专业销售技巧

1、职业化概述Overview for career1职业与职业化Occupation Career？2职业化的概念1. 最小的成本，追求最大的效益2. 细微之处做得专业3. 尽量用理性的态度对待工作4. 别人不能轻易替代5. 以此为主，精于此道3成功销售三要素KnowledgeSkillsAttitude4代表学习阶段类型 无意识不胜任有意识不胜任有意识能胜任下意识能胜任5 菜鸟型外交官型大师型邮递员型代表类型6KEN BLANCHARDSSITUATIONAL LEADERSHIP IITHE FOUR LEADERSHIP STYLES支持性行为高低高指 导 性 行 为DEVELOPEDDE

2、VELOPING 全体发展水平授权指令引导支持M1M2M3M47如何进行职业化塑造以实用为导向的职业知识以专业为导向的职业技能CounselingCoaching以价值为导向的职业观念以结果为导向的职业思维以敬业为导向的职业态度以生存为导向的质特心理8如何进行职业化塑造主动接受指导与支持注意每一个“转折点”克服常见误区准备被授权9顾客类型分析10类型 1 ：有信仰的巴特 了解你的意图，值得信赖 相信你的个人能力，很容易打交道重复购买活动。 对你的能力产生怀疑，将毫不迟疑地选择他人11 进行简短的销售工作 以卓越的产品知识来建立信任 提供可靠的服务如何吸引这种类型12 追求个人利益的人 生意有占

3、上风的欲望 有额外好处的需求类型 2 ：喜好赠品的弗瑞德13 承认他的商业天才 请示经理提供优惠 鼓励（致谢信、额外电话）如何与弗瑞德打交道14 无法建立私人关系 不介入个人感情， 目的是随时选择供货商类型 3 ：理性的包利属于与人保持距离，重视事实，具有高度责任感的那类人15 讲解示范必须无误 别变得彼此太熟悉 低调与其他销售人员区分 信件简短，专业方式提供数据 以书面形式做每件事如何处理此类型16 最具挑战性的购买者。他拒绝回电话，推迟约会，甚至会在最后一分钟改变日程。他喜欢在你等待的时候，自己在周围逛逛。他每分钟都在考验你的耐心。客户类型 4 ：推托的艾迪17 要设法争得他秘书或助手的帮

4、助。他们也许能告诉你如何获得以及维持他的生意艾迪的处理方法18 葛莱格总是在抱怨或说一些消极的事；除非你处在荒岛上，否则他不应成为你的第一选择类型 5 ：抱怨的葛莱格19 倾听是重要的事 别给他参谋分析 午餐及下班前联系如何与葛莱格相处20 知道自己的需要 精确地处理每件事 具有控制局面的能力 苛求条理性类型 6 ：有条理的安娜21 会面前，将会谈信息传真给他 会面前，将会谈的新内容传真给他如何与安娜相处就如她对待别人那样对待她22 意志坚强 权力欲 隐藏需求类型 7 ：集权的丹娜23 赞扬她的重要性 恭维她的能力对公司的价值 使其可能成为公司最好的支持者如何与丹娜相处24 自称专家，但不能代

5、表权威 希望每个人就每件事都向他报告 态度粗鲁 会谈被打断的频率高类型 8 ：有控制欲的卡尔25 暗示他你珍惜时间 午餐约会 求得秘书、助理帮忙，控制打扰如何与卡尔相处26如何与辛迪相处 欢迎反对意见，赞扬他聪明 提及他信任的公司与人物 满足他的从众心理27 公司的守卫者、老员工 抗拒改变 对你每一个行动表示怀疑类型 9 ：怀疑的辛迪28行业语言分析29行业语言分析禁忌语使用语评 语卖或卖掉帮助、获得使人们参与进来人们不愿意被卖给东西；相反，要使用一些能带给他们一种合作伙伴感觉的词。合同文书协议、表格“合同”使人产生这样的联想：必须遵守很长、很长时间，通过法律程序才能解除。花费价格投资、总额说

6、到“价格”和“花费”，客户似乎看到来之不易的钱从手指溜走，而“投资”是可以回收的东西。初付款额最初的投资或数量这不是一长串应支付款额中的第一笔，它是通往一个重要人生目标的第一步。月付款额每月投资或数量潜在客户不会意识到他们在付账簿。他们会从积极角度看问题，认为自己在定期承担一项财政义务。30行业语言分析禁忌语使用语评 语买、付拥有“买”和“付”意味着潜在客户花掉一笔钱，但是“拥有”意味着他们确实获得一些有价值的东西。异议关注点潜在客户表示反对时，他们是在表达关注。王牌推销员会满足他们关心的问题然后继续推销活动。推销介绍、示范“推销”听起来象“我想挣你的钱”或“我要处理给你什么东西”。相反，“示

7、范”听起来象“我有值得买的东西给你看”。佣金回扣费用、报酬像这样的回答：“公司对每笔生意都给一定的报酬。当然，你接受的服务远远超过任何的费用那才是你真正想要的，对吧！”31行业语言分析禁忌语使用语评 语签字赞同、认可同意、批准在签名处签字，让人想起许多不愉快的事情，而“批准”或“同意”某事只是一种手续。约见拜访“约见” 象是承诺，尤其对一个消费者或上门销售。更便宜更经济“更便宜”体现不出质量好坏。“更经济”体现节约。客户主顾服务对象王牌推销员同每位客户交往都有坚持为人服务的意识。随便看看调查潜在客户不会意识到他们在付账簿。他们会从积极角度看问题，认为自己在定期承担一项财政义务。我不能看看我们能

8、做什么客户的注意力就会集中在可能解决的方法上。32行业语言分析禁忌语使用语评 语我不会我能为你做的是“不会”使客户不能集中精力听讲，会产生一种负面的感觉，感觉你是在抵抗。我不应该我很愿意为你做“我不应该”传达的信息是你提供的东西是不合适的，或客户不配提供什么解决办法。我想我做不了这个我能帮你做为什么要把客户注意力集中在你或你公司不能做什么或你不想做什么上呢？不我从未遇到这样的问题，请详细讲，也许能找到办法听到愤怒的“不”，客户会更愤怒，当然永远不会再同你做生意。但是还发生了其它事情呢“但是”令客户感觉到你在对他以前说的事情加以否定。33准备技巧Preparation techniques34步

9、骤结构 跟进满足客户需求 准备接触收集呈现缔结了解客户需求建立良好印象知己知彼达成目标35准备的意义谚语巴顿的故事36名人的准备技巧 道格 瓦莱恩法 霍普金斯法 37道格瓦莱恩方法 爆米花法提出邮寄资料发出一封确认信寄出资料+爆米花说明你将通电话，安排短时间解疑给专家打电话38 注明意向、注明电话时间既定时间电话拜访 投石问路法霍普金斯法39查阅客户的背景料确立拜访目标合适的拜访故事资料准备个人准备准备的内容40销售记录行业协会行业刊物及网站正式资料41同事同行同学和老师对方工作人员非正式资料42确立拜访目标聪明法则 Specific 具体的Measurable 可衡量的Ambitious 有

10、挑战性的Realistic 现实的、可达成的Timetable 分时段的43合适的拜访故事设计的剧本要求 适合拜访目标的信息适当的会谈技巧别开生面、有吸引力的开场白44Story tellingCase reportFranklin methodBenefit description / paintingStory的分类45准备资料选择详细的宣传资料来支持你的故事医学文献划出重点样品/纪念品拜访日记本46个人准备仪表心理47准备 练习查阅的背景资料设立的目标合适的故事（策略）资料准备制定对一目标客户拜访前准备工作的工作表48接触技巧contact techniques49销售员销售员销售员 客

11、户 客户 客户开始接触共同话题培养商机 客户销售员共鸣点接触过程50 你永远没有第二次机会去创造第一印象 好的开端是成功的一半 建立默契关系的机会，往往见面的前10秒中决定开场的重要性5110秒钟的学问有魅力的非语言信号技巧引人入胜的语言技巧52 非语言信号张口出声之前，你的身体已经先一步大声喊叫53排山倒海的笑容眼神要象太妃糖眼神要象超级强力胶姿态要象空中飞人有大孩子的自我中心象见老朋友那样放松自如非语言技巧54语言信号优秀的开场白是话匣子“启动器”55 淡化职业特点 肯定对方引以为自豪之处 避免不和谐 把握时间尺度 开场白原则语言信号56 你用什么话说（第一句话）跟新客户打开话题？ 开场练

12、习57收集技巧collection techniques58发问技巧59 open question分三类发问形式 closed question assumptive question发问三类型 open question：开放式提问，一般用How、When或Why提问。 closed question：封闭式提问，一般用一般疑问句提问如is、do。closed question：假设性提问，封闭式提问的一种60开放式的问题 开放式问题允许人们以各种方式谈论，并可以保持谈话的延续性，这种方式能够激发参与者说出自己真实的观点。61开放式的问题的功能增强客户谈话的参与程度；获取更多的资源；避免出

13、现审问是语气；获取客户的真实意见和想法。62封闭式问题 封闭式问题限定了讨论范围、限制了客户回答你提问时的选择权。63封闭式问题的功能澄清客户正在说的内容；逐步确认客户的不能或不愿意表达的意见获得小要点的答复；在谈话的过程中确认小要点；寻求或核实取得一致意见的行为。64假定性问题 假定性问题也是封闭式问题的一种，只不过令客户乐意接受的表现形式,需要对方确认或考虑所讨论目标相关的假定是否正确。65假定性问题指导方针直接与讨论的问题相关；涉及客户的想法及对这些想法的认知程度。要求客户对一个想法进行确认或思考。66聆听技巧67聆 听有二方法：有四准则：对谈话者内容的理解，概括技巧，也称解义。68释义

14、 释义就是对说话人所能做出的最简洁的基本反应，这个反应应该是对别人说出的话而用自己的语言陈述具体的内容实质。”69释义的时机当你想检测自己对客户话理解程度的正确与否时；当你想向客户表示你已经理解并接受了他表达的信息时当你想让客户对他自己说的话也进行思考时。70释义四准则 简洁 概括要点 集中于事实 用自己的措词表达 （一般用closed question 提问）71概述 概述就是用同样的措词，以“要点”的形式把客户的表述变成简短的翻版。72概述的时机将当前的讨论与前一次的讨论做一个衔接性的过渡；将医生送交你的资料进行归类；调整处理你与客户之间的商讨。73概述四准则以一个连贯性的句子开始你与对方

15、的对话引用医生话语中的同样描述性词语，列举出你们谈话时的要点；避免添加新的内容；确定你的概述是原始对话的缩写版本。74收集技巧 练习75呈现技巧presentation techniques76呈现原则清楚购买动机以讨论与行动为导向强调少数关键利益用大标题吸引注意力使用有诉求的印刷资料使用摘要、简明原文提到最好的研究有一个德高望众的支持者77激 发 兴 趣78给旧产品赋予新的含义给老产品注入新思想新的适应症新的证据新概念新剂型新价格新策略79产品展示80Ice break（1）选一个同学陈述画面中事物的特性与利益（2）选另一个同学评价他的陈述81FB技巧F（fact）：特性B（benefit）

16、：利益呈现技巧82F与B的区别 特性：特性是产品和服务所包含的任何事实（如：外形、功能、价格、包装等）。 利益：客户从产品中获得的各种好处，产品的特性必须与客户“需求”紧密挂钩。 客户买的不是产品或服务，他买的是利益。 给客户呈现技巧不同，感受也不同。83FB技巧要点 开发利益发源地 开发利益发源地：不断深入思考怎样把这些好处与顾客联系起来，实现有效交流。 确定公司突出的特征 将这些特征转化成顾客受益的好处 以多种方式表达每种好处84 特性转化成利益 产品特色 使您最先享用新技术，带给您治疗价值 人才优势 人员素质高、知识全面 可信度大、更易合作 专项服务 可放心使用，不必担心技术问题 可根据

17、顾客具体要求提供方便 有经济实力保障，不会轻易破产 可提供充足的多品种货源 特性 利益公司规模大FB转化举例85 发放时间 放置位置证明材料的使用 提示方法 配合非语信号 86 例举公司产品的特性，并将其给户的利益列出产品呈现 练习87演讲技巧 group selling techniques88演讲技巧目标介绍成功演讲的关键因素准备有效的视觉材料成功的演讲表达评估演讲89成功演讲的四个关键因素1. 时间控制2. 关注影响范围3. 个人方式4. 训练901. 时间控制在演讲过程中，千万不要缓慢进行记住:每张幻灯片一分钟为标准912. 关注的跨度: 听众注意力的波动时间声音笑话注意力概念923.

18、 个人方式讲者的个人特点可以增进或破坏演讲效果A. 姿势B. 声音C. 目光接触D. 呼吸姿势声音目光接触呼吸933A. 姿势在非语言交流中很重要强调要点精彩部分听众注意力改变姿势重要的 讲者的位置幻灯位置不要太多移动943B. 声音语言技巧鉴定部分音量 - 能听见为度调节 - 变化语调停顿 - 利用停顿强调953C. 目光接触看着每一个听众覆盖信任/支持引起兴趣自发反应963D. 呼吸演讲时的呼吸与平常是不同的深呼吸为了音量控制强调别浪费呼吸否则你将强调平庸97演讲的原则好的视觉支持物符合逻辑的顺序98为什么需要视觉支持物?明确概念保持讲者的思路产生兴趣增加信息的保存 使用视觉材料使你的演讲

19、效果最大化99视觉支持物的规则保持简单文字数目最小化使用大字体列出关键点使用精确的措辞使用颜色准备分发稿100按逻辑顺序准备演讲情形主题情节主线情节串联图板控制 结果实践1011. 情形仔细地考虑听众多大规模?听众是谁?知识水平?兴趣水平?阻力?时间?1022. 主题用短句确定你的主题简明直接1033.情节主线将主题分解成几个主要部分情节主线主题问题定义方法发现建议104主题问题定义方法发现建议4. 情节串联图板情节串联图板使情节主线形象化1055. 控制演讲流程最后定案确定数据勾画所有的清晰图表总结逻辑学检查咨询预演1066. 制作允许有较多的时间来制作每张幻灯片一个关键信息!准备视觉材料时

20、有五条准则: 1.保持简单 2.文字数目最小化 3.列出关键点 4.使用大字体 5.使用精确的措辞1077. 练习!适当的预演是一场优秀演讲的根本 改进视觉技巧声音的转换自信时间把握训练使你完美1088. 评估每一场演讲后需评估听众是否获得了关键要点?视觉材料是否清晰、有用?问题是否相关?在可能的时候使用书面评估109总结任何专业人员都能成为优秀的演讲者.仅有知识并不足够.沟通同等重要.花时间和努力提高演讲技巧总是有回报的110处理反对意见111处理反对意见拜访进行过程中处理疑难问题与干扰的技巧难以回答的问题非预期的干扰112 澄清 承认 消除 确认处理反对意见技巧113澄清一般用提问技巧异议

21、种类：隐含式敷衍式无需要式价钱式产品式114澄清隐含式怎样才能让你信服呢？什么致使你那么说？让我们考虑这一点，假如我的产品能。你会考虑使用，是吗？请告诉我，你心里究竟有什么想法？115澄清敷衍式我必须仔细看看我太忙我太忙，请与先谈116澄清无需要式我不感兴趣我们对现有的药品感到很满意117澄清价钱式价钱太高了病人负担不了118澄清产品式别的产品更好我不想冒风险用 一个新产品119承认赞许弱化120处理反对意见 练习121缔结技巧conclusion techniques122什么是缔结缔结就是成交或承诺123 介绍了产品的特点及利益后 问题做了充分说明后 客户对产品非常有兴趣时 客户对某一要点

22、表示赞许之后 客户仔细研究产品、说明书、价格单、合同后缔 结 时 机124 语言信号 动作信号 表情信号 事态信号缔 结 信 号125面谈过程没有充分展开销售员不正确的心态 畏难、心急等客户的修正、推迟、避免行为缔 结 障 碍126 直接法 假定法 选择法 试用法 从众法缔 结 方 法 利诱法 豪猪法 逐步法 摘要法127 客户关注的是产品/服务能否帮他们赚钱、省钱 你的产品/服务并不能归入这两类中的一类 你帮助客户从另一个角度，从愉悦员工的角度 来看待这一决策“生产效率”缔结策略：128 重大购买或投资 客户希望自己作出的是最佳决策 经济顾虑，关注到利益和从中得到的快乐“生命中的最佳”缔结策略：129 顾客兜圈子 陷入长时间沉默“亲爱的老母亲