B2B交易前期准备

1、跨境电子商务理论与实务第三讲 B2B交易前期准备1/36跨境电商现在问题一：谁在和谁做生意？问题二：他们怎么做生意？问题三：我们应该学什么？2/36跨境电商未来跨境电商未来商业模式，将回到电子商务两种基本模式，即B2B和B2C（B2C包含C2C）。所以，在接下来课程当中，将基于未来跨境电商发展，重点讲授B2B和B2C运行操作。3/36市场分析所属行业竞争对手使用人群价格水平主要用途各种特征本身产品本身产品国内市场解读4/36市场分析销售此产品机构该产品在目标市场所属行业及其行业信息该产品在目标市场各种消费群体及其用途本身产品国际市场解读5/36市场分析渠道分析对整个市场范围内产品流动渠道做横向

2、和纵向分析，确定产品是从中国经过什么渠道，以什么价格，最终流通到目标市场哪些最终用户手中。分销商进口批发商圆珠笔零售店铺最终用户企业采购企业员工大型连锁超市最终用户6/36市场分析选定目标市场及客户群选择契合点锁定目标市场及目标客户群主要用途价格水平使用人群销售渠道销售价格最终使用者产品特征渠道分析7/36市场分析客户资料搜集 客户联络方式客户在所属目标市场运作模式目标客户资料搜集客户对于产品各方面特殊需求8/36市场开发邮件书写邮件发送目指出客户需求介绍企业及产品特点简述企业能满足客户需求结束语及落款9/36市场开发邮件发送注意：1、不要群发2、邮件名尽可能包含对方企业名3、尽可能称呼写邮件

3、收件人名字10/36贸易术语工厂成本国内内陆运费租船订仓费用国内海关费用国外海关费用国外内陆运费海运（空运）保险费海运（空运）费外贸各步骤费用11/36FOB (Free on Board) 装运港船上交货CFR(Cost and Freight)成本加运费CIF (Cost, Insurance and Freight)成本、保险费加运费贸易术语12/3613FOB13/36CFR14/36CIF15/36FOB、CFR及CIF术语理论说明卖方在协议中约定时间和装运港，将协议要求货物按装运港习惯方式交到买方所派船只船上，货物越过船舷后完成交货卖方自负风险和费用，取得出口许可证或其它官方同意证

4、件，而且办理货物出口所需一切海关手续。而国外清关及进口手续则由客人自行办理。FOB卖方负担交货前所包括各项费用，包含办理货物出口所应交纳关税和其它费用。而CFR及CIF中，除上述费用之外，还分别需要负担运费，运费及保险费货物交付通关手续办理主要费用划分16/36FOB、CFR及CIF术语实际利用说明现实中以FOB成交，交货时客户普通会指定某一货代作为其货物承运人，这一行为即为理论中派船行为，我方完成货物后需与此货代联络沟通交货问题。而CFR和CIF中，因为我方负担运费，所以由我方指定货代。理论上FOB、CFR及CIF术语下货物需要越过船舷后方完成交货，但实际操作中，我方将货物交付给客户指定货代

5、后，可认为交货已完成在全部贸易术语中，有个基本标准，即谁负责此项工作则谁负担费用。如一些责任及其对应费用是在报价后突然产生，则可与客户协商由谁负担。派船问题交货问题费用问题17/36海运与FOB客人自己指定货代，能够方便追踪货物海运选择FOB对我方来说，货物交与客人指定货代后交易即完成客人自己指定货代，方便交接与清关18/36空运与CFR空运费包含在卖方报价当中，可防止运费波动而造成可能损失空运选择CFR对卖方来说，为防止空运费波动造成损失，最好报价时按照当期最高空运费核实19/36外贸各步骤费用及风险总结工厂成本国内内陆运费租船订仓费用国内海关费用国外海关费用国外内陆运费海运（空运）保险费海

6、运（空运）费20/36FOB术语下各步骤费用及风险转移点工厂成本国内内陆运费租船订仓费用国内海关费用风险转移点风险自完成海关手续，货物越过船舷后终止。21/36CFR术语下各步骤费用及风险转移点工厂成本国内内陆运费租船订仓费用国内海关费用海运（空运）费风险转移点风险自完成海关手续，货物越过船舷后终止。22/36CIF术语下各步骤费用及风险转移点工厂成本国内内陆运费租船订仓费用国内海关费用海运（空运）保险费海运（空运）费风险转移点风险自完成海关手续，货物越过船舷后终止。23/36外贸基本流程网络营销询盘询盘回复与跟进生产备货收款检验合格出货订舱与报关保险办理 订单确认 开船 制单 收汇 核销 退税24/36阿里巴巴平台建立25/36阿里巴巴平台建立26/36阿里巴巴平台建立27/36阿里巴巴平台建立28/36阿里巴巴平台