商务谈判选修论文

1、从跨文化化的角度度研究中中美商务务谈判中中的交流流失败问问题从日美文文化差异异看商务务谈判技技巧从文化价价值观论论中美商商务谈判判的差异异东西方国国际商务务谈判技技巧比较较东西方文文化差异异对商务务谈判的的影响论国际商商务谈判判的文化化障碍国际商务务谈判中中的跨文文化沟通通文化因因素对比比商务礼礼仪对比比论国际商商务谈判判中的文文化差异异问题浅谈日本本美国商商务谈判判的思维维颠倒性性所体现现的文化化差中美商务务谈判风风格差异异中文化化差异论国际商商务谈判判的文化化障碍东西方文文化差异异对于国国际商务务谈判的的影论国际商务谈判的文化障碍随着我国经济的迅猛发展 , 我国所面临的国际商务谈判越来越多

2、.国际商务谈判作为人际交往中的特殊形式 , 涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触.而不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为 , 从而影响到整个谈判的进程.这就意味着如何解决文化障碍在国际商务谈判中是非常重要的.一、国际商务谈判文化障碍的表现1. 谈判者的思维方式障碍在漫长的历史过程中,人们把对客观现实的认识凝固成经验和习惯,借助语言形成思想,又赋予思想一定的模式,进而形成一种思维形态.不同的民族文化,有着各自不同的思维方式、思维特征和思维风格,这就是我们所说的思维差异.如东方文化重形象思维、曲线思维、辨证思维,西方文化重抽象思维、直线思维、形式思维,如果思维方式差

3、异的障碍无法跨越,就可能面临着双方谈判行为的障碍.2. 谈判者的语言表达方式障碍人类学家霍尔按语言表达直接程度的大小把社会分为高语境社会和低语境社会.在高语境社会里,同民族人们长期生活在一起,语言只是信息传递的一部分,彼此间的熟悉使人们的非语言交流占了大量比重.所以中国的谈判者总是含蓄而间接地表达见解,很少直接予以拒绝或反驳,并且把和谐看作实现价值的先决条件,追求永久性的友谊和长久合作.与之形成鲜明对比的是,欧美文化中的交流方式属低语境,由于漫长的移民和相互交融的过程造成彼此交流的困难,语言表达的清晰和直接尤为重要.3. 谈判者的商务价值观障碍在众多的文化因素中,价值观是核心内容之一.价值观具

4、有持久性、稳定性,为社会成员所普遍接受的信念.作为文化构成的深层因素,它既是社会文化的组成部分,又是社会文化因素在人们心中长期渗透、积淀的结果,它持久地影响着人们的态度、需要和行为方式.在不同的文化中,价值观念有很大差异.一般认为,群体价值是东方文化的思想内核,而个人主义是西方文化的支柱.在西方,独立、自由和个人平等的观念非常浓厚,崇尚自我奋斗和个人主义.他们交流方式幽默,注重现实、自我和实际行动.而中国的集体观念较强,强调的是集体的责任,中国的伦理观念较重.熟人和关系有其特殊的内涵和意义.二、 文化障碍对国际商务谈判的影响文化对谈判的影响是广泛而深刻的,不同的文化自然地将人们划分为不同的类群

5、,这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向;另一方面,不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍.文化障碍对谈判的影响主要体现在以下几个方面:1. 文化障碍对谈判沟通过程的影响文化障碍对谈判沟通过程的影响,主要表现在谈判的语言沟通、非语言沟通,以及谈判者沟通方式.在国际商务谈判中的谈判双方经常属于不同的文化圈 , 有各自习惯的语言沟通、非语言沟通及沟通方式.2. 文化障碍对谈判风格的影响文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范,而且影响着谈判者的思维方式和个性行为,从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格.谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系,甚至谈判结构有着直接

6、的影响.遵循文化的差异,可以把谈判风格分为两种类型 : 东方型谈判风格和西方型谈判风格.东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以日本、韩国为典型代表.而西方型的谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格,其主要的代表有美国和英国等.3. 文化障碍对伦理与法制的影响中国文化习惯于从伦理道德上考虑问题 ; 而大多数西方人却恰恰相反,他们更多的是从法律上考虑问题.三、克服国际商务谈判文化障碍的对策作为国际商务谈判人员,必须认识到文化差异对谈判的影响,认识到不同文化背景的谈判者在思维方式、谈判方式及谈判风格上存在着差异,在国际商务谈判全过程中克服文化差异因素对谈判造成的障碍,并

7、采取相应对策.1. 谈判前了解文化差异可能造成的文化障碍谈判准备工作包括 : 谈判背景,对人和形势的评估,谈判过程中需要核实的事实,议事日程,最佳备选方案和让步策略.其中谈判背景又包括谈判地点,场地布置,谈判单位,参加谈判的人数,听众,交流渠道和谈判时限.所有准备必须考虑这些文化差异可能带来的文化障碍.2. 在谈判中要正确处理文化障碍( 1 ) 谨防文化假设.由于文化行为自幼形成,国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受文化习俗和价值观的影响,便假定其他人和自己相同.这种文化近视症最容易误导人,因为即使属于同一文化的两个人也不一定完全相同 , 就像一棵树上找不到相同的两片树叶.( 2

8、 ) 建立跨文化的谈判意识.国际商务谈判中,必须加强跨文化谈判意识,认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同,学会了解、接受、尊重对方文化,理性对待文化差异.在正确谈判意识指导下,国际谈判者要灵活多变,使自己的谈判风格和策略适应不同的商务文化类型.3. 运用合理方式国际商务谈判过程一般包含四个阶段 : 一是寒暄,谈一些与工作不相干的话题 ; 二是交流与工作相关的信息 ; 三是进行说服;四是最终达成协议.寒暄意旨在了解客户的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索.交流与工作相关的信息时采用对方接受的沟通方式.说服时讲究策略与技巧.达成的协议具体明确.4. 针对文化差

9、异搞好后续交流国际商务谈判涉及到合同管理及后续交流行为.不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解.就合同而言 , 那些注重关系的文化的国家 , 其争端的解决往往不完全依赖法律体制 , 常常依赖双方间的关系.就后续交流而言 , 美国文化强调把人和事区分开来,感兴趣的主要为实质性问题 , 所以往往不太注重后续交流.总之,国际商务谈判中因为人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使得谈判的难度较之国内要大得多.只有澄清各国文化的差异,有效克服文化障碍,从而保证国际商务谈判的成功.国际商务谈判中的跨文化沟通文化因素对比商务礼仪对比国际商务谈判中的跨文化沟通商务谈判是指贸易双

10、方或多方为了一定目的 , 就一项涉及双方或多方利益的标的物在一起进行磋商 , 通过调整各自所提出的条件 , 最后达成一项双方或多方都满意的协议的过程.当谈判的参与方来自不同的国家或地区时 , 商务谈判自然就带有国际性.所以 , 国际商务谈判是指在国际商务活动中 , 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一种需要 , 彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程.谈判与文化密不可分 , 二者的关系水乳相融.国际商务谈判是一种跨文化沟通的行为 , 由于谈判各方所处的文化背景不同 , 其交流的难度较国内商务谈判更大 , 许多谈判障碍的产生不一定是利益分配的不合理 , 而是由于文化背景不同造

11、成的.许许多多的文化差异成了跨文化沟通的障碍 , 对于参与国际商务谈判的人员来说 , 只有了解影响跨文化沟通的各项因素 , 才能具备驾驭谈判的能力.这些因素归纳起来主要有心理再现、偏见、成见和歧视等等.这些因素的存在往往增加了国际商务谈判人员跨文化沟通的难度.作为国际商务谈判人员应该明晰这些因素的产生原因并力争排除这些因素或将其影响降到最低限度.二、文化因素影响国际商务谈判的原因分析无处不在的文化因素对国际商务谈判中的影响是隐性的、潜在的.文化具有群体性 , 它是历史积淀下来的被群体所共同遵循或认可的行为模式.文化交流是经济合作的催化剂和凝固剂 , 文化冲突则是经济合作的 癌细胞 .谈判者之间

12、如何打交道 , 从举手投足这样一些细节到玩弄辞藻这样的高深技巧 , 在很大程度上都取决于他们的丈化因素.国际商务谈判人员在国际商务活动中应该明晰文化差异 , 尊重对方文化习俗 , 将自己的文化与谈判对方文化相融合 , 达到自己商务谈判的目的.一文化冲突对际商务谈匆的形晌由于人类的文化和价值观是多样的、复杂的.这种文化冲 摘要】近年来 , 全球化已经成功地把世界上各个不同的地区紧密连接成为一个动态的整体 , 沟通和谈判在各个商务领域里发挥着至关重要的作用.国际商业交流不断增加 , 因此 , 研究国际商务谈判有着很多积极的意义.当今的国国际商务务出现了了前所未未有的增增长 , 随之之带动了了来自各

13、各个不同同文化群群体的人人们之间间面对面面的沟通通与谈判判.文化化因素一一直以来来都是影影响商务务谈判过过程最为为活跃的的一分子子.谈判判方面与与日俱增增的文献献反映了了当今商商务环境境中跨文文化谈判判的重要要性.由由于不同同的文化化下存在在不同的的生活、思维以以及行为为方式 , 商商务谈判判也存在在着风格格上的差差异.而而很多时时候正是是由于这这种差异异导致了了某种程程度上的的误解甚甚至是谈谈判的失失败.因因此 , 谈判判研究中中关于不不同文化化因素及及交流沟沟通对谈谈判者的的影响仍仍有大量量工作要要做.中中国是世世界上经经济最繁繁荣的国国家之一一.目前前中国政政府采取取了一系系列措施施来促

14、进进商务活活动的发发展 , 目的的是为了了增强国国际竞争争力.具具有国际际潜力的的中国企企业家们们也在试试图进人人潜在的的国际市市场.随随着国际际经济与与文化往往来的日日趋频繁繁 , 国际商商务谈判判也随之之增多.然而 , 由由于国家家间存在在着一定定的文化化差异 , 因因而国际际商务的的谈判者者之间很很可能出出现文化化冲突以以及不必必要的误误解.论国际商商务谈判判中的文文化差异异问题摘 要：当今世世界 HYPERLINK /Economic/ 经济济全球化化的趋势势日益加加强，国国与国之之间的交交往与联联系日益益密切，国际商商务谈判判是商务务活动中中的一项项重要内内容，不不可避免免地会遇遇到

15、文化化差异问问题。文文化差异异直接影影响着谈谈判能否否顺利进进行。从从文化的的定义入入手，剖剖析文化化差异产产生的原原因，阐阐述文化化差异对对商务谈谈判的影影响，并并在此基基础上为为如何应应对谈判判过程中中出现的的文化差差异问题题提出相相应策略略。 关键词词：文化化;文化化差异;国际商商务谈判判 商务务谈判作作为人际际交往的的一种形形式，必必然涉及及不同地地域、民民族、社社会文化化的交往往与接触触，从而而产生跨跨文化谈谈判。在在跨文化化谈判中中，不同同地域、民族、文化的的差异必必将影响响到谈判判者的谈谈判风格格，从而而影响到到整个谈谈判的进进程。因因此，从从事跨文文化的商商务活动动，就必必须了

16、解解和掌握握不同文文化间的的联系与与差异。在作谈谈判准备备时，更更要明了了文化差差异对谈谈判的影影响，只只有积极极地面对对这种影影响才能能实现预预期目标标。 一、文文化差异异 (一)文文化的概概念 文化是是个复杂杂的名词词。文化化广义指指人类在在社会 HYPERLINK /lishi/ 历历史实践践中所创创造的物物质财富富和精神神财富的的总和。狭义指指社会的的意识形形态以及及与之相相适应的的制度和和组织机机构。作作为意识识形态的的文化，是一定定社会的的 HYPERLINK /Politics/ 政治和经经济的反反映，又又作用于于一定社社会的政政治和经经济。随随着民族族的产生生和 HYPERLI

17、NK /fazhan/ 发展展，文化化具有民民族性。每一种种社会形形态都有有与其相相适应的的文化，每一种种文化都都随着社社会物质质生产的的发展而而发展。 人人们每天天都在通通过与周周围人的的交往学学习文化化。确切切地说，文化是是指一个个国家或或民族的的历史、地理、风土人人情、传传统习俗俗、生活活方式、文学 HYPERLINK /Art/ 艺艺术、行行为规范范、思维维方式、价值观观念等。它包含含信仰、知识、艺术、习俗、道德等等社会生生活的各各个方面面。 (二)文化差差异及其其产生的的原因 文化化差异广广泛地说说,是指指世界上上不同地地区的文文化差别别，即指指人们在在不同的的环境下下形成的的语言、

18、知识、人生观观、价值值观、道道德观、思维方方式、风风俗习惯惯等方面面的不同同文化上上的差异异（尤其其是东西西方文化化差异），导致致了人们们对同一一事物或或同一概概念的不不同理解解与解释释。造成成文化之之间存在在差异的的原因很很多。主主要有以以下几个个方面： 11.经济济差异 人们们会因为为经济水水平的高高低而关关注不同同问题。例如，发达国国家的人人们生活活富裕，受 HYPERLINK /jiaoyu/ 教育育水平普普遍较高高，人们们在满足足了温饱饱问题之之后，更更注重生生活品质质，对安安全的欲欲望普遍遍较强。而在经经济相对对落后的的国家或或地区，人们主主要关心心的是吃吃饭问题题。 2.地地域差

19、异异 地地域差异异指不同同地理区区域由于于地理环环境而造造成的差差异，人人们因在在不同地地域而往往往有着着不同的的语言、生活方方式和爱爱好，而而这些必必将影响响到他们们的行为为习惯。 HYPERLINK /china/ 中国的古古谚中有有“十里里不同音音，百里里不同俗俗”的说说法，说说明地理理上的差差异对文文化差异异产生的的巨大影影响。 3.民族差差异 由于历历史、饮饮食等种种种原因因，民族族与民族族之间的的差异体体现在生生活的方方方面面面。拿维维吾尔族族和汉族族来说，维吾尔尔族男女女老少，能歌善善舞，热热情好客客。而汉汉族人性性格温和和，情感感不外露露。这就就形成了了维吾尔尔族人在在饮食、服

20、饰、居住、节日、礼仪等等物质生生活和文文化生活活上与汉汉族的显显著差异异。 4.宗宗教差异异 宗宗教是人人类社会会发展到到一定阶阶段的产产物。世世界上有有三大宗宗教：基基督教、佛教和和伊斯兰兰教。不不同的宗宗教有着着不同的的戒条，从而影影响到人人们认识识事物的的方式、行为准准则和价价值观念念。 (三三)文化化差异对对国际商商务谈判判的重要要性 国际商商务谈判判是指处处于不同同国家和和地区的的商务活活动的当当事人，为满足足各自需需要，通通过信息息交流与与磋商争争取达到到意见一一致的行行为和过过程。它它具有跨跨文化性性。来自自不同文文化背景景的谈判判者有着着不同的的交际方方式、价价值观和和思维方方

21、式，这这就意味味着在国国际商务务谈判中中了解各各国不同同文化，熟悉商商业活动动的文化化差异是是非常重重要的。 在在谈判实实践中，很多谈谈判者往往往没有有足够重重视文化化差异对对谈判结结果的影影响问题题。对于于外国谈谈判方的的文化，即使有有些谈判判者已经经注意到到谈判对对方是“不同的的”，但但却认为为并不重重要。同同样，有有些谈判判者去异异国他乡乡谈判时时，为与与对方保保持融洽洽的关系系，他们们会注意意到双方方文化上上的相似似之处，而忽视视其不同同之处。 二二、文化化差异对对国际商商务谈判判的影响响 文文化对谈谈判的影影响是广广泛而深深刻的。不同的的文化将将人们相相互疏远远并形成成沟通中中难以逾

22、逾越的障障碍。因因此，谈谈判者要要尊重、接纳彼彼此的文文化，而而且要透透过文化化的差异异，了解解对方行行为的真真正意图图，并使使自己被被对方所所接受，最终达达成一致致的协议议。总的的来说，文化差差异对谈谈判的影影响主要要体现在在以下几几个方面面： (一)语言沟沟通技巧巧的运用用 文文化差异异对谈判判过程的的影响，首先表表现在谈谈判的语语言沟通通过程中中。语言言是任何何国家、地区、民族之之间进行行沟通的的桥梁，在国际际商务活活动中语语言的差差异是最最直观明明了的。虽然解解决语言言问题的的方法也也很简单单，如雇雇佣一个个翻译或或者用共共同的第第三语言言交谈就就行了。但来自自不同文文化背景景的谈判判

23、人员所所使用的的语言行行为存在在着很大大的差异异，如果果不了解解这些差差异，那那么就很很容易误误解对方方所传播播的信息息，从而而影响谈谈判目标标的实现现。 (二)非语言言肢肢体语言言的使用用 文文化差异异对谈判判过程的的影响不不仅表现现在语言言沟通过过程中，还表现现在非语语言沟通通过程中中。文化化差异会会导致不不同国家家或地区区的谈判判人员在在形体语语言、动动作语言言的运用用上有着着巨大的的差异。谈判人人员以非非语言的的、更含含蓄的方方式发出出或接受受大量的的、比语语言信息息更为重重要的信信息，而而且所有有这类信信号或示示意总是是无意识识地进行行的。因因此，当当谈判人人员发出出不同的的非语言言

24、信号时时，具有有不同文文化背景景的谈判判对手极极易误解解这些信信号，而而且还意意识不到到所发生生的错误误。这种种不知不不觉中所所产生的的个人摩摩擦如果果得不到到纠正，就会影影响商业业关系的的正常展展开。例例如与美美国人交交往，如如果你不不看着他他的眼睛睛，或者者让人觉觉得眼神神游移不不定，那那么他就就会担心心你是否否不够诚诚实，或或生意中中有诈；而跟日日本人交交往，如如果你盯盯着他，他可能能认为你你不尊重重他。 (三三)谈判判风格 谈判判风格是是谈判者者在谈判判活动中中所表现现的主要要气度和和作风，谈判风风格体现现在谈判判者谈判判过程中中的行为为、举止止和控制制谈判进进程的方方法、手手段上。谈

25、判者者的谈判判风格带带有深深深的文化化烙印。文化不不仅决定定着谈判判者的伦伦理道德德规范，而且影影响着谈谈判者的的思维方方式和个个性行为为，从而而使不同同文化背背景的谈谈判者形形成风格格迥异的的谈判风风格。三三、应对对国际商商务谈判判中文化化差异问问题的策策略 (一)做好谈谈判的计计划工作作 也也就是要要充分了了解自己己及谈判判对手的的情况，包括其其他利益益方的国国家和文文化情况况，即所所谓的知知己知彼彼。为了了做到知知己我们们要清楚楚地知道道自己想想要什么么；要了了解什么么阻碍了了自己想想要的东东西；列列出谈判判双方可可能有的的各种选选择，考考虑哪些些方案是是自己可可以接受受的或是是能被对对

26、方接受受的等。业务谈谈判是双双方或多多方的，要想取取得洽谈谈成功，知彼也也是非常常重要的的，在谈谈判中，不仅要要全面动动态地了了解对手手对协议议的期望望，更要要了解对对方的民民族习性性、谈判判手段和和语言文文化等信信息。 (二二)克服服沟通障障碍 在谈判判时要明明确目标标，善于于变通，积极地地、创造造性地开开展工作作。要注注意双方方是否有有沟通障障碍，是是否有下下列情况况发生：存在由由于文化化背景不不同造成成的某些些词语和和肢体语语言上的的误解；虽然知知道，却却没有准准确地理理解对方方所提供供信息内内容；虽虽然理解解，却不不愿意接接受这种种理解。要注意意克服沟沟通障碍碍。谈判判的截止止日期、分

27、心、情绪压压力、责责任、文文化认知知背景都都会让谈谈判者在在考虑问问题的时时候更多多依赖自自己的文文化惯性性思维。对于这这些诱因因的理解解能够帮帮助谈判判者对待待跨国谈谈判的文文化因素素。 (三)掌握与与不同国国家和地地区的商商务谈判判技巧 不同同的文化化造就不不同的性性格和行行为，形形成不同同的谈判判风格。不同的的风格主主要表现现在谈判判过程中中的行为为、举止止和实施施控制谈谈判进程程的方法法、手段段上。在在东西方方商务谈谈判过程程中，文文化背景景的差异异、不同同的文化化心态、风俗习习惯等，往往被被很多人人忽略，而常常常正是文文化因素素的影响响，决定定了商务务谈判活活动的成成败。在在进行谈谈

28、判时，各个民民族都是是平等的的。无论论对手所所处的文文化环境境看起来来有多么么不可思思议或无无法理解解甚至荒荒谬，谈谈判时都都应该彼彼此尊重重。在正正确谈判判意识指指导下，涉外谈谈判者必必须掌握握谈判对对手的谈谈判风格格，灵活活应变，对症下下药，使使国际商商务谈判判向有利利于己方方的方向向 HYPERLINK /fazhan/ 发展。浅谈日本本美国商商务谈判判的思维维颠倒性性所体现现的文化化差摘要：现现在的经经济全球球化已经经愈演愈愈烈，东东西方的的商业交交流已经经成为几几乎主导导这个世世界经济济的重大大命脉之之一。其其代表性性的就可可以归结结为日本本和美国国的经济济贸易。总所周周知，美美国是

29、世世界上的的第一大大国，不不仅在军军事和经经济上面面。日本本也是一一个大国国，在世世界的经经济贡献献量上来来说，也也是一个个举足轻轻重的国国家。所所以这两两个国家家的贸易易交流和和商务谈谈判也是是一个系系统性的的工程。在最初初的时候候，由于于两个国国家的文文化差异异之大，而引起起的商务务谈判上上面的尴尴尬成为为商务谈谈判中很很微妙敏敏感的问问题。日日本是典典型的东东方文化化的熏陶陶国家，而美国国是西方方文明结结合美国国之身发发展孕育育的一套套属于自自己独有有的文化化。这两两个国家家之间的的商务谈谈判与文文化差异异引起的的矛盾从从而带给给谈判过过程中的的不便一一度影响响着彼此此。关键词：商务谈谈

30、判 颠颠倒性 文化差差异 一个美美国的商商务谈判判小组和和一个日日本的商商务谈判判小组在在进行一一个项目目的谈判判，美国国人一上上来就直直接的切切入正题题，绝无无半点寒寒暄之意意，这让让一边的的日本人人觉得很很意外。怎么美美国可以以这么没没有礼貌貌，作为为东方文文化熏陶陶下的日日本人第第一次与与美国人人的谈判判觉得很很意外并并且觉得得美国人人很没有有礼貌，是对自自己的不不尊重。 同样的的，日本本人寄来来的一份份项目书书给美国国人，美美国人一一看，前前面的一一大段的的都是说说：首先先表示对对美国人人的称呼呼和友好好，然后后说你好好你父母母好你爷爷爷奶奶奶也好。然后说说这个项项目的达达成对于于你们

31、来来说是可可以取得得怎么样样的收益益，并且且在一定定程度上上可以促促进两个个公司日日后的交交流与合合作，从从而在商商业领域域给该行行业的两两国交流流和合作作做出了了一定的的模范作作用，接接着为两两国的经经济合作作做出了了一定意意义上不不可磨灭灭的贡献献。最后后才迟迟迟地具体体提高对对于这个个项目合合作的意意向和看看法意见见等等。美国人人会觉得得日本人人怎么这这样的没没有效率率，拖拖拖拉拉的的废话怎怎么会这这么多。在深受受西方传传统文化化和美国国独有的的快节奏奏的生活活和工作作的熏陶陶下，美美国人很很难明白白日本人人的这种种儒雅和和修养。 这种颠颠倒性的的思维方方式的形形成是由由于一直直以来双双

32、方受着着不同文文化的熏熏陶的结结果，几几乎颠倒倒性的思思维可以以看成是是两种文文化本末末倒置的的差异。 日本本是一个个岛国，古代的的时候是是受着中中国儒家家等的思思想的影影响，形形成了其其隔离外外界的环环境中独独特的国国家个性性。在面面对隔离离的外界界人的时时候，他他们的一一种自我我的防备备就会显显得更加加的明显显和敏感感。正是是处于这这种防备备，他们们需要用用一种礼礼貌的而而不得罪罪别人的的传统办办法来与与别人交交流。正正如鲁思思本尼尼迪克特特这样一一个美国国人所描描述的战战时的日日本一样样：“由由在美国国曾经全全力以赴赴与之战战斗的敌敌人中，日本人人的脾气气是最琢琢磨不透透的。这这个强大大

33、对手，其行动动和思维维习惯竞竞与我们们如此迥迥然不同同，以至至我们必必须认真真加以对对待，这这种情况况在其他他战争中中是没有有的。”作为其其商务谈谈判的对对手的美美国人也也很清楚楚的明白白这一点点日本人人的思维维方式与与美国人人的思维维方式迥迥然不同同。日本本是学会会了谦恭恭，学会会了一直直保持的的礼貌和和对别人人的尊重重。正是是由于这这种隔离离文化下下的日本本文化影影响了异异乎寻常常的日本本人的性性格，对对于外界界保持的的一种警警惕，所所谓知己己知彼方方能百战战不殆。对于外外界的了了解同样样是需要要的，但但是对于于外界的的一种切切身的防防范却是是最初所所应该实实施的最最显著的的方法。 还有有

34、不得不不提到的的一点就就是其受受到中国国儒家文文化的影影响，作作为地理理上的一一个邻邦邦，在文文化的相相互影响响和交流流固然是是很密切切的，由由于在唐唐朝的时时候其使使者的访访问，并并且带着着当时唐唐朝的先先进思想想和思维维回到日日本进行行传播。加上日日后的文文化的交交流的不不断深入入和发展展。所以以在一定定意义上上作为中中国传统统文化的的儒家思思想在日日本也是是有着很很深刻的的烙印的的。而恰恰恰是儒儒家思想想所倡导导的知书书达理，礼让，谦恭，就形成成了和美美方谈判判的时候候所表现现出来的的礼貌和和谦恭。他们面面对现代代化的商商务谈判判，不会会是直接接的奔入入主题的的突兀，因为他他们觉得得那是

35、一一种不礼礼貌的表表现，同同样是对对彼方不不尊重和和蔑视的的表现。 而我我们讲到到的美国国人，却却恰恰相相反。美美国的历历史也就就只有几几百年，但是作作为一个个世界上上最大的的移民国国家，美美国的历历史包括括文化的的形成可可以追溯溯到西方方的历史史。美国国最初的的主人或或者说是是统治者者是从欧欧洲过来来的西方方人，面面对如此此的一个个巨大的的开发空空间，他他们形成成了一种种年轻的的富有激激情的文文化模式式。和日日本恰恰恰相反的的一点就就是在地地域上美美国人没没有压力力，他们们可以带带着梦想想带着对对未来的的无限憧憧憬去开开拓属于于自己的的事业，并且不不需要遵遵循太多多的法则则和规律律。这样样一

36、来就就产生了了一种个个性化的的文化多多样性的的模式，而这些些来自众众多地区区携带者者不同文文化的人人在这片片土地上上繁衍生生存，长长此以往往就形成成了一种种多样性性的文化化大熔炉炉。一种种文化在在一个多多样性文文化的环环境中想想要得以以生存那那就需要要以更快快的速度度更高的的效率来来赢得竞竞争上的的优势。于是，竞争就就成为美美国文化化中一个个不可或或缺的元元素。竞竞争的形形成就带带来了个个人主义义，对于于繁文缛缛节的摒摒弃的机机会，从从来一种种高效有有着有别别于西方方的规矩矩和东方方儒雅的的明显标标志着美美国文化化的独特特个性就就形成了了。美国国人有着着自己的的速度，有着别别于其他他文化的的速

37、度，这种速速度让他他们结合合从西方方带来的的价值观观念，法法律体系系，发展展成为当当今世界界不可撼撼动的霸霸主地位位。于是是在越来来越多的的商务谈谈判中他他们能够够很“霸霸道”地地面对 不同文文化体制制下的人人群提出出直接了了当的回回答和目目的。 这样样的两种种不同文文化熏陶陶下的个个性群体体在面对对现代化化日益加加深的经经济全球球化的时时候，我我们看到到的首先先是矛盾盾的冲突突的出现现。矛盾盾的出现现是必然然的，这这种思维维方式的的颠倒性性也是由由于在不不同文化化面对面面时所无无法避免免的。一一种文化化价值面面对一种种文化价价值时，自己本本想有的的优势显显得非常常的单薄薄，却只只有仰仗仗着经

38、济济的硬碰碰硬的实实力来应应对，此此时的文文化却显显得很苍苍白很无无力。 当樱花花浪漫儒儒雅的思思维碰到到老鹰勇勇敢专横横的思维维的时候候，樱花花思维学学会了用用颠倒的的方式来来考虑，用很长长的一段段时间来来习惯这这样一种种在以前前的日本本人的思思维中无无法想象象的运作作模式。长此以以往，为为了经济济的不断断交流和和合作，当日本本人拿到到美国人人的项目目书的时时候他们们知道了了对方的的思维方方式。于于是刚开开始的时时候，日日本人会会从项目目书末页页开始看看起，项项目书的的末页其其实就是是一些美美国人的的寒暄：如果达达成了这这个项目目，我们们会感谢谢贵公司司，感谢谢贵公司司所做出出的努力力，在以

39、以后的日日子里，我们会会更加关关注与贵贵公司的的合作和和交流，也希望望能与贵贵公司有有很好的的合作，衷心感感谢贵公公司和相相关的工工作人员员。”而而后再回回过头来来看开头头的意向向书，这这样日本本人在最最初才会会觉得心心理上面面过得去去，觉得得思维没没有颠倒倒，觉得得在礼貌貌上美国国人对我我们有交交代了。但是时时间长了了之后，他们也也会厌烦烦这样的的颠倒看看的方式式。 当老鹰鹰的专横横勇敢碰碰到了樱樱花浪漫漫儒雅的的时候，美国人人的专横横直奔主主题的交交流让日日本人不不适合。于是美美国人也也学会了了一种颠颠倒性的的思维方方式。将将日本人人的项目目意向书书拿来的的时候，也是从从末页开开始看：“我

40、们们希望与与贵公司司合作，对该项项目我们们的要求求是什么么什么，我们希希望能达达到的目目标是什什么什么么。”这这样一来来，美国国人的思思维也觉觉得理顺顺了，直直接的进进入主题题，而省省去了那那些不必必要的繁繁文缛节节，希望望得到他他们最想想要知道道的。就就像是新新文学上上所说的的倒金字字塔结构构，将最最重要的的内容摆摆在最前前面。一一开始去去除了太太多的寒寒暄和礼礼节让美美国人觉觉得心里里舒坦了了很多，在其的的刻板印印象着深深入了很很多，也也在其固固有的文文化影响响下的思思维中深深刻了很很多。但但是同样样的，长长期的颠颠倒性的的观看也也会让美美国人觉觉得没有有尊严和和对其的的厌烦。在在两者之之

41、间的厌厌烦异常常升级的的时候，双方为为了寻求求长期的的经济贸贸易的交交流和合合作，他他们想出出了一个个很好的的办法，就是尊尊重对方方的文化化影响下下的思维维方式。互相用用对方的的思维方方式来探探讨问题题，来解解决商务务谈判中中所涉及及的有关关方面的的问题。日本人人在对美美国人的的项目书书中直接接的奔入入主题，毫不隐隐晦的表表达其意意向；美美国人在在对日本本人的项项目书中中首先是是寒暄其其辞，接接着慢慢慢地酝酿酿一种氛氛围，最最后才豁豁然开朗朗的表达达意向。这样一一来，双双方所涉涉及的由由于各自自文化熏熏陶而产产生的令令人不愉愉快的颠颠倒性思思维就不不会出现现了，双双方的矛矛盾或者者不愉快快就会

42、消消除。良良好的商商务谈判判氛围就就会形成成，彼此此尊重的的合作氛氛围就会会形成。结论当两种迥迥然不同同的文化化模式在在同一地地方出现现的时候候，矛盾盾的出现现是必然然的存在在。但是是为了使使得双方方都能够够有良性性循环的的存活方方式，而而不至于于被吞没没或者同同化。那那么就需需要双方方都能够够自觉的的尊重对对方的文文化，尊尊重对方方的思维维模式。并且在在此基础础上吸取取对方之之精华，去其糟糟粕，为为自己所所属的文文化进取取升华。颠倒性性的思维维固然不不可取，但是其其也是在在某个历历史时期期所必然然存在的的方式方方法。为为了改善善这样不不良的循循环交流流方式，需要的的是双方方的努力力，是颠颠倒

43、性双双方能够够拿出足足够的勇勇气去应应对，这这样才会会明白对对方的真真正意图图，才会会发展和和谐互相相尊重的的进行更更多交流流与合作作。文献摘要要：菊与刀刀 美鲁思本尼迪迪克特论语 孔子子弟子商务谈谈判有技技巧 黄寰世界近近现代史史 王王晓德 著 中美商务务谈判风风格差异异中文化化差异【摘要】 由于于来自两两种不同同文化背背景的谈谈判者有有着不同同的价值值观和思思维方式式,因而而也就决决定了不不同的谈谈判风格格。有时时谈判双双方虽然然都抱有有诚意, 但最最终还是是不能取取得任何何积极的的结果。因此，在中美美商务谈谈判中了了解彼此此不同的的文化,熟悉商商业活动动的文化化差异是是非常重重要的。【关

44、键词词】商务务谈判；风格差差异；文文化差异异一、序言言本文将从从其中三三个核心心的方面面来解析析文化差差异对商商务谈判判策略的的差异、商务谈谈判决策策的差异异和商务务谈判目目标差异异的影响响:(1)思思维方式式:线性性思维和和综合性性思维;(2)权权利差距距:高权权力差距距型文化化和低权权力差距距型文化化;(3)个个人主义义: 个个人主义义文化和和集体主主义文化化。通过对两两种不同同文化差差异的探探究, 揭示出出中美商商务谈判判过程中中的文化化碰撞和和冲突的的深层因因素, 以便于于我们更更好地处处理跨文文化谈判判中的各各种情况况。二、中美美商务谈谈判风格格差异1.谈判判策略的的差异基于客观观存

45、在的的思维差差异，不不同文化化的谈判判者呈现现出决策策上的差差异，形形成顺序序决策方方法和通通盘决策策方法间间的冲突突。中美美商务谈谈判中, 中方方代表首首先就有有关合同同双方所所共同遵遵守的总总体性原原则和共共同利益益展开讨讨论。中中方谈判判者认为为总的原原则是解解决其他他问题的的出发点点。只有有当总的的原则确确定下来来,才有有可能就就合同的的具体细细节问题题进行谈谈判。这这种“先先谈原则则,后谈谈细节”的谈判判策略是是中国的的谈判方方式最明明显的特特征之一一。美国国人认为为世界是是由事实实而非概概念构成成的,所所以他们们不会过过于相信信纯理性性的东西西。谈判判过程中中他们重重具体胜胜于整体

46、体,当面面临一项项复杂的的谈判任任务时，采用顺顺序决策策方法的的美国人人常常将将大任务务分解为为一系列列的小任任务。将将价格、交货、担保和和服务合合同等问问题分次次解决, 每次次解决一一个问题题,从头头至尾都都有让步步和承诺诺, 最最后的协协议就是是一连串串小协议议的总和和。所以谈判判一开始始时,他他们就直直奔正题题讨论具具体款项项。他们们认为总总体原则则可有可可无，只只有实实实在在的的具体问问题才能能使谈判判得到进进展。谈谈判策略略的差异异反映了了两个民民族思维维方式的的不同。中国人人重视综综合性思思维方式式,源于于中国的的传统文文化。因因此,谈谈判中,中方代代表凡事事从整体体到局部部,由大

47、大到小，从笼统统到具体体,“先先谈原则则, 后后谈细节节”。美美国人倾倾向于线线性思维维方式。因此, 美国国人往往往对具体体细节给给予极大大的关注注。他们们讲究实实际, 一开始始就急于于讨论具具体款项项, 他他们认为为合同是是一套完完整的、应被遵遵守的、具有法法律约束束力的条条款。2.谈判判决策的的差异中国人决决策通常常是集体体协商的的结果, 一般般说来避避免个人人做出决决定。中中国的谈谈判小组组在谈判判之前、谈判当当中, 以及谈谈判之后后通常都都要一再再交换意意见以协协调整个个小组的的行动。当对方方的提议议超出中中方代表表的权限限范围时时他们还还要请示示上级, 需要要报请上上级领导导同意或或

48、集体讨讨论。在在美国,个人完完全可以以代表公公司做出出决策,美方派派出的谈谈判代表表通常有有足够的的权力, 他们们可以在在授权的的范围内内直接对对谈判的的议题做做出决策策。不同决策策机制的的形成有有其各自自不同的的原因。中国文文化属于于高权力力差距型型文化，即人与与人之间间由于阅阅历、职职位、文文化水平平等方面面的不同同形成了了上下级级式的纵纵向关系系。中方方谈判组组成员只只能在自自己的权权限内行行事，最最后的决决定通常常由未参参加谈判判的上级级做出。美国文文化属于于低权力力差距型型文化。在美国国受平等等观念的的影响，人际关关系一般般是呈横横向状态态的，交交流的双双方是平平等的。谈判人人员之间

49、间是业务务横向(平等)关系。他们不不拘礼节节,平等等相待,对正统统的商务务礼仪、客套、座次等等关注较较少。谈谈判时美美方突出出个人的的作用,往往会会指定某某个人全全权负责责谈判, 有其其负责制制定必要要的决策策和完成成必要的的任务,同时行行使其相相应的权权利,在在其职权权范围内内自行做做出决策策。3.谈判判目标的的差异中方谈判判者特别别重视长长期友好好的商业业关系的的建立。对他们们来说,谈判的的过程就就是建立立人际关关系的过过程,谈谈判目的的更多的的是为建建立和发发展一种种长期的的合作关关系，签签订的合合同代表表着长期期互利合合作的开开始。如果谈判判中双方方没能建建立起相相互信任任的关系系交易

50、常常会以失失败而告告终。美美国人则则认为谈谈判的终终极目的的是签定定合同实实现经济济益。对对于美方方来说, 合同同的签订订是谈判判的首要要和根本本的任务务, 是是其个人人价值利利益的体体现。他他们把每每个合同同的签定定看作是是一个单单独的行行为过程程。不像像中国人人那样重重视友好好合作伙伙伴关系系的建立立, 他他们更注注重于实实际价值值的实现现。中国国文化的的集体取取向和西西方文化化的个人人主义的的差异是是理解中中美双方方谈判目目标差异异的关键键。中国国文化是是典型的的集体主主义文化化。受集集体取向向文化的的影响，中国人人相互依依赖，相相互合作作，“关关系”至至关重要要，人们们相互依依赖达到到

51、几乎万万事必须须凭“关关系”的的地步。因此，中美谈谈判中，中方对对“关系系”的培培养的要要求自然然是情理理之中的的事。美美国属于于典型的的个人主主义文化化，个人人主义是是美国文文化的核核心。所所以在中中美商务务谈判中中，美国国谈判者者更注重重追求实实际的内内容，签签定合同同实现个个人的利利益和价价值目标标。三、结语语中美商务务谈判中中的冲突突和矛盾盾的存在在，多是是文化差差异惹的的祸。要要想成功功地进行行跨文化化商务谈谈判，中中方代表表首先要要学会观观察异国国文化,善于与与自己的的文化对对比,学学会鉴别别、了解解、接受受、尊重重对方的的文化。随时准准备以两两种不同同的文化化波段进进行交流流、切

52、磋磋。逐步步提高自自己的跨跨文化意意识。其其次,要要拚弃民民族中心心主义,尊重异异国文化化和传统统风俗。商务谈谈判中切切记妄加加评论对对方的文文化准则则, 接接受并尊尊重他们们的道德德规范和和风俗习习惯。每每种文化化都有其其与众不不同的特特色, 存在就就有其合合理性, 接受受他们。同时也也要避免免文化接接触中的的刻板印印象。国际商务务谈判双双方来自自不同的的文化，有着不不同的谈谈判模式式和方法法、不同同的沟通通方式和和说服策策略、不不同的价价值观。谈判中中，我们们不能以以自己的的文化背背景为标标准去理理解和评评价对方方，应根根据对方方的文化化和谈判判风格制制定和修修正自己己的谈判判策略，这样才

53、才能增加加达成协协议的机机会。否否则，忽忽视文化化差异、缺乏沟沟通、处处理不当当都会增增加谈判判难度, 甚至至无法达达成协议议, 丧丧失商业业机会。参考文献献:【1】(英)比比尔斯斯科特著著贸易易谈判技技巧.中国外外贸出版版社出版版【2】(美)帕帕伊著谈判作作风.中国友友谊出版版社出版版论国际商商务谈判判的文化化障碍随着我国国经济的的迅猛发发展,我我国所面面临的国国际商务务谈判越越来越多多。国际际商务谈谈判作为为人际交交往中的的特殊形形式, 涉及不不同地域域、民族族、社会会文化的的交往与与接触。而不同同地域、民族、文化的的差异必必将影响响到谈判判者的思思维、谈谈判风格格和行为为,从而而影响到到

54、整个谈谈判的进进程。这这就意味味着如何何解决文文化障碍碍在国际际商务谈谈判中是是非常重重要的。一、国际际商务谈谈判文化化障碍的的表现1.谈判判者的思思维方式式障碍在漫长的的历史过过程中，人们把把对客观观现实的的认识凝凝固成经经验和习习惯，借借助语言言形成思思想，又又赋予思思想一定定的模式式，进而而形成一一种思维维形态。不同的的民族文文化，有有着各自自不同的的思维方方式、思思维特征征和思维维风格，这就是是我们所所说的思思维差异异。如东东方文化化重形象象思维、曲线思思维、辨辨证思维维，西方方文化重重抽象思思维、直直线思维维、形式式思维，如果思思维方式式差异的的障碍无无法跨越越，就可可能面临临着双方

55、方谈判行行为的障障碍。2.谈判判者的语语言表达达方式障障碍人类学家家霍尔按按语言表表达直接接程度的的大小把把社会分分为高语语境社会会和低语语境社会会。在高语境境社会里里，同民民族人们们长期生生活在一一起，语语言只是是信息传传递的一一部分，彼此间间的熟悉悉使人们们的非语语言交流流占了大大量比重重。所以以中国的的谈判者者总是含含蓄而间间接地表表达见解解，很少少直接予予以拒绝绝或反驳驳，并且且把和谐谐看作实实现价值值的先决决条件，追求永永久性的的友谊和和长久合合作。与与之形成成鲜明对对比的是是，欧美美文化中中的交流流方式属属低语境境，由于于漫长的的移民和和相互交交融的过过程造成成彼此交交流的困困难，

56、语语言表达达的清晰晰和直接接尤为重重要。3.谈判判者的商商务价值值观障碍碍在众多的的文化因因素中，价值观观是核心心内容之之一。价价值观具具有持久久性、稳稳定性，为社会会成员所所普遍接接受的信信念。作作为文化化构成的的深层因因素，它它既是社社会文化化的组成成部分，又是社社会文化化因素在在人们心心中长期期渗透、积淀的的结果，它持久久地影响响着人们们的态度度、需要要和行为为方式。在不同同的文化化中，价价值观念念有很大大差异。一般认为为，群体体价值是是东方文文化的思思想内核核，而个个人主义义是西方方文化的的支柱。在西方方，独立立、自由由和个人人平等的的观念非非常浓厚厚，崇尚尚自我奋奋斗和个个人主义义。

57、他们们交流方方式幽默默，注重重现实、自我和和实际行行动。而而中国的的集体观观念较强强，强调调的是集集体的责责任，中中国的伦伦理观念念较重。“熟人人”和“关系”有其特特殊的内内涵和意意义。二、 文文化障碍碍对国际际商务谈谈判的影影响文化对谈谈判的影影响是广广泛而深深刻的，不同的的文化自自然地将将人们划划分为不不同的类类群，这这种地域域的、所所属群体体上的差差别有使使不同文文化的群群体相互互疏远的的倾向；另一方方面，不不同的文文化也是是人们沟沟通与交交往中的的障碍。文化障障碍对谈谈判的影影响主要要体现在在以下几几个方面面：1.文化化障碍对对谈判沟沟通过程程的影响响文化障碍碍对谈判判沟通过过程的影影

58、响，主主要表现现在谈判判的语言言沟通、非语言言沟通，以及谈谈判者沟沟通方式式。在国国际商务务谈判中中的谈判判双方经经常属于于不同的的文化圈圈,有各各自习惯惯的语言言沟通、非语言言沟通及及沟通方方式。2.文化化障碍对对谈判风风格的影影响文化不仅仅决定着着谈判者者的伦理理道德规规范，而而且影响响着谈判判者的思思维方式式和个性性行为，从而使使不同文文化背景景的谈判判者形成成风格迥迥异的谈谈判风格格。谈判判风格对对于谈判判过程中中谈判双双方的交交往方式式、交往往关系，甚至谈谈判结构构有着直直接的影影响。遵遵循文化化的差异异，可以以把谈判判风格分分为两种种类型:东方型型谈判风风格和西西方型谈谈判风格格。

59、东方型谈谈判风格格是以东东方文化化为背景景的亚洲洲国家的的谈判风风格，其其中以日日本、韩韩国为典典型代表表。而西西方型的的谈判风风格是以以西方文文化为背背景的欧欧美国家家的谈判判风格，其主要要的代表表有美国国和英国国等。3.文化化障碍对对伦理与与法制的的影响中国文化化习惯于于从伦理理道德上上考虑问问题; 而大多多数西方方人却恰恰恰相反反，他们们更多的的是从法法律上考考虑问题题。三、克服服国际商商务谈判判文化障障碍的对对策作为国际际商务谈谈判人员员，必须须认识到到文化差差异对谈谈判的影影响，认认识到不不同文化化背景的的谈判者者在思维维方式、谈判方方式及谈谈判风格格上存在在着差异异，在国国际商务务

60、谈判全全过程中中克服文文化差异异因素对对谈判造造成的障障碍，并并采取相相应对策策。1.谈判判前了解解文化差差异可能能造成的的文化障障碍谈判准备备工作包包括: 谈判背背景，对对人和形形势的评评估，谈谈判过程程中需要要核实的的事实，议事日日程，最最佳备选选方案和和让步策策略。其中谈判判背景又又包括谈谈判地点点，场地地布置，谈判单单位，参参加谈判判的人数数，听众众，交流流渠道和和谈判时时限。所所有准备备必须考考虑这些些文化差差异可能能带来的的文化障障碍。2.在谈谈判中要要正确处处理文化化障碍( 1 ) 谨谨防文化化假设。由于文文化行为为自幼形形成，国国际商务务谈判者者们常常常意识不不到自己己的行为为