汽车市场经理培训课程V

1、汽车市场经理培训课程V 市场经理的角色与定位1销售线索的转化2客户关系维护3线下店头活动策划4目录Contents市场经理的角色与定位1市场经理岗位职责市场经理工作概述Part角色与定位春节微信摇红包算是改变了人们看春晚的习惯，抱着5台手机刷一晚上的大有人在。红包有广告主买单，企业营销场景也在微信中立足，而微信借此将微信支付向二三线市场做了进一步渗透。你知道吗？知市场者生存！市场经理的角色与定位新时期的市场环境部分问题认识不足行动迟缓甚至没有行动导致被动给对手留有空间如何给产品定位？如何分众营销？如何挖掘服务内涵？如何激活消费者的内在需求？如何将宣传手法进行到底？“坐销时代已经远去”市场经理的

2、角色与定位15423市场经理的角色与定位汽车展览软文宣传新店开业试乘试驾商业联盟促销优惠有车无市，只为造势生拉硬扯，牵强附会人气不够，亲戚来凑试来试去，就是不买有名无实，流于形式不疼不痒，无人问津6市场迷思市场人员不够缺乏协助影响力小资金不足授权不够沟通不足沟通市场经理的角色与定位人员市场难题怎样提升市场部的影响力？市场经理的角色与定位策略一：设计出一个基于市场调研取得的事实，充分结合销售和售后服务的业务需求，具有可操作性的年度/季度/月度营销计划。策略二：组织一些小规模的、能产生明显短线收效的促销活动。策略三：利用CRM的管理方法，和顾客建立起良好的互动，给销售部和维修服务部提供有效的业务信

3、息。一份成熟缜密、应市场而动的营销方案是市场部工作思路最好的证明。1投入小，见效快，在短时间内证明促销的有效性，证明市场部并非是只会花钱的部门。2CRM管理是资金需求最小、效果却最持久的营销手段，掌握了正确的方法就能立刻进行。3市场经理的角色与定位岗位职责市场经理的岗位职责岗位任职职责：市场经理(1)负责建立与完善4S店市场研究及推广工作流程(2)负责研究当地汽车市场并分析市场发展趋势和市场变化，制定相应的市场推广策略(3)负责制定4S店年度、季度、月度市场推广计划并组织实施，对传播效果进行评估(4)负责当地市场媒体关系维护，及时解决公关危机(5)负责4S店市场推广费用预算规划及管理控制(6)

4、负责组织执行福田公司统一安排的各项传播工作市场经理的岗位职责提升媒体曝光度提升成交率配合执行福田的活动市场经理五大职责提升来店（电）量经销商市场部的资金运作 市场部经理的五大职责工作概述某汽车经销商市场部经理的一天：9:00上班后，翻开报纸，看前天预定的广告有没有发布，然后打电话给销售部经理广告的内容，请他提醒销售员注意顾客来电。10:05销售经理来找，让统计一下两年内多次购车的顾客名单，他正在策划一个大客户的回访活动。10:50名单统计到一半，一家广告代理公司业务员来找，推销一种街头活动广告板，因为费用较大，吴经理让他找销售经理谈谈。11:30被总经理叫进办公室，他要求吴经理提交一份上季度营

5、销方案的实施报告，并修改下季度的营销计划。市场经理的工作概述14:00把大客户名单交给销售经理，要来上个季度的销售数字，拿出上季度的营销方案，构思实施报告的内容格式。15:10一家报社业务员来访，下个月会在一个商业广场办车展，登广告就可以免费参展，吴经理觉得不贵，就去找销售经理商量。16:00公司开中层经理会议，销售经理和服务经理汇报了目前的工作进展，吴经理觉得有些数字对自己要写的报告很有用17:25下班经过一个高档社区，看到一个竞争品牌在这里做活动，看起来效果不错，计划过几天也来问问看。讨论：您觉得吴经理的这一天的工作有没有问题？听诊器锦囊带掌握区域内竞争对手的 销售策略、市场活动、 广告促

6、销等化妆镜制定并实施潜客开发及客户维系计划制定、实施并评估市场活动计划瞄准器与媒体建立良好的合作关系执行总部的促销政策市场经理市场经理的工作概述制定市场推广规划制定市场营销策略讨论：结合市场部经理的岗位描述，完成下列表格为决策层作的工作为销售部做的工作为服务部做的工作为本部门做的工作市场经理的工作概述市场部经理的岗位职责总结（参考）为决策层作的工作为销售部做的工作为服务部做的工作为本部门做的工作提供竞争对手的动态信息提供整合了销售和服务的市场营销计划书制定和执行广告促销计划市场调研和分析提供竞争对手的销售动态信息市场调研和分析潜在顾客和购车顾客细分管理提供竞争对手的维修服务动态信息市场调研和分

7、析维修顾客分类管理和当地媒体建立起良好关系公关和危机处理制定部门内每个员工的激励计划制定部门内每个员工的职业发展计划日常行政管理市场经理的工作概述企划素质外联素质沟通协调素质品德素质市场经理素质具备民主素质倾听意见肯定需求澄清核心善于提问意见重构代言对方共同推进正确的沟通方法可以使市场部的工作目标和业务部门的实现一致，并得到业务部门的支持。市场经理沟通步骤销售线索的转化2销售线索来源渠道分析营销策略规划销售工具Part销售线索来源渠道分析我们的顾客来自哪里？销售线索来源渠道分析获取目标顾客有效信息的N+1种常用方法电话簿、黄页等从信息数据商处购买本销售店老顾客介绍朋友介绍展会活动资料网上专业论

8、坛查找成立俱乐部工商局维修站大型活动汽车教练场二手汽车市场租赁市场和保险业人员合作与银行合作与通讯部门合作行业推广搜集竞争对手信息微信、微博、异业联盟。销售线索来源渠道分析营销策略规划营销策略规划就是为营销工作制定一个考量的依据！任何管理都是从计划开始！营销策略规划人最难管理无法考量的事情！某品牌经销店7月28、29日在当地郊区的体育馆举办了一个以置换为主题的营销活动。活动取得现场置换29台，直接收购6台车的佳绩。当地最主要的竞争品牌经销店了解到此活动的效果后，也于8月31日、9月1日举办了一个置换活动。地点选择在市中心最大的主题广场，活动现场广布彩旗、汽球等装饰物，并有精彩的歌舞、模特表演，

9、场面非常热烈。简单模仿或照搬成功的活动，只能说明该经销店缺乏前期完整的规划，营销活动随机性强！营销策略规划此家经销店在活动前一天（即8月30日），才在当地的主流报纸上做了一期插页广告。截止8月31日下午15：00，含暗访人在内的置换留存信息共计6人；主流媒体固然受众面广，但未必就是目标顾客关注的媒体；不是所有的营销活动都要通过主流媒体发布信息，应根据活动的受众不同、活动目的不同，选择最适合的广宣方式。仓促上阵，没有充足的广宣预热，难以最大限度地吸引目标顾客前来参与，势必影响活动目标达成！案例情况分析从以上案例及调研结果中，大家能发现什么问题？得到哪些启示？没有规划的营销活动，势必陷入拍脑门、拍

10、肩膀、拍胸脯、拍大腿“四拍运动”的陷阱中，导致营销费用的严重浪费！营销策略规划营销活动的“631”法则10%60%30%60%的时间、精力、资金10%的时间、精力40%的资金30%的时间、精力前期预热精准流程设计活动现场30%的时间、精力营销策略规划任何管理都是从计划开始！营销规划是营销工作的开始，是保证经销店营销活动出色完成的基础！营销策略规划资金的合理分配及利用预算的需要时间的需要管理的需要业务的需要制定营销规划全年主要营销活动合理的时间安排每个营销活动都有充足的准备时间提前进行活动宣传，提高活动效果多部门间有效的配合业务流程的保障以计划为依据，可以对营销活动的组织、策划、实施及其效果进行

11、考核分析，发现问题 营销策略规划社会主流事件来自厂家的重要营销事件销售有淡季和旺季分别做什么活动服务部、二手车部等相关部门的计划其他可以利用的资源制定营销活动应考虑的因素常态营销活动必要节点营销活动（例：车友会活动、安全驾驶营、爱车养护、购车团、店头促销）制定营销活动和预算规划应考虑的因素常态广宣渠道营销策略规划充分利用已获得销售线索、自然来店、保有客户等资源展开的店头活动车友会活动、安全驾驶营、爱车养护、购车团、店头促销、节油大讲堂、客户体检等等来自厂家的重要营销事件服务部、二手车部等相关部门的年度计划社会主流事件其他可以利用的资源营销策略规划营销活动销售工具 一切有利于促成和促进销售的工具

12、，我们都可以将其理解为销售工具！销售工具的分类 经销商的销售工具 用于提升形象、产品展示（演示）、产品体验、信息发布等 销售顾问的销售工具 用于具体的信息留存、产品介绍、竞品对比、签单洽谈、精品推荐等销售工具定义销售工具使用目的提升成交率 用于产品或技术宣传的DVD光盘（例：全车系电子销售工具等） 用于产品介绍的宣传册或样本 用于产品演示及宣传的展示用品 用于产品、品牌或活动宣传的易拉宝、横幅等 电子型录 .经销商的销售工具经销商销售工具的管理与运作 销售工具应按相关规定摆放在经销商展厅的显著位置，有专人每天按时检查 保证所有销售工具随时处于良好的展示状态，有专人每天按时检查 对所有销售顾问进

13、行培训，要求所有销售顾问都熟练掌握销售工具的操作和展示技巧销售工具的及时更新由于人力资源的限制，市场部对于经销商销售工具可以只履行检查维护与监督使用的职责，而具体的使用则由销售部执行经销商销售工具注：市场部经理协助销售部经理销售顾问销售工具的类型 各种表格（信息留存、购车订单、试乘试驾表等） 用于派发给客户的小礼品 销售洽谈夹 PDA .销售顾问的销售工具销售顾问销售工具的管理 制作并完善销售过程中的相关表格，并监督销售顾问的使用 设计并制作派发给客户的小礼品（符合厂家要求、具有本店特色、满足不同销售 阶段客户对礼品的需求及经销商能够接受的成本），并监督销售顾问的使用 丰富销售顾问的销售洽谈夹

14、 对销售顾问手头的销售工具应随时检查其完好性，对派发的销售工具要及时补充01销售经理现有话术完善新话术的编写销售顾问沟通02市场经理现有话术改进素材的整理新话术的编写本土化改进优秀的销售话术销售话术来源于销售顾问，来源于客户，来源于竞争对手的反馈来源于厂家直接提供的话术，来源于媒体，来源于各种车友会，来源于除展厅外的其它方面的讯息01销售经理02市场经理素材类型销售话术产品一分钟介绍话术产品功能配置的详细话术竞品对比话术自我介绍话术各环节销售话术系统话术 动态话术下发话术的随时改进车友负面评价的防守话术具体活动或广告的特定话术产品获得荣誉的宣传话术突发事件的应对话术客户关系维护3客户种类与级别

15、客户资料库的建立与检查常态营销营销案例分析与制定Part客户种类与级别客户种类与级别客户来源的主要渠道有哪些?客户信息获取与分析来自外部市场信息来自主机厂的信息来自客服部门的数据库名片随身，随时发选择客户信息的收集渠道车辆基础信息个性化信息客户基础信息所购车型车辆号牌使用城市购车日期保险日期车辆用途行驶里程保养时间行驶路况驾车习惯车辆关注点价格敏感度对服务站关注度兴趣爱好家庭成员兴趣爱好使用人姓名性别职业使用人生日家庭成员联系住址儿童性别及年龄客户信息获取与分析明确客户信息收集内容正确确度级別判定级别分类 A B C运用购车时间周期判定符合成功销售三要素参考接洽过程情况客户种类与级别客户资料库

16、的建立与检查认识熟悉售车维系客户档案记录要点姓名电话意向车型行业来源比较车型现有车型兴趣决策者影响者使用者家庭状况售后服务人员签字客户人员签字使用状况反馈推荐记录客户分类1234客户资料库的建立与检查 有计划的现代管理 随时了解客户使用车辆的动态 了解客户的特性 便于换手与接手顾客档案管理客户资料库的建立与检查顾客档案建立客户资料库的建立与检查三表两卡表格名称使用岗位制作时机使用方式保管人功能展厅来（电）客户登记表前台接待客户离开店面或者挂断电话后单店所有销售人员共用一张展厅经理或销售经理汇总来店、来电客户基本信息销售顾问展厅经理有望客户月度管理表销售顾问每日工作后制作一月一张销售顾问每日工作

17、后交由销售经理审核展厅经理营业日报表销售顾问每日工作后制作一天一张销售顾问每日工作后交由销售经理审核意向客户管理卡销售顾问与客户商谈完后及时制作一位客户一张销售顾问了解客户需求,销售顾问自行保留的客户资料保有客户管理卡销售顾问客户购车后制作一位客户一张销售顾问对客户进行关爱回访，增加转介绍的几率以及回厂量三表两卡填写说明三表两卡意向客户级别状况月度管理表：三表两卡营业日报表：三表两卡意向客户管理卡正/反面：三表两卡保有客户管理卡正面：三表两卡保有客户管理卡反面：三表两卡常态营销一年365天主题诉求不变，低成本的广宣渠道，顾客采购价值不变。区域市场的经销店既要有独自特色的常态营销活动，也要有为了

18、提升区域品牌而共同举办的常态营销活动。常态营销常态营销对特约店的意义持续的品牌信息传播1长期稳定的集客效果2长效的促进成交手段3顾客忠诚度及转介绍率的提升4微信营销VIP深度试乘试驾多种常态营销方式介绍数据库营销全年续保有效运用代金券目的：利用“手机微信”完成品牌信息的传播，为销售顾问提供促单成单的手段。制作原则：1、微信公众号符合福田形象诉求2、只传递品牌信息，避免促销及硬性广告等，有损品牌形象的内容3、烘托顾客尊贵身份使用方法：采用“礼物换条件”的方式，以“扫码加微信”为条件，增加经销商微信公众账号客户量，保证营销推广有效性。多种常态营销方式介绍微信营销目的：增加顾客转介绍，提高店内集客量

19、制作原则：1、使用非纸质材料制作VIP深度试乘试驾卡（例：信用卡形式）2、卡片内容至少应包括以下条款试驾范围由经销店特别安排注明试驾时间注明试驾需要电话预约以具体金额方式，注明此卡价值（例：此卡价值228元，不可抵用）每个卡都有一个独立的编号VIP深度试乘试驾多种常态营销方式介绍使用方法：1、交车时发放，并进行记录2、配合交车用户手册一同移交3、销售顾问配合该卡的话术 电话预约的好处：通过电话预约，可以将顾客的试乘试驾时间进行合理的安排，利用店头访客较少的时间段接待顾客，以便销售顾问有充分的时间与顾客进行交流。凡是来电预约的顾客，通常都是购车意愿较强的，这样可以帮助我们判断顾客意向。可以通过卡

20、号得知“推荐人”，并通过与“推荐人”的先期联系，更好地把握试驾顾客的需求，使销售顾问的介绍更有针对性，效果更佳。顾客是最优秀的销售顾问！数据库营销多种常态营销方式介绍经销店现状咨询顾客：（X）销售顾问对咨询电话的不重视或接听电话不专业造成咨询顾客的流失！销售顾问只关注意向强烈并短期有成交可能的顾客造成来店顾客的流失！来店顾客：（Y）XZ%=Y流失流失战败成单大部分顾客未成功邀约只有小部分顾客成功邀约到店B、C级顾客无人问津销售顾问只维护H、A级顾客数据库营销多种常态营销方式介绍销售线索分析各种线下活动（车展、巡展等）活动接触销售线索高渗透传统广宣、店面招揽等来店（电）咨询店头接触销售线索不是我

21、们的客户网站互动销售线索到店：40%来电：60%12%（到店）+4%（来电）“100%”“100%”28%（到店）+56%（来电）对每一个销售线索都进行培育、开发从销售线索产生、转化到结束的整个过程进行细分每一个细分环节由专业的人员进行专门的对应可能成为我们的客户一定是我们的客户目前经销店只有把16%销售线索转化为客户，而剩余的84%+100%”的销售线索流失；如果通过网站互动，经销店还会另外产生“100%”的销售线索，那么实际上我们有84%+“100%”+“100%”的销售线索可以利用。数据库营销多种常态营销方式介绍数据库营销的益处记住！客户永远不会记得我们的，只有建立在与客户持续沟通的基础

22、上，才会让客户真正记住我们！数据库营销-IDCC营销的意义竞品对应负面应对防御战品牌展位用户维系持久战主动宣传信息推送用户挖掘攻坚战产品销售信息快速传达新车到店、出校信息、店头活动快速告知以提升活动参与度与关注度舆论口碑维护通过参与网民的互动沟通与交流，梳理巩固产品及经销商自身口碑，培养用户忠诚度竞品威胁或负面信息应对贴靠竞品凸显自身优势，用针对性产品话术瓦解攻势，掌握负面信息源头，结合线下沟通处理成功的IDCC部门可以创造30%以上的销量数据库营销-IDCC营销的方法01030204新车信息新车预售信息（例如从即日起x产品开始接受预定）新车到店信息（例x展车到店，欢迎莅临）新车试驾信息（例x

23、新车到店，接受试乘试驾）车主案例车主自驾游征集（组织车主城市近郊游）展厅活动告知（改装赛开始，欢迎改装高手参与）官方活动告知（大篷车xxx站，即日起可到4S店索票）促销信息车主服务案例（某车主提车不敢驾驶，4S店工作人员帮其驾车回家）车主安全案例（某车主驾驶车辆发生碰撞，人员安全无恙）车主改装案例（某车主将其购买的车辆进行深度改装，介绍其改装方法）促销信息近期4S店促销（例本月预定车享受现金优惠+礼包）数据库营销-IDCC营销的核心01020304新车相关沟通（回答关于新车配置、价格、到店等销售相关各种问题）产品答疑解惑（交流车主对热销车型操作使用、维修保养、保险购买等问题）竞品对比引导（回答

24、潜客关于产品与竞品对比的问题）车主用车答疑（对车主提出的使用操作、维修保养方卖弄的实际问题进行解答）车主舆论维护（使用标准的负面维护话术，对有负面意向的车主进行维护和引导）经销商信息曝光，宣传服务亮点（包装属于经销商独家的服务特色）明星工作人员包装（将深受用户喜欢的销售和售后人员包装成明星品牌）积极参与产品专区的产品口碑评分，网友真实油耗数据分享，产品评价内容提交保持各类正面口碑信息（车主评价、产品体验等）在各个中小型网站上持续曝光潜客沟通车主沟通经销商品牌打造互动口碑维护全年续保多种常态营销方式介绍新车销售收益售后保养、维修、零件收益新车保险、按揭、续保、精品加装收益置换二手车再购新车收益据

25、日本统计一个客户连续五年在店内上保险所带来的全部利润是单纯新车销售利润的七倍销售的各个环节都能带来可观的利润售后收益最大,初步统计，维修收益中，保险理赔约占40%-45%价值链的循环开发背景和理念保险业务对于经销店的意义（从经营层面）业务内容新车销售售后保养及维修二手车金融保险其它零售利润总额及手续费所占比例注：1、保险理陪占总收益的42.48%全年续保多种常态营销方式介绍承保商谈技巧续保商谈流程 短信通知DM直投电话营销店内介绍店内销售在保单到期前30天王先生，您好！*，体验投保安心、维修放心、理赔省心的XX保险服务。在保单到期前25天在客户保单到期前25天，采用DM直投方式在保单到期前20

26、天在客户保单到期前20天，出单员应将续保客户清单交给续保专员，开展电话营销销售顾问、前台SA是关键人物销售顾问及前台SA在客服工作中发现保单即将到期的，应立即将续保专员介绍给客户，让续保专员抓住店内面谈的机会进行续保商谈续保人员的销售能力续保人员通过展示物向客户宣传保险承保商谈技巧续保商谈流程 出具保单与实际商谈不符，通过降低车损、三者额度来降低保单费用等等车辆所有零部件都是通过统一配送中心赔给全国各地4S店，任何其它渠道均不是正厂配件。销售保险时明明向您承诺可以到4S店修，可实际定损额度很难在4S店进行维修等等维修厂里的维修工艺与正规4S店的维修工艺有较大差距由于定损人员接触各种车辆，未必对

27、您的车非常了解。更何况多定一元钱都会影响到定损人员的绩效。等等如果不在4S店进行维修几年后您出售自己的旧车时，这辆车的产值将受到很大的影响消极暗示承诺无效维修质量差保单作假配件有假残值受损定损不准目的：提升品牌信息留存率，增加回厂率及转介绍率制作原则：1、采用带代金券的台历方式2、主图以本品牌各车型为主，附带本经销店信息3、代金券制作成可撕下，内容按销售淡、旺季制定不同的优惠例：销售淡季时，可采用赠送精品或售后维修服务优惠的方式。销售旺季，可采用二手车置换及新车直接优惠等方式。有效运用代金券多种常态营销方式介绍使用方法：每年底赠送老客户、新车交车时赠送客户，如下例1月份置换在旧车定价基础上10

28、00元优惠。7月份免费检测活动。2月份精品代金券。8月份全车免费清洗打蜡。3月份全车免费清洗打蜡。9月份置换在旧车定价基础上1000元优惠。4月份新车购买优惠1000元。10月份免费检测活动。5月份车友会活动。11月份回厂维修代金券+1000元。6月份置换在旧车定价基础上1000元优惠。12月份置换在旧车定价基础上1000元优惠。经销店卖场布置经销店卖场布置及更新不是只以店面整洁等为目的，更应以增加消费者展厅驻留时间，增加店内人气和销售顾问商谈机会，提升品牌、产品印象及关注度为主要目标。 经销店卖场布置的目的经销店卖场布置的意义展厅中影响顾客成交的主要元素：人、展示物、产品产品人展示物权重对成

29、交率的影响展厅中影响顾客成交率理想的权重比经销店卖场布置的作用吸引顾客注意向顾客“直接”传递“有效的”信息延长顾客留店时间提高顾客满意度创造销售顾问与顾客沟通话题，引领顾客思路，让客户趋于理性经销店卖场展示区十大展物凡出现的销售工具，一定就要有相对应的销售话术方案！相册保险桌签主力竞品对比看板精品看板车顶帽后视镜展示物发动机舱展示物后备箱标线示意图内部空间尺子发动机舱核心USP以产品为核心诱发客户好奇，引领顾客商谈最直观、最容易理解的信息给顾客呈现经销店卖场布置的关键点经销店卖场展示区十大展物展示物制作原则能用数字来表示就不要用文字能用价钱来衡量就不要用文字来表示能用图像代表就不要用数字或文字

30、营销案例分析与制定线下店头活动4店头活动的意义店头活动的形式店头活动的过程店头活动的管理Part短时间内提升销售店的销量，促进大量的意向客户现场成交，同时要争取和抢夺对手的客户提升经营的汽车品牌知名度和影响力，扩大经营的车型的知名度和影响力；提升销售店在当地的知名度和影响力，提升销售店的人气，提升销售团队的士气。店头活动的意义线下店头活动广告宣传促销人员销售AIDMA因促销措施不同而发生的变化店头活动的效果线下店头活动促进类 (增加来店量、提升知名度)促成类 (增加成交量)优惠按揭业务公益竞拍活动延时服务季现金折扣改装车辆展示问题车促销联合促销服务捆绑活动周末看车团知识讲座新车赏车会店庆活动

31、试乘试驾会光顾奖励绘画或摄影展还有吗？各类主题活动二手车的置换特殊交车活动媒体发布活动重要节假日促销店头活动的类型营销策略规划找到我们的客户之后，除了正常的邀约到店成交，我们还会采取哪些方法来促成终端销售呢？加深品牌认知、促进区域销售增进客户和福田品牌情感互动，提升老客户的忠诚度，并达到培养潜在客户，激发潜在客户购买欲。展示全新的福田服务理念和硬件水平 进一步加强福田品牌在中国汽车市场的地位，提升福田品牌在中国的知名度和美誉度。继续巩固福田在中国、在本地汽车市场地位。让媒体感受全新的福田4S服务理念和企业实力开业典礼线下店头活动（1）提高福田系列车型的品牌影响力，行业知名度和认知度，宣传汽车文

32、化，提升企业形象，巩固消费者对品牌的忠诚度。提高4S店知名度和美誉度；（2）促进产品销售；周年庆典线下店头活动推荐：推荐新的车型扩展：扩大该品牌的大众知名度发现：挖掘潜在客户群新车上市线下店头活动 黄金节假日的延长，客户消费心态更偏向于节假日，特别是在国家重大节日期间，比如说春节、元旦、五一、国庆等时间段，认为商家此时的促销力度肯定都会比平时大。 此时通过店头活动适时推出“节日套餐” 更能迎合客户“假日消费”观念。节假日促销线下店头活动 结合现时市场行情，在节假日与周末活动时段，老客户邀请新客户参加汽车讲堂，采取茶话会、联谊会的互动活动形式，为车友间构筑一个交流的平台。在提供售后技术服务知识咨

33、询的同时向新老车主适时介绍公司的优质服务，通过活动使新老车主真正体验到公司真诚服务理念，从而成为福田产品的忠诚客户，达到提升品牌形象与口碑的目的(在此过程中，利用良好的活动人气氛围，适时与店内促销赏车会相结合结合）。客户维系客户关怀：顾客关系营销，维护老客户开发新客户（转介绍）线下店头活动店头活动的过程店头活动的规划店头活动执行店头活动的延续线下店头活动Why 为什么？Where 在哪里？When 什么时间？Who 谁？What 做什么？How 怎么做？How much 多少钱？5W+2H店头活动的规划店头活动的过程线下店头活动刺激时间/时机对象绩效评估/预算沟通内部分工场地布置车辆准备店头活

34、动的规划店头活动的过程线下店头活动店头刺激种类价格： 降低产品原来的价格产品/服务： 提供产品使用或格外的附加价值奖品或赠品： 让顾客有机会获得产品时的附赠品体验： 个人或者团体参与竞赛、抽奖、聚会或者其他独特的经验的活动付款： 提供多种付款方式以及条件店头活动的规划店头活动的过程线下店头活动如何提高店头活动的吸引力？ 一定要让顾客亲自参与，增加顾客参加活动的刺激性，娱乐性，如：车压气球有非常好的听觉效果，砸金蛋有非常好的享受！店头刺激种类店头活动的规划店头活动的过程线下店头活动淡季/旺季周日节日营销上的目的时间/时机店头活动的规划店头活动的过程线下店头活动店内沟通店外沟通主题结合不同媒体的组

35、合沟通店头活动的规划店头活动的过程线下店头活动出师有名顾客利益感性诉求主题店头活动的规划店头活动的过程线下店头活动项目经理现场总指挥现场主持人紧急处理小组活动组接待组场地组广宣组车辆组协商组后勤组任务分工店头活动的规划店头活动的过程线下店头活动商谈区接待区媒体接待区顾客停车区POP场地布置店头活动的规划店头活动的过程车辆清洁、功能正常位置摆放适当地毯/灯光/CD安全标示清楚线下店头活动顾客邀请概述接待客户回答顾客疑问协商/成交留下顾客的讯息店头活动的执行店头活动的过程线下店头活动A卡顾客：提高信心、促成订单C卡顾客：提高顾客满意、推介他人购买其他顾客：获得信息VIP：媒体、宣传、集团顾客购买顾

36、客邀约-人群店头活动的规划店头活动的过程线下店头活动电话DM短讯微信顾客邀约-方式店头活动的规划店头活动的过程线下店头活动事先告诉顾客接下来会发生的事顾客邀约-概述店头活动的规划店头活动的过程线下店头活动信心主动地提供服务赞美倾听与顾客同步接待客户店头活动的规划店头活动的过程线下店头活动转化转移否认请他人协助回答客户的疑难店头活动的规划店头活动的过程线下店头活动态度行为技巧协商/成交店头活动的规划店头活动的过程线下店头活动实施顾客意见调查登录A卡留下客户的讯息店头活动的规划店头活动的过程线下店头活动顾客追踪成效分析总结店头活动的延续店头活动的过程线下店头活动寄发感谢函/活动照片电话联系致谢店头

37、活动的延续店头活动的过程客户追踪线下店头活动01销售分析02活动满意度分析成效分析03媒体/宣传分析04改进意见05后续活动建议06报告及存档线下店头活动店头活动的延续员工职责准备阶段执行阶段后期阶段总经理召开管理干部会议活动开展、内容构筑目标设定与客服部建立协助关系指示每个人员的责任范围学习会的计划收集其他经销店的信息举办为了让全体人员彻底领会活动宗旨的会议（总经理、副总经理、销售部长、客服部长、企划职员）接待来宾把握和报告中间业绩（展开PDCA）开管理干部会议（总经理、副总经理、销售经理、客服经理、市场经理）客服部门向干部会议提供接收服务的顾客信息资料实施来宾奖励方案的准备向接受服务的顾客发出活动通知招揽和委托介绍接待来宾向接受服务的顾客委托介绍将接受服务的顾客引到会场内向顾客服务部提供信息销售经理把握和指导个别目标数（订单数、来现场顾客数、调查表）目标确认和人员的个别指导（每天确认活动情况）实施活动告知（确认TMC