别克重点车型营销策略

1、-1-E16策略区域统一指令，共同出击，以两款2.4主力配置作为销售重点，全力提升E16销量统一指令，全力提升E16销量！利用主力配置价格调整，进入20-24万的主力细分市场完成每款车型定位：2.4承担销售主力车型，2.0T寻求市场增量机会对标主力竞品新帕萨特和迈腾，全面提升E16车型与竞品的性价比调整E16与E11 两款配置的价差，顺利完成E11与E16车型的切换和过渡，保障销量达成昂科拉逍客ix35标致3008翼博意向客流订单量到店客流64%13%75%30%78%33%80%15%（%）81%13%单位：个/月Source： 品牌规划经销商调查数据昂科拉-销售管理分析到店客流第一波广告认

2、知度高，第二波效果不理想，目前客流有所下滑。在客流转换环节方面，意向留存比例表现较低，主要与与进店接待及车型介绍关系密切。订单达成率较低，用户购买昂科拉主要受车辆介绍和试乘试驾环节影响；放弃昂科拉则主要受议价过程的影响。Source： C7 请问您对4S店的销售接待这个环节评价如何呢？ C8 请问您对销售人员介绍车型这个环节的评价是怎样的呢？ C9 请问您对试乘试驾这个环节的评价是怎样的呢？意向客流订单量到店客流64%75%78%81%80%87.97.6车辆介绍具体评价总体表现87.88.28.17.6销售人员接待环节评价总体表现8.18.1改进建议研究发现昂科拉意向转换率低销售顾问分析客户

3、需求，以及回答客户疑问的能力仍有提升空间销售顾问对产品劣势的应对话术有待提高 加强销售顾问在服务接待流程，以及针对客户需求分析方面的培训制定昂科拉与每个竞品之间的优劣势话术，突出昂科拉的优势，重点培训销售顾问针对昂科拉劣势的应对话术昂科拉-意向达成率低，销售顾问的应对能力仍有提升空间昂科拉在销售人员接待环节，应对客户需求及疑问能力仍有提升空间Source： C7 请问您对4S店的销售接待这个环节评价如何呢？ C8 请问您对销售人员介绍车型这个环节的评价是怎样的呢？ C9 请问您对试乘试驾这个环节的评价是怎样的呢？意向客流订单量到店客流87.87.4试乘试驾评价总体表现87.413%30%33%

4、13%15%改进建议：研究发现： 用户对昂科拉试乘试驾体验评价较高 不足之处：试乘试驾率低，参与度不高策划有吸引力的主题性试驾活动，提升用户试乘试驾意愿制定试乘试驾考核方案，提高销售人员邀约积极性昂科拉-试乘试驾率低，但用户评价高昂科拉试乘试驾比例低于竞品但试乘试驾评价方面，昂科拉表现较突出，评价要高于其他车型昂科拉-价格拐点方法：用户来源法，计算各车型用户因昂科拉降价流失量变化公式： 流失用户挽回量=竞品车型市场销量昂科拉流失到该车型用户比例昂科拉降价挽回流失比例昂科拉流失量计算战败用户对昂科拉价格的期望15K元%调研结果显示，昂科拉流失到翼博、逍客的比例较高。2万是价格拐点，昂科拉降20K

5、，可挽回将近一半流失用户：1729降价挽回量预测昂科拉车型策略昂科拉各配置车型定位&策略配置MSRP13Y Retail Mix促销建议市场折让TP价格段车型定位车型策略Encore1.4T_GMT149,90015%6,0001万-1.5万139,900 主攻12-14万低端突破抢夺低端、获得增量Encore1.4T_GAT159,90049%6,4001万-1.5万149,900 主攻14-16万销售主力统一价格、成交破冰、承担销量Encore1.4T_GLAT176,90028%7,1001万-1.5万166,900 主攻16-18万销售主力统一价格、成交破冰、承担销量Encore1.4T_GSAT196,9007%7,9001万-1.5万183,900 主攻18-20万高端突破稳步销售、高端突破上突下探、中段承接！昂科拉车型策略-8-都市精英/领先16-20万价格段逍客、Ix3514-16万价格段是昂科拉的主战场，做好自己是增量的前提16-18万价格段市场容量大，竞争竞品处于垄断地位，要获得增量就必须打破平衡逍客在所有价格段都紧盯昂科拉，一场攻防战在所难免Ix35在16