商务谈判第三四章探询和准备

1、商务谈判第三四章探询和准备中荷精仪谈判中中方的主动中荷精仪谈判中中方的主动荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同，但双方在价格条款上还未达成密仪器的购销合同，但双方在价格条款上还未达成一致。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、一致。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势及目前在国际上的知名度等做了详细的介绍，优势及目前在国际上的知名度等做了详细的介绍，并说明许多国家的企业欲购买其产品。然后，荷方并说明许多国家的企业欲购买其产品。然后，荷方代表自信地说：代表自信地说：“根据我方产品的以上优势，一台根据我方产品的以上优势，一台

2、仪器售价仪器售价4 000美元。美元。”中方代表胸有成竹，因为据掌握的有关资料，国际中方代表胸有成竹，因为据掌握的有关资料，国际上此种产品最高售价为上此种产品最高售价为3 000美元。于是，中方代美元。于是，中方代表将其掌握的国际上生产该产品的十几家厂商的生表将其掌握的国际上生产该产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及售价等向荷方代表做了说明。产情况、技术水平及售价等向荷方代表做了说明。荷方代表十分震惊，据他们掌握的情况，中方是第荷方代表十分震惊，据他们掌握的情况，中方是第一次进口这种仪器，想必对有关情况缺乏了解，没一次进口这种仪器，想必对有关情况缺乏了解，没想到中方代表准备如此充分。荷方代表

3、无话可说，想到中方代表准备如此充分。荷方代表无话可说，立刻将价格降低至立刻将价格降低至3 000美元。美元。事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产品虽具国际一流水平，但目前经营困难，陷入商产品虽具国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨额债务危机中，回收资金是当务之急，正在一场巨额债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处寻找其产品的买主。于是，中方代表从容回答四处寻找其产品的买主。于是，中方代表从容回答荷方代表：荷方代表：“由于我国政府对本企业用汇额度有一由于我国政府对本企业用汇额度有一定的限制，我方只能认可定的限制，我方只能认可2 500

4、的价格。的价格。”荷方代荷方代表听后不悦的说：表听后不悦的说：“我们的产品是物有所值，且需我们的产品是物有所值，且需求者也不仅只中方一家，若中方没有诚意，我们可求者也不仅只中方一家，若中方没有诚意，我们可终止谈判。终止谈判。”中方代表依然神色从容，道：中方代表依然神色从容，道：“既然如此，我们很既然如此，我们很遗憾。遗憾。”中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定会再来找中方。判，一定会再来找中方。果然，没过多久，荷方即主动找到中方，表示价格果然，没过多久，荷方即主动找到中方，表示价格可以再谈。可以再谈。在新的一轮谈判中，双方都做了一定的

5、让步，最终在新的一轮谈判中，双方都做了一定的让步，最终以以2 700美元成交。美元成交。3.1 阶段目标阶段目标v 买方目标买方目标v 为了实现购买，买方通过为了实现购买，买方通过探询必须找到并得到探询必须找到并得到v 1 卖家的报价卖家的报价v 2 而且应争取得到优惠的而且应争取得到优惠的报价条件及相关的商务及报价条件及相关的商务及技术的说明资料，使得到技术的说明资料，使得到的报价真实、可靠的报价真实、可靠v 3 多个类似水平的报价，多个类似水平的报价，形成货比三家的竞争形势形成货比三家的竞争形势v 卖方目标卖方目标v 卖方探询类似推销，旨在卖方探询类似推销，旨在找到并得到买方询盘。纵找到并

6、得到买方询盘。纵观种种推销现象，卖方的观种种推销现象，卖方的探询阶段目标也是多层次探询阶段目标也是多层次的：的：v 1 引起买家兴趣引起买家兴趣v 2 保持接触保持接触 v 3 收到试探性询盘收到试探性询盘v 4 收到肯定询盘收到肯定询盘 v 5 收到多家询盘收到多家询盘3.2探询的做法探询的做法v一、探询的手段一、探询的手段v在国际和国内商务活动中，买家与卖家的探询手在国际和国内商务活动中，买家与卖家的探询手段有许多共同之处。利用段有许多共同之处。利用 、电子邮件、书信往、电子邮件、书信往来、专家的互访（考察或技术交流），以及展览来、专家的互访（考察或技术交流），以及展览会、交易会、研讨会、

7、招商会等手段实现探询。会、交易会、研讨会、招商会等手段实现探询。v作为推销活动，卖家还会利用产品新闻发布会、作为推销活动，卖家还会利用产品新闻发布会、广告、促销等活动来实现探寻目标。广告、促销等活动来实现探寻目标。二、探询的组织二、探询的组织v（一）直接探询（一）直接探询v该方式系指交易人以自己的名义亲自向不同地区该方式系指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访活动。组织人员直接交流或互访活动。v直接探询经济、快捷、误会风险小，但它的效果直接探询经济、快捷、误会风险小，但它的效果取决于探寻者

8、的取决于探寻者的关系与实力关系与实力。v（二）间接探询（二）间接探询v该方式系指交易人委托中间人（法人或自然人），该方式系指交易人委托中间人（法人或自然人），以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交流活动。交易伙伴进行文字交流或人员交流活动。v该方式是直接探寻的补充，会增大探寻成本，但该方式是直接探寻的补充，会增大探寻成本，但它也可以弥补交易人对市场缺乏认识、自身实力它也可以弥补交易人对市场缺乏认识、自身实力不足等缺陷。不足等缺陷。v效果取决与对中间人的效果取决与对中间人的选择与管理选择与管理。间接探询间接探询对中间人的选

9、择对中间人的选择能力能力信誉信誉对中间人的管理对中间人的管理人数、分布人数、分布利益、评价利益、评价v能力。能力。考察中间人的第一个要素，也是最重要的考察中间人的第一个要素，也是最重要的一个要素。我们说知人善用，是要给中间人足够一个要素。我们说知人善用，是要给中间人足够的权限，否则中间人没有得到足够的授权，做起的权限，否则中间人没有得到足够的授权，做起事来就会束手束脚不能放得开。但是，是不是要事来就会束手束脚不能放得开。但是，是不是要给中间人足够的权限，足够的放权，那么是依据给中间人足够的权限，足够的放权，那么是依据中间人的能力而定的。中间人的能力而定的。v那么这里对能力的考察主要是看这个中间

10、人能不那么这里对能力的考察主要是看这个中间人能不能很好的处理四个方面的关系：能很好的处理四个方面的关系： 一、受托人与委托人的关系； 二、受托人与探询对象的关系； 三、自身实力与借外力的关系； 四、处理顺境与逆境的关系.v信誉。信誉。信誉是个必要条件。如果没有信誉，能力信誉是个必要条件。如果没有信誉，能力越强反而越会让人怀疑不敢用他。越强反而越会让人怀疑不敢用他。v那么关于信誉的考察，也有三个参考因素：那么关于信誉的考察，也有三个参考因素： 首先是过去的业绩。 其二是现在的状态，包括业绩与法律状态。 第三是行为理念。也就是情和理之间如何取舍的问题。v在对中间人进行了考察后，对他的能力对他的信在

11、对中间人进行了考察后，对他的能力对他的信誉满意后，就会请他做自己的间接探询人，那么誉满意后，就会请他做自己的间接探询人，那么这个人以后更可能是己方的谈判代理人，因此必这个人以后更可能是己方的谈判代理人，因此必须能够对中间人进行有效的管理。须能够对中间人进行有效的管理。v管理主要是体现在四个方面：人数、分布、利益、管理主要是体现在四个方面：人数、分布、利益、评价。评价。3.3探询的原则探询的原则v一、严谨性一、严谨性v商务探询是否做到严谨组商务探询是否做到严谨组织主要反映在三个方面：织主要反映在三个方面：对探询标的的认识、探寻对探询标的的认识、探寻部署的周密程度及对探询部署的周密程度及对探询结果

12、的预测上。结果的预测上。v（一）探询标的的特点（一）探询标的的特点v市场特征：市场特征：指交易标的在市场上新旧程度、专业指交易标的在市场上新旧程度、专业程度，市场的竞争状态，交易对手多寡，彼此力程度，市场的竞争状态，交易对手多寡，彼此力量的强弱等。量的强弱等。v交易历史：交易历史：指标的交易在探询前的状况。该项探指标的交易在探询前的状况。该项探询在之前可能有人已经做过，只因某种行政、法询在之前可能有人已经做过，只因某种行政、法律、技术等方面原因需要重新探询；或前面已有律、技术等方面原因需要重新探询；或前面已有交易当事人的接触，因彼此误解或分歧造成破交易当事人的接触，因彼此误解或分歧造成破裂裂v

13、（二）探询的部署（二）探询的部署v探询的部署的探询的部署的周密程度周密程度是严谨的另一体现。部署是严谨的另一体现。部署的周密与否主要体现在对探询方式的选择、探询的周密与否主要体现在对探询方式的选择、探询对象的数量及分布安排、探询行动的时机把握以对象的数量及分布安排、探询行动的时机把握以及探询中的语气及内容分量的掌握上。及探询中的语气及内容分量的掌握上。v（三）结果的预测（三）结果的预测v探询结果会如何，事前先做预测是严谨的举动。探询结果会如何，事前先做预测是严谨的举动。v探询的最坏结果是探询的最坏结果是无人响应无人响应。v若预测到对方可能的反应，就可及时调整探询的若预测到对方可能的反应，就可及

14、时调整探询的手段和方式，保证探询有较好的结果。手段和方式，保证探询有较好的结果。v二、回旋性二、回旋性v是指标的是指标的条件的机动性条件的机动性。v该特性使严谨性更具活该特性使严谨性更具活力，使探询成功的可能力，使探询成功的可能性更大。性更大。v（一）顺向回旋（一）顺向回旋v指交易标的条件在探询时，从简到繁、从偏到全、指交易标的条件在探询时，从简到繁、从偏到全、从易到难地设计探询条件的做法。从易到难地设计探询条件的做法。v（二）逆向回旋（二）逆向回旋v指交易条件在探询时，从繁到简、从全到偏、从指交易条件在探询时，从繁到简、从全到偏、从难到易地设计探询条件的做法。难到易地设计探询条件的做法。v三

15、、亲和性三、亲和性v探询的亲和性指探询的亲和性指探询具有激发交探询具有激发交易双方相互接近易双方相互接近的意愿的吸引力。的意愿的吸引力。v（一）正确选择探寻手段和方式（一）正确选择探寻手段和方式 正确：指针对标的的特性、交易时机和探询对象，使用的探询方式和手段合适。v（二）标的条件设计合适（二）标的条件设计合适 不论标的条件如何回旋，它的条件应适合探询对象。v（三）善于运用背景（三）善于运用背景 尽可能挖掘或创造与探询标的的相关的背景条件，会增加探询的亲和力。v四、策略性四、策略性v由于探询行为具有互动性，由于探询行为具有互动性，在探询别人时也可能被对方在探询别人时也可能被对方探测，因此，为了

16、不过早暴探测，因此，为了不过早暴露己方的真实意图，更不要露己方的真实意图，更不要暴露己方的弱点，探询就必暴露己方的弱点，探询就必须将就策略。即探询时要采须将就策略。即探询时要采取一定人为措施既保护己方取一定人为措施既保护己方秘密，又促进探询成功。秘密，又促进探询成功。v（一）冷热有度（一）冷热有度 探询策略首先表现在态度上态度上，它要求探询者冷热有度。 探询的手法、探询的用语和探询次数。v（二）虚实结合（二）虚实结合 探寻策略也表现在交易条件上交易条件上，它要求虚实结合。v（三）曲直交互（三）曲直交互 探询策略还表现在方法上方法上，它要求探询方式曲直交互。程序篇程序篇第四章：准备4.1准备的内

17、容准备的内容v一、知己知彼一、知己知彼v知己知彼即应了解己方和对方的交易相关的所有知己知彼即应了解己方和对方的交易相关的所有情况。情况。 人。了解对手的个人情况。 事。对谈判标的的深入了解，从技术上进一步了解对手，了解自己。 背景条件。包括政治背景、经济背景、双方在交易中所处的地位。v二、知头知尾二、知头知尾v指对谈判过程的设计与预测，表现形式是制定谈指对谈判过程的设计与预测，表现形式是制定谈判方案。制定一份周密细致的商务谈判计划可确判方案。制定一份周密细致的商务谈判计划可确保谈判人员各负其责，协调工作，有计划有步骤保谈判人员各负其责，协调工作，有计划有步骤地展开谈判。地展开谈判。v 确定谈判

18、目的。双方坐在一起谈判，可能各方各有不同的目的。确定谈判目的。双方坐在一起谈判，可能各方各有不同的目的。 摸底。了解对方的出发点和追求的利益是什么。 谋求一致。发现双方获得共同利益的条件和双方合作求得一致的可能性。 对需要解决的问题进行论证。 双方达成原则性协议。 双方达成某一具体协议。 批准已达成的协议草案。 检查谈判计划要点和谈判进程，并提出新的设想。 讨论并解决双方有争议的问题。v确定谈判程序。是指对谈判起始点、展开过程及确定谈判程序。是指对谈判起始点、展开过程及结束点的设计或预测。结束点的设计或预测。 起始点。起始点是个开局阶段。谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介

19、绍、寒暄以及就谈判内容以为的话题进行交谈的那段时间和经过。 展开过程。对谈判的各项议题的先后次序及双方互动条件的设定。 结束点。对结束条件及结束方式的设定。v谈判时间。谈判时间。时间安排即确定谈判在什么时间举行，时间安排即确定谈判在什么时间举行，多长时间，各个阶段时间如何分配，议题出现的多长时间，各个阶段时间如何分配，议题出现的时间顺序等。时间顺序等。v谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排的很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气安排的很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如躁，很难沉着冷静地在谈判中实施各种

20、策略；如果时间安排的很拖延，不仅会耗费大量的时间和果时间安排的很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过些重要的机遇。从发生变化，还可能会错过些重要的机遇。从“时时间就是金钱，效益就是生命间就是金钱，效益就是生命”观点来看，精心安观点来看，精心安排好谈判时间是很必要的。排好谈判时间是很必要的。v 三、通过预审三、通过预审v 指将上述的谈判目标与程序形成的谈判方案向交易主人或谈判的相关指将上述的谈判目标与程序形成的谈判方案向交易主人或谈判的相关领导汇报并获得批准的过程。领导汇报并获得批准的过程。v 通过预审你是准备阶段必须履行的法律程序。该程序既可验证通过预审你是准备阶段必须履行的法律程序。该程序既可验证谈判