会员制营销模式

1、会员制营销模式会员制营销模式篇一中国正进行一场深刻的产业结构大调整。新商业形态、商业模式 不断创新，传统的商业模式如集贸、批发甚至偏远山区的赶集依旧 发挥着重要的作用。面对新旧渠道，面对知识、经验、管理参差不 齐的大量潜在客户，企业在建设分销渠道时应该考虑的是如何为分 销成员提供更多、更好、更能实现销售的全面服务。这些服务就是 为广大的乡镇市场网络、批发零售以及服务业网络创造新的商业价 值，实现渠道占有、渠道流通速度、渠道流量的最大化。在这样的 前提下，会员营销成为一种联系企业与市场的稳固渠道模式。会员制营销模式是一种扩大经营规模、稳固销售渠道、团结分销 成员和服务分销成员的方法，它采用系统的

2、管理和长远的渠道规划， 利用企业的产品、品牌、视觉标识、管理模式以及利益机制来维系 分销渠道，并组建相对固定的会员组织，实现利益共享，模式共享， 信息沟通和经验交流的作用。它是深层的关系营销。在传统模式下厂家、多级代理商、终端零售商三权鼎立，每个渠 道成员都以追求个体利益最大化为目标，相互侵占对方利益，尤其 是大代理商和零售终端凭借自己所处的有力地位，甚至为了短期利 益不惜牺牲渠道的整体利益;而对位于渠道顶端的生产厂家而言，还 不可避免地要面对自身销售队伍执行不力的困惑一从总部到区域的 多层次管理无法形成有力监控，员工普遍缺乏经营者的自我定位意 识导致了销售队伍的涣散，这种三个和尚没水喝的现象

3、，就是很多 品牌在市场上推广失败的原因。而会员制营销渠道策略在这方面进行了有效尝试：(1)构建简约的销售渠道体制，即最大限度的缩短销售渠道，实 现渠道扁平化，避免多层次的销售网络导致渠道利润被进一步瓜分;(2)将渠道间(尤其是厂家与代理商间)利益冲突降到最低，在利 益分配上作了明确的规定，并制订相应的执行措施，避免了厂家与 代理商在营销费用与利润空间喋喋不止的扯皮，提升销量从而获取 市场份额、利润成为双方共同努力的目标；(3)明确分工，厂家负责品质管理、品牌传播和营销指导，负责 价格控制和返利控制，为代理商盈利和成功提供更多的有利条件和 维护;代理商负责一线市场具体事务、会员制的运作，使原来松

4、散的 代理成为一个整合体系，将厂家与代理商的你我关系变为我们的关 系，为自己也是双方的目标共同努力，实现双赢局面，从而建立长 期稳固的事业利益共同体。一级会员致力于拓展酒店、餐饮、批发 或者零售网络，为自己创造最大利益，获得返利，获得更高级别的 会员待遇。会员制营销模式篇二会员制满足经销商对利润的追求综观快速消费品行业，名牌有 销量无利润、杂牌有利润无销量的怪圈让广大经销商头痛不已，寻 找一个既有发展前景能提高销量又有价差空间能实现利润的产品已 成为许多经销商尤其是中小型经销商最关心的问题。渠道再造，与 经销商形成销售共同体，需要有黏合剂，这个黏合剂就是利益， 会员制营销渠道设计很好地体现了这

5、一点。(1)严格的利益保护政策。会员制营销模式精心选择终端型经销 商，引导经销商开发酒店、餐饮、批发、零售固定的客户，形成核 心销量，种好自己的一亩三分地，创造单品的最大销量；(2)会员制营销模式将返利以现金、提升会员级别、扩大销售区 域等形式体现在激励中，其强有力的奖金体系和销售阶梯返利将使 同等的营销费用取得比广告运作时更好的成绩，从而达到广告宣传 和市场份额占有的目的;尤其是面对农村市场或者城乡结合部市场来 说，更是实用。(3)借助于公司高效的总部职能配合，有效的营销传播与推广手 段，能够提升品牌知名度，有效提升销量;会员制渠道设计使经销商产品销量与利润的最大化成为可能，有效化解名牌有销

6、量无利润、 杂牌有利润无销量的怪圈。会员制使企业集中精力更加专注核心职能许多终端品牌的操作模 式，被戏称为做保姆，不仅忙于总部的运筹帷幄，还要指挥一个 庞大的销售团队辅助终端销售，经销商成为甩手掌柜。要使一个 庞大的销售队伍淋漓尽致地发挥作用，需要一个企业具备高超的管 理水准，而对许多快速消费品企业而言，目前尚不具备这种管理能 力，销售队伍的执行能力极为薄弱，轻者造成企业营销资源的大量 浪费，重者拖跨企业。会员制的渠道职能分工，使企业摆脱了在具体事务性上的过多纠 缠，更加专注于产品开发、品牌传播与营销指导这些事关企业发展 的核心职能;各个级别的会员在具体市场操作方面分担了许多原来由 公司销售队

7、伍负责的工作，由于其管理到位，收效将更大，有助于 企业精简销售编制，保持销售队伍的高效率运作。对于会员来说，它摆脱了传统的低水平、低层次经营的局面，主 要效用在于：A.经营某中产品稳定合理的利润B.使经营产品的成本减低，利润上升，使经营的品种更合理，更 科学C.以最小的资本扩张D.有可能开发新资源E.可以集中精力于销售F.更广泛的分销G.会员网络经营体系进一步增加了所经营产品的生命周期H.所采用的经营体系是经过实践体验的I.能享用有知名度的品牌J.会员中心的支持与帮助K.在指定区域内的专营权L.享受体系内大批量采购的优惠价M.可接近会员中心的管理、法律、财务指导N.共享数据库、信息源O.共享培

8、训教材、拓展方法P.众多会员之间的观点交流营销渠道管理可以改变游戏规则，开发管理好会员制新颖独特 的营销渠道，完成企业职能的转换，将使公司发生革命性转变-可 以预料的是，当您的企业在全国范围内完成销售网络构建，与成千 上万个小经销商建立一种牢不可破的伙伴关系时，您的公司将拥有 了其他企业不可比拟的战略竞争优势，即便面对跨国巨头的竞争， 仍可以从容应对。会员制营销模式篇三连锁经营会员制连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是指 经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体， 在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理， 把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规

9、模效益。零售会员制零售会员制主要被零售商所采用，它是一种直接面对 消费者的会员制。零售会员制主要目的是为了保持老顾客。消费者 向零售商店缴纳一定数额的会费或年费取得会员资格后，便成为该 店的会员，享受一定的价格优惠或折扣。网络会员制营销网络会员制营销是指通过电脑程序和利益关系将 无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到世界的各个角落， 同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径，最终达到商家和会员 网站的利益共赢。一个网络会员制营销程序应该包含一个提供这种 程序的商业网站和若干个会员网站，商业网站通过各种协议和电脑 程序与各会员网站联系起来。按效果付费，节约广告主的广告费用广告主的广告投放在加盟

10、会 员网站上与投放在门户网站不同，一般并非按照广告显示量支付广 告费用，而是根据用户浏览广告后所产生的实际效果付费，如点击、 注册、直接购买等，这样不会为无效的广告浏览支付费用，因此网 络广告费用更为低廉。投放和管理的极大便利网络联盟为广告主向众多网站同时投放广 告提供了便利。范围广，定位准扩展了网络广告的投放范围，同时提高了网络广 告投放的定位程度。相对于传统的大众媒体，定位性高一直是网络 广告理论上的优势。大大扩展了商家的网上销售渠道网络会员制最初就是因网上销售 渠道的扩展取得成功而受到肯定，其应用向多个领域延伸并且都获 得不同程度的成功。创造了流量转化为收益的机会对于加盟的会员网站来说，

11、通过加 盟网站会员制计划获得网络广告收入或者销售佣金，将网站访问量 转化为直接收益。丰富了加盟会员网站的内容和功能有时网站添加一些广告内容的 点缀能发挥意想不到的作用，不仅让网页内容看起来更丰富了，也 为用户获取更多信息提供了便利。营销网络利用了病毒性营销的思想，形成强有力的网络推广资源。 病毒性营销的价值是巨大的，一个好的病毒性营销计划远远胜过投 放大量广告所获得的效果主要问题编辑国内的网络会员制营销尽管取得了一定的发展，但 总体来说仍然处于非常低级的水平，在实际应用中还有很多问题。关于会员的培训和服务国内采用网络会员制营销计划的网站普遍 比较缺乏对会员网站的培训和服务意识，没有意识到培训的

12、补偿作 用或不想去、不知道如何去培训，不对会员网站大力支持，只想坐 享其成，这样中心网站和会员网站之间纯碎是一种利益关系，毫无 忠诚度可言。关于商业网站的信用有些商业网站并不按照协议中的承诺按时、 按量支付会员佣金，尤其当商业网站发生某些变化，往往会损害会 员的已经行驶的应得销售佣金;有些网站甚至不作任何说明就关闭会 员管理程序，使得会员无从知道自己的销售业绩。这种只注重短期 利益的近视行为，严重地损毁了商业网站的形象，对以后的商业网 站发展造成了很坏的营销。对会员网站的监督为了获得更多的销售佣金，一些会员往往会采 取不正当的方式进行推广，而作为商业网站为了维护秩序，创造一 个诚信的环境，首先

13、应明确以上推广方式为禁止的推广行为，一经 发现则要采取严厉的处理处罚。因此，在实施网络会员制营销计划 时应充分考虑到这一点，从监控以及管理手段上尽量做到规范经营。缺乏第三方解决方案目前国内采用网络会员制计划的并不多，而 且在管理和技术上都存在一定的问题，造成这种情况的一个原因在 于外部环境的不成熟，也就是没有第三方提供会员制解决方案。这 是因为，第三方解决方案可以提供更加完善的技术，信用问题也更 有保证。案例编辑现在几乎所有的大型电子商务网站都采取了网络会员制 营销模式（合作行销），亚马逊早在1996年7月就成功开始了网络会 员制营销（会员制营销的起源和基本原理），eBay的网络联盟开始于 2

14、000年4月，当时是与ClickTrade网站合作开展的（会员制营销与 第三方解决方案），后来又与第三方网络会员制营销方案提供商 CommissionJunction进行合作。现在eBay是美国5大广告主之一， 他们也非常重视发展自己的网络会员制联盟体系，通过联盟会员网 站为自己带来大量访问量和销售。eBay的网络联盟高级经理在接受 美国市场调研公司MarketingSherpa独家专访时，对eBay成功实施 网络会员制的经验进行了一些总结。eBay的网络会员制营销成功经 验要点包括：招募和管理最佳网络联盟经理;制定合理的广告投放规 范;基于最佳转化类型改进佣金制度;针对全球各地的不同情况制定 相应的市场拓展。招募、管理最佳网络联盟经理eBay拥有5个全职的管理网络联 盟的经理，负责美国eBay的网络会员制联盟，他们各自的职责是：1与最大100家联盟网站发展个人关系，如Earthlink等。包括工 作以外的时间