盟店06Q1的估计月均销售以实践卖给加盟商的金额为估计销售金额。标明特卖店与加盟店；标明新开店店铺命名规那么是城市名商城名或街道称号标明新开店铺资料城市，店铺级别，估计店铺面积和估计开店时间；统计已有店铺，新开店铺的店铺数量和销售合计；订货金额总量的测算订货金额总量的测算2.店铺的分类:店

29、铺的分类已开业店铺加盟商方案新开店铺特卖场正价店已有待开发把握性大把握性小123456注：已开业店铺中由于某种缘由而关店的店铺，不在此分类中。 改造与为改造店的计算区别在增长比例上的不同。未改造店改造店订货金额总量的测算订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:1正价店根据以上几方面的销售特点，计算正价店订货金额总量公式如下： 正价店铺订货金额店铺实践销售金额1估计增长比例进销比 ； 店铺的实践销售新货正价销售金额旧货被动打折销售金额 ； 进销比1/平均折扣数值小于1/0.81=1.23注：0.81折为全国AD业 务保本折扣点。不同的地域有所不同，请各地 区根据本地域的实践情况进展测算；订

30、货金额总量的测算订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:特卖场2根据实践销售新货的比例进展订货 ；特价店铺订货金额店铺实践新货销售金额1估计增长比例 注：如特价店没有新货的销售，订货金额就为零。订货金额总量的测算订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:方案新开店的订货金额的测算需求留意以下几点；方案新开店的开业时间；确定新店订货的起始时间方案新开店的营业面积；确定新店的平效和初始货品陈列金额方案新开店所处的城市级别；预测新开店的开业把握性有多大；分别为把握性大的店铺和把握性小的店铺订货；能否需求为新开店进展备货；方案新开店订货金额总量的测算订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测

31、算:方案新开店的订货金额的测算；把握性大的店铺： 由于对店铺销售额估计准确性会有一定的差别，建议订货金额以估计月 均销售金额进展买货。不思索进销比 把握性小的店铺： 建议不用为这个没有把握的店铺进展冒险，不订此类新开店铺的金额。 如能开出，补现货的准确性比期货高，且这样的店铺不多，补货的压力 也较小。方案新开店订货金额总量的测算订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:5已有加盟商根据各地域为加盟商制定的买货方案进展汇总订货金额总量的测算订货金额总量的测算3.各类店铺的订货金额测算:6待开发加盟商 待开发的加盟商由于不确定的要素较多，建议不要为这部分的加盟商预留货品，以免影响自营店铺的进货

32、构造和库存构造。 如有方案外的加盟商参与，也可以进展地域的调配和补现货的方式进展货品的补充。订货金额总量的测算订货金额总量的测算3.总的订货金额测算:总的订货金额正价店订货金额+特价店订货金额+方案开店订货金额 +加盟商订货金额总量测算与宽度，深度的关系总量测算与宽度，深度的关系订货深度订货宽度从这张图表中我们可以看出，总量和营业规模的的添加和减少对订货中货品选择的宽度和深度有着密切的关系。宽度与深度表达的地方宽度与深度表达的地方 店铺陈列觉得货品款式的多少店铺陈列觉得货品款式的多少 店铺陈列不下一切的店铺陈列不下一切的SKUSKU宽度过宽；宽度过宽； 店铺店铺SKUSKU满足不了陈列的需求满

33、足不了陈列的需求宽度过窄。宽度过窄。 店铺销售货品的速度；店铺销售货品的速度； 店铺销售没有几天好销的货品出现店铺销售没有几天好销的货品出现断码深度过浅；断码深度过浅； 店铺的货品销售不完，又到了新上店铺的货品销售不完，又到了新上市的货品深度过深。市的货品深度过深。换一种思想和角度思索换一种思想和角度思索 我们对店铺的规划是什么呢？是不是我们对店铺的规划是什么呢？是不是每个店铺都是新货好卖呢？每个店铺都是新货好卖呢？ 决议了店铺之间的差别。决议了店铺之间的差别。 每个店铺内能容多少每个店铺内能容多少SKUSKU呢？呢？ 决议了订货的决议了订货的SKUSKU的宽度。的宽度。 每个店铺的销货速度有

34、多快呢？每个店铺的销货速度有多快呢？ 决议了订货中单个决议了订货中单个SKUSKU下量的深下量的深度。度。货品人员关注的地方是什么呢？货品人员关注的地方是什么呢？ 对店铺的准确定位；对店铺的准确定位； 店铺适宜什么样的货品进展销售；店铺适宜什么样的货品进展销售； 如何在订货中为店铺选货；如何在订货中为店铺选货；如何选择订货的宽度呢？如何选择订货的宽度呢？如何选择订货的宽度呢？ 涉及到的问题：涉及到的问题： 店铺如何分类店铺如何分类 按店所需选购每月更新按店所需选购每月更新SKUSKU数数 期货到店铺，及时调整期货到店铺，及时调整选择相对较宽的选择相对较宽的SKU的利与弊的利与弊 利 同一路段和

35、商圈内的店铺特征可以做的较为明显； 陈列人员有较多的素材进展陈列； 对于货品人员订货时选货程度要求较低。 弊 市场消费的导向较难控制； 较难做到生意最大化； 对货品人员的并货才干，物流部门的出货速度，陈列人员对货品的了解才干的要求较高。选择相对较宽的选择相对较宽的SKU 具备那些条件的地域适宜相对较宽的SKU订货呢？ 同一地段或商圈内店铺开的较为密集，且店铺规划合同一地段或商圈内店铺开的较为密集，且店铺规划合理；理； 在较为成熟市场内，细化市场和消费群的需求；在较为成熟市场内，细化市场和消费群的需求； 城市内物流才干较强，货品流转迅速；城市内物流才干较强，货品流转迅速； 货品人员了解店铺销售特

36、点，并货的速度及时；货品人员了解店铺销售特点，并货的速度及时；选择相对较窄的选择相对较窄的SKU的利与弊的利与弊 利 单个货品数量充足，生意可以做到最大化； 物流部门出货和补货的压力较小； 剩余的库存，处置较为方便； 弊 货品人员选货的风险加大，对选货的才干要求高； 放弃了一部分消费者的生意； 店铺的陈列变化不大；选择相对较窄的选择相对较窄的SKU 具备那些条件的地域适宜相对较窄的SKU订货呢？ 店铺分布较为分散，且店铺规划不合理；店铺分布较为分散，且店铺规划不合理； 在较为不成熟市场和品牌认识强的地域；在较为不成熟市场和品牌认识强的地域； 物流才干达不到要求，货品流转速度缓慢；物流才干达不到

37、要求，货品流转速度缓慢； 货品人员并货的难度较大；货品人员并货的难度较大；以全国各区05Q2实践销售宽度、深度分析举例阐明举例阐明全国进货宽度与销罄率分析全国进货宽度与销罄率分析从全国范围来比较，销罄率做的较好的地域如：东北，华南有着不同的特点，从全国范围来比较，销罄率做的较好的地域如：东北，华南有着不同的特点，东北是宽，华南是窄；销罄率普通的地域如：华东，云贵他们的特点是：华东东北是宽，华南是窄；销罄率普通的地域如：华东，云贵他们的特点是：华东是宽，云贵的特点是窄；是宽，云贵的特点是窄；订货的宽度与深度的比较只是相对的没有绝对的，每个地域找到本人适宜的定位最订货的宽度与深度的比较只是相对的没

38、有绝对的，每个地域找到本人适宜的定位最为重要。为重要。如何选择订货的深度呢？如何选择订货的深度呢？如何选择订货的深度呢？ 涉及到的问题： 影响到选款选款选款下量下量销售速度销售速度尺码分配数量尺码分配数量销售速度正常情况分析销售速度正常情况分析 注：此款鞋在累计60天的 销罄率曾经到达了68 左右，此款鞋下量 及深度较为合理。第一名系列/款式进货合计 销售合计 库存合计合计销罄率网球鞋M2052171733583.7%519163519163销售时间段累计销售数量销罄率10天26012.7%20天58728.6%30天86942.3%40天1,05851.6%50天1,24660.7%6060

39、天天1,4041,40468.4%68.4%70天1,51874.0%80天1,63479.6%90天1,70483.0%销售速度过缓分析销售速度过缓分析 注：此款鞋在累计60天的 销罄率曾经到达了49 左右，此款鞋下量 及深度上偏深了。第二名系列/款式进货合计 销售合计 库存合计合计销罄率网球鞋M1949156038980.0%518740518740销售时间段累计销售数量销罄率10天1487.6%20天37419.2%30天55028.2%40天70936.4%50天84743.5%60天95448.9%70天1,12357.6%80天1,20361.7%9090天天1,3201,3206

40、7.767.7% %100天1,44173.9%销售速度过快分析销售速度过快分析 注：此款鞋在累计20天的 销罄率曾经到达了65 左右，此款鞋下量 及深度深度上偏浅。系列/款式进货合计 销售合计 库存合计合计销罄率圆领短T203819885097.5%149330149330销售时间段累计销售数量销罄率10天68833.8%2020天天1,3281,32865.2%65.2%30天1,57977.5%40天1,77587.1%50天1,89993.2%60天1,95495.9%70天1,96796.5%80天1,97697.0%90天1,98097.2%100天1,98897.5%销售速度的分

41、析小结销售速度的分析小结 在下量尤其是在下量尤其是A A量的控制中，大家留意货品真实的销量的控制中，大家留意货品真实的销售速度。能否是在售速度。能否是在6060天内销罄率在天内销罄率在606070%70%。 在销售速度较快的款中，应该加大它的订货深度；在销售速度较快的款中，应该加大它的订货深度； 在销售速度较慢的款中，应思索减少它的订货深度；在销售速度较慢的款中，应思索减少它的订货深度；附，配件选款也有季节性附，配件选款也有季节性 附，配件在选择上也是需求留意季节性附，配件在选择上也是需求留意季节性的；的； 不同的时间段，附配件的销售重点也是不同的时间段，附配件的销售重点也是不一样的；不一样的

42、； 例如：例如： 5 57 7月份：棒球帽，遮掩帽，护月份：棒球帽，遮掩帽，护腕；腕； 8 8月返校：双肩背包；月返校：双肩背包； 1111，1212月份：针织帽，围巾和手套；月份：针织帽，围巾和手套；讨论衡量货品采购的好坏的要素讨论衡量货品采购的好坏的要素外因店铺的估计销售有误；新开店方案出现问题未开或方案外。内因选货的准确性动销比来判别；下量的准确性，尤其是定义为A量款的准确性售罄率来判别；不同下量SKU组成的构造预备性分成不同售罄率，SKU数占比来判别；目录：目录：货品管理人员需求的几点素质；EXCEL操作技巧研讨；货品根底概念；订货总量与深度宽度的研讨；公司销售系统的操作；本部生意总结

43、报表的含义；最终目的。 货品任务中常用表格清单 各个常用表格清单的含义目录目录:货品任务中常用表格清单货品任务中常用表格清单:各部门通用表格：旬报月生意总结各部门个性表格：AB量货品的跟踪订货方案的汇总各地域货品销罄率的跟踪生意滚动阐明细跟踪表各个常用表格清单的含义旬报各个常用表格清单的含义旬报旬报款式旬报款式要求要求: :及时及时, ,准确准确; ;目的目的: : 了解全国各个地域、城市与店铺，在了解全国各个地域、城市与店铺，在一旬当中的销售金额汇总；一旬当中的销售金额汇总；制造周期：每月的制造周期：每月的1111，2121，1 1号号本卷须知：本卷须知：新开店需求及时参与；新开店需求及时参

44、与；旬报讲究：时效性要非常强，及时是第一旬报讲究：时效性要非常强，及时是第一位的位的各种的数据对比分析一定要准确各种的数据对比分析一定要准确 各个常用表格清单的含义月生意总结各个常用表格清单的含义月生意总结生意总结款式生意总结款式要求要求: :准确，及时准确，及时; ;目的目的: :统计全国各个地域上月的销售情况，根据反统计全国各个地域上月的销售情况，根据反映出来映出来 的数据，有针对性的进展数据分析，并给出的数据，有针对性的进展数据分析，并给出实践的实践的 处理方案；处理方案；制造周期：数据部分每月制造周期：数据部分每月5 5号前；号前；各个常用表格清单的含义月生意总结各个常用表格清单的含义

45、月生意总结生意总结所含表格：1. “年销售情况2. “本月排行3. “销存构造深圳4. “销存构造本部5. “全国各月货品折扣销罄情况6. “生意滚动7. “地域生意目的8. “分析与处理方案各个常用表格清单的含义月生意总结各个常用表格清单的含义月生意总结所含表格含义与本卷须知：“年销售情况含义： 根据全国各地域不同类型店铺，分成各大类的销售情况汇总。本卷须知：1.零售店铺定义为：工厂店，长期特卖店，商场店中店和独立店；2.暂时特卖定义为：寄卖店中店，暂时店中店，独立暂时店；3.零售定义为：零售加盟店，零售团购店；4.不同阶段的店铺需求有不同的颜色进展区别；5.上月新开店铺的明细需求独立的列出来。备注：新开业的店铺关闭的店铺正在装修的店铺关闭后重