手把手教你如何提升门店业绩

1、如何提升门店的业绩三、盈亏平衡分析二、门店的相关指标五、如何节流六、如何开源四、商品结构与价格体系 一、销售管理三部曲1首先具有商人的潜质商品的了解商机的把握经营的意识管理的能力2库存：销售的基础保证有货减少缺货控制库存销售额缺货3提高销售，减少利润损失提高营业额扩大市场份额减少降价损失降价销售额4传统零售业关注的焦点将合适的商品以合适的数量、价格在合适的时间放到合适的场所； 以更低的成本超越竞争对手； 减少库存，提高周转次数； 计划、监控、并借助于相应工具对市场变化作出响应以实现预期目标； 满足顾客并保持领先优势。 5如何上演一台销售的好戏销售管理三部曲6第一步：选好演员商品选择一、销售管理

2、三部曲7回顾：商品的六个正确Right商品时间地点价格数量人员方式服务标识8作生意的2/8原则20/80法则20%的商品创造你门店80%的销售如何确定你部门的重点商品？工具：9考核商品表现的指标销售率价格/毛利周转率贡献率损耗率101商品销售排行榜了解每一种商品的销售情况，调查其商品滞销的原因，做出相应处理。注意：（1）新上架的商品（2）日常生活的必需品112. 利润单品营业利润 = 毛利/件 x 售卖商品的数量正常毛利 x 售卖较多商品 = 较多营业利润较高毛利 x 商品正常数量 = 较多营业利润较高毛利 x 售卖较多商品 = 更多营业利润123周转率 周转率销售量/平均库存量 商品的周转率

3、也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。134商品贡献率 找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，周转率低的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售也没什么用。145损耗排行榜损耗直接影响商品的贡献毛利。对于损耗大的商品减少订货同时应由供货商承担一定的合理损耗及时让供应商修改商品的外包装15优化商品结构，提高门店销售商品的更新率周期性的增加商品的品种，补充新鲜血液，稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右，新商品应符合门店的商品定位在优化商品结构

4、的同时，也应该优化门店的商品陈列16第二步：搭好舞台陈列位的运用17各种不同陈列位的作用？正常货架堆头、端架边架、吊带特别陈列商场简要布局图地毯油类米类米类保险箱家私拉杆箱相册文件夹笔档案夹复印机用品复印机电脑用品灯具传真机 电话 家私家私 胶制品电动工具家私玩具汽车用品曲齐饼小食品脆片饼干奶制品茶类冲调饮品奶粉 婴儿食品调味品酱菜类 蔬菜罐头即食面酱类面粉面制品18堆头陈列堆头是为了配合产品的销售促进而采用的方形、岛形、环形产品陈列方式。突出产品，形成大量销售或畅销的感觉。注意产品海报、POP、以及赠送品的配套举办一些活动加强堆头的氛围，激起消费热情。 19端架陈列目的：增加销售量增加利润(

5、端架要陈列有利润的商品)介绍新商品给顾客新鲜感，端架上之商品经常作变换20原则DM商品欲突出陈列的商品（依下列条件综合考虑） A. 新产品介绍 B. 高毛利商品 C. 周转率高之商品 D. 品牌知名度大/价格低廉之商品库存量很大，极难销之货品(配合降价促销)21交叉陈列同一个产品，在不同品类或者相关品类的货架上陈列。简化消费者的购买程序扩大产品销售机会啤酒和尿片的故事22好的陈列位置留给好的商品23灵活的特卖方式设计随着商品库存数量减少24第三步：写好剧本策划销售活动: 竞争、促销25竞 争商圈分析竞争对手的确定竞争市调确定竞争商品选择是否正确竞争商品的陈列与标识26卖场竞争管理部门销售报告竞

6、争商品的百分比回顾竞争商品清单是否符合当前季节是否为形象商品竞争价格的设定毛利损失情况你的竞争有效吗？27增加门店销售的方法促銷 Promotion：赠品、买一送一促使顾客购买、增加销售量的最好方法注意：要令每一顾客了解超值商品广告 Ad/Tab：宣传单、彩页小册子竞争：注意广告商品每周要多次进行竞争调查标识：可以在公司规定的标识外，另加特别标识28促销员Promoter：推广介绍、试用、试吃供过于求的产品同质性趋势低效的广告投入消费者的购物习惯热卖氛围（声音、视觉、味觉、嗅觉）要让顾客在卖场吃饱，喝足大多顾客喜欢占小便宜喜欢试用、试吃的顾客，是我们的潜在顾客注意培训促销员29卖场推广活动：商

7、场广播、告示水牌、主题美陈、会员买赠换购、抽奖活动特殊陈列 Display：交叉陈列、商品墙、特大堆头天花吊挂、通道边缘、厂商特殊货架专题陈列30促销要点把握时机选择商品第一是在能够吸引顾客；第二是要保证可获利；第三能建立形象。陈列位置促销方式订货/追货收尾工作31娱乐购物娱乐购物活动（Retailtainment）Retail activity 促进商品销售Entertainment 营造社区关系好的促销活动应当是二者的完美结合“ 每一家零售商场都应该是其所在社区的一个缩影。”32门店经营七力模型商品力集客力选址力形象力销售力服务力管理力销售业绩强化商品结构优化管理成本控制关键客户聚焦 二、

8、门店的相关指标33需了解的零售计算公式 1、总收入总支出 =盈利 收入来源：商品毛利、财务毛利、采购毛利、营运毛利、其它收入 支出来源：变动费用、固定费用 2、 商品毛利= 售价进价 3、毛利率 =（毛利额 营业额）100% 毛利额 = 营业额毛利率 净利 = 毛利总费用 净利率 =（净利销售额）100%4、增长率=（当前营业额同期营业额）同期营业额100% 5、周转率 （当期营业额 当期库存额）100% 6、总费用 = 固定费用可变费用347、 流动资产 = 存货应收账款其它流动资产8 、总资产 = 固定资产流动资产9、总流动负债 = 应付账款+应付票据+其它流动负债10、总负债 = 总流动

9、负债+长期负债11、净值 = 总流资产 总负债12、资产周转率 = 营业额总资产13、械杆比率 = 总资产净值14、资产报酬率 = 净利率资产周转率15、净值报酬率 =资产报酬率械杆比率35门店关键运营指标销售毛利率衡量门店的获利能力库存周转率衡量门店的销售效率坪效与其他门店对比的空间利用效率人效与其他门店对比的员工销售效率费用率、损耗率衡量门店的管理能力36提高销售业绩的公式提高进店率加大成交率提升客单价增加重购率扩大客户群（进店人数/人流量）（成交顾客/进店人数）（销售额/成交顾客）（来店购买次数/顾客数量）（潜在目标顾客数量）37集思广益如何提高进店率：1、2、3、4、5、38营业额构成

10、要素的分解入店客数访问客数成交率店前通行量入 店 率立地优势店铺魅力商圈家庭数外 贩 率商圈拜访客源开拓商品收集购买决定率商品魅力待客能力营业额交易客数集客力待客力39平均购买单价购买件数客层对象价格政策掌握客层适合价位滞店时间顾客动线店铺规划商品展现平均客单价营业额组合力留客力40 45进店率成交率进店顾客通行顾客2促销推广与店头美化1立地分析与促销推广购买顾客进店顾客3没买原因探讨？商品价格商品种类商品品质商品缺货商品知识商品品味应对技巧服务态度寻求改进对策有买提高入店人数购买平均的客单价购买平均的商品件数价位设定强调价格带与价位线组合商品结构注重商品相关性与搭配性6销售的附加价值销售额成

11、交的顾客数平均成交顾客单价提高来客数（CS的追求）顾客购物的满足感营业额构成要素的分解41营业额结构交叉分析区 分交易客数增 加减少交 易 客 单 价增 加减 少加强客户开发强化顾客关系注意商圈变化在既有的基础,加强商品开发,强化顾客关系加强商品开发强化商品组合注意顾客意见探讨商圈是否没落商品顾客同时加强42交易客数结构交叉分析区 分入店客数增 加减少成 交 率增 加减 少加强客户开发强化贩促活动注意商圈变化在既有的基础,加强商品结构,强化待客技术加强待客技术强化商品组合注意顾客意见探讨商圈是否没落商品顾客同时加强43交易客单价结构交叉分析区 分购买件数增 加减少商 品 单 价增 加减 少注意

12、客层变化加强商品组合重视卖场配置在既有的基础,加强商品组合,强化价格政策防止低价促销强化价位设定注意商品结构探讨商品结构变化商品价位同时加强44经营分析整体思路1分析现状 2发现问题 3确定原因 4拟定对策 45排查原因的技巧（1）由整体到细部。由面到线、由线到点。采取层层分解的方式，如整体收入同比出现下降，首先以柜组作为第一维度展开，发现柜组1为引起收入同比下降的主要原因，接下来对柜组1的收入，以当班员工作为第二维度进行分解，发现白班是引起柜组1 收入同比下降的主要原因，然后以商品为第三维度对柜组1的白班的收入进行分解，发现商品1是引起柜组1 的白班的收入下降的主要原因。利用常用的分析维度：

13、时间、区域、产品、顾客等，通过层层分解的方式，我们可以准确地发现影响收入的主要原因。46排查原因的技巧（2）由现象深入本质。抽丝剥茧，追根究底。按照分析对象和分析主题内在的逻辑关系。定量演绎结构分解和因素分解。定性演绎假设树、鱼骨图。47定性演绎鱼骨图 销售目标未完成目标太高新增市场不力对手策略自己营销活动现有市场流失同类替代服务顾客流失购买力流失48三、盈亏平衡分析量本利模型揭示了销量、成本与利润之间的关系盈亏平衡的概念销售收入与销售成本相同，门店不亏也不赚49固定成本和变动成本固定成本成本总额不随销量变化而变化如门店租金、装修、广告费用、设备折旧、工资变动成本成本总额随销量变化成正比例变化

14、如进货成本、水电费、计件提成奖金50因此成本控制的范围包括：降低总成本属于变动的商品成本和总成本相对固定的营业费用。*商品成本属于零售商的变动成本，总成本随着业绩的提升而增加，但一段时间内若非新有采购谈判降低单位成本，否则每一单位的商品成本，也就是进价是不变的。*总固定成本和总变动成本相加之和与销售收入相交的点就是损益平衡点，超过损益平衡点公司就能盈利。51单位边际贡献=销售单价-单位变动成本边际贡献率=单位边际贡献/销售单价 =（单价-单位变动成本）/单价 =1-变动成本/单价 =1-变动率 =毛利率销售收入=销售成本=变动成本+固定成本边际贡献=固定成本边际贡献/销售金额=固定成本/销售金

15、额边际贡献率=固定成本/销售金额销售金额=固定成本/边际贡献率52a 固定成本bx 变动成本Y=a + bx 总成本0Y 收入/成本X 销量S=cx 销售收入保本点Y0=S0X0亏损盈利53求盈亏平衡点时的销量/销售额S0 = Y0 因为保本点销售额等于总成本cx0 = a+bx0 x0 = a/c-b 保本点销量S0 = cx0 保本点销售额54求目标利润时的销量/销售额S = Y+P P为目标利润cx = a+bx+Px = a+P/c-b 实现目标利润时的销量S = cx 实现目标利润时的销售额55 都市店、都缘店、郊外店根据区域商圈位置不同及针对不同的主客户群体而进行划分，其中主客户服

16、务群体是重点的参考指标. 都市店是指区域商圈位置为市中心，服务目标以中高消费群体为主； 都缘店是指区域商圈位置以市区与郊区交界结合点，服务目标以中低档消费群体的为主； 郊外店是指区域商圈位置为郊区，服务目标以偏低层消费群体的为主。都市店、都缘店、郊外店的区分？ 四、商品结构与价格体系 56 都市店、都缘店、郊外店因服务主顾客群体不同，要求80%的商品为共有商品，20%商品为各体系根据服务主顾客群体不同进行调整，另外根据各体系门店的经营面积与陈列米数的不同进行增加各品类的SKU。 解释：便利店体系的都市店、都缘店、郊外店要求全场共有商品为80%，另外20%的品类商品可根据服务主顾客群体不同，但是

17、都市店与都市店之间共有商品是100%的，根据经营面积不同而增加不同的SKU数量。 （都缘店与都缘店之间，郊外店与郊外店之间也是按以上方法）商品结构的定位与调整57 通过门店商品价格市调，对于可比较商品进行零售价格的调整，以维护门店的价格形象，流程如下： 1、门店每周进行一次对周边商圈敏感、应季商品的价格市调，以电子表格的形式上报分公司的营运专员，营运专员对市调表按市调改价原则进行汇总、整理、修改（一个工作日完成），如部分竞争对手价格很低的商品转采购品类经理进行价格谈判与调整（三个工作日完成）。 2、门店DM商品价格：对于促销期内DM商品清单定稿之前，由门店进行市调，确认价格及时回馈给采购，促销

18、价格生成后，如果促销档期内部分的DM商品因竞争对恶意调低挑衅价格战的门店应及时反馈采购处，采购品类经理在一个工作日内给出处理意见。 价格管理58 3、门店店内促销商品价格 A、采购根据厂商提供的促销商品或根据部分门店周边的竞争情况而制定每两周为一个档期的店内促销活动，要求补销售库存差价，原则上店内特价需下降10%15%之间。（针对生活超市、便利店为主） B、各门店根据商品库存情况，自行提报店内促销商品建议，由采购统一变价执行。 4、生鲜蔬菜水果商品价格：每天门店店长依据早上周边市场市调价格（以市调表格的形式填写好留档），可对蔬菜水果价格进行调整。59 A、门店N架、堆头、一线品牌商品、代理品牌

19、要比对方便宜。 B、正常货、普通商品可与对方持平，对方没做的，按正常毛利点数销售。 C、品牌烟酒、米、酱油、洗衣粉、洗洁精、纸巾等民生商品，要比对方便宜。 D、差价、进价高于对方售价的要先与其它商场进行价格比较，再与供应商协商、争取补回差价，如果品牌优势不太的宁可不做。 E、DM会员独享可采取现金即结留20%，但库存不能大于3个月。 F、普通商品又无利润空间的，要求供应食品倒扣15%以上，用品倒扣20%以上才做，如果品牌优势不太的宁可不做。 G、如果有三个竞争对手的，如果一家、二家、三家不做的要注明，我门店按正常价格销售。 H、改价时，按点数变价刚好是10元10.5元之间的，视商品知名度，可打

20、9.9元,几十元的尽量不要带小数店,100元以上的则完全不要带小数点.则好100元的请打99元或98元,刚好4元、40元、44元的可调成3.9元、39.8或43.8元，尽量减少3、4、1的尾数。市调改价原则60五、如何节流 零售商成本控制的含义是透过商品回转的薄利多销所积累的商品采购实力可向供应商争取更低的成本以及营业额的提升，由于费用相对固定，而使费用占比降低，而产生利润。如何提高门店的盈利能力与如何控制成本也是息息相关的话题，首先费用支出来源于变动费用支出与固定费用的支出。固定费用：租金、资产摊销、行政管理费（指财产费用）变动费用(可控费用)：人事费用、促销费用、服务费用、事务费用、商品损

21、耗等价格、销量、成本共同影响着零售企业盈利的三要素。如果成本降低、价格降低那么销量就回提升。销量上升后又会产生新一轮的成本降低。另一方面，单位产品分摊的管理费用也会相应降低。61 价格、销量、成本共同影响着零售企业盈利的三要素。如果成本降低、价格降低那么销量就回提升。销量上升后又会产生新一轮的成本降低。另一方面，单位产品分摊的管理费用也会相应降低。销量成本价格*反之，如果成本很高，价格就会调涨，销量就会降低。单位单品分摊后的销管费用也会增加从而形成恶性循环。*在任何商业行为中，都存在着两类成本固定成本和变动成本。固定成本不会随着商业活动的变化而变化，一般而言，只会随着时间的推移而增加。例如，商

22、场的租金、尽管营业额有高有低，但租金总是固定不变的。62人事费用：1、薪金 2、营业奖金 3、年终奖励4、伙食补贴 5、加班费 6、车马费7、退休金 8、劳工保险 9、训练费 10、福利金11、各项折旧 12、各项摊提13、租金 14、保险费 15、税金财产费用：6316、广告（DM、媒体宣传、店内外制作） 17、折价、赠品促销费用：18、清洁费 19、包装费 20、制服费 21、水电瓦斯 22、修缮费服务费用：23、书报杂志 24、文具印刷25、交际费 26、邮电费 27、车旅费28、交通费用 29、运费 30、会员费31、劳务费 32、管理费 33、手续费34、自由捐赠 35、资讯处理费

23、36、杂项事务费用：64 成本控制可以从以下几点思考：1、合理人员岗位定篇，人员进行绩效评估，人力绩效产出比，从而提高工作效率，提倡LM精减时代，123法则。2、各类服务费用、事务费用有计划的控制，同时只要取得相同效果尽量用最廉价的物品代替或重复使用。如水电费控制：水资源尽量重复使用、办公室无人时所有用电设备尽量关闭、空调分时段开等。3、一切再添设备从实用及价性比出发，弃之华丽无实的外表。4、供应链优化，使物流成本、仓储成本下降。5、管理体系优化，提高管理绩效，降低管理成本。6、提高固定资产及流动资产的使用率。7、减少损耗商品的损失。坏货商品的修复、重新组合、折价。案例分析：德国阿尔迪连锁超市

24、的成本杀手65六、如何开源 如何提高门店的盈利能力与如何增加各类收入是息息相关的话题，首先零售业的收入来自于商品毛利、财务毛利、采购毛利、营运毛利及其它。我们必须从四大方面来探讨： 一、商品毛利 二、财务毛利 三、采购毛利 四、营运毛利66一、商品毛利 商品毛利额主要体现在销售额、毛利率、客单价、客流量等量变上，其中直接影响销售额的客流量、客单价，直接影响毛利率是进价、零售价，所以怎样提高毛利额又是在探讨怎样吸引更多的客流，提升更高的客单价及商品毛利率的焦点。 1、吸引客流的因素 吸引客流的因素众多：超市品牌、店招魅力、方便、购物环境、价格、质量、品种、服务、陈列、活动等，通常门店便从购物环境

25、、价格、质量、品种、服务、陈列、促销活动上下功夫。购物环境：硬件投入、卫生、通道、布局、气氛价格：20 80商品的价格、每期DM特价、民生商品的价格、价格带质量：货源品质、包装、有效期、新鲜度品种：新商品、品类组合、深度与广度结合服务：人性化服务、配套服务陈列：方便、保满、美观、能按顾客不同需求陈列。促销活动：降价、折价、抢购、试用试吃、赠品、现场演示、竞赛活动、主题事件促销、折扣券等。 所以门店店长每天都应围绕着以上几点思考，提高自身管理水平的同时提高了自身的思考能力。有些部分自已没有决定权的可以建议上报专员或总部。67 2、影响客单价的因素 客单价以商圈的消费水平有关系，消费水平高的地方通

26、常客单价会高些，消费水平低的地方通常客单价会低些。但作为门店在无法改变当地消费水平的情况下应怎样提高客单价是我们所探讨的。 门店首先要了解本商场消费群体，然后对商品品类价格组合定位是否合理。 如： 高中低=1：6：3或2：5：3或4：5：1等 品类的高中低(1：6：3) 洋酒1 国产精品6 普通白酒3 同一品牌的价格带高中低(1：6：3) 五粮液1 五粮液6 五粮液3 500-1000 100-500 100以下 品类价格组合定位通常是讲究技巧，既要维护整体价格形象有竞争力，同时又要使客单价提升。如：卖云南白药牙膏120G一支 23元，而卖中华牙膏10支才20多元。 683、影响毛利率的因素

27、毛利率以进价、零售价相联系，面对竞争，我们通常平毛利或负毛利，所以在一边促销降低毛利率的同时怎样进行毛利率保护也是我们值得探讨的。 首先采购应向厂商争取更低的商品进价，更多的赠品，同时定价讲究技巧，促销价重在心理价位，并不是越低越好，至在超值，不是贬值，这样对销售及毛利率都是无益的。同时品类组合做DM时，那些商品的作价格牺牲的产量的，那些商品的作毛利率贡献的，作价格牺牲的必须能给我们吸收大量客流，从而购买其它高毛利率的商品。所以我们应有计划安排，千万别作无谓的毛利率牺牲。 影响商品毛利额的因素：成本、售价、毛利率、销售量、特价周期、配送周期、库存周转率等69成本与售价的五种关系：低进价 低售价

28、 = 低毛利率低进价 高售价 = 高毛利率高进价 低售价 = 低毛利率高进价 高售价 = 高毛利率低进价 竞争力售价 = 销货毛利率70 二、财务毛利 财务毛利体现在资金周转次数、银行利息、结算周期。 三、采购毛利 采购毛利体现在商品成本、佣金返利(年佣、折扣返佣)、通道费用(条码费、进场费、陈列各类赞助费、海报费、其它费用) 四、营运毛利 营运毛利体现在陈列费、促销员管理费、场内广告宣传费、临促费、纸皮费等。 现今零售业竞争压力越来越大的情况下,正常的商品毛利已不能满足日常支出了,所以门店的营运毛利收入及其重要。71 有间经营面积450平方的生活超市，6月份销售额是30万，平均毛利率为15%，6月份收取厂家陈列费