客户积累常用方法(共47页).ppt

1、漏漏 斗斗 理理 论论由顶部进入的是准客户由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九从顶部到底部，流失率为十分之九!目目 录录二二.一一.客户积累的重要性客户积累的重要性三三.天时地利人和运作天时地利人和运作 客户积累常用方法客户积累常用方法我们收入的我们收入的98%98%来源于准客户来源于准客户无数的经验告诉我们：无数的经验告诉我们： 每一个个体都具有影响其他个每一个个体都具有影响其他个体的能力，因此，在销售上才能有所体的能力，因此，在销售上才能有所谓谓“每个客户背后都有每个客户背后都有250个潜在客个潜在客户户”。如何把握这些潜在的客如何把握这些

2、潜在的客户户业务人员的两个存折业务人员的两个存折人际关系存折人际关系存折 现现 金金 存存 折折 准保户准保户是业务人员宝贵的资产！是业务人员宝贵的资产！一些调查结果：一些调查结果：567567位干了一年半失败了的营销员认为，在位干了一年半失败了的营销员认为，在人寿销售里最困难的是：人寿销售里最困难的是：“准客户开拓！准客户开拓！”对对406406位寿险营销员的销售方法的调查结果：位寿险营销员的销售方法的调查结果：较差的营销员太过专注于原来认识的人（缘较差的营销员太过专注于原来认识的人（缘故法），很快用尽。较好的营销员会不断认故法），很快用尽。较好的营销员会不断认识新的、良好的准客户。识新的、

3、良好的准客户。业绩好的营销员比差的营销员在入司前认识业绩好的营销员比差的营销员在入司前认识的准客户数量较少，而且认识时间要短。的准客户数量较少，而且认识时间要短。目目 录录二二.一一.客户积累的重要性客户积累的重要性三三.天时地利人和运作天时地利人和运作 客户积累常用方法客户积累常用方法如何找对准客户如何找对准客户?就一个中心就一个中心: 找理由想办法找理由想办法认识更多人认识更多人 人人都要买保险人人都要买保险寿险营销比的就是一个快！你不去抢占市场，客户早晚都会被抢走寿险营销比的就是一个快！你不去抢占市场，客户早晚都会被抢走;留住客户的最好、最快的捷径就是利用团队活动造势！留住客户的最好、最

4、快的捷径就是利用团队活动造势！让别人知道新华的品牌、实力、产品，不管买不买保险，起码你已经成功了让别人知道新华的品牌、实力、产品，不管买不买保险，起码你已经成功了一半！一半！利用本次百场电影进社区活动迅速积累你的客户！利用本次百场电影进社区活动迅速积累你的客户！快乐童年快乐童年儿童节儿童节父爱如山父爱如山父亲节父亲节万物棕是情万物棕是情端午节端午节深情六月，千山万水棕是情的端午节深情六月，千山万水棕是情的端午节亲情六月，青春洋溢六一儿童节亲情六月，青春洋溢六一儿童节温情六月，父爱如山的父亲节温情六月，父爱如山的父亲节快乐共享快乐共享-六一儿童节六一儿童节一、活动主题：一、活动主题：“亮点亮点，

5、发现孩子的美发现孩子的美”形式：形式：通过开展庆祝通过开展庆祝“六一六一”系列活系列活动，积极创设更多机会，让每个孩动，积极创设更多机会，让每个孩子能找到自己亮点，以点带面使每子能找到自己亮点，以点带面使每个孩子的个性得到飞扬，潜能得到个孩子的个性得到飞扬，潜能得到充分的发挥，使家长进一步感悟儿充分的发挥，使家长进一步感悟儿童教育新观念，从而对如何教育孩童教育新观念，从而对如何教育孩子有启发；子有启发；父爱如山父爱如山-父亲节父亲节一、活动主题：一、活动主题：“爸爸，我想对您说爸爸，我想对您说”形式：父子或者父女一起上台，只形式：父子或者父女一起上台，只要孩子能通过麦克风对爸爸大声说要孩子能通

6、过麦克风对爸爸大声说出知心话，如出知心话，如“爸爸，您辛苦了！爸爸，您辛苦了！”、“爸，我爱您！爸，我爱您！”等，就可以抽取一等，就可以抽取一份由份由新华保险新华保险免费提供的礼品，作免费提供的礼品，作为父亲节礼物送给父亲。为父亲节礼物送给父亲。一、活动主题：一、活动主题：“品端午品端午，觅百姓故事觅百姓故事”形式：农历五月初五形式：农历五月初五,是我国传统的是我国传统的端午节端午节,又称端阳节又称端阳节,是我国二千多是我国二千多年的旧习俗年的旧习俗,借助端午节，寻找百姓借助端午节，寻找百姓关于端午节的习俗以及传统节日的关于端午节的习俗以及传统节日的民间故事。民间故事。早在周朝早在周朝,就有就

7、有五月五日五月五日,蓄兰而沐蓄兰而沐的习俗的习俗.每到这一天每到这一天,家家户户都悬家家户户都悬钟馗像钟馗像,挂艾叶菖蒲挂艾叶菖蒲,赛龙舟赛龙舟,吃粽子吃粽子,饮雄黄酒饮雄黄酒,游百病游百病,佩香囊佩香囊,备牲醴。备牲醴。千山万水千山万水-端午节端午节新华史上最强客户运作新华史上最强客户运作 五台山位于中国山西省东北部，与四川峨嵋山、安徽九华山、浙江普陀山五台山位于中国山西省东北部，与四川峨嵋山、安徽九华山、浙江普陀山共称共称“中国佛教四大名山中国佛教四大名山”。是中国佛教及旅游胜地，。是中国佛教及旅游胜地，2009年被联合国教科文组年被联合国教科文组织以文化景观列入世界遗产名录。织以文化景观

8、列入世界遗产名录。这里是世界五大佛教圣地之一，人杰地灵；这里是世界五大佛教圣地之一，人杰地灵；这里是文殊菩萨专属水陆道场，灵验无比；这里是文殊菩萨专属水陆道场，灵验无比；这里是古时皇家御用避暑山庄，冬暖夏凉；这里是古时皇家御用避暑山庄，冬暖夏凉；这里是称华北屋脊的五峰一体，巍峨耸立。这里是称华北屋脊的五峰一体，巍峨耸立。这里就是融自然风光、古建艺术、历史文物、这里就是融自然风光、古建艺术、历史文物、佛教文化、民俗风情、避暑休养为一体的圣地佛教文化、民俗风情、避暑休养为一体的圣地.佛教传承数千年年，与人为善，倡导温和、善良的处事原佛教传承数千年年，与人为善，倡导温和、善良的处事原则，拥有众多善男

9、信女。则，拥有众多善男信女。佛教祈福是一件非常神圣的法事，必须由功力深厚，佛学佛教祈福是一件非常神圣的法事，必须由功力深厚，佛学广博的住持亲自主持法事，才能告知佛祖心中的祈愿。广博的住持亲自主持法事，才能告知佛祖心中的祈愿。文殊菩萨德才超群，是智慧与善良的化身，在五台山祈福文殊菩萨德才超群，是智慧与善良的化身，在五台山祈福许愿，心诚者必应，这也是五台山香火不断的原因许愿，心诚者必应，这也是五台山香火不断的原因.平遥曾是清代晚期中国的金融中心，走进这座曾经富平遥曾是清代晚期中国的金融中心，走进这座曾经富丽繁华的古城，处处可以感受到晋商文化熏陶的气息。丽繁华的古城，处处可以感受到晋商文化熏陶的气息

10、。中国第一家现代银行的雏形中国第一家现代银行的雏形“日升昌日升昌”票号就是在平票号就是在平遥诞生的。遥诞生的。v20052005年，汇光法师被推选为南山寺住持年，汇光法师被推选为南山寺住持v20082008年，山西省改革开放三十年先进个人；年，山西省改革开放三十年先进个人；v20092009年，年，“三进两争三进两争”竞赛先进个人；竞赛先进个人；v20112011年，山西省佛教旅游文化功勋人物；年，山西省佛教旅游文化功勋人物；v中华人民共和国文化部授予国家级非物质文化中华人民共和国文化部授予国家级非物质文化遗产传承人遗产传承人汇光法师（南山寺住持）1、促进拜访：客户拜访、转介绍的敲门砖；2、获

11、取需求：收集客户心愿（获知保险需求）。全员启动21号全员启动积福活动与祈福卡。工具发放启动人力每人10张（押金100元）。培训通关针对祈福卡等工具的使用进行营业区培训与部组通关。工具回收回收完毕退还押金，并可适量二次申请。拜访使用客户梳理；借助祈福卡拜访并收集客户保险需求。二次拜访借助开光祈福卡进行二次拜访。l 活动时间：5月21日-6月27日l 活动目的：l 活动流程：五台山现场开光活动介绍活动介绍一份来自佛教圣地五台山的祝福这里是世界五大佛教圣地之一，人杰地灵；这里是文殊菩萨专属水陆道场，灵验无比；这里是古时皇家御用避暑山庄，冬暖夏凉；这里是称华北屋脊的五峰一体，巍峨耸立。这里就是融自然风

12、光、古建艺术、历史文物、佛教文化、民俗风情、避暑休养为一体圣地。一种最神奇、最灵验的祈福方式大师大师开光开光全省仅10万份祈福卡，心愿多多但数量有限。每张祈福卡拥有唯一的打码编号，锁定你的祝福。五台山南山寺住持汇光法师亲自加法现场开光。数量数量有限有限编号编号唯一唯一五台山介绍祈福活动介绍祈福、开光法师介绍填写祈福对象，出生年月。填写祈福内容，在相应处打对号即可。填写自己的心愿与家人的祝福。祈福卡唯一编码工具支持工具支持T T恤恤佛学知识佛学知识五台山视频五台山视频开光转运珠开光转运珠祈福卡祈福卡心愿墙心愿墙祈福报祈福报保单封套保单封套佛学知识课件及视频：佛学知识课件及视频：5 5月月1818

13、日开始使用，预热佛文化；日开始使用，预热佛文化；五台山视频五台山视频：5 5月月2121日开始使用，增强启动及活动参与氛围；日开始使用，增强启动及活动参与氛围；单页：单页：5 5月月2121日开始使用，拜访时的活动介绍；日开始使用，拜访时的活动介绍；祈福卡：祈福卡：5 5月月2121日开始使用，收集客户心愿（保险需求）；日开始使用，收集客户心愿（保险需求）；心愿墙心愿墙：5 5月月2121日开始使用，启动会填写心愿张贴，带动活动氛围；日开始使用，启动会填写心愿张贴，带动活动氛围；T T恤恤：a.5a.5月月2828日启动会使用，带动启动氛围；日启动会使用，带动启动氛围； b. b.五台山祈福之

14、旅统一服装，确保现场氛围；五台山祈福之旅统一服装，确保现场氛围；开光转运珠开光转运珠：五台山祈福之旅后，与祈福报一起用于二次拜访。：五台山祈福之旅后，与祈福报一起用于二次拜访。保单封套保单封套：6 6月期交一万以上客户；月期交一万以上客户；祈福报祈福报：五台山祈福之旅后，将活动整理：五台山祈福之旅后，将活动整理成报成报，与转运珠用于二次拜访，与转运珠用于二次拜访。5.5.2222- -5 5. .2727佛之大爱佛之大爱佛之精神佛之精神启动启动五台山胜地介绍、佛学礼仪五台山胜地介绍、佛学礼仪介绍、祈福卡使用典范分享介绍、祈福卡使用典范分享佛学知识课件及视频安排佛学知识课件及视频安排工具支持工具

15、支持祈福大典：每期400人，高僧现场祈福。祈福卡祈福：现场祈福祝愿，祝客户愿望成真。转运珠开光：高僧开光转运珠，愿有缘人一生平安。保单封套开光：给高端客户最好祝福。VIP单独法事：6月份机构业务排名30、20、10名。方案支持方案支持目目 录录二二.一一.客户积累的重要性客户积累的重要性三三.天时地利人和运作天时地利人和运作 客户积累常用方法客户积累常用方法客户积累常用方法大盘点客户积累常用方法大盘点v家庭推介会v客户见面联谊会v健康、子女教育等讲座v高端酒会、冷餐会冷餐会、品鉴会准客户开拓的原则准客户开拓的原则持续的准客户开拓持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪

16、系统详细的追踪系统你需要什么样的习惯？你需要什么样的习惯？你必须学习并保持以下五种开拓准客户的习惯：你必须学习并保持以下五种开拓准客户的习惯：取得名单：取得名单：即得到即得到“可能的准客户可能的准客户”。筛选资格：筛选资格：根据你得到的资料筛选出真的准客户。根据你得到的资料筛选出真的准客户。记录下这些资料：记录下这些资料：要将资料就近的以可能的方式尽快记下来。你必要将资料就近的以可能的方式尽快记下来。你必须有客户资料系统。须有客户资料系统。获得转介绍人的引荐：获得转介绍人的引荐：最好陪同与被介绍人见面。要不得到介绍电最好陪同与被介绍人见面。要不得到介绍电话、介绍信或卡片也不错。话、介绍信或卡片

17、也不错。排除排除“假蛋假蛋”：如果准客户拒绝营销人员的销售努力或努力推销几如果准客户拒绝营销人员的销售努力或努力推销几次后不成功，应列之为次后不成功，应列之为“假蛋假蛋”。假蛋应定期从准客户名单中删除。假蛋应定期从准客户名单中删除。所有的习惯与技巧很重要，但根本重要的是：所有的习惯与技巧很重要，但根本重要的是：你对准客户开拓持何态度？你对准客户开拓持何态度？也许你已经可以解决销售过程中的所有问题，但具有决定也许你已经可以解决销售过程中的所有问题，但具有决定性的是：你对开拓准客户的态度。性的是：你对开拓准客户的态度。对寿险营销的信心决定了开拓准客户的范围和数量。对寿险营销的信心决定了开拓准客户的

18、范围和数量。客户开拓的过程是客户开拓的过程是“做做”-不是知。不是知。祈福卡祈福卡1 1、发放：启动期间每人、发放：启动期间每人1010张（押金张（押金100100元）；回收完毕退还押金，并可适元）；回收完毕退还押金，并可适量二次申请；量二次申请；2 2、培训：早会专题培训流程、话术（工具、活动介绍）、培训：早会专题培训流程、话术（工具、活动介绍）3 3、使用：使用典范推广、使用：使用典范推广4 4、回收：、回收：100%100%回收上报、回收上报、100%100%开光盖章、开光盖章、100%100%返还客户返还客户转运珠转运珠1 1、达成五台山旅游名额可免费获得开光转运天珠、达成五台山旅游名

19、额可免费获得开光转运天珠1 1串，并参加开光仪式；串，并参加开光仪式；2 2、自行购买，中支补贴一部分费用。、自行购买，中支补贴一部分费用。祈福报祈福报1 1、祈福活动反馈（为九十双飞推动）、祈福活动反馈（为九十双飞推动）以工具为载体：以工具为载体：祈福卡、新产品上市告知函、客户祈福卡、新产品上市告知函、客户5050；以活动为载体：以活动为载体：主题活动（祈福推介会、六一节、父亲节主题活动（祈福推介会、六一节、父亲节）l 话术参考l 客户梳理： 人在世上总有让自己牵挂的人，要么是父母要么是爱人和孩子，还有亲戚朋友。现在人见面就问，你幸福么？我觉得，只要自己和身边的人都能平平安安快快乐乐就是最大

20、的幸福。 我这里有一张祈福卡，不要小看这张卡片，这是公司为了回报新老客户的一个愿望卡，只要你写下你要祈福的人和心愿，我们会找专人带去五台山的南山寺，供奉起来，南山寺是中国最古老的寺庙之一，许愿很灵的。而且每个人只能带十张，你看我这不就先想到你了么。缘故客户（把爱的祈福带给最亲的人）老客户（感恩客户我们为他祈福）平时没有借口拜访的客户（祈福让你不再羞于开口）l 客户梳理：缘故客户（把爱的祈福带给最亲的人）缘故客户（把爱的祈福带给最亲的人）老客户（感恩客户我们为他祈福）老客户（感恩客户我们为他祈福）平时没有借口拜访的客户（祈福让你不再羞于开口）平时没有借口拜访的客户（祈福让你不再羞于开口）关键点解

21、析关键点解析l 推动目标： 启动人力：启动人力：70%70% 祈福卡使用人力：祈福卡使用人力：70%70% 人均客户积累量：人均客户积累量：3030名名 人在世上总有让自己牵挂的人，要么是父母、要么是爱人和孩子，还有亲戚朋友。现在人见面就问，你幸福么？我觉得，只要自己和身边的人都能平平安安、快快乐乐就是最大的幸福。 五月，我们公司特别开展一场“祈福万家 大爱新华”的大型活动，收集重要客户的心愿，并您和家人祈福。我这里有一张祈福卡，不要小看这张卡片，这是我们公司为了回报新老客户，特意从五台山请来的一张愿望卡，只要你写下你要祈福的人和心愿，我们会找专人带去五台山的南山寺，开光祈福。南山寺是中国最古老的寺庙之一，许愿很灵的。而且每个人只能带十张，你看我这不就先想到