岗前培训---专业化销售流程(2014年4月版)

1、信和财富投资管理（北京）有限公司专业化销售流程 -岗前培训信用中国 和谐共富讲师积极乐观生活照片讲师介绍 姓名从业经验：学历：职位：获得荣誉：信用中国 和谐共富 世界上最难的两件事： 一、把你的思想装进别人的脑袋 二、把别人的钱装进自己的口袋信用中国 和谐共富 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售的过程分解量化，进而达到销售商品或服务的过程。什么是专业化销售流程信用中国 和谐共富销售陈述3识别接触1激发需求2处理拒绝4销售促成5信用中国 和谐共富识别接触信用中国 和谐共富识别接触寻找准主顾五步骤维护更新准主顾卡罗列约访名单记录信息筛选名单收集名单信用中国 和谐共富善于观察细心的观察有助于

2、你事半功倍 2主动出击时间短，机会稍纵即逝 1亲切和善客户就是你的镜子 3专业规范专业规范是取得客户信任的依托 4注重形象第一印象始终是最重要的前提5服务热情客户的需求才是购买的原动力 6识别接触信用中国 和谐共富识别接触客户类型及理财特征分析信用中国 和谐共富识别接触客户类型及理财特征分析信用中国 和谐共富激发需求信用中国 和谐共富激发需求需求的本质 需求的本质就是客户的期望和现状之间的差值。了解需求就是要了解和发掘客户的现状和他所期望达到的目标，明确这两者之间的差距。这个差距就是客户的购买需求。 销售人员所能提供的产品或售后服务可以弥补这个差距，把产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，

3、甚至提升到比他的期望更高的水平上。信用中国 和谐共富 通过探询、刺激、创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术把客户的不需要变成需要，刺激客户购买的欲望，从而创造销售机会的，减少异议产生，让销售变得水到渠成。激发需求信用中国 和谐共富激发需求油灯法则 在日常生活中，人们每天都会遇到大量的信息。这些信息有的是有用的，但是大部分是无用的。在与客户面谈时，客户同样也会传递出来大量的信息，其中并非所有的信息都能有助于销售员的销售活动。 油灯法则是尽最大可能地尽量采用有效的发问方法和技巧。通过销售员有技巧的发问，一层层地排除客户的信息流，最终得到客户明确的需求。信用中国 和谐共富激发需求油灯法则

4、四步骤确定现状了解期望重点探讨确认理解封闭式问题开放式问题开放式问题封闭式问题我可以了解下.情况吗？据我了解，.，对吗？请问您对.有什么反馈吗？请您谈谈具体的看法好吗？能具体谈谈.吗？您的意思是.，对吗？您觉得最关键（主要、瓶颈）是什么呢？我来总结一下，.，您看对吗？ 信用中国 和谐共富吸引客户关注或留住目标客户【关键技巧】 话术吸引，激发客户了解产品的欲望【操作要点】 1、寒暄、赞美、营造良好的销售氛围 2、按客户的需求分类 3、客户信息收集的技能和能力激发需求信用中国 和谐共富唤醒客户购买产品的需求【关键技巧】 观念的沟通和引导【操作要点】 1、围绕客户需求点，进行观念的沟通和引导，白话讲

5、收益； 2、“短、平、快”，突出产品特点及优势； 3、及时递送宣传资料； 4、寻找适合的环境，注重细节： 5、适时导入促成。激发需求信用中国 和谐共富【注意事项】 1、时机、精简的话术、突出的卖点； 2、用核心优势和差异化卖点包装产品； 3、把产品卖点转化为客户的价值； 4、产品资料需要配合讲解。【总 结】 1、客户关心的不是产品本身，而是产品所 带给他的利益和价值； 2、言多必失，介绍产品尽量针对客户需求， 不要一次给予太多信息，以免衍生其他 问题， 而淡化客户感兴趣的卖点。 激发需求信用中国 和谐共富销售陈述信用中国 和谐共富怎样吸引客户？（1）主动递送单页、搭话（2）摆放醒目的营销活动K

6、T板、堆放精美 包装的礼品（3）简短话术或醒目展业牌吸引比如：高收益短期理财，限时限额发售， 还有好礼相送！客户听你说的前提是：被吸引！销售陈述要单留住客户的脚步，才会有后面的故事！信用中国 和谐共富客户接受我们的理由信赖感销售陈述要单这人不错这人可信投缘知识面挺宽同类型人很风趣有礼貌为我着想专业公司信誉好有共同语言对我了解了解我的工作让我开心信用中国 和谐共富话术互动 您所有的钱都存定期，不觉得可惜吗? 您每次都这样存款不觉得利息太低吗？ 您买的那个理财产品，是不是风险太大了（或者是利息太低了） 您买期货，表明你理财意识很强，不过全放在期货里风险很大啊！互 动信用中国 和谐共富 收集客户资料

7、; 了解客户可能的需要; 了解关键人物; 了解客户的想法和目标; 做客户的合作伙伴致电前的准备工作销售陈述电约信用中国 和谐共富致谢；开放日具体时间、地点。短 信再次确定参加开放日的意愿。电 话电话接触提醒日pm开放日am温馨提醒时间地点路况。电 话告知提醒时间地点路线。短 信销售陈述电约信用中国 和谐共富常 用 三 板 斧销售陈述电约信用中国 和谐共富拒绝处理信用中国 和谐共富客户异议先倾听，表示理解和认同，掌握原因澄清客户需求，了解客户期望以假设性的解决，探测客户真实顾虑客户是否接受及时解释并促成拒绝处理信用中国 和谐共富拒绝产生的原因人之本性心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、

8、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。自我认知的差异每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。拒绝处理信用中国 和谐共富解决客户疑虑【关键技巧】 先认同再引导【操作要点】 1、学会做一个好听众，辨识问题 2、尽量不要与客户争辩 3、不要自己制造新问题 4、掌控局面，引领客户 【关键话术】 1、您说的没错，的确是这样。那您有考虑过为什么吗？ 2、其实很多客户以前和您的想法一样，在和我沟通过后他们 都改变了

9、自己的看法，我们也花点时间沟通一下好吗？ 3、您看您的想法我可以这么理解吗?拒绝处理信用中国 和谐共富 【注意事项】 1、面对拒绝，以自信从容的态度面对，细心倾 听，了解客户真实的动机及原因，再进行解 释。 2、解释时不要以对立的立场，而是要与客户站 在同一个角度，表达理解、认同，并适当的 赞美客户的想法！必要的时候可以询问客户 的意见。 【总 结】 1、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我 们丢失很多销售的机会。 2、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销 售过程，对产品提出异议，表示客户关心你推 荐的产品，只要处理得当，有助于成交。拒绝处理信用中国 和谐共富销售促成信用中国 和谐共富

10、销售促成【关键目标】完成销售动作。【关键技巧】完成合同、交费。销售促成流程探询客户想法，侦测购买信号获得认可，总结客户所能获得的利益以客户利益导向为理由，进行促成以具体动作促成，迫使客户提出顾虑信用中国 和谐共富 尽管我们人为地把整个销售过程分成若干个动作，但实际上它是一个连续性的动作，许多环节都在不经意间顺理成章地完成。 优秀的销售人员若能抓住客户瞬间的反应并帮助客户下决定，就能自然而然达成签单的结果。我们可以概括出一些信号：比如当客户不断认同你的观点时，当客户询问具体产品的价格时，当客户对产品本身和你讨价还价时 ，当客户关心自己的未来收益时销售促成信用中国 和谐共富销售促成信号肢体：1、客

11、户不再说话，默认时； 2、表情由随意变得认真严肃时； 3、客户很热情地招待吃东西时； 4、在销售人员说明时认真地听，且配合着点头或发出附和声音时。口头：1、好是好，有没有什么缺点？ 2、真有你讲得这么好吗？ 3、我的钱怎么投？ 4、真的投进去以后会有这么好吗？ 5、你们公司不会有什么问题吧？信用中国 和谐共富促成的方法二择一法激将法利益驱动法风险分析法(举例法、威激法）机会成交法推定承诺法(默认法)销售促成信用中国 和谐共富销售促成 从销售心理学的角度讲，人们在购买产品后需要别人的认同证明自己的购买是正确的。一般人买了产品后，内心一定都会犹豫、彷徨，他需要有人给他肯定，甚至希望别人认同。促成后的注意事项1.成交后将资料神圣的（以显示对本次交易的郑重之意）收进皮包内，此动作一定要在客户面前稳重的进行。2.赞美与恭喜客户，赞美他的眼光超人一等。3.除了介绍他认识的人购买外，再次询问他是否还可以通过其他途径为我们推荐，若有可能，请他帮你拨个电话信用中国 和谐共富课程小结 万全的准备工作可以让我们自信满满、游刃有余的应对每一个客户简洁的寒暄帮助我们迅速挑选