房地产知识与销售技巧培训

1、. 第一节第一节 销售概念销售概念.销 售 概 念v什么是销售？站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。 v对于我们房产业务员来说：销的是我们自己，售的是我们的项目。v作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。v对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。 .销售概念v做过电话销售的人都知道，电话销售的第一步要找到那个“能做主的人”，然后才轮到你发挥说服技巧，让别人介绍你的产品或服务。.销售的概念v常言说“知己知彼方能百胜”，市场销售应有明确的销售战略、战策，方可实现。.销售

2、概念v把自己的客户分等：vA 客户：理想客户，不但谈判时候痛快，给钱也痛快，而且给你介绍新客户。v这样的客户一定要维护好。.销售的概念vB 类客户：谈判的时候也痛快，给钱也痛快，但是不给你介绍新客户。v多聊天，使他们成为你的A 类客户。.销售概念vC类客户：谈判的时候有点磨机，给钱的时候也不爽快。v这样客户就仅一次就可以了，不用浪费太多的精力。.销售概念vD类客户：谈判的时候总是讨论价格、折度，给钱的时候态度也打折。v这样的客户反而态度要硬点，大不了翻脸.销售概念v总之，新的业务，只有一个好的途径就是“勤”v1000个见面客户碰到一个A类客户，就够了。v1个A类比1000个C或D类客户要好的多

3、，要想找到A类客户唯一的办法就是不停的找。.第二节第二节 电话营销技巧电话营销技巧 .电话营销的必备信念v一般销售员对电话营销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。 下面是一些非常有效的电话营销信念。拥有这些信念，你的电话营销一定会成功。 1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户；4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多

4、，越能深入到你的潜意识中。 . .电话销售的7大技巧 之一v重要的第一声当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。 .电话销售的7大技巧之二v要有喜悦的心情打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的

5、变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方v看着我”的心态去应对。 .电话销售的7大技巧之三v端正的姿态与清晰明朗的声音v打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的；若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。.电话销售的7大技巧之四v迅速准确的接听现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种

6、，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。 .电话销售的7大技巧之五v认真清楚的记录随时牢记5W1H技巧，所谓5W1H是指When何时Who何人Where何地What何事Why为什么HOW如何进行HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。v电话记录既要简洁v又要完备，有赖v于5WIH技巧。 .电话销售的七大技巧之六v有效电话

7、沟通我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。 .电话销售的七大技巧之七v挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确

8、的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完 就挂断电话。 . v吸引注意力的电话销售开篇当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。 。一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1. 介绍你和你的公司 2. 说明打电话的原因 3. 了解客户的需求. 说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 . v引起电话另一端客户的注

9、意 。主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。 .能够唤客户注意力的引子通常有以下几类. v1. 能激起兴趣的通用说明 “我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半” 2. 用问题来取得对方的注意力 “从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢？” . v3. 由衷的赞扬 “如同贵公司在行业中的领先地位” v4. 提及

10、客户熟知的同行已采用 5. 如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗？”为下一步的简述作转接。 .话术一：我要考虑一下成交法 v当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 销售员话术： 先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？ 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？ .话术二： 鲍威尔成交法 v当顾客喜

11、欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如你说是，那会如何？ 假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1、2、3、 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？ .话术三：不景气成交法 v当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 销售员： 先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，

12、我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？ 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？ .话术四：不在预算内成交法 v当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 推销员： 经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？ 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或

13、带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？ .话术五：杀价顾客成交法 v当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 销售员： 先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事： 1 、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公

14、司优良的售后服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？） .第三节 房产销售技巧44招 .房产销售技巧v1、相信自己。 v2、建立并维持积极的态度。 v3、订立计划，设定并完成目标。 v4、了解客户并满足他们的要求。 v5、学习并实践行销原则。 v6、为帮助而销售（给客户利益）。 . v7、建立长期客情关系。 v8、相信你的公司和项目。 v9、随时全副武装，时刻准备。 v10、真诚。 v11、准时赴约。 v12、限定顾客，不要和犹豫不觉的人浪费时间。v13、表现出专业形象。 v14、与客户建立良好的关系与信任感。 v15、善用幽

15、默。. v16、对商品了若指掌。 v17、强调好处而非特点。v18、记住所陈述的事。 v19、君子一诺千金。 v20、不要恶意贬低对手（如实介绍自己） v21、善用客户来信。 v22、倾听辨别购买信号。 v23、预期客户的拒绝。 v24、找到真正的拒绝理由。 v25、克服拒绝。 . v26、要求客户购买，不要聊天。 v27、提出要求客户签单后，闭嘴。 v28、如果这次未成功，立即约好下一次见面日期。 v29、追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利） v30、客户不是拒绝你，只是你的商品。. v31、创新才能适应市场。 v32、遵守规则。 v33、与他人融洽相处。 v34、努力才会有运气或效果。 v

16、35、不要归咎他人。 v36、991才是开水，再努力一次。 v37、用数字找出你的成功公式。（10:1比例） v38、留给客户深刻的印象。 . v39、热情面对一切。 v40、享受行销的乐趣。（做所爱的，爱所作的） v41、记住客户的姓名。 v42.在节假日给客户发个短信表示祝贺。 v43.在客户面前表现的业务很熟练。 v44.凡事心急人不急。沉着应战。 .第四节 房产基础知识 .房地产基础知识v一、房地产：房产和地产的总称，也叫一、房地产：房产和地产的总称，也叫“不动产不动产”，指土地和土地上的建筑物及附着物。指土地和土地上的建筑物及附着物。 房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利房产

17、是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总称；的总称；v建筑物：是指人工建筑而成的东西，包括房屋和构建筑物：是指人工建筑而成的东西，包括房屋和构筑物两大类。筑物两大类。 v构筑物：是指不能进入的建筑，如：烟筒、树、路构筑物：是指不能进入的建筑，如：烟筒、树、路等。等。v物业：是指已建成投入使用的各类房屋建筑物急其物业：是指已建成投入使用的各类房屋建筑物急其附属设备设施、相关的场地。附属设备设施、相关的场地。.房地产基础知识v二、房地产的特性二、房地产的特性 1、房地产位置的固定性：土地是自然生成物，、房地产位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移动，房屋是建筑在土地上的，因此决位置不可移动

18、，房屋是建筑在土地上的，因此决定房屋不可移动、固定性，使房地产受地理位置定房屋不可移动、固定性，使房地产受地理位置的限制；的限制； 2、地域差别性：每一个地区或者同一地区不同、地域差别性：每一个地区或者同一地区不同位置的房地产价值也不相同；位置的房地产价值也不相同； 3、房地产的高质耐久性；、房地产的高质耐久性； 4、房地产具有保值、增值性，前提是国家的政、房地产具有保值、增值性，前提是国家的政局稳定，由土地性质决定，土地有限、不可再生，局稳定，由土地性质决定，土地有限、不可再生，但人们对土地的需求日益增大、增加，物以稀为但人们对土地的需求日益增大、增加，物以稀为贵，房地产作为龙头产业，税收约

19、占国民生产总贵，房地产作为龙头产业，税收约占国民生产总值的值的10%。 .房地产基础知识v三、房地产的分类三、房地产的分类v按层数和高度分为四类：按层数和高度分为四类：1.底层建筑底层建筑 2.多层建多层建筑筑 3.高层建筑高层建筑 4.超高层建筑超高层建筑v按用途分为：商业，工业，居住（全国统一）按用途分为：商业，工业，居住（全国统一）v按结构分为：框架结构、钢筋混泥土结构、砖按结构分为：框架结构、钢筋混泥土结构、砖混结构、砖木结构、简易结构。混结构、砖木结构、简易结构。v按开发程度分为：生地、毛地、熟地、在建工按开发程度分为：生地、毛地、熟地、在建工程、现房（含土地）程、现房（含土地）.房

20、地产基础知识v四、房地产业：从事房地产的投资开发（包括组织建设）、经营、管理和服务的企业的总称。属于第三产业，具有基础性，先导性，支柱性和风险性。 房地产产业的主要内容： 1、 土地的开发和再开发； 2、 房屋的开发和建设； 3、 地产的经营(包括土地权的出让、转让、租赁、抵押等)； 4、 房地产经营(包括房屋的买卖、租赁、抵押)； 5、 房地产中介服务(包括信息、测量、律师、经纪、公证等)； 6、 房地产物业管理； 7、 房地产金融(包括信息、保险、金融投资等)。 .房地产基础知识v六、房地产权：房地产权是指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如出

21、让、发展、抵押权等。抵押权：是指债务人或者债务人以外的第三人不转移担保物的占有而供作债务履行的担保，在债务人不履行债务情况下，债权人有权对此担保财产予以拍卖、变卖、折价并就其所得价款价款优先受偿的权利。 .房地产基础知识v七、土地所有权：七、土地所有权：土地所有者在法律规定的范围内享有对土地的占有、使用、收益和处分四项权能v我国土地管理法规定:城市市区的土地属于国家所有;农村和城郊的土地,除法律规定属于国家所有外,属于农民集体所有;宅基地、自留山，属于农民集体所有。v一般来说，土地所有权属于财产所有权的范畴。但是土地所有权相对于一般财产所有权而言有其特殊性，主要表现在：v 1、主体的特定性v2

22、、交易的禁止性v3、权属的稳定性v4、权能的分离性.房地产基础知识v八、土地使用权出让：国家将土地使用权在一定的年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。v土地使用权出让方式：协议、招标和拍卖v土地使用权出让的最高年限是：v 一、居住用地七十年；v 二、工业用地五十年；v 三、教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；v 四、商业、旅游、娱乐用地四十年；v 五、综合或者其他人用地五十年。v但土地使用者在使用期满时申请续期，可重新签订合同，支付出让金，并办理登记，而继续享受土地使用权.房地产基础知识v九、土地使用权转让：指土地使用者将土地使用权在转移的行为。v土地使用权

23、转让的方式：出售、交换和赠与。. 房地产基础知识十、房十、房 产产 分分 类类居住住宅居住住宅 平房、普通楼房住宅、高档住宅、别墅平房、普通楼房住宅、高档住宅、别墅商业楼宇商业楼宇 写字楼、商铺（旅馆、餐饮、娱乐）写字楼、商铺（旅馆、餐饮、娱乐） 工业和仓储用房工业和仓储用房其他：其他：(教育、医疗、科研、交通、寺庙、监狱、宗教等教育、医疗、科研、交通、寺庙、监狱、宗教等) 综合：两种或两种以上用途综合：两种或两种以上用途.房地产基础知识十一、建筑面积计算十一、建筑面积计算 占地面积占地面积建筑物基底及其功能需要占用的面建筑物基底及其功能需要占用的面 积，也叫红线面积积，也叫红线面积 容积率容

24、积率指总建筑面积与总占地面积的比率指总建筑面积与总占地面积的比率 使用率使用率使用面积与建筑面积的比率使用面积与建筑面积的比率 绿化率绿化率指红线内用于绿化的面积与总占地面指红线内用于绿化的面积与总占地面积的比率积的比率 .房地产基础知识v十二、商品房“五证”包括：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、国有土地使用证、建设工程开工证、商品房预售许可证。.房地产基础知识十三、房地产预售：即售楼花，指房地产开发中建筑竣工之前进行的房地产买卖行为。.房地产基础知识v十四、商品房预售的法定条件如下： (l)已交付全部土地使用权出让金，并取得土地使用权证书，土地使用权未经抵押； (2)持有建设工程规划

25、许可证； (3)按提供预售的商品房计算，开发商投入开发建设的资金应达到工程建设总投资的25以上，并已经确立施工进度和竣工交付时间； (4)同金融机构已经签订预售款监管协议； (5)经向县级以上人民政府房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证证明，向境外预售商品房的，应当同时取得向境外销售的批准文件。 .房地产基础知识v专业术语v1、房屋结构：框架结构、钢筋混泥土结构、砖混结构、砖木结构、简易结构。v2、房屋等级：完好房，基本完好房、一般损坏房，严重损坏房，危房。v3、房屋建筑面积：指建筑物各层外墙（或外柱）外围以内水平投影面积之和，包括使用面积和公共面积的部分。.房地产基础知识v4、房屋使用面积：指建筑物各层外墙以内水平投影面积之和，包括内墙墙体，单独拥有的外墙墙体和公共墙体的一半部分。v5、公共面积：是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过22米的单车库、设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出屋面有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等。 .房地产基础知识v6、公用建筑面积分摊的原则为： 1、商品房公用建筑面积的分摊以幢为单位。每套商品房应分摊的公用建筑面积按其套内建筑面积占该幢楼各套套内建筑面积之