团险销售课程

1、友邦团险Agency渠道新人基础课程1什么是团体保险什么是团体保险？团体险是以团体为保险对象，以团体做为投保人并由保险人签发一份总的保险合同，保险人按合同规定向其团体中的成员提供保障的保险。它不是一个具体的险种，而是一种承保方式。团体保险一般有团体人寿保险、团体年金保险、团体意外伤害保险和团体健康保险四类2团体保险特点3团体的选择来代替对人的选择，更具灵活性手续简化，操作方便保险费率优惠以团体风险替代个人风险。可以免除体检团险对企业的好处4吸引人才 留住人才多种分配和奖励机制提高员工保险水平转移企业财务风险减轻公司税负 为什么销售团险5持续稳定的收入6续期佣金=首期佣金首年第2年第3年第4年第

2、5年 伴随客户的成长20%20%20%20%20%20%源源不断的准客户7寿险长期经营的根本客户！团险带来最优质的个险客户资源：每个企业都有成百上千的员工，这些员工是最好的保险开拓对象：1、企业白领人员有购买力；2、年龄2250岁，其中以2540岁为主，成家或即将成家有保障需求；3、享有到了企业保险带来的保障好处对保险不排斥，或直接有需要；考核8团险能带给营销员业绩 晋升机会 佣金业绩计入考核 轻松晋升团险新单FYC 100计入营销员晋升留存业绩考核团险业绩计入新人津贴考核100%新人留存率提升100%如何销售团险9团险销售循环10客户开拓沟通需求投保流程客户服务个险开拓团险客户从哪里来？11

3、陌生拜访转介绍缘故以前的工作单位亲戚朋友的单位客户的单位转介绍企业HR人员梳理团险准客户人群小企业主、HR、后勤、采购、企业主管、合伙人、股东、董事、老板12梳理团险准客户的行业特性IT、金融、互联网、白领类生活服务类生产工作类餐饮行业类13团险需求沟通14企业状况规模、效益保障状况购买点意外伤、残、亡医疗补充大病风险决策机制采购模式成本预算控制决策周期竞争对手市场口碑保障特色价格15要了解的客户信息所属行业、员工职业、人数、年龄、男女比例、有无社保、目前是否有团险、方案要求、预算、过往理赔率。16友邦团险在售产品组合计划三盛计划同安2014定制计划补充医疗高端医疗其他方案团体旅行险新畅游新四

4、海保食计划组合计划要求：5人起且保单总保费大于1500元定制计划要求：50人起或总保费大于3万高端医疗：5人起（成人）旅行险：5人起，未成年人不能承保 17团险投保操作流程18团险方案报价组合计划彩页、电子报价单定制计划区部ME报价，并经核保审核需要一定周期准备投保资料投保单人员清单计划书营业执照复印件联系人身份证明保险费其他投保资料帐台交单客户汇款到账后帐台报账交投保资料，帐台派发编号团险核保投保资格计划内容无误价格无误被保人员情况出单核保通过，承保制作保单打印发票保单及发票寄送营管处帐台领取保单、发票2017重磅推出团险新组合计划新贴心雇主计划新生活服务计划新餐饮保障计划新劳动保障计划82

5、0金融、IT、商贸、咨询、文化教育、传媒、设计美容美发、物业、房产中介、家政、装潢配送快递、汽修金属加工、木材加工、石材加工、机械加工、电子厂、纺织厂、轻加工、小型制造业饭店、饮料店、甜品店、自营外送涵盖门诊及住院保险责任住院费用赔付范围广，涵盖绝大部分住院所涉及费用（不限社保目录范围，包括自费药及进口器材等）针对交通意外承担额外给付保额针对骨折责任承担额外给付保额拓展保障至部分五类职业从业人员提供最高60万意外保额选择涵盖进口破伤风药品费用针对烧烫伤，承担的额外给付保额购买涵盖门诊医疗计划的员工更享有电话医生服务意外120黄金5分钟急救指导和报销服务所有参保人员享有意外120黄金5分钟急救指

6、导和报销服务目 标企业计划亮点增值服务贴心雇主计划1-7生活服务计划8-11劳动保障计划12-15 餐饮保障计划16-19固定组合计划 - 4大类行业 19种计划组合团险的客户服务21咨询理赔合同变更人员调整客户手册续保准客户单位名称变更地址、联系人变更新增保险产品保额调整费率、价格变化终止部分产品保险合同终止其他变更项目拒赔客户准备理赔资料填写理赔申请表上门收理赔件理赔件交帐台团险理赔审核支付理赔款理赔通知书发营管处授权电子邮箱纸质单据保障利益说明就医、理赔注意事项个险产品推介正常异常续保通知客户核对账单客户缴费公司续保完成拒保加费通知调整方案、价格客户确认方案公司出具账单客户缴费公司续保完

7、成电话微信公众号E-Benefit系统ISP系统团险职域开拓之案例分享 建国长城 杨相治23团险保单介绍客户介绍：智能手机广告平台，总部北京，2014年向我公司投保员工福利保险，共计300多人，保费30万左右。2015年陆续加保了100人。该客户属于新型IT公司，人数多，平均年龄在30-33岁，收入高；员工开始组建家庭，逐步有了较好的保障理念。2015年该单位出现了两起大病案例，恰好没有涉及到团险的重大疾病。营销员伙伴的服务很到位，现在咨询个险的员工很多。目前已经有十几位员工成为了这位伙伴的个险客户。而这只是开始。访谈问题一：客户来源您是怎么谈下这个团险客户的？请问：是我多年的个险VIP客户介

8、绍的，他是那家公司的技术总监，公司的二把手。他们公司准备上市前为员工提高福利，需要做个商保计划，于是把我推荐进去。这个客户的关系维系的特别到位，当时都没有谈别的保险公司。谈保险的过程中，我也把市场总监、财务总监、人力资源总监都关系都维系的很好，现在又好几个都是我的个险客户了。访谈问题二：产品优势当时您谈团险的时候，有什么突出优势是客户特别关注的么？请问：这个客户是我第4个团险客户，我之前的客户规模都不大，这个客户有400人，而且给员工的福利很高，想要和外企接轨。我觉得最大的优势就是，客户对我的信任。虽然我是高管介绍的，但对待客户的每一个要求都是本着最大诚信和认真的态度。另外客户都听说过友邦是一

9、家以服务著称的保险公司，虽然价格不低，但服务品质是最好的。我接手以后，也努力让客户感受到这一点。访谈问题三：客户服务您是怎么做好这个客户的售后服务的？请问：我给这个客户的承诺是每月上门两次，收件服务，我会提前做好两件是：1）建立理赔微信群（三分之二员工已加群）；2）让HR提前定好会议室，我会每次现场办公四个小时。收件前，我会在微信群里发公告；收件时，我会让每位员工当面交接，严格按照公司的要求递交资料，这样大大减少了退件率；收件后，会给每个人发条微信，让他们等待5-7个工作日，我还会在群里发理赔进度，理赔完了也通知一声。另外，即使没有理赔，我每天在微信群里发一条“正能量”短信。访谈问题四：业务促

10、成您目前通过什么方式，在职场中开拓个险？请问：我现在固定每月两次，每次一个下午的时间面对员工，我会携带大量的彩页。很多员工会通过办理赔和我熟悉，进而可以介绍个险产品。现在已经有15-16个员工，包括人力资源总监都成为我的个险客户了，我为这位总监的每个家庭成员设计了100万的全佑保额。现在我都被客户当做公司的一员了，他们非常尊重我，HR为员工准备的下午茶和点心，都有我的一份。我真心觉得从团险中开拓个险一点都不困难。访谈问题五：下一步目标请问：服务这个客户的过程让您收获很多，您觉得接着您还想做什么呢？这个单位一共有400多人，都在一栋楼里办公，我觉得还大有潜力可挖呢！去年他们被一家知名的广告集团公司收购，这家就更大啦，全国3000人以上，集团公司下属的关联公司大大小小几十家，我可以一一去谈谈。现在HR的所有人我都很熟悉了，有的HR已经跳槽去了别的IT公司，现在我也正联络着呢。目前他们的团险方案里没有重大疾病，恰好2015年他们出了两起大病，一个是肾癌，一个是甲状腺癌，刚好保障不够。现在很多员工主动向我咨询大病险呢！职域开拓说明会、定期拜访、理赔服务